《商務談判與推銷技巧》課程標準

PAGEPAGE1《商務談判與推銷技巧》課程標準課程編碼：課程類別：職業(yè)技能課適用專業(yè)：汽車營銷、醫(yī)藥營銷、市場營銷、電子商務授課單位:商貿系學時：64學時編寫執(zhí)筆人及編寫日期：常秀蓮2０１１年１月２8日審定負責人及審定日期:1.課程定位和課程設計1．１課程性質與作用《商務談判與推銷技巧》課程是市場營銷類專業(yè)的一門專業(yè)必修課,是汽車技術服務與營銷、醫(yī)藥營銷、市場營銷等專業(yè)的專業(yè)核心課。該課程強化談判與推銷各個環(huán)節(jié)的技能訓練，培育適合各類企業(yè)經(jīng)營管理、熟識商務合作等一線崗位所需的營銷人才。通過本課程的學習，使同學掌握商務談判與推銷技巧的基本概念、基本原理和基本方法，培育和提高同學運用基本原理和方法解決實際問題的能力;掌握企業(yè)商務談判與推銷技巧崗位技能,并在實踐訓練中提升同學的職業(yè)素養(yǎng)，使同學成為專業(yè)理論、崗位技能、職業(yè)素養(yǎng)兼?zhèn)涞暮细袢瞬拧?.2課程設計理念商務談判與推銷技巧是一門實踐性很強的應用性邊緣型學科。本課程以談判和推銷的過程為主線，以工作過程導向為原則,在教學中,注意理論與實踐的結合,力圖使同學能夠通過掌握談判與推銷的基本知識和基本技能來解決實際生活、工作中的談判與推銷問題。１。３課程設計思路本課程以企業(yè)營銷從業(yè)人員所需的職業(yè)技能和職業(yè)素養(yǎng)為動身點，突出職業(yè)能力的全面培育，強調理論教學與實訓環(huán)節(jié)的連接和融合。1.按商務談判與推銷技巧人員崗位所需能力設計課程能力培育目標本課程是依據(jù)企業(yè)對商務談判與推銷技巧人員的技能要求和素養(yǎng)要求，設計課程能力培育目標。企業(yè)要求商務談判與推銷技巧人員具備“推銷能力”、“談判能力”和“團隊建設及管理能力”。與此相適應，本課程能力培育的主要目標為“推銷能力”、“客戶服務能力”、“談判能力”、“簽約能力”和“團隊管理能力”2．按崗位能力培育目標設計課程實訓模塊和項目本課程設計了“談判能力"、“推銷能力”和“團隊建設及管理能力”等三大模塊。每一個模塊主題都要求同學以企業(yè)的真實環(huán)境為實踐背景，完成《談判計劃書》、《談判模擬》、《推銷計劃書》、《推銷模擬》、《推銷實戰(zhàn)》和《團隊建設計劃》等實操訓練。在課程實訓中強化職業(yè)素養(yǎng)培育,即商務談判與推銷技巧崗位所需的通用能力，設計了本課程培育的八種通用能力：公平誠信、溝通表達、愛崗敬業(yè)、團隊合作、組織協(xié)調、評判創(chuàng)新、刻苦耐挫、應急應變等能力。３.按課程實訓內容和要求針對性支配理論教學內容本課程強調理論教學的必要性,課程實訓必須以專業(yè)理論作指導。遵循“必需、夠用"原則,對本課程理論知識體系進行科學整合,力求理論有效指導技能訓練。4.突出職業(yè)能力培育的“新"教學模式本課程創(chuàng)建了“實踐課業(yè)”教學模式.采納“實踐課業(yè)”作為職業(yè)能力培育的載體和手段.立足課堂訓練實踐課業(yè),把課堂作為技能訓練、素養(yǎng)培育的場所;在課堂布置工作環(huán)境,營造職業(yè)氣氛，使同學得到職業(yè)體驗。通過實踐課業(yè)訓練,促使同學把專業(yè)知識轉化為崗位技能，把同學實踐能力和職業(yè)素養(yǎng)培育真正落在實處。2.課程目標通過對本課程的實踐教學，要求同學能夠掌握商務談判與推銷技巧的基本概念、原理和方法，并指導同學將所學知識和方法應用于企業(yè)的推銷談判實踐活動中，使同學掌握企業(yè)營銷崗位所需要的專業(yè)技能，并通過各種教學活動的設計操作,提高同學日后走向工作崗位所需的綜合性職業(yè)素養(yǎng)。2。１知識目標(1）理解談判與商務談判的內涵（２)能運用商務談判的步驟與原則處理實際商務談判問題(3）掌握如何建立良好的開局氣氛、確定談判議程、開場陳述的技巧、報價的含義和原則、還價的原則（４）掌握讓步的原則、迫使對方讓步的策略、防止對方進攻的策略、掌握突破僵局的策略(５）了解推銷的含義、特點和原則（６）掌握推銷的各種模式（7)掌握尋找和接近顧客的各種方法、推銷洽談的原則和方法、(8）掌握顧客異議的概念及其類型、明確顧客異議處理的方法和促成交易的方法2.２技能目標（1)具有制定商務談判方案的能力(２）具有商務談判開局的能力（3）具有商務談判磋商的能力(4）具有商務談判成交的能力（5)具備尋找客戶的能力（6）具備接近客戶的能力(７）具備推銷洽談的能力（8）具備處理客戶異議的能力（9）具有推銷管理各環(huán)節(jié)實際操作的能力。2。3情感目標(1）公平誠信能力(2)自信執(zhí)著能力（３)溝通表達能力(4)團隊合作能力(5）評判創(chuàng)新能力（6）組織協(xié)調能力（７）刻苦耐挫能力(8)應急應變能力３。教學內容與教學要求《商務談判與推銷》課程以談判與推銷的任務為載體,要求同學完成商務談判各階段及推銷各過程的情景項目的學習。3.1教學項目簡介序號工作項目子項目學習內容基本要求教學方法與手段課時一商務談判概述１．商務談判的概念、特點與種類2．商務談判的原則3．商務談判的步驟和模式（１)商務談判的特點、要素、種類（2)商務談判的內涵、原則(３)商務談判的步驟、模式１。能理解談判與商務談判的內涵2．能運用商務談判的步驟與原則處理實際商務談判問題講授法、多媒體演示法、講練結合4二商務談判籌備階段１．商務談判信息的籌備2。商務談判的人員籌備3.商務談判方案的制定４．商務談判前的模擬練習（１）商務談判信息的作用、收集、處理（2）商務談判人員的個體素養(yǎng)、構成、管理(3）商務談判方案的內容及制定（４)模擬談判的步驟1．了解商務談判信息的作用、掌握商務談判信息的收集與處理２。能掌握商務談判人員的管理３．掌握商務談判方案的主要內容案例學習并分組商量結合4三商務談判開局階段策略1。商務談判策略２．商務談判開局策略３。商務談判報價策略（1）商務談判策略的定義與分類（2)商務談判的開局、如何建立良好的開局氣氛(3）報價策略、還價策略１.了解策略的含義2．能掌握如何建立良好的開局氣氛、確定談判議程、開場陳述的技巧、報價的含義和原則、還價的原則評優(yōu)激勵式，同學做完課堂作業(yè)，老師當堂評價，指出優(yōu)缺點，便于同學準時調整4四商務談判磋商階段策略1．讓步策略2．迫使對方讓步的策略3.防止對方進攻的策略4。避開和突破僵局的策略（1）讓步策略的基本原則、類型(２)迫使對方讓步的策略（3）防止對方讓步的策略（4)避開僵局的消滅、突破僵局的策略１．能了解讓步階段在談判中的重要地位2.能掌握讓步的原則、迫使對方讓步的策略、防止對方進攻的策略、掌握突破僵局的策略講授法、多媒體互動教學法、讀書指導法、問答法。6五商務談判成交策略及合同簽訂1.成交策略２.合同的概述3．合同的簽訂4。電子合同(1)成交策略、未成交時的策略、成交后的工作(2）合同的概念、特點、形式、種類(3)合同訂立的程序、主要條款（4）電子合同的訂立１。了解成交后的工作、合同的概念、特點、種類2．能掌握成交策略合同訂立的程序、主要條款、電子合同的概念、類型與傳統(tǒng)合同的區(qū)分講授法、多媒體互動教學法、案例教學法４六商務談判語言藝術1。商務談判中的語言表達2.商務談判的溝通技巧3。商務談判中的非語言溝通（1）商務談判的語言特征、運用及語言表達策略（2）商務談判傾聽、陳述、提問、答復、說服的技巧（３)商務談判非語言的形式及技巧１．能了解商務談判語言的特征、影響談判語言運用的主要因素和商務談判中非語言溝通的作用和形式２。能掌握商務語言表達的策略、商務談判“傾聽"、“陳述”、“提問”、“答復”、“說服"的技巧、非語言溝通的技巧多媒體互動教學法、案例教學法、情景模擬教學法及愛好項目小組教學法2七商務談判心理１．談判心理概述２.商務談判的心理動力3．商務談判的心理挫折４.成功談判者的心理素養(yǎng)（1）商務談判心理的概念、特征(2）需要的涵義、層次、發(fā)現(xiàn)及滿意（3)商務談判中心理受挫的緣由及應對１.能了解商務談判心理的概念、特點、成功商務談判者的心理素養(yǎng)２。能掌握商務談判的心理動力和心理挫折的應對講授法、多媒體互動教學法、案例教學法、愛好項目小組教學法２八商務談判禮儀1。商務禮儀的概述２．商務談判中的禮儀3．涉外商務禮儀（１)商務談判禮儀的含義、特點、作用、原則（２）服飾禮儀、見面禮儀、談判禮儀、簽約禮儀(3)涉外禮儀的原則1.能運用各種商務禮儀2.能掌握商務禮儀的作用、原則和商務談判過程中的各種禮儀講授法、問答法、多媒體互動教學法、案例教學法、及愛好項目小組教學法４九推銷概述推銷的內涵和特征推銷的模式推銷人員的素養(yǎng)與能力(1）推銷的含義、要素、特征、原則、作用（2)吉姆模式、愛達模式、迪伯達模式、費比模式（3)推銷人員的職責、素養(yǎng)、職業(yè)能力1．能了解推銷的含義、特點和原則2。能掌握推銷的各種模式3.明確推銷人員應具備的素養(yǎng)與能力講授法、問答法、多媒體互動教學法、案例教學法、情景模擬教學法及愛好項目小組教學法6十推銷過程尋找和接近顧客推銷洽談顧客異議的處理促成交易(1)尋找顧客、約見顧客、接近顧客的方法（2)推銷洽談的原則、方法、技巧（3）顧客異議的概念、成因及處理顧客異議的方法（4）促成交易的概念、障礙及方法１.了解推銷洽談的技巧和促成交易的障礙2．能掌握尋找和接近顧客的各種方法、推銷洽談的原則和方法、３.掌握顧客異議的概念及其類型、明確顧客異議處理的方法和促成交易的方法講授法、問答法、多媒體互動教學法、案例教學法、及愛好項目小組教學法22十一推銷管理推銷組織的建立與類型推銷隊伍的組建與規(guī)模推銷客戶管理推銷績效的評估(１）推銷組織的作用、職能、工作目標、類型（2）推銷隊伍的組件、目標、規(guī)模(3）培育客戶關系的方法及內容(４）推銷績效評估的概念、作用、指標、程序及方法1．能了解推銷組織的作用和職能、推銷隊伍的推銷組建和推銷目標的制定要求及其表現(xiàn)形式2.能掌握推銷組織的工作目標、類型3.能掌握確定推銷隊伍規(guī)模的原則和方法、掌握推銷績效評估的指標、程序和方法講授法、問答法、多媒體互動教學法、案例教學法、情景模擬教學法及愛好項目小組教學法43。３實踐教學內容及課時安排實踐性教學要求同學運用所學的商務談判與推銷知識組織同學進行課堂商量，進行模擬實訓，使同學能更深化地領悟、掌握商務談判的理論和方法，從而提高分析和討論經(jīng)濟問題的實際應用能力.實訓項目名稱實訓目的實訓內容實訓方式實訓成果學時解決一個現(xiàn)實問題練習和掌握商務談判的原則找一個現(xiàn)實問題，請同學現(xiàn)場解決。問題必須是現(xiàn)在正在發(fā)生的。如班級獎學金評比或綜合測評中消滅的一些小沖突、“企業(yè)頂崗實訓”的組織中消滅的一些小問題等。一人扮演輔導員、班干部或督導員對另外的同學做工作角色扮演商量同學語言的說服力,看是否靈敏掌握了商務談判的原則2商務談判的團隊模擬練習加深對商務談判籌備階段的熟識，提高對商務談判的熟識同學每6—8人分為一組進行戲劇式模擬，各組自由選擇談判主題、注意談判班子的構成戲劇式模擬各組現(xiàn)場表演,其他小組無記名評分,最后老師點評2一次主題講話熬煉提高同學的口頭表達能力,以此從側面熬煉同學的開局能力選取主題要符合同學的實際.如:說句心里話、我的室友、我的抱負、我的幻想等.老師主持，準時點評。情景模擬整體上對同學實訓前后的口頭表達能力進行觀察比較、總結2模擬手機等產品買賣談判使同學直觀地熟識商務談判磋商階段的各項要求在談判實訓室、物流實訓室或一般教室模擬一個商場情景，選取一款產品,如某款手機，選兩名同學,一名為買方，一名為賣方。雙方形成沖突和合作相統(tǒng)一的關系。上臺模擬后,請這兩位同學對對方進行評價和自我評價。請觀眾評價他們的表現(xiàn)角色扮演老師記錄評價內容，點評本次模擬2注意在日常商務談判過程中商務禮儀的運用通過深化實地認知與體驗商務禮儀,加深商務談判禮儀內容的理解同學每8人分為一組,選擇商品選購,注意運用商務禮儀。分組商量角色扮演各組匯報老師講評２練習各種推銷模式通過對各推銷模式的練習,加深對推銷模式的理解與運用同學每6—8人分為一組,選擇商品選購，注意運用不同的推銷模式分組模擬各組匯報老師講評2準顧客尋找實際體驗與認知如何分析準顧客依據(jù)已給資料分析顧客購買行為,從而推斷是否是目標顧客問題驅動同學分析已給資料,老師記錄點評2正確處理顧客異議當推銷中遇到顧客提出異議時，能準時、有效地化解同學每6—８人一組，每組劃分四個不同的異議，找出最佳解決方式。小組內分角色演示同學扮演,老師記錄點評24．教學模式、教學方法與手段4．1教學模式本課程教學創(chuàng)建了“實踐課業(yè)”教學模式，采納“實踐課業(yè)”作為職業(yè)能力培育的載體和手段，促使同學把專業(yè)知識轉化為實踐應用能力?！皩嵺`課業(yè)”教學模式突出在以下幾個方面：1．改革應試教學目標，以就業(yè)為目的,使同學獲得直接上崗能力實踐課程教學把有利于同學就業(yè)作為課程教學的動身點和歸宿,與職業(yè)崗位人才培育目標緊密相結合;確定了適應企業(yè)商務談判與推銷技巧崗位工作任務所需的知識、技能、素養(yǎng)。課業(yè)教學“迫使”同學走向企業(yè),走向市場，使同學們對現(xiàn)實的“推銷業(yè)務”、“談判技能"有了直觀的熟識和體驗，掌握了推銷談判崗位所需的專業(yè)知識、基本技能和實踐能力;激發(fā)了同學學習的愛好,發(fā)揮了自我的共性、潛能和制造力。２．改革應試教學手段，把“實踐課業(yè)”作為能力培育的載體和手段實踐課業(yè)教學把“實踐課業(yè)”作為能力培育的載體和手段,以具有可操作性的低成本運行方式，來完成課程教學目標。強調“教”、“學”、“做”相結合，把知識、技能、素養(yǎng)全面培育統(tǒng)一在實踐課業(yè)訓練中，把理論教學與實踐訓練融為一體,把崗位技能訓練與職業(yè)素養(yǎng)培育融為一體。立足課堂訓練實踐課業(yè)，把課堂作為技能訓練、素養(yǎng)培育的場所；在課堂布置工作環(huán)境，營造職業(yè)氣氛，使同學得到職業(yè)體驗。課程教學內容被實踐課業(yè)所掩蓋的，老師教學的重點是依據(jù)教學目標任務，設計課業(yè)、指導課業(yè)和評價課業(yè).同學的學習任務就是動手做課業(yè)，即運用所學的專業(yè)知識，應用于營銷實踐，解決實際問題.３。轉變單一理論傳授,創(chuàng)建“知識、技能、素養(yǎng)”三位一體教學內容實踐課業(yè)教學依據(jù)當前國家經(jīng)濟的現(xiàn)代化、快速進展和企業(yè)推銷談判崗位工作任務所需要的知識、能力、素養(yǎng)要求，為同學競爭就業(yè)和可持續(xù)進展奠定良好的基礎。同學要完成實踐課業(yè)，必須學習專業(yè)知識，必須在實踐中以理論為指導，解決課業(yè)所確立的問題。通過問題的解決,掌握專業(yè)崗位技能,增強職業(yè)素養(yǎng)。實踐課業(yè)教學掩蓋了體現(xiàn)高職教育特點的“專業(yè)知識、崗位技能、職業(yè)素養(yǎng)”融和一體的教學內容。4.轉變灌輸式教學，創(chuàng)建“以同學為主體,注意實踐”的教學方法實踐課業(yè)教學強調以同學為主體，強調同學的自我實踐，要求同學到實踐中去選題確立課業(yè)；為完成課業(yè),學習理論,得到老師指導；需要同學將推銷談判技能與自己的生活、工作、學習相結合，走出課本、走向市場,收集資料，了解行業(yè)狀況；進行分析,找到自己與該崗位技能之間的差距不斷練習，提出解決問題的對策，如此才能完成課業(yè)任務。設計了“四步教學法",即①課業(yè)布置。要求同學帶著課業(yè)任務而學習；②課業(yè)指導。要求同學明確課業(yè)訓練所需的基本理論、背景資料、實施條件、注意事項和評價標準；③課業(yè)操作。由同學自己制定課業(yè)實施計劃、做好實踐籌備，開展實踐活動，進行課業(yè)溝通、形成課業(yè)成果；④課業(yè)評價.要求同學按時提交課業(yè)成果、關注課業(yè)點評、完成課業(yè)評分反饋。還設計了有利于同學職業(yè)能力培育的“案例教學”、“團隊教學"、“情景教學”、“拓展教學”等靈敏、多樣、開放的教學方法，促使同學成為教學的主人，實現(xiàn)從“教”向“學”為中心的轉移。4.２教學方法與手段見表3。1對應簡略學習情境或項目或教學單元1、２……(重要教學內容）,逐一說明教學過程應如何靈敏運用的各種教學方法與手段，如引導文教學法、角色扮演法、案例教學法、情境教學法、分組商量法、實訓作業(yè)法、社會實踐和各種信息化教學手段.４．3教學評價、考核的多元性要求１．考核方式與方法考核內容以課程提綱和課程要求為依據(jù),考察同學對基本理論知識的掌握情況以及對知識的綜合應用能力.期末總成果＝平常成果40％＋期末考試成果6０％.其中平常成果采納過程評估考核法,包括平常作業(yè)、考勤、聽課態(tài)度,課堂商量、案例分析、課堂實訓等。期末考試實行閉卷的形式,試卷題型靈敏多樣，重點考察同學分析問題和解決問題的能力?？己朔绞脚c標準考核階段考核內容考核形式成果比例過程考核學習態(tài)度、課堂紀律、團隊合作精神、單項實踐操作技能課堂提問、課堂實踐、課外拓展(作業(yè)）、項目（作品)考核等５０%終結性考核綜合技能、職業(yè)規(guī)范、創(chuàng)新能力等項目(作品）考核50％2．考核的主要內容與考核目標（1)過程考核的主要內容與標準考核方式考核內容考核要求所占比例過程(態(tài)度)考核學習態(tài)度上課出勤，課堂上樂觀發(fā)言,按時完成作業(yè)１0％理論聯(lián)系實際能力案例分析能力、作業(yè)任務的完成質量,項目策劃的質量,模擬實訓、運用理論分析實際問題的能力20%創(chuàng)新能力課堂或作業(yè)或項目策劃提出新穎的觀點與看法1０%團結協(xié)作較好的協(xié)助同一小組成員完成某項目策劃任務１０％總計5０%（2)終結性考核的主要內容與標準考核方式考核內容考核要求所占比例終結性考核商務談判概述1。能理解談判與商務談判的內涵2．能運用商務談判的步驟與原則處理實際商務談判問題2%商務談判各階段策略１。了解商品品名、品質、數(shù)量及包裝條款的基本內容;2。掌握商品品質條款及數(shù)量條款的規(guī)定方法3.熟識訂立各條款時的注意事項2%１。了解策略的含義2．能掌握如何建立良好的開局氣氛、確定談判議程、開場陳述的技巧、報價的含義和原則、還價的原則5％1。了解讓步階段在談判中的重要地位2．能掌握讓步的原則、迫使對方讓步的策略、防止對方進攻的策略、掌握突破僵局的策略5%1。了解成交后的工作、合同的概念、特點、種類2．能掌握成交策略合同訂立的程序、主要條款、電子合同的概念、類型與傳統(tǒng)合同的區(qū)分２％商務談判的語言、心理、禮儀1。了解商務談判語言的特征、影響談判語言運用的主要因素和商務談判中非語言溝通的作用和形式2.能掌握商務語言表達的策略、商務談判“傾聽”、“陳述”、“提問”、“答復”、“說服"的技巧、非語言溝通的技巧2%1.能了解商務談判心理的概念、特點、成功商務談判者的心理素養(yǎng)2。能掌握商務談判的心理動力和心理挫折的應對2％1．能運用各種商務禮儀２。能掌握商務禮儀的作用、原則和商務談判過程中的各種禮儀2％推銷概述1.能了解推銷的含義、特點和原則２。能掌握推銷的各種模式３。明確推銷人員應具備的素養(yǎng)與能力6％推銷過程1。了解推銷洽談的技巧和促成交易的障礙２.能掌握尋找和接近顧客的各種方法、推銷洽談的原則和方法、3.掌握顧客異議的概念及其類型、明確顧客異議處理的方法和促成交易的方法２０％推銷管理1.能了解推銷組織的作用和職能、推銷隊伍的推銷組建和推銷目標的制定要求及其表現(xiàn)形式2．能掌握推銷組織的工作目標、類型3.能掌握確定推銷隊伍規(guī)模的原則和方法、掌握推銷績效評估的指標、程序和方法2%總計５0％5．課程實施條件５。１教學團隊要求（1）推銷談判老師要求在企業(yè)從事過推銷談判工作,有肯定的專業(yè)實踐閱歷的專業(yè)骨干老師。（２）為了適應教學要求，60%以上的老師應該具備討論生以上學歷,并具有中級職稱。（3）在老師素養(yǎng)方面，應該具有良好的專業(yè)素養(yǎng)、教態(tài)和授課語言５。２校內外實踐教學條件要求（１）課程對校內教學環(huán)境和設施設備條件的要求校內教學要求:多媒體教室、市場營銷綜合實訓室。在多媒體教室,利用現(xiàn)代化的多媒體技術，豐富的影像資料等有效開展課程內容教學。在市場營銷綜合實訓室有效開展各項案例的小組商量與辯論，有效開展情境模擬的各項模擬商務談判與推銷活動。（２）課程對校外實訓基地及條件要求。校外與多家企業(yè)單位建立了校企合作關系?？梢詽M意同學校外實習實訓的需要。實訓基地有：河北德康汽貿有限公司、石家莊藏諾生物科技有限公司、石家莊靈方科技有限公司等。校外實訓基地要求：（1)有跟同學課程及專業(yè)崗位相對應的談判與推銷工作崗位（2)能夠進行校企合作（3）企業(yè)有有效指導同學頂崗實習的技術指導老師5.3教材的選用5.3。１教材選用基本要求(１）必須依據(jù)本課程標準選用教材;（2）應選擇符合理論聯(lián)系實踐特點的高職高專特色的教材；(3)應盡量選擇帶有大量豐富實例且最好有實際項目的教材;（4）教材最好自帶光盤，光盤中包含書中全部案例的素材以及效果文件。5．３。２建議選用教材（1)安賀新，《推銷與談判技巧》，中國人民高校出版社，2０11(３)(2)王國梁編，《推銷與談判技巧》,機械