東方百貨商場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員服務(wù)行業(yè)360全接觸

VMD傳遞商品價(jià)值的視覺(jué)表現(xiàn)技法linmeng10/10/20231目錄消費(fèi)大環(huán)境的變化從VMD角度看競(jìng)爭(zhēng)效勞接觸點(diǎn)完美體驗(yàn)的開(kāi)始VMD你真的懂什么是效勞嗎360°效勞全攻略10/10/20232案例啟示：試衣事件某日下午6點(diǎn)鐘，一位顧客來(lái)到某購(gòu)物廣場(chǎng)服裝部。顧客看中了一條連衣裙，要求小姐拿一條大碼的給她試穿，小姐看了該顧客一眼，說(shuō)，“你穿大碼的？中碼就夠了吧？！〞顧客說(shuō)“我一直穿大碼衣服〞，小姐說(shuō)：“我們的衣服碼數(shù)偏大，你先試試手上這件中碼吧！〞顧客只好試中碼，費(fèi)了半天勁才穿上，效果自然不好，顧客再次提出要試大碼，小姐看著顧客穿著中碼衣服緊繃繃的樣子，慢條斯理地說(shuō)：“這個(gè)衣服嘛，樣子還可以，就是布料有點(diǎn)容易皺，看你喜不喜歡咯〞。邊說(shuō)邊整理手上的其他衣服，并沒(méi)有按顧客的要求去找一條大碼的裙子給她來(lái)試。顧客在鏡子前等了半天，不知道是沒(méi)貨，還是營(yíng)業(yè)小姐懶得為她拿大碼衣服，最后顧客只好走了。10/10/20233愉快的買(mǎi)鞋經(jīng)歷正值國(guó)慶銷(xiāo)售頂峰前期，賣(mài)場(chǎng)內(nèi)的各大堆頭前都人潮涌動(dòng)，皮鞋堆頭更不例外，各位促銷(xiāo)小姐都彬彬有禮地站在堆頭前，等待著過(guò)往的顧客前來(lái)選購(gòu)。這時(shí)一個(gè)溫柔的聲音吸引了我：“小姐，您看這雙米色的鞋適宜嗎？〞，回頭一看，只見(jiàn)一位梳著短發(fā)的促銷(xiāo)員正笑意盈盈地拿著一雙休閑鞋給一位懷孕的女顧客看，那位顧客看著面前擺放著的各種各樣的鞋子，臉上流露出猶豫的神色，嘀咕說(shuō)：“我也不知道該選哪雙好。〞促銷(xiāo)員笑著說(shuō)：“這雙米色的比較清爽，這個(gè)季節(jié)穿剛好，而且今年也比較流行米色，您覺(jué)得怎樣？〞顧客看了看，沒(méi)有吱聲，又隨手拿起一雙黑色的打量，促銷(xiāo)員又耐心地詢問(wèn)：“您打算配什么顏色的褲子？您平日深色褲子多還是淺色褲子多呢？〞顧客說(shuō)：“我想買(mǎi)一雙配黑褲子的〞。促銷(xiāo)員看了看說(shuō)：“那這雙黑色的是不是更好一些？〞邊說(shuō)邊拿起米色和黑色的鞋子放在一起讓顧客比較，然后又說(shuō)：“您要不要先試穿一下，看哪雙更好一些？〞顧客這時(shí)看了看旁邊一雙高跟的皮鞋，眼里流露出羨慕的神情，善解人意的促銷(xiāo)員馬上笑著說(shuō)：“現(xiàn)在穿這種不太適合，不過(guò)再過(guò)一段時(shí)間就可以了，是吧？〞顧客聽(tīng)完笑了笑，便拿起一雙黑色的試穿起來(lái)，待穿好后，促銷(xiāo)員在一邊耐心地詢問(wèn)：“合不合腳？感覺(jué)還適宜嗎？〞顧客覺(jué)得很滿意，便點(diǎn)了點(diǎn)頭。“就這雙嗎？那好，我?guī)湍饋?lái)吧。〞促銷(xiāo)員邊說(shuō)邊動(dòng)作麻利地把鞋包裝好，開(kāi)好銷(xiāo)售小票，雙手遞到顧客手中，指著前面禮貌地說(shuō)：“麻煩您到前面床用區(qū)的那個(gè)收銀臺(tái)付款好嗎？謝謝！〞顧客拿著小票愉快地走向了收銀臺(tái)。案后語(yǔ)：好的效勞是真誠(chéng)、自然、周到、體貼，能給顧客溫馨舒服的感覺(jué)。其實(shí)，我們盡管可以學(xué)習(xí)各種各樣的銷(xiāo)售技巧，但“真誠(chéng)〞的法寶永遠(yuǎn)是最恒久的，用心去做是最簡(jiǎn)單也是最動(dòng)人的道理。

案例啟示以上兩個(gè)案例從正反面告訴我們：市場(chǎng)面臨競(jìng)爭(zhēng)、市場(chǎng)需要培育、客戶需要開(kāi)發(fā)、客戶需要主動(dòng)，而市場(chǎng)是要靠真誠(chéng)去撬動(dòng)和占有的……在任何市場(chǎng)環(huán)境下，人的因素仍然是最重的一個(gè)環(huán)節(jié)……消費(fèi)大環(huán)境的變化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的分析：特色化、主題化、品牌化1、將是未來(lái)百貨業(yè)態(tài)開(kāi)展的趨勢(shì)：她更趨向于，單品數(shù)量多、挑選性和時(shí)尚性強(qiáng)、2、她將更注重開(kāi)拓人性化的購(gòu)物環(huán)境和效勞手段，面向顧客的心理空間和購(gòu)物體驗(yàn)創(chuàng)造更好的軟硬件條件，提高購(gòu)置價(jià)值，降低購(gòu)置本錢(qián)，提供更多的效勞和文化、體驗(yàn)附加值，快速瞞足顧客需求。顧客購(gòu)置行為的變化：1、價(jià)值觀的變化、保暖、耐久、低廉——色彩、款式、流行度2、品牌忠實(shí)度：品牌的忠誠(chéng)度越來(lái)越低、體驗(yàn)式消費(fèi)3、普通意識(shí)與個(gè)性化追求：從眾心理仍是消費(fèi)的主流，個(gè)性化

10/10/20237從VMD角度看競(jìng)爭(zhēng)

現(xiàn)狀：品牌同質(zhì)化、整體裝飾雷同化、千店一面現(xiàn)象那么怎樣讓顧客進(jìn)你的專柜，而且停留時(shí)間長(zhǎng)，又能成功購(gòu)置你專柜的商品呢？引出我們今天探討的主題：VMD——其實(shí)它就是一種整體傳遞商品視覺(jué)價(jià)值的表現(xiàn)手法，70年代起源于美國(guó)，后由日本傳入中國(guó)VMD目的：就是打造一個(gè)容易看、容易選、容易買(mǎi)的賣(mài)場(chǎng)10/10/20238VMD效勞接觸點(diǎn)完美體驗(yàn)的開(kāi)始

VMD，狹義：就是視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)VMD的根底就是為了使商品方案視覺(jué)化，并且明確三種表現(xiàn)手法：IP〔單品展示〕PP〔銷(xiāo)售重點(diǎn)展示〕VP〔商品整體視覺(jué)展示〕VMD，廣義：就是環(huán)境、形象、效勞、商品的整體表達(dá)

10/10/20239VMD三種表現(xiàn)手法的具體說(shuō)明

展示意圖展示效果展示場(chǎng)所展示工具

IP有規(guī)劃性的將店鋪所銷(xiāo)售的商品進(jìn)行分類、整理、組合；關(guān)聯(lián)PP的展示。實(shí)際銷(xiāo)售商品的訴求=對(duì)購(gòu)買(mǎi)的直接聯(lián)系展示臺(tái)、高柜、貨柜、貨架、衣架等。無(wú)

PP店鋪整體的視覺(jué)印象、協(xié)調(diào)促進(jìn)相關(guān)銷(xiāo)售的重要空間訴求商品的特點(diǎn)、商品組合搭配、和IP的互動(dòng)關(guān)聯(lián)陳列展示臺(tái)、柱子、側(cè)掛架、壁面、正面展示點(diǎn)、衣架等。軀干模特、人形模特、組合衣架、專用道具等。

VP店鋪本身及賣(mài)場(chǎng)整體印象的訴求、店鋪的門(mén)面、引入顧客的磁石點(diǎn)、賣(mài)場(chǎng)內(nèi)部的主要導(dǎo)線。重點(diǎn)主題。重點(diǎn)商品的訴求，季節(jié)性、生活方式提案，商品主題、理念的綜合展示。正面櫥窗、店鋪入口、店鋪中心展示臺(tái)、百貨店自動(dòng)扶梯前、百貨店或店鋪的樓層區(qū)域等。軀干模特、人形模特、小道具、輔助裝飾道具。VMD三種表現(xiàn)手法的效果表達(dá)一個(gè)銷(xiāo)售狀況良好的店鋪，就是無(wú)論從誰(shuí)的目光來(lái)看，都是能夠一目了然的，明白的看到或是找到品牌商家想出售的與顧客想購(gòu)置的商品，直接明了被陳列在顧客面前。銷(xiāo)售良好的店鋪透過(guò)VP、IP、PP，展示出我們整個(gè)賣(mài)場(chǎng)第一時(shí)間想要銷(xiāo)售出去的商品，并將其生動(dòng)、明確、明顯的演繹在顧客面前。另一方面，銷(xiāo)售狀況不佳的店鋪一定是將各種各式各樣的商品元素混合在一起進(jìn)行無(wú)主題式的陳列。比方，店內(nèi)有兩個(gè)VP，但它們之間是沒(méi)有連貫性、照應(yīng)性，所以很難讓顧客對(duì)VP產(chǎn)生商品整體組合搭配的刺激觀感，因此也難以在顧客心中留下強(qiáng)烈的印象。VMD三種表現(xiàn)手法的效果表達(dá)指我們要打造一個(gè)能夠激起顧客購(gòu)置欲望的、影響顧客購(gòu)置方案的，以及店鋪內(nèi)部所銷(xiāo)售的商品與顧客之間相互溝通的品牌賣(mài)場(chǎng)，如果能夠激發(fā)起顧客“想進(jìn)來(lái)看〞的欲望，激起顧客“想要擁有〞的沖動(dòng)。這樣無(wú)疑，我們所營(yíng)造的賣(mài)場(chǎng)購(gòu)物氣氛是成功的。也就是，有效地展示商品，吸引甚至誘惑我們的顧客作出購(gòu)置行動(dòng)。效勞接觸點(diǎn)完美體驗(yàn)的開(kāi)始VMD今天我們從VMD廣義設(shè)及的要素環(huán)境、形象、效勞、商品的整體表達(dá)，跟我們導(dǎo)購(gòu)員有直接關(guān)系的話題展開(kāi)討論學(xué)習(xí)……10/10/202313VMD的實(shí)際運(yùn)用實(shí)際操作最小陳列單元為一個(gè)四單元的板墻。下面我們要對(duì)四單元板墻的色彩進(jìn)行規(guī)劃，在做這樣的板墻色彩規(guī)劃時(shí)，你得按以下步驟操作。第一步：確定一塊板墻的主色。設(shè)該板板墻的主色為桔紅色

VMD的實(shí)際運(yùn)用實(shí)際操作第二步：選擇同色系顏色做疊裝

桔紅和桔色是屬于同于色系顏色〔我們以前涉及講過(guò)色彩搭配技巧課程〕主色、輔色、點(diǎn)綴色VMD的實(shí)際運(yùn)用實(shí)際操作第三步：選擇同系列鞋子、裝備做搭配〔如果沒(méi)有，那么找無(wú)彩色來(lái)搭配VMD的實(shí)際運(yùn)用實(shí)際操作第四步：容量區(qū)調(diào)整適當(dāng)顏色完成陳列?！踩绻麤](méi)有，那么找無(wú)彩色搭配VMD的實(shí)際運(yùn)用實(shí)際操作第五步：均穩(wěn)整體色彩搭配。如以下圖：在背包上裝上與主色同色系的色彩，到達(dá)整體色彩的平衡。VMD的實(shí)際運(yùn)用實(shí)際操作最后得到的如下結(jié)果：然后對(duì)每個(gè)單元的色彩陳列按照視覺(jué)元素的要求進(jìn)行組合

我提取了一個(gè)我們自己的現(xiàn)場(chǎng)圖片你們的感覺(jué)……質(zhì)-量-色-聯(lián)-統(tǒng)VMD的實(shí)際運(yùn)用實(shí)際操作在做色彩陳列組合時(shí)要注意板墻與板墻之間顏色的連貫性，同時(shí)所有顏色的整體和諧要大于局部顏色的漂亮之和。

VMD的實(shí)際運(yùn)用實(shí)際操作以上這個(gè)實(shí)際案例所涉及的就是我們導(dǎo)購(gòu)員所面對(duì)的視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)的一局部……商品的磁石點(diǎn)展示這種陳列展示……她訴求什么呢？色系/風(fēng)格/主題：質(zhì)-量-色-聯(lián)-統(tǒng)這樣陳列展示呢，她想給消費(fèi)者傳遞什么？利用VMD色系、風(fēng)格主題，采用放射構(gòu)成技巧這種陳列模式，她告訴消費(fèi)者什么信息？采用VMD，做到色系和主題的完美結(jié)合櫥窗展示她的點(diǎn)是什么？采用VMD-非對(duì)稱構(gòu)成技巧：色的巧妙聯(lián)接：點(diǎn)到面為什么這樣放置模特？復(fù)合構(gòu)成技巧：但色系上力求—聯(lián)環(huán)境、形象、效勞、商品的整體表達(dá)環(huán)境：你的專柜環(huán)境細(xì)節(jié)你所力所能及所能改變的事：如衛(wèi)生、陳列等10/10/202328環(huán)境、形象、效勞、商品的整體表達(dá)形象：你專柜的整體氣場(chǎng)，你個(gè)人的整體氣場(chǎng)我們自己專柜的圖片專柜的氣場(chǎng)：品牌含金量、裝飾、主題、風(fēng)格、吸引力等。個(gè)人的氣場(chǎng)：微笑、得體、姿勢(shì)、風(fēng)度、氣質(zhì)等10/10/202329環(huán)境、形象、效勞、商品的整體表達(dá)效勞：從視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)上談效勞如何給顧客一個(gè)強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊力切入點(diǎn)是什么？顧客需求！10/10/202330

你真的懂什么是效勞嗎

思考題：給顧客一個(gè)理由…為什么購(gòu)置我們的商品？當(dāng)你向顧客提供效勞時(shí)第一件事就是要了解顧客的需求，應(yīng)該不斷了解顧客的需求及態(tài)度的變化，效勞是人與人之間的一種關(guān)系。顧客與營(yíng)業(yè)員之間的關(guān)系，應(yīng)該是一種富有人情味的關(guān)系，而不應(yīng)該是一種純商業(yè)的關(guān)系。顧客與員工之間的關(guān)系非常溫暖、溫馨，顧客感到非常愉快。每一次顧客進(jìn)商場(chǎng)時(shí)，你都有時(shí)機(jī)使顧客更有信心、感覺(jué)更好。

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不能成功交易的玄機(jī)：分析顧客在百貨商場(chǎng)購(gòu)置準(zhǔn)備過(guò)程中經(jīng)歷的6個(gè)階段，看我們到底失誤在哪里？知曉階段：走過(guò)該品牌的專柜后-有走進(jìn)去逛逛念頭動(dòng)線、視覺(jué)沖擊認(rèn)識(shí)階段：看了該品牌的款式后-有嘗試的沖動(dòng)磁石點(diǎn)喜歡階段：試了該品牌的服裝后-有購(gòu)置欲望這么說(shuō)服試穿偏好階段

回過(guò)頭來(lái)對(duì)該品牌的款式、價(jià)格、質(zhì)量、色彩后-確實(shí)有點(diǎn)喜歡

確信階段：再聽(tīng)了所推介的品牌內(nèi)涵的含金量-確定購(gòu)置購(gòu)置階段：如何成為大客戶，成為忠誠(chéng)客戶

分析完了以上6個(gè)階段，你想到什么，你這么應(yīng)對(duì)這六個(gè)階段……

讓效勞動(dòng)起來(lái)10/10/202332案例分析歡送導(dǎo)語(yǔ)中的玄機(jī)……“歡送光臨〞！“請(qǐng)隨便看看〞！“您好!我們剛回來(lái)很多新款式，請(qǐng)慢慢看，會(huì)有您喜歡的款式〞，“您好，歡送光臨***專柜!請(qǐng)放心挑選，買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)有關(guān)系，喜歡的話就試一試，有需要的話可以隨時(shí)叫我。您是想自己先看看，還是讓我有重點(diǎn)地給您介紹?〞10/10/202333讓效勞動(dòng)起來(lái)-化裝品顧客需求A.看眼神B.掂量:竟品C.看皮膚的類型D.細(xì)心閱讀宣傳資料E.很認(rèn)真的提問(wèn)F.問(wèn)價(jià)格和購(gòu)置條件G.問(wèn)促銷(xiāo)條件H.與同伴商量I.心情很好的樣子J.重新折回來(lái)看本公司產(chǎn)品K.問(wèn)公司產(chǎn)品技術(shù)性的問(wèn)題,L.對(duì)公司產(chǎn)品表示出好感M.盯著公司產(chǎn)品思考10/10/202334效勞接觸點(diǎn)完美體驗(yàn)的開(kāi)始VMD商品的整體表達(dá)：你專柜的整體商品表達(dá)，許多品牌商都會(huì)對(duì)商品的整體形象作一個(gè)統(tǒng)一的規(guī)劃那我們導(dǎo)購(gòu)員做什么？根據(jù)消費(fèi)者的特性、類型、范圍、需求，補(bǔ)充做好商品的整體表達(dá)，增強(qiáng)它的視覺(jué)沖擊力根據(jù)商品的功能、款型、流行度、色彩，補(bǔ)充做好商品的整體表達(dá)，增強(qiáng)它的視覺(jué)沖擊力