我國(guó)石油裝備的國(guó)際營(yíng)銷策略探究

近年來，我國(guó)提出了“一帶一路”對(duì)外開放的新的戰(zhàn)略目標(biāo)，是目前我國(guó)全面建設(shè)的新方向，也是提升我國(guó)與世界經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，戰(zhàn)略要求在資源、市場(chǎng)、技術(shù)、貿(mào)易等各領(lǐng)域都與世界接軌，作為石油裝備企業(yè)應(yīng)抓住機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈不斷向外拓展。石油是一種十分寶貴的資源，石油裝備不僅是石油資源開發(fā)利用的產(chǎn)物，同時(shí)也是一種戰(zhàn)略資源。石油裝備是各國(guó)的綜合實(shí)力的重要標(biāo)志，同時(shí)對(duì)于石油裝備企業(yè)來說，更是公司正常運(yùn)營(yíng)的根本。特別是對(duì)外貿(mào)易企業(yè)來說，既要滿足國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)需求，又要顧全國(guó)外的市場(chǎng)走勢(shì)，二者都要進(jìn)行全面的發(fā)展和完善，實(shí)現(xiàn)雙贏的局面。唯有如此才能夠?qū)崿F(xiàn)石油裝備在全球化經(jīng)濟(jì)中更好地發(fā)展，在國(guó)際市場(chǎng)上占有更大的空間。在構(gòu)建油氣產(chǎn)業(yè)鏈中，石油裝備是最關(guān)鍵的一步，它每年都在增長(zhǎng)，而且發(fā)展規(guī)模越來越大。目前，石油裝備受到國(guó)內(nèi)、國(guó)外多種原因的制約，致使石油裝備企業(yè)的國(guó)際營(yíng)銷發(fā)展相對(duì)滯后。一、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)涵國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷是指不同的商品和勞務(wù)出口外國(guó)(一個(gè)或多個(gè)國(guó)家)的消費(fèi)者或使用者的過程。也可以理解為它是一種跨國(guó)界的社會(huì)和管理過程，是企業(yè)經(jīng)過調(diào)研，通過前期的規(guī)劃，到中期的定價(jià)和后期的營(yíng)銷等方式，對(duì)于商品在國(guó)際市場(chǎng)上進(jìn)行的交換出售，以期與滿足多國(guó)消費(fèi)者的需求，并為企業(yè)自身獲取利益。在“世界一體化”與“網(wǎng)絡(luò)+”的時(shí)代背景下，中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，改革與開放持續(xù)深化，許多中國(guó)企業(yè)已經(jīng)走進(jìn)了國(guó)際市場(chǎng)。我國(guó)經(jīng)過40余年的改革開放，伴隨著大規(guī)模的經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型，出現(xiàn)了大量的民營(yíng)企業(yè)，他們?cè)诩ち业氖袌?chǎng)環(huán)境下，逐步地獲得了豐富的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。隨著全球一體化的發(fā)展，一批世界一流的跨國(guó)集團(tuán)以其多元化的營(yíng)銷戰(zhàn)略進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)，并在中國(guó)占領(lǐng)了一席之位，與此同時(shí)，他們憑借先進(jìn)的國(guó)際化營(yíng)銷理念，在市場(chǎng)中擁有絕對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。隨勢(shì)中國(guó)的企業(yè)也逐漸走出國(guó)門，走向了國(guó)際化。因此，加強(qiáng)國(guó)際營(yíng)銷理論的深入學(xué)習(xí)，吸取其中的精髓，對(duì)于我國(guó)的進(jìn)出口的發(fā)展和國(guó)際市場(chǎng)的開發(fā)都是非常有益的。二、在經(jīng)濟(jì)一體化的大環(huán)境中石油裝備出口的重要因素(一)石油裝備的售后服務(wù)和技術(shù)革新的缺失面對(duì)國(guó)際市場(chǎng)，我國(guó)的石油裝備產(chǎn)業(yè)占據(jù)很大比重，產(chǎn)業(yè)規(guī)模也比較大。但是從總體上看，高端的石油裝備在國(guó)際上的占有率卻很少，導(dǎo)致了其在國(guó)際占有率低的主導(dǎo)因素是創(chuàng)新和科技進(jìn)展相對(duì)遲緩，以及對(duì)于新產(chǎn)品的開發(fā)周期過長(zhǎng)，并且疏于對(duì)石油裝備的售后服務(wù)的深究，忽略了售后產(chǎn)品所能帶來的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)。(二)全球油價(jià)變動(dòng)對(duì)石油裝備的需求石油裝備進(jìn)出口業(yè)務(wù)的發(fā)展，會(huì)受其上游產(chǎn)業(yè)的制約，自2014年以來，石油產(chǎn)業(yè)的上游產(chǎn)業(yè)及原油價(jià)格都保持在一個(gè)較低的水平，這就造成了一些石油公司的減產(chǎn)，因?yàn)槭蛢r(jià)格的下降，對(duì)于石油開發(fā)的投入減少，進(jìn)而影響了石油裝備的發(fā)展，進(jìn)而國(guó)際上對(duì)石油裝備的需求相應(yīng)地減少。(三)國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主體呈多元化發(fā)展隨著國(guó)際原油價(jià)格的下調(diào)，石油行業(yè)所需要的成本也在快速地縮水。所以出現(xiàn)了一些小型的民營(yíng)企業(yè)和中小型企業(yè)，加入到石油行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中。就此對(duì)大型企業(yè)而言，業(yè)務(wù)發(fā)展上會(huì)產(chǎn)生一定的影響。而隨著民營(yíng)企業(yè)的出現(xiàn)，導(dǎo)致石油行業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力水平高低分明，國(guó)際市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)主體朝多元化發(fā)展，石油行業(yè)及相關(guān)產(chǎn)業(yè)機(jī)構(gòu)也隨之出現(xiàn)不同程度的改變。(四)各出口國(guó)的政策與準(zhǔn)則門檻化突顯在中國(guó)石油裝備的出口過程中，必須要面對(duì)來自各出口國(guó)的各種苛刻的貿(mào)易保護(hù)主義，如關(guān)稅壁壘、反傾銷等，從而使我國(guó)石油裝備的國(guó)際市場(chǎng)開拓更加困難。例如，哈薩克斯坦的石油裝備市場(chǎng)存在著貿(mào)易保護(hù)和關(guān)稅障礙，而伊拉克和沙特的產(chǎn)品認(rèn)證書復(fù)雜而嚴(yán)格，需要進(jìn)行產(chǎn)品登記注冊(cè)，方可被列入供應(yīng)商的“小清單”中。三、運(yùn)用SWOT分析經(jīng)濟(jì)全球化背景下石油裝備出口市場(chǎng)在全球經(jīng)濟(jì)一體化發(fā)展的大背景下，全球各國(guó)的經(jīng)濟(jì)政策和經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)都有了很大的改變，在其影響下，石油裝備產(chǎn)業(yè)也會(huì)在某種程度上被波及，在這個(gè)進(jìn)程中，我國(guó)石油裝備應(yīng)抓住機(jī)遇，迎接挑戰(zhàn)，分析自身優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，以期尋求更優(yōu)的國(guó)際營(yíng)銷策略。(一)機(jī)遇1.國(guó)家政府出臺(tái)政策支持隨著國(guó)家經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)發(fā)生了變化，為促進(jìn)我國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，國(guó)家制定了一系列的經(jīng)濟(jì)政策，同時(shí)國(guó)家也制定了相應(yīng)的政策措施，鼓勵(lì)石油裝備企業(yè)走出國(guó)門，走向世界，并在出口國(guó)門的戰(zhàn)略目標(biāo)上，提供了基本政策的保障，創(chuàng)造了一個(gè)良好的發(fā)展環(huán)境，從而推動(dòng)了整個(gè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化與完善。2.石油產(chǎn)業(yè)上游資金投資力度加大近幾年，石油產(chǎn)業(yè)上游的大公司相繼有所動(dòng)作，包括美國(guó)的?？松梨?ExxonExpress)、英國(guó)石油(BBC)和法國(guó)的道達(dá)爾(Total)在內(nèi)的主要全球石油公司紛紛加大了對(duì)石油產(chǎn)業(yè)的投資力度，并審批通過諸多資金密集的石油和天然氣開發(fā)項(xiàng)目，同比往前的投資力度翻倍增長(zhǎng)。(二)挑戰(zhàn)1.不確定性因素增加在我國(guó)經(jīng)濟(jì)多元化發(fā)展過程中，伴隨著時(shí)代的變化，各類新型行業(yè)快速發(fā)展，并快速地在產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)上占有一席之地，組成了世界經(jīng)濟(jì)不可或缺的一部分。與此同時(shí)，國(guó)家還想要對(duì)新型產(chǎn)業(yè)的持續(xù)發(fā)展進(jìn)行激勵(lì)，并制定了一系列的政策和保護(hù)措施，以此來幫助新型經(jīng)濟(jì)在我國(guó)的中長(zhǎng)期發(fā)展。同時(shí)，這也對(duì)既有的行業(yè)造成一定威脅，面對(duì)新型產(chǎn)業(yè)的挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)必須要及時(shí)采取應(yīng)對(duì)措施。2.國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈在石油價(jià)格的下跌的局勢(shì)下，有關(guān)石油的下游行業(yè)需求也隨之進(jìn)行了相應(yīng)的調(diào)整。致使下游產(chǎn)業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也變得更加劇烈。而對(duì)于這些大型企業(yè)來說，基于自身強(qiáng)大的實(shí)力背景，可在行業(yè)多變的環(huán)境中快速反應(yīng)，從而快速地在行業(yè)中立足。所以這就造成國(guó)際市場(chǎng)的拓展能力逐步增強(qiáng)，使得國(guó)際市場(chǎng)的拓展難度也隨之增大。(三)優(yōu)勢(shì)1.具有一定的國(guó)際領(lǐng)先地位我國(guó)的一些鉆井、采油裝備和測(cè)井裝備已經(jīng)達(dá)到了世界先進(jìn)水平，如研發(fā)了世界上第一臺(tái)9000m的超大深度鉆井機(jī)，繼此之后又研發(fā)出一臺(tái)擁有獨(dú)立知識(shí)產(chǎn)權(quán)，并出口美國(guó)、阿聯(lián)酋等國(guó)家12000m的特大深度陸地石油鉆井機(jī)。與此同時(shí)，采油裝備中的抽油機(jī)在技術(shù)上也已經(jīng)達(dá)到了世界領(lǐng)先的程度，并出口美國(guó)、加拿大等國(guó)家。2.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的范圍很廣在石油裝備的線上網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面進(jìn)展順利，構(gòu)建了國(guó)內(nèi)石油裝備互聯(lián)網(wǎng)的營(yíng)銷平臺(tái)，現(xiàn)在它的業(yè)務(wù)范圍已經(jīng)擴(kuò)展到了國(guó)外，覆蓋了90%以上的石油生產(chǎn)國(guó)，擁有了穩(wěn)定的市場(chǎng)、固定的設(shè)備輸出渠道、穩(wěn)固的市場(chǎng)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和顧客資源，并在多個(gè)國(guó)家和區(qū)域建立起了專業(yè)的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，以便國(guó)際間的溝通交流。(四)劣勢(shì)1.缺乏適應(yīng)新形勢(shì)的適應(yīng)能力自2014年以來，國(guó)際石油的市場(chǎng)動(dòng)蕩，油價(jià)持續(xù)下跌，并保持在一個(gè)較低的水平。在石油裝備的需求下降的情況下，石油裝備企業(yè)顯得手足無措，缺乏解決惡性問題的能力和處理力度，在應(yīng)對(duì)措施上也略顯經(jīng)驗(yàn)不足，缺乏總體的供給能力。2.部分裝備與發(fā)達(dá)國(guó)家尚有差距介于我國(guó)機(jī)械設(shè)備起步較晚，歷史差距使然，雖然當(dāng)前我國(guó)在技術(shù)水平上有了很大的發(fā)展，但在某些裝備的制造技術(shù)仍然還不夠完善。比如，我國(guó)的柴油機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)的技術(shù)與國(guó)際先進(jìn)水平相比還有一定距離，有待進(jìn)一步的打磨才能達(dá)到國(guó)際先進(jìn)水平。四、我國(guó)石油裝備國(guó)際營(yíng)銷的策略從多家專業(yè)組織的油價(jià)預(yù)測(cè)來看，2023年的油價(jià)仍將保持較低水平，乃至持續(xù)下跌，這將會(huì)石油裝備企業(yè)造成持續(xù)的沖擊。(一)以戰(zhàn)略指導(dǎo)為重點(diǎn)，進(jìn)行系統(tǒng)的總體規(guī)劃在油價(jià)低廉的情況下，要做好產(chǎn)業(yè)的頂層設(shè)計(jì)，必須盡快確立國(guó)際石油裝備的品牌定位，以不斷跟蹤技術(shù)設(shè)計(jì)，增加資本投資，培育高技術(shù)研究人員，不斷進(jìn)行石油裝備設(shè)計(jì)與生產(chǎn)技術(shù)的不斷革新，利用已有的優(yōu)質(zhì)資源，突破石油裝備中的技術(shù)瓶頸，進(jìn)行跨國(guó)人才的引入，尋求能夠解決裝備設(shè)計(jì)與技術(shù)應(yīng)用中的難題，吸引更多的杰出的專業(yè)人員加入到國(guó)內(nèi)石油裝備的市場(chǎng)中，使國(guó)內(nèi)石油裝備產(chǎn)業(yè)的技術(shù)含量和總體技術(shù)水平得到極大的提高，并借鑒與學(xué)習(xí)國(guó)外的先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)與管理方式，從而使石油裝備產(chǎn)業(yè)的布局得到優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。(二)加大對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的研究力度，拓展互聯(lián)網(wǎng)的銷售渠道隨著網(wǎng)絡(luò)信息化的發(fā)展，需繼續(xù)加大對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查力度，結(jié)合市場(chǎng)環(huán)境，細(xì)分國(guó)際市場(chǎng)上各大企業(yè)之間的需求等級(jí)，構(gòu)建出一種差別化的供應(yīng)模式，從而實(shí)現(xiàn)差別化營(yíng)銷。另外，需強(qiáng)化對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的構(gòu)建，收集并分析最新市場(chǎng)信息，營(yíng)銷產(chǎn)品，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷服務(wù)創(chuàng)新與智能，如通過視頻會(huì)議的方式，進(jìn)行在線商務(wù)溝通，實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程問題診斷，對(duì)市場(chǎng)的發(fā)展及時(shí)監(jiān)控，對(duì)客戶的需求進(jìn)行全面掌握。雖然對(duì)于大型石油裝備來說，網(wǎng)上成交率并不高，但對(duì)于產(chǎn)品的相關(guān)資料，可以給予客戶預(yù)先了解，以增加成交概率。但對(duì)于小型裝備配件，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷則非常方便快捷，加之配件帶來的利潤(rùn)也十分可觀，因此可以重點(diǎn)加強(qiáng)配件的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。除此之外，還要加速創(chuàng)新現(xiàn)有的銷售方式，可借鑒國(guó)外先進(jìn)的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，使我國(guó)的市場(chǎng)布局得到極大的擴(kuò)展，從而提高我國(guó)石油裝備在國(guó)際上的占有率，推動(dòng)石油有關(guān)行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。(三)轉(zhuǎn)變?yōu)橐浴胺?wù)化”為目標(biāo)的售后質(zhì)量經(jīng)過對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的分析，石油裝備產(chǎn)業(yè)的服務(wù)轉(zhuǎn)型是必然的。傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式，對(duì)售后服務(wù)的品質(zhì)幾乎沒有太多的關(guān)注，即使有了售后服務(wù)，也只是表面功夫，將其所產(chǎn)生的收益大部分都轉(zhuǎn)移到了其他地方。目前我國(guó)行業(yè)的發(fā)展方向就是將制造業(yè)與服務(wù)業(yè)的深度結(jié)合，通過對(duì)各產(chǎn)業(yè)資源整合，發(fā)揮產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)各行業(yè)的利益最大化。加強(qiáng)技術(shù)營(yíng)銷力度，同步讓技術(shù)人才加入到銷售中，并對(duì)其進(jìn)行專業(yè)化的售后服務(wù)，從而為客戶節(jié)省成本，提高產(chǎn)品的安全性。對(duì)于層級(jí)不高非發(fā)達(dá)國(guó)家的客戶，將強(qiáng)化其售后指導(dǎo)、有針對(duì)性地開發(fā)其特有專用產(chǎn)品、技術(shù)服務(wù)及石油裝備等。以新老客戶市場(chǎng)為目標(biāo)，著力開展設(shè)備的檢測(cè)，維護(hù)，以及設(shè)備的運(yùn)行和包裝服務(wù)。(四)加強(qiáng)對(duì)外宣傳，創(chuàng)建良好的國(guó)際市場(chǎng)關(guān)系在國(guó)際市場(chǎng)上，建立起一種良好的、穩(wěn)定的、有價(jià)值的貿(mào)易伙伴關(guān)系，對(duì)于一個(gè)公司的發(fā)展來說，是至關(guān)重要的。這對(duì)在國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)都有著巨大的影響石油裝備是一個(gè)非常龐大的產(chǎn)業(yè)，大力發(fā)展各石油企業(yè)間的資源共享是十分必要的。在石油裝備領(lǐng)域，它的制造和運(yùn)營(yíng)都與國(guó)外的合作有著十分緊密的聯(lián)系，這對(duì)公司的發(fā)展有一定的幫助，可以拓展國(guó)際營(yíng)銷市場(chǎng)，改善產(chǎn)品質(zhì)量，提升服務(wù)品質(zhì)。在石油裝備的國(guó)際市場(chǎng)中，要加強(qiáng)與其上下游供應(yīng)鏈的聯(lián)系，實(shí)現(xiàn)對(duì)其的資源的共享機(jī)制，從而在一定程度上，打破國(guó)際石油行業(yè)市場(chǎng)的壟斷。(五)提高營(yíng)銷隊(duì)伍的職業(yè)化水平市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍是一個(gè)企業(yè)提升經(jīng)濟(jì)效益的核心力量，要推動(dòng)企業(yè)的發(fā)展，必須對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行全面、系統(tǒng)的市場(chǎng)開發(fā)，并結(jié)合公司的現(xiàn)狀，培養(yǎng)一支集技術(shù)、商務(wù)和服務(wù)于一體的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍。首先，要為市場(chǎng)銷售人員的發(fā)展搭建一個(gè)良好的發(fā)展平臺(tái)，創(chuàng)造良好的學(xué)習(xí)氛圍與機(jī)會(huì)。在技術(shù)水平和語言能力兩個(gè)層面展開對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人員的相關(guān)培訓(xùn)，提升市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍的綜合能力與專業(yè)素養(yǎng)，構(gòu)建一個(gè)專業(yè)性強(qiáng)、效率高的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍。其次，要重點(diǎn)對(duì)具有較高的經(jīng)營(yíng)水平和善于進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)的銷售人員進(jìn)行有針對(duì)性的重點(diǎn)培養(yǎng)，組織其參與全方面、多角度的營(yíng)銷培訓(xùn)課程，讓不斷學(xué)習(xí)的思維融入到營(yíng)銷人員的信仰之中。讓市場(chǎng)營(yíng)銷人員對(duì)公司有歸屬感，協(xié)助他們制訂出符合自身的職業(yè)規(guī)劃，能夠更好地融入到公司的運(yùn)營(yíng)之中。最后，通過項(xiàng)目培訓(xùn)、實(shí)地考察以及外部協(xié)作等方法來培養(yǎng)銷售人員的處理問題的能力及協(xié)調(diào)能力。激勵(lì)營(yíng)銷人才到高校、科研院所或者知名企業(yè)進(jìn)行交流學(xué)習(xí)，對(duì)高水平創(chuàng)新型