財富港首期營銷計劃

財富港首期營銷計劃2015.11.15銷售周期

一、按節(jié)點分為3個階段：第一階段（品牌導入期）第二階段（蓄客、開盤）第三階段（開盤熱銷期）二、財富港首期開盤推廣策略三、開盤時間：2016年01月01日（暫定）第一階段（品牌導入）1、人員招聘與學習培訓，制定案場管理機制；2、銷售道具設計制作到位；3、制定銷售目標與目標分解；4、市場分析。員工分工和管理機制人員安排：銷售經(jīng)理1名，策劃1名，置業(yè)顧問8名。工作內(nèi)容：①銷售經(jīng)理：負責人員的招聘及培訓《財富港管理制度》的培訓——銷售AA禮儀的培訓——本項目技術指標和銷售說辭培訓——房產(chǎn)基礎知識培訓——銷售技巧培訓，制定案場管理制度；協(xié)調(diào)策劃完善案場及工地包裝及前期廣告推廣計劃，聯(lián)絡項目工程進度。②置業(yè)顧問：學習房地產(chǎn)基本知識，了解項目相關技術指標并完成相關考核，利用社交圈宣傳公司相關產(chǎn)品信息；了解競爭樓盤產(chǎn)品、銷售、活動情況；管理機制：①對于培訓考核及任務指標未完成者，首次給予口頭警告；二次給予100元的扣罰；三次給予辭退處理。②對于遲到和早退者，首次給予口頭警告；二次給予100元的扣罰；三次給予辭退處理。③對于無故曠工者給予直接辭退處理。④對于工作態(tài)度、考勤良好、銷售任務完成優(yōu)良者給予相應的獎勵。（財富港銷售部管理制度）見附錄銷售道具準備①銷售資料：海報單張、戶型圖、手提袋、戶外廣告、策劃軟文、紙巾盒、圍擋廣告、道旗等，根據(jù)對市場競品樓盤資料收集，要求策劃和設計師多次探討設計出適合財富港項目有力的拓客資料（2015.11.30日前完成）。②拓客工具：瑞風車1輛助于銷售工作效率（2015.11.30日前完成）。制定銷售目標與目標分解A、銷售目標：一期項目共2棟，96套，戶型面積段為95-123平米，均為三房兩廳兩衛(wèi)，總貨值約3.4千萬。確定銷售目標完成率50%約為1.7千萬。B、銷售目標分解：銷售人員8人，按平均分配每人約210萬銷售目標（6套/人），按照50%的解籌率來換算每個置業(yè)顧問需要最低拓展12個籌客。C、拓客目標分解：按照每10個意向客戶產(chǎn)生1個籌客的概率，每個置業(yè)顧問需要拓展120組意向客戶。我們總拓客目標為：1000組意向客戶。（4）市場分析第二階段（蓄客期）1、根據(jù)制定的拓展目標，安排詳細的拓展計劃（由銷售經(jīng)理帶隊，安排6名銷售人員跟隨，以掃街傳單派發(fā)及臨時展點的形式進行拓客，單位團拜另行安排）2、拓客期間案場人員工作制度安排（案場值守銷售2名，負責案場客戶接待及電話營銷）拓客計劃地點時間目標案場人員外出人員物料拓展形式陸城城區(qū)12.1-12.3拓展意向客戶150案場留守2名工作人員，接待到訪客戶并完成每天100組電話營銷任務6瑞風車、單頁、海報、長桌2張1，上午安排全體人員對所到區(qū)域行人、車輛、門店全面掃蕩。2，下午在超市、車站等附近設定2個臨時展點，每個展設置2名人員，對來往行人派發(fā)單頁，并對前來咨詢客戶進行講解。3，安排兩名顧問對當?shù)卣畣挝弧⑵髽I(yè)進行拜訪和聯(lián)動，主要內(nèi)容：對我司產(chǎn)品宣貫、洽談針對性的活動、收集,意向客戶資源。4，瑞風車輛，對所在地區(qū)所拓展到的精準客戶送達營銷中心。紅花鎮(zhèn)12.4-12.6拓展意向客戶2006高壩洲鎮(zhèn)12.7拓展意向客戶506姚家店鎮(zhèn)12.8-12.9拓展意向客戶1506枝城鎮(zhèn)12.10-12.13拓展意向客戶2006陸城城區(qū)12.14-12.20拓展意向客戶150案場留守2名，對意向客戶進行電話營銷，輸出認籌時間，邀約到訪61，雅思、中百、北山附近設定點式臨時展點，對來往行人派發(fā)單頁，收集意向客戶2，外展點設2人一組，每天完成2組意向客戶到訪營銷中心12.21-12.26拓展意向客戶150案場留守3名，完成每天150組電話營銷任務，輸出開盤時間邀約到訪。31，外出人員深入事企業(yè)單位，拉動單位團購并組織單位到訪活動，每周每人1場組團看房任務。開盤2016.12.31邀約60組認籌客戶到場全體成員對認籌客戶電話邀約1.1到達開盤現(xiàn)場，輸出開盤具體時間、流程、認購資料、優(yōu)惠政策根據(jù)實際情況另出詳細開盤方案1，布置開盤活動現(xiàn)場2，安排開盤人員分工：驗籌—現(xiàn)場接待—客戶指引—選房—客戶認籌—資料打印—簽署買賣合同財富港首期營銷推廣策略核心價值/推廣策略/企劃執(zhí)行產(chǎn)品核心價值提煉PART1面臨的問題1、產(chǎn)品賣相不足主力產(chǎn)品：95-123㎡戶型裝修標準：毛坯案場接待會所：因工程進度及預定銷售節(jié)點原因，形象面將會較差樣板房：暫無計劃

2、交通配套不足新客運中心的修建遙遙無期，離市中心尚有一定距離公交車線路少，7路公交車暫沒延伸至項目目前沒有社區(qū)班車

3、生活配套欠缺目前，只有2公里外的中百商圈的中百超市，學校暫只有楊守敬小學，初中有楊守敬中學，按師資力量看學生家長并不愿意送孩子到此就讀周邊缺少超市、娛樂休閑、醫(yī)院、菜場等生活基本配套；

4、周邊環(huán)境差本案及多數(shù)樓盤均在施工，距離十里鋪工業(yè)區(qū)較近，整個環(huán)境對購買形成一定抗性。

必須找到核心價值點！距離市區(qū)較遠，產(chǎn)品賣相交通、配套均不成熟的情況下客群置業(yè)心理剖析誰在買我們的產(chǎn)品？他們?yōu)槭裁促I？他們主力年齡在27—37之間，或者剛剛結婚，或者成家僅幾年，孩子很小。可能會經(jīng)常讓父母過來一起暫住。面臨著家庭成員的成長和增加，置業(yè)時會考慮到各家庭成員之間的私密空間。并會考慮家庭成員所需的生活配套，如老人帶孩子更喜歡社區(qū)的景觀綠化空間較大，旁邊是否有菜場、超市、銀行。男女主人會考慮交通，以及此后該區(qū)域的發(fā)展。家庭結構典型的成長型家庭購房時會考慮實在而細節(jié)的戶型分割和生活配套他們剛過而立之年，職業(yè)基本分為兩類，一類是公司職員，最高是中層領導，正處于事業(yè)的上升期。另一類是小個體戶，有一個穩(wěn)定且不錯的收入渠道。但他們都是家里的頂梁柱，生理和心理年齡決定了他們開始考慮穩(wěn)定、圓滿的家庭生活；家，是這個年齡最大的夢想之一；事業(yè)層次“家”的概念隨年齡而強烈。置業(yè)是這一人生階段的頭等大事。他們事業(yè)剛處于發(fā)展期，大多數(shù)家庭月收入在3000—5000萬之間。少數(shù)從事個體戶經(jīng)商者略好，年收入在10-20萬之間。大部分客戶的存款還不足以支撐獨立購房，10萬左右的首付往往還需要父母的支持。被市區(qū)高房價擠壓。務實的心態(tài)、不多的收入，決定了更看重房子的性價比！收入洞察房地產(chǎn)蕭條時代，投資客戶銳減。絕大多數(shù)客戶是自主需求，所以對產(chǎn)品的考量都比較務實和謹慎，房子能否升值是其次，關鍵是當下置業(yè)的門檻和居住的舒適性。所以他們更看重實實在在的生活配套、交通便捷性和生活氛圍。置業(yè)動機自住，交通與生活配套與房子本身同樣重要。我們面臨的其實是一個非常看重性價比的剛需人群。這就決定了，挖掘產(chǎn)品的獨特價值和營造生活的氛圍，一虛一實，是促進成交的關鍵。小結產(chǎn)品價值提煉在配套明顯缺乏優(yōu)勢的情況下，面對剛性、追求性價比客群財富港的核心價值，一定是基于產(chǎn)品力的精準體現(xiàn)城市行政交通新中心，新城引擎，黃金主軸；城南新城區(qū)本是宜都較早集中發(fā)展的區(qū)域，因個別樓盤的不良市場行為及城市規(guī)劃發(fā)展的轉移，導致本片區(qū)發(fā)展緩慢；但經(jīng)過科技孵化中心的修建及周邊樓盤的建成，規(guī)劃中的客運站即將在我項目周邊修建，此片區(qū)未來的發(fā)展?jié)摿Χ嫉玫秸J可。產(chǎn)品價值梳理之區(qū)位利用價值：目前，城南新城概念大多停留在行業(yè)內(nèi)部及政府公文上，其規(guī)劃、發(fā)展及市場定位，尚未被大眾市場所有了解和接受。對本案來說，城南新城區(qū)只能作為小細節(jié)賣點。

非重要賣點238600㎡生活商業(yè)街區(qū)財富港集住宅及商業(yè)于一體的綜合性項目。以“精英生活購物中心”的理念規(guī)劃，旨在打造一個城南板塊、具有國際居住理念的人居典范?！熬⑸睢崩砟?，將成為項目最大的精神價值之一。產(chǎn)品價值梳理之項目利用價值：購房者對項目的看好，更多體現(xiàn)在帶有大商業(yè)物業(yè)的城市綜合體上，如萬達廣場、中信泰富等。而我們因為有大商業(yè)支撐，復合型、國際等賣點明顯具有，可作為重要賣點。

重要賣點低公攤低密度宜居社區(qū)由細節(jié)品質(zhì)洗煉內(nèi)在價值，以景觀人文投射居住思想，以不到25%的低密度非凡生活格調(diào)引領城南高尚居住潮流。格調(diào)建筑外立面運用了新中式建筑風格，使造型現(xiàn)代，大氣；多款雅致低公攤空間設計，大尺度、多陽臺、間間采光，戶戶通風……，370位同品味、修養(yǎng)、愛好的鄰居，共享美麗生活。產(chǎn)品價值梳理之社區(qū)利用價值：目前市場情況下，客戶對居住舒適性的偏好，對于改善型客戶常用公攤密度作為衡量居住性的標尺，因此，本案的宜居理念，可以作為項目形象調(diào)性的塑造；非重要賣點附加贈送面積，多1個房間在偷面積被限的市場下，我項目戶型超大的贈送面積，是最大的特點，產(chǎn)品性價比明顯。兩房的價格，三房的享受；成長型家庭，置業(yè)一步到位。產(chǎn)品價值提煉之戶型重要賣點之一為成長型家庭和起步階層，提供一個低門檻、一步到位的置業(yè)方案！對城市資源的占有，對優(yōu)美居住環(huán)境的想象，不再是少數(shù)人的專屬；財富港95平米乃至120多平米小戶型的推出，為成長型家庭和“起步階層”提供了低門檻置業(yè)的可能。對城市資源的占有、對家的夢想，輕松實現(xiàn)。項目產(chǎn)品為客戶提供的價值：企劃推廣策略PART2

到訪媒體口碑傳播：38%（朋友、同事、老業(yè)主）戶外看板：16%案場路過：24%網(wǎng)絡：15%報紙：1%結論：1、口碑、戶外看板及網(wǎng)絡，構成主要的傳播媒介。報紙廣告效果嚴重不足；2、線上加強戶外及網(wǎng)絡的利用，報紙僅用于重要節(jié)點的配合；（本項目不建議投放報媒）3、線下加強圈層營銷，深度營造口碑傳播；1、線上推廣策略：媒介策略成交媒體口碑傳播：60%戶外及案場看板：19%網(wǎng)絡：12%報紙：2%

來電媒體口碑傳播：19%戶外看板：16%網(wǎng)絡：48%派發(fā)及短信：8%報紙：2%訴求賣點品牌導入期：精英，自會高瞻遠矚產(chǎn)品價值點：新城引擎，黃金主軸，勢撼未來

90-123㎡寬景闊綽大宅即將啟幕媒體組合：1、戶外墻體：各鄉(xiāng)鎮(zhèn)至各鄉(xiāng)鎮(zhèn)主要路口墻體，廣告公司資源反饋現(xiàn)有近500㎡的墻體資源，報價45元/㎡，租期1年.2、網(wǎng)絡：愛宜都網(wǎng)頂部廣告，報價5000元/半年3、戶外大牌：糧食局墻體三面翻，報價5.5萬/半年4、村村通客車車身：1500元/臺/半年蓄客洗客期：2016，為你而來產(chǎn)品價值點：新城引擎，黃金主軸，勢撼未來

認籌XX抵XX精英生活即將拉開序幕媒體組合：1、戶外墻體：根據(jù)訴求賣點更換廣告2、網(wǎng)絡：愛宜都網(wǎng)，根據(jù)根據(jù)訴求賣點更換廣告3、DM：制作2016年年歷，配合線下拓客發(fā)放4、夾報：配合拓客1角/份開盤收客：財富港XX日盛大開盤產(chǎn)品價值點：新城引擎，黃金主軸，勢撼未來

媒體組合：1、戶外墻體：根據(jù)訴求賣點更換廣告2、網(wǎng)絡：愛宜都網(wǎng)，根據(jù)根據(jù)訴求賣點更換廣告3、雙宜大巴座椅廣告：1000元/月/臺4、夾報：配合開盤發(fā)放2、線下活動策略：1、盡量考慮以家庭為單位，增加活動氛圍和客戶粘性。2、活動頻率和規(guī)模，應該少而精；3、中等活動與小型暖場活動穿插進行；

活動線安排11月底1月1日12月24日營銷中心開放元旦一元拍賣會圣誕拓客開盤活動活動主題：營銷中心開放活動時間：2015年12月XX（待定）活動地點：售樓處活動人數(shù)：50組左右客群類型：新客戶及相關領導活動內(nèi)容：活動主要以營銷中心正式對外開放亮相為訴求，邀約客戶及相關部門領導至營銷中心參觀品鑒，對我司項目產(chǎn)品進行推介，沉淀第一批客戶?；顒蝇F(xiàn)場不建議進行文藝表演，適當布置部分空飄氣球，營造喜慶氣氛即可，另現(xiàn)場準備冷餐及熱飲，可進行抽獎或簽到送禮品的小活動?；顒又黝}：圣誕拓客活動活動時間：2015年圣誕節(jié)晚活動地點：市區(qū)人群集中的地方活動人數(shù)：/客群類型：/活動內(nèi)容：由銷售穿戴圣誕節(jié)服飾至市區(qū)人流較多的地方，發(fā)放蘋果，提前在蘋果上貼上我項目微信二維碼，并邀請行人掃描關注我項目微信即送蘋果，并告知我項目將于元旦期間通過微信發(fā)放新年大紅