銷售業(yè)務(wù)工作手冊(范本模板)

龍鳳集團業(yè)務(wù)人員工作手冊名目一、談判技巧二、客戶開發(fā)技巧三、選擇客戶標(biāo)準(zhǔn)及交易條件四、客戶訪問五、收款技巧六、銷售目標(biāo)治理七、費用把握八、客戶奉獻(xiàn)度分析九、產(chǎn)品品質(zhì)維護十、增加銷售方法一、談判技巧當(dāng)今社會，商業(yè)談判無所不在,談判的成功與否，對公司的營運與進展至關(guān)重要.度協(xié)議的時候、當(dāng)你需要將公司的品推向市場的時候、當(dāng)你要進展促銷活動的時助你一臂之力。(一)、談判前的預(yù)備1、尋常做好客情,并培育朋友的情感.2、知己知彼，分析對方需要的條件，研擬我方可承受的底限。3、價格并非交易的全部，須同時整體考慮交易的條件。4、運用客戶間競爭的空隙,預(yù)備一份樣本資料。5、不要將自己的相關(guān)資料泄露。6、做好事前的模擬推演與練習(xí)，信念十足的投入談判.(二)、談判技巧的運用營造一個良好的談判氣氛。2、談判用語須運用條件語句間，并善用臉部表情與肢體語言，增加對方對你的信任。3、要有急躁，不行表現(xiàn)出急于成交的樣子，并能敢于提出我方的要求。利益。5、不要作超出自己權(quán)責(zé)范圍的承諾，以免陷入另一個僵局。1～016、適時增加議題，擴大協(xié)議事項〔排面、付款日期等。7、讓步時要善用讓步的技巧，即速度要慢，讓步次數(shù)要少,幅度要遞減。談的空間與時機。現(xiàn)在您已學(xué)會了談判的根本策略與技巧，將來在您的銷售生涯中，您將實際面對更困難的談判工作，假設(shè)不能將所學(xué)印證于實務(wù)中，則仍僅止于“知“而已，無法提升談判的力氣,只有依靠不斷的爭論與練習(xí)，在實務(wù)中積存閱歷，并在談判前做好周全的準(zhǔn)備,您才能成為一個好的商業(yè)談判者。1～02擴大銷售業(yè)績的方法之一，就是持續(xù)且有效的開發(fā)客戶，而選擇抱負(fù)的客戶群則是成功開發(fā)客戶的前提。擁有好的客戶群，會使你的銷售工作更加得心應(yīng)手.開發(fā)神，才會到達(dá)預(yù)期的效果?！惨?、根本策略在與客戶洽談時，要使客戶明白，參與龍鳳的銷售行列會給自己帶來低風(fēng)險的商業(yè)利潤，同時與一個知名度很高的公司合作，可以提升自己的商業(yè)形象,也有利于增加市場競爭力。〔二、目標(biāo)客戶的選擇1、以具有良好的信用且貨款能按公司規(guī)定執(zhí)行者為根本要求。2、應(yīng)針對產(chǎn)品的特點、價位、檔次選擇相應(yīng)的客戶群作為進展對象.3一營狀況、人流量、商業(yè)規(guī)模等綜合因素進展分析選擇。〔三、開發(fā)客戶時應(yīng)留意事項1、生疏公司的產(chǎn)品，并事先了解客戶的相關(guān)資料。2、服裝穿著要講究安康、干凈與協(xié)調(diào)，留意自己給別人的第一印象。3、抬頭挺胸，滿懷自信地面對客戶。45、談話時，眼睛不要飄，要認(rèn)真且熱忱的看著對方。6、除洽談的對象外，對于不相干的人也要點頭微笑。7、對柜臺人員確定要有禮貌,并記住對方的姓名。2～018、談吐要清楚，小嗓門簡潔給人自信缺乏的感覺。9、遞名片要比對方快一步?！菜摹⒖蛻糸_發(fā)技巧1、訪問四次，關(guān)鍵是以誠待人,逐步增加成功率。第一次訪問→不要,其次次訪問→不行,次訪問→推斷是否有成為客戶可能性2、第一次訪問應(yīng)留意禮儀、其次次訪問收集情報、第三次談判開頭、第四次確立客戶.每次訪問完畢時都要為下次訪問留下余地。3、把握關(guān)鍵人物,的客戶承受不同的說話方式。4,不行夸大其詞,以拒絕的吸引力。5、了解對方需求，做到有的放矢。6、熱忱效勞和定期、不定期訪問〔或問候,以激發(fā)銷售龍鳳產(chǎn)品的樂觀性。〔五、訪問方法1、低姿勢法：給對方懇切、實在、肯干的印象，借此打動客戶.2、高姿勢法：對那些始終談不下來的客戶，要用自信的表情和語言，讓客戶感3、無孔不入法:不按牌理出牌，用出神入化的方法，將行銷融入生活中。2～02三、選擇客戶標(biāo)準(zhǔn)及交易條件選擇具有良好商業(yè)信譽和市場形象的客戶，會使我們的銷售工作到達(dá)事半功倍的效果，以適宜的交易條件成交，可保障雙方的最正確利益,進而促成良好的合作關(guān)系。因此，到底以怎樣的標(biāo)準(zhǔn)來選擇客戶、以怎樣的條件進展交易，才能使雙方都感到滿足,對每個業(yè)務(wù)員來說都是至關(guān)重要的工作。〔一、經(jīng)銷商1、選擇標(biāo)準(zhǔn)〔1)有冷凍食品的儲存及運輸力氣。具體說來，經(jīng)銷商應(yīng)具有100m2以上的-180C冷庫；運輸車輛以具有制冷保溫條件為要.〔2〕有經(jīng)濟實力、信譽好，無經(jīng)濟犯罪前科，且銀行往來記錄良好。(3)有良好之經(jīng)營觀念與力氣?！?)有速凍食品或冷飲批發(fā)經(jīng)銷閱歷，如握有下游銷售客戶群尤佳。〔5〕避開選用經(jīng)銷競爭產(chǎn)品的經(jīng)銷商。(6)依據(jù)經(jīng)銷商對本公司產(chǎn)品的投入大小打算經(jīng)銷區(qū)域和代理資格?！步?jīng)法律認(rèn)定〔經(jīng)公證手續(xù)〕者為輔。經(jīng)銷商須具有健全的營運團隊,、財務(wù)會計、倉庫治理等人員。2、交易條件,以合同記載作為合作的依據(jù).以內(nèi)。3～01(〕依所供給的保證金或擔(dān)保物，由公司核定其“信用額度非現(xiàn)金之擔(dān)保方式，原則上以標(biāo)的經(jīng)公證之價值的50％認(rèn)定為信用額度?！?)維護公司整體價格體系，針對市場大小和銷量多少，打算折讓多少.結(jié)款方式原則上實行每月結(jié)算,并制定信用額度.假設(shè)經(jīng)銷商超過信用額度，則無法出貨,待結(jié)清貨款后,方可連續(xù)進展交易。訂年度的目標(biāo)達(dá)成嘉獎方案?！捕⒅睜I店客戶1、選擇標(biāo)準(zhǔn)〔1〕大型連鎖商店、超市和具有地區(qū)標(biāo)志性質(zhì)的商家為重點對象。有儲存和販賣的場所和力氣，并有確定規(guī)模。〔3)信譽及營運狀況良好，并有支付力氣.顧客流量大，有消費力量或潛能者.經(jīng)營狀況良好。2、交易條件付款方式原則上實行月結(jié)。按統(tǒng)一的批發(fā)價出售。對下市產(chǎn)品實行加大折扣方式促銷，切忌直接降價.(4〕制定合理的授信額、授信期并嚴(yán)格把握?！踩⒓r(nóng)貿(mào)市場客戶1、選擇標(biāo)準(zhǔn),攤位明顯突出，出入便利。3～02，則應(yīng)避開產(chǎn)品串味?！?)信譽良好，有確定資金實力,且具有現(xiàn)金支付力氣。一般不宜選擇“外地人”的流淌性攤位?！?)有確定的銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)，有固定客戶和消費群?！?)協(xié)作度較好。2、交易條件〔1)付款方式以“貨到收款“為原則，實行預(yù)付款或下貨兌現(xiàn)，且不承受長期期票。制定階段性嘉獎?wù)?適當(dāng)增加折讓?？傊瑯I(yè)務(wù)員在選擇客戶的時候，應(yīng)盡量選擇那些具有銷售速凍食品力氣、信選擇客戶，正確的選擇會給企業(yè)帶來源源不斷的收益,也是銷售業(yè)績增長的必備條件。3～03四、客戶訪問客戶訪問是業(yè)務(wù)銷售人員的一項例行性但又很重要的工作，常常而有效的客戶訪問信息，并進而直接影響到銷售業(yè)績、貨款回收、公司形象等。所謂“好的開頭是成功的一半”,有效的客戶訪問是您做好銷售工作成功的開頭.〔一)、訪問次數(shù)多寡的原則1、做好事前規(guī)劃，訪問路線要集中，交通便利，削減在途時間,增加訪問次數(shù).2、A級店爭取一天訪問一次，B級店兩天訪問一次,C級店三～六天訪問一次，開發(fā)客戶兩天訪問一次。3A級店最多，B級店和開發(fā)客戶次之,C級店較少。〔二、訪問挨次1A級店訪問起，B級店次之，C級店最終。2A級店。〔三)、訪問停留時間30～40分鐘，B20分鐘，C10分鐘。家數(shù)。〔四、訪問客戶的留意事項1、訪問前具體列出明細(xì)內(nèi)容，確定訪問的對象、內(nèi)容及所需物品(樣品、報4～01價單、促銷品等。2、整理排面。3、維護產(chǎn)品品質(zhì)衛(wèi)生.4、賣場布置及大型促銷活動〔SP〕的預(yù)備、開展與選點.5、客戶庫存清查，并把握日銷售狀況.6,對客戶反映的問題要詳加記錄。7、維系客情，理順客情關(guān)系,了解各賣場客戶的慶店日。8、拿取訂單。9、尋常促銷工作的開放與選點.10、做好收款工作。11、品的進場及相關(guān)促銷活動與進度追蹤。12、了解售后效勞的狀況。13、把握配送的時間與準(zhǔn)確性。14、以書面形式向上級匯報，并常?？偨Y(jié)工作閱歷.4～02五、收款技巧帳款催收是業(yè)務(wù)員的最重要的工作之一,也是一項技巧性很強的工作.賣貨收錢原作難以進展賣出了貨卻無法收到現(xiàn)金，甚至造成呆帳,會使企業(yè)蒙受重大的損失，而你個人也將因此須擔(dān)當(dāng)局部的賠償責(zé)任?！惨?、防止逾期帳款1、慎選客戶，要做到未雨綢繆，防患于未然。2、定期評估客戶信用狀況、經(jīng)營狀況、進展客戶信用調(diào)查分析。A級客戶：是指規(guī)模大、信譽高、資金雄厚的客戶,每半年應(yīng)進展一次信用調(diào)查。B,每三個月應(yīng)進展一次信用調(diào)查.C,一次信用調(diào)查。3、完善經(jīng)銷合同，明確結(jié)款方式與時間。一般狀況下，公司承受的為下貨兌現(xiàn)或月結(jié)。對經(jīng)銷商旺季用壓批，限定“批量信額。4、妥當(dāng)運用授信額、授信期，一般承受雙保險并應(yīng)嚴(yán)格遵守之。5、盡量取消代銷制，要把握結(jié)款的主動權(quán)。6、加強客戶庫存治理，避開壓貨影響結(jié)款。7,確保帳務(wù)準(zhǔn)確性。5～018、收款日報表填寫要具體且確實，并確保沖帳正確.9作效率,確保帳款準(zhǔn)時回籠。〔二)、防止呆倒帳1、對于信用狀況惡化的客戶，要向上級緊急報告，經(jīng)上級指示實行緊急措施.2、擅長觀看，并搞好客情,留意各種信息收集、分析，快速做出推斷。3、對茍延殘喘之客戶,不要馬上把客戶逼死，要留給客戶期望，但要做有條件承諾，另一方面，可適當(dāng)多走訪，以增加客情。4、有特別預(yù)兆的客戶,在其危機消滅前實行一切可行措施，并轉(zhuǎn)變結(jié)款方式;如有危急預(yù)兆時，必需設(shè)法即時收回貨款,盡量少發(fā)貨,或者不發(fā)貨。(三、收款技巧1:粘著主要結(jié)款人,效,直到同意結(jié)款為止。2、戴高帽型：吹捧結(jié)款人，針對好面子、自尊心強、講江湖義氣的經(jīng)營者或結(jié),把我們的困難適時轉(zhuǎn)嫁給對方。3、軟硬兼施型:利用攻心戰(zhàn)術(shù)，曉之以理、動之以情，同時制定期限,適時增加壓力.壓力的方式可以是語言、表情、動作甚至行為，如帶著局部強悍男士前往訪問，談判時就坐在旁邊造勢，幾次下來，老板就敗下陣來。4在廠家而在客戶.記住，客戶不是購置你的產(chǎn)品，而是購置你的產(chǎn)品所帶給他的利益。5,任其百般挑剔，待其挑剔完畢后，心理得到滿足，進而產(chǎn)生內(nèi)疚感，這種內(nèi)疚感會促5～02使其早日結(jié)清帳款.6、捷足先登：對于那些信用較好，屬于“好好先生“者，應(yīng)勤快些，比對手去得更頻繁.當(dāng)條件具備時，不妨實行“霸王硬上弓”的方法，盡快結(jié)清帳款。7,甚至?xí)还鹃_除，以喚起顧客的憐憫心。8、樹立典范:可以通過比較,說一些同行業(yè)的付款狀況，往往可以激發(fā)顧客的仿照心理,以促成收款。帳款回收是一個技巧性很強的工作,有千秋，需要業(yè)務(wù)員的認(rèn)真、急躁及與各部門的協(xié)作。所謂“知己知彼,百戰(zhàn)不殆“，無論如何，只有做好事前的客戶信用調(diào)查，隨時把握客戶的狀況，并確保銷貨憑證及相關(guān)資料的正確性與完整性，對賴帳客戶應(yīng)軟硬兼施、恩威并濟，能夠隨機應(yīng)變，才不致于在發(fā)生狀況時措手不及。5～03六、銷售目標(biāo)治理“銷售目標(biāo)”是企業(yè)一切活動開展的根源,是企業(yè)生存與進展的根底。企業(yè)在“銷售目標(biāo)”制訂完成后，再據(jù)此來編訂生產(chǎn)、原物料、財務(wù)、人力…等打算.而“銷售目標(biāo)治理”則是業(yè)務(wù)人員依據(jù)所安排的銷售目標(biāo)，所進展的規(guī)劃、組織、執(zhí)行與把握的具體手段與方法，以確保銷售目標(biāo)有效的達(dá)成。〔一)、目標(biāo)的類別1、集團目標(biāo)→公司目標(biāo)→部門目標(biāo)→個人目標(biāo)。2的開發(fā)目標(biāo)。3、銷售額、銷售量、利潤達(dá)成、貨款回收、費用把握及市場占有率目標(biāo).4、短期目標(biāo)(一年以下、中程目標(biāo)(一～三年)、長期目標(biāo)〔三年以上〕.〔二)、目標(biāo)制訂原則1、目標(biāo)必需要有挑戰(zhàn)性且能不斷的提升與成長,才能確保企業(yè)的生存與進展.2門→各營業(yè)所→各業(yè)務(wù)人員之銷售目標(biāo)。3、目標(biāo)必需要有具體完成的期限。〔三、策略與打算1,目標(biāo)經(jīng)確定后,應(yīng)依據(jù)目標(biāo)制訂相應(yīng)的執(zhí)行策略，并制訂出明確的工作打算。2、策略與工作打算確定要明確化、具體化、書面化。3、工作打算應(yīng)按品項、通路、客戶細(xì)化，并須有明確進度時間，將目標(biāo)達(dá)成進度具體安排到年、季、月、日。4、對于目標(biāo)確定要千方百計完成，不能找借口、講困難。6～01〔四、銷售目標(biāo)的治理1定相應(yīng)的調(diào)整策略。2售.3、對重點客戶個別制定銷售策略，以提高單點營業(yè)額和搶占市場份額.4、針對競爭對手的行銷策略擬訂相應(yīng)的應(yīng)變打算.5、多保存以往的業(yè)務(wù)資料以備參考.本月的銷售狀況可與往年同期進展比較，可獲得一些靈感，以準(zhǔn)時改進。6、全力協(xié)作公司的促銷活動,適時增加銷售。7、充分利用公司資源，幫助達(dá)成業(yè)績。6~02七、費用把握,各產(chǎn)品不斷削價競爭,通路及廣告費用支出也大幅上升，導(dǎo)致各廠商利潤大幅衰減，甚至血本無歸而致倒閉.在此時機，每位員工都應(yīng)以“降低本錢、嚴(yán)格把握費用支出”為根本職責(zé)，遵循預(yù)算、審核、請款的規(guī)定，層層把關(guān),才能確保企業(yè)的生存與永續(xù)進展的目的。〔一、業(yè)務(wù)費用的把握1、提高工作的有效性和針對性，科學(xué)安排巡訪路線，避開訪問無效。2、削減不必要的出差.必要的出差前要做好打算，削減不必要的逗留時間;如需去外地出差，則晚上盡量安排在交通工具上過夜。3、避開無謂的交際應(yīng)酬,并制止以公司的費用與客戶搞私人關(guān)系。4、樣贈支出須按公司規(guī)定辦理。5、傭金支出要事先申請，經(jīng)由審批權(quán)責(zé)主管核準(zhǔn)后才可使用。〔二、治理費用的把握1、營業(yè)處所的地點選擇與租金應(yīng)妥慎評估。2制止用公司談與工作無關(guān)的事情。3、公司資產(chǎn)與設(shè)備應(yīng)妥當(dāng)保管、疼惜使用，以提升其使用效益.4、節(jié)約水電,其中以對空調(diào)使用的管制最為重要。5、辦公費用應(yīng)盡量節(jié)約，非重要文件盡量使用二手紙。6、有效做好人力運用，工作安排應(yīng)合理化及有效化.〔三、銷售費用的把握1、合理安排進貨，避開返品。2、幫助客戶治理庫存，避開退貨或報廢，并幫助客戶、賣場加強對產(chǎn)品銷售7～01過程的治理。3、把握廣告、促銷費用。合理選擇促銷點,提高促銷人員素養(yǎng)。7~02八、客戶奉獻(xiàn)度分析客戶奉獻(xiàn)度分析系以科學(xué)的方法，將客戶對我公司的奉獻(xiàn)程度予以數(shù)量化與透亮化,并據(jù)此作為客戶治理與問題改善的主要依據(jù)，以促使整體銷售績效的提升.〔一、關(guān)于客戶奉獻(xiàn)度的有關(guān)概念1=奉獻(xiàn)額÷凈銷金額=凈收入—-費用2、費用是指發(fā)生在該客戶身上的報廢、樣贈、傭金、促銷費用及人員工資等直接費用.〔二、提高客戶奉獻(xiàn)度的方法1、應(yīng)以提高客戶的實際銷售額為主，但不是有意的屯貨，而應(yīng)通過公司的各種促銷手段與擴大陳設(shè)面等手段，來促使客戶銷量的上升.2、應(yīng)拒絕非產(chǎn)品質(zhì)量緣由的銷退，這樣才能保證凈銷額，提高毛利。3/能使公司能有相當(dāng)?shù)幕貓?，否則必定會影響奉獻(xiàn)度的比例?！踩?、客戶奉獻(xiàn)度分析的效用1,我們可以知道我們的業(yè)績主要來自哪些客戶，哪些客戶是公司的好客戶，是為公司賺錢的客戶。2,并加強高層間的聯(lián)系.公司的銷售政策、促銷打算則盡量安排以這些客戶為主。3;不得已的促銷，則應(yīng)選擇毛利率較高之品項。8～01九、產(chǎn)品品質(zhì)維護由于速凍食品自身的特別性，對產(chǎn)品品質(zhì)的維護必需要有嚴(yán)格的要求。產(chǎn)品品質(zhì)的維護從原料、生產(chǎn)、儲存