如何開展促銷活動DOC

如何開展促銷活動在銷售工作中，我們離不開促銷的支持，特別是在市場競爭越來越激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重市場環(huán)境中，我們更離不開促銷的支持，在市場淡季階段，促銷是一個比廣告運用更加普遍，投入更多的市場拓展工具，我們的辦事處、辦事處經(jīng)理應(yīng)重視促銷動的開展，很好的策劃、組織實施促銷活動是我們立足市場、戰(zhàn)勝對手，完成銷售目標(biāo)的重要條件。一、促銷對銷售工作的作用1、有效的促銷活動能使格蘭仕微波爐/空調(diào)加快進(jìn)入空白或盲區(qū)市場的進(jìn)程，通過與對手不同或條件的促銷手段，給予經(jīng)銷商、消費者一些實在的優(yōu)惠、獎勵和提高經(jīng)銷商銷售積極性，刺激消費者的購買興趣，幫助格蘭仕微波爐/空調(diào)進(jìn)入新市場或進(jìn)一步擴大市場份額。2、有效的促銷策劃，可以有有效抵御各擊敗競爭對手的促銷活動，當(dāng)競爭對手大規(guī)模發(fā)起促銷活動時，如未及時采用針鋒相對或者有差異性的促銷措施，將會大面積損失已享有的市場份額。3、有效的促銷活動可以誘導(dǎo)新客戶購買格蘭仕微波爐/空調(diào)，成為格蘭仕微波爐/空調(diào)的用戶，并會產(chǎn)生傳播效應(yīng)。4、有效的促銷活動可以優(yōu)化各級商家的庫存結(jié)構(gòu)。5、不論是針對經(jīng)銷商還是針對消費者的促銷活動，我們都給予折、優(yōu)惠、贈品等支持，鼓勵經(jīng)銷商積極推動銷售和消費者響應(yīng)購買，從而會提高產(chǎn)品的銷售量。二、策劃和實施促銷活動要考慮促銷所帶來負(fù)面的影響1、降低促銷“促銷前可能花費2200元買一臺空調(diào)，而不到一周時這臺空調(diào)在市場上進(jìn)行折價優(yōu)惠，促銷價格降至1480元，那么這個消費者感到所購空調(diào)貶值，將會降低消費者對品牌的忠誠度。解決的方法：就算是明擺著減價也要找一個美麗的借口，只有把每次的折價促銷與節(jié)假日、社會動態(tài)，如五一節(jié)、國慶節(jié)、希望工程等聯(lián)系在一起，給促銷披上一件美麗販外衣，避免直截了當(dāng)?shù)倪航校拍苡行p低促銷的負(fù)面影響。2、促銷可能提高經(jīng)銷商、消費者對價格的敏感度，經(jīng)常性地進(jìn)行折扣優(yōu)惠促銷、會使經(jīng)銷商養(yǎng)成有折扣才進(jìn)貨，消費者只顧價格，不注意品質(zhì)的壞習(xí)慣，嚴(yán)重影響企業(yè)的利益與品牌形象。解決的方法：A、對經(jīng)銷商的促銷應(yīng)有相當(dāng)強的針對性的和階段性，只有在回款壓庫、滯銷或特定市場環(huán)境時方可采用，并要有很強的時效性，且在指定時間內(nèi)促銷，絕不能成為一種習(xí)慣。B、對消費者的折扣優(yōu)惠促銷更應(yīng)注意以上方面的問題，而且在廣告宣傳方面亦注意表達(dá)方式，即折扣優(yōu)惠要有借口，有時間限制（非常重要），使消費者相信廠商不是在欺騙自己，購買時心情舒暢。3、對消費者的促銷，由于牽扯支經(jīng)銷商的精力，很可能得不到經(jīng)銷商的充分支持。這樣使促銷活動的利益沒有充分落實到消費者手中，便使活動的效果大打折扣，并會接到消費者的投訴。解決的方法：A、活動前注重與經(jīng)銷商溝通，努力說服他，并拉他一起參與活動；B、適當(dāng)考慮一些經(jīng)銷商的激勵辦法，使其認(rèn)識到他的利益與格蘭仕微波爐/空調(diào)節(jié)利益是一致的激發(fā)其積極性；C、活動中幫助經(jīng)銷商解決促銷偶然帶來的問題；D、表現(xiàn)出較大的誠意和信心，并有高漲的熱情來感染經(jīng)銷商（非常重要）。4、促銷可能會導(dǎo)致辦事處經(jīng)理、業(yè)務(wù)員在市場管理上只注意短期效益，一味采用促銷活動來幫助銷售，而忽視產(chǎn)品品牌形象的朔造，造成無品牌形象，沒有促銷、優(yōu)惠，便無法賣貨的現(xiàn)象。解決方法A、高度認(rèn)識前面提到的促銷可能帶來的負(fù)面影響；B、注意廣告、宣傳工作與推廣公關(guān)活動相結(jié)合，提高產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐钠放菩蜗?；C、廣告、公關(guān)與促銷很好地相組合，廣告、公關(guān)是建立品牌的工具，而促銷以提升產(chǎn)品銷售為目的，以廣告、公關(guān)引導(dǎo)消費，以促銷帶動銷售。三、如何策劃促銷活動1、捕捉良好的促銷時機：2、設(shè)計采用新穎，與眾不同的促銷形式：3、確定對什么產(chǎn)品采取促銷活動：A、促銷針對整個產(chǎn)品系列，還是單獨某個型號產(chǎn)品？B、是針對價格高一些的產(chǎn)品還是價格低一些的產(chǎn)品？C、是針對暢銷產(chǎn)品還是滯銷產(chǎn)品？D、是針對某一系列產(chǎn)品還是針對產(chǎn)品系列中外觀較為突出的一個呢？E、在各區(qū)域市場，當(dāng)?shù)卣畽C構(gòu)每年都會有大型的公益活動，辦事處經(jīng)理可主動咨詢當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)部門，聯(lián)合舉辦關(guān)或公益活動，同時在活動進(jìn)行的過程中恰當(dāng)?shù)倪M(jìn)行促銷活動，這時對產(chǎn)品的收益最大，其次整個活動投入費用也相當(dāng)少。4、在開展促銷活動的區(qū)域選擇：A、選擇促銷市場的消費習(xí)慣是否合促銷機型的銷售，B、被選擇的促銷市場信息是否具有足夠的促銷機型庫存。C、被選擇的促銷市場競爭對手的情況怎樣，他們在搞什么，用什么形式？D、有限的廣告宣傳，促銷活動的經(jīng)費是否能滿足目標(biāo)市場的覆蓋，形式是否有所創(chuàng)新。E、在促銷活動實施管理方面，辦事處人力、物力能否對整個活動的進(jìn)程都可以行之有效的管理控制，使其徹底落實。5、怎樣合理安排促銷時間：A、什么時候是準(zhǔn)備階段：確定促銷產(chǎn)品、促銷廣告宣傳品、制定媒體安排、與經(jīng)銷商溝通、運輸、贈品、優(yōu)惠等。B、什么時候宣布促銷活動內(nèi)容：在準(zhǔn)備工作做好后，選在活動開始的前1-2天開始預(yù)告活動開始，并在活動中期、后期根據(jù)需要再次提醒。C、規(guī)定促銷活動的時間：任何一個促銷活動或短均有一個限定的時間，一般建議非特異性促銷，最多限定在一個月內(nèi)為宜，否則適應(yīng)不了市場的變化，促銷人員疲憊，缺乏新鮮感。D、其他時間的確定：如果是抽獎活動，應(yīng)確定抽獎的日期，公布結(jié)果的日期，或其他兌時間，領(lǐng)取贈品時間等。6、怎樣做促銷活動費用預(yù)算：促銷活動的費用投入應(yīng)有一定的預(yù)測性，應(yīng)與預(yù)測促銷目標(biāo)相結(jié)合，必須符合成本動作規(guī)律，促銷是為了產(chǎn)生效益，不是花大錢賺小錢，一般促銷活動的經(jīng)費預(yù)算應(yīng)包括以下項目：A、折扣率（所讓出的毛利率），贈品數(shù)量、價格、折算出單臺促銷相本和整體費用。B、公關(guān)費用：對經(jīng)銷商獎勵，對促銷人員的酬金、場地費用、媒體報道費用、促銷道具的費用等。C、促銷現(xiàn)場其它費用等方面的支出。D、確定費用后，要分清代理商承擔(dān)和我司承擔(dān)部分，針對我司承擔(dān)的費用或贈品要提前7天時間直接以書面報告的形式向公司申請，批準(zhǔn)后立即按照促銷計劃實施進(jìn)行。何防止對手跟進(jìn)和應(yīng)付市場的突變：A、設(shè)計的促銷形式最好是組合促銷，增強被模仿的難度。B、有嚴(yán)密的實施方案，注意細(xì)節(jié)操作，這些是對手不能了解到的，它代表著企業(yè)的風(fēng)格。C、策劃方案有應(yīng)變的余地，以應(yīng)付突發(fā)性市場變更。D、開展任何一個促銷活動，都不應(yīng)是單一的，也必須與廣告宣傳、新聞報道戶外推廣、現(xiàn)場演示、公關(guān)活動等相結(jié)合，即用整合營銷傳播的方式進(jìn)行市場操作。四、如何執(zhí)行、實施好促銷活動一次成功的促銷活動，除了有好的策劃方案外，更重要的是執(zhí)行過程中將促銷的每個環(huán)節(jié)都得以落實。如果只有促銷策劃方案，而沒有落實，只能算是紙上談兵。促銷的許多妙處是在于細(xì)節(jié)的操作，在執(zhí)行促銷策劃方案時，我們應(yīng)該做好以下幾點：1、制訂詳盡的促銷計劃、條款：

A、依據(jù)策劃方案，預(yù)測促銷產(chǎn)品的需求量，準(zhǔn)備好充足的貨源補充計劃，以免在促銷中斷貨。選擇好促銷參與促銷的商場，向其發(fā)出促銷活動通知，進(jìn)行積極溝通，爭取對方的理解與支持，議定進(jìn)度表。準(zhǔn)備好促銷活動所需的贈品、獎金、獎品發(fā)放的計劃及其贈送登記表。擬定促銷現(xiàn)場POP布置計劃：確定海報、條幅、單頁、座牌、汽球等現(xiàn)場促銷品數(shù)量，張貼懸掛位置等。參與促銷人員的培訓(xùn)計劃，包括促銷主題、分工、促銷時間、進(jìn)度、頻率等內(nèi)容。制定詳盡的促銷條款，詳細(xì)介紹促銷的內(nèi)容（形式、時間、地點）及細(xì)節(jié)問題，一方面是得于本部促銷人員的操作，另一方面將促銷信息準(zhǔn)確傳遞給消費者，以免誤解。考慮意外或突發(fā)事件，在成立促銷活動領(lǐng)導(dǎo)小組。2、促銷廣告應(yīng)該如保做：A、廣告內(nèi)容應(yīng)包括促銷形式、時間地點、應(yīng)有能讓消費者理解的促銷條款，能有說服力、打動消費者的文字語句等。B、廣告表現(xiàn)的形式應(yīng)該符合格蘭仕微波爐/空調(diào)的風(fēng)格，標(biāo)新立異，而以不失大家風(fēng)范。C、選擇合適的媒體發(fā)布，讓促銷信息擊中你所希望參與促銷的目標(biāo)消費者，覆蓋你所圈定的促銷區(qū)域。D、按排好適當(dāng)?shù)陌l(fā)布頻率，使你的促銷信息基本上能傳遞到目標(biāo)觀眾，并掀起促銷的高潮。E、采取立體廣告攻勢，可以考慮采用電視、報紙、廣播、電臺、傳單、戶外條幅、店堂條幅、現(xiàn)場POP、從不同角度、方位將促銷信息灌輸給消費者。F、廣告的實施過程中要進(jìn)行監(jiān)控、評估，可根據(jù)實際情況考慮廣告數(shù)量的增減，可以考慮投放頻率的緊緩。G、根據(jù)策略方案的成本預(yù)算考慮廣告的組合，用價格經(jīng)濟、形式最新、效果最好的形式來做廣告。3、促銷現(xiàn)場POP陳列，促銷氣氛的營造：促銷現(xiàn)場布置的要點：A、促銷區(qū)域所有POP陳列必須一致風(fēng)格，統(tǒng)一形象，增加消費者記憶度。B、促銷現(xiàn)場所有POP陳列必須在內(nèi)容、字體、圖案上與電視、報紙、電臺等廣告項目有關(guān)聯(lián)性、一致性，能引起消費者產(chǎn)生聯(lián)想、回憶。C、促銷現(xiàn)場的信息量一定要集中，現(xiàn)場的布置要讓消費者接近現(xiàn)場處，便可接受到大量促銷信息，盡一切努力引起消費者的注意。D、海報、掛旗、臺牌、條幅在不同的位置、角度放置、懸掛，捕捉消費者的視線，缺少任何一樣，效果都將大打折扣。4、促銷現(xiàn)場的具體管理要求是：

A、根據(jù)專柜的規(guī)格大小，擺放當(dāng)?shù)刈顣充N的機型，促銷機型應(yīng)重點放置于突出、醒目的位置。專柜必須擺滿樣機，以免給予消費者產(chǎn)生產(chǎn)品陣容不大、實力不足的錯覺。B、保持樣機擺放整齊，外觀整潔，不得留有塵埃，屏幕常擦拭，不得有污點，保持明亮。C、保持樣機的性能良好，避免出現(xiàn)壞機或次品機現(xiàn)象，以免消費者對產(chǎn)品品質(zhì)產(chǎn)生懷疑。D、銷售時間能開機演示的必須開機演示，保持良好的演示效果。還可以通過對比的方法，突出促銷品的各種優(yōu)良性能，針對光波微波爐和光波空調(diào)一定保證正常的演示狀態(tài)。E、宣傳單頁的使用：促銷產(chǎn)品宣傳單頁應(yīng)置于資料架內(nèi)擺放整齊，放置于專柜醒目處，消費者容易發(fā)現(xiàn)、便于取閱的地方，現(xiàn)場促銷員要手持宣傳單頁散發(fā)，介紹促銷活動的內(nèi)容。F、現(xiàn)場促銷海報應(yīng)用，在銷售現(xiàn)場張貼或懸掛總部統(tǒng)一印制或當(dāng)?shù)刂谱鞯拇黉N海報，突出促銷的主題，傳達(dá)促銷的內(nèi)容和信息。G、促銷宣傳牌：應(yīng)按要求放置于每個促銷產(chǎn)品的同一個位置，保持整齊、統(tǒng)一。H、掛旗的應(yīng)用：懸掛于現(xiàn)場人群視線上方，用于傳遞促銷信息，烘托氣氛，不得隨意傾斜、遮擋等現(xiàn)象。I、汽球、條幅等其它宣傳品：店堂內(nèi)、處均懸掛與促銷活動內(nèi)容相符的條幅，引導(dǎo)購買，現(xiàn)場可將可將汽球等飾物堆簇于促銷產(chǎn)品上以突出形象。J促銷人員的著裝、儀容、講解：促銷人員必須著裝整潔、佩帶