X國際項目現(xiàn)場銷售基本流程

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房地產(chǎn)銷售，現(xiàn)場接待是主戰(zhàn)場，如何將產(chǎn)品盡可能快速、全面地為客戶所接受，銷售人員的基本動作是關鍵。本文按照整個銷售流程，將幾個最基本的銷售動作及其注意事項作一詳細介紹。

流程一：接聽電話

1、基本動作

（1）接聽電話必須態(tài)度和藹，語音親切。一般先主動問候“**花園或公寓，你好”，而后開始交談。

（2）通常，客戶在電話中會問及價格、地點、面積、格局、進度、貸款等方面的問題，銷售人員應揚長補短，在回答中將產(chǎn)品賣點巧妙地溶入。

（3）在與客戶交談中，設法取得我們想要的資訊：

第一要件，客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個人背景情況的資訊。

第二要件，客戶能夠接受的價格，面積、格局等對產(chǎn)品具體要求的資訊。其中，與客戶聯(lián)系的方式最為重要。

（4）最好的做法是，直接約情客戶來現(xiàn)場看房。

（5）馬上將資訊記錄在客戶來電表上。

2、注意事項

（1）銷售人員正式上崗前，應進行系統(tǒng)訓練，統(tǒng)一說詞。

（2）廣告發(fā)布前，應事先了解廣告內(nèi)容，仔細研究和認真應對客戶可能會涉及的問題。

（3）廣告當天，來電量特別多，時間更顯珍貴，一層接聽電話應以2—3分鐘為限，不宜過長。

（4）電話接聽時，盡量由被動回答轉(zhuǎn)為主動介紹，主動詢問。

（5）約請客戶應明確具體時間和地點，你將專程等候。

（6）應將客戶來電信息及時整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理充分溝通交流。

流程二：迎接客戶

1、基本動作

（1）客戶進門，每一個看見的銷售人員都應主動招呼“歡迎光臨”，提醒其他銷售人員注意。

（2）銷售人員立即上前，熱情接待。

（3）幫助客戶收拾雨具，放置衣帽等。

（4）通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解所來的區(qū)域和接受的媒體。

2、注意事項

（1）銷售人員應儀表端正，態(tài)度親切。

（2）接待客戶或一人，以二人為限，絕對不要超過三人。

（3）若不是真正客戶，也應注意現(xiàn)場整潔和個人儀表，以隨時給客戶良好印象。

（4）生意不在情誼在，送客至大門或電梯間。

流程三：介紹產(chǎn)品

1、基本動作

（1）交換名片，相互介紹，了解客戶的個人資訊情況。

（2）按照銷售現(xiàn)場已經(jīng)規(guī)劃好的銷售路線，配合燈箱、模型、樣板等銷售道具，自然而又有重點地介紹產(chǎn)品（著重于地段、環(huán)境、交通生活功能、產(chǎn)品機能。主要建材等的說明）。

2、注意事項

（1）此時側(cè)重強調(diào)本樓盤的整體優(yōu)勢點。

（2）將自己的熱枕與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關系。

（3）通過交談正確把握客戶的真實需求，并據(jù)此迅速制定應對策略。

（4）當客戶超過一人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間關系。

流程四：購買洽談

1、基本動作

（1）倒茶寒暄，引導客戶在銷售桌前入座。

（2）在客戶未主動表示時，應該立刻主動地選擇一戶作試探性介紹。

（3）根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎上，作更詳盡的說明。

（4）針對客戶的疑惑點，進行相關解釋，幫助其逐一克服購買障礙。

（5）適時制造現(xiàn)場氣氛，強化其購買欲望。

（6）在客戶對產(chǎn)品有70％的認可度的基礎上，設法說服他下訂金購買。

2、注意事項

（1）入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅便于控制的空間范圍內(nèi)。

（2）個人的銷售資料和銷售工具應準備齊全，隨時應對客戶的需要。

（3）了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點。

（4）注意與現(xiàn)場同仁的交流與配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。

（5）注意判斷客戶的誠意，購買能力和成交概率。

（6）現(xiàn)場氣氛營造應該自然親切，掌握火候。

（7）對產(chǎn)品的解釋不應有夸大、虛構的成分。

（8）不是職權范圍內(nèi)的承諾應報現(xiàn)場經(jīng)理通過。

流程五：帶看現(xiàn)場

1、基本動作

（1）結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹。

（2）按照房型圖，讓客戶切實感覺自己所選的戶別。

（3）盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。

2、注意事項

（4）帶看工地路線應事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全。

（5）囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。

流程六：暫未成交

1、基本動作

（1）將銷售海報等資料備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播。

（2）再次告訴客戶聯(lián)系河聯(lián)系電話，承諾為其作義務購房咨詢。

（3）對有意的客戶再次約定看房時間。

2、注意事項

（4）暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應態(tài)度親切，始終如一。

（5）及時分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案。

（6）針對暫未成交或未成交的真正原因，報告現(xiàn)場經(jīng)理，視具體情況，采取相應的補救措施。

流程七：填寫客戶資料表

1、基本動作

（1）無論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表。

（2）填寫重點：

客戶的聯(lián)絡方式和個人資訊；

客戶對產(chǎn)品的要求條件；

成交或未成交的真正原因。

（3）根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為很有希望、有希望、一般、希望渺茫，這四個等級，以便日后有重點地追蹤客戶。

2、注意事項

（1）客戶資料表應認真填寫，越詳盡越好。

（2）客戶資料表四銷售人員的聚寶盆，應妥善保存。

（3）客戶等級應視具體情況，進行階段性調(diào)整。

（4）每天或每周，應由現(xiàn)場銷售經(jīng)理定時召開工作會議，依客戶資料表檢討銷售情況，并采取相應的應對措施。.

流程八：客戶追蹤

1、基本動作

繁忙間隙，依客戶等級與之聯(lián)系，并隨時向現(xiàn)場經(jīng)理口頭報告。

對于A、B等級的客戶，銷售人員應列為重點對象，保持密切聯(lián)系，調(diào)動一切可能，努力說服。

將每一次追蹤情況詳細記錄在案，便于日后分析判斷。

無論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。

2、注意事項

（1）追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢，死硬推銷的印象。

（2）追蹤客戶要注意時間的間隔，一般以二三天為宜。

（3）注意追蹤方式的變化，打電話，寄資料，上門拜訪，邀請參加促銷后動，等等。

（4）二人以上與同一客戶有聯(lián)系時應該相互通氣，統(tǒng)一立場，協(xié)調(diào)行動。

流程九：成交收定

1、基本動作

（1）客戶決定購買并下訂金時，利用銷控對答告訴現(xiàn)場經(jīng)理。

（2）恭喜客戶。

（3）詳盡解釋訂單填寫的各項條款和內(nèi)容。

定金欄內(nèi)填寫實收金額，若所收的定金為票據(jù)時，填寫票據(jù)的詳細資料；

與客戶約定簽約的日期及簽約金額，填寫于定單上。

其他內(nèi)容依定單的格式如實填寫。

（4）收取定金，請客戶、經(jīng)辦銷售人員，現(xiàn)場經(jīng)理三方簽名確認。

（5）填寫完定單，將定單交給女專點收備案。

（6）將定單第一聯(lián)（客戶聯(lián)）交客戶收執(zhí)

2、注意事項

（1）與現(xiàn)場經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛。

（2）定金（大定金）為和約的一部分，若雙方任一方無故毀約，都將按定金的一倍予以賠償。

（3）定金收取金額為洋房2萬，別墅10萬（每套）。原則上定金金額多多益善，以確?？蛻糇罱K簽約成功。

（4）定單填寫完后，在仔細檢查戶別，面積，總價，定金等是否正確。

（5）收取的定金須確實點收。

流程十：簽定合同

1、基本動作

（1）恭喜客戶選擇我們的房屋

（2）簽完定單的同時簽定商品房買賣合同

（3）驗對身份證原件，審核其購房資格。

（4）出示商品房預售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款：轉(zhuǎn)讓當事人的姓名或名稱，住所

房地產(chǎn)的坐落，面積，四周范圍；

土地所有權性質(zhì)

土地使用權獲得方式和使用期限

房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì)

.-物業(yè)經(jīng)理人

房屋的平面布局，結(jié)構，構筑質(zhì)量，裝飾標準以及附屬設施，配套設施等狀況

房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的價格，支付方式和期限。

房地產(chǎn)支付日期

違約責任

爭議的解決方式

（4）與客戶商討并確定所有內(nèi)容

（5）簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時相應抵扣已付定金，原則上首期款在3—7天內(nèi)交清。

（6）將定單收回交女專備案

（7）同時鑒定業(yè)主臨時公約

（7）幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜

（8）登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一切應交給客戶。

（9）恭喜客戶，送至大門外或電梯間。

2、注意事項

(1)示范合同文本應事先準備好

(2)事先分析簽約時可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場經(jīng)理報告，研究解決辦法。

(3)簽約時，如客戶有問題無法說服，回報現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級主管。

(4)由他人代理簽約，戶主給予代理人的委托書最好經(jīng)過公證。

(5)解釋合同條款時，在情感上應側(cè)重于客戶的立場，讓其有認同感。

(6)簽約后的合同，應迅速交房地產(chǎn)管理機構審核，并報房地產(chǎn)登記機構登記備案。

(7)牢記：登記備案后，買賣才算正式成交。

(8)簽約后的客戶，應始終與其保持接觸，幫助解決各種問題并讓其介紹客戶。

(9)若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時，讓客戶先請回，另約時間，以時間換取雙方的折讓。

(10)及時檢討簽約情況，若有問題，應采取相應的應對措施。

（11）合同一旦確定業(yè)主姓名以后便不能更改。

流程十一：退戶

1、基本動作

(1)分析退戶原因，明確是否可以退戶

（2）現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級主管確認，決定退戶。

（3）結(jié)清相關款項

（4）將作廢合同收回，交公司留存?zhèn)浒浮?/p>

zz國際項目組

篇2：商業(yè)地產(chǎn)銷售流程(6)

商業(yè)地產(chǎn)銷售流程（6）

接待客戶（主動上前、問候語、確認來訪渠道及次數(shù)。）

項目沙盤展示（項目區(qū)位、周邊環(huán)境、交通狀況、項目定位、景觀建筑規(guī)劃特點、配套設施等）

帶看樣板商鋪（開發(fā)商、建筑設計、建材標準、智能化特點、商鋪特點、裝修設計風格、框架結(jié)構優(yōu)勢、價格分析、鎖定客戶需求、掌握成交障礙點等。）

洽談區(qū)洽談、溝通（引導客戶入座、匯報客戶疑難問題、申請解決方案和銷售配合營造洽談氣氛、互換名片、挖掘客戶信息、投資方案分析、促銷SP、遞交樓書及講解。）

填寫客戶資料（準確的客戶資料和信息并及時更新）

追蹤客戶（將追蹤情況詳細記錄在案以便日后分析）

成交收定（收定金、與客戶簽定認購書）

簽定合約（認真簽約并解答客戶所提疑問）

篇3：地產(chǎn)銷售中心崗位接待服務流程

地產(chǎn)銷售中心崗位接待的服務流程

（初次光臨）

廣場接待與銷售中心接待交接完畢后，引領貴賓進入銷售中心，“鄭先生，這邊請（指引手勢），歡迎光臨**，等一下我為您請一位置業(yè)顧問為您做詳細的介紹”

（貴賓為再次光臨）

廣場與銷售中心接待交接完畢后，引領貴賓進入銷售中心，“鄭先生，這邊請（指引手勢），請問鄭先生之前是哪一位置業(yè)顧問為您做的介紹？”貴賓回復“**先生/小姐（如李小姐）”接待人員“好的，等一下我為您請李小姐。”

接待人員引領貴賓進入銷售中心門口后（提示貴賓小心自動門），迅速收起傘，靠近貴賓的另外一側(cè)手持傘，銷售中心門口門童在距貴賓2M時鞠躬45°，“您好，歡迎光臨**。”

當接待人員引領貴賓經(jīng)過銷售中心門童的位置時，迅速將手持的傘傳遞給銷售中心門童，注意傳遞動作要迅速、干凈利落,流暢。

引領貴賓進入銷售中心后，將貴賓介紹給等候的置業(yè)顧問，“您好（面對置業(yè)顧問），這位是我們的貴賓鄭先生（指引手勢指向貴賓），是初次光臨**，請您（置業(yè)顧問）為鄭先生做一下介紹，謝謝，辛苦了！很榮幸為您服務（微笑面對鄭先生鞠躬30°），祝您愉快！

備注

整個流程標準要體現(xiàn)尊貴、流暢；

注重交接時的細節(jié)要語言清晰、準確；

交接時要注意位置關系、物品間的距離等；

接待貴賓較多時，要在崗位增加接待人員；

接待貴賓較多時，要加強主動協(xié)調(diào)、靈活機動；

篇4：地產(chǎn)項目銷售業(yè)務流程

地產(chǎn)項目銷售業(yè)務流程

一．來電流程管理

一）來電接聽流程示意

**，您好

詢問信息獲知途徑

項目總體規(guī)劃介紹

了解對方需求

針對需求估邀約

記錄至來電登記

二）來電接聽基本要求

電話接待服務的基本要領：禮貌、準確、高效。

1．帶著微笑接聽，以電話贏得友誼，同時，接聽時端莊的姿勢會使你有良好的心境；

2．接聽電話時應清晰的報出公司名或在售項目名稱，使用禮貌用語：如“您好，**”

3．原則上電話鈴聲響三聲以內(nèi)必須接聽電話。如果超過三聲再接聽時，要先說：“您好，**”，不好意思，讓您久等了?！?，然后禮貌的回答客戶的問題；

4．對于客戶的詢問，應抓住重點耐心講解，通話時間以控制在5分鐘之內(nèi)為佳；盡量將解釋的時間縮短，邀請客戶到達現(xiàn)場觀看；

5．在電話中的長時間沉默，會使對方產(chǎn)生誤會，或猜疑你沒有認真聽，因此，應在適當?shù)臅r候附和，如：“是、對、嗯、很好、請繼續(xù)說”等；

6．接到打錯的電話時，應避免生硬地說：“你打錯了”，而應禮貌地說“這是“****”，電話號碼是********，您要打的電話號碼是多少？”，這樣不會使對方難堪。

7．根據(jù)實際情況來應變是十分重要的，先應付較緊要的電話；

8．如果來電找人而他不在，你應先說：“請稍等一下”，然后立即傳達，傳達時不可大聲呼叫及要注意言語表達。如找人不在則應詢問客人有什么可以幫忙客氣的請對方留言或留下電話，以便回電；

9．當對方激動時或言辭過激時，仍應禮貌待客，保持冷靜、平靜對答：

1）以柔克剛：待對方講完后，平靜地表述自己；

2）沉默是金：用停頓、沉默相待，只聽對方叫罵，不隨聲附和，不反駁，也不打斷對方，先讓對方發(fā)泄；

3)冷處理：聽完后表示“您的意見我可以向上級反映，我司將會盡快將結(jié)果通知您?！?/p>

10.通話過程中應注意：

1)口齒清楚；

2)語速不要過快；

3)語音、語調(diào)要注意調(diào)整，避免單調(diào)的語氣；

4)語音適中，保持風度，當信號出現(xiàn)問題接聽不清楚時，注意不要叫喊；

11.在通話結(jié)束時，對客戶表示感謝“謝謝您的來電，再見”，待客戶切斷電話后再掛電話；

12.在來電登記表上對客戶來電情況及時進行記錄，特別是客戶的姓名和聯(lián)系電話，即使有來電顯示，也最好與客戶確認留下可以直接聯(lián)絡的電話，以便日后跟蹤；

13.打電話再次與客戶聯(lián)系時，應注意通話的時間是否合適，以避免打擾客戶的休息，比如境外的客戶有時差的，切勿在對方睡覺的時間打電話。

14.切記工作時間應盡量不打私人電話，不得因私事長時間占用電話和電話閑聊。

二．來訪流程管理

一）來訪接待流程示意

二）來訪接待基本要求

1．迎客：首先應在門口歡迎客人前來參觀（設置前控臺）（對在門外徘徊，猶豫不決的客戶應主動邀請其進入售樓處參觀），“客戶到，全體高呼歡迎參觀”“請問您是第一次來參觀我們項目嗎”、“請問您是投資還是自營”并遞上項目資料及自己的名片，禮貌地問候并詢問客人的尊稱。

2．介紹項目（沙盤介紹）

1）沙盤講解流程示意（參考）

2）說明：

1.將客戶迎進銷售現(xiàn)場時，先將客戶引領到沙盤處進行概括性介紹；借助沙盤向客人介紹項目總體規(guī)劃、工程進度、周邊環(huán)境、配套設施等，重點突出項目的特點。同時向客人介紹發(fā)展商、經(jīng)營管理公司、物業(yè)管理公司的實力背景，以增加客人對項目的信心；描繪項目前景，制造美好憧憬，初次接觸便能讓客戶感到強尤力的沖擊。

找出整個沙盤最亮麗的點描繪路，引導客戶到亮點處介紹沙盤；在人多時，按線路慢慢移動介紹沙盤，力爭移動到亮點處。借助展板看圖說話，讓后再介紹項目其他。

2．入座洽談

1）看完模型后請客戶到洽談桌入坐并奉上茶水，在對客人需求已有一定程度了解的基礎上，再進行針對性介紹，同時可再詳述項目的優(yōu)點、項目期內(nèi)的優(yōu)惠，以增加客人的購買欲，力爭成交。

2）當客戶發(fā)生疑問時，應詳細、耐心地傾聽客戶的疑問，并不斷點頭表示清楚客戶的疑問，在客戶停頓時進行解答。

3．渲染現(xiàn)場銷售氣氛，注意現(xiàn)場SP配合，三組以上客戶需喊控臺，與銷售經(jīng)理或銷售主管和其他置業(yè)顧問進行密切配合，爭取客戶盡快落定。不得讓現(xiàn)場兩組客戶互相交流，應設法避免，以防折扣優(yōu)惠不致，出現(xiàn)投訴。

4．做好客戶登記

1)完成接待客人工作后，不管客人是否成功認購，都須記錄詳細的客戶資料及來訪情況，方便日后跟進工作。

2)客戶到訪登記之日起三～七天之內(nèi)必須進行第一次跟蹤，同時做好詳細的跟蹤記錄。原則上每七天要跟蹤客戶一次，直到客戶明確表示不購買，每次都需做好詳細的跟蹤記錄，對于分析客戶的成交或未成交原因有重要意義。

5．送客

1)完成全部銷售程序，客人表示離開時，禮貌地送客人到門口，對客戶表示“因為好單位所剩不多，請盡快作決定，有什么疑問請打電話給我”“請慢走”等等話語；最后為客人留下良好印象，以便日后與客人再次聯(lián)系。

2)回到洽談桌進行清理，并將桌椅擺放整齊。

三）客戶接待程序

1）客戶接待以個人單位排序，進行輪流接待。當值置業(yè)顧問都應清楚自己的接待順序，主動補位前控臺。必須主動詢問“請問您是第一次來嗎，若是回籠客，應禮貌轉(zhuǎn)交原置業(yè)顧問，若客戶因其他原因故意隱瞞回籠的，原置業(yè)顧問未能在十分鐘內(nèi)認出的，視兩置業(yè)顧問共同客戶”

2）無論是何種客戶，都視為正?？蛻?，不能挑客、搶客。

3）當值置業(yè)顧問在接待客戶時，需第一時間詢問客戶先前是否到訪并由誰接待過，若客戶明確找某位置業(yè)顧問的，一經(jīng)確認應主動將客戶轉(zhuǎn)交給該指定置業(yè)顧問接待，事后進行登記核查。當值置業(yè)顧問繼續(xù)補位，而該指定接待置業(yè)顧問保留其接待新客戶的資格。若指定的置業(yè)顧問不在，當值置業(yè)顧問視為協(xié)助接待，保留新客戶接待資格。

4）已作登記或已成交的老客戶帶新客戶來訪，如老客戶指定找回原置業(yè)顧問接待的，則需禮貌轉(zhuǎn)交新客戶，反之則視

為正常輪序接待。若老客戶介紹新客戶未有陪同到場的，新客戶在接待時未有告訴現(xiàn)接待置業(yè)顧問的，原置業(yè)顧問七日內(nèi)未有發(fā)現(xiàn)的，視跟蹤回訪不到位處理，七日內(nèi)

5）客戶到訪時，輪候置業(yè)顧問在客戶進門時能認出客戶的，可不計順序優(yōu)先接待；若期間已由其他置業(yè)顧問接待中，除非客戶指定更換置業(yè)顧問接待，否則不得自行要求更換，仍由當值置業(yè)顧問繼續(xù)接待。

7）凡是自行錯過客戶的接待機會均不補償，視為輪空。但若因公司或領導安排任務而導致離開現(xiàn)場并錯過機會，過后給予補接待新客戶一次。

8）若當值置業(yè)顧問接待新客戶時剛好老客戶來訪，可委托其他置業(yè)顧問協(xié)助接待或自行放棄新客戶。

9）置業(yè)顧問非因客戶要求不得中斷正在接待的客戶。如因客戶強烈要求更換置業(yè)顧問，成交業(yè)績歸屬后者。

10）每位置業(yè)顧問都有責任、有義務在其他置業(yè)顧問需要的情況下，做好客戶的協(xié)助接待工作，其接待新客戶機會保留。

11）對于明調(diào)人員和其他觀光人員置業(yè)顧問應主動說明情況，讓后備人員接待。

12）對于退款客戶或者因業(yè)務情況出現(xiàn)異議或鬧事的客戶應引導至客戶洽談其他未盡事宜各項目可根據(jù)實際情況制定。

四）相關表格及填寫要求（部分）

此表將隨案場需要不斷增刪

三．成交、簽約流程管理

一）成交、簽約流程示意

二）銷控管理

1．商鋪出售之前核對銷控表（即房源表），然后簽署認購單并有銷售經(jīng)理簽字認可，待客戶交定金并經(jīng)財務確認后，由案場負責人在銷控表上做售出標志，售樓處現(xiàn)場有銷售表公開展示的，須及時更新和通知，使在現(xiàn)場的所有人都清楚房源的認購情況。

2．銷售統(tǒng)計：案場秘書及時更新相關銷售數(shù)據(jù)，并制作“銷售日報表”。

三）簽署認購書要求

1．客戶決定購買某一單位，經(jīng)辦置業(yè)顧問應先向銷售經(jīng)理確定認購單位和價格，并為客戶詳細計算并解釋購房稅費、銀行按揭費、入住費用等各項相關收費。

2．簽署認購單時，需與客戶再次確認認購書上的認購樓座、總房價款、付款方式和付款時間，并提醒客戶閱讀注意事項。

3．認購單上內(nèi)容不得修改、隨意增加內(nèi)容，特殊情況需填寫特需申請單，并報請銷售經(jīng)理（開發(fā)商）同意并由其簽名確認。

4．書寫一定要整齊、清晰，不得涂改，導致價格出錯等嚴重后果由該員工負責。

5．置業(yè)顧問不得私自廢除認購單，如需廢除的，經(jīng)辦置業(yè)顧問須在認購單上注明作廢原因，報請銷售經(jīng)理同意并由其簽名確認后方可作廢。

6．經(jīng)辦置業(yè)顧問對填寫的認購單有第一復核的責任，然后交銷售主管或銷售經(jīng)理審核簽字確認，要仔細可對單價、總價、房號。

7．簽署完畢的認購單一律交由案場秘書負責保管。

四）定金、發(fā)票

1．定金由發(fā)展商財務收取，開據(jù)發(fā)票。如因財務人員不在則由銷售經(jīng)理代為收取（具體根據(jù)項目情況而定）。

2．小額意向金的流程（屆時根據(jù)項目具體情況而定）。

3．開出的收據(jù)、發(fā)票一定注明VIP卡號、房號、金額及日期。

4．置業(yè)顧問不準收取任何款項。

五）辦理簽訂購房合同、銀行按揭等購房手續(xù)

1．認購單簽訂后，置業(yè)顧問有責任及時通知客戶在規(guī)定的時間內(nèi)交款、簽定購房合同，并辦理相關購房手續(xù)。

2．主動幫助客戶備齊按揭資料，約請銀行客戶經(jīng)理到現(xiàn)場辦理相關手續(xù)，積極配合開發(fā)商辦理按揭工作。

六）合同管理

1．客戶檔案管理工作由案場秘書負責，分別整理認購階段客戶資料、銷售、簽約階段客戶檔案，兩個階段以訂購情況明細表，銷售情況明細表串聯(lián)，根據(jù)每日訂購情況變動，登錄訂購情況明細表，依據(jù)訂購情況明細表準備購房合同。

2．與客戶簽定完購房合同后，置業(yè)顧問應將所有辦理購房手續(xù)資料及認購單一并交由案場秘書保管。

3．案場秘書必需使用活頁文件夾或文件袋對客戶資料分門別類進行整理，排放?？瞻缀贤⒁褱蕚渫戤吅贤?，已簽合同分別放置，已簽合同需統(tǒng)一編號，一個客戶一個文件袋，并注明資料完整或缺少項目。

4．合同的保存與調(diào)閱限于銷售經(jīng)理或主管與案場助理，其他人員無權擅自領取合同，如有需要查閱合同的，須報請銷售經(jīng)理或主管同意，并做好借閱登記工作。

5．另準備一份合同樣本，供置業(yè)顧問、客戶借閱。未簽約客戶如提出借閱合同并拿離現(xiàn)場，置業(yè)顧問應首先婉拒，若客戶堅持借閱，則應統(tǒng)一至案場秘書處辦理借閱手續(xù)，并注明合同歸還時間。對于已簽約客戶如需憑合同辦理提款事宜，同樣需辦理借閱手續(xù)；對于已初始登記合同返還客戶，需專門準備簽收本，在客戶領取合同時簽收。

七）客戶資源管理

1．意向客戶資源管理

1）置業(yè)顧問接待客戶后將客戶資料和接待情況填入“客戶來訪登記表”并及時填報客戶追蹤情況。

2）根據(jù)客戶意向程度把客戶分類，進行分級管理，充分利用客戶資源。

2．定金客戶管理

1）客戶認購后，案場助理將已售商鋪各項數(shù)據(jù)及購房客戶的明細資料輸入“業(yè)主購房明細表”，以便對客戶情況進行查詢。

2）對客戶的職業(yè)、文化層次、居住區(qū)域、了解產(chǎn)品渠道、購房心理等多方面進行分類統(tǒng)計，使目標客戶群的定位更明晰，幫助適時調(diào)整營銷策略，有的放矢，擴大目標市場占有率。

3）業(yè)主換鋪或退鋪，要將變更情況輸入“客戶換鋪、退鋪一覽表”，并及時更新業(yè)主購鋪明細表”。

4）特殊優(yōu)惠客戶需備案，將相關申請文件存檔，優(yōu)惠信息輸入“客戶特殊優(yōu)惠一覽表”。

5）已付定金但未按時簽約的客戶制作“未簽約客戶一覽表”，按經(jīng)辦置業(yè)顧問分類，分頭跟蹤，盡早解決簽約遺留問題，加速資金回籠。

3．資金回籠

1）根據(jù)客戶交款情況制作“客戶交款情況明細表”，對延期付款的客戶及時報備開發(fā)商并寄發(fā)《催款函》同時電話聯(lián)系催其盡快交款。隨時掌握客戶的付款情況。

2）對辦理按揭的客戶要充分協(xié)助，盡早發(fā)現(xiàn)問題盡力幫助解決，加快按揭款項的到位。

4．問題客戶管理

對于存在棘手問題的客戶，銷售部將情況匯總制作“問題客戶一覽表”，及時上報總部。

四．退房流程管理

一）退房流程示意

二）說明

1．客戶提出退房時，置業(yè)顧問要耐心做客戶的說服及解釋工作，同時立即口頭匯報給現(xiàn)場銷售主管或經(jīng)理。

2．勸說無效，客戶必須填寫《特需申請單》（見附表），退房申請最好由客戶本人書寫，或有客戶簽字。

3．公司領導審批同意后，由置業(yè)顧問通知客戶帶齊相關資料來售樓處辦理退房手續(xù)。

4．原銷售合同收齊后，加蓋作廢章，連同退房協(xié)議、客戶退房申請、公司處理意見等資料一起交給案場秘書，后提交相關部門。

五．特殊需求審批流程管理

一）審批流程示意

二）說明：1．客戶提出任何特殊需求，必須嚴格執(zhí)行以上審批流程。

2．執(zhí)行完成的客戶《特需申請單》交由案場秘書統(tǒng)一保管、存檔。

篇5：房地產(chǎn)銷售代理中工作界面和工作流程

房地產(chǎn)銷售代理中的工作界面和工作流程

甲方：發(fā)展商

乙方：**房地產(chǎn)營銷策劃有限公司

1、乙方權限

1)由乙方銷售部全面負責銷售現(xiàn)場（包括售樓處、樣板房、看樓通道）的設施、道具、資料的管理和控制；負責銷售策略的制定和調(diào)整；負責所有銷售講解和成交談判事宜。

2)由乙方全權負責銷售事宜，在合同期內(nèi)甲方不能直接參與銷售。甲方對銷售事宜的任何更改必須向乙方提交書面意見，在同乙方商討一致同意后方能實施。

3)除發(fā)現(xiàn)有違法、違規(guī)或其它將有損甲方利益的情況，甲方不直接干涉乙方的具體銷售業(yè)務執(zhí)行。如有意見和建議，可通過書面形式知會乙方營銷負責人。

4)對于銷售所需的應由甲方提供的資料和信息乙方有權要求甲方應及時、準確提供。

5)乙方擁有對乙方銷售工作人員的行政及業(yè)務管理權，甲方如有意見和建議，可通過書面形式知會乙方營銷負責人。

6)乙方有權根據(jù)市場情況及銷售策略確定和調(diào)整推售單位及推貨策略，在經(jīng)甲方審核后執(zhí)行。

7)乙方有權在約定的均價范圍內(nèi)根據(jù)不同階段的實際情況進行定價、折扣及其促銷策略的制定和調(diào)整，在經(jīng)甲方審核后執(zhí)行。

8)乙方有權根據(jù)雙方審定通過的銷售方案制定相關銷售文件，在經(jīng)甲方審核后執(zhí)行。

9)由乙方保留一份經(jīng)客戶簽署和甲方蓋章的認購書原件（銷售聯(lián)），以便日后的數(shù)據(jù)統(tǒng)計及乙方傭金的核對依據(jù)。

10)由乙方銷售人員全權負責具體成交洽談，并有權根據(jù)實際需要在雙方共同約定的成交條件范圍內(nèi)對特殊業(yè)務進行自主審批、執(zhí)行，不需甲方另行授權。具體事宜如下：

A.臨定時間