酒店營銷(高職旅游管理專業(yè))PPT完整全套教學(xué)課件

酒店營銷主題1了解酒店營銷部門

主題2邁向酒店營銷部門主題3熟悉酒店營銷助理的日常工作主題4認識酒店的主要產(chǎn)品主題5分析酒店的競爭狀況主題6研究酒店的目標顧客主題7收集與分析客戶信息主題8走訪重要客戶主題9分析酒店銷售業(yè)績報表主題10調(diào)研酒店產(chǎn)品價格主題11熟悉酒店銷售渠道主題12參與酒店主題促銷活動策劃主題13準備新聞發(fā)布會主題14收集酒店新媒體營銷相關(guān)資訊主題15參加酒店行業(yè)年會主題16酒店營銷部實習工作小結(jié)全套可編輯PPT課件了解酒店市場營銷你知道酒店的起源嗎？

酒店（HOTEL）一詞來源于法語，當時的意思是貴族在鄉(xiāng)間招待貴賓的別墅，也被稱為“飯店”、“賓館”、“旅店”、“旅館”等。

在1800年《國際詞典》一書中寫到：“酒店（飯店）是為大眾準備住宿、飲食與服務(wù)的一種建筑或場所。”一、酒店的發(fā)展18世紀前，設(shè)備簡陋，安全性差，僅能提供住、吃，服務(wù)質(zhì)量較低第一時期：客棧時期一、酒店的發(fā)展第二時期：大飯店時期

1829年出現(xiàn)第一家現(xiàn)代化飯店—波士頓的特里蒙特飯店，也為整個新興的飯店行業(yè)確立了標準。特征為：規(guī)模大、設(shè)施豪華、服務(wù)正規(guī)、有一定的接待儀式。一、酒店的發(fā)展◆20世紀開始不久，斯塔勒酒店的每套客房都設(shè)置了浴室，并制定統(tǒng)一的服務(wù)標準。

◆20世紀初至二戰(zhàn)期間，第一家商業(yè)酒店在美國出現(xiàn)，其位置在于城市中心或公路旁，此時的酒店已能提供舒適、便利、清潔的服務(wù)，安全為服務(wù)宗旨，價格合理。第三個時期：商業(yè)酒店時期

一、酒店的發(fā)展20世紀40年代至今，酒店連鎖、高科技經(jīng)營、個性化的服務(wù)等特征。第四時期：現(xiàn)代新型酒店時期著名酒店品牌二、酒店市場營銷

是一種經(jīng)營活動（贏利為目的）從消費者需求出發(fā)滿足消費者需求為終點（一）什么是營銷？二、酒店市場營銷

*滿足消費者需求*區(qū)分三個概念需要——感受到缺乏的狀態(tài)，如物質(zhì)需要、社會需要欲望——需要通過文化與個性塑造后的形式需求——欲望+購買力（二）營銷的核心理念二、酒店市場營銷

*滿足消費者需求*區(qū)分三個概念需要——感受到缺乏的狀態(tài)，如物質(zhì)需要、社會需要欲望——需要通過文化與個性塑造后的形式需求——欲望+購買力（二）營銷的核心理念二、酒店市場營銷

生產(chǎn)階段——核心是產(chǎn)量產(chǎn)品階段——核心是質(zhì)量推銷階段——核心是人營銷階段——核心是“滿足消費者需求”（三）營銷發(fā)展的幾個階段二、酒店市場營銷

爭取到一位新顧客的成本是留住一位老顧客的5倍（四）顧客購物生命價值案例分析小王喜歡每天早上喝完粥，正好家門口有家賣粥的小店，生意非?；鸨?。小王也決定去嘗嘗鮮。第一天小王要了碗白粥，但上來后發(fā)現(xiàn)邊上還有一個鹵蛋，伙計說是老板送的，小王吃了后覺得味道不錯。于是第二天小王就要了一碗白粥和一個鹵蛋，上來后又發(fā)現(xiàn)多了一根油條，小王吃了后覺得味道不錯。就這樣小王基本嘗遍了小店中所有的小食，對這家店的依賴也越來越強?，F(xiàn)在小王已成為這家店的老主客了，幾乎每天都到這家店用早飯，也明白了為什么這家小食店每天客人都絡(luò)繹不絕，這就是營銷的效果。三、什么是酒店營銷

它始于酒店提供產(chǎn)品和服務(wù)之前，主要研究賓客的需要和促進酒店客源增長的方法，致力于開發(fā)酒店市場的潛力，增進酒店收益，為酒店營利而進行的一系列經(jīng)營、銷售活動三、什么是酒店營銷開發(fā)新產(chǎn)品策劃宣傳”（二）什么是營銷手段？上海國際貴都大飯店的品牌文化案例分析四、什么是酒店文化？

酒店文化是指酒店自成體系的思想觀念、文化觀念、價值標準、管理模式、經(jīng)營理念和物質(zhì)文化環(huán)境的總和。四、什么是酒店文化？品牌與酒店文化服務(wù)與酒店文化（二）酒店文化的內(nèi)涵請到圖書館借閱一本關(guān)于酒店文化、品牌或歷史的書或雜志，以酒店文化與酒店營銷的必然關(guān)系為主題寫一篇讀書筆記（借用一個具體案例來說明）作業(yè)邁向酒店營銷部門營銷部有哪些主要工作？

一、酒店營銷部門的主要工作內(nèi)容①市場調(diào)研，②銷售推廣活動③客戶拜訪④公共關(guān)系活動⑤日常來訪接待工作。⑥接洽工作。⑦培訓(xùn)銷售人員二、酒店營銷部人員的工作職責（一）酒店營銷部的組織結(jié)構(gòu)二、酒店營銷部人員的工作職責公關(guān)經(jīng)理公關(guān)代表網(wǎng)絡(luò)宣傳員銷售經(jīng)理會議銷售專員旅行社銷售專員宴會銷售專員商務(wù)銷售專員（二）酒店營銷部各崗位人員的職責三、營銷工作者應(yīng)具備的職業(yè)能力和基本素質(zhì)（一）思想素質(zhì)①愛崗敬業(yè)，做事踏實，認真負責，有強烈的事業(yè)心。②待客熱情，善于溝通。③善于思考，敢于創(chuàng)新，勇于開拓。④有擔當，肯負責。⑤守信用，能保守酒店的商業(yè)秘密。三、營銷工作者應(yīng)具備的職業(yè)能力和基本素質(zhì)酒店專業(yè)知識市場營銷知識政策法規(guī)知識其他知識（二）知識要求三、營銷工作者應(yīng)具備的職業(yè)能力和基本素質(zhì)業(yè)務(wù)處理能力社會活動能力語言文字表達能力其他能力（三）工作能力二、酒店市場營銷

生產(chǎn)階段——核心是產(chǎn)量產(chǎn)品階段——核心是質(zhì)量推銷階段——核心是人營銷階段——核心是“滿足消費者需求”（三）營銷發(fā)展的幾個階段1.收集、閱讀和分析酒店營銷助理招聘廣告（以書面形式完成）。2.選擇其中一個你最想應(yīng)聘的崗位，準備應(yīng)聘的自我介紹。作業(yè)熟悉酒店營銷助理的日常工作小王所在的酒店進行圣誕大餐的推廣活動，圣誕套餐為398兩大人+1小孩，若購買此套餐還可享受親子套房1晚6折的優(yōu)惠。假設(shè)你是小王，你會選擇什么樣的客人進行電話推銷，同時請做相關(guān)的模擬操作。若客戶拒絕你，但你認為這是一個很有潛力的客戶，你又會怎么說呢？模擬操作一、酒店電話銷售*主動銷售1.分析客戶檔案2.提前列舉談話要點3.致電時禮貌問候客戶4.通話時簡明規(guī)范，并記錄好溝通要點5.通話結(jié)束時向客戶致謝（一）營銷部電話銷售流程一、酒店電話銷售接受客戶咨詢時的銷售1.問候客戶2.耐心、熱情地回答客戶的問題，3.認真做好通話記錄4.感謝客戶的致電（一）營銷部電話銷售流程一、酒店電話銷售*主動銷售1.分析客戶檔案2.提前列舉談話要點3.致電時禮貌問候客戶4.通話時簡明規(guī)范，并記錄好溝通要點5.通話結(jié)束時向客戶致謝（一）營銷部電話銷售流程一、酒店電話銷售1.準確的客戶定位2.你的聲音很重要3.有效的溝通4.靈活的應(yīng)變能力（二)電話銷售技巧李先生對小王推銷的圣誕套餐很感興趣，并想借這個機會在酒店套房里辦個對自己女友的求婚儀式，故想先到酒店來觀察下環(huán)境，小王熱情地進行了接待工作。模擬操作二、接待客戶參觀1.了解客戶需求*明確客戶身份（散客、團隊、長?。?知道客戶的要求（客房、會議、宴會等）2.準備工作*與相關(guān)部門聯(lián)系，做好參觀的準備工作*確定參觀路線（一）接待客戶參觀流程二、接待客戶參觀3.自我準備*儀容儀表符合職業(yè)形象*了解各種參觀項目的介紹資料*準備自己的名片4.接待客戶*禮貌、熱情，做好奉茶服務(wù)*介紹酒店概況*介紹客戶所需項目的服務(wù)內(nèi)容和特色*認真記錄客戶的具體要求*禮貌送客，可適當贈送酒店小禮品（一）接待客戶參觀流程三、客戶信息收集及其他事務(wù)處理①每周工作小結(jié)的收集與整理，及時上報領(lǐng)導(dǎo)。②做好與外勤的聯(lián)系③協(xié)助銷售人員編寫商務(wù)文檔，編制投標文件、各地物價備案材料。④接、發(fā)、處理、保管一切商務(wù)來電來函及文件；對客戶反饋的意見進行及時傳遞、處理；建立客戶檔案，并定期進行回訪。⑤購銷合同的存檔、登記。⑥對日常材料的復(fù)印、蓋章等工作。⑦每天登錄公司郵箱，及時查收公司郵件并整理郵箱。作業(yè)請以表格的形式羅列營銷助理的工作任務(wù)，并簡單歸納做好各任務(wù)的要求。主題4認識酒店的主要產(chǎn)品分組從網(wǎng)絡(luò)、書籍雜志、或是酒店的宣傳手冊單頁等，搜集酒店介紹資料，進行篩選，制作成PPT進行匯報講解，介紹某一酒店。任務(wù)1列舉酒店的主要產(chǎn)品問題1：酒店產(chǎn)品是什么呢？酒店產(chǎn)品是指酒店能提供給市場的，用于滿足顧客某種需求的有形產(chǎn)品和無形服務(wù)。有形產(chǎn)品主要包括產(chǎn)品實體及其品質(zhì)、特色、式樣、品牌和包裝等；無形服務(wù)包括可以給客人帶來附加利益和心理上的滿足感及信任感的售后服務(wù)，如產(chǎn)品形象、酒店聲譽等。問題2：酒店產(chǎn)品的特點是什么？酒店產(chǎn)品的特點主要有：1、復(fù)雜性2、不可轉(zhuǎn)移性3、無形性4、生產(chǎn)和消費不可分割性5、不可儲存性6、不可運輸性7、酒店產(chǎn)品的需求在淡旺季具有明顯的差異8、酒店產(chǎn)品與其他旅游產(chǎn)品關(guān)聯(lián)性任務(wù)2區(qū)分酒店主要產(chǎn)品的不同層次問題1：酒店主要產(chǎn)品可以分哪幾個層次？酒店產(chǎn)品整體概念包括三個層次，即核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和附加產(chǎn)品。

問題2：酒店主要產(chǎn)品的不同層次的各自特點有什么？任務(wù)3簡單分析酒店所處的不同產(chǎn)品生命周期階段問題1：什么是酒店產(chǎn)品生命周期？酒店產(chǎn)品的生命周期是指從投放市場，經(jīng)過成長、成熟到最后被淘汰的整個市場過程。生命周期的四個階段分別是投入期、成長期、成熟期和衰退期。產(chǎn)品生命周期的長度各不相同，有些產(chǎn)品會比別的產(chǎn)品更具生命力。問題2：酒店的產(chǎn)品生命周期分哪幾個階段？問題3：簡單分析酒店所處的不同產(chǎn)品生命周期階段的特征及營銷策略1、酒店產(chǎn)品投入期在這個階段，酒店產(chǎn)品是全新的，在經(jīng)過初期的市場調(diào)查和可行性分析后，開始投入運營并通過促銷手段吸引目標顧客的注意，酒店面臨的競爭壓力較小，但市場內(nèi)無論是酒店的客人還是中間商還未完全了解酒店產(chǎn)品，銷售緩緩增長。這一階段，因為產(chǎn)品引入市場所支付的巨額費用，導(dǎo)致利潤幾乎不存在。2、酒店產(chǎn)品成長期如果酒店和它的產(chǎn)品可以被客人接受，那么它就會成長，而且有希望獲得一定程度的成功。成長期是酒店產(chǎn)品被市場迅速接受和利潤大量增加的時期。3、酒店產(chǎn)品成熟期在成熟階段，酒店達到了它的最高增長點并穩(wěn)定下來。因為產(chǎn)品已被大多數(shù)的潛在購買者所接收而造成銷售增長減緩。為了對抗競爭，維持產(chǎn)品的地位，營銷費用日益增加，利潤趨于穩(wěn)定或下降。4、酒店產(chǎn)品衰退期此時酒店的產(chǎn)品開始老化并需要更新改造，或被更適合客人需求的新產(chǎn)品所替代，市場的需求開始變化或酒店周圍的環(huán)境發(fā)生了變化，酒店銷售下降的趨勢增強，利潤不斷下降。主題5分析酒店的競爭狀況任務(wù)1列舉酒店營銷環(huán)境的主要內(nèi)容問題1：什么是酒店營銷環(huán)境？酒店營銷環(huán)境的特點有哪些？酒店營銷環(huán)境是指與酒店營銷活動有潛在關(guān)系的所有外部力量和有關(guān)因素的集合，它是影響酒店生存和發(fā)展的各種外部條件，是影響旅游企業(yè)的市場和營銷活動的不可控制的參與者和影響力。酒店營銷環(huán)境的特點1、差異性與相同性2、整體性與地域性3、相對性與絕對性4、波動性與穩(wěn)定性問題2：酒店營銷環(huán)境的微觀和宏觀環(huán)境是什么？任務(wù)2使用SWOT分析法分析酒店競爭狀況問題1：什么是SWOT分析法？SWOT分析

也稱營銷環(huán)境分析，是指酒店經(jīng)營者通過對營銷內(nèi)外部環(huán)境進行系統(tǒng)的、有目的的診斷分析，以便清楚地明確本飯店的優(yōu)勢（Strength）、劣勢（Weakness）、機會（Opportunity）和威脅（Threat），從而確定酒店的營銷戰(zhàn)略。問題2：如何運用SWOT分析法來分析酒店競爭狀況？任務(wù)3分析酒店的營銷市場動向、特點和發(fā)展趨勢問題：簡單分析酒店的營銷市場動向、特點和發(fā)展趨勢主題6研究酒店的目標顧客任務(wù)1酒店市場細分的基本概念和步驟問題1：什么是酒店市場細分？酒店市場細分是指酒店按照細分變量（即影響顧客需要和消費行為的因素），把一個錯綜復(fù)雜的整體市場劃分成若干亞市場（即細分市場），每個亞市場由具有相同消費需求的顧客組成。市場細分的結(jié)果是不同的細分市場具有異質(zhì)性，而同一細分市場內(nèi)部具有一定程度的同質(zhì)性。酒店市場細分的作用：1、有助于捕捉市場機會，研究潛在需求，發(fā)現(xiàn)新的機會，提高市場占有率2、有助于有效利用各種營銷資源，取得最大的經(jīng)營效益3、有利于酒店確定市場覆蓋策略，發(fā)揮優(yōu)勢，揚長避短，提高企業(yè)的競爭能力市場細分的步驟：問題2：酒店市場細分的標準是什么？1、人口細分2、地理細分3、心理細分4、行為細分任務(wù)2準確描述和分析酒店目標顧客的特點問題1：酒店目標市場選擇方法是什么？在酒店目標市場選擇方法前，要先對酒店細分市場進行評價，再選擇相應(yīng)的策略。在評價不同的細分市場時，酒店必須分析三個因素。1、細分市場的規(guī)模和增長情況2、市場的結(jié)構(gòu)吸引力3、公司的經(jīng)營目標與資源問題2：酒店目標市場的選擇策略有哪些？常用的目標市場選擇策略有：1、無差異營銷策略2、差異性營銷策略3、集中性營銷策略任務(wù)3對酒店進行市場定位問題1：酒店市場定位的基本概念和意義是什么？市場定位是指根據(jù)目標市場上同類產(chǎn)品競爭狀況，針對顧客對該類產(chǎn)品某些特征或?qū)傩缘闹匾暢潭龋瑸楸井a(chǎn)品塑造強有力的、與眾不同的鮮明個性，并將其形象生動地傳遞給顧客，求得顧客認同。市場定位的實質(zhì)是使本與其他嚴格區(qū)分開來，使顧客明顯感覺和認識到這種差別，從而在顧客心目中占有特殊的位置。

市場定位概念提出后，受到業(yè)界的廣泛重視。越來越多的運用市場定位，參與競爭，擴大市場?？偟膩砜?，市場定位對酒店經(jīng)營的意義主要體現(xiàn)在兩個方面。首先，市場定位有利于建立酒店及產(chǎn)品的市場特色，是參與現(xiàn)代市場競爭的有力武器。在現(xiàn)代社會中，許多市場都存在嚴重的供大于求的現(xiàn)象，眾多同類酒店爭奪有限的顧客，市場競爭異常激烈。為了使自己的產(chǎn)品獲得穩(wěn)定的銷路，防止被其他酒店鎖代替，酒店就必須從各方面為其產(chǎn)品培養(yǎng)一定的特色，樹立鮮明的市場形象，以期在顧客心目中形成一種特殊的偏愛。例如，希爾頓酒店集團以“快速服務(wù)”著稱，假日酒店集團在中低檔酒店市場上，成功地塑造了“廉價、衛(wèi)生、舒適、整潔”的市場形象。其次，市場定位決策是酒店指定市場營銷組合策略的基礎(chǔ)。酒店的市場營銷組合收到酒店市場定位的制約。酒店的市場定位決定了酒店必須設(shè)計和發(fā)展與之相適應(yīng)的市場營銷組合。問題2：酒店市場定位的步驟有哪些？問題3：如何對酒店進行市場定位？酒店市場定位通常包括三個階段的工作：第一是明確酒店客人的關(guān)鍵利益和酒店競爭優(yōu)勢；第二是市場形象的策劃；第三是有效、準確地向市場傳播酒店的市場形象。主題七收集與分析客戶信息主題七收集與分析客戶信息任務(wù)1收集酒店客戶信息問題1：酒店的客戶群體有哪些？酒店營銷中間商特許經(jīng)營系統(tǒng)、訂房中心、酒店代理商、旅游中間商或旅游代理商、旅游促銷機構(gòu)、旅游協(xié)會、酒店協(xié)會酒店最終客戶個人或家庭客戶、企業(yè)客戶其他相關(guān)單位政府、媒體、行業(yè)主管單位問題2：酒店為何要收集客戶信息？需要收集哪些信息？個人或家庭客戶姓名、性別、國籍、身份證件號、職業(yè)、工作單位、職務(wù)、出生年月、教育程度、喜好、口味、聯(lián)系方式、個人禁忌、酒店消費記錄等中間商或企業(yè)客戶公司名稱、地址、聯(lián)系電話、所屬行業(yè)、員工人數(shù)、注冊資本、負責人、業(yè)界信用、市場地位(占有率)、采購主管、采購協(xié)辦人員、公司創(chuàng)辦日期、與公司開始交易的日期、交易實績、信用評級狀況、開戶銀行、付款方式、付款日期、付款條件、營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件等。問題3：酒店該如何收集客戶信息？人員走訪法電話調(diào)查法郵件調(diào)查法現(xiàn)場觀察法焦點人群法實驗調(diào)查法任務(wù)1小結(jié)：酒店的客戶群體：酒店營銷中間商、酒店最終客戶、其他相關(guān)單位?？蛻粜畔⒌臄?shù)量和質(zhì)量是非常重要的，也是需要持續(xù)開發(fā)、收集和累積的。酒店客戶信息收集的方法：人員走訪、電話調(diào)查、郵件調(diào)查、現(xiàn)場觀察、焦點人群法及實驗調(diào)查法。主題七收集與分析客戶信息任務(wù)2整理酒店客戶信息問題1：目前有哪些主流酒店管理系統(tǒng)產(chǎn)品？Opera及Fidelio系統(tǒng)石基系統(tǒng)西軟科技、中軟、中軟華儀、深圳捷信達問題2：如何使用Excel電子表格整理客戶信息？首先，新建兩個Excel工作簿，一個為個人客戶工作簿，另一個為企業(yè)客戶工作簿。在每個Excel工作簿中建立四張工作表，分別記錄貴賓客戶、種子客戶、潛在客戶、中斷客戶這四類客戶的信息。其次，將客戶信息收集表中的項目名稱作為字段名，輸入到每個工作表中，并按需要插入序號、建檔日期等字段。最后，輸入各項基礎(chǔ)信息。任務(wù)2小結(jié)：主流酒店管理系統(tǒng)產(chǎn)品有：Opera、Fidelio、石基及其他。用Excel電子表格整理客戶信息也很便利。主題七收集與分析客戶信息任務(wù)3分析酒店客戶信息問題：酒店客戶信息分析包含哪些內(nèi)容？商業(yè)行為分析酒店客戶忠誠度分析酒店客戶注意力分析酒店客戶收益率分析任務(wù)3小結(jié)：主流酒店管理系統(tǒng)產(chǎn)品有：Opera、Fidelio、石基及其他。用Excel電子表格整理客戶信息也很便利。課后任務(wù)：完成酒店客戶調(diào)研問卷：1.閱讀問卷，辨別問卷的訪問對象；2.進行模擬訪問，并填寫問卷；3.對訪問結(jié)果進行統(tǒng)計和匯總，繪制分析圖，完成簡要分析。主題八走訪重要客戶主題八走訪重要客戶任務(wù)1制定重要客戶走訪計劃問題1：客戶分級是否必要？一位著名的管理學(xué)家說：“成功的人若分析自己成功的原因，就會知道‘80/20法則’是成立的。80%的成長、獲利和滿意，來自20%的客人。公司至少應(yīng)該知道這20%是誰，才會看清楚未來成長的前景?！眴栴}2：如何識別重要客戶？確定研究目標發(fā)展信息來源客戶信息收集客戶信息分析問題3：走訪重要客戶前有哪些準備工作？制訂“日客戶走訪計劃”了解客戶基本信息進行電話預(yù)約查詢走訪路線帶好走訪物品任務(wù)1小結(jié)客戶分級的必要性—“80/20法則”。如何識別重要客戶—分析客戶信息。走訪重要客戶前的準備工作。主題八走訪重要客戶任務(wù)2編寫訪問提綱問題：編寫訪問提綱包含哪些步驟？以疑問與假設(shè)的句式對走訪問題的具體內(nèi)容進行細化確定關(guān)鍵問題的附加特征、因素、產(chǎn)品的屬性或變量確定問題的提問方式確定問題的先后順序任務(wù)2小結(jié)規(guī)范編寫訪問提綱。主題八走訪重要客戶任務(wù)3完成模擬訪問活動1：模擬訪問見面禮節(jié)關(guān)注客戶的行為與反應(yīng)發(fā)現(xiàn)需求被拒絕時的應(yīng)對方法活動2：填寫走訪記錄任務(wù)3小結(jié)模擬訪問：走訪重要客戶時應(yīng)注意的幾個方面。正確填寫走訪記錄。課后任務(wù)閱讀以下客戶問卷，并辨別問卷的訪問對象，完成模擬訪問與記錄。主題九分析酒店銷售業(yè)績報表主題九分析酒店銷售業(yè)績報表任務(wù)1認識酒店銷售業(yè)績報表問題1：酒店業(yè)績報表的主要內(nèi)容有哪些？酒店銷售業(yè)績報表的主要內(nèi)容一般由統(tǒng)計周期內(nèi)的基本情況、同期情況對比、與競爭對手情況對比、細分市場情況、營收預(yù)測等部分組成。問題2：如何有效閱讀酒店銷售業(yè)績報表？：RevPAR（RevenuePerAvailableRoom），意為“平均每間可供出租客房收入”或“平均客房收益”。是衡量酒店客房經(jīng)營水平和投資回報的一項重要指標，也是酒店銷售業(yè)績報表的重點關(guān)注部分RevPAR=客房收入÷可供出租客房數(shù)或RevPAR=客房出租率×平均房價任務(wù)1小結(jié)酒店業(yè)績報表的內(nèi)容：基本情況、同期情況對比、與競爭對手情況對比、細分市場情況、營收預(yù)測等。RevPAR是酒店銷售業(yè)績報表的重點關(guān)注部分。主題九分析酒店銷售業(yè)績報表任務(wù)2編寫訪問提綱問題1：銷售數(shù)據(jù)分析法的意義和用途是什么？銷售數(shù)據(jù)分析法提供了對企業(yè)銷售數(shù)據(jù)進行分析的方法和過程，在企業(yè)進行銷售數(shù)據(jù)分析時，通過與歷史數(shù)據(jù)的分析比較，從產(chǎn)品線設(shè)置、價格制訂、渠道分布等多角度剖析客戶營銷體系中可能存在的問題，從而為制定有針對性和便于實施的營銷戰(zhàn)略奠定良好的基礎(chǔ)。問題2：銷售數(shù)據(jù)分析包含哪些內(nèi)容？老顧客貢獻率分析個人銷售業(yè)績分析競爭品牌和周邊酒店數(shù)據(jù)分析任務(wù)2小結(jié)利用Excel軟件進行有效的數(shù)據(jù)分析。課后任務(wù)完成本市2014年星級酒店銷售業(yè)績分析表。主題10分析酒店客房的價格任務(wù)一

酒店客房的定價準備案例學(xué)習：酒店客房價格一日一變的背后IDeaS咨詢公司高級經(jīng)理PaulvanMeerendonk表示，以前酒店價格隨季節(jié)變動，現(xiàn)在酒店的價格每天根據(jù)需求時時變動。因此，如何決定正確的價格，成為了一件更復(fù)雜的流程。很多酒店建立一個最優(yōu)可用房價價格架構(gòu)，以找尋正確的價格，透過平常日最常出售的最優(yōu)可用房價價格、周末最優(yōu)可用房價價格，以及不同房型的固定的利潤比例，進而獲悉適當?shù)妮^高、最優(yōu)可用房價和較低定價價格，以對應(yīng)當日的市場需求。不過，這樣的定價方法，還需考慮到分析結(jié)果、市場上的變動、顧客對價格變動的反應(yīng)等要素。（案例來源：邁點酒店業(yè)門戶網(wǎng)站）要求：請同學(xué)們尋找一下這個案例的關(guān)鍵詞KEY最優(yōu)可用房價價格架構(gòu)、平常日最常出售的最有可用房價價格、周末最優(yōu)可用房價價格、利潤比例、較高和較低價格、市場需求課堂活動10-1：模擬定價（小組活動）活動要求：

步驟一：假設(shè)各組均為本地某四星級以上酒店的營銷代表，各組根據(jù)老師給定的成本價格（商業(yè)機密，即須向其他組保密）自行商量本酒店標準間的定價，由老師同時公布價格。步驟二：角色轉(zhuǎn)換，現(xiàn)在假設(shè)各位同學(xué)分別作為自由行客人、公司秘書、準備出差的職員、為客人預(yù)訂的旅行社助理等（具體的角色由自己抽簽決定），任務(wù)是要訂一個本地的四星級以上酒店標準間（注意：可以根據(jù)各個模擬酒店營銷組開出的價格和附加服務(wù)進行選擇，為了公平起見不能選擇自己所在的組代表的酒店哦~）。步驟三：繼續(xù)擔任營銷代表，根據(jù)步驟二里顧客們對本組代表的酒店標準間的購買情況和總體購買情況進行記錄和分析，并討論是否要改變本酒店客房的定價和附加服務(wù)，由老師同時公布各組的決定。步驟四：繼續(xù)轉(zhuǎn)換角色為訂購顧客，看看各個酒店的定價方案改變后，作為顧客“我”要不要改變主意，換個酒店呢？步驟五：回到營銷部，代表們請?zhí)顚懴卤恚ū?0-1），將本次活動的全部信息完整地記錄下來，跟同伴們仔細分析后，完成隨后的實戰(zhàn)練習10-1。任務(wù)二

酒店客房的定價方法影響定價的主要因素外部因素：宏觀環(huán)境因素（如社會政治、區(qū)域經(jīng)濟局勢、國家政策法規(guī)和全球酒店行業(yè)條例等）；季節(jié)性因素；地區(qū)競爭者和供求關(guān)系因素；合作伙伴制約因素（旅行社、旅行服務(wù)網(wǎng)站等價格戰(zhàn)）；國際金融匯率變化因素；顧客消費需求和心理因素；國內(nèi)酒店行業(yè)價格制約因素等。內(nèi)部因素：投資基礎(chǔ)因素（包括投資額和預(yù)計回收期）；經(jīng)營成本因素；酒店地理位置因素；酒店總體定位和服務(wù)品質(zhì)（包括星級）因素；酒店特色賣點因素；定價目標等。酒店客房價格的主要表現(xiàn)形式公布價：根據(jù)不同計算方式可分為歐洲式、美國式、修正美式、歐洲大陸式和百慕大式等。（具體內(nèi)容見資料庫10-1）追加房價：在公布價的基礎(chǔ)上，根據(jù)客人入住的實際情況，另外加收的客房相關(guān)費用。包括：白天租用及退房超時費用；加床費用（如酒店提供加床）；深夜房價費用；保留房價費用等。特別房價：包括團隊價格、家庭租用價格、小包價、折扣價和房價減免。合同房價：主要指酒店給予中間商（如旅行社、旅行服務(wù)網(wǎng)站等）的批量優(yōu)惠價格，優(yōu)惠的幅度往往根據(jù)與中間商以往的合作關(guān)系（中間商的規(guī)模和信用度等因素）和所簽訂的合同中批量的大小、付款條件等綜合評估后決定。幾種基本的定價方法成本導(dǎo)向定價（1）千分之一法（建筑成本定價法，也叫拇指法則）（2）目標收益定價法（赫伯特定價法HubbartFormula）市場導(dǎo)向定價（1）顧客需求為中心的定價法（2）競爭為中心的定價法課堂小結(jié)

降價不是萬能的，不是任何情況下都可以通過降價來提高銷售的。酒店客房價格的制定是一項較為復(fù)雜的工作，需要考慮酒店外部環(huán)境，內(nèi)部綜合競爭力等多項因素。課后任務(wù)活動10-3中的調(diào)研任務(wù)，各小組均完成了本地一家酒店的價格調(diào)研?，F(xiàn)在請同學(xué)們調(diào)研更多不同星級酒店的各種類型客房價格，填寫酒店客房價格一覽表（不同酒店、不同銷售途徑），并進行比較和簡要分析。請根據(jù)下表要求，到老師指定的酒店官方網(wǎng)站和其他相關(guān)網(wǎng)站查詢指定價格信息；比較不同酒店同類客房銷售價格的差異，說明原因比較同一酒店不同銷售途徑的價格，比較其價格差異分析其原因；——酒店銷售渠道的定義、類型和成員主題11熟悉酒店銷售渠道主題11熟悉酒店銷售渠道

——酒店銷售渠道的定義、類型和成員學(xué)習目標：掌握酒店渠道的定義、類型并了解酒店銷售渠道成員想一想：你知道哪些酒店呢？又是從哪些地方得到這些酒店的信息的？酒店銷售渠道的概念是什么？

酒店營銷渠道又稱分銷渠道，是指顧客產(chǎn)生消費動機，到進入酒店，最終消費酒店產(chǎn)品的一整套完整的過程中各種活動的總稱。酒店銷售渠道既是酒店產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為商品的過程也是連接酒店產(chǎn)品和客人的中介。酒店銷售渠道的類型有哪些？直接銷售渠道：這樣的營銷有什么優(yōu)勢？直接銷售渠道：這樣的營銷有什么優(yōu)勢？1）價格優(yōu)惠：由于分銷要支付給渠道商一定比例的傭金，直銷平臺的價格會比訂房中心的價格要優(yōu)惠，顧客可以和酒店面對面議價，有一定的話語權(quán)。

2）酒店信息及時、準確：通過分銷商預(yù)訂酒店，經(jīng)常會遇到酒店信息更新不及時等情況，給消費者帶來不便。采用直接管理的方式，酒店房態(tài)、訂單、房價等由酒店直接掌控，可以做到及時，準確，酒店可以保持較好的控制。

3）成本降低：由于不需要向第三方支付傭金，酒店可以給顧客更多的讓利，使顧客可以更少的花費享受更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

4）顧客自主權(quán)：酒店聯(lián)系方式、房價信息透明化，便于顧客和酒店的溝通、協(xié)調(diào)。間接銷售渠道：又有哪些優(yōu)勢呢？間接銷售渠道：又有哪些優(yōu)勢呢？使酒店服務(wù)有更多的機會接觸消費者，擴大市場覆蓋率。能與中間商及時溝通、反饋發(fā)現(xiàn)自身缺陷，通過中間商的消費者可以及時收獲反饋信息，收集第一手資料。簡化了與消費者接觸的程序，降低成本。討論：萬豪集團案例分析分析：萬豪國際酒店集團的網(wǎng)絡(luò)營銷高速發(fā)展的根本原因，主要是因特網(wǎng)方便、快捷、信息量大的特點決定的。網(wǎng)絡(luò)營銷可以為消費者提供了一個有效的傳遞信息的平臺，使飯店營銷具有更強大的信息傳遞能力。如萬豪開發(fā)設(shè)計的網(wǎng)上交互式地圖系統(tǒng)，瀏覽者從中可以得到大量自己想要了解的信息。傳統(tǒng)的營銷方法，很難確定哪些是真正需要自己產(chǎn)品或服務(wù)的人，但通過網(wǎng)絡(luò)，飯店則可以在最短的時間內(nèi)確定自己的顧客，并將他們轉(zhuǎn)變成為自己的預(yù)訂客人。網(wǎng)絡(luò)營銷可以不受空間距離的限制，任何人在任何地方都可以通過互聯(lián)網(wǎng)進行預(yù)訂和購買。同時為了使網(wǎng)絡(luò)營銷得到具體的落實，萬豪推出“?？陀媱潯焙吐眯写砩陶?，使網(wǎng)絡(luò)行銷的覆蓋面不斷擴大，為集團內(nèi)的飯店帶來了可觀的業(yè)務(wù)量。什么是酒店中間商？營銷中間商即指介于酒店和消費者之間，專門從事酒店產(chǎn)品銷售或者幫助市場營銷的企業(yè)、組織或個人。間接銷售渠道中的所有中間環(huán)節(jié)都是酒店銷售中間商。一般來說酒店中間商功能主要體現(xiàn)為市場調(diào)研、促進銷售、開拓市場和組合加工產(chǎn)品等方面。酒店中間商的作用縮短酒店與消費者在空間上的距離，便于消費者購買。保證及時向消費者提供他們所需要的產(chǎn)品和服務(wù)。向消費者提供信息，使顧客了解酒店的產(chǎn)品和服務(wù)。尋找潛在顧客并與之溝通，擴大酒店客源市場。減少酒店與顧客之間的接洽次數(shù)，尤其是減少跨地區(qū)的接洽節(jié)省人力、物力，降低營銷成本，提高經(jīng)濟效益。課后任務(wù)：請你作為酒店營銷人員分析直接營銷和間接營銷的優(yōu)缺點——酒店渠道的選擇與評估主題11熟悉酒店銷售渠道主題11熟悉酒店銷售渠道——酒店渠道的選擇與評估學(xué)習目標：了解酒店銷售渠道如何選擇能對酒店銷售渠道進行評估你在生活中預(yù)定過酒店嗎？又是通過哪些渠道預(yù)訂酒店的呢？酒店銷售渠道的選擇：酒店中間商的選擇間接銷售渠道成員很多，常見的有中間代理商、飯店協(xié)會、旅行社、互聯(lián)網(wǎng)、航空公司、會議組織者等。旅行社

及其特點旅行社訂房特點：訂房數(shù)量大。除會議、商務(wù)用房外，酒店的訂房數(shù)量不會太大，但是旅行社的訂房對于飯店來說是主要生意來源，尤其是對于一些建在旅游風景區(qū)附近的酒店來說。訂房價格低。旅行社為了在報價上更具有競爭力，會和酒店協(xié)商較低的訂房價格。旅行社的訂房價格往往會比酒店的門市價格低4成左右。訂房時間段集中。旅游有淡旺季之分，因此旅行社的訂房較為集中在旅游旺季，淡季對于房間的需求并不大。酒店也會采取相應(yīng)措施盡量平衡淡旺季的房間需求?；ヂ?lián)網(wǎng)及其特點互聯(lián)網(wǎng)酒店營銷案例分析羊城晚報訊記者顏英報道：7月，在線旅游代理商(簡稱OTA)的價格戰(zhàn)如火如荼進行。攜程7月初加磅價格戰(zhàn)，數(shù)萬家星級酒店全返現(xiàn)，周日酒店半價。藝龍網(wǎng)、芒果網(wǎng)、途牛旅游網(wǎng)、酷訊網(wǎng)、同程網(wǎng)等紛紛應(yīng)戰(zhàn)，消費者網(wǎng)上訂酒店得到前所未有的優(yōu)惠。數(shù)據(jù)顯示，在五星級的高檔酒店中，攜程的平均價格為1233元左右，而藝龍則為1155元左右，藝龍相比攜程有較大優(yōu)勢。在四星級酒店的價格比較中，攜程的平均價格為490元左右，而藝龍的價格為511元左右，攜程的價格占有輕微優(yōu)勢。在線旅游在線旅游：依托互聯(lián)網(wǎng)，以滿足旅游消費者信息查詢、產(chǎn)品預(yù)定及服務(wù)評價為核心目的，囊括了包括航空公司、酒店、景區(qū)、租車公司、海內(nèi)外旅游局等旅游服務(wù)供應(yīng)商及搜索引擎、OTA、電信運營商、旅游資訊及社區(qū)網(wǎng)站等在線旅游平臺的新產(chǎn)業(yè)正處于快速上升期。該產(chǎn)業(yè)主要借助互聯(lián)網(wǎng)，與傳統(tǒng)旅游產(chǎn)業(yè)以門店銷售的方式形成巨大差異，被旅游從業(yè)人士稱之為“在線旅游”。摘自《百度百科》/view/1759645.htm酒店中間商的評估（1）中間商的銷售能力。（2）該中間商的經(jīng)營范圍與形象是否與本酒店目標一致。（3）中間商的經(jīng)營實力和誠信度。課后任務(wù)：請你作為酒店營銷人員以小組為單位完成任務(wù)：選擇一在線旅游代理商進行合作，并對該代理商進行分析評價標準：合格：能按時認真完成任務(wù)，能對所選擇的在線旅游代理商進行大概了解，收集完整的數(shù)據(jù)；良好：在合格的基礎(chǔ)上，能基本準確地篩選該在線旅游代理商的有用信息不遺漏；較準確的分析出該旅游代理商的優(yōu)劣勢。優(yōu)秀：在良好的基礎(chǔ)上，能正確分析出該在線旅游代理商的優(yōu)劣勢，以及解釋選擇該旅游代理商合作的原因。——酒店主題促銷活動的策略主題12參與酒店主題促銷活動策劃主題12參與酒店主題促銷活動策劃——酒店主題促銷活動的策略學(xué)習目標：酒店主題促銷的概念與類型及其作用了解促銷組合策略你了解過必勝客在圣誕節(jié)期間有何活動嗎？酒店主題促銷的概念是什么？酒店主題促銷策略是指企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點，根據(jù)經(jīng)驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計劃地組織各項經(jīng)營活動，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實現(xiàn)企業(yè)目標的過程。行銷思路慶圣誕、賀元旦，紅門與您共狂歡。通過此次活動，一是提升品牌形象，二是尋找賣點，增加客源，三是渲染節(jié)日氣氛，提高酒店品味。二、實施細則1、裝扮（1）門外：門口擺放圣誕樹，不低于2.5米，圣誕老人不低于1.8米，頂端標示“慶圣誕、賀元旦”活動公告或懸掛橫幅標語，標語內(nèi)容：“某某酒店祝新老朋友圣誕、元旦快樂！”（2）店內(nèi)：①臨街玻璃幕墻上用噴雪寫上MerryChristmas！Happynewyear?、趹覓炫c圣誕和元旦有關(guān)的字畫或?qū)Ｓ脴酥疚?。③吧臺、墻面、包房、出品門口需用圣誕柏枝、風鈴裝扮襯托節(jié)日氣氛。④前廳服務(wù)員戴圣誕帽（迎賓可穿圣誕衣）。案例分析：圣誕節(jié)、元旦主題促銷方案2、活動內(nèi)容：

（1）圣誕樹披金掛銀，紅門祝您好運連連；購置一棵大圣誕樹放置演奏臺上或大廳內(nèi)；圣誕樹上均勻地掛上紅包，紅包里面寫上禮品名稱；每桌選一名嘉賓上臺選擇一個紅包并根據(jù)紅包內(nèi)容贈送相應(yīng)禮品。禮品設(shè)置：消費代金券、酒水券、小吃券、菜品券、圣誕吉祥物、新年賀卡等。（2）幸運抽獎①準備一個摸獎箱，內(nèi)置乒乓球，球上標上獎品名稱，摸獎箱上定上“節(jié)日快樂，祝您好運”字樣。②由禮儀小姐（迎賓或領(lǐng)班），呈上摸獎箱，每桌選一名代表摸獎。③獎品設(shè)置有：菜品、小吃、酒水、消費代餐券等。案例分析：圣誕節(jié)、元旦主題促銷方案

（3）劃拳擂臺賽每桌先推薦一名劃拳高手參加比賽。單循環(huán)淘汰。記下每桌代表最高贏拳記錄。④最后評出前三名。獎品設(shè)置有券（168、88、48元）、酒水白喝、菜品白吃，贈送消費代餐券相關(guān)紀念品。

（4）幸運搖獎在演奏臺一個大型搖獎圓盤，圓盤上按360°均勻布置相關(guān)獎品和“請您唱首節(jié)日快樂歌”和“請您跳曲舞”、“請您講個故事”、“請您講個笑話”、“請您回答一個顧客提問”等內(nèi)容。每桌選派一名幸運兒進行搖獎。③嘉賓表演節(jié)目后均要贈送相關(guān)禮品。摘自：/blog/static/1128362082010620104827455/案例分析：圣誕節(jié)、元旦主題促銷方案討論：酒店主題促銷有哪些類型？節(jié)日家庭聚會周年慶愛好者娛樂之夜簽售會時裝表演案例分析：

迎光棍節(jié)促銷方案什么是促銷組合策略：（一）、促銷組合的構(gòu)成要素（二）、促銷策略組合

（1）

廣義構(gòu)成要素。市場營銷組合的各個因素都可以納入促銷組合，例如產(chǎn)品的功能、式樣、包裝的顏色與外觀、價格、品牌、分銷渠道等，因為它們都從不同的角度傳播產(chǎn)品的某些信息，推動對產(chǎn)品的需求。

（2）

狹義構(gòu)成要素。主要指促銷工具，包括各種形式的廣告、展銷會商品陳列、銷售輔助物等。（一）、促銷組合的構(gòu)成要素（二）、促銷策略組合

（1）

推銷策略。推式也稱從上而下策略，是指以人員推銷為主，輔之以中間銷售促進。這一策略風險小、推銷周期短、資金回收快，但前提條件是須有中間商的共識和配合。（2）

拉式策略。指以廣告促銷為拳頭產(chǎn)品，通過創(chuàng)意新、高投入、大規(guī)模的廣告轟炸，直接誘發(fā)消費者的購買欲望，由下至上，層層拉動購買。（3）

推拉結(jié)合策略。在通常情況下，企業(yè)也可以把上述兩種策略根據(jù)需要對促銷組合進行選擇。用雙向的促銷努力把商品推向市場，這比單獨地利用推式策略或拉式策略更為有效。課后任務(wù)：一、適合酒店主題促銷的時機有哪些？二、簡述促銷組合策略?！频甏黉N方案的策劃與評估主題12參與酒店主題促銷活動策劃主題12參與酒店主題促銷活動策劃——酒店促銷方案的策劃與評估學(xué)習目標：酒店促銷方案的制定酒店促銷方案的評估請發(fā)揮你的口才結(jié)合別出心裁的想法將梳子賣給和尚一、促銷方案怎么制訂？明確促銷的對象與目標確定飯店促銷目標制定促銷的措施選擇促銷的時機、規(guī)模與時間促銷的范圍和途徑如家經(jīng)濟型酒店的目標客戶：中小企業(yè)商務(wù)人群和休閑游客酒店的財源在于流動的人群。根據(jù)國家旅游局的統(tǒng)計，休閑旅游和商務(wù)活動占到了城鎮(zhèn)居民出行目的的絕大部分比例。中小企業(yè)的蓬勃發(fā)展使如家看到了其中的廣大市場：這部分人由于企業(yè)預(yù)算的約束，偏好經(jīng)濟的價位，但同時也要求方便衛(wèi)生的住宿、一致的產(chǎn)品以及周到的服務(wù)。需求與此相重合的客戶群還有隨著國內(nèi)自助游和休閑市場的升溫而日益龐大的休閑游客群。(從2000年開始，中國國內(nèi)旅游總?cè)舜纬^了60%的全國總?cè)丝?，已?jīng)基本上達到了大眾旅游的標準)發(fā)展到今天，中小商務(wù)人士占到了如家客源的75%，而中國經(jīng)濟型飯店的平均水平是37％，如家的備受青睞得益于它產(chǎn)品的顧客導(dǎo)向和品牌忠誠度的打造。如家案例分析二、飯店促銷方案怎么評估？1、比較推廣前后銷售額的變化在其他條件不變的情況下，飯店可對銷售量的增加除去推廣成本，得出推廣前后銷售額的變化，然后以此來評價促銷推廣效果。二、飯店促銷方案怎么評估？2、顧客調(diào)查法顧客調(diào)查包括三個方面：一是對顧客進行動態(tài)調(diào)查，可以采用現(xiàn)場記錄、查閱原始資料等手段來分析顧客數(shù)量消費水平等。二是對顧客構(gòu)成進行調(diào)查，如新老顧客的比例等，不同年齡層顧客數(shù)量等。三是對顧客意見進行調(diào)查，包括調(diào)查顧客動機、建議、要求、評價等，從而了解顧客在促銷推廣期間的購買行為。二、飯店促銷方案怎么評估？3、實驗法飯店在準備開展大規(guī)模促銷推廣活動前，可選擇在小范圍短時間內(nèi)對顧客進行試點，了解顧客的反應(yīng)，從而推測這次推廣的預(yù)計效果。評估要素一、活動概述：二、活動準備工作評估：（一）準備工作：（二）準備工作評估：（三）活動執(zhí)行評估：

三、活動費用評估：

四、活動效果評估：（一）取得的成績：（二）活動不足：（三）問題的原因：

課后任務(wù)：請你作為酒店營銷人員以小組為單位完成任務(wù)：做一份中秋節(jié)活動企劃并對其進行簡略評估。評價標準：合格：能按時認真完成任務(wù)，活動計劃可行并附有評估；良好：在合格的基礎(chǔ)上，活動設(shè)計較豐富多彩；所附評估較準確；優(yōu)秀：在良好的基礎(chǔ)上，活動設(shè)計新穎精彩，考慮周全；所附評估較完整準確。主題13準備新聞發(fā)布會iPhone6s玫瑰金

模擬產(chǎn)品發(fā)布會任務(wù)一新聞發(fā)布會的概念和特點iPhone5s/5c產(chǎn)品新聞發(fā)布會任務(wù)一新聞發(fā)布會的概念和特點發(fā)布重要任務(wù)一新聞發(fā)布會的概念和特點概念：新聞發(fā)布會是一個組織直接向社會各界發(fā)布有關(guān)組織信息、解釋組織重大事件而舉辦的活動發(fā)布重要任務(wù)一新聞發(fā)布會的概念和特點向廣大消費者推廣介紹蘋果新款產(chǎn)品iPhone5s、iPhone5c這兩款新機型的發(fā)布是蘋果公司當年的重要事件任務(wù)一新聞發(fā)布會的概念和特點新聞發(fā)布會特點形式比較正規(guī)溝通雙向互動傳播載體廣擴散快小結(jié)任務(wù)一新聞發(fā)布會的概念和特點1、新聞發(fā)布會是組織向公眾發(fā)布重要信息的活動2、新聞發(fā)布會形式正規(guī)、互動雙向、方式廣泛汶川地震新聞發(fā)布會某省市人民法院人員調(diào)動新聞發(fā)布會例行新聞發(fā)布會網(wǎng)絡(luò)新聞發(fā)布會突發(fā)事件新聞發(fā)布會重大活動新聞發(fā)布會首腦新聞發(fā)布會宣告性新聞發(fā)布會任務(wù)二新聞發(fā)布會的類型和作用根據(jù)圖片選擇對應(yīng)類型的發(fā)布會例行新聞發(fā)布會網(wǎng)絡(luò)新聞發(fā)布會突發(fā)事件新聞發(fā)布會重大活動新聞發(fā)布會首腦新聞發(fā)布會宣告性新聞發(fā)布會任務(wù)二新聞發(fā)布會的類型和作用根據(jù)圖片選擇對應(yīng)類型的發(fā)布會中國高端不動產(chǎn)大展網(wǎng)絡(luò)新聞發(fā)布會G20峰會新聞發(fā)布會國務(wù)院新聞發(fā)布會例行新聞發(fā)布會網(wǎng)絡(luò)新聞發(fā)布會突發(fā)事件新聞發(fā)布會重大活動新聞發(fā)布會首腦新聞發(fā)布會宣告性新聞發(fā)布會任務(wù)二新聞發(fā)布會的類型和作用根據(jù)圖片選擇對應(yīng)類型的發(fā)布會甘孜州重大文化活動新聞發(fā)布會小結(jié)任務(wù)二新聞發(fā)布會的類型和作用例行新聞發(fā)布會突發(fā)事件新聞發(fā)布會重大活動新聞發(fā)布會宣告性新聞發(fā)布會首腦新聞發(fā)布會網(wǎng)絡(luò)新聞發(fā)布會六大類型酒店中常見酒店中常見任務(wù)三新聞發(fā)布會的準備流程和注意事項班級40人，前面表演過明星發(fā)布會的同學(xué)和伙伴5人充當記者5人充當主持人和發(fā)言人10人是后勤外聯(lián)組10人是禮儀接待5人是核心策劃團隊5人機動核心策劃團隊分配具體任務(wù)，有需要的物品可以寫在黑板上，列好清單實戰(zhàn)模擬韓寒新書發(fā)布會任務(wù)三新聞發(fā)布會的準備流程和注意事項實戰(zhàn)模擬韓寒新書發(fā)布會要確定的內(nèi)容要準備的材料要聯(lián)系的對象后續(xù)事項

參考清單：任務(wù)三新聞發(fā)布會的準備流程和注意事項實戰(zhàn)模擬韓寒新作《……》新聞發(fā)布會任務(wù)三新聞發(fā)布會的準備流程和注意事項確定主題突出重點有明確的任務(wù)分配實時機動調(diào)整注重細節(jié)，預(yù)先設(shè)想好每一步驟…………注意事項小結(jié)小結(jié)任務(wù)三新聞發(fā)布會的準備流程和注意事項策劃環(huán)節(jié)實施環(huán)節(jié)事后反饋▲策劃案需要根據(jù)具體實際情況有所調(diào)整

背景：

A酒店集團旗下開設(shè)了一家全新的以自然為主題的度假村酒店，該酒店自身設(shè)立了溫泉、水療spa、各式按摩服務(wù)，極具特色?，F(xiàn)酒店決定針對這家酒店進行推廣，舉行新聞發(fā)布會。

要求：

參考案例13-4和背景，自定主題，寫一份新聞發(fā)布會策劃方案課后任務(wù)——完成一份策劃案主題14收集酒店新媒體營銷相關(guān)資訊任務(wù)一酒店新媒體的概念和特點新媒體營銷：從本質(zhì)上說，它是企業(yè)軟性滲透的商業(yè)策略在新媒體形式上的實現(xiàn)，通常借助媒體表達與輿論傳播使消費者認同某種概念、觀點或思路，從而達到企業(yè)品牌宣傳、產(chǎn)品銷售的目的。以春晚微信紅包為例：1企業(yè)—--微信2新媒體形式—--紅包搖一搖3媒體表達與輿論傳播—--春晚4消費者認同某種概念—--使用搖一搖功能，用微信發(fā)紅包5品牌宣傳、產(chǎn)品銷售的目的--—宣傳微信紅包，搶占消費群體任務(wù)一酒店新媒體的概念和特點搜索引擎門戶SNS博客RSS微信任務(wù)一酒店新媒體的概念和特點小結(jié)電視之后出現(xiàn)的新興媒體都可稱為新媒體。酒店新媒體營銷方式多樣、是多種渠道的整合。任務(wù)二酒店新媒體營銷的方式和優(yōu)勢在消費者中贏得更多關(guān)注廣告?zhèn)鬟f的信息更容易被消費者相信消費者更加認同廣告產(chǎn)品新媒體營銷的優(yōu)勢：任務(wù)二酒店新媒體營銷的方式和優(yōu)勢微信App博客網(wǎng)絡(luò)雜志vs任務(wù)二酒店新媒體營銷的方式和優(yōu)勢小結(jié)四大新媒體營銷基本方式：網(wǎng)絡(luò)雜志、博客、微信、App優(yōu)勢（三高）：關(guān)注度高、信息信度高、認同度高網(wǎng)絡(luò)時代網(wǎng)名眾多更詳細了解企業(yè)信息個性化定制注重客戶體驗任務(wù)三酒店新媒體營銷的策劃和準備深謀遠慮不能只靠簡單的價格戰(zhàn)來吸引客戶知己知彼要了解同行業(yè)的競爭對手因人而異要提供人性化服務(wù)，注重用戶體驗任務(wù)三酒店新媒體營銷的策劃和準備注意點：、改變簡單推銷模式，準確進行市場定位、了解競爭對手，尋找自身優(yōu)勢、正確理解80/20法則，制定人性化、個

性化、多元化的策略二八法則在許多領(lǐng)域都適用，對酒店營銷來說，要對那些少數(shù)相對比較忠實的客戶（占總客戶20%）進行必要的分析，從客戶的角度去考慮，尋找客戶比較容易接受的營銷方式，思考了解怎樣才能更好地開展比較個性化的一種體驗，以此來帶動剩余80%的客戶群。任務(wù)三酒店新媒體營銷的策劃和準備與專業(yè)酒店營銷網(wǎng)絡(luò)平臺合作與團購網(wǎng)站合作利用微博營銷利用微信營銷通過微電影營銷創(chuàng)設(shè)符合企業(yè)文化的虛擬卡通人物助推營銷酒店官網(wǎng)營銷…………酒店新媒體營銷模式課后任務(wù)——制定酒店新媒體營銷小方案

根據(jù)所講的酒店新媒體營銷的方式，選取一個角度，制定一個新媒體營銷的小方案。

背景：ABC酒店位于海灣之濱，擁有獨特的海灘風光，但是距離市中心較遠，酒店希望能通過新媒體營銷，突出特色，吸引更多客戶。

具體格式可自主在網(wǎng)絡(luò)上尋找相關(guān)模板進行修改注意：可操作性、流程的完整表述、對細節(jié)的全面考慮。主題15參加酒店行業(yè)年會任務(wù)一酒店行業(yè)年會的特征2012年亞太酒店設(shè)計協(xié)會年會的基本概況掃描二維碼，查看此次年會具體信息任務(wù)一酒店行業(yè)年會的特征概念：酒店年會是每年年底酒店企業(yè)為總結(jié)一年的運營情況、鼓動士氣、展望美好未來而舉辦的一種聚會形式任務(wù)一酒店行業(yè)年會的特征

演出式氣氛活躍，能引起共鳴。

體驗學(xué)習式研討探究，在實踐中收獲快樂。任務(wù)一酒店行業(yè)年會的特征

戶外活動式增強企業(yè)員工團隊協(xié)作能力，增強企業(yè)凝聚力。

客戶答謝式溝通與客戶的感情，有利于增強其對企業(yè)認同感，促進合作。任務(wù)一酒店行業(yè)年會的特征

企業(yè)主題式深化企業(yè)文化，營造組織氛圍，有利于企業(yè)文化的落地。

創(chuàng)意冷餐會更為自由簡單，提高企業(yè)的知名度，營造輕松氛圍。

任務(wù)二國內(nèi)外主要的酒店行業(yè)協(xié)會小組展示中國酒店行業(yè)協(xié)會中國飯店協(xié)會任務(wù)三酒店行業(yè)新技術(shù)小組展示任務(wù)三酒店行業(yè)新技術(shù)補充案例1：例如波蘭波茲南的爆炸旅館，沒有鑰匙或門卡，每位客人配有一部iPhone，根據(jù)人臉識別系統(tǒng)，可以打開房門、上網(wǎng)沖浪或者查看本地旅游信息等;再比如東京半島酒店里無處不在的按鈕，在房間里隨手可觸，以一種“潤物細無聲”的高科技方式完美地融入了酒店本身唯美華麗的風格。補充案例2：香港芬名酒店的女性專屬客房內(nèi)有蒸汽機和腳步按摩器。乘坐電梯上樓，到了8層，發(fā)現(xiàn)指示系統(tǒng)的燈閃爍不停，指引至該去的房間，這也都是在被智能卡識別后得到的好處。打開房門后，迎面的不是黑洞洞的一片，而是幾乎在推門的剎那間，屋內(nèi)的互動電視系統(tǒng)就已經(jīng)得知你姓什名誰，而且體貼地將溫度設(shè)置為最適宜的度數(shù)。如果你是一位“老客人”，記憶系統(tǒng)還能保留你對溫度的喜好，下次入住時會以你的最愛的溫度迎接你。神奇的是，系統(tǒng)的背景畫面和音樂也完全是個性化定制，不同的季節(jié)、節(jié)日和入住者的生日都會出現(xiàn)在互動電視系統(tǒng)上。補充案例3：在杭州的黃龍酒店如果恰巧有人來拜訪，房內(nèi)的客人聽見門鈴后不用著急起身，他依然可以窩在沙發(fā)里呈懶散狀。2秒鐘后，訪客的相貌會顯示在電視屏幕上，住客可以根據(jù)自己的意愿選擇是否“接見”。夜間的球賽直播常常會成為夫妻旅行途中拌嘴的“導(dǎo)