產(chǎn)品經(jīng)理VIP提升精粹

專業(yè)學(xué)術(shù)會(huì)議的

組織與實(shí)施2012年7月30日中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的四個(gè)階段醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)存在的價(jià)值醫(yī)生關(guān)于新藥的知識(shí)多來(lái)源于藥廠的宣傳醫(yī)學(xué)及醫(yī)藥的發(fā)展多得益于廠家的貢獻(xiàn)全世界都有醫(yī)藥代表職業(yè)存在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)離不開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)宣傳和推廣活動(dòng)專業(yè)學(xué)術(shù)活動(dòng)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的作用提升公司的專業(yè)形象鞏固公司的學(xué)術(shù)地位增強(qiáng)產(chǎn)品的可信度產(chǎn)品概念的建立樹(shù)立產(chǎn)品的品牌指導(dǎo)臨床用藥公司營(yíng)銷(xiāo)模式的多元化促進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組合的轉(zhuǎn)變發(fā)揮市場(chǎng)部的職能促進(jìn)市場(chǎng)部與銷(xiāo)售部的合作促進(jìn)產(chǎn)品經(jīng)理的成長(zhǎng)研討：醫(yī)生的需求1）醫(yī)生成長(zhǎng)歷程；2）醫(yī)生的職業(yè)準(zhǔn)則；3）醫(yī)生的職業(yè)生涯；4）醫(yī)生面臨的壓力、困惑、挑戰(zhàn)；醫(yī)生的需求分析自我實(shí)現(xiàn)：海外學(xué)術(shù)交流愛(ài)與被愛(ài)：輕松愉快尊重：學(xué)術(shù)水平、醫(yī)術(shù)安全：職稱、職務(wù)、發(fā)文章生存：安全、經(jīng)濟(jì)利益處方醫(yī)生的信息來(lái)源醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品特性的記憶程度51%21%15%13%什么是專業(yè)學(xué)術(shù)推廣

利用傳播專業(yè)學(xué)術(shù)知識(shí)的方式宣傳/推薦自己的產(chǎn)品。專業(yè)學(xué)術(shù)推廣的目的營(yíng)造有利的學(xué)術(shù)環(huán)境快速傳遞醫(yī)學(xué)產(chǎn)品信息有助于提高醫(yī)生的醫(yī)療水平樹(shù)立公司的專業(yè)性學(xué)術(shù)形象推動(dòng)醫(yī)學(xué)和藥學(xué)的進(jìn)步

推廣方式個(gè)人銷(xiāo)售醫(yī)生座談會(huì)廣告公關(guān)臨床試驗(yàn)學(xué)術(shù)會(huì)議提示性禮品樣品直接郵寄各種宣傳資料發(fā)表專業(yè)科普文章患者教育什么樣的產(chǎn)品

適合做專業(yè)學(xué)術(shù)推廣新藥新概念（新理念）有新學(xué)說(shuō)支持有商品名作用機(jī)理清楚開(kāi)拓新的適應(yīng)癥工藝劑型有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)有故事可講在什么時(shí)候需要進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣推廣及推廣組合1）制定推廣計(jì)劃時(shí)要考慮的幾個(gè)問(wèn)題我們想達(dá)到什么目的？我們可以采取哪些推廣組合因素？每種因素能發(fā)揮多大作用？最佳推廣組合是什么？2）我們要達(dá)到什么目的？推廣的目的是要改變目標(biāo)觀眾的態(tài)度。個(gè)人銷(xiāo)售一對(duì)一DA銷(xiāo)售拜訪技巧醫(yī)生座談會(huì)一對(duì)多人充分發(fā)表看法解除疑慮互動(dòng)效應(yīng)尋找代言人廣告專業(yè)(對(duì)誰(shuí)說(shuō)?說(shuō)什么?)大眾媒介(門(mén)檻效應(yīng)、滯后性、功能或品牌)公關(guān)公司形象重要人物社會(huì)關(guān)系媒體院長(zhǎng)等臨床試驗(yàn)“種子”試驗(yàn)?zāi)康模捍黉N(xiāo)體驗(yàn)與證據(jù)學(xué)術(shù)研討會(huì)主題目的主講人主席品牌提示工具與產(chǎn)品有無(wú)聯(lián)系?特性色彩有無(wú)聯(lián)想?自用?家用?品味與產(chǎn)品相配免費(fèi)樣品直接體驗(yàn)形象記憶使用價(jià)值適用人群----常見(jiàn)病、多發(fā)病、慢性病、低價(jià)值產(chǎn)品直郵提前通知節(jié)省成本資料庫(kù)的建立固定聯(lián)系宣傳資料多種形式吸引注意創(chuàng)新性全面發(fā)表專業(yè)科普文章專業(yè)科普軟性文章患者教育護(hù)士教育患者疾病常識(shí)培訓(xùn)探視日患者/家屬拜訪患者家訪患者聯(lián)誼活動(dòng)提高生活質(zhì)量的講座衛(wèi)生經(jīng)濟(jì)學(xué)分析:如何有效幫你家人康復(fù)結(jié)論專業(yè)學(xué)術(shù)活動(dòng)從不同的角度影響著醫(yī)生對(duì)制藥公司的認(rèn)識(shí),進(jìn)一步影響著醫(yī)生的處方而患者教育活動(dòng)則直接影響著藥品的使用專業(yè)學(xué)術(shù)活動(dòng)的策劃分析計(jì)劃落實(shí)評(píng)估分析產(chǎn)品的特點(diǎn)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)產(chǎn)品的宣傳點(diǎn)產(chǎn)品概念產(chǎn)品生命周期市場(chǎng)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品計(jì)劃專業(yè)學(xué)術(shù)活動(dòng)的目的制定產(chǎn)品的專業(yè)學(xué)術(shù)活動(dòng)預(yù)算確定合作方（學(xué)會(huì)、雜志社、政府部門(mén)、醫(yī)院、科室）擬定產(chǎn)品的專業(yè)學(xué)術(shù)活動(dòng)方案排定工作日程準(zhǔn)備相關(guān)材料和物品落實(shí)專業(yè)學(xué)術(shù)活動(dòng)操作流程計(jì)劃周詳，考慮周到專項(xiàng)事物，專人負(fù)責(zé)充分調(diào)動(dòng)一切可以利用的資源處變不亂，靈活應(yīng)變與銷(xiāo)售部密切配合評(píng)估過(guò)程評(píng)估目標(biāo)評(píng)估市場(chǎng)銷(xiāo)售專業(yè)學(xué)術(shù)活動(dòng)-------銷(xiāo)售如何確保會(huì)議成功知己------自己的產(chǎn)品知情------市場(chǎng)現(xiàn)狀、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知彼------客戶的需求定位------產(chǎn)品、公司形象、會(huì)議的定位表達(dá)------如何表達(dá)講者會(huì)控反饋跟蹤會(huì)議的種類專家圓桌會(huì)議VIP專家顧問(wèn)委員會(huì)醫(yī)院內(nèi)學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)區(qū)域?qū)W術(shù)會(huì)議全國(guó)學(xué)術(shù)會(huì)議國(guó)際學(xué)術(shù)會(huì)議衛(wèi)星會(huì)議聯(lián)合學(xué)術(shù)活動(dòng)醫(yī)院管理研討會(huì)藥品經(jīng)濟(jì)學(xué)研討會(huì)新產(chǎn)品外部上市會(huì)新產(chǎn)品內(nèi)部上市會(huì)組織市場(chǎng)活動(dòng)的程序明確目的確定主題目標(biāo)科室與人數(shù)的設(shè)定大會(huì)主席與講者選擇時(shí)間資料準(zhǔn)備會(huì)場(chǎng)選擇與確認(rèn)市場(chǎng)活動(dòng)申請(qǐng)，做預(yù)算（至少提前二周）擬定目標(biāo)醫(yī)師名單（會(huì)前三周決定），考慮投入與產(chǎn)出總結(jié)——行動(dòng)計(jì)劃——跟進(jìn)會(huì)議安排與分工計(jì)劃請(qǐng)柬制作與發(fā)放——跟進(jìn)——保證到會(huì)率學(xué)術(shù)大會(huì)準(zhǔn)備與分工安排（上）具體事項(xiàng)會(huì)議時(shí)間：

年

月

日會(huì)議地點(diǎn)：

參會(huì)人數(shù)：

產(chǎn)品與主題：

負(fù)責(zé)人會(huì)前1個(gè)月大會(huì)主席及講者的確認(rèn)會(huì)議借款，聯(lián)系酒店，及會(huì)后酒店結(jié)賬

月

日前打印請(qǐng)柬并送

月

日前準(zhǔn)備會(huì)議資料份，內(nèi)容為：

問(wèn)題卡學(xué)術(shù)大會(huì)準(zhǔn)備與分工安排（下）具體事項(xiàng)負(fù)責(zé)人

月

日前向酒店確認(rèn)以下會(huì)議儀器：（請(qǐng)?jiān)谒栉锲非按颉?，并注明?shù)量）□幻燈機(jī)□投影儀□大屏幕□指路牌□會(huì)標(biāo)（橫幅）□主席臺(tái)□席位卡□講臺(tái)□臺(tái)式話筒□立式話筒□無(wú)線話筒安排好外地參會(huì)人員及講者的定房事宜會(huì)議當(dāng)天提前2小時(shí)到酒店檢查會(huì)場(chǎng)布置及會(huì)議儀器：并將會(huì)議資料及自備的物品帶自酒店（請(qǐng)?jiān)谒栉锲非按颉?，并注明?shù)量）：□幻燈機(jī)□投影儀□屏幕□簽到表□胸卡□接線板□轉(zhuǎn)換插頭□簽到筆□鐳射筆（備用電池）到會(huì)專家的接送

教授的接送

教授的接送

會(huì)議期間的各項(xiàng)工作簽到并發(fā)放交通誤餐費(fèi)：到會(huì)醫(yī)師領(lǐng)位：燈光及音響控制：幻燈機(jī)及一體機(jī)操作：?jiǎn)栴}與討論時(shí)的麥克風(fēng)傳遞：

會(huì)議清場(chǎng)，并將公司儀器及物品帶回會(huì)議總協(xié)調(diào)區(qū)域產(chǎn)品經(jīng)理

在各種會(huì)議中的職能與角色專家顧問(wèn)委員會(huì)學(xué)術(shù)俱樂(lè)部病例討論會(huì)焦點(diǎn)小組會(huì)PMS牽頭會(huì)科內(nèi)會(huì)自己承辦的區(qū)域?qū)W術(shù)會(huì)區(qū)域性年會(huì)衛(wèi)星會(huì)視頻會(huì)議上市會(huì)大型學(xué)術(shù)會(huì)議衛(wèi)星會(huì)小型中型大型規(guī)模類型職能角色建導(dǎo)者指導(dǎo)者組織者協(xié)調(diào)者準(zhǔn)備會(huì)議中立地引導(dǎo)會(huì)議進(jìn)程促成共識(shí)達(dá)成提供信息工具、培養(yǎng)銷(xiāo)售代表實(shí)施的技能準(zhǔn)備（專家的選擇與溝通），參與（推薦式的呈現(xiàn)，服務(wù)和評(píng)估準(zhǔn)備（專家的邀請(qǐng)與溝通），參與（推薦式的呈現(xiàn)），服務(wù)和評(píng)估專家圓桌會(huì)議目的：在小范圍內(nèi)了解專家的意見(jiàn)傳達(dá)公司的意圖討論下一步行動(dòng)方案加強(qiáng)公司與專家的溝通專家圓桌會(huì)議特點(diǎn)：針對(duì)性強(qiáng)討論式，不分職位高低全國(guó)性或區(qū)域性知名專家參與檔次較高專家圓桌會(huì)議會(huì)議的組織：30人左右多在公司會(huì)議室或酒店內(nèi)舉行公司相關(guān)人員參加討論專家圓桌會(huì)議會(huì)議的作用：什么時(shí)候召開(kāi)專家圓桌會(huì)議？需要達(dá)到哪些預(yù)期的效果？最關(guān)鍵的目的是什么？VIP專家顧問(wèn)委員會(huì)目的：以學(xué)術(shù)為基礎(chǔ)長(zhǎng)期維持專家關(guān)系引導(dǎo)專家為公司出謀劃策特點(diǎn)：應(yīng)有整體長(zhǎng)期的策劃方案定期組織會(huì)議全國(guó)知名專家組成費(fèi)用較高VIP專家顧問(wèn)委員會(huì)會(huì)議的組織：20-30人，U形會(huì)議桌多在酒店內(nèi)舉辦適當(dāng)?shù)膴蕵?lè)休閑活動(dòng)VIP專家顧問(wèn)委員會(huì)會(huì)議的作用：你預(yù)期要達(dá)到哪些目標(biāo)？你如何保證達(dá)成這些目標(biāo)？關(guān)鍵策劃：醫(yī)院內(nèi)學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)目的：針對(duì)特定專業(yè)科室介紹某一產(chǎn)品或面向全院醫(yī)生介紹公司的多個(gè)產(chǎn)品提高公司及其產(chǎn)品在該醫(yī)院的知名度特點(diǎn)：某專業(yè)科室或全院各科室醫(yī)生參與可詳細(xì)介紹公司的產(chǎn)品醫(yī)院內(nèi)學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)會(huì)議的組織：通過(guò)科室主任或醫(yī)院醫(yī)政科組織多在科室內(nèi)或醫(yī)院會(huì)議室進(jìn)行為增加學(xué)術(shù)性或請(qǐng)科主任主講或請(qǐng)公司市場(chǎng)部或醫(yī)學(xué)部人員主講使用幻燈機(jī)或投影儀準(zhǔn)備小禮品區(qū)域?qū)W術(shù)會(huì)議目的：提高公司在某一地區(qū)的學(xué)術(shù)形象和知名度加強(qiáng)公司與該地區(qū)VIP及中級(jí)醫(yī)師或處方醫(yī)師的聯(lián)系特點(diǎn)：會(huì)議內(nèi)容多為某專業(yè)領(lǐng)域的綜合性話題，并有地區(qū)特點(diǎn)能見(jiàn)到該地區(qū)內(nèi)的多個(gè)知名專家區(qū)域?qū)W術(shù)會(huì)議會(huì)議的組織可與地區(qū)學(xué)術(shù)團(tuán)體聯(lián)合或僅做產(chǎn)品介紹，或公司自行組織除學(xué)術(shù)會(huì)議外可組織有特色的娛樂(lè)休閑活動(dòng)全國(guó)學(xué)術(shù)會(huì)議目的：針對(duì)某一專業(yè)領(lǐng)域提高公司的知名度樹(shù)立公司的學(xué)術(shù)形象讓更多的醫(yī)生了解公司的產(chǎn)品特點(diǎn)：可為學(xué)術(shù)機(jī)構(gòu)組織或公司自行組織學(xué)術(shù)性強(qiáng)，影響大會(huì)議設(shè)施較正規(guī)一般>一天，150~300人多在大城市或旅游勝地舉行全國(guó)學(xué)術(shù)會(huì)議組織：可通過(guò)多種形式參與此類會(huì)議獨(dú)家贊助或贊助衛(wèi)星會(huì)邀請(qǐng)專家就某個(gè)題目發(fā)言10~15分鐘介紹產(chǎn)品贊助部分活動(dòng)贊助某些物品租用展臺(tái)國(guó)際學(xué)術(shù)會(huì)議

目的：在世界范圍內(nèi)，有針對(duì)性的提高公司的學(xué)術(shù)地位和專業(yè)形象國(guó)際學(xué)術(shù)會(huì)議特點(diǎn)：學(xué)術(shù)機(jī)構(gòu)多為主辦者，學(xué)術(shù)性強(qiáng)各國(guó)學(xué)者參與，如在國(guó)內(nèi)舉行，全國(guó)著名專家均會(huì)出席會(huì)議設(shè)施非常正規(guī)英文主持或中英文主持一般>2天,300~500人或更多可分主會(huì)場(chǎng)和分會(huì)場(chǎng)國(guó)際學(xué)術(shù)會(huì)議會(huì)議的組織:邀請(qǐng)國(guó)外學(xué)者發(fā)言組織衛(wèi)星會(huì)邀請(qǐng)專家就某個(gè)題目發(fā)言贊助部分活動(dòng):午餐,晚餐,晚間娛樂(lè)活動(dòng),旅游贊助某些物品:筆,筆記本,手提袋,紀(jì)念品租用展臺(tái)贊助背景版贊助某些醫(yī)生出席會(huì)議衛(wèi)星會(huì)議目的:有針對(duì)性地詳細(xì)介紹公司的產(chǎn)品及相關(guān)的研究特點(diǎn):借助大型會(huì)議的號(hào)召力提高公司的形象雖然商業(yè)性較明顯但學(xué)術(shù)性強(qiáng)衛(wèi)星會(huì)議組織:邀請(qǐng)會(huì)議主席,主講設(shè)計(jì)制作邀請(qǐng)信會(huì)場(chǎng)布置組織問(wèn)答紀(jì)念品展板,簽到臺(tái),指路牌聯(lián)合學(xué)術(shù)活動(dòng)目的:利用學(xué)術(shù)會(huì)議的機(jī)會(huì),通過(guò)特殊設(shè)計(jì)的娛樂(lè)活動(dòng),加深與會(huì)人員對(duì)學(xué)術(shù)內(nèi)容的印象特點(diǎn):學(xué)術(shù)與娛樂(lè)活動(dòng)相結(jié)合娛樂(lè)活動(dòng)與學(xué)術(shù)活動(dòng)有一定關(guān)聯(lián)費(fèi)用高聯(lián)合學(xué)術(shù)活動(dòng)組織:正規(guī)的學(xué)術(shù)活動(dòng)特殊設(shè)計(jì)的娛樂(lè)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置醫(yī)院管理研討會(huì)目的:在醫(yī)院管理者中樹(shù)立公司學(xué)術(shù)形象,間接加快進(jìn)藥過(guò)程.特點(diǎn):會(huì)議內(nèi)容與公司產(chǎn)品一般無(wú)直接關(guān)系,會(huì)議過(guò)程中可簡(jiǎn)要介紹公司產(chǎn)品或僅發(fā)資料醫(yī)院管理研討會(huì)組織:正規(guī)會(huì)議,30~50人左右邀請(qǐng)各地大醫(yī)院院長(zhǎng)參加可邀請(qǐng)官員參與以增強(qiáng)吸引力,并提高檔次可結(jié)合臨床醫(yī)學(xué)及臨床藥學(xué)的內(nèi)容藥品經(jīng)濟(jì)學(xué)研討會(huì)目的：在政府官員及醫(yī)院管理者中樹(shù)立公司的學(xué)術(shù)形象，加強(qiáng)公司政府事務(wù)部和市場(chǎng)部與官員的聯(lián)系。特點(diǎn)藥品經(jīng)濟(jì)學(xué)是官員感興趣的熱點(diǎn)該領(lǐng)域?qū)＜蚁鄬?duì)較少可間接促進(jìn)公司的公費(fèi)醫(yī)療工作藥品經(jīng)濟(jì)學(xué)研討會(huì)組織：選擇藥品經(jīng)濟(jì)學(xué)專家選擇會(huì)議內(nèi)容與官方聯(lián)系確認(rèn)時(shí)間、地點(diǎn)針對(duì)藥劑科的專業(yè)活動(dòng)特點(diǎn)：簡(jiǎn)要產(chǎn)品知識(shí)，突出娛樂(lè)性組織：選擇時(shí)間，地點(diǎn)準(zhǔn)備相關(guān)資料內(nèi)容：簡(jiǎn)要產(chǎn)品知識(shí)娛樂(lè)活動(dòng)新產(chǎn)品外部上市會(huì)目的：讓醫(yī)生了解新產(chǎn)品，樹(shù)立產(chǎn)品形象擴(kuò)大公司的影響新產(chǎn)品外部上市會(huì)特點(diǎn)：多選擇北京、上海、廣州每次約100-150人詳細(xì)的產(chǎn)品介紹