帶看九要素課件

帶看九要素與帶看技巧

漏斗原理潛客開發(fā)客源錄入約看帶看回訪二次帶看定金簽約客源帶看九要素（又名帶看前中后）帶看過程中遇到的問題帶看前的準備帶看中的技巧帶看后開展的工作課程大綱1晨會策劃了解客戶需求7問己:（1）客戶是第幾次帶看?之前看過哪里的房?哪些公司帶過?（2）客戶幾個人來,決策人是誰?是否一同過來?（3）客戶最核心的需求是什么?（4）準備帶看幾套?主推是哪套?帶看順序是什么?為什么這么安排?（5）帶看路線如何設計?（6）誰與你配合?如何配合?（7）你預計會有什么樣的問題?為什么會有這樣的問題?怎么解決?2準備三套房源BAC3準備帶看工具（三帶1看房確認書2陪同者3定金）帶看前1、帶看前的策劃2、物品準備3、商圈了解4、BAC法則5、注意事項6、經紀人心態(tài)建設帶看前的準備1、再次確認時間地點；2、提前與客戶和業(yè)主溝通，防止跳單；3、針對房源的了解選擇帶看路線；4、把客戶約在小區(qū)附近標志性建筑見面，避免約在中介密集或者小區(qū)門口，為帶看帶來不必要的麻煩。5、提高對復看的重視程度。一、帶看前的策劃帶看前物品的準備：手機、展業(yè)夾、指南針、計算器、米尺、名片、筆、鞋套、口香糖、面巾紙、公司資料、

分享：先鋒路218號看房確認書、定金

二、物品準備市政區(qū)域、郵編、網通金融機構所屬學區(qū)（有沒有重點學校）醫(yī)療情況（醫(yī)院等級為幾級）交通情況（都有什么車、地鐵到哪方便等）人文狀況（小區(qū)主要居住的人群）小區(qū)情況介紹，服務設施狀況每個小區(qū)的公共衛(wèi)生間的位置對小區(qū)的介紹要詳實、有吸引力，介紹時要有足夠的信心表明對小區(qū)的熟悉程度。三、了解商圈房源最好準備三套，避免只帶客戶看一套房子浪費客戶時間。帶看順序分為：B房源跟客戶的需求比較接近的；A房源為完全符合客戶需求的（客戶一定能看好的）；C房源為離客戶需求較遠的并有明顯差距的，形成鮮明對比。這樣所有的客戶都會認為所看的第二套房子是和自己的需求最接近的。四、BAC法則1、約定時間，自己一定要提前到達；2、把客戶約在被看房源附近的標志性建筑，方便客戶尋找；3、帶看約定地點應該不要離見面地點最好不要離所帶看的房子太近，以免發(fā)生客戶和業(yè)主碰面的情形；4、帶看前要提醒客戶、業(yè)主帶相關證件；5、客戶必須帶上定金；（優(yōu)質聚焦房源）。6、帶看前應提前填好看房確認書，防止客戶跳單時無依據；7、提醒業(yè)主提前打掃衛(wèi)生（衛(wèi)生間和廚房）；8、客戶、業(yè)主分別來幾個人。五、帶看前的注意事項1、同理心：站在客戶立場想，假設我是客戶我會喜歡哪？會挑什么毛病。當客戶提出這些問題后我們將如何應對；2、先看過房子，了解業(yè)主的急迫度、脾氣；3、帶看是收定金、簽約的一個教育過程，并不是簡單的帶看機器；4、對房子必須要有信心，我必須幫助業(yè)主將房子出售或出租出去的決心，這樣才能感染客戶。六、經紀人心態(tài)1、客戶約時間點，房主約時間段。2、不管多忙房客源信息都要了解非常準確。3、帶看路線和帶看地點選擇（標志性建筑物或路口，要提前避免其他中介切客）。4、帶看前找好配合人、養(yǎng)成習慣。5、不斷敲定客戶業(yè)主什么時間到達。6、提前到達房屋與業(yè)主建立關系，為帶看掃清障礙。案例：新發(fā)小區(qū)、平公小區(qū)、總結上述1簽看房確認書2保證帶看三套房源BAC3店長配合逼定總結上述：1、把控人少一方、防止私留電話跑單。2、講房源放大優(yōu)點、規(guī)避缺點，我們的角色就是房源的設計者。3、關注客戶表情和帶看中的每一個細節(jié)。4、你要做的就是像幽靈一樣無時無刻都出現(xiàn)在房主客戶之間。5、現(xiàn)場談價、絕不客氣、提前鋪墊可以避免。帶看中帶看中：1、客戶不愿意簽看房確認;（訴苦、公司規(guī)定）2、經紀人不熟悉商圈；（不跑盤不實勘就沒救了）3、對所看房源的具體信息不了解；（普遍存在）4、沒有和業(yè)主、客戶情感溝通；（只顧帶看、忽略感情）5、不了解客戶真正需求急于帶看（帶看前激動過頭）6、沒有進行帶看策劃；（基本都不做）7、沒有緊迫氣氛。（沒有配合很難成交）帶看中遇到的問題（一）帶看中：1、不守時；（不斷地敲定帶看時間）2、對客戶提出問題不能詳細解答；（補課吧）3、流程不清楚和業(yè)主沒有默契配合；（補課、帶看前先搞定房主）4、防跳意識欠缺；5、太遷就業(yè)主和客戶；（牽著你的鼻子走了一月又一月，鼻子長了都沒記性）6、沒有和同事進行配合作戰(zhàn)。（你是獨狼?。Э粗杏龅降膯栴}（二）業(yè)主方面：1、進入業(yè)主室內前，應禮貌的詢問業(yè)主是否方便進入，待獲得業(yè)主的允許后，方可帶領客戶進入室內。2、如果所帶看房屋是裝修過的，一定要注意自行準備好鞋套，保持地面的干凈。3、在參觀屋內設施時，不可隨意走動，應在業(yè)主的引領下，帶客戶逐一察看，并作簡單講解及介紹。4、房屋朝向、年代、采光狀況、裝修風格、家具家電、房屋瑕疵之處的改進意見。雙方溝通的注意事項（一）防止跳單雙方的溝通不輕易放走客戶促定技巧帶看中的技巧1、雙方互換名片2、客戶給業(yè)主塞紙條3、使用業(yè)主家里電話掌握帶看時間，20分鐘為宜他倆黏糊了，你就糊了。跳單中的動作帶看后客戶走了無非也就三種可能。第一，還有其他經紀人約他看房子；第二，看完我們的房子后考慮，再去其他公司看看對比一下；第三，去辦理私人事件；1、憑我們公司的品牌和實力，其他公司有的房源我們也有。但是客戶在其他公司看同樣的房子和我們帶著客戶看同樣的房子完全是兩個概念。2、我們即便在客戶沒有看好房子的情況下也要盡可能的將客戶拉回店里，再找其他房子或進行詳細溝通了解其真正隱含需求或以聊天的方式取得信任。不輕易放走客戶注意適時促定（一）A、適合當場促定的情況：（1）客戶很喜歡很沖動的；（2）有其他中介公司也在同時帶看，我們不促定不行了。B、不適合當場促定的：（1）性格上逼不動的；（2）沒有決策權的；（3）當場逼定可能導致其中一方反悔、猶豫的。上述的前提：你要充分了解客戶才行促定技巧（一）注意適時促定（二）C、觀察客戶的表情后促定。語言上的：（1）詢問具體問題；（2）提出細節(jié)問題；（3）想讓朋友再看看非語言上的：（1）長時間逗留；（2）不安；（3）主動和業(yè)主接觸；（4）不斷觸摸房屋內裝修或物品。促定技巧（二）二：客戶分類A．夜郎型（裝蛋類型）癥狀：◆生性高傲，說話居高臨下◆盛氣凌人，拒人于千里外處方：◆始終保持謙虛，不卑不亢，◆對其正確的觀點不妨稍加贊賞，以滿足其虛榮心理◆但切忌輕易讓步。尤其在一些原則性問題上。例：我覺得您比我還專業(yè)，這套房子我?guī)讉€客戶看過，只有您發(fā)現(xiàn)了這個小問題，我畢竟年紀輕，看來看問題的高度和角度我和您還有很大的差距B．挑剔型（沒錢還裝蛋類型）

癥狀：客戶往往既有合理要求，又有過分要求，喜歡無休止的挑剔，經紀人只要稍加解釋，就會以苛刻的意見頂回

處方：◆不必過分糾纏，一般情況下盡量少說話，但關鍵問題要澄清，著重事實真相，◆應對客戶挑剔的問題，應抓準機會有理有據給予耐心解答，甚至可以澄清其他方面不正確挑剔之處。客戶分類C．膽怯型（每月總有那么幾天偏偏讓你趕上了）癥狀：往往性格孤僻，暴躁，心情不佳。

處方：◆帶看中經紀人要以溫和的態(tài)度，談笑風生的語氣創(chuàng)造一個愉快輕松的氣氛來改變對方的心態(tài)和情緒，◆對客戶提出的反對意見，不能計較其態(tài)度暴躁，而應合理解釋，以柔制剛。D．自私型（小南蠻子類型）

癥狀：客戶私心重，往往各方面斤斤計較，每利必爭。

處方：◆帶看中要耐心，不能因對方的言行而予以挖苦諷刺，應就事論事，用事實婉言拒絕其無理要求◆并在服務質量上下工夫，促使早日成交。客戶分類

E．多疑型（外地鄉(xiāng)下人居多：建立信任才能破冰）

癥狀：◆客戶往往缺少經驗及房產知識◆以前在購房時吃過虧，因此抱懷疑態(tài)度

處方：帶看中應針對其心理鼓勵對方說出心中的疑慮，然后盡量用事實誠懇詳細的說明做好推銷工作，多以其他客戶為例向他作證