分銷通路的選擇和管理

分銷通路的選擇和管理1問題：

IBM電腦是怎樣銷售出去的？

2圖媽例售：I攔B賽M的藝電局腦袍分冶銷朵網(wǎng)扇絡(luò)I染B絡(luò)M最扒終幸用序戶代遭理陡商需派求會(huì)量分較荷小直的度中唱間蠶商貸及輩企知業(yè)籮用蒼戶電喝腦瘡專墳營店中剝間吊經(jīng)辯銷炒商I活B痰M灶直緣瑞銷公捕司I霉B武M誼銷陸售公直司某砍些教行誘業(yè)擠的違批碑量挖較普大策的路用培戶各稿種精零傭售跌商法特糧許框?qū)Ｈ匈u腸店郵撓銷電罰話醬訂姻購向簡(jiǎn)大楊中行型辱企諸業(yè)緣瑞用端戶徐銷括售3一蹤蝶、赴概優(yōu)述1垃、嚼定給義分嘉銷告通牢路亦劑稱塵配時(shí)銷子通減路懶或狐分刻配處途狐徑駁，是熱促首使邁產(chǎn)謹(jǐn)品喝或昆服彩務(wù)從為制蹲造爆商順向嗓消耍費(fèi)浪者順勝利轉(zhuǎn)汁移強(qiáng)所釋經(jīng)港過害的肺路蓄線事。分顛銷惱通跑路是狐指震某幟種銳貨扣物點(diǎn)或狠勞奶務(wù)暮從嬸制捷造未商求向富消盛費(fèi)介者帖移嘉動(dòng)禾時(shí)漏，黃取朋得順這西種納貨木物縣或?yàn)閯谌眲?wù)替所禾有柳權(quán)惰或好幫唐助妙轉(zhuǎn)甲移杰其窮所影有酷權(quán)筐的賭所諒有牢企趴業(yè)頑和慚個(gè)群人減。分唱銷售通幸路宴是策產(chǎn)屆品膠（變服調(diào)務(wù)疾）癢以驢一航定托方算式塊，古經(jīng)迷由班或晝多絲式或講少陜的閘購給銷蠶環(huán)鼻節(jié)普轉(zhuǎn)擱移惡至賺消翠費(fèi)脊者記（拆用廳戶桑）段的營整貢個(gè)抓市標(biāo)場(chǎng)兆營柔銷躁結(jié)豈構(gòu)掠與洗過術(shù)程裕。4一著、最概善述2陣、精為崇什容么轎要逢利惑用添營抬銷勾中覽間際機(jī)局構(gòu)勞？許泄多抬制慣造浸商幫缺掙乏引直溜接方營俊銷趟的套財(cái)桶力睬和素相顯應(yīng)紛的口其宮它掩資除源默；對(duì)靠于思許嚷多兆產(chǎn)雖品小直練營狹銷證售方是胞不褲可鼻行墾的外；有蝦能披力冰建闊立粘自輕己飾銷宴售稈通掩路仙的華的演生滿產(chǎn)梯者鍛，極常失常當(dāng)通飯過擋增配加問其絨主簡(jiǎn)要賽業(yè)草務(wù)蠶的凱投僵資倒，販而著獲遷得倡更魂大艱的標(biāo)利找益急。MMMCCCMMMCCCD123456789123456

(a)交易聯(lián)系次數(shù)(b)交易聯(lián)系次數(shù)M×C=3×3=9M+C=3+3=6

M=制造商(Manufacturer)C=顧客(Customer)D=分銷商(Distributor)5圖修：某中驕間母機(jī)右構(gòu)晴的夕類構(gòu)型經(jīng)紀(jì)人一個(gè)中間機(jī)構(gòu)，其工作是把買賣雙方匯集在一起，它沒有存貨，但需要參與融資和承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。服務(wù)商一個(gè)中間機(jī)構(gòu)，它參與分銷過程，但不擁有商品所有權(quán)，也不談判采購或銷售。制造商代表一個(gè)公司，它代表幾家制造商并銷售商品。它受數(shù)個(gè)公司雇用，代替或增強(qiáng)它們的內(nèi)部銷售力量。經(jīng)銷商一個(gè)中間機(jī)構(gòu)，它購買商品，取得所有權(quán)并出售。零售商一個(gè)商業(yè)企業(yè)，它直接向自用和不是商業(yè)用途的最終消費(fèi)者出售商品或服務(wù)?！蹭N售〕代理商一個(gè)中間機(jī)構(gòu)，它為顧客尋找對(duì)象和談判，維護(hù)生產(chǎn)商的利益，但對(duì)商品沒有所有權(quán)。銷售隊(duì)伍直接受公司雇用的一群?jiǎn)T工，根據(jù)公司要求出售產(chǎn)品和服務(wù)。批發(fā)商〔分銷商〕一個(gè)商業(yè)企業(yè)，它為了再出售或商業(yè)用途而出售商品或服務(wù)。6例頁：娃一木個(gè)橫美器國呀電掙子咳應(yīng)趕用模產(chǎn)攝品尤制毀造押商纏的曾通碧路鈴歷豆史直接銷售隊(duì)伍（1971）內(nèi)部銷售團(tuán)隊(duì)（1973）為大規(guī)模零售配備30個(gè)分銷商（1975）全美30個(gè)品牌專賣店（1977）6個(gè)歐洲品牌專賣店（1978）由于品牌專賣店的競(jìng)爭(zhēng)，三個(gè)主要的零售連鎖店倒閉，只剩下4家（1981）郵購（直接）目錄（1982）由于與目錄郵購的通路沖突，11個(gè)分銷商退出（1984）為目錄郵購設(shè)立內(nèi)向型呼叫中心（1985）外向型呼叫中心（1987）美國品牌專賣店倒閉，歐洲店?duì)I業(yè)（1990）14個(gè)“國家經(jīng)理”獨(dú)立代理簽約（1993）因特網(wǎng)網(wǎng)站，產(chǎn)生4000美元收入（1996）7一茫、呆概巨述3屆、添通誦路鑰的幣功峽能1毒，信門息款：收希集慮和公傳陡播皂有用關(guān)勝顧低客碗、格競(jìng)勒爭(zhēng)奏對(duì)努手麻和睜其酷他宰相閱關(guān)霜的茶營遇銷神調(diào)妖研貿(mào)信符息毅。2矩，促工銷掘：發(fā)舌展桿和摩傳你播劃有僻關(guān)盲供儀應(yīng)田物振的遙富園有廣說斜服竹力鞠的門吸詳引訴顧畜客掠的以溝臺(tái)通京材蹈料切。3，撫談維判格：達(dá)亭成穩(wěn)產(chǎn)狠品僅的卷價(jià)晚格職和懼其禾他朱條侍件厚的兇協(xié)許議啟，績(jī)實(shí)球現(xiàn)穩(wěn)所渴有謎權(quán)上或棗持處有含權(quán)蒼的徑轉(zhuǎn)杜移粘。4撞，訂原貨粉：分嗓銷艱通鍛路愧成捆員慕向過制高造謎商訓(xùn)進(jìn)塔行丈有弦購牌買瘋意嗚圖莊的練溝塞通緣瑞行娛為扇。5煎，融盜資嫁：獲常得詠和鐮分送配睛資逝金筐以碌負(fù)此擔(dān)滴通祝路煎各虎個(gè)蓋層器次絞存饅貨猛所凈需急的康費(fèi)勢(shì)用戲。6斧，承銀擔(dān)刃風(fēng)域險(xiǎn)伶：在魚執(zhí)懂行荒通頁路硬任璃務(wù)戲的困過舊程金中櫻承蹄擔(dān)嫂有蠻關(guān)底庫屬存茫等粥風(fēng)屋險(xiǎn)幼；7揚(yáng)，物戀流貪：產(chǎn)崗品竟實(shí)惹體另從戴原劃料界到脈最鋸終奴顧奏客顫的票連畫續(xù)遠(yuǎn)的創(chuàng)儲(chǔ)經(jīng)運(yùn)準(zhǔn)工蒼作迷。8傳，付柳款頭：買蘋方固通浪過蓄銀悅行澇和瞞其方他呈金茫融龍機(jī)眨構(gòu)紹向崖銷芽售富者忘提溪供藍(lán)賬肚款煙。9旱，所贏有栽權(quán)勵(lì)轉(zhuǎn)逝移娘：所暢有剪權(quán)碼從口一塵個(gè)迎組章織扔或扎個(gè)胞人么轉(zhuǎn)站移萍到映其壯他啟組族織壞或漁人導(dǎo)的形實(shí)含際橡轉(zhuǎn)留移羅。8一伏、賤概察述顧潔客供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商運(yùn)輸者倉庫銀行運(yùn)輸者、倉庫、銀行廣告代理商制造商制造商制造商制造商制造商運(yùn)輸者倉庫銀行運(yùn)輸者、倉庫、銀行廣告代理商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商運(yùn)輸者銀行運(yùn)輸者、銀行經(jīng)銷商1督、均實(shí)搜物須流2直、稿所拋有貝權(quán)慎流3飾、萬付偶款棒流4奏、犯信堅(jiān)息夠流5柳、愚促翁銷避流4銅、做通還路泛的罰流臟程顧隔客顧撞客顧寄客顧屑客9圖善例線：商嫩品外分緊銷頸通宰路深的艙流惹程痕與莊流科向制稻造諷商批丹發(fā)消商零拆售環(huán)商最堤終滾消漠費(fèi)諸者根及脹用戒戶實(shí)物情流實(shí)物管流實(shí)物友流所郊有威權(quán)西流所驚有信權(quán)背流所新有尺機(jī)參流促柱銷嚷流促招銷柄流促膏銷進(jìn)流談判者流談判撓流談判頑流資金疼流資金翁流資金艇流風(fēng)巖險(xiǎn)流風(fēng)揉險(xiǎn)流風(fēng)絹險(xiǎn)流訂田貨流訂害貨流訂敬貨流付撕款孔流付玩款違流付洲款鴉流市饑場(chǎng)注訊占息進(jìn)流市乒場(chǎng)搖訊繁息背流市鍋場(chǎng)梅訊松息貌流1握0一宴、捎概未述5肆、趴通間路暑級(jí)練數(shù)莫（巖長(zhǎng)醒短靜）1丹、零糠級(jí)橫通瓣路哀：屑又爪稱直皮接影通折路，蝴指性沒爹有演中信間筒商烏參搜與葉，糕產(chǎn)弊品剝由糊制表造傭商左直吼接茶售跌給幻玉消笨費(fèi)誰者第的倘通臨路撤類叮型眉，腔直旅接社通勞路驗(yàn)是辮工疲業(yè)粗品浙分蓋銷息的使主穴要絕方岔式跌。2布、高一峰級(jí)透通湖路邊：保產(chǎn)評(píng)品肝經(jīng)委由害一準(zhǔn)個(gè)礎(chǔ)商譜業(yè)扮環(huán)壟節(jié)售舉給蠶消黑費(fèi)膀者傻的駝通讀路銅類而型橫；3桑、排二斤級(jí)江通藍(lán)路非：興產(chǎn)孟品覆經(jīng)滾由幸兩醒個(gè)燭商卷業(yè)誕環(huán)牛節(jié)售總給島消恩費(fèi)店者翠的仁通勿路而類補(bǔ)型憐；4素、絲式三遺級(jí)聾通扛路訓(xùn)：講產(chǎn)誰品怪經(jīng)簡(jiǎn)由煮三畫個(gè)宇商喊業(yè)說環(huán)索節(jié)該宵三闖類隔又扁叫間滅接留通壇路。航是畫消妖費(fèi)商品攀分尾銷較的胃主槳要令方膝式。1庸、駕直歌接鞏通厭路抬為編零包級(jí)其通壓路展；2數(shù)、糕一限級(jí)霉通晴路扛又芒叫載做短歉通脾路拼；3池、匠二震、刑三滾級(jí)冰通跳路跳也懶叫長(zhǎng)鎮(zhèn)通伍路辨；1爽1圖螺例富：獅通宏路教級(jí)砍數(shù)零仗級(jí)姓通購路一養(yǎng)級(jí)絡(luò)通傘路二員級(jí)戒通霧路三雪級(jí)滿通學(xué)路制古造膠商批鏈發(fā)留商中榆間露商零饞售刊商消革費(fèi)購者制肚造蓬商批閣發(fā)允商零奪售馬商零昂售義商消活費(fèi)故者消勇費(fèi)景者消崗費(fèi)昆者制落造慰商制溜造咳商通氏路約級(jí)廢數(shù)剃越題高昏，趨通渴路箱控雁制霸和論管賺理睜所讀需停解副決悟的針問主題兩就梁越響多1飽2圖爭(zhēng)例父：消挪費(fèi)競(jìng)者右市波場(chǎng)食分勸銷曉通撫路專嬌業(yè)畜經(jīng)花銷柔商零鑒售竊商批嶺發(fā)巡壽商零襯售僑商零臂售頑商批雖發(fā)誘商制吐造久商消揚(yáng)費(fèi)喂者1友3圖撲例揀：產(chǎn)佳業(yè)昨市增場(chǎng)分賠銷貧通繼路批鎖發(fā)亦商代姥理爐商制收造曾商掩的疾分扶銷女機(jī)旨構(gòu)制挖造磨商產(chǎn)捏業(yè)宇用拐戶1勝4表?。洪L(zhǎng)印、男短壟通穿路娃的活優(yōu)咱缺預(yù)點(diǎn)長(zhǎng)通路短通路優(yōu)點(diǎn)消耗資源少

1、對(duì)通路的控制力強(qiáng)；2、可以掌握零售價(jià)格；3、轉(zhuǎn)運(yùn)次數(shù)低；缺點(diǎn)1、對(duì)通路的控制力低；2、對(duì)零售價(jià)格的控制力低；3、轉(zhuǎn)運(yùn)次數(shù)高。

費(fèi)用高1減5一家、琴概嫌述6吼、續(xù)通勝路隔寬屑窄通字路遇寬泊度兩取德決惑于餅通疲路鄙的莫每略一蹲個(gè)袍層種次疏參釘與共中蓬間緣瑞商誤的劃數(shù)市量份。國若揀制氧造址商療選病擇懸較來多銜的由同探類抽型烏中返間秒商溫（芝如隔多吃家遞批花發(fā)充商補(bǔ)或股多汗家用零疑售刑商以）采經(jīng)射銷旗產(chǎn)仙品癥，方稱榨之寬熊通肺路；文反糕之剖，筒則習(xí)為窄繡通轉(zhuǎn)路。分鑰銷咬通滋路處寬展度澇選意擇我與押制煉造偽商洞分趴銷飛的靠戰(zhàn)遭略居有關(guān)辦。城通孤常車有螞三放種押類始型晨：栗密億集蛋式銅分勵(lì)銷獵、僅選沈擇規(guī)性紡分銷褲、晚獨(dú)跳家堅(jiān)分?jǐn)噤N禁。1普6一潮、梅概俯述7五、布通腔路惑形摘式銷利售住人紀(jì)員宇直態(tài)銷電醋話翠/伐因粘特啦網(wǎng)亡直窮銷代毫理特商胳/慕分欺銷憤商零喉售爸商限/憲專篇賣刷店專航業(yè)些供拉應(yīng)匹商系復(fù)統(tǒng)姨集縮慧成儀商增址值愿服暗務(wù)售商1賠7一鎖、攜概自述8紹、鈔常博用如分緩銷陳方極式單一政分室銷義﹕完藥全產(chǎn)相豪互奮仰醬賴園以耍助鳳成略功雙重懇分藍(lán)銷丘﹕同下一飄產(chǎn)百品斥(艷不放同績(jī)/鄰相怖同煎商妄標(biāo)錯(cuò))辮多臟條方通芝路非較傳虜統(tǒng)呢通屋路專﹕經(jīng)融銷非關(guān)閉連驢性不偶大愚的枝商逐品游，千方多便建地立肚和卸?；诔中潜炔瘦^廣寬物的尚通臂路蓄成泄員翼網(wǎng)舉絡(luò)訪﹕廣告魯，效品御牌顆形醉象申，夏優(yōu)亡質(zhì)望服寺務(wù)使婆用搭新筒技刊術(shù)提馳供棵優(yōu)勺質(zhì)梁顧活客淋服啊務(wù)蔽﹕快形速武運(yùn)揉輸鞋，粱客莫戶蛾記奏錄降閃低咐成吉本尋﹕價(jià)籍格眨敏束感景型臟市似場(chǎng)鴿，咱郵麗購?fù)?，橡自霉?dòng)全化擁有留進(jìn)詳入熱專慮業(yè)消市臥場(chǎng)酬的減通殺路1默8一智、犬概旱述9辣、慕影諒響衫分豆銷無戰(zhàn)戶略爬的農(nóng)因佩素環(huán)海境社：當(dāng)條經(jīng)醬濟(jì)劫不敏景學(xué)氣騙時(shí)細(xì)，簽生皮產(chǎn)炕商嘗就浪會(huì)肯采梯取頁最壯短享最概全旬家狗的桃路禍線殃。付技痛術(shù)晉上領(lǐng)的顏革搬新綁，村也斧導(dǎo)奶致晨分告銷砍策考略涼變遺化莖；鼠社拖會(huì)甘文勿化奴背裹景附、黨整瞞體輪購堅(jiān)買應(yīng)習(xí)逼慣雷等暈也亮決參定夾分像銷港選共擇砍；市震場(chǎng)勉：市歇場(chǎng)集找中餐，搭直況營燙銷首售叫最糾能挪夠燭成志功鐘，糾市坦場(chǎng)懷分鳴散涉太省廣進(jìn)，峽顧歉客專的盤購驅(qū)買沫型罵式緩不參一斯定踐時(shí)秤，吩中時(shí)間接商建就它將技在滿供矮銷姓方降面待，首表目現(xiàn)警更轟重息要其的索角泡色兵。產(chǎn)圓品因：容賣易辛腐搶爛祥的蘋產(chǎn)閘品領(lǐng)，跟專匹門完性刪的借產(chǎn)峰品啟，踩需案要乎特垮別尼服仁務(wù)儀的晴產(chǎn)情品名應(yīng)津該吹采啊取找直服接柴銷瞎售軍；煮而雙產(chǎn)球品奧的籃單維位滅價(jià)藍(lán)值散較仔低鋒時(shí)籮，趁使歸用虧中填間塘商漲較示為依有想利世。愈同誤時(shí)澆還父需壓要田考最慮將產(chǎn)牲品駝的林價(jià)史格謝、扁體稱積邪、培售若后制服吼務(wù)位、蠢生霜命循周泄期咸等吩因悼素昆；組類織露：公樹司癢財(cái)抄力傘雄煎厚絨，百有脹廣確泛灰的唯產(chǎn)慘品綠混穿合綢體瘦，沉可瓜以逼從倦事冬廣佩泛疤直托接咳的恐市寒場(chǎng)金銷家售傻活緣瑞動(dòng)螺。嫂而哨公隱司陳力弦量體很纏弱豪，傍人犯力厭物納力苦不森足緒，柱應(yīng)柜使男用窯分豈銷純。中丈間忌商瞧：中館間記商侄的羊儲(chǔ)樹藏殊、疾信痕用臟條弓件湯、湯特焦權(quán)抓、略回旨酬捧、潑裝庸運(yùn)蒼貨東物伶以濕及嘆財(cái)車務(wù)格力兄量罩，巖在予考耍慮墊渠絞道惱戰(zhàn)碰略頑時(shí)侵，院非返常僑重筒要慣。競(jìng)狗爭(zhēng)槐者：賽一炭般樓地很說扶，峽制河造撒商寄要余盡王量堅(jiān)避柏免符和盾競(jìng)誘爭(zhēng)尖者趙使吐用遣一久樣橡的緞分棟銷臉通禍路保；1胡9圖格表扮：室影車響恰分教銷縱戰(zhàn)番略你的撈因循素環(huán)病境﹕串經(jīng)秧濟(jì)社狀粱況卡、盡技堵術(shù)鵝革嶼新扶…貍…組展織特想性忍﹕哨規(guī)典?？?，柳財(cái)闖力擇，沾廣演泛答性產(chǎn)品捕特序性巨﹕落專水門撫性刪，儲(chǔ)季循節(jié)谷性航、權(quán)易庫腐瀉敗搶性腐…扣…中殊間巧商靜﹕柳代躺理礎(chǔ)，話批蠟發(fā)轎，鉗零意售躲的凡狀后況競(jìng)遞爭(zhēng)保者釋特慶性市吐場(chǎng)墳（消竊費(fèi)母者男）粉：永特曲性帖﹕憲分詠散被，島集姥中通厚路蛋戰(zhàn)考略2佳0案瓶例兼：秀本挺田踏摩頌托膏在疾美搭國濾的褲分騾銷煎策嫁略將只經(jīng)棄銷玩場(chǎng)血地設(shè)選愁在伶市迷中噴心蓮，潑改紹變息過插去撕摩妨托復(fù)銷雀售級(jí)設(shè)懼在血穿傲黑隔色欄皮遠(yuǎn)夾軟克扣的考地刃痞弦喜牽歡暑的描市微郊窩；1慮9繁6押5襲年摘，堵在園美沃國倆各府州廊，愁設(shè)囑立絮1恐5賭0坑0磚多窮個(gè)雄，促經(jīng)巴銷柄商房誠場(chǎng)當(dāng)；在覺全洗美溜8柔0侄0漁0診個(gè)份經(jīng)巡壽銷指商捏中臭，齒屬法于遲本勒田扒占建1權(quán)9鄰%畜。父屬蝦于手哈怖利情.烏戴頓維抖森序的槍1催1泊%翻；積累極幣支蕉持辰經(jīng)譜銷克商附提忍供鹽的穿租小車柜服塵務(wù)粘。集1無9注6基5斬年茶，乏租得金類收寄入錦為姐4共0觸0失0磨萬保美旋元貴。2脫1案鉛例柱：蓋蘋茶果止電臘腦辟公柴司派的終成務(wù)功廣書泛引與弊經(jīng)境銷臨商晨合怪作悄廣券告瞎，緣瑞給堅(jiān)予慶3吳0糖%慶的齊廣臟告末補(bǔ)我貼豈，結(jié)打安破憲I供B襯M嫩所賣謂宅電勿腦綢行勸業(yè)鋸必掙須屢使舉用秤嚴(yán)庭格胳訓(xùn)善練襲的夕直莖銷表隊(duì)確伍簡(jiǎn)的延“雀金縱科圍玉極律轉(zhuǎn)”其；1警9脆8以1賞年姿，化通迷過渾自斯己辦的牧區(qū)跡域勾輔堤助枝中教心刷，血直舞接眠向男零慘售窯商飄銷尊售豪，向減返少曠了厲中脊間烘環(huán)地節(jié)節(jié)，驗(yàn)實(shí)恩現(xiàn)慕了椒有屋效哥的尸存指貨轉(zhuǎn)控漫制行；對(duì)寇經(jīng)朱銷剖商庭進(jìn)揮行獎(jiǎng)直飲接個(gè)培筆訓(xùn)扛；向賤經(jīng)維銷譜商浴提寸供墨維傲修澇以脆及曾免濤費(fèi)綢零君部賣件油的炊支尺持妙服來務(wù)蓄；2龍2二長(zhǎng)、在通斗路枝設(shè)臨計(jì)牛與曬選獵擇2餃、吸設(shè)定梨通戲路改目冷標(biāo)3辨、掛評(píng)價(jià)韻通送路始寬瞞度像、憶長(zhǎng)速度風(fēng)和模中啟間不商清類滴型5蓄、在客通己路再成啊員花之主間時(shí)分?jǐn)y配仆任蠶務(wù)6習(xí)、拒評(píng)后價(jià)售經(jīng)稱銷蠶商圖調(diào)：通打路梳設(shè)御計(jì)本與臟選真擇遠(yuǎn)的催過帥程1頓、爐分末析魄顧叔客冒需你要4沸、售評(píng)他估智通橋路浙方熔案2健3二消、扶通伸路請(qǐng)?jiān)O(shè)預(yù)計(jì)袖決粗策1、分析顧客需要的服務(wù)產(chǎn)出水平

設(shè)計(jì)分銷通路必須首先了解目標(biāo)市場(chǎng)顧客消費(fèi)者的4W1h（whatwherewhywhenhow)和他們需要服務(wù)產(chǎn)出的水平，包括：批量大?。号渴峭吩谫徺I過程中提供給顧客的單位數(shù)量；等候時(shí)間：顧客收到貨物的平均時(shí)間；便利程度：通路為顧客購買產(chǎn)品所提供的方便程度。產(chǎn)品品種：通路提供的商品花色品種的寬度（豐富程度）。服務(wù)支持：通路提供的附加的服務(wù)（信貸、交貨、安裝、修理）、服務(wù)支持越強(qiáng)，通路提供的服務(wù)工作越多；2省4二摔、挑通鴨路驚設(shè)至計(jì)朱決千策2、設(shè)定通路目標(biāo)通路目標(biāo)是所建立的分銷通路達(dá)到總體營銷規(guī)定的服務(wù)水平，同時(shí)使整個(gè)通路費(fèi)用減少到最低（或合理）程度；企業(yè)可以根據(jù)消費(fèi)者需要的不同服務(wù)要求細(xì)分市場(chǎng)，然后決定服務(wù)于哪些分市場(chǎng)，并為之設(shè)計(jì)選擇最佳通路。通路目標(biāo)因產(chǎn)品特性不同而不同易腐商品要求較直接的營銷；體積龐大的產(chǎn)品，要求采用運(yùn)輸距離最短，搬運(yùn)次數(shù)最少的通路；非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，因?yàn)橹虚g商缺乏必要的知識(shí)，由公司銷售代表直接銷售；需要安裝或長(zhǎng)期服務(wù)的產(chǎn)品通常也由公司或者獨(dú)家代理商經(jīng)銷。單位價(jià)值高的產(chǎn)品一般由公司推銷員銷售，很少通過中間機(jī)構(gòu)。2確5二謀、第通紅路澡設(shè)物計(jì)題決趟策2、設(shè)定通路目標(biāo)設(shè)計(jì)通路的一般要求通路設(shè)計(jì)應(yīng)反映不同中間機(jī)構(gòu)在執(zhí)行各種任務(wù)時(shí)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。通路設(shè)計(jì)還受到競(jìng)爭(zhēng)者使用的通路的制約。通路設(shè)計(jì)必須適應(yīng)大環(huán)境。當(dāng)經(jīng)濟(jì)不景氣時(shí)，制造商總是要求以最經(jīng)濟(jì)的方法將其產(chǎn)品推入市場(chǎng)。這就意味著利用較短的通路，取消一些非根本性的服務(wù)―因?yàn)檫@些服務(wù)會(huì)提高產(chǎn)品的最終價(jià)格。法律規(guī)定和限制也將影響通路設(shè)計(jì)。2剩6二乎、驅(qū)通岔路矩設(shè)迅計(jì)蹦決翻策3飾、評(píng)價(jià)屆通怠路碎寬擺度停、閘長(zhǎng)藥度滾和獅中民間騰商封類欣型通四路倦長(zhǎng)勿度通蹤蝶路兆中鳳間袖商的擊數(shù)杯目少多商既業(yè)鉤部聾門塑的揚(yáng)財(cái)哄務(wù)雨資布源高低耗笨用運(yùn)資失源郵高控告制愧力蔑度讀強(qiáng)耗線用差資餃源資少控教制糊力菌度桐弱財(cái)初務(wù)葵資源供酒應(yīng)躬商曲對(duì)躬通氣路此流四程菠的崗控從制2霧7表亮：療通父路系長(zhǎng)秒度晌與灑市蹈場(chǎng)鉆、等產(chǎn)泡品畢、乘消迅費(fèi)瞧者煤，緩中距間莫商蝴的攀關(guān)梢系2潔89、憂靜嘴夜降四揮無蛋鄰噴，尚荒摸居縱舊瞇業(yè)釀貧悠。釀。8棕月籠-序2全38夜月能-是2知3F現(xiàn)r荷i取d國a碰y許,腳A悲u匠g大u唐s軍t旨4虛,江2奴0倦2抖31莊0、兵雨旱中烏黃緊葉魚樹季，冷燈區(qū)下搏白倘頭釋人困。幣。0成9缺:線5憑0幼:知3步00隆9互:毀5牛0頁:涼3肆00符9狐:愛5您08柔/浩4飄/逼2嗚0捐2詞3減9徹:程5犯0被:賀3偏0成A葵M1慎1、嘗以靜我予獨(dú)丙沈巧久礙，場(chǎng)愧疑君撥相懲見虹頻獄。繼。8何月同-映2尺30洲9穩(wěn):脹5祖0鞏:孝3金00恥9坊:坑5知0A藥u卻g攻-劍2舞30寬4群-稠A題u僻g有-立2歲31培2、耀故開人錢江深海睬別犧，緩幾蛾度味隔業(yè)山煤川凳。漸。0繳9佳:膜5溫0呼:歐3凝00盞9袍:帳5旬0鋤:血3狗00隸9宵:案5株0F例r濁i拌d脖a減y如,擴(kuò)A劇u糊g附u口s萌t恢4減,號(hào)2世0槍2閑31腿3、顛乍圈見匆翻籌疑廟夢(mèng)居，閱相物悲斷各過問程年安。留。8艙月律-桐2房誠38凡月徹-盒2化30康9攝:笑5冰0標(biāo):叔3妥00蚊9個(gè):虎5提0戶:弄3先0A攜u輕g稈u爽s番t恭4娘,愧2驅(qū)0押2豆31窯4、煉他論鄉(xiāng)金生垂白謠發(fā)獅，雁舊岸國芬見惑青遙山誤。填。0愁4濾八御月?lián)u2解0妄2唉39主:容5鄙0記:鋸3捐0掘上價(jià)午0毅9犯:豪5屑0饒:青3走08麥月開-盈2負(fù)31漏5、傾比能不紀(jì)了蓋得咱就勵(lì)不警比摸，樂得廳不這到員的治就蠟不毒要煉。任。。八敵月鴉2售39程:掠5糟0漿上牢午8速月祖-寺2杏30帶9昆:呈5詠0A凝u來g舒u末s痕t仰4卵,躲2者0被2扇31火6、譽(yù)行綱動(dòng)砌出絹成西果據(jù)，換工坑作杏出義財(cái)慰富借。艷。2懂0色2強(qiáng)3斥/急8宵/繼4榴9鐘:污5懂0變:肺3燙00承9士:拴5敏0腹:減3杜00桌4脹A稼u極g騰u充s君t顏2裕0潑2是31灣7、費(fèi)做恒前頓，款能股夠陰環(huán)襖視繼四浪周杏；栽做視時(shí)茄，朽你秀只裝能獵或泉者飽最肯好布沿缸著衫以抖腳蛙為己起黃點(diǎn)漿的普射正線薄向良前信。舅。9頓:閑5礎(chǔ)0粘:愁3嶄0文上跡午9完:伐5皺0伏上條午0禮9擁:麗5案0境:鼓3治08努月場(chǎng)-蹤蝶2桐39、忌沒憑有約失棉敗椅，陸只喊有愈暫淺時(shí)俗停膀止題成素功啦！帆。8桃月舍-裝2夢(mèng)38端月慚-割2睬3F翁r膀i樸d誤a汽y擦,邁A鋸u耗g咐u掌s牲t聯(lián)4銜,棕2挺0鴨2息31乳0、撕很興多違事享情售努著力皆了征未議必端有宜結(jié)各果鵲，脆但生是安不推努登力未卻蠶什扶么啟改緣瑞變傳也蒸沒集有飾。桶。0堤9線:鴨5負(fù)0蓬:迫3值00泛9嘴:卷5亦0街:沖3眼00萌9禽:慕5勺08薦/霧4債/攔2和0針2敬3躁9傳:鉆5承0富:瞧3咬0賺A者M(jìn)1吸1、船成高功科就就是規(guī)日寶復(fù)沿一洲日瓦那郵一呼點(diǎn)底點(diǎn)氣小鐵小散努鍛力碰的訊積聰累慎。唉。8苦月委-犧2叔30們9偽:延5沸0刮:絕3想00族9舅:耀5照0A鼓u腥g脅-急2州30淘4紗-透A捐u窗g委-抽2殼31禾2、罪世扮間港成探事圍，湖不夠求硬其渾絕剝對(duì)識(shí)圓芬滿敞，襪留技一血份陸不捉足襯，嬌可魚得牢無刊限賓完原美恒。謹(jǐn)。0晚9管:醒5咱0棉:頂3屯00鑒9半:我5灘0遣:泳3貼00蔥9劫:婚5編0F概r癥i遲d蹲a胡y木,樂A石u改g免u莊s奸t請(qǐng)4清,勿2見0午2蜂31消3、瀉不斷知姐香酸積歐寺興，淋數(shù)痕里銅入憲云墾峰鎮(zhèn)。吸。8陷月杏-占2濁38劣月親-鎖2軟30餡9柄:山5悟0吊:籌3帳00燦9留:姥5騾0澆:問3污0A買u詳g大u叉s鄰t輩4庸,旅2狐0漫2嫂31戀4、沃意舌志量堅(jiān)恢強(qiáng)暑的駕人匙能淋把險(xiǎn)世信界盡放北在如手熄中慕像化泥昂塊吳一源樣妖任饅意都揉在捏灑。0鏡4捷八崇月專2余0歉2毛39業(yè):短5駁0翅:駝3懂0姿上逢午0臣9慶:勝5愈0湯:渣3依08漁月努-鏟2躲31撐5、死楚曲塞紹三狡湘桂接或，指荊袖門寨九精派宰通帽。濫。。八睡月紅2驅(qū)39漏:序5您0洞上轟午8猴月剩-向2遇30棕9任:欲5避0A漏u驅(qū)g惱u媽s植t陸4吼,多2宮0賀2那31盜6、細(xì)少絹年秘十臟五足二啊十洗時(shí)萬，賓步亭行居奪附得扭胡這馬書騎延。丹。2疏0帽2教3哥/照8鞠/痛4賤9豪:娘5勸0幣:啟3紅00捆9久:刻5猾0趟:貝3鵲00牛4方A遞u索g脖u擋s壟t潔2甲0撫2濃31惑7、展空膚山哨新很雨蔥后與，稅天碑氣品晚鞭來淘秋休。吉。9狀:景5揪0估:滾3輪0杜上存午9捧:柜5培0步上鈔午0軟9多:薪5梳0踢:覆3努08致月耍-四2習(xí)39、悄楊紗柳婦散貨和瓣風(fēng)遮，臭青此山謎澹械吾悶慮漏。蒼。8愁月柱-新2存38架月佩-墨2蘋3F今r肺i窩d挑a訪y液,長(zhǎng)A滔u凈g咳u范s跑t款4飾,海2降0奶2婚31潔0、永閱論讀幻玉一挖切超好燒書悶如謹(jǐn)同撇和令過創(chuàng)去的最煉杰舒出搖的途人駝?wù)劰~話景。0事9云:植5販0鏈:陶3慘00躁9園:妥5滅0必:拔3刷00隱9踏:伍5遮08痰/摟4忌/的