《銷售管理實務》（李寧）011-5 教案 第17課 認識銷售分析的作用和流程

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課題認識銷售分析的作用和流程課時2課時（90min）教學目標知識目標：（1）了解銷售分析的含義（2）熟悉銷售分析的作用和流程技能目標：能夠靈活使用各種銷售分析指標進行銷售分析素質目標：養(yǎng)成自我分析與自我評價的習慣，在自我分析與自我評價中揚長避短，不斷完善自我教學重難點教學重點：銷售分析的作用和流程教學難點：銷售分析的流程教學方法講授法、問答法、案例分析法、分組討論法教學用具電腦、投影儀、多媒體課件、教材教學設計→→互動→傳授新知（33min）→項目實訓（40min）→課堂小結（3min）→作業(yè)布置（2min）教學過程主要教學內容及步驟設計意圖課前任務【教師】布置課前任務，和學生負責人取得聯(lián)系，讓其提醒同學完成課前任務通過網(wǎng)絡搜索和實地調查搜集小米手機的銷售資料?！緦W生】完成課前任務通過課前任務，讓學生對銷售資料有初步了解，以便做好教學準備考勤（2min）【教師】使用文旌課堂APP進行簽到【學生】按照老師要求簽到培養(yǎng)學生的組織紀律性，掌握學生的出勤情況互動導入（10min）【教師】將學生分組，組織學生閱讀案例導入——某女裝網(wǎng)店的銷售數(shù)據(jù)分析（詳見教材），并思考以下問題：想一想，銷售分析在該網(wǎng)店的銷售活動中起到了什么樣的作用？

【學生】每3～5人一組，并以小組為單位，各小組成員在組內輪流發(fā)言，闡述自己的觀點并討論【教師】參與到每組的討論中，及時為學生答疑解惑【學生】分小組闡述觀點【教師】總結學生的回答，并導入本節(jié)課課題并板書：第一節(jié)認識銷售分析的作用和流程讓學生以小組為單位分析案例，從而引發(fā)思考，激發(fā)學生的學習興趣傳授新知（33min）【教師】講授新知：銷售分析的含義、銷售分析的作用、銷售分析的流程一、銷售分析的含義【課堂互動】?【教師】讓學生通過文旌課堂APP觀看微課——什么是銷售分析？（詳見教材），思考并討論：什么是銷售分析？?【學生】觀看、聆聽、思考、發(fā)言?【教師】做出總結銷售分析是指企業(yè)利用銷售過程中的計劃資料、核算資料、歷史資料及同行業(yè)企業(yè)資料等，結合各種銷售指標，分析、描述和檢查銷售計劃的完成情況及實際銷售效果的做法。銷售分析的目的在于深入了解銷售業(yè)務的開展情況，保證銷售活動正常有序地進行，從而提高銷售效率?！ㄔ斠娊滩模┒?、銷售分析的作用【課堂互動】?【教師】將學生分組，讓學生思考并討論：銷售分析的作用有哪些？?【學生】聆聽、思考、討論、發(fā)言?【教師】做出總結（一）有助于提升企業(yè)經營管理水平銷售分析可以幫助企業(yè)正確認識各項銷售活動的內在聯(lián)系，明確影響銷售活動的各種因素，找到銷售活動中存在的關鍵問題。企業(yè)在實施銷售戰(zhàn)略的過程中進行銷售分析，既可以監(jiān)督、檢查銷售戰(zhàn)略的實施情況，又可以考察銷售戰(zhàn)略是否符合實際、是否有效。（二）有助于實現(xiàn)銷售目標和落實銷售計劃通過銷售分析，企業(yè)可以檢查銷售計劃和銷售目標的完成情況，分析影響銷售計劃和銷售目標完成的因素，找出有利于完成銷售計劃的積極因素和阻礙計劃完成的消極因素，從而為改進銷售計劃和調整銷售目標提供依據(jù)。（三）有助于促進銷售人員的成長在對銷售活動進行分析和評價時，企業(yè)可以發(fā)現(xiàn)銷售人員在銷售活動中存在的問題和需要改進的地方，進而使銷售人員意識到自身的不足，促使其不斷提高自身的業(yè)務能力。（四）有助于優(yōu)化產品策略通過銷售分析，企業(yè)可以了解所生產產品的市場占有率、市場競爭力、市場潛力及產品對企業(yè)的貢獻程度，據(jù)此對相應產品采取合適的銷售策略?！ㄔ斠娊滩模┤?、銷售分析的流程（一）制訂分析計劃制訂分析計劃時，企業(yè)要明確銷售分析的目標、要求、內容、范圍、工作安排、資料來源、具體的分析方法等。（二）搜集信息資料【課堂互動】?【教師】將學生分組，讓學生思考并討論：企業(yè)在進行銷售分析時，應主要搜集哪些信息資料？?【學生】聆聽、思考、討論、發(fā)言?【教師】做出總結一般來說，搜集的信息資料主要包括各項銷售計劃、預算、定額、責任指標等計劃資料，各項業(yè)務核算資料，各種內外部報表資料，同行業(yè)企業(yè)的相關資料，有關合同、協(xié)議、決議等文件報告資料，以及與環(huán)境狀況、市場狀況、客戶意見等有關的銷售調查資料?！句N售智庫】常見的信息資料1．企業(yè)內部報告常見的信息資料如訂單信息、客戶反饋信息、銷售費用信息等可以從企業(yè)內部信息報告中獲取。2．銷售情報銷售情報是指營銷環(huán)境中的市場或行業(yè)信息。相對于內部報告來說，銷售情報是企業(yè)外部的信息資料。銷售情報一般由銷售人員在銷售活動中進行搜集?！ㄔ斠娊滩模ㄈ┓治鲑Y料第一，對錯誤的、失實的或不具有參考價值的資料進行剔除，對符合實際的、有用的資料進行歸類和整理，運用科學的方法進行比較分析。第二，首先找出實際銷售情況與計劃銷售情況、上期銷售情況、最高銷售水平的差異，確定應當重點研究的問題，然后分析形成差異的原因，找到問題的關鍵，最后為解決問題提供思路。（四）得出分析結論在撰寫分析結論時，企業(yè)應對各項銷售業(yè)績做出切合實際的評價，并就發(fā)現(xiàn)的問題提出切實可行的改進措施、建議和實施方案。（五）撰寫分析報告銷售分析報告是銷售管理人員向有關領導匯報分析情況時所用到的書面資料?！菊n堂互動】?【教師】將學生分組，讓學生思考并討論：分析報告可以分為哪些類型？?【學生】聆聽、思考、討論、發(fā)言?【教師】做出總結分析報告的內容因主題、分析方法的不同而有所區(qū)別，有的是全面分析，有的是專題分析，有的是定期分析，有的是日常分析?！菊n堂互動】?【教師】將學生分組，讓學生思考并討論：撰寫分析報告應遵循哪些基本要求？?【學生】聆聽、思考、討論、發(fā)言?【教師】做出總結①實事求是，客觀全面；重點突出，不必面面俱到；②情況真實、準確，得出的結論有依據(jù)，避免主觀臆斷；③提出的改進措施、意見和方案具體可行；④文字簡明扼要，圖表清晰易懂。此外，銷售管理人員應及時撰寫銷售分析報告，以保證分析報告的時效性?！緦W生】聆聽、理解、記憶通過觀看微課、課堂討論和老師講解，使學生能夠了解銷售分析的含義、銷售分析的作用、銷售分析的流程等知識項目實訓（40min）【教師】組織學生分小組，開展活動實施——開展小米手機銷售分析【學生】以4～6人為一組進行分組，并選出組長，然后進行小組分工【教師】講解活動內容：簡單說明小米集團的發(fā)展狀況和進行銷售分析的目的，并結合所學知識制訂銷售分析計劃【學生】小組成員介紹調查情況，一起分析討論，結合課前搜集的市場信息、價格信息及討論的結果制作小米手機銷售分析圖表【教師】參與到每組的討論中，及時為學生答疑解惑【學生】由小組代表在課堂上進行匯報交流【教師】點評各組的發(fā)言通過開展銷售分析活動，幫助學生鞏固所學知識，進一步理解銷售分析的作用和流程，培養(yǎng)知識運用能力課堂小結（3min）【教師】簡要總結本節(jié)課的要點本節(jié)課講解了銷售分析的含義，銷售分析的作用和流程等內容，通過本節(jié)課的學習，希望大家能夠掌握銷售分析的基本知識，并能靈活使用各種銷售分析指標進行銷售分析。【學生】總結回顧知識點總結知識點，鞏固學生對銷售分析的含義、作用和流程