《銷售管理實務》（李寧）011-5 教案 第5課 了解銷售人員的選拔與培訓

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課題了解銷售人員的選拔與培訓課時2課時（90min）教學目標知識目標：（1）了解銷售人員的招募原則，熟悉銷售人員的招募渠道（2）熟悉銷售人員的選拔程序，掌握銷售人員的培訓流程技能目標：（1）能夠利用招募渠道并按照選拔程序為企業(yè)招聘高素質的銷售人員（2）能夠根據(jù)培訓流程合理地對銷售人員進行培訓素質目標：（1）培養(yǎng)敏銳洞察的能力和準確判斷的能力（2）培養(yǎng)領導、管理和發(fā)展團隊的能力教學重難點教學重點：銷售人員的招募渠道，銷售人員的培訓流程教學難點：銷售人員的招募渠道教學方法講授法、問答法、案例分析法、分組討論法教學用具電腦、投影儀、多媒體課件、教材教學設計→→互動→傳授新知（60min）→項目實訓（15min）→課堂小結（3min）→作業(yè)布置（2min）教學過程主要教學內(nèi)容及步驟設計意圖課前任務【教師】布置課前任務，和學生負責人取得聯(lián)系，讓其提醒同學完成課前任務請大家結合實際思考銷售人員有哪些選拔途徑。【學生】完成課前任務通過課前任務，讓學生對銷售人員的選拔途徑有初步了解，以便做好教學準備考勤（2min）【教師】使用文旌課堂APP進行簽到【學生】按照老師要求簽到培養(yǎng)學生的組織紀律性，掌握學生的出勤情況互動導入（8min）【教師】將學生分組，組織學生閱讀案例導入——華為公司的校園招聘（詳見教材），并思考以下問題：華為公司的校園招聘模式的創(chuàng)新點在哪里？

【學生】每3～5人一組，并以小組為單位，各小組成員在組內(nèi)輪流發(fā)言，闡述自己的觀點并討論【教師】參與到每組的討論中，及時為學生答疑解惑【學生】分小組闡述觀點【教師】總結學生的回答，并導入本節(jié)課課題并板書：第一節(jié)了解銷售人員的選拔與培訓讓學生以小組為單位分析案例，從而引發(fā)思考，激發(fā)學生的學習興趣傳授新知（60min）【教師】講授新知：銷售人員的招募、銷售人員的選拔、銷售人員的培訓銷售人員的管理是指企業(yè)通過招募、選拔、培訓等形式對人力資源進行有效運用，以滿足自身對一線銷售人員的需求，同時實現(xiàn)企業(yè)目標和員工利益最大化的行為。一、銷售人員的招募（一）銷售人員的招募原則1．公平競爭原則【課堂互動】?【教師】將學生分組，讓學生思考并討論：在招募銷售人員時，企業(yè)如何才能做到公平競爭？?【學生】聆聽、思考、討論、發(fā)言?【教師】做出總結在招募銷售人員時，企業(yè)應做到以下兩點：第一，將招募職位、數(shù)量、條件、方式、時間和地點等詳細信息進行公開，使應聘者能夠及時、全面地了解相關招募信息；第二，制訂嚴格的考評程序、科學的考評方式。2．因職擇人原則在招募銷售人員時，企業(yè)應根據(jù)招募職位的特點和實際工作的需要來制訂選拔標準，并嚴格按照標準甄選應聘者。3．全面考察原則在招募工作中，企業(yè)應制訂多種考評標準，從而全面地考察應聘者的綜合素質，包括品德、知識、能力等。4．程序化、科學化與高效化并重原則企業(yè)只有科學合理地確定招募和選拔的程序，才能保證招募工作有序、順利開展?！ㄔ斠娊滩模ǘ╀N售人員的招募渠道【課堂互動】?【教師】讓學生通過文旌課堂APP觀看微課——招募渠道（詳見教材），思考并討論：銷售人員的招募渠道有哪些？?【學生】觀看、聆聽、思考、發(fā)言?【教師】做出總結根據(jù)招募來源的不同，銷售人員的招募渠道可分為內(nèi)部招募和外部招募兩類。1．內(nèi)部招募內(nèi)部招募是指企業(yè)從內(nèi)部人員中挖掘和選拔有潛力的、具有銷售人員特質的人才來充實銷售團隊的做法，是一種常見的招募方式。內(nèi)部招募一般有兩種方式：一是內(nèi)部人員自行申請轉崗或換崗；二是內(nèi)部人員推薦。【課堂互動】?【教師】將學生分組，讓學生思考并討論：內(nèi)部招募有哪些優(yōu)缺點？?【學生】聆聽、思考、討論、發(fā)言?【教師】做出總結（1）內(nèi)部招募的人員可以迅速展開工作。（2）招募成本較低。（3）招募效率較高。（4）有利于人員的穩(wěn)定。……（詳見教材）內(nèi)部招募也存在一定的弊端：（1）銷售部門和其他部門之間會爭奪人才，從而形成不必要的矛盾。（2）內(nèi)部招募允許員工相互推薦，容易形成小團體，從而出現(xiàn)派系斗爭的現(xiàn)象，不利于銷售工作的開展和企業(yè)文化的融合。（3）內(nèi)部招募的人員往往沿襲過去的工作方法和作風，不利于企業(yè)的管理創(chuàng)新。2．外部招募外部招募是指企業(yè)根據(jù)自身需要，以公開的形式、公平的標準來全面考評并錄用合格者的做法?！菊n堂互動】?【教師】將學生分組，讓學生思考并討論：常見的外部招募一般有哪些方式？?【學生】聆聽、思考、討論、發(fā)言?【教師】做出總結1）廣告招募廣告招募是指利用各種宣傳媒介發(fā)布招募信息的一種方式。當使用廣告招募時，企業(yè)一般會考慮三個問題：第一，采用哪種形式的媒介；第二，具體選擇哪家公眾媒體；第三，采用哪種廣告形式。廣告招募最突出的優(yōu)勢是廣告?zhèn)鞑シ秶鷱V，影響力大，但費用較高。此外，廣告招募的應聘者來源、數(shù)量不穩(wěn)定，平均素質也參差不齊，增加了選拔的成本。2）人才交流會人才交流會是指政府人才交流機構（人才市場或人力資源市場）為了促進就業(yè)，組織企業(yè)用人單位和應聘者面對面洽談的交流活動。人才交流會的優(yōu)點是時間較為固定，招聘效果好、見效快。3）人才中介機構企業(yè)將招募任務委托給人才中介機構，讓其負責刊登廣告、挑選簡歷和面試應聘者，然后從中選擇合格的人選。這種招募方式可以簡化企業(yè)的招募流程，為企業(yè)節(jié)省大量的時間。4）獵頭公司獵頭公司是指專門為企業(yè)招募高級人才的機構。獵頭公司的專業(yè)性很強，往往掌握著大量的高素質人才信息。這種招募方式比較隱蔽，能幫助企業(yè)招到具有豐富經(jīng)驗和優(yōu)異業(yè)績的銷售人員或銷售主管，但成本較高。5）校園招募校園招募是招收應屆畢業(yè)生的主要途徑。校園招募的方式有張貼招募廣告、召開招募會、安排畢業(yè)實習和由學校推薦等。【課堂互動】?【教師】將學生分組，讓學生思考并討論：校園招募有哪些優(yōu)點？?【學生】聆聽、思考、討論、發(fā)言?【教師】做出總結校園招募的優(yōu)點如下：一是大學生受過良好的高等教育，整體素質較高；二是大學生系統(tǒng)地學習了營銷方面的理論知識，知識面較廣，邏輯思維、協(xié)調能力和溝通能力較好，可塑性較強，可以為企業(yè)的長期發(fā)展提供人才儲備?！句N售資訊】銷售人員的從業(yè)準則：專業(yè)勝任原則《商業(yè)銀行理財產(chǎn)品銷售管理辦法》中，有專門的章節(jié)從專業(yè)、經(jīng)驗、操守、考核等多個方面對理財產(chǎn)品銷售人員的從業(yè)準則進行了界定，其中明確包括了“專業(yè)勝任原則”?！ㄔ斠娊滩模?）網(wǎng)絡招募網(wǎng)絡招募的方式一般有以下兩種：一是在企業(yè)官網(wǎng)建立招募渠道，由企業(yè)進行初步篩選；二是委托專業(yè)招募網(wǎng)站進行招募，由企業(yè)進行考核。網(wǎng)絡招募具有速度快、成本低、覆蓋面廣、招募方式靈活等優(yōu)勢。但該渠道的虛假信息較多，信息處理的難度較大?！菊n堂互動】?【教師】將學生分組，讓學生思考并討論：除了以上介紹的招募渠道，很多企業(yè)還會組織哪些具有特色的招募活動來吸引應聘者？?【學生】聆聽、思考、討論、發(fā)言?【教師】做出總結如電話熱線、接待日、主題活動等。不同的招募渠道各有優(yōu)勢?！句N售智庫】銷售人員勝任素質模型銷售人員勝任素質模型的建立要依據(jù)能力冰山模型，如圖3-1所示。根據(jù)以上模型的內(nèi)容，銷售人員勝任素質模型可以從態(tài)度（attitude）、技能（skill）和知識（knowledge）三個方面建立，即ASK模型。其中，態(tài)度是成功的支點，是三者中最重要的。態(tài)度決定一切，有了積極的態(tài)度，銷售人員就會主動學習知識，提高技能?！ㄔ斠娊滩模┒?、銷售人員的選拔（一）初步篩選為了便于篩選和管理，企業(yè)會使用標準化的求職申請表。一份填寫完整的求職申請表有以下作用：一是企業(yè)人員通過求職申請表可以初步斷定應聘者是否具備從事相關工作所需要的一般條件或資格；二是可以作為面試提問的參考；三是便于企業(yè)人員根據(jù)求職申請表中的各項信息對應聘者進行全面評價。可舉例說明，詳見教材表3-1是一份校園招聘求職申請表的樣表。（二）面試面試是指面試官與應聘者面對面交談或將應聘者置于某種特定情景中進行觀察，從而測評其能力、素質和資格條件的過程?！菊n堂互動】?【教師】將學生分組，讓學生思考并討論：企業(yè)組織面試的作用是什么？?【學生】聆聽、思考、討論、發(fā)言?【教師】做出總結（1）面試官核實申請表上的資料，詢問更多相關情況，進一步了解應聘者。（2）面試官對企業(yè)及應聘崗位進行介紹，增進互信。（3）面試官聽取應聘者的工作設想和見解，判斷應聘者未來可能的工作表現(xiàn)和發(fā)展?jié)摿Α?．面試的階段1）初始階段面試這一階段雙方主要談一些基本問題，如企業(yè)的情況、應聘者的家庭背景、應聘者的教育背景等。2）深入階段面試深入階段面試主要考察應聘者的求職動機、能力、工作經(jīng)驗等，也就是通常所說的復試。……（詳見教材）2．面試的方法1）結構化面試結構化面試是指面試官按照統(tǒng)一標準和要求確定面試內(nèi)容、形式、程序、評分標準及結果分析等要素的面試方法?！菊n堂互動】?【教師】將學生分組，讓學生思考并討論：試著說一說結構化面試的優(yōu)缺點。?【學生】聆聽、思考、討論、發(fā)言?【教師】做出總結這種方法適用性較強，應用較為廣泛，但形式過于死板，缺乏彈性。2）非結構化面試非結構化面試是指面試官事先不準備問題，只讓應聘者圍繞主題自由發(fā)表意見，從而洞察應聘者的思維、觀點、個人特征和動機的面試方法。3）半結構化面試半結構化面試是指只對面試的部分因素有統(tǒng)一要求的面試方法。4）壓力面試壓力面試的目的是考察應聘者如何處理未來工作上的壓力。5）情景面試在情景面試中，面試官一般會給定一個情景，看應聘者在特定的情景中有什么樣的反應。情景面試有角色扮演、公文處理、無領導小組討論等形式?！ㄔ斠娊滩模句N售智庫】常見的面試問題及解析（1）請簡要介紹一下自己。（2）為什么選擇應聘我們公司的銷售人員職位？（3）請說出一個你遇到過的棘手問題，并說明你是如何妥善解決這個問題的。（4）如果你有機會把事情重做一遍，你的做法會有什么不同？（5）你和你的經(jīng)理或者老板有過意見分歧嗎？……（詳見教材）3．面試的評估面試結束后，面試官必須對面試結果做出合理的評估，以便決定應聘者是被淘汰還是進入下一環(huán)節(jié)。常見的評估方式是利用面試評估表（詳見教材表3-2）。（三）測試1）專業(yè)知識測試2）心理素質測試心理素質測試主要對應聘者的智力、個性、興趣等心理特征進行測試。測試內(nèi)容詳見教材表3-3。3）環(huán)境模擬測試環(huán)境模擬測試主要針對應聘者在各種銷售環(huán)境、工作壓力下的反應進行測試。（1）銷售實習法。（2）挫折處置法。為了客觀公正地測試應聘者，企業(yè)相關人員通常采用“筆試+面試+心理素質測試+環(huán)境模擬測試”的方式?！ㄔ斠娊滩模ㄋ模┍尘罢{查在應聘者通過測試環(huán)節(jié)之后，下一步就是對應聘者所提供的材料進行審核，對應聘者的背景進行調查，以確認資料的真實性和可靠性?！ㄔ斠娊滩模ㄎ澹╀浻娩浻脮r，企業(yè)必須嚴格依據(jù)錄用標準和考評結果，堅持寧缺毋濫的原則，決不能為了完成招聘計劃而降低標準?！ㄔ斠娊滩模┤?、銷售人員的培訓銷售培訓的作用主要包括以下幾種。（1）提高銷售人員的銷售技能，提升銷售人員的銷售業(yè)績。（2）提高銷售人員的自信心，培養(yǎng)其獨立工作的能力。（3）提升銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)，維護企業(yè)形象。（4）增強銷售人員的歸屬感，培養(yǎng)銷售人員對企業(yè)的忠誠，穩(wěn)定銷售團隊。（5）調動銷售人員的積極性，使其發(fā)揮創(chuàng)造力，改善客戶關系。（一）銷售培訓的內(nèi)容【課堂互動】?【教師】讓學生通過文旌課堂APP觀看微課——銷售培訓（詳見教材），思考并討論：什么是銷售培訓？銷售培訓的內(nèi)容有哪些？?【學生】觀看、聆聽、思考、發(fā)言?【教師】做出總結一般來說，銷售培訓的內(nèi)容主要包括以下幾個方面。1．職業(yè)道德2．企業(yè)知識3．產(chǎn)品知識4．競爭與產(chǎn)業(yè)知識5．客戶知識6．銷售技能與管理技能……（詳見教材）（二）銷售培訓的程序1．培訓需求分析培訓需求分析主要是企業(yè)對如何實現(xiàn)組織目標、員工存在的問題進行分析，包括以下兩個方面。（1）組織需求分析：是指企業(yè)從自身發(fā)展戰(zhàn)略的要求出發(fā)，根據(jù)組織目標、營銷戰(zhàn)略、銷售計劃等分析銷售人員所需掌握的知識和技能的做法。（2）員工需求分析：是指企業(yè)從銷售人員的角度出發(fā)，分析誰需要培訓、需要哪些方面培訓的做法。2．制訂培訓計劃【課堂互動】?【教師】將學生分組，讓學生思考并討論：試著說一說企業(yè)培訓計劃中應包括哪些內(nèi)容？?【學生】聆聽、思考、討論、發(fā)言?【教師】做出總結1）培訓規(guī)模2）培訓目標3）培訓方式4）培訓師資一般來說，銷售培訓的師資來源主要有三種：一是企業(yè)內(nèi)部的專職培訓人員；二是正規(guī)的銷售培訓機構人員；三是企業(yè)邀請的培訓專家。5）培訓時間和地點……（詳見教材）3．實施培訓計劃（1）做好人員安排。（2）準備一定的費用。（3）培訓往往需要集中在一段時間內(nèi)進行，這就要求銷售人員在這段時間內(nèi)不受其他因素的干擾。（4）培訓應按照循序漸進的原則，有計劃、分階段地進行，同時注重理論與實踐的結合。4．培訓效果考評通過對培訓效果進行考評，企業(yè)一方面可以對銷售人員的表現(xiàn)做出綜合性評價；另一方面可以發(fā)現(xiàn)培訓工作中存在的問題并加以糾正。企業(yè)可以參照柯式評估模型來評價培訓效果?？率皆u估模型詳見教材表3-4?！緦W生】聆聽、理解、記憶通過課堂討論、老師講解和觀看微課，使學生能夠了解銷售人員的招募、選拔和培訓等