營銷部管理制度匯編

營銷部殖制度匯編-營銷部內(nèi)部機構設置及其職能L營銷部部門職責2、營銷部組織構架3、崗位描述營銷部經(jīng)理崗位描述營銷部經(jīng)理助理（現(xiàn)場銷售經(jīng)理）崗位描述營銷部經(jīng)理助理（策劃推廣經(jīng)理）崗位描述外聯(lián)營銷主管崗位描述文書崗位描述營銷代表崗位描述二、營銷管理工作細項三、銷售業(yè)務管理制度L客戶服務制度客戶接待、熱線接聽制度接待客戶禮儀制度介紹產(chǎn)品購買洽談暫未成交客戶登記制度客戶追蹤制度9、配合策劃推廣經(jīng)理做好市場調(diào)查及廣告發(fā)布信息及反饋工作。10、各種促銷活動的具體操作工作。；11、根據(jù)現(xiàn)場銷售經(jīng)理安排，執(zhí)行現(xiàn)場銷售日志和其他報表作業(yè)的填寫和整理,并定期進行工作總結。12、努力學習知識，擴大知識面，提高自己的社交能力，促進業(yè)務水平的提高。13、做好領導交辦的暫時性工作。第二部份營銷管理工作細項1、市場調(diào)查與分析市場調(diào)本區(qū)域范圍內(nèi)的樓盤與同樣價位不同區(qū)域的樓盤進行比較與目前正處于強銷期的樓盤進行比較與未來既將推出的樓盤進行比較與銷售成功的樓盤進行比較2、市場定位、企劃方向的確認樓盤的細分市場定位樓盤的產(chǎn)品定位，客源定位要盤的競爭定位樓盤的設計基調(diào)，設計風格確定廣告基調(diào)和廣告風格的確定3、與建造師協(xié)調(diào)溝通產(chǎn)品規(guī)劃特性產(chǎn)品功能規(guī)劃的溝通產(chǎn)品總體規(guī)劃、細部結構、公共配置的溝通產(chǎn)品外立面徒刑的溝通產(chǎn)品內(nèi)部三維空間處理的溝通產(chǎn)品內(nèi)部單元房型設計的溝通產(chǎn)品的面積配比、格局配比的溝通產(chǎn)品建材設備選擇確認的溝通4、樓盤的標識樓盤的命名MARK或者LOGOTYPE的設計標準字體的設計標準顏色的確認5、銷售現(xiàn)場和促銷活動的場地物E接待中心的選址接待中心至工地現(xiàn)場沿線景觀美化接待中心風格定位、設計、施工和室內(nèi)布置接待中心室外空間企劃、設計、布置放置標示牌、廣告圍板、各類旗幟、燈光照明、引導看板公開酒會或者其他促銷活動現(xiàn)場的選址、設計和布置6、接待中心主要銷售道具交通位置圖，區(qū)域環(huán)境圖鳥瞰圖、透視圖的繪制墨線圖、家具配置圖的繪制建造模型的制作室內(nèi)室外燈片選擇和燈箱制作接待中心銷售道具的布置與安排接待中心銷售道具使用注意事項7、樣品屋或者實品屋的裝修樣品屋或者實品屋的戶型選擇實品屋的樓層、景觀選擇室內(nèi)裝演的設計、施工和督導家具配置的設計、選擇和實施室內(nèi)燈光照明，日常生活什物擺設清潔衛(wèi)生和監(jiān)護工作8、印刷媒體的制作說明書企劃、設計、文案、完稿、印刷DM企劃、設計、文案、完稿、印刷海報企劃、設計、文案、完稿、印刷平面圖冊企劃、設計、文案、完稿、印刷請柬的設計、文案、完稿、印刷各類印刷物套的設計、完稿、印刷9、報刊媒體的制作與劃E新聞報導的安排、撰寫和發(fā)稿報紙廣告企劃、設計、文案、完稿、發(fā)布雜志廣告企劃、，設計、文案、完稿、發(fā)布電視影片的企劃、撰寫、設計、拍攝廣播廣告的企劃、撰稿、制作、發(fā)布10、廣告發(fā)布計劃不同種類、不同時間、不同篇幅的報紙廣告的選擇不同種類、不同時間、不同篇幅的雜志廣告的選擇不同電臺、不同時間、不同欄目的電視廣播廣告的選擇不同地區(qū)、不同時間、派報夾報的方式不同媒體的發(fā)布組合安排發(fā)布數(shù)量、發(fā)布節(jié)奏的安排和控制11、各項事務的發(fā)包與控制品質要優(yōu)良，不可粗制濫造數(shù)量要足夠，不可偷工減料價格要合理，與品質相符廠商的請款方式要能配合公司注意生活制作過程中的品質控制，發(fā)現(xiàn)問題，及時調(diào)整了解生產(chǎn)周期，掌握完成時間，務必與整個銷售計劃相協(xié)調(diào)貨比三家，謹慎決定12、價格制定與價格控制基價和差價系數(shù)的確定底價價目表與表價價目表的擬訂付款方式的確定底價價目表與表價價目表的擬訂付款方式的確定優(yōu)惠折扣的條件和方式銷售人員、銷售經(jīng)理等各級人員的讓價空間和權責范圍13、推出時間計劃依天氣狀況、季節(jié)特性而定依民情民性、財政情勢而定依施工進度、資金狀況而定依準備工作、市場概況而定14、訓陶;計劃銷售人員的體能訓練銷售人員房地產(chǎn)基本知識教育答客問的制作答客問的反復演練及修正銷售人員征服、名片的設計制作銷售狀況表的設計、完稿、制作銷售隊伍的組織編派和獎金制度的擬訂15、現(xiàn)場銷售執(zhí)行電話接聽，電話追蹤現(xiàn)場來訪客戶接待，介紹樓盤帶看樓盤實地，詳介樓盤，環(huán)境客戶追蹤、拜訪收取大定、小定、直至最后簽約各類報表的填定銷售檢討會現(xiàn)場考勤值日、衛(wèi)生保潔16、房屋銷售相關文件大、小定金收據(jù)內(nèi)外銷商品房預售合同內(nèi)外銷商品房銷售合同房屋租憑合同簽定上相關文書的注意事項17、促銷活動的主題蝌新產(chǎn)品說明會房地產(chǎn)投資捷徑講座兒童繪畫比賽等親情活動影星、歌星聯(lián)誼晚會大家樂有獎況答游戲促銷活動計劃、實施、效果評判和費用安排18、廣告效果和銷狀況分析各種媒體來電狀況分析各種媒體來人狀況分析每周每月客戶情況分析每月銷售情況總體分析下一階段銷售計劃安排與建議19、銷售總結銷售結束總結報告總結報告審核并存檔工地用品及銷售清理完畢公司收存計算銷售人員的獎金，激勵士氣舉辦慶功活動，獎勵參預作業(yè)人員第三部份、銷售業(yè)務管理制度一、客戶服務制度1、客戶接待、熱線接聽制度1.1s接待O序）銷售人員接待來訪客戶，一律按規(guī)定先后順序挨次接待，不得相互爭奪。）接待順序為：當天第一個來訪客戶，由當天值班的銷售人員接待,以下按規(guī)定順序輪流接待。如當值銷售人員（指輪到接待客戶的銷售人員）暫時離開售樓處或者正在接待老客戶，由其下一位銷售人員負責接待。12、客戶劃分）新客戶來訪，歸當值銷售人員所有。）老客戶來訪歸原始接待者。如原始接待者因事外出，當值售樓員應與原始接待者取得聯(lián)系；如原始接待者無法聯(lián)絡，則按當天售樓順序處理，輪著誰，由誰接待。）如老客戶中途主動要求更換接待人，當值銷售人員應向客戶解釋清晰公司制度，不能借機暗度陳倉，據(jù)為已有，特殊情況除外。如原始接待人與客戶之間發(fā)生矛盾，此種情況應報現(xiàn)場營銷經(jīng)理，由現(xiàn)場營銷經(jīng)理解決。）若新客戶指定銷售人員接待，則由該銷售人員接待，同時該銷售人員本輪輪空。）在正式開盤前所預訂的客戶，由實現(xiàn)初客戶登記時間早為優(yōu)先。.3接聽熱線）接聽電話必須態(tài)度溫和，語音親切。普通先主動問候后開始交談。）并盡可能在三、四分鐘內(nèi)對項目做一簡單介紹，了解客戶的需求，邀請他來銷售現(xiàn)場進行面談。）最后應禮貌地留下其有效聯(lián)系方式并道別。4）接聽熱線的目的是讓客戶來現(xiàn)場，因此，接聽電話時間不宜過長，談的不宜過深。）即將將所得資訊記錄在客戶來電表上。）應將客戶來電信息及時整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理、策劃推廣經(jīng)理充分溝通交流。、接待客戶禮儀制度客戶進門，每一個看見的銷售人員都應主動招呼"歡迎光臨"，提醒其他銷售人員注意。銷售人員即將上前，熱情接待?？镏蛻羰帐坝昃?、放置衣帽等。通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解所來的區(qū)域和接受的媒體。營銷代表接待客戶或者一人；或者一主一付，以二人為限，絕對不要超過三6、若不是真正客戶，也應照樣提供一份資料，作簡潔而又熱情的款待。2.7、未有客戶時，也應注意現(xiàn)場整潔和個人儀表，以隨時給客戶良好印象。3、介紹產(chǎn)品交換名片，相互介紹，了解客戶的個人資訊情況。按照銷售現(xiàn)場已經(jīng)規(guī)劃好的銷售動線，配合燈箱、模型、看樣板等銷售道具,自然而又有重點地介紹產(chǎn)品本樓盤的整體優(yōu)勢點。將自己的熱忱與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關系。通過交談正確把握客戶的真實需求，并據(jù)此迅速制定自己的應對策略。當客戶超過一人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關系。4、購買洽談倒茶寒喧，引導客戶在銷售桌前入坐。在客戶未主動表示時，應該立刻主動地選擇一戶作試探性介紹。根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎上，作更詳盡的說明。針對客戶的疑惑點，進行相關解釋，匡助其逐一克服購買障礙。適時創(chuàng)造現(xiàn)場氣氛，強化其購買欲望。在客戶對產(chǎn)品有70%的認可度的基礎上，設法說服他下定金購買。注意事項：1）入坐時，注意將客戶安置在一個視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)。2）個人的銷售資料和銷售工具應準備齊全，隨時應對客戶的需要。3）了解客戶偽真正需求，了解客戶的主要問題點。4）注意與現(xiàn)場同仁的交流與配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。5）注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。6）現(xiàn)場氣氛營造應該自然親切，掌握火候。7）對產(chǎn)品的解釋不應有夸大、虛構的成份。8）不是職權范圍內(nèi)銷承諾應報現(xiàn)場銷售經(jīng)理通過。5、暫交將銷售海報資料備齊一份給客戶，讓其子細考慮或者代為傳播。再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務購房咨詢。對故意的客戶再次約定看房時間。把客戶送到大門外。注意事項：1）暫未成交或者末成交偽客戶依舊是客戶，銷售人員都應態(tài)度親切，始終如一。2）及時分析暫未成交或者未成交的真正原因，記錄在案。3）針對暫未成交或者未成交的原因，報告現(xiàn)場銷售經(jīng)理，視具體情況，采取相應的補救措施。6、客戶登記制度.無論成交與否，每接待完一組客戶或者接聽完熱線后，立刻填寫客戶資料表。并作為營銷代表日后評判業(yè)績歸屬的依據(jù)。、填寫的重點：A,客戶的聯(lián)絡方式和個人資訊；B,客戶對產(chǎn)品的要求條件；C,成交或者未成交的真正原因。、根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為：A.很有希冀、A.很有希冀、B.有希翼、C.普通、個等級，以便日后有重點的追蹤訪詢。、一聯(lián)送交現(xiàn)場銷售經(jīng)理檢查并備案建檔，一聯(lián)自己留存，以便日后追蹤客戶。、注意事項1）客戶資料表應認真填寫，越詳盡越好。3）客戶資料表是銷售人員的聚寶盆，應妥善保存。3）客戶等級應視具體情況,進行階段性調(diào)整。成交收取定金管理規(guī)定簽定合同0退訂、換戶、合同更名及退房管理制度1售后服務制度2、合同審核、管理制度3、房源管理制度4、價格管理制度5、銷售人員培訓制度6、銷售人員業(yè)績考核及激勵制度1、房地產(chǎn)廣告策劃流程2、廣告發(fā)布審核制度五、政管理制度1、營銷部管理人員守則2、銷售人員行為準則3、考勤管理制度4、現(xiàn)場紀律5、銷售人員的自我衡量標準6、工作例會制度4）每天或者每周，應由現(xiàn)場銷售經(jīng)理定時召開工作會議，依客戶資料表檢討銷售情況，并采取相應的應對措施。7、客戶追蹤制度平時繁忙間隙，依客戶等級與之聯(lián)系，并隨時向現(xiàn)場銷售經(jīng)理口頭報告。對于A、B等級的客戶，銷售人員應列為重點對象，保持密切聯(lián)系，調(diào)動一切可能，努力說服。將每一次追蹤情況詳細記錄在案，便于日后分析判斷。無論最后是否成交，都要婉轉要求客戶幫忙介紹客戶。翼頁、1）追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。2）追蹤客戶要注意時間的間隔，普通以二三天為宜。3）注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料，上門拜訪，邀請參加促銷活動等等。4）二人或者二人以上與同一客戶有聯(lián)系時，應該相互通氣，統(tǒng)一立場，協(xié)調(diào)行動。8、成交收取定金管理規(guī)定客戶決定購買并下定金時，利用銷控對答來告訴現(xiàn)場銷售經(jīng)理。視具體情況，收取客戶定金（具體見定金管理制度），并告訴客戶對買賣雙方的行為約束。詳盡解釋定單填寫的各項條款和內(nèi)容。收取定金、請客戶、經(jīng)辦營銷代表、現(xiàn)場銷售經(jīng)理三方簽名確認。填寫完定單，將定單送交文書備案，現(xiàn)金交財務部。將定單第一聯(lián)（定戶聯(lián)）交客戶收執(zhí)，并告訴客戶簽約時將定單帶來，并詳細告訴客戶各種注意事項和簽約時所需帶齊的各類證件。注意事項1）與現(xiàn)場經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，創(chuàng)造并維持現(xiàn)場氣氛。2）正式定單的格式普通為一式叁聯(lián)：定戶聯(lián)、銷售部聯(lián)、財會聯(lián)。注意各聯(lián)各自應該所被持有的又爆3）小定金保留日期普通以3天為限，時間長短和是否退還，可視銷售狀況自行掌握。4）大定金為合約的一部份；在正式開盤后若雙方任何一方無故毀約，都將按定金的1倍予以賠｛嘗。5）定金收取金額的下限為1萬元，上限為房屋總價款的20%。原則上定金金額多多益善，以確保客戶最終簽約成交。6）定金保留日期普通以15天為了限，具體情況可自行掌握，但過了時限，定金沒收，所保留的單元將自由介紹給其他客戶。7）小定金或者大定金的簽約日之間的時間間隔應盡可能地短，以防各種節(jié)外生枝的情況發(fā)生。8）定單填寫完后，再子細檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。9）收取的定金須當場點收。9、簽定合同.9.1.恭喜客戶淘圣我們的房屋。驗對身份證原件，審核其購房資格。出ZF商品房預售ZF范合同文本，逐條解釋合同的主要條款：與客戶商討并確定所有內(nèi)容，在職權范圍內(nèi)可作適當讓步。簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時相應抵扣已付定金。將定單收回，交現(xiàn)場銷售經(jīng)理備案。在收取首付款后,把合同交文書辦理合同登記備案，營銷代表及時通知銀行貸款手續(xù)。第一部份營銷部內(nèi)部機構設置及其職能一、營銷部部門職責1、采集市場信息、掌握市場動態(tài)，做好樓盤的市場調(diào)研工作。2、根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和市場調(diào)研情況，確定樓盤的產(chǎn)品定位、形象定位。3、根據(jù)市場調(diào)研和公司整體目標，負責編制樓盤的價格策略。4、負責樓盤的廣告推廣計劃及廣告費用計劃的制定、實施和檢查工作。6、制定促銷活動的策劃設計工作。7、根據(jù)銷售進度，定期做好市場調(diào)研，并及時提供調(diào)研報告，供領導決策。8、負責銷售人員的招聘、教育和培訓，加強業(yè)務人員的專業(yè)知識學習，不斷提高人員素質9、根據(jù)市場預測和銷售趨勢，編制樓盤的銷售計劃。10、做好樓盤的現(xiàn)場銷售工作，聯(lián)系客戶，建立客戶檔案,反饋客戶的意見和建議。11、做好預售許可證的領取工作。12、加強合同管理，負責合同條款的擬定，合同的簽訂，銷售款項的回籠。13、定期做好銷售信息匯總分析工作，及時上報董事會、總經(jīng)理室、財務部等各部門關心的銷售信息。14、努力做好售后服務及投訴的處理，樹立良好的企業(yè)形象和樓盤形象，提高企業(yè)知名度，樹立企業(yè)品牌。15、配合做好樓盤初期物業(yè)管理工作。二、營銷部組織構架三、崗蹣述營銷部SS崗firn述職務名稱：營銷部經(jīng)理直接上級：總經(jīng)理或者營銷副總經(jīng)理直接下級：策劃推廣經(jīng)理、現(xiàn)場銷售經(jīng)理（副專案）崗位描述：1、主持營銷部日常工作，充分調(diào)動各員工的積極性，發(fā)揮其專長，保持團結協(xié)作、優(yōu)質高效的工作氣氛。2、制訂本部門工作規(guī)范、行為準則及獎懲制度。3、制訂并監(jiān)督執(zhí)行市場調(diào)查計劃，擬定樓盤的產(chǎn)品定位和形象定位。4、根據(jù)市場調(diào)查和企業(yè)整體策略，配合事業(yè)發(fā)展部制訂樓盤的戶型組合規(guī)劃和面積配比。5、根據(jù)公司整體策略，定期組織市場調(diào)查工作，并依據(jù)市場狀況，擬定樓盤的價格政策，定期調(diào)整銷售價格和銷控體系。6、制訂和實施樓盤市場推廣計劃和預算，做到有計劃按步驟地開展廣告宣傳工作,并監(jiān)督投放過程和效果，做好費用控制，并及時評估和調(diào)整。7、充分利用各種方式、各種途徑，宣傳企業(yè)形象和樓盤形象，提高企業(yè)知名度和樓盤知名度。8、負責樓盤銷售計劃和政策的擬定和執(zhí)行。9、招募、培訓公司營銷人員。10、根據(jù)總經(jīng)理批準的銷售獎勵額度，負責現(xiàn)場銷售人員的考核工作，制訂并實施現(xiàn)場銷售人員銷售獎的分配方案。11、各類促銷計劃及活動的組織實施工作；12、定期向董事會、總經(jīng)理室及有關部門傳遞銷售信息。13、組織實施物業(yè)公司的招投標工作。14、定期組織廣告策劃的動腦會議。15、協(xié)調(diào)本部門與其它部門之間的合作關系。16、完成公司領導布置的其他暫時性工作?，F(xiàn)場銷售經(jīng)理崗懈述職務名稱：營銷部經(jīng)理助理兼現(xiàn)場銷售經(jīng)理直接上級：營銷部經(jīng)理直接下級：文書、營銷主管、營銷代表崗位描述：1、主持銷售現(xiàn)場日常工作，溝通上下級及銷售現(xiàn)場與其他部門的關系。2、根據(jù)營銷部樓盤銷售計劃，做好銷售現(xiàn)場控制及人員管理，并處理售樓工作中疑難和糾紛問題。3、協(xié)助營銷部經(jīng)理做好現(xiàn)場人員的考核工作，參預擬定現(xiàn)場銷售人員銷售獎的分配方案。4、力口強營銷人員的業(yè)務知識學習，協(xié)、助營銷部經(jīng)理做好營銷人員的銷售培訓計劃的擬定及培訓資料的編制工作。5、主持現(xiàn)場工作例會，組織營銷人員及時總結交流營銷經(jīng)驗，加強業(yè)務修養(yǎng)，不斷提高業(yè)務水平。6、負責做好銷售信息匯總分析工作。7、負責編制銷售合同樣稿，審核營銷代表簽訂合同的有效性。8、根據(jù)市場情況和公司整體計劃，提出價格調(diào)整方案，報經(jīng)理及公司領導審批。9、加強合同管理，建立用戶檔案，及時采集反饋客戶對部門及樓盤意見，并建立營銷資料庫。10、負責銷售快報及銷售動態(tài)表等各類營銷報表的設計制作。11、負責與策劃推廣經(jīng)理進行促銷計劃策劃，并參預廣告策劃及文案審核。12.負責催促營銷主管配合事業(yè)發(fā)展部根據(jù)客戶要求填寫工程變更聯(lián)系單等各項工作。13、負責催促營銷主管進行合同申領、備案等一系列售后服務工作，并及時采集相關政策及各業(yè)務單位的協(xié)調(diào)聯(lián)系工作。14、負責落實銷售款的回收工作。15、完成公司領導分配的其它暫時性工作。策劃推廣經(jīng)理崗幡述職務名稱：營銷部經(jīng)理助理兼策劃推廣經(jīng)理直接上級：營銷部經(jīng)理直接下級：無崗位描述：1、根據(jù)市場調(diào)查計劃，落實有關樓盤的市場調(diào)查、產(chǎn)品分析和客戶定位。2、做好樓盤的賣點提煉，協(xié)助經(jīng)理起草樓盤推廣計劃。3、掌握樓盤的基本情況，同各級廣告、宣傳、新聞部門保持時常性的工作聯(lián)系。4、做好樓盤名命和標識的設計工作。5、做好報刊媒體廣告稿件的創(chuàng)意、文案、設計、制作及發(fā)布、發(fā)包工作。6、負責廣告牌、模型等營銷道具的設計制作。7、負責樓盤形象及銷售現(xiàn)場的設計與包裝。8、搜集與樓盤廣告策劃有關的信息資料，建立樓盤廣告信息檔案庫。9、及時做好廣告、促銷效果的測評工作。10、根據(jù)現(xiàn)場銷售情況，定期做好市場調(diào)查工作，及時向營銷部經(jīng)理反饋市場信11、負責做好與其他專業(yè)廣告公司的合作協(xié)議。12、加強自身的專業(yè)知識的學習，不斷提高廣告業(yè)務水平。13、完成領導交辦的其他暫時性工作。（外聯(lián)）營銷主管崗位職責職務名稱：（外聯(lián)）營銷主管直接上級：現(xiàn)場銷售經(jīng)理直接下級：無崗位描述：L積極主動開辟對外銷售渠道，實施對外促銷宣傳工作。2、螃相關房管部門對口銜接工作,負責預售許可證的領取，合同的申請與調(diào)換。3、做好事業(yè)發(fā)展部的對口銜接工作，做好銷售圖紙的審核、變更及解釋工作，配合事業(yè)發(fā)展部校核銷售面積。4、協(xié)助現(xiàn)場銷售經(jīng)理做好合同樣本的起草工作，并協(xié)助現(xiàn)場銷售經(jīng)理審核合同。5、做好辦理銀行按揭的手續(xù)辦理工作。6、負責房產(chǎn)證、土地證的辦理工作。7、協(xié)助營銷部經(jīng)理做好與物業(yè)公司的協(xié)調(diào)和聯(lián)系工作。8、做好