艾迪雅香水氛圍營造課件

法國艾迪雅香水

氛圍營造及銷售助力

實用方案

講師：王詠紅一、認(rèn)識自我---認(rèn)識化妝品行業(yè)由塔底到塔頂，時尚和品位性越往上走越高。處于塔頂?shù)南闼畷r尚度和品位度最高。同樣處于化妝品行業(yè)，香水卻一直沒有被普及，銷售未形成規(guī)模。香水市場不夠規(guī)范，香水營銷不夠成熟，用香文化傳播不夠到位……這些都是造成香水在中國市場不走俏的原因。目前，國內(nèi)消費者也正處于香水消費觀念轉(zhuǎn)型期，香水在一兩年內(nèi)將進(jìn)入黃金爆發(fā)期，將從過去的奢侈品、職場用品轉(zhuǎn)變?yōu)槿粘Ｓ闷泛捅貍淦贰Ｏ闼礈炱纷o膚品彩妝二、化妝品品類的特點分析要想做好香水，首先要透徹分析化妝品幾個品類的不同特點。護膚品、彩妝與香水雖然同屬化妝品的范疇，卻也有明確的差異化：1、護膚品需要堅持使用一段時間（皮膚生理周期）以觀其效果；2、彩妝要堅持免費化妝，10分鐘快速化妝可見其效果；3、香水最大的特點是在瞬間即可打通人的嗅覺神經(jīng)，更加直接。但它還有個特點是離開這種環(huán)境，味道又會很快被忘記。銷售氛圍營造分析清香水的特點，我們就要充分利用艾迪雅的助銷物料和合適的方法，營造最佳的銷售氛圍，引導(dǎo)消費者養(yǎng)成良好的用香習(xí)慣。在店內(nèi)按照香水主題日方案每日堅持噴灑一種香型，打通消費者的嗅覺神經(jīng)并營造店內(nèi)溫馨獨特的銷售氛圍。（注意：客流高峰時段的重點加強）附：艾迪雅香水主題日方案

星期一活力日噴灑香水---

燃情2008火自由鳥（聚會）、天鷹古龍一周之際在周一,活力的你主宰自己同時適合聚會、喜慶、釋放自我的場合給熱情活力陽光的你彩妝主題色：紅色系星期二分享日

噴灑香水---愛納河

自由鳥(職場)

敞開心扉的我,等待與你分享每一刻!

適合感性與知性結(jié)合,富有親和力的東方新女性彩妝主題色：黃色系星期三魅力日

噴灑香水---百慕愛妒國色天香毒藥魅力的人士是百變的,時尚是我的標(biāo)簽適合優(yōu)雅高貴大度包容的成熟女性彩妝主題色：咖啡色系星期四甜蜜日

噴灑香水---貴夫人

云中漫步甜美幸福,美麗心情自由飛翔適合單純幸福被寵愛的你彩妝主題色：紫色金色系星期五浪漫日

噴灑香水---愛情密鑰珍愛等你黑玫瑰予人玫瑰手有余香---愛是與他分享適合浪漫約會及溫馨的場合給甜美溫柔,徜徉愛河的你彩妝主題色：粉紅色系星期六輕松假日

噴灑香水---

星光大道(紅)綠色心情荷塘月色心靈之水給你清新與簡單，自由呼吸大自然的味道彩妝主題色：深綠色系星期日運動日

星期日運動日噴灑香水---星光大道(黑)自由鳥(運動)冰揮灑汗水，自由放飛！適合運動與休閑場合彩妝主題色：淡綠色系效果評述：顧客進(jìn)到店里第一時間就能感受到香味，一瞬間吸引其注意力。同時每天可以配合彩妝和香水找準(zhǔn)適合此類型的顧客針對性促銷。例：“您好，小姐（女士），今天是我們店的活力主題日，您的氣質(zhì)非常符合我們這個“活力”的主題，您就是我們店今天的幸運顧客，您可以享受一下為您量身設(shè)計的免費化妝和配香，時尚區(qū)的美容顧問會給您專業(yè)指導(dǎo)：象您這種活力型的美女應(yīng)該如何用色和用香……”2、試香紙做到每個顧客的派發(fā)：根據(jù)顧客的性格、氣質(zhì)及環(huán)境等推薦適合她的香型，把香味噴在試香紙上，幫她夾在手包或錢夾中。效果評述：顧客打開皮包或錢夾，隨時能聞到適合她的那款香水味，就會又喚起她對這款香水的記憶，帶來讓顧客欲罷不能的嗅覺感受，起到加深印象的效果。3、香風(fēng)伊人這是一本特點鮮明而且作用廣泛的時尚手冊，首先它是一本香水培訓(xùn)手冊，全面而專業(yè)的香水知識、艾迪雅香水搭配技巧等等。另外，和普通的培訓(xùn)手冊相比，它增加了實用性---附頁增加了記事本和電話簿。這一創(chuàng)造，使香風(fēng)伊人的使用率和閱讀率大大提高，能夠更好的起到教育、引導(dǎo)消費者用香習(xí)慣的效果。注意：發(fā)放香風(fēng)伊人時，也請把適合顧客的香型噴灑在書里再送給顧客，目的和在試香紙上噴香異曲同工。4、觸摸式海報這是充分利用通感營銷的創(chuàng)意之作。什么是通感？在日常經(jīng)驗里，視覺、聽覺、觸覺、嗅覺、味覺往往可以彼此打動或交通，眼、耳、鼻、舌、身各個官能的領(lǐng)域可以不分界限。顏色似乎會有溫度，聲音似乎會有形象，冷暖似乎會有重量，氣味似乎會有鋒芒。簡單的說，感官感覺雖然功能和活動范圍不同，但同時又會相互影響。比如聽到聲音感覺看到某種顏色，看到顏色又感覺觸摸到什么，味道又會使你感覺看到了某些場景……4、觸摸式海報艾迪雅通過巧妙的設(shè)計，將通感應(yīng)用在香水銷售的氛圍營造中。消費者首先看到海報精美的畫面，吸引其走到海報前一看究竟。接著會通過觸摸海報上的試用裝香水來試噴香水，打通嗅覺，起到體驗式營銷的效果，直接刺激顧客的消費欲望。5、試香臺在試香紙上噴好每一款香水的味道，一一插到試香臺的格子里。注意：三天左右早晨加噴一次，不要在店里噴，以免各種味道混雜。效果評述：專業(yè)試香，讓消費者到店體驗最綿柔、精髓的香水的中調(diào)味道。6、咖啡豆咖啡豆是我們的專業(yè)凈鼻器。效果評述：鼻子有一種記憶功能，普通人聞味道一般超過三種就會嗅覺失靈?？Х榷褂徐畛愇?，凈化鼻腔的作用。我們配送的咖啡豆在消費者試香過程中，直接解決其嗅覺不再敏感，聞不清味道的難題。7、試用裝小樣體驗式營銷。試用裝小樣大量配發(fā)，以免費體驗的引導(dǎo)消費模式，巧妙地沖開女人的消費防線。當(dāng)顧客陶醉于芳香繚繞時，從內(nèi)而外的奇妙體驗將使她欲罷不能，因為她找到了自信與快樂的源泉。注意：給顧客贈送小樣時，請按照顧客的氣質(zhì)類型、場合環(huán)境選對適合她的品類。另外，要現(xiàn)場幫她按照專業(yè)用香方法---穿香法和轉(zhuǎn)印法試噴后再送給她，這樣，即使走出店里，隨時能讓她感受到芳香繚繞，加深其印象，引導(dǎo)其用香習(xí)慣和使用專業(yè)用香方法。專業(yè)用香方法---

穿香法和轉(zhuǎn)印法●穿香法---夏奈爾為首的好幾家香水廠商也都提倡這種用法。將噴頭向空中一噴，然后浸在香霧里沾取香氣。請把噴霧的距離大概離身體一條胳臂長，然后在香霧里待上二到三秒左右，就能沾取柔和的香氣了。即使有什么特別狀況，也別朝耳后和頸背猛噴，慌張的時候很容易弄糟。這種方法的好處是香氣均勻自然，缺點是想要留香持久恐怕很難專業(yè)用香方法—

穿香法和轉(zhuǎn)印法●轉(zhuǎn)印法---夏奈爾為首的好幾家香水廠商都是提倡這種用法。先噴一噴在手腕上，然后再移往另一手的手腕，再從手腕移至耳后，然后依次擦在手肘內(nèi)側(cè)、胸口；再噴第二噴在手腕上溫?zé)岷?，繼續(xù)有計劃的移往其他適當(dāng)?shù)牟课弧H、膝蓋內(nèi)側(cè)、腳踝內(nèi)側(cè)。香氣均勻自然，不會一下子猛撲過來，而且留香持久。不過，千萬記得不要用摩擦的方式，而是用轉(zhuǎn)印的方式，摩擦是會破壞香分子和容易引起皮膚敏感的。8、迷你中樣體驗式營銷。

另外，可愛迷你的中樣，吸引顧客眼球，增加購買幾率。9、標(biāo)準(zhǔn)化陳列●使陳列標(biāo)準(zhǔn)化，從色彩、類別上把艾迪雅香水直接通過陳列位置進(jìn)行分類，讓銷售人員和顧客一目了然，使銷售變得更加簡便。9、標(biāo)準(zhǔn)化陳列●所有加盟店統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化陳列，以專業(yè)視覺識別系統(tǒng)打造艾迪雅的終端品牌形象。10、產(chǎn)品文化香與色香水與性格香水故事香與樂四、銷售助力（一）專業(yè)培訓(xùn)1、針對終端店的培訓(xùn)。引導(dǎo)店家正確地陳列，營造最具品位感的營銷氛圍；2、全員、全過程培訓(xùn)。終端店所有人都必須理解、認(rèn)可ADY香水品牌的經(jīng)營理念、品牌價值觀、打造終端香水第一品牌的使命，以及傳承中國香道文化和教會中國人正確、科學(xué)、藝術(shù)地用香的時代責(zé)任；都必須了解香水、懂得用香禮儀、掌握香水的所有知識。最直接的效果是搭配傳統(tǒng)自然銷售香水的瓶頸，像護膚品和彩妝一樣為消費者專業(yè)搭配最適合她的香水。（二）國色天香主題沙龍會這可以稱為直接針對消費者的培訓(xùn)。與彩妝品牌合作，以沙龍會的形式向消費者傳輸消費者非常感興趣的色彩、用香文化和禮儀，改變消