淺談增員PPT培訓(xùn)課件講義

淺談增員

12我們目前的最大困擾是什么？業(yè)績(jī)壓力3業(yè)績(jī)=人力*人均保費(fèi)

人均保費(fèi)的提升是一個(gè)漸進(jìn)過(guò)程，且受當(dāng)?shù)馗鞣N因素的制約，如：人員素質(zhì)、培訓(xùn)輔導(dǎo),收入水平、GDP等等，短期內(nèi)很難提升.

人力增長(zhǎng)是緩解我們目前壓力可能不是最好但是最有效的方法.業(yè)績(jī)從哪里來(lái)4人是市場(chǎng)中的決定因素5一題簡(jiǎn)單的算術(shù)題

一蓄水池里有8噸水，入水口每分鐘流進(jìn)25公斤水，出水口每分鐘流出40公斤水.

請(qǐng)問(wèn)8小時(shí)后，蓄水池里剩多少噸水？演算6增員之蓄水池理論允許一部分脫落；最積極的辦法是加大入水流量；要使水池的水又滿又活，是一項(xiàng)系統(tǒng)工程

(增員、選擇、訓(xùn)練、輔導(dǎo)、淘汰)7不增員即死亡復(fù)制成功，創(chuàng)造奇跡普通的人或企業(yè)一天只擁有24個(gè)小時(shí)。麥當(dāng)勞總店一天擁有20000多個(gè)小時(shí)。分店每天只要向總店上繳一個(gè)小時(shí)的利潤(rùn)。8M——與麥當(dāng)勞的對(duì)比增員的意義——開(kāi)無(wú)數(shù)個(gè)相同經(jīng)營(yíng)模式的分店，個(gè)人做單是零售，而做增員就是批發(fā)。9增員對(duì)個(gè)人的好處提高個(gè)人收入擴(kuò)展人際關(guān)系增強(qiáng)個(gè)人成就感協(xié)助他人獲得成功10增員對(duì)公司的好處提升市場(chǎng)占有率增加競(jìng)爭(zhēng)能力提高公司市場(chǎng)知名度不斷地成長(zhǎng)與發(fā)展11如果說(shuō)壽險(xiǎn)市場(chǎng)是塊大蛋糕，增員市場(chǎng)同樣是一塊大蛋糕?！谔囟ǖ膮^(qū)域內(nèi)，在特定的時(shí)期內(nèi)，我們所能挖掘的增員市場(chǎng)是有限的；——我們不增員，同業(yè)同樣會(huì)增員。1213現(xiàn)在,我們面臨的問(wèn)題:

不僅僅是要不要增員，而是以何種速度增員！如何才能高效增員？樹(shù)立正確的增員觀念；養(yǎng)成良好的增員習(xí)慣。14正確的觀念：增好員性別年齡身體狀況學(xué)歷經(jīng)歷收入狀況居住位置家庭狀況形象與表達(dá)對(duì)壽險(xiǎn)工作的心態(tài)和展望1516誰(shuí)適合做保險(xiǎn)（誰(shuí)不適合做保險(xiǎn)）誰(shuí)不合適作保險(xiǎn)素行不良的人到處借錢(qián)的人口碑不良的人性好漁色的人轉(zhuǎn)行過(guò)速的人有財(cái)務(wù)糾紛的人需考慮（觀察）的人口沫橫飛自吹自擂的人思想消極悲觀的人奇裝異服標(biāo)新立異的人批評(píng)以往主管的人生活習(xí)性不佳的人可考慮（觀察）的人內(nèi)向閉塞的人不善言詞的人長(zhǎng)期擔(dān)任內(nèi)勤工作的人有債務(wù)的人17良好的習(xí)慣：持續(xù)不斷地增員每天做一件與增員有關(guān)的事每周做一天的增員活動(dòng)

18每天做一件與增員有關(guān)的事禮拜一：增員早會(huì)禮拜二：個(gè)別溝通禮拜三：增員工作日志禮拜四：名單的整理禮拜五：增員工具的制作禮拜六：增員面談禮拜天：參加增員活動(dòng)19每周做一天的增員活動(dòng)時(shí)機(jī)：公司新人崗前培訓(xùn)班前一天公司重大營(yíng)銷活動(dòng)的前一天業(yè)務(wù)競(jìng)賽前夕代理人考試報(bào)名前夕禮拜六禮拜日活動(dòng)：招聘說(shuō)明會(huì)客戶見(jiàn)面會(huì)聯(lián)誼會(huì)文體娛樂(lè)活動(dòng)專題講座創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)社會(huì)補(bǔ)習(xí)班休閑培訓(xùn)班代理人考試報(bào)名專業(yè)化增員流程所謂流程是指根據(jù)其內(nèi)在規(guī)律總結(jié)歸納出來(lái)的成系統(tǒng)的實(shí)踐模式。通過(guò)熟練運(yùn)用這一模式，我們的實(shí)踐活動(dòng)就能事半功倍的達(dá)到期望效果。20專業(yè)化增員流程1、增員計(jì)劃與活動(dòng)2、增員對(duì)象開(kāi)拓3、增員接觸4、增員說(shuō)明5、增員促成6、增員后續(xù)服務(wù)211、增員計(jì)劃與活動(dòng)

——某業(yè)務(wù)主任的增員計(jì)劃表22年管理津貼收入6萬(wàn)元月管理津貼收入6萬(wàn)/12月=5000元月小組FYC5000/10%=5萬(wàn)元月小組FYP5萬(wàn)/30%=16．7萬(wàn)元需小組人數(shù)16．7萬(wàn)元/4500元=37人需面談人數(shù)（小組現(xiàn)有人力為7人）（37-7）人＊5=150人三個(gè)月后達(dá)成目標(biāo)的每日面談數(shù)150人/（25＊3）=2人2、增員對(duì)象開(kāi)拓開(kāi)拓三大方法：緣故法介紹法陌生法23對(duì)象選擇六大原則：不是每個(gè)人都合適做保險(xiǎn)；尋找最有潛力的保險(xiǎn)從業(yè)者；大數(shù)法則是對(duì)的，但要有成本觀念（金錢(qián)與時(shí)間）累積經(jīng)驗(yàn)去判斷什么人適合做保險(xiǎn)；要找和你頻道相通的人寧可慢，不可濫。確定增員條件：公司規(guī)定的學(xué)歷、年齡、相貌等基本條件。新人——年齡與自己相差5歲之內(nèi)，學(xué)歷與自己接近，性情隨和有包容心，最好能與自己有相仿的經(jīng)歷。

（良好的溝通決定其增員的定著）老員——結(jié)合組里的現(xiàn)狀設(shè)定條件。

（例：性別平衡、性格調(diào)整、年齡層、過(guò)去的職業(yè)類別、居住區(qū)間隔等）2425

約訪電話接觸推介會(huì)活動(dòng)接觸

E—mail

直接拜訪

3、

增員接觸26

安排地點(diǎn)、時(shí)間安排協(xié)力者準(zhǔn)備資料及模擬狀況了解對(duì)方記錄續(xù)談4、增員說(shuō)明（面談）27問(wèn)題：1、無(wú)從著手，找不到切入點(diǎn)

2、恐懼

3、不敢要求設(shè)計(jì)：寒暄提問(wèn)（目前工作和未來(lái)理想）導(dǎo)入說(shuō)明提問(wèn)：1、你原來(lái)的單位怎么樣，收入如何，勞保福利如何？——？

2、你準(zhǔn)備在原單位做到退休嗎？——No3、你準(zhǔn)備找什么樣的單位？——?4、是否要找收入高一點(diǎn)的單位？——Yes5、是否要有較大的發(fā)展空間？——Yes6、是否要有較高的自由度——Yes

……

——Yes面談28“壽險(xiǎn)好”、“營(yíng)銷好”、“太平洋好”說(shuō)明的“四好”“你好”29因?yàn)槿藟郾ｋU(xiǎn)，是保護(hù)家庭的一個(gè)方法因?yàn)槿藟郾ｋU(xiǎn)，是積蓄錢(qián)財(cái)?shù)囊晃恢忠驗(yàn)槿藟郾ｋU(xiǎn)，是支付生命的一點(diǎn)代價(jià)因?yàn)槿藟郾ｋU(xiǎn)，是創(chuàng)業(yè)守成的一條途徑因?yàn)槿藟郾ｋU(xiǎn)，是補(bǔ)償損失的一項(xiàng)措施因?yàn)槿藟郾ｋU(xiǎn)，是不擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的一種投資因?yàn)槿藟郾ｋU(xiǎn)，是最有價(jià)值的一筆財(cái)富因?yàn)槿藟郾ｋU(xiǎn)，是企業(yè)財(cái)富的一大策略因?yàn)槿藟郾ｋU(xiǎn)，是完善理財(cái)?shù)囊粋€(gè)計(jì)劃因?yàn)槿藟郾ｋU(xiǎn)，是獲得安全的一種媒介“四好”之壽險(xiǎn)好30這是一份什么性質(zhì)的工作？

這是一份值得你感到驕傲值得你加入的事業(yè)，因?yàn)檫@份事業(yè)提供了這七項(xiàng)機(jī)會(huì)：A.終身事業(yè)B.金錢(qián)C.個(gè)人滿足感D.市場(chǎng)E.培訓(xùn)F.晉升G.個(gè)人的成長(zhǎng)31

白手起家，無(wú)成本壓力快速回報(bào)挑戰(zhàn)性強(qiáng)，成長(zhǎng)快工作自由度高自己做老板無(wú)老少貴賤高下之分積累人脈財(cái)富成就感與榮譽(yù)感工作有一定難度，業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)少一次投入，長(zhǎng)期穩(wěn)定的收益累增?！八暮谩敝疇I(yíng)銷好321、機(jī)制好：制度與人性的高度結(jié)合。2、培訓(xùn)好：體系完整，實(shí)用性強(qiáng)，3、管理好：以人為本的管理理念，公開(kāi)公平公正。4、口碑好：市場(chǎng)占有率和滿意度調(diào)查5、客戶服務(wù)好：服務(wù)的熱點(diǎn)與遠(yuǎn)點(diǎn)。6、員工好：素質(zhì)高，敬業(yè)精神，團(tuán)隊(duì)精神。7、內(nèi)外勤關(guān)系好：外勤是內(nèi)勤的客戶，是上帝8、傳統(tǒng)好：新人享有推薦人和主管的傳、幫、帶?！八暮谩敝窖蠛?3

年齡性別性向家庭結(jié)構(gòu)社會(huì)背景專長(zhǎng)經(jīng)歷信念婚姻宗教學(xué)歷“四好”之你好

增員的過(guò)程，就是推薦人與被推薦人共同尋找被推薦人應(yīng)該做壽險(xiǎn)營(yíng)銷的理由的過(guò)程。如果雙方都找不出理由，那么被推薦人不宜被增員34---陳小姐，你每天上班幾小時(shí)，每天都做些什么？你希望自己的工作天天都是無(wú)聊乏味的重復(fù)例行工作嗎？---現(xiàn)代女性的資本不僅僅是年輕，但現(xiàn)在好多單位招聘都有年齡的限制，有一種工作不因她們的年紀(jì)，增長(zhǎng)而被剝奪工作，反面越老越吃香，你愿意聽(tīng)聽(tīng)嗎？---現(xiàn)在女性找工作是不是不容易找？而壽險(xiǎn)行業(yè)卻沒(méi)有所謂的“雙重標(biāo)準(zhǔn)”。5、增員促成話術(shù)35

——有什么行業(yè)可以在短期內(nèi)使你的月收入達(dá)到3千、5千、1萬(wàn)，甚至更高，而不需任何的本錢(qián)，以及負(fù)擔(dān)任何的風(fēng)險(xiǎn)？

——有什么行業(yè)可以使你的三年內(nèi)接受完整的教育訓(xùn)練，使你的能力不斷提升，而收入由于個(gè)人的努力達(dá)到20萬(wàn)、50萬(wàn)，甚至100萬(wàn)以上？

——有什么行業(yè)可以使你在短時(shí)間內(nèi)，領(lǐng)導(dǎo)50人，80人的場(chǎng)面，而且有漂亮的辦公室？

——有什么行業(yè)可以培養(yǎng)你成為一位卓越的領(lǐng)導(dǎo)人？

——有什么行業(yè)有明確的晉升制度，你可很清楚自己的前程規(guī)劃，如3年后將成為什么模樣？36

——有什么行業(yè)可以使你的收入一年比一年的累積增加？

——有什么行業(yè)可以使你按照自己的計(jì)劃來(lái)成長(zhǎng)，而且不會(huì)受到限制？

——有什么行業(yè)可以使你的晉升完成靠自己的能力與績(jī)效來(lái)升遷，不必依靠任何背景？

——有什么行業(yè)可以使你自己很清楚，只要我努力，我的收入一定會(huì)持續(xù)不斷地增加？

——有什么行業(yè)使你有了高收入之后，還有足夠的時(shí)間去享受，“有錢(qián)又有閑？”37——有什么行業(yè)的環(huán)境，讓每一個(gè)很樂(lè)意的把他成功的經(jīng)驗(yàn)與你分享，使你快速地成長(zhǎng)？——有什么行業(yè)可以激發(fā)自我管理的潛能，完全自由的支配自己？——有什么行業(yè)可以接觸到各種層面的人，快速的拓展人際關(guān)系面及建立良好的社會(huì)地位？——有什么行業(yè)可以使你去幫助社會(huì)上各層面的人，如他們有了困難，你就出現(xiàn)，如同積陰德的一種慈善事業(yè)?！惺裁葱袠I(yè)的環(huán)境，可以讓你運(yùn)用團(tuán)隊(duì)的力量來(lái)建立你個(gè)人的事業(yè)，有50、60人，甚至更多的人來(lái)幫助你成功。38——有什么行業(yè)可以使你的客戶成為你永久的資產(chǎn)?！惺裁葱袠I(yè)的市場(chǎng)潛力無(wú)限大，需要更多的人去開(kāi)發(fā)?！惺裁葱袠I(yè)可以使培養(yǎng)一個(gè)人，像買(mǎi)一幢房子一樣，培育人像置產(chǎn)一樣，因?yàn)槊總€(gè)人都會(huì)全力以赴地培養(yǎng)你?！晒κ敲恳粋€(gè)人與生具備的權(quán)力，但可貴的在于它的速度，太保強(qiáng)調(diào)成功的速度，外面10所學(xué)的，在太保只要3年。——目前保險(xiǎn)業(yè)還尚屬成長(zhǎng)階段，因此還沒(méi)有許多人注意到這一點(diǎn)，現(xiàn)在從事正是時(shí)候！我們先行投入，等到起飛時(shí)期，我們皆處高位，不需和別人強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)。396、增員后續(xù)服務(wù)

拿到工號(hào)完成第一單再次明確解說(shuō)《基本法》之相關(guān)利益激勵(lì)

……40能力與意愿的不同點(diǎn)A.如果他/她能夠做這項(xiàng)工作，則可建立他們的習(xí)慣。B.如果他/她愿意做這項(xiàng)工作，則可建立他們的動(dòng)機(jī)?！拌F打的營(yíng)盤(pán)，流水的兵”——面對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)這個(gè)基本規(guī)律、不爭(zhēng)的事實(shí)，您是如何處理的呢？41我們了解每位離職人員離司的真正原因嗎？我們與他們有過(guò)一對(duì)一溝通和交流嗎？我們?cè)?jīng)真心誠(chéng)意挽留過(guò)他嗎？我們給他們真正解決過(guò)實(shí)際問(wèn)題嗎？42研究離職流程的目的增員從脫落開(kāi)始人人都說(shuō)太保好4344業(yè)務(wù)員主動(dòng)離職原因

——達(dá)不到《基本法》維持條件

——家庭壓力大，得不到家人支持

——身體不適

——與主管、同事關(guān)系不和

——找到新的工作

……45業(yè)務(wù)員被動(dòng)離職原因——在團(tuán)隊(duì)中負(fù)面語(yǔ)言過(guò)多，成為“害群之馬”——不遵守考勤，社會(huì)惡習(xí)嚴(yán)重，懶惰成性——人品有問(wèn)題——違紀(jì)違法

……46積極挽留——主動(dòng)離職人員堅(jiān)決拋棄——被動(dòng)離職人員47尊重人性 用心溝通妥善處理脫落的好處48

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