如何召開科內(nèi)會(大隆)

時代在發(fā)展，要有目標(biāo)和追求正確的智慧在飛翔如何召開成功的科內(nèi)會李炳根日常拜訪、科院會、綜合性大型推廣會，共同構(gòu)成了“產(chǎn)品推廣促銷”的三步曲。其中，日常拜訪作為一種“一對一”的溝通方式，屬于常規(guī)性工作，大型推廣會因耗資耗時，召開次數(shù)和參加人數(shù)有限，而成功的科院會能彌補(bǔ)二者的不足。科內(nèi)會會議組織會前準(zhǔn)備會中要求會后評估會后跟進(jìn)會前準(zhǔn)備會前準(zhǔn)備科室選擇、調(diào)研（科室狀況、負(fù)責(zé)人、科室用藥現(xiàn)狀、競爭品種）、目的、目標(biāo)設(shè)定拜訪溝通關(guān)鍵人物確定會議時間、場地資料和講課準(zhǔn)備主持人、演講者演講者個人的準(zhǔn)備會前準(zhǔn)備§選定科室1、科室狀況★是否單一科室參加？★多科室，科室間關(guān)系如何？★參加科室是否是推廣的重點科室？★該科室的用藥能否帶動其它科室？★該科室接受新藥的能力如何？科內(nèi)會§選定科室2、負(fù)責(zé)人★參加會議科室負(fù)責(zé)人的學(xué)術(shù)地位、在專業(yè)領(lǐng)域以及醫(yī)院內(nèi)的影響力★接受新藥的能力★能否按期參加會議科內(nèi)會會前準(zhǔn)備§選定科室3、科室用藥現(xiàn)狀★目前科室用藥水平★是否愿意接受新藥★科室內(nèi)的人員狀況、干群關(guān)系、醫(yī)護(hù)關(guān)系等科內(nèi)會會前準(zhǔn)備§選定科室4、競爭品種★是否有競爭品種在臨床使用★競爭品種在該科室主要的推廣手段★競爭品種在該科室的工作基礎(chǔ)科內(nèi)會會前準(zhǔn)備§選定科室5、預(yù)測會議效果★會后能否達(dá)到預(yù)期效果★在一個月內(nèi)臨床消耗量有多大變化等科內(nèi)會會前準(zhǔn)備

§召開條件原則上以新開戶醫(yī)院的目標(biāo)科室為主，新開戶醫(yī)院各目標(biāo)科室分別召開一次。對已開過科院會的應(yīng)慎重對待，不可出現(xiàn)在同一科室三番兩次的開會而不上量，仍機(jī)械地申請科會的現(xiàn)象?？苾?nèi)會會前準(zhǔn)備§召開條件醫(yī)院已開戶進(jìn)藥，門診、病區(qū)、藥房已布貨完成，已確定科室重要人員、目標(biāo)醫(yī)生按時到會，特殊情況下醫(yī)院負(fù)責(zé)人同意。

科內(nèi)會會前準(zhǔn)備§拜訪溝通關(guān)鍵人物

★已經(jīng)用藥的關(guān)鍵人物；★擴(kuò)大用藥量的關(guān)鍵人物建立用藥習(xí)慣的關(guān)鍵人物；★暫時的對立人物，尤其是科主任、專家的產(chǎn)品知識的溝通，要重視專家的口碑效應(yīng)?？苾?nèi)會會前準(zhǔn)備§確定會議時間1、時間充分：要保證充足的講課時間，不宜在查房前和交班時間，可選擇科室業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)時間、上午或下午比較清閑的時間。會議一般在25--35分鐘左右，2、時間安排：在同一時間內(nèi)無其它院內(nèi)活動、無其它同類競爭品種的集體推廣活動?？苾?nèi)會會前準(zhǔn)備§確定會議場地根據(jù)參加會議的人員數(shù)量，盡可能選用寬敞的會議室或醫(yī)生辦公室，使醫(yī)生能在安靜、舒適的環(huán)境中與我們共同學(xué)習(xí)、探討。注意要檢查有無電源插頭等等。科內(nèi)會會前準(zhǔn)備1、會議室的選擇

*大小適宜*環(huán)境不受干擾*功能齊備*交通方便，容易找到*價格合理

§確定會議場地2、會議室的布置*桌椅的擺放要求：演講者易與聽眾交流常見擺放形式：-U字型座位-V字型座位-課桌型座位-酒吧型座位§確定會議場地§資料和講課準(zhǔn)備1、會議資料包括產(chǎn)品的宣傳資料（彩頁、散頁等）合理配合，最好要有樣品。2、可以單獨復(fù)印本省、市、院、科的臨床用藥經(jīng)驗文章，尤其是本院醫(yī)生的報告一定要復(fù)印分發(fā)。科內(nèi)會會前準(zhǔn)備§資料和講課準(zhǔn)備

3、講課人會前必須充分準(zhǔn)備。講課必須詳細(xì)查詢科院狀況、用藥情況以及會議目的，根據(jù)實際情況調(diào)整講課內(nèi)容。4、紀(jì)念品及講課用具必須在會前準(zhǔn)備好。科內(nèi)會會前準(zhǔn)備*器材的準(zhǔn)備-白板、白板筆、筆-幻燈機(jī)、幻燈片-錄像機(jī)、錄像帶-屏幕-激光指示筆-電腦、投影儀、……*展臺布置§資料和講課準(zhǔn)備科內(nèi)會◆主持人、演講者演講者包括公司內(nèi)或公司外，如邀請公司外人員主講，請遵循以下原則：-知名度---學(xué)術(shù)帶頭人、科室主任-鼓動性---富于激情的演講科室主任主持，尊重主任建議。代表主持、經(jīng)理主持、院長主持……會前準(zhǔn)備

演講者個人的準(zhǔn)備：

*演講者對聽眾的感性認(rèn)識*演講者的長處、弱點*組織者要做的調(diào)查*演講者可以左右的時空和其他因素*演講者可以控制的聽眾背景*演講者要了解聽眾常用的專業(yè)術(shù)語*演講者可以影響的聽眾期望因素*演講者對聽眾可能提出問題的準(zhǔn)備會前準(zhǔn)備聽眾的期望*對講課內(nèi)容感興趣的程度*講課內(nèi)容對聽者工作的重要程度*講課內(nèi)容是否有大量臨床試驗支持*對講課人的熟悉程度*可能的厭惡、支持會前準(zhǔn)備會議計劃目標(biāo)：時間：地點：出席人員：主持人：議程：時間 內(nèi)容演講人 預(yù)計可能的問題：處理問題預(yù)案：◆基本要求

1、著裝整齊、儀態(tài)大方，男士剃須；女士淡妝。2、提前到會作好準(zhǔn)備。3、講課時關(guān)閉手機(jī)和呼機(jī)，保持自然微笑，音色要圓潤、聲帶放寬、語速適中?？苾?nèi)會會中要求1、接待、簽到、領(lǐng)位2、開場白3、公司介紹4、產(chǎn)品的推廣介紹5、引導(dǎo)討論6、記錄7、結(jié)束語8、禮品、資料的發(fā)送會中工作

1、接待、簽到、領(lǐng)位2、開場白是演講者與聽眾之間的第一座橋梁。可以是歡迎詞或每個專題之前的獨白。常見開場白的類型：A：開門見山，說明要領(lǐng)B：設(shè)問祈使、引起懸念C：幽默趣味、笑中開場會中工作

練習(xí)一：開場白注意事項：避免開場白說些陳詞濫調(diào)避免醫(yī)生感覺你的開場白是背誦出來的A：開門見山，說明要領(lǐng)B：設(shè)問祈使、引起懸念C：幽默趣味、笑中開場會中工作

對現(xiàn)有顧客推銷新產(chǎn)品：他們現(xiàn)在正需要什么?提示老產(chǎn)品曾帶來的好處對昔日愉快合作的謝意新產(chǎn)品的出眾之處新產(chǎn)品帶來利益的具體體現(xiàn)

與潛在顧客建立良好關(guān)系時推銷自我優(yōu)于推銷產(chǎn)品側(cè)重于和顧客一起討論利益有多大完善利益發(fā)源地特殊的推銷展示會中工作

3、公司介紹其內(nèi)容包括：-公司的發(fā)展史-公司業(yè)務(wù)分布-公司產(chǎn)品的類型-企業(yè)理念-公司大事記……以上內(nèi)容可根據(jù)會議的大小、時間的長短加以增減。會中工作

4、產(chǎn)品的推廣介紹是推廣會的核心內(nèi)容和重頭戲。在推廣產(chǎn)品時請注意以下幾個方面：-根據(jù)聽眾的不同程度、選擇推廣內(nèi)容。-每次推廣會要有側(cè)重點，對于同一聽眾群的推廣要有梯度變化。根據(jù)醫(yī)生的背景及期望、事先認(rèn)真調(diào)查、精心準(zhǔn)備并記錄產(chǎn)品的推廣內(nèi)容，是不浪費彼此寶貴時間的最好做法。會中工作

陳述利益時的注意事項要用產(chǎn)品特性去支持（通過資料，報告等）針對在提問時發(fā)現(xiàn)的醫(yī)生需要（針對性要強(qiáng)）先滿足醫(yī)生的最關(guān)鍵需要（給醫(yī)生的需要排序）無須太多：一項藥品推銷研究指出，醫(yī)生在醫(yī)藥代表拜訪后記得藥品優(yōu)點的，只有：5、引導(dǎo)討論演講者往往認(rèn)為把自己準(zhǔn)備的內(nèi)容滔滔不絕地講出來就已經(jīng)足夠了。然而，你并不知道你的聽眾真正能接受多少。此刻，別忘了通過引導(dǎo)討論來驗證聽眾對演講內(nèi)容的接受程度。使用時應(yīng)注意：-巧妙地運用提問技巧-明白自己想要的答案-解釋聽眾的回答（高度概括與你的答案相吻合的內(nèi)容）-總結(jié)意見-適當(dāng)加上自己的觀點會中工作

6、記錄目的是可以隨時分析參加人員的類型、更重要的是增添回訪的機(jī)會和內(nèi)容，記錄內(nèi)容通常包括姓名、性別、職稱、職務(wù)、科室及聽講時的表現(xiàn)及反應(yīng)。7、結(jié)束語發(fā)生于每個專題結(jié)束后或做答謝時。意義：將演講推向頂峰的最后一步，其中它的好壞直接影響到聽眾對演講者的最后印象方式：-收攏全篇、深化主題-引申重點、強(qiáng)化記憶-答謝辭8、禮品、資料的發(fā)送會中工作

內(nèi)容包括：1、會議是否達(dá)到預(yù)期的效果2、準(zhǔn)備工作是否完善3、聽眾的反應(yīng)4、制定會后跟進(jìn)的方法會后評估第一次跟進(jìn)拜訪安排在當(dāng)天下午或次日的上午。了解會議對醫(yī)生影響的初步效果。會后跟進(jìn)科內(nèi)會第二次跟進(jìn)拜訪安排在會后的第三天。及時解答醫(yī)生在初步使用中的問題、了解用藥情況。會后跟進(jìn)科內(nèi)會第三次跟進(jìn)拜訪安排在會后第二周。爭取實現(xiàn)科內(nèi)用藥醫(yī)生數(shù)量的擴(kuò)大和用量增加，會后一個月內(nèi)增加拜訪頻率，以每周兩次有效拜訪為基礎(chǔ)，促銷上量，逐步常規(guī)化。會后跟進(jìn)科內(nèi)會科內(nèi)會后的跟進(jìn)包括打電話感謝醫(yī)生接受你的拜訪，使醫(yī)生感到回饋的溫暖準(zhǔn)備下次拜訪時所需要的樣品準(zhǔn)備醫(yī)生所需要的文獻(xiàn)邀請醫(yī)生參加產(chǎn)品說明會，研討會或演講邀請醫(yī)生參加社交活動家訪、夜訪小結(jié)科內(nèi)會成功的地組織科院會：既能宣傳產(chǎn)品，又能樹立公司、辦事處和銷售代表的良好形象，起到鼓舞士氣、鍛煉隊伍的作用，能有力地促進(jìn)銷量上漲。野狼的飯后運動...推廣會與演講技巧

李炳根會中表現(xiàn)：當(dāng)你站在講臺上，無論是否是第一次，或多或少都會有緊張的感覺，說說你自己會有哪些表現(xiàn)呢？*口干*惡心，心跳加速*手顫抖、來回走動*忘記演講詞、忘記時間*表達(dá)時常出現(xiàn)：“嗯”“啊”等口頭禪消除緊張的方法*心理和精神準(zhǔn)備*合理的化解方式*預(yù)演（反復(fù)練習(xí)）消除緊張的方法成功的演講不僅要注意有聲語言藝術(shù)，還要注意態(tài)勢語言的表達(dá)：A:資料表明公共演講的效果決定于：15%的言詞，34%的音量傳動波，47%的面部表情效果，4%的動作。B:資料表明：面對面交流效果決定于：7%的用詞，38%的語調(diào)，55%的肢體語言。電話交流效果決定于：18%的用詞，82%的語調(diào).演講技巧

語言表達(dá)專業(yè)化——使用術(shù)語言簡意賅——見好就收使用尊稱——不要虛偽講普通話——表示正規(guī)有幽默感——易被接納有感染力——帶動效應(yīng)有吸引力——表達(dá)充分語氣平和——自信真誠語言表達(dá)是傳遞你想表達(dá)信息的最重要手段，怎樣藝術(shù)化的運用是現(xiàn)代推銷員能否成功的關(guān)鍵。演講技巧

1、有聲語言藝術(shù)---語言表達(dá)的風(fēng)格分型：簡潔質(zhì)樸型、生動激昂型、幽默風(fēng)趣型---語言表達(dá)時應(yīng)注意并合理運用：A、避免口頭禪：B、戲劇性停頓：C、自我發(fā)問：D、明確的陳述：E、音量、音調(diào)、語速的變化；

演講技巧

1、有聲語言藝術(shù)---語言表達(dá)時應(yīng)注意并合理運用：A、避免口頭禪：口頭禪是兩段講述之間所發(fā)出的不必要的聲音。例如：“嗯”“啊”“這就是說”等。請做下列練習(xí)：選擇一個自己熟悉的話題進(jìn)行演講并錄音，看是否有口頭禪出現(xiàn)？演講技巧

1、有聲語言藝術(shù)B、戲劇性停頓：為了強(qiáng)調(diào)想說明的問題而故意出現(xiàn)沉默、從而吸引聽眾的注意。請做下列練習(xí)：（停頓能出現(xiàn)戲劇性的效果。那么，請問如果你在講述下面這段話時于何處停頓才能更吸引你的聽眾呢？）每個人者容易受同事的影響，醫(yī)生也不例外，一般而言最好方法就是讓一位有點權(quán)威的醫(yī)生在推廣會上發(fā)表意見，找到這樣一位代言人并不難，要利用人的這一特點：以我為中心，醫(yī)生都喜歡在他們的同事面前象專家般地說上一通。演講技巧

1、有聲語言藝術(shù)C、自我發(fā)問：

這些問題是為了你自己的回應(yīng)做準(zhǔn)備，是一種并不要求聽眾回答的問題，演講者自問自答以吸引聽眾的注意。例：[1]、什么是區(qū)域管理中最重要的要素？[2]、地區(qū)經(jīng)理的所有作用中，什么是最重要的？演講技巧

D、明確的陳述：陳述時要表達(dá)清楚意圖和有明確的行動。請做下列練習(xí)：挑出肯定的陳述，如果不是請把它改為肯定的陳述：[1]、我也許計劃出席……[2]、我希望你將和我在一起……[3]、我倒愿意提供一個方法……[4]、也許我們可以討論……[5]、我們?yōu)椤械接悬c驕傲。[6]、這可能是一種選擇。[7]、這兒有最好的供選擇的方法。[8]、我會給你們一個滿意的答復(fù)。演講技巧

明確的陳述：（√表示肯定句）[1]、我將出席…[5]、我們?yōu)椤械津湴?。[2]、請和我在一起…[6]、這是一種選擇。[3]、我會提供一個方法…[7]、√[4]、讓我們討論…[8]、√演講技巧

E、音量、音調(diào)、語速的變化；請做下列練習(xí)：加重部分請注意音量、音調(diào)的變化。[1]、你愿意為我去參加今天下午的推廣會嗎？

（重音在不同的位置，表達(dá)出來的意義相同嗎？在演講中你是否注意到它的區(qū)別？）演講技巧

２、形體語言演講者運用姿態(tài)和姿勢輔助言辭以表達(dá)情感的能力和技巧-演講者的風(fēng)度：儀表風(fēng)度、登臺風(fēng)度、站立風(fēng)度-演講者的手勢技巧、走動-演講者的面部表情：微笑、眼神及目光接觸演講技巧

目光接觸的意義在于；*吸引注意力（難以旁顧）*判斷聽者的反應(yīng)*使演講的內(nèi)容更加親切*迫使演講者不去注視或閱讀筆記*提高演講者的專業(yè)形象及增進(jìn)其表達(dá)效果演講技巧

3、“錯誤”的處理越是擔(dān)心出現(xiàn)錯誤，錯誤越易出現(xiàn)，這就是所謂的“莫非效應(yīng)”。它需要你有對付意外，隨機(jī)應(yīng)變的能力。A．“錯誤”的類型：-演講者本身：說錯單詞、講稿落地-視/聽問題：投影儀燈光出現(xiàn)問題幻燈片出現(xiàn)問題

錄像有影無聲聚焦不清-有人進(jìn)入會場：遲來者或服務(wù)員進(jìn)入-噪音干擾，分散聽眾的注意力演講技巧

B．“錯誤”處理方法：演講前：-練習(xí)和做準(zhǔn)備-演講前適當(dāng)休息，保持良好的體力-預(yù)先彩排-保持幽默-預(yù)測可能出現(xiàn)的問題演講中：-承認(rèn)錯誤并立刻改正-如果仍然有問題，應(yīng)設(shè)法處理-繼續(xù)進(jìn)行你的演講演講技巧

微笑問候客戶使用開放的肢體語言進(jìn)行眼神交流向客戶致謝面對面客戶服務(wù)的溝通要點：演講技巧

客戶的語言信號詢問價格,使用方法要求了解別人的使用方法對特定的重點表示同意的見解向你要樣品或有關(guān)的醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)對你,你的公司及其產(chǎn)品表示稱贊客戶的非語言信號眼睛發(fā)亮點頭示意的次數(shù)增多表情放松面帶微笑身體前傾積極的身體語言消極的身體語言點頭搖頭上身前傾地坐著用手指輕敲桌子身體傾向代表一側(cè)身體傾向遠(yuǎn)離代表一側(cè)指出促銷資料中產(chǎn)品的優(yōu)點坐立不安微笑嘆氣眼神交流隨意翻看資料或做別的事發(fā)現(xiàn)顧慮顧慮何以存在：未留意你推銷的產(chǎn)品對產(chǎn)品認(rèn)識不深聽過或見過對產(chǎn)品不利的報告對產(chǎn)品的試用結(jié)果不甚滿意解除顧慮三種主要方法：提供解決方法承認(rèn)缺點證明顧慮與事實不符解除顧慮流程：發(fā)現(xiàn)顧慮分析顧慮（停頓一下）澄清顧慮（聆聽技巧）承認(rèn)顧慮解除顧慮確認(rèn)顧慮已經(jīng)消除聆聽：你會聆聽嗎？聆聽有哪幾種類型？我們與客戶溝通的目的就在于了解他的需求，而客戶談?wù)撟约旱挠^點就是在說明自己的需求，只要你懂得聆聽-----聆聽的技巧選擇的聽專注的聽設(shè)身處地的聆聽虛應(yīng)的聽聽而不聞聆聽的5個層次聆聽的技巧聆聽的目的：在于給客戶表達(dá)自己意見的機(jī)會，創(chuàng)造良機(jī)的氣氛使客戶與你的溝通愉快而且有價值。學(xué)習(xí)聆聽最好的方法之一就是經(jīng)?？匆恍霸L談或談話類”一類節(jié)目，學(xué)習(xí)技巧；聆聽在于鑒別客戶表達(dá)的需求中哪些是重要的；并通過聆聽確認(rèn)；聆聽的技巧聆聽的形式：我們應(yīng)當(dāng)學(xué)習(xí)用三種耳朵來聽別人說話：1）聽聽他們說出來的；2）聽聽他們不想說出來的；3）聽聽他們想說又表達(dá)不出來的；應(yīng)用反應(yīng)性聆聽和

設(shè)身處地的聆聽技巧聆聽的技巧反應(yīng)式聆聽：“以言語或非言語的方法向?qū)Ψ酱_認(rèn)其所說的內(nèi)容確實已聽到了；”用表情或聲音做出反應(yīng)鼓勵醫(yī)生繼續(xù)發(fā)表意見“我同意”“您能詳細(xì)說明一下嗎？”“唔---哦----”“是的---是這樣----”聆聽的技巧設(shè)身處地聆聽：出發(fā)點是為了了解而非為了反應(yīng)，也就是為明了一個人的觀念感受與內(nèi)心世界。這里的設(shè)身處地并不是同情，同情摻雜了價值判斷與認(rèn)同。而設(shè)身處地的聆聽可以了解對方的觀點和看法，通過運用對方所說的語句去反問對方以澄清其所說的內(nèi)容是不是這句話。聆聽的技巧設(shè)身處地的聆聽；如果與反應(yīng)式聆聽比較，也可稱為感覺式聆聽。也就是通過仔細(xì)聆聽，聆聽者不只是對談話者的話與做出反應(yīng),而且不斷感覺談話者投露的信息含義，并適時做出反饋。這種聆聽方式與被動地做出反應(yīng)不同，它要求聆聽著更加積極主動地參與談話者的思路中來。尤其適當(dāng)客戶流露出某些重要的信息，如果及時澄清就會直接切入客戶的根本需求，引起客戶的共鳴。聆聽的技巧1：耐心的聽有一個辦法能讓你持續(xù)聆聽：去除心中所有雜念，使自己完全注意說話者。所以聆聽者要注意控制自己的思想：如果出現(xiàn)好念頭，不要猜測、打斷對方，或者幫對別人說完。其次聆聽者要保持與談話者的目光交流，控制自己的感覺：眼光專心注視對方，傾聽效果在直視對防眼睛時最好。最后聆聽者還應(yīng)該學(xué)會控制自己的情緒：良好的傾聽者永遠(yuǎn)會控制自己的情緒，盡所有努力地傾聽。聆聽的技巧2：充滿生氣的聽在交談中面不改色的傾聽者會讓所有的人都覺得乏味。我們可以回憶一下自己認(rèn)為最有朝氣的人，回憶一下他們在談話時的反應(yīng)。他們會使你覺得他真的對你和你談的話很有興趣，所以會使你覺得和他談話真的很愉快。