如何快速奪取市場

河南昶旭動物藥業(yè)有限公司禽藥部如何快速奪取市場

------獸藥業(yè)務(wù)員市場開發(fā)寶典1課程大綱第一講獸藥業(yè)務(wù)人員的自我銷售強(qiáng)化訓(xùn)練第二講奪取市場第一式：經(jīng)銷商心理分析第三講

奪取市場第二式：經(jīng)銷商的拜訪與準(zhǔn)備第四講

奪取市場第三式：溝通技巧訓(xùn)練第五講

奪取市場第四式：如何挖掘客戶需求第六講

奪取市場第五式：如何把握成交第七講

奪取市場第六式:

如何培養(yǎng)客戶第八講

獸藥銷售高手必勝成功法則訓(xùn)練2008.04.012第一講獸藥業(yè)務(wù)人員的自我銷售強(qiáng)化訓(xùn)練

31、GMP后獸藥業(yè)務(wù)人員賣什么？

新時(shí)期，銷售不再僅僅是將產(chǎn)品賣給客戶，而是最大限度地滿足客戶的需求。銷售的重點(diǎn)不在是產(chǎn)品而是客戶。我們對客戶的了解必須要多于產(chǎn)品。滿足客戶需求就是奪取市場的唯一途徑。

銷售是--------

挖掘并滿足客戶的需求。4了解公司、熟悉產(chǎn)品學(xué)習(xí)或制定產(chǎn)品的零售價(jià)格學(xué)習(xí)公司的制度個(gè)人形象和出行前的檢查市場營銷的基本知識行業(yè)知識與客戶知識競爭對手及其產(chǎn)品或服務(wù)的知識2、開發(fā)市場前需要掌握那些知識53、獸藥業(yè)務(wù)人員魅力行銷的五大關(guān)鍵64、獸藥業(yè)務(wù)人員業(yè)績提升五倍的技巧-----GSPA目標(biāo)策略計(jì)劃動態(tài)修正將遙遠(yuǎn)的目標(biāo)轉(zhuǎn)化成每日每時(shí)每刻的任務(wù)！然后立刻行動！7第二講獸藥業(yè)務(wù)人員奪取市場第一式------------經(jīng)銷商心里分析

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1、誰是我們的黃金客戶?一、客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)的制定。（1）客戶的市場范圍不能超越我們市場布局的要求。（2）客戶的總銷量不能太低。養(yǎng)殖量的大小該市場對我們的重要程度市場范圍的大小

9（3）客戶的實(shí)力和信譽(yù)必須符合要求。（4）客戶的網(wǎng)絡(luò)大小，經(jīng)營能力的高低必須達(dá)到要求（5）客戶在當(dāng)?shù)氐牡匚槐仨毞弦螅?）客戶的開業(yè)時(shí)間應(yīng)有一定的期限。（7）客戶現(xiàn)在經(jīng)營廠家的狀況必須是我們考慮的內(nèi)容（8）客戶的“麻煩事”不能太多。

1、誰是我們的黃金客戶?10二、客戶開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)的評估。（1）對客戶的現(xiàn)場觀察詢問

1、誰是我們的黃金客戶?11

1、誰是我們的黃金客戶?12（2）求證2、如何洞察經(jīng)銷商的心理變化

引起注意促成行動產(chǎn)生興趣留下記憶產(chǎn)生欲望定位激發(fā)好奇心發(fā)展信賴領(lǐng)先，持續(xù)周到的服務(wù)133、尋找潛在經(jīng)銷商的技巧與方法144、頂尖獸藥銷售高手如何贏得經(jīng)銷商的信賴建立良好的第一印象建立公司與產(chǎn)品的信賴度贏得社會的認(rèn)可獲得良好的口碑15第三講獸藥業(yè)務(wù)人員奪取市場第二式--------經(jīng)銷商的拜訪與準(zhǔn)備

161、拜訪前的準(zhǔn)備工作172、認(rèn)識獸藥銷售過程中的核心七步

締結(jié)客戶培養(yǎng)

事前準(zhǔn)備接近拜訪

產(chǎn)品介紹

異議處理客戶服務(wù)客戶開發(fā)市場調(diào)查18

建立信任發(fā)現(xiàn)需求說明促成40%30%20%10%3、獸藥市場營銷新舊銷售模式對比新模式舊模式19

4、訊速接近客戶的方法與技巧205、獸藥業(yè)務(wù)人員業(yè)績提升五倍的技巧---電話預(yù)約21第四講獸藥業(yè)務(wù)人員奪取市場第三式

----------溝通技巧訓(xùn)練

221、獸藥業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商的溝通的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)FABE原則：Ｆ：Ｆeatue（屬性、特點(diǎn)、功能）

A:

Advantage（優(yōu)點(diǎn)）

B:

Benefit（對客戶的好處、利益）

E:

Evidence(證據(jù)）232、激發(fā)經(jīng)銷商購買情緒的四大核心要素

243、如何建立良好的客戶關(guān)系

25(1)明確自己的角色和職能（2）分析自己的優(yōu)劣點(diǎn)，徹底地認(rèn)清自己（3）制定我們形象的塑造和推廣計(jì)劃，并予實(shí)施（4）檢查我們的形象定位和實(shí)施效果，并及時(shí)予以調(diào)整3、如何建立良好的客戶關(guān)系26

溝通的雙向性

甲方

乙方

達(dá)成共識

信息思想情感4、如何擁有一流的溝通技巧

5、如何做好客戶溝通工作？（1）在和客戶溝通前必須要有明確的溝通目的和進(jìn)行溝通的認(rèn)真籌備和計(jì)劃。（2）必須緊密的圍繞溝通的目的而展開溝通工作（3）時(shí)刻緊密地關(guān)注客戶言行舉止的變化，并分析客戶的心理變動，以循序漸進(jìn)地完成我們和客戶溝通的目的。28說服別人前先說服自已從雙方共同感興趣的話題入手開展溝通工作。對方認(rèn)可的觀點(diǎn)入手展開溝通工作在溝通過程中，多認(rèn)同客戶的觀點(diǎn)。在溝通過程中多贊美客戶認(rèn)真地傾聽，在很多時(shí)候也是良好的溝通。

5、如何做好客戶溝通工作？29（4）在進(jìn)行客戶溝通前，特別是在和客戶的溝通中，我們必須設(shè)身處地的替客戶考慮。（5）注意溝通的細(xì)節(jié)，并不斷加以分析，從而增強(qiáng)溝通的效果。（6）注意對肢體語言的利用。

5、如何做好客戶溝通工作？30第五講獸藥業(yè)務(wù)人員奪取市場第四式---------如何挖掘客戶需求

315%--10%優(yōu)秀銷售人員90%---95%一般銷售人員產(chǎn)品服務(wù)介紹潛在需求決定改變終點(diǎn)：成交起點(diǎn)需求確立銷售始于需求，止于需求的滿足，只要有需求就會有銷售的機(jī)會32一、銷售從挖掘客戶需求開始1、客戶的需求主要有那些？個(gè)人需求：馬斯洛的五大需求（生理上：饑、渴、衣、住、行、等方面的需求；人身、事業(yè)、財(cái)產(chǎn)等方面的安全需求；友愛和歸屬方面的感情需求；獲得別人的信任、社會認(rèn)可的尊重需求；個(gè)人理想、抱負(fù)等自我實(shí)現(xiàn)需求。）企業(yè)需求：我們的產(chǎn)品和服務(wù)如何與他們公司的狀況相匹配，或者是能夠幫助他們更加有效地實(shí)現(xiàn)公司的目標(biāo)。33A、對利潤最大化的需求。

客戶喜歡和能給他們帶來很大利潤的廠家合作。

B、對經(jīng)營安全的需求。

（1）對產(chǎn)品安全的需求。

客戶喜歡經(jīng)銷賣的快，質(zhì)量有保證，不會造成貨物積壓且利潤很大的產(chǎn)品。2、獸藥經(jīng)銷商的需求把握34

（2）對業(yè)務(wù)員安全的需求。

客戶喜歡很守信譽(yù)，不會欺騙他們且能對他們帶來幫助的業(yè)務(wù)員。

（3）對市場保護(hù)的需求。

客戶絕對不希望自己的市場受到?jīng)_突。

（4）對企業(yè)安全的需求。

客戶都希望和有規(guī)模、有實(shí)力、守信譽(yù)且經(jīng)營狀況良好的廠家合作。

（5）對其他經(jīng)營安全的需求。

客戶絕對都希望自己的每一筆生意都是穩(wěn)賺不賠的。35C、心理的需求。

（1）被人尊重和重視的需求。（2）追求快樂的需求。（3）逃避痛苦的需求。（4）分享成功心情的需求。

D、對不斷獲知信息和心知識的需求。

E、對經(jīng)營擴(kuò)展的需求。

F、對服務(wù)和支持的需求。

36二、要善于提問

在溝通過程中，溝通時(shí)的優(yōu)勢和主動權(quán)往往掌握在擁有信息多的一方。提問是長見的一種溝通方式，提問對我們需要獲取的信息內(nèi)容及其真實(shí)性有著重要影響。

37三、讓客戶說“是”引導(dǎo)客戶積極的思考，促成他們作出購買決定。如：（1）---今天的天氣很好。（肯定的話）

-------“是不是？”（肯定的問句）

---------“是的?！保ù鸢福?/p>

（2）-------“這次培訓(xùn)內(nèi)容很適合你的員工”

-------“你覺得呢？”(肯定答案問句）

-------“是的”（答案）38四、問話的類型開放式問話：不能以簡單的回饋“是”或“不是”來進(jìn)行提問。鼓勵(lì)客戶更自然的將問題點(diǎn)說清楚，說出他對問題的看法和感覺。

使客戶說出個(gè)人需求方面的相關(guān)資料，以確定問題。其問句中常用到：“為什么”、“感覺如何”、“你喜歡”、“你的想法”、“你愿意”、“你比較想”、“您的意思是”、“你考慮的是”。

39開放式問話封閉式問話引導(dǎo)式問話一個(gè)還是兩個(gè)要不要加蛋？你想吃點(diǎn)什么？40五、提問的漏斗原理六、為客戶提供有效的建議

建議和主張的區(qū)別不僅僅在于表達(dá)方式上，更重要的是，建議是站在客戶的角度上的想法，客戶可以根據(jù)自己的情況來選擇；而主張是站在你自己的角度上的想法，讓客戶有一種被強(qiáng)迫的感覺。41第六講獸藥業(yè)務(wù)人員奪取市場第五式--------如何把握成交

421、經(jīng)銷商拒絕的三種常見情況我就是不想聽你的產(chǎn)品推薦與其他獸藥公司產(chǎn)品相比，你的價(jià)格太高老產(chǎn)品已經(jīng)太好了，不需要更換新產(chǎn)品432、如何化解經(jīng)銷商的“敵對情緒”同理-------站在客戶的立場，接受對方的感覺。探詢--------詢問客戶為什么有這樣的感覺，引導(dǎo)對方說出原因。聆聽--------聽聽怎么說，抓住問題的關(guān)鍵點(diǎn)答復(fù)------解決問題，繼續(xù)銷售，必要時(shí)在解釋。443、獸藥銷售人員成交的六大誤區(qū)輕易放棄，半途而廢準(zhǔn)備不周，夜長夢多放松戒備，前功盡棄一讓再讓，利潤盡失疏忽細(xì)節(jié)，留下后