商品管理培訓(xùn)

零售專賣店商品管理課程主題課程核心內(nèi)容設(shè)置產(chǎn)品知識永遠(yuǎn)走在業(yè)績前面商品的訂貨分類商品銷售應(yīng)對策略商品管理的指標(biāo)分析商品管理目的為銷售業(yè)績目標(biāo)的達(dá)成利潤貢獻(xiàn)資金的回籠品牌的提升更好的提高貨架的利用率合理的管理庫存更好的個人對商品的管理更快的陳列反應(yīng)，增加消費(fèi)者對商品的關(guān)注度對商品的促銷更能有效提升商品快速反應(yīng)（fastfashion），應(yīng)變市場專賣店業(yè)績提升商品管理終端致勝法則：產(chǎn)品知識永遠(yuǎn)走在業(yè)績前面銷售=商品（1）+人員（0）+營運(yùn)（0）+陳列（0）+推廣（0）+培訓(xùn)（0）+---當(dāng)1存在時，零越多，越有競爭力。當(dāng)1不存在時，所有的管理都是0。產(chǎn)品知識永遠(yuǎn)走在業(yè)績前面商品的進(jìn)貨（訂貨采購---銷售目標(biāo)）商品的分配商品的上市計劃（商品導(dǎo)入期--促銷、暢銷與滯銷）商品的銷售分析（商品實(shí)銷期--—銷售應(yīng)對策略）5.商品的補(bǔ)貨6.商品的庫存處理（商品處理期）7.商品的陳列8.商品的培訓(xùn)商品進(jìn)貨商品管理商品分配商品上市商品銷售商品補(bǔ)貨商品處理商品陳列商品培訓(xùn)零售專賣店商品管理商品的進(jìn)貨（訂貨采購---銷售目標(biāo)）零售專賣店商品管理

店鋪的銷售目標(biāo)------（年度運(yùn)營計劃）店鋪---分級管理商品---sku規(guī)劃顧客與店員---需求分析商品的進(jìn)貨（訂貨采購）商品---sku規(guī)劃預(yù)估銷售目標(biāo)（按季度算—舉例：秋季）預(yù)估銷售的類別、款式、數(shù)量、尺碼、顏色顧客群是什么（客單價、連帶率、平均客單價）預(yù)估適當(dāng)?shù)臄?shù)量

（店鋪存貨量=銷售庫存量+鋪場sku數(shù)量

）1、單店銷售庫存量的計算方法2、單店的sku的計算方法單店銷售庫存量的計算方法零售專賣店商品管理舉例說明：銷售庫存量假定每日正常出庫量為20件，即日最低安全庫存量為800件，如果習(xí)慣是6天向公司報一次訂補(bǔ)貨，而路途運(yùn)輸時間是4天，那么合理的正常庫存控制數(shù)應(yīng)該是：20×（6＋4）＋800＝1000件「公式是：----

合理的正常庫存控制數(shù)＝日銷量平均數(shù)×（定單間隔天數(shù)＋運(yùn)輸途中天數(shù)）＋日最低安全庫存量日銷售平均數(shù)=最近n天總銷售量/n（n由店鋪設(shè)置，一般為30天）倉庫的貨品存量應(yīng)該為店鋪7～10天的銷售量，保證在1周左右的時間，貨品供應(yīng)還沒有到位的情況下，可以保證賣場的陳列飽滿：銷售庫存量時間單店的sku的計算方法零售專賣店商品管理三步計算單店sku的鋪場數(shù)1-正掛----一般為4件2-側(cè)掛----尋找標(biāo)準(zhǔn)（1：1原則）3-展臺----疊裝量（333原則）4-中島褲架----平放量（5342原則）5-模特----基本量（2-3原則）6-櫥窗----主題定性定量7-其他-----------所有的相加，得到數(shù)字為陳列的貨品件數(shù)步驟一：計算貨架陳列量最佳sku量（件）＝店鋪面積×3000元/平方米÷平均件單價其結(jié)果就是---店鋪?zhàn)罴裺ku的件數(shù)。步驟二：計算單店的sku的件數(shù)三步計算單店sku的鋪場數(shù)步驟三：復(fù)核單店的sku件數(shù)的標(biāo)準(zhǔn)三步計算單店sku的鋪場數(shù)將步驟一和步驟二的數(shù)字復(fù)合比較步驟一＞步驟二步驟一＜步驟二步驟一＝步驟二-----為單店的sku鋪場數(shù)

----為什么要控制sku的數(shù)量呢？店鋪的sku過多會導(dǎo)致商品的陳列面減少，影響店鋪形象無主題主打主流的突出性，雜亂無章增加顧客對產(chǎn)品的選擇時間，降低了成交率增加了訂貨和倉儲量，降低了店鋪運(yùn)營效率庫存增加，資金流動不大增加減價和促銷的機(jī)會會導(dǎo)致很多處女滯銷款對員工的工作量和商品熟悉度增大店鋪的sku過少會導(dǎo)致斷碼缺色的太多損失銷售主推款的量太少導(dǎo)致目標(biāo)完不成基本款的量太少會形成大量庫存多店管理會增加轉(zhuǎn)貨頻率和時間、物流成本同一街道上的多店sku規(guī)劃策略商場vs專賣店商場一樣的sku貨品，產(chǎn)生一樣的銷售。根據(jù)商場的客人的定位年齡價位劃分sku，也就是多家商場的sku產(chǎn)品錯位布局，可以提升各店的銷量。（舉例）專賣店定位決定商品性，顧客群決定價格布局專賣店的定位與功能（形象s盈利）決定商品的量。（舉例）店鋪合理訂貨（訂好-訂準(zhǔn)-訂足）商品的進(jìn)貨店鋪合理訂貨（訂好-訂準(zhǔn)-訂足）訂貨的三大能力---

學(xué)會做買手看款的能力貨品的整合能力數(shù)據(jù)分析能力看款的能力店鋪合理訂貨（訂好-訂準(zhǔn)-訂足）時尚度價格帶年齡層色彩系特色化大眾化店鋪合理訂貨（訂好-訂準(zhǔn)-訂足）2.貨品的整合能力試銷款促銷款形象款主力款基本款基本款的特點(diǎn)價格較低適合人群廣，消費(fèi)者層面比較寬銷售是用來跑量的，對店鋪起到較大的支撐作用適合于不同面積的店鋪進(jìn)行操作，每個店都可以用的款銷售的時期較長，一般貫穿當(dāng)季貨品的銷售款式普通大眾化訂貨建議：====價低-款多-量多-碼足-色宜-大眾主力款的特點(diǎn)價格相對為中價位的貨品款式上加有時尚元素是店鋪主要推薦的商品銷售不一定跑量，但是盈利的款要分波段在店鋪設(shè)立主推款或找替代品訂貨建議：====價中-款多-量多-碼齊-色宜-中眾形象款的特點(diǎn)價格稍高，產(chǎn)品品質(zhì)好消費(fèi)者層面較窄，個性人群，銷售不能跑量主要用來提升品牌形象此款主要用來拉開與競爭對手視覺差距的款訂貨建議：====價高-款精-量少-碼準(zhǔn)-色差大-個性促銷款的特點(diǎn)一般是用來針對競爭對手的主力產(chǎn)品用來促銷的價格、款式、顏色、碼子要與市場消費(fèi)人群相吻合（即要了解對手的主力產(chǎn)品）此款最好不要訂高價位的，因?yàn)闆]有銷售出就壓資金此類款式最好提早下達(dá)市場，來了解顧客對商品認(rèn)可度舉例：--男裝每2周推出2款夾克2款西服來促銷訂貨建議：====價中或低-款準(zhǔn)-量少-碼準(zhǔn)-色準(zhǔn)試銷款的特點(diǎn)此款為公司新研發(fā)的產(chǎn)品，作為市場試銷的產(chǎn)品，因此有兩個發(fā)展方向，一是暢銷就可能成為主力產(chǎn)品，二是滯銷就會成為促銷款，應(yīng)此促銷款價格一定要與公司的主打產(chǎn)品的價格相同，同時此類產(chǎn)品一定要第一時間下達(dá)市場，提前做促銷。（此內(nèi)容見商品促銷課程）此類產(chǎn)品在銷售時一定要注意銷售數(shù)據(jù)此類產(chǎn)品要有系統(tǒng)推廣方案與商品培訓(xùn)、商品主題陳列訂貨建議：====價中-款精-量少-碼齊-色宜-中眾店鋪合理訂貨（訂好-訂準(zhǔn)-訂足）3.報表分析的能力銷售報表分析庫存報表分析增量報表分析波動報表分析成為買手的8個內(nèi)容：1-訂貨了解產(chǎn)品的特色FAB

2-了解設(shè)計師的研發(fā)理念

3-了解色彩與搭配趨勢

4-了解面料的特性特質(zhì)

5-產(chǎn)品的使用和洗滌的方法

6-個性化還是大眾化

7-快時尚還是慢時尚

8-區(qū)域化還是國際化商品進(jìn)貨商品管理商品分配商品上市商品銷售商品補(bǔ)貨商品處理商品陳列商品培訓(xùn)零售專賣店商品管理商品的結(jié)構(gòu)分配（訂貨采購---銷售目標(biāo)）零售專賣店商品管理各款在店鋪中的配置店鋪分類級別名各款的分配旗艦店基本款+主力款+形象款+促銷款+試銷款A(yù)類店(主力盈利店)基本款+主力款+促銷款+試銷款B類店（替補(bǔ)店）基本款+主力款+促銷款C類店（折扣店）基本款+促銷款+折扣款各款在店鋪中的分配比例基本款主力款形象款促銷款試銷款賣場比例50%30%10%5%5%銷售比例35-40%50%5%5-3%5%-2%以A類店(主力盈利店)為例子如果這個店為100平方，便可以算出店鋪各款的件量商品進(jìn)貨商品管理商品分配商品上市商品銷售商品補(bǔ)貨商品處理商品陳列商品培訓(xùn)零售專賣店商品管理商品銷售的上市計劃（前期計劃---促進(jìn)銷售）零售專賣店商品管理商品生命周期中的銷售策略商品在店鋪中的周期分為導(dǎo)入期，實(shí)銷期，處理期2134567860120180240導(dǎo)入期實(shí)銷期處理期上市計劃銷售分析滯銷處理銷售周期銷售數(shù)量（件）商品的導(dǎo)入期貨品銷售特點(diǎn)的分析（價格、連帶、陳列、尺碼、色彩）貨品的銷售趨勢預(yù)測單品的六率及作用

--觀察率、觸摸率、詢問率、試穿率、成交率、連帶率可以及時調(diào)整貨品的采購計劃（是加補(bǔ)貨還是減退貨）及時調(diào)整銷售政策（促銷、主推、處理）導(dǎo)入期的分析和準(zhǔn)備工作新品的銷售計劃（與當(dāng)季銷售目標(biāo)有關(guān)）新品的陳列展示計劃新品的推廣與宣傳計劃新品的培訓(xùn)與激勵計劃舊款的減少計劃（sku貨品的調(diào)整）新品上市五大策略新品上市五大策略新品的銷售計劃新品的陳列展示計劃新品的推廣與宣傳計劃新品上市五大策略新品的培訓(xùn)與激勵計劃舊款的減少計劃（sku貨品的調(diào)整）策略一：新品的銷售計劃銷售目標(biāo)（月—周—天—日—時間段—各人員）銷售表格的運(yùn)用1-每周報表2-三周報表比較3-暢銷款表格4-滯銷款表格每周報表-舉例店鋪類別存貨件數(shù)貨值占店鋪庫存比A1襯衫1296568216%A2夾克25412090624%A3西服30212944823%A4牛仔褲1348675420%A5西褲2006875617%三周的銷售報表對比店鋪類別數(shù)量6.4-6.10銷售額數(shù)量6.11-6.17銷售額數(shù)量6.18-6.25銷售額A1襯衫72101339003900A2夾克315007350031500A3西服131040015120001814400A4西褲10200091800112200此表你可以看出什么？此表你可以看出什么？貨品的發(fā)展趨勢銷售存在的問題對貨品的主推看不出來類別與類別之間的連帶捆綁式銷售低類別銷售不平衡襯衫銷售不穩(wěn)定夾克銷售不理想-----暢銷款的表格分析排名款號類別件數(shù)金額占比庫存看完后的行動方案1-補(bǔ)貨的補(bǔ)貨2-調(diào)整商品的主推方向3-讓庫存多的與暢銷的捆綁連帶陳列銷售4-對滯銷款加大陳列面積和主推力量5-銷售空缺的產(chǎn)品找“替代品”滯銷款的表格分析排名款號類別件數(shù)金額占比庫存看完后的行動方案1-找出金額大數(shù)量多的產(chǎn)品讓它陳列在主陳列面上，同事加大陳列面積，一減少壓貨的資金。2-不好銷的與暢銷款組合陳列，搭配銷售。3-找滯銷品的賣點(diǎn)和訂目標(biāo)，員工主推，給獎勵（舉例-下）4-促銷活動折扣處理（擺放在區(qū)位率高的地方）114028與114029在面料上,選取10安豎紋牛仔布，加入樹脂原料,使其具有超強(qiáng)的定型免皺能力。在剪裁上，采用舒適直角褲型。

安士是重量單位，指單位面積布料的重量，多用在牛仔布上，冬季的面料一般在10--15安。男裝兩款114028：采用最新，最流行的褶皺處理工藝，樹脂成分使其可以水洗20次以上依舊保持原有褶皺效果，在之后會慢慢消失變成貓須效果。114029：采用牛仔的另一流行元素—撞色車線，在前袋口與后袋上都采用了黃色撞色線設(shè)計，另外在袋口與褲腳邊采用了爛邊洗水。

款式特點(diǎn)面料特色114020與114116

采用明袋拉練與瘦身小喇叭設(shè)計，盡顯女性身材。

114020選取9安豎紋萊卡彈力牛仔布，穿著柔軟舒適，伸展自如。

女裝兩款面料特色114116

選取日本進(jìn)口牛仔布，洗水效果非常好，豎紋無彈力。

款式特點(diǎn)牛仔的優(yōu)點(diǎn):

極易洗滌與保養(yǎng)，只需要反面洗滌，與淺色衣物分開洗滌，就OK啦！低腰褲與普通褲腰圍在尺碼上的區(qū)別高腰：穿著后腰頭在身體肚臍位左右,褲的腰圍與身體腰圍相同中腰：穿著后腰頭在身體肚臍下1英寸左右,褲的腰圍大過身體腰圍1-1.2英寸(多用于男裝褲)低腰：穿著后腰頭在身體肚臍下2英寸左右,褲的腰圍大過身體腰圍2-2.5英寸(多用于女裝褲)超低腰：穿著后腰頭在身體肚臍下3英寸左右褲的腰圍大過身體腰圍3-3.5英寸(用于女裝褲)1、主動展示褲子的全貌2、詢問尺碼或?yàn)轭櫩土可?、挑選合適的牛仔尺碼及褲型4、邀請試穿5、介紹仔褲的優(yōu)點(diǎn)及合適的贊美： 休閑直板褲：穿著舒適自然，與其他衣服好搭配； 豎條紋仔褲：垂感好、面料薄、穿著顯瘦，適合各個季節(jié)； 女裝棉+萊卡仔褲：穿著舒適顯瘦，顏色正，采用打磨、磨白的流行款式；

銷售技巧我公司仔褲可以免費(fèi)剪邊； 仔褲拉鎖采用“自動鎖”，不會自動下滑。讓我們做的更專業(yè)！粗腿者--應(yīng)穿直筒的或褲管寬大的牛仔褲。短腿者--宜選購直筒的牛仔褲，上面不要有橫線，否則會使腿看起來短。而且，背后不要有口袋，前面的口袋必須是斜口袋?？梢岳酶吒?，使腿部顯得較長。長腿者--這種身材穿任何服裝都很好看，尤其是穿牛仔褲。貼身的牛仔褲可顯示這種身材的優(yōu)點(diǎn)，修長而帥氣，不妨多多利用。如何為顧客挑選一條合適的牛仔褲呢？

產(chǎn)品銷售的好壞決定因素產(chǎn)品是暢銷還是滯銷是由商品的回轉(zhuǎn)周數(shù)決定的商品回轉(zhuǎn)周數(shù)計算

===期末庫存數(shù)/當(dāng)周銷售件數(shù)

舉例：某店鋪進(jìn)100件衣服，第一周賣4件，第二周賣10件，第三周賣26件，請問此時要補(bǔ)貨嗎？如果沒有貨補(bǔ)或是補(bǔ)不到怎么辦？知識創(chuàng)造業(yè)績學(xué)習(xí)成就人生忘不了成長大學(xué)為企業(yè)提升核心競爭力安徽站暢銷的款我們怎么辦？銷售周期銷售數(shù)量（件）4件10件26件商品回轉(zhuǎn)周數(shù)計算

===期末庫存數(shù)/當(dāng)周銷售件數(shù)0---5--3原則=處理2+3---3原則=補(bǔ)貨舉例的商品貨品A不補(bǔ)貨貨品A及時補(bǔ)貨多出銷售額知識創(chuàng)造業(yè)績學(xué)習(xí)成就人生忘不了成長大學(xué)為企業(yè)提升核心競爭力安徽站暢銷的款我們怎么辦？銷售周期銷售數(shù)量（件）10件26件貨品A不補(bǔ)貨貨品A及時補(bǔ)貨多出銷售額很多不補(bǔ)貨知識創(chuàng)造業(yè)績學(xué)習(xí)成就人生忘不了成長大學(xué)為企業(yè)提升核心競爭力安徽站

單品貢獻(xiàn)度

===該款銷售金額/總銷售金額

單品消化率

====該款銷售件數(shù)/該款總進(jìn)貨數(shù)

產(chǎn)品知識永遠(yuǎn)走在業(yè)績前面暢銷品暢銷怎么辦？方法一：計算暢銷品的商品回轉(zhuǎn)周數(shù)進(jìn)行補(bǔ)貨方法二：尋找與暢銷品相同的替代品如何找替代品？利用比較法則(A為暢銷款，B與C為替代品)然后看替代品的成功率貨號款式顏色價格圖案存量搭配感線條ABC如何看替代品的成功率暢銷品名稱替代品名稱搭配產(chǎn)品類別可搭配滯銷品暢銷款與滯銷款的搭配分析暢銷款與滯銷款的搭配分析搭配組價格賣點(diǎn)系列組合原因暢銷款滯銷款暢銷款與滯銷款的搭配細(xì)節(jié)暢銷款與滯銷款的搭配細(xì)節(jié)在店鋪門口就要吸引消費(fèi)者按照系列與價格陳列產(chǎn)品根據(jù)故事陳列產(chǎn)品用顏色吸引顧客重復(fù)出樣，多組出現(xiàn)可以連帶的產(chǎn)品系列化后放在同一區(qū)域庫存量大的要擴(kuò)大陳列面，加強(qiáng)推行最貴的放最上方，最便宜的放最地下當(dāng)季與過季的要分開陳列舊款陳列在后面，不要陳列在壁柜上新品上市五大策略新品的銷售計劃新品的陳列展示計劃新品的推廣與宣傳計劃新品上市五大策略新品的培訓(xùn)與激勵計劃舊款的減少計劃（sku貨品的調(diào)整）策略二：新品的推廣宣傳主題推廣（主題口號、櫥窗、陳列風(fēng)格、大視覺）店鋪陳列布置（焦點(diǎn)展臺+櫥窗+正掛件+模特）

----舉例：耐克的新品鞋子開季買贈活動（贈品要吸引人—設(shè)立門檻）針對貴賓客戶的活動新品上市五大策略新品的銷售計劃新品的陳列展示計劃新品的推廣與宣傳計劃新品上市五大策略新品的培訓(xùn)與激勵計劃舊款的減少計劃（sku貨品的調(diào)整）策略三：新品的陳列展示布局壁柜中島模特櫥窗系列的組合案例---勁霸男裝的新品上市方案和陳列案例勁霸男裝第四代家具陳列規(guī)范勁霸男裝第四代家具陳列規(guī)范勁霸男裝第四代家具陳列規(guī)范勁霸男裝第四代家具陳列規(guī)范勁霸男裝第四代家具陳列規(guī)范勁霸男裝第四代家具陳列