交易客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理的基本理念

【現(xiàn)代零售渠道管理培訓(xùn)】交易客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理上海嘉里糧油工業(yè)有限公司年月日輔迅企業(yè)管理咨詢(xún)(上海)有限公司上海市中山北路號(hào)綠洲廣場(chǎng)座

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傳真:他們?cè)谖覀兊拇蠼烫弥胁辉佥p盈飄舞了他們?cè)谏a(chǎn)商與最終消費(fèi)者之間設(shè)置了障礙，大概就像一排高聳入云的賓館大廈屹立在生產(chǎn)商的別墅和海邊之間一樣？生產(chǎn)商消費(fèi)者的反應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)策略和執(zhí)行新品的研發(fā)通路的進(jìn)入門(mén)檻最終消費(fèi)者零售商障礙和扭曲依照自身的目標(biāo)執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)組合使自身運(yùn)作變的不透明開(kāi)始控制營(yíng)銷(xiāo)組合逐漸了解營(yíng)銷(xiāo)組合的價(jià)值舉例零掙售刺商侄對(duì)死價(jià)蹈格傍的盒扭玩曲-0.29價(jià)格降低7.5新售價(jià)-5％Oilisdividedbyproducttype:peanutoil,cornoil,othervegetableoil(sunflowerseeds,teaseedsoil,oliveoil,etc.),cookingoil,seasoningoil,andsaladoil.油根據(jù)種類(lèi)陳列：花生油，玉米油，其它蔬菜油(葵花籽油，茶籽油，橄欖油等)，精制油，調(diào)和油和色拉油。Inthesametype,itdisplayedbysize,fromuptodownissmallcapacitytobigcapacity.同一種類(lèi)，按規(guī)格陳列，從上到下，規(guī)格由小至大。ImplementationRulesReferencePhotosOthervegetableoil其它蔬菜油Cornoil玉米油Peanutoil花生油Cookingoil精制油Cookingoil精制油Seasoningoil調(diào)和油Saladoil色拉油Saladoil色拉油BigPackage大包裝SmallPackage小包裝生朱產(chǎn)腦商暴的砍集枕中匹陳崖列射原中則貍現(xiàn)民在渡還蜓有洋效聲嗎倦？我弱們燭的雄課尸程勒結(jié)撞構(gòu)模塊一交易客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理策略模塊二模塊三自有品牌和公司品牌的競(jìng)爭(zhēng)供零定位分析和策略交省易徹客無(wú)戶(hù)腫營(yíng)特銷(xiāo)紅管拖理得策翻略談盲判嗎不畫(huà)是設(shè)真胞正燃的談戰(zhàn)芳斗臂，展它褲只賭是匹供據(jù)零切競(jìng)未爭(zhēng)挪的眨冰窮山梳一誰(shuí)角某供應(yīng)商的談判原則（節(jié)選）2、他們總是想要更多的東西，我們要笑著說(shuō)NO3、他們總是希望我們多次讓步并以此衡量談判的進(jìn)展情況，我們要學(xué)會(huì)策略性地讓步，始終堅(jiān)持讓步必須得到另外的回報(bào)。14、他們不會(huì)將你當(dāng)做合作伙伴的，他們只把你當(dāng)作敵人，你在心里一定不要把他們當(dāng)做朋友。他們是敵人敵人。15、他們中間始終會(huì)有濫竽充數(shù)的人，所以他們背后的品牌說(shuō)明不了什么？無(wú)論是家樂(lè)?；蚴俏譅柆?通常你會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)又一個(gè)庸碌的人談判手。

…某零售商的談判原則（節(jié)選）1.永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)銷(xiāo)售人員，但需要說(shuō)他是你的合作者。2.要把銷(xiāo)售人員作為我們的一號(hào)敵人。3.永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)，讓銷(xiāo)售員乞求；這將為我們提供一個(gè)更好的交易機(jī)會(huì)。4.隨時(shí)使用口號(hào)：“你能做得更好”?！匣髅锬懓楹絷P(guān)閣系凍就背像角掩抓飾迫著筒鐵期拳既的鉤天摔鵝免絨湯手蛾套泳一侮樣供應(yīng)鏈利潤(rùn)的瓜分－貿(mào)易條款談判生產(chǎn)商A生產(chǎn)商A生產(chǎn)商B零售商A零售商B零售商A％20406080100消費(fèi)者的爭(zhēng)奪－擴(kuò)大利潤(rùn)額目標(biāo)：努力使顧客忠實(shí)于商店目標(biāo)：努力使顧客忠實(shí)于品牌或者產(chǎn)品供零關(guān)系的本質(zhì)是競(jìng)爭(zhēng)ABDCGIHEFJ0.00%5.00%10.00%15.00%20.00%25.00%30.00%35.00%40.00%-1,000,0002,000,0003,000,0004,000,0005,000,0006,000,0007,000,0008,000,0009,000,000舉例零兩售皂商我評(píng)泥估植分摸類(lèi)蘭中旋各花個(gè)獨(dú)供續(xù)應(yīng)金商梨的顆利楚潤(rùn)鴿貢樂(lè)獻(xiàn)舉例零宋售勒商病關(guān)背心麗顧群客買(mǎi)對(duì)鹿門(mén)養(yǎng)店泊的奏忠渠誠(chéng)廢度貨架空間心理空間供零的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)奪兩個(gè)空間爭(zhēng)奪控制權(quán)兩個(gè)空間互相影響心理空間是關(guān)鍵產(chǎn)品定價(jià)促銷(xiāo)陳列庫(kù)存物流生產(chǎn)商零售商產(chǎn)品研發(fā)產(chǎn)品組合產(chǎn)品包裝商品結(jié)構(gòu)分類(lèi)定位商品選擇物流模式物流管理經(jīng)銷(xiāo)商供價(jià)零售商供價(jià)-促銷(xiāo)設(shè)計(jì)促銷(xiāo)計(jì)劃促銷(xiāo)安排生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)買(mǎi)排面布局設(shè)計(jì)陳列空間陳列位置控制生產(chǎn)控制訂單安全庫(kù)存庫(kù)存決定建議訂單缺貨管理品牌管理品牌價(jià)值品牌管理自有品牌價(jià)格品牌進(jìn)價(jià)和費(fèi)用零售價(jià)制定促銷(xiāo)模式促銷(xiāo)計(jì)劃促銷(xiāo)選擇物流模式物流管理店內(nèi)補(bǔ)貨零參售有商禽開(kāi)植始新與蜓生債產(chǎn)振商截爭(zhēng)西奪另心扮理買(mǎi)空筋間聚和亂貨擁架?？张拈g心撐理跟空數(shù)間宏和弱貨澇架峰空椒間量的隊(duì)控談制煉權(quán)蠶在郵逐震步賄的救轉(zhuǎn)酒移沒(méi)有控制權(quán)出售控制權(quán)零售商意識(shí)到貨架空間的價(jià)值，但是管理水平低零售商出售貨架空間（各種營(yíng)銷(xiāo)組合）給供應(yīng)商生產(chǎn)商同時(shí)擁有心理空間和貨架空間的控制權(quán)零售商用這些控制權(quán)換取了毛利的增加，以及簡(jiǎn)單的工作內(nèi)容應(yīng)用控制權(quán)零售業(yè)的發(fā)展零售業(yè)的發(fā)展零售商擁有了更大規(guī)模和更高的管理水平零售商根據(jù)自己的目標(biāo)配置各種營(yíng)銷(xiāo)組合資源零售商擁有了更多的貨架空間和心理空間控制權(quán)零售商用這些控制權(quán)換取了顧客的滿(mǎn)意和忠誠(chéng)零售商的規(guī)模小零售商沒(méi)有意識(shí)到自身?yè)碛械馁Y源價(jià)值零售商管理水平低，不能很好的管理好各種資源生產(chǎn)商擁有心理空間和貨架空間的控制權(quán)在中國(guó)同時(shí)存在著這三種零售商目前的KA客戶(hù)大都擁有了更多的控制權(quán)舉例零刃售踢商遲精頁(yè)心憐的政計(jì)乖算俱著撒自授己泰掌儲(chǔ)握副的泥促捎銷(xiāo)朱資炭源生佳產(chǎn)遮商示要番創(chuàng)索造舉兩梯個(gè)肯價(jià)疑值乖，慨創(chuàng)噴造跟客透戶(hù)源價(jià)粥值寸是駝獲妻得凝所敲需折資勸源漲的候付痰出生產(chǎn)商創(chuàng)造的增值價(jià)值生產(chǎn)商創(chuàng)造的價(jià)值客戶(hù)價(jià)值消費(fèi)者價(jià)值商品毛利后臺(tái)毛利品牌附加價(jià)值非品牌因素的價(jià)值零售商是交易客戶(hù)消費(fèi)者是產(chǎn)品的使用者零售商購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品是為了從中牟利，并非因?yàn)楫a(chǎn)品洗的更白或者聞上去更香更多投入消費(fèi)者更多投入客戶(hù)A與E的差異：11.03％顯然供應(yīng)商A投入了更多資源給消費(fèi)者；而這給他帶來(lái)了消費(fèi)者拉動(dòng)力，降低了客戶(hù)費(fèi)用供應(yīng)商E投入了更多資源給客戶(hù)；而這給他帶來(lái)了客戶(hù)的積極支持，他降低了廣告投入但是徘徊于中間的供應(yīng)商，（如洗發(fā)水分類(lèi)），將會(huì)影響最終的銷(xiāo)售明沾確級(jí)的萄投剛資廁于軋消借費(fèi)搶者臺(tái)還殊是梳客擴(kuò)戶(hù)峽，藏將毯有段利膜于閣銷(xiāo)喝售裳增考長(zhǎng)投配資間方秋向年首董先發(fā)要李考宿慮督分發(fā)類(lèi)唱的拍特姨征消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為是品牌導(dǎo)向消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為是非品牌導(dǎo)向，如價(jià)格、產(chǎn)地等投資于客戶(hù)是明智的投資于消費(fèi)者是合理的營(yíng)業(yè)額ABD毛利高銷(xiāo)量，促進(jìn)其毛利增加高毛利，低收費(fèi)和折扣，促進(jìn)其銷(xiāo)售低銷(xiāo)量，低毛利率，清場(chǎng)C好的供應(yīng)商，保持良好關(guān)系，促進(jìn)其好的促銷(xiāo)零塔售飼商啄對(duì)皮供漏應(yīng)剝商種的擴(kuò)評(píng)遷價(jià)寫(xiě)以硬毛格利暗貢洲獻(xiàn)撕為驕核掏心舉例交貪易凝客趕戶(hù)凍營(yíng)理銷(xiāo)竹的凳首撕要甜目?jī)敇?biāo)絮是允為僻客領(lǐng)戶(hù)鞭創(chuàng)嫁造辯更著大栽的為價(jià)罵值供零合作的背后是利益分配給零售商帶來(lái)的利益零售商的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)成本供應(yīng)商不贏利對(duì)零售商無(wú)吸引力價(jià)值價(jià)值總成本總收益＝價(jià)值價(jià)格產(chǎn)品收益＝非產(chǎn)品收益管理成本＋＋供零合作的背后是利益分配一腦家尚?；鹜咽禺a(chǎn)應(yīng)品戒銷(xiāo)醒售暴給醒其傅他牲企給業(yè)假的晨公互司執(zhí)，雪需達(dá)要戀在列分城析珍和求處豎理堪所框提熔供艘給煤客連戶(hù)村的胃價(jià)處值蛙方催面獻(xiàn)成臟為普專(zhuān)珍家產(chǎn)品收益非產(chǎn)品收益商品毛利價(jià)格形象等促銷(xiāo)支持品類(lèi)貢獻(xiàn)品牌力量品類(lèi)管理建議特別促銷(xiāo)活動(dòng)戰(zhàn)略合作總收益價(jià)格商品的損耗貨架空間經(jīng)營(yíng)成本支付條件物流庫(kù)存成本總成本費(fèi)用支持客戶(hù)市場(chǎng)部/通路行銷(xiāo)部以交易客戶(hù)為業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)單位交易客戶(hù)的采購(gòu)會(huì)盡可能的根據(jù)經(jīng)濟(jì)價(jià)值對(duì)供應(yīng)情況做出評(píng)估，因此銷(xiāo)售者應(yīng)當(dāng)嘗試以相同的方式來(lái)對(duì)價(jià)值做出評(píng)估為旬了裙贏遺得擾銷(xiāo)氧量薯，反供夾應(yīng)泳商旋必鞋須疏以系零隔售角商山的聰眼奔光頓，規(guī)比蔑競(jìng)階爭(zhēng)控對(duì)你手賄提叫供正相墊對(duì)分較古大所的粒價(jià)首值舉例調(diào)味品分類(lèi)的利潤(rùn)貢獻(xiàn)比較銷(xiāo)量是第一但利潤(rùn)第二銷(xiāo)量是第二但利潤(rùn)第一8%13%12%7%5%4%3%2%1%2%0%2%4%6%8%10%12%14%供應(yīng)商D促銷(xiāo)的銷(xiāo)售比例其中DM的銷(xiāo)售比例供應(yīng)商E供應(yīng)商C供應(yīng)商B供應(yīng)商A為梯了互贏惕得軍銷(xiāo)絞量鹿，悉供最應(yīng)名商別必雙須棗以啊零朗售泄商銳的岸眼覆光配，桃比通競(jìng)烘爭(zhēng)惑對(duì)熄手首提佛供考相哭對(duì)每較召大共的偷價(jià)哲值舉例供膚應(yīng)辯商齒必先須饅比搶競(jìng)怨?fàn)幑蠈?duì)岔手揉更拴好煩的搬降先低瀉零五售胸商染的悅成爽本對(duì)昨交推易疊客第戶(hù)揀的軌后詢(xún)臺(tái)君毛繩利伶貢厲獻(xiàn)含評(píng)脖估舉例對(duì)遭交安易巷客溫戶(hù)親的厘物終流字支昌持母評(píng)弦估舉例對(duì)今交病易張客甘戶(hù)省的暑新秩品朱賣(mài)目入應(yīng)工億具舉例展示新品提供的總價(jià)值新品賣(mài)入的分析和管理工具新品所提供的收益分析和工具新品所降低的成本分析和工具新品的促銷(xiāo)計(jì)劃新品賣(mài)入策略（文件）交獄易局客福戶(hù)嚷?tīng)I(yíng)亮銷(xiāo)磁人西員肥必眉須計(jì)有丹能醉力瘦弄煌明具白忽每事個(gè)察客員戶(hù)晃給持公商司奸創(chuàng)任造丟的騰利匹潤(rùn)你是寒多挨少？產(chǎn)品組合的不同不同產(chǎn)品的銷(xiāo)量差異物流費(fèi)用差異由于零售商的管理模式差異關(guān)鍵是評(píng)估和發(fā)現(xiàn)虧損客戶(hù)分析原因，設(shè)計(jì)新的合作條款和方式關(guān)注所提供的產(chǎn)品組合的調(diào)整另外，不同的客戶(hù)贏利能力可以作為分配公司營(yíng)銷(xiāo)資源的主要依據(jù)之一零售商自身運(yùn)營(yíng)管理和績(jī)效問(wèn)題貿(mào)易條款不合理生產(chǎn)商的問(wèn)題，比如整體銷(xiāo)售下滑與跳客撥戶(hù)族做噴生侵意均賺以錢(qián)茶了稻嗎妻？交慚易姑客珍戶(hù)碑的廟管股理嚷實(shí)愚際彩上奸是鄉(xiāng)豐一宿種照利搶潤(rùn)致的賓平重衡控行數(shù)為利潤(rùn)比例差異的結(jié)果當(dāng)客戶(hù)無(wú)利潤(rùn)或者利潤(rùn)太低時(shí)，供應(yīng)商將失去他們的積極支持，銷(xiāo)量將會(huì)慢慢降低當(dāng)生產(chǎn)商無(wú)利潤(rùn)或者利潤(rùn)太低時(shí)，客戶(hù)是不管你的，很多企業(yè)忍痛退出當(dāng)雙方的利潤(rùn)都太低時(shí)，雙方的交易不能長(zhǎng)久只有合理的利潤(rùn)比例，才是長(zhǎng)久的合作供零雙方利潤(rùn)比例生產(chǎn)商A生產(chǎn)商A生產(chǎn)商A零售商D零售商B零售商A％20406080100生產(chǎn)商A零售商C平衡利潤(rùn)是生產(chǎn)商的責(zé)任，不應(yīng)該被動(dòng)的交給零售商警籌惕廈對(duì)兼某罵些披交織易孫客籃戶(hù)溉的卸過(guò)提渡按依咽賴(lài)這樣的高份額可能來(lái)源于戰(zhàn)略合作，也可能是來(lái)自于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的失誤交例易感客后戶(hù)聯(lián)營(yíng)吼銷(xiāo)熱需尺要霸進(jìn)仗行需雙那重將利藥潤(rùn)敲管天理供應(yīng)商的雙重利益管理零售商給自身帶來(lái)的市場(chǎng)份額零售商給自身帶來(lái)的毛利份額毛利自身利益管理通過(guò)評(píng)估，分配并談判合理的利益給各零售商通過(guò)營(yíng)運(yùn)控制，跟蹤和保證零售商獲得所分配的利益分配利益控制利益零售商利益管理交荷易規(guī)客蹈戶(hù)嗎的甘銷(xiāo)喘售幻玉管狗理灣內(nèi)販容英發(fā)息生吉了脅根尋本散性稍的額變學(xué)化交江易唱客付戶(hù)界的推營(yíng)調(diào)銷(xiāo)登管妻理處將陳是狹需拾要融增聾加崗的鐵內(nèi)失容原豎來(lái)秤的該價(jià)巨格倆控廟制乎方臨法何還雁有眨效惠嗎付？?jī)r(jià)格控制將轉(zhuǎn)換為毛利控制銷(xiāo)售支持往往來(lái)自于背后的利潤(rùn)獲得更好的貿(mào)易條款管理KA客戶(hù)的銷(xiāo)售管理KA客戶(hù)創(chuàng)造的利潤(rùn)跟蹤KA客戶(hù)月度的銷(xiāo)售變化跟蹤KA客戶(hù)區(qū)域的銷(xiāo)售變化跟蹤KA客戶(hù)門(mén)店銷(xiāo)售排名…獲得更好的門(mén)店?duì)I運(yùn)表現(xiàn)最終獲得更好的銷(xiāo)售績(jī)效管理KA客戶(hù)的庫(kù)存管理KA客戶(hù)的商品毛利有效的銷(xiāo)售比例KA客戶(hù)的貨架管理KA客戶(hù)的缺貨管理KA客戶(hù)的訂單管理管理KA客戶(hù)的促銷(xiāo)管理帳期管理管理KA客戶(hù)的銷(xiāo)售績(jī)效管理KA客戶(hù)的營(yíng)運(yùn)績(jī)效KA客戶(hù)的貿(mào)易條款管理門(mén)店管理結(jié)果管理采購(gòu)管理評(píng)估KA客戶(hù)合同KA客戶(hù)的定位評(píng)估KA客戶(hù)的策略制定利益分配制定談判策略商業(yè)回顧交休易桂客哀戶(hù)藥營(yíng)押銷(xiāo)消管扶理毛內(nèi)攔容貿(mào)易合同合同評(píng)估KA客戶(hù)定位KA客戶(hù)策略利益分配談判策略商業(yè)回顧分配利益KA客戶(hù)的貿(mào)易條款管理結(jié)構(gòu)貿(mào)易條款管理工具合同評(píng)估KA客戶(hù)定位KA客戶(hù)策略利益分配談判策略商業(yè)回顧評(píng)估每個(gè)KA客戶(hù)的上年度合同，分析自身獲得的利益，以及零售商的利益通過(guò)對(duì)零售商銷(xiāo)售、毛利、影響力等分析，形成對(duì)各零售商的綜合評(píng)分制定出各零售商的合作策略，如促進(jìn)其利潤(rùn)，或者減少其費(fèi)用等分配各零售商的利益，如銷(xiāo)售指標(biāo)、促銷(xiāo)支持和費(fèi)用等指導(dǎo)對(duì)零售商的談判過(guò)程，達(dá)到預(yù)定的分配指標(biāo)利用商業(yè)回顧工具，科學(xué)的進(jìn)行商業(yè)回顧，保證銷(xiāo)售目標(biāo)的完成和合同條款的執(zhí)行。交珠易手客儉戶(hù)鑄的車(chē)?yán)撘鎯x分挨配KA客戶(hù)營(yíng)運(yùn)績(jī)效管理結(jié)構(gòu)營(yíng)運(yùn)績(jī)效管理工具商品毛利管理有效銷(xiāo)售比例訂單管理缺貨管理貨架管理庫(kù)存控制跟蹤KA客戶(hù)的商品毛利，從而保證零售商的積極性，并穩(wěn)定零售價(jià)格跟蹤POS銷(xiāo)量與供貨量的比例，評(píng)估有效的銷(xiāo)售情況跟蹤訂單完成率，及時(shí)發(fā)現(xiàn)各零售商的訂貨和送貨問(wèn)題跟蹤零售商門(mén)店的缺貨SKU數(shù)量，及時(shí)發(fā)現(xiàn)缺貨的變化，最大程度的減少缺貨跟蹤在分類(lèi)中，正常陳列比例和促銷(xiāo)陳列比例，及時(shí)發(fā)現(xiàn)陳列問(wèn)題跟蹤零售商庫(kù)存狀況，優(yōu)化庫(kù)存，提供訂貨參數(shù)修改意見(jiàn)，減少退貨和缺貨保證零售商的利益商品毛利管理有效的銷(xiāo)售比例訂單管理缺貨管理貨架管理庫(kù)存控制帳期管理促銷(xiāo)控制帳期管理跟蹤帳款回收情況，及時(shí)發(fā)現(xiàn)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)促銷(xiāo)控制利用促銷(xiāo)銷(xiāo)量、費(fèi)用和利潤(rùn)預(yù)估工具，合理安排促銷(xiāo)，并利用促銷(xiāo)評(píng)估工具，評(píng)估促銷(xiāo)后的銷(xiāo)量、費(fèi)用和利潤(rùn)交伸易枯客會(huì)戶(hù)旺的勒營(yíng)侄運(yùn)己控堆制管理自身利益KA客戶(hù)的銷(xiāo)售績(jī)效管理結(jié)構(gòu)銷(xiāo)售績(jī)效管理工具銷(xiāo)售完成毛利分析月度銷(xiāo)售變化區(qū)域銷(xiāo)售變化門(mén)店銷(xiāo)售排行跟蹤KA客戶(hù)銷(xiāo)售完成情況，并細(xì)分到各產(chǎn)品的銷(xiāo)售跟蹤跟蹤自己在與各零售商合作中的利潤(rùn)情況，始終跟蹤贏利能力的變化跟蹤月度的銷(xiāo)售變化趨勢(shì)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售中的問(wèn)題，并尋找原因跟蹤各個(gè)區(qū)域和城市的銷(xiāo)售變化情況，及時(shí)發(fā)現(xiàn)各區(qū)域中的銷(xiāo)售問(wèn)題，并尋找原因跟蹤零售商各門(mén)店銷(xiāo)售排行，關(guān)注銷(xiāo)售前列門(mén)店……………區(qū)域銷(xiāo)售變化門(mén)店銷(xiāo)售排名月度銷(xiāo)售變化銷(xiāo)售完成毛利分析交景易糟客采戶(hù)騾創(chuàng)訓(xùn)造登的道利為益這船種紅變?cè)S化呆意束味倦著仍什墨么魂？自襪有岡品蛋牌羞和灣公鋼司夜品割牌口的價(jià)競(jìng)夫爭(zhēng)留兇下謎的銷(xiāo)全騰國(guó)徹性濾品仰牌被繡要逐求眼做崖自初有飽品濃牌突的攜供緒應(yīng)賭商高倦端禽品戰(zhàn)牌討、荷兒位童研品挎牌瞎和刺當(dāng)今地急品皇牌為現(xiàn)什斤么鎖被蔽強(qiáng)做行周要浸求劫做喜自枕有辛品懶牌久的化供接應(yīng)越商小稀分涼類(lèi)模數(shù)必量閉占陵比銷(xiāo)揚(yáng)售巖占遵比3%7%銷(xiāo)售占比毛利占比零腿售櫻商罩的紛自搶有東品搶牌壯日爐漸晶猙障獰年繳家疼樂(lè)嶺福瞞某遷店柄月寇份青部曉門(mén)年青，絕家掙樂(lè)態(tài)福楊某勵(lì)月嫩自照有漏品移牌仙銷(xiāo)楊售洲和幣毛窩利％銷(xiāo)浪售碼占廁比年釘家勵(lì)樂(lè)昂福螺某明店冤月炎份遮部緊門(mén)嫌油價(jià)分付類(lèi)自蕉有僅品卷牌披作日為彎一膏種柜抵余消萍生船產(chǎn)勁商亦品顆牌傘實(shí)貸力禿的黃工貝具派而基引單入社銷(xiāo)豪售誕環(huán)突節(jié)窮的通適過(guò)把自她有何品枝牌橡占膝據(jù)香一刷些言貨陳架竟空重間右，暈零退售響商貧加壤劇違了捧各上生針產(chǎn)卷商證品厭牌答之錫間蛋的競(jìng)件爭(zhēng)劉，州從挖而資漁嫩翁備得綿利而利且豪自刮有切品艙牌涼賺步取霞了鞠更咱多壇的預(yù)毛怨利由冰于蝦從咬自慎有曠品箏牌寶那衛(wèi)里陸得先到聯(lián)了誘高抗毛赴利揭，裳所膏以溪零叛售瓶商休們文能偏承胞受散以臨微谷薄投的糞利潤(rùn)但銷(xiāo)底售投生棄產(chǎn)扛商油品捎牌腹，錫其綁實(shí)段這欄些劍品拴牌贏才宮是強(qiáng)顧塊客賊走莊進(jìn)墨商斧場(chǎng)冰的潤(rùn)原那因自跪有坊品耕牌付構(gòu)吳成保零機(jī)售渡商踏的燥忠已誠(chéng)點(diǎn)度什，叢這消使悲其收每句家腎連晨鎖辨門(mén)曉店舌獲吵益耽，延這蘆與桑生臭產(chǎn)畜商子的洲利劈燕益時(shí)是冒背幼道江而統(tǒng)馳簽的敢。自柔有嫩商流標(biāo)顫（陣)自煙有錯(cuò)品懂牌耽(貝)當(dāng)膠顧毀客束走密到話(huà)其洲他窗超帽市孟，鋼發(fā)商現(xiàn)獲有淚的議品殘牌嫁已返經(jīng)未脫滴銷(xiāo)葵，慮而諒這擦些趣品永牌綱正縮慧是票顧核客營(yíng)所匯尋泊找默的奸，搞這乞就夢(mèng)是逮自效有彼品鋤牌旦對(duì)祝零瓜售詞商輸?shù)拇皟r(jià)愈值適。自中有沉商象標(biāo)歪只黎是擁構(gòu)拜成憤與久其癥他注品旅牌濟(jì)的精區(qū)奪別島標(biāo)會(huì)識(shí)挖，蜘并習(xí)沒(méi)國(guó)有果真鏈正盲的觸品裁牌紡價(jià)害值純，湯他掀們薯發(fā)糞展宜于爭(zhēng)生噴產(chǎn)象商彈的蜻剩咐余輛生孔產(chǎn)匆能博力雀，簡(jiǎn)由我于領(lǐng)談悉判竊競(jìng)宮價(jià)親、礦營(yíng)借銷(xiāo)沙費(fèi)理用響節(jié)英省匪和宅物及流童等洪形釋成醋低掛價(jià)稀。自急有會(huì)商填標(biāo)摘給當(dāng)零龍售雹商騎帶胸來(lái)甘了嗽更衡高騎的印毛歷利柱，界以吊及械形知成騙價(jià)摔格拒形壘象搖的投有玻力芽工形具脂，判此帽時(shí)非會(huì)魔對(duì)袖生息產(chǎn)震商推品屢牌收的先零肢售配價(jià)偶格初造鴉成川沖腹擊尋。自硬有臨品容牌漏意練味顏著草從刪生耍產(chǎn)止第課一銀線(xiàn)用直秧接抵走饞到粒貨園架研上當(dāng)拿某蝴些扶分輕類(lèi)醬的胞時(shí)續(xù)機(jī)導(dǎo)成疑熟質(zhì)時(shí)耗，穴零火售徒商倆會(huì)耗限選定傭分稅類(lèi)染中嫁的嫩供對(duì)應(yīng)淡商尸數(shù)季量賀，攏也疼就噴是傭品氏牌艷數(shù)測(cè)量投，扶有爺些顯被稅強(qiáng)西行鏡做羅貼伏牌亦，炕有默些農(nóng)則早退子出目象前曲國(guó)熄內(nèi)重零軌售常業(yè)情尚糧處群于刑自寶有轉(zhuǎn)商恨標(biāo)同階柄段社，遇低憂(yōu)價(jià)連較判低零質(zhì)裳量掘是魔其任特逃征匹。質(zhì)量高高價(jià)值低價(jià)值低高低價(jià)格自有品牌自有商標(biāo)高價(jià)值生產(chǎn)商品牌中端生產(chǎn)商品牌自貍有娛商勺標(biāo)百和車(chē)自害有程品愉牌想占損據(jù)信了飽產(chǎn)薄品如價(jià)疲值晴的材兩耐端零汁售揉商稍往騙往松首究先鬧從綁自殊有脊商廁標(biāo)固開(kāi)祝始幼，綠沖瓦擊倡低樂(lè)端寶市遺場(chǎng)自有商標(biāo)沖擊了低端市場(chǎng)自有品牌將與領(lǐng)導(dǎo)品牌進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)奪貨架空間爭(zhēng)奪貨架空間爭(zhēng)奪心理空間當(dāng)行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌與零售商一起吃掉中小品牌后，零售商便會(huì)發(fā)起另外一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)蘋(píng)果果汁分類(lèi)衛(wèi)生紙分類(lèi)白沙糖分類(lèi)目劣前話(huà)國(guó)佩內(nèi)梢零騰售墓業(yè)怕尚已處壓于股開(kāi)爸發(fā)償和丈經(jīng)騙營(yíng)障自毯有宵商裕標(biāo)療階境段舉例舉例價(jià)偵格蠻必控須晴比蝕領(lǐng)跌導(dǎo)與品員牌估低臺(tái)至橡少眨％質(zhì)量指數(shù)棒

其他品牌高端品牌領(lǐng)導(dǎo)品牌價(jià)格指數(shù)低恩端憂(yōu)品肉牌減的妥生遲產(chǎn)侄商府開(kāi)緊始恥感室到賀了撐巨脂大龜壓殿力自有商標(biāo)影響了低端品牌，而高端品牌沒(méi)有受到影響原低端品牌價(jià)格帶的銷(xiāo)量向更低的價(jià)格帶轉(zhuǎn)移低端品牌被迫降低價(jià)格，即減少了毛利率無(wú)自有商標(biāo)％20406080100生產(chǎn)商A生產(chǎn)商B生產(chǎn)商C生產(chǎn)商D生產(chǎn)商A生產(chǎn)商B生產(chǎn)商C生產(chǎn)商D生產(chǎn)商A生產(chǎn)商B生產(chǎn)商C自有商標(biāo)出現(xiàn)自有商標(biāo)自有商標(biāo)發(fā)展自有商標(biāo)在某零售商中的市場(chǎng)份額自望有訓(xùn)商盤(pán)標(biāo)者的貪發(fā)屆展頃沖嗚擊猶了堅(jiān)中馳小非品四牌忠，劈燕而斃使腰零團(tuán)售驢商迅和溜自頃有悠商嬸標(biāo)自供盛應(yīng)盛商趨獲咐益生副產(chǎn)第商杠同塞意糖拿綁出態(tài)部君分由生緞產(chǎn)拴能墊力濱做村自沸有限商陸標(biāo)自澡有段商宋標(biāo)夕的細(xì)特源征自趴有監(jiān)商樂(lè)標(biāo)揉給肉家討樂(lè)箱福艱帶來(lái)來(lái)識(shí)的迎好晴處提高銷(xiāo)量和利潤(rùn)增強(qiáng)家樂(lè)福質(zhì)量及品牌形象吸引新的顧客加強(qiáng)家樂(lè)福的價(jià)格形象大夫多根數(shù)聞生辮產(chǎn)觀商幼為胞發(fā)蒸明摸自糞有忽商其標(biāo)真（尋品峰牌慕）歡而到悔傷恨孝不勉已價(jià)倒格權(quán)比懸領(lǐng)乞?qū)Ъ迤穮R牌晉低快至腹少?gòu)乃飘a(chǎn)底品盜前柿期淺開(kāi)五發(fā)疤到貝上危市峽直擺至乏產(chǎn)商品塔上結(jié)市川后粗的橋服碼務(wù)招跟須蹤掙，柄實(shí)乓施吹全朵程犯嚴(yán)勢(shì)格屆的修質(zhì)臂量漂管部理杏以突確敵保仰質(zhì)閱量慶穩(wěn)役定包怖裝蘋(píng)增蹦強(qiáng)愧家舒樂(lè)懇福晉品珍牌蜜形構(gòu)象有潑效賢區(qū)不別牧于潮其南他恩競(jìng)民爭(zhēng)懶對(duì)田手增酬強(qiáng)目家筑樂(lè)細(xì)福燃價(jià)呈格景形識(shí)象辜的治有拖力怒工節(jié)具高軌利乒?jié)櫉捯詫帋偷闹_門(mén)理店土優(yōu)寒化廈其糾利愁潤(rùn)鞭空踏間舉例零強(qiáng)售羊商鬧會(huì)室盡霧力勝改森變超賣(mài)思場(chǎng)茫布紙局蝦來(lái)疏突才出誘所外有棟品攻牌敲嗎甜？爭(zhēng)奪貨架空間1阻止類(lèi)似產(chǎn)品進(jìn)店2壓制類(lèi)似產(chǎn)品銷(xiāo)售3陳列空間和位置的爭(zhēng)奪4促銷(xiāo)資源的爭(zhēng)奪5庫(kù)存的爭(zhēng)奪6物流計(jì)劃的壓制因超我沃們央門(mén)綿店首未蝦能拖及北時(shí)窄返祝還燒此摩供也應(yīng)但商漠送抓貨妖所圈用泥的團(tuán)塑剃料竟托厘盤(pán)塘，揪致棚使?fàn)t其烈一真度究停夜止縱向漸我弊們餅所授有運(yùn)門(mén)笨店剃送破貨舉例在誘這羨里詳，糟供咳應(yīng)幕商激能船享確受庭到你如扯此距細(xì)掘致伍的索照媽顧烏嗎盆？貨架陳列于顧客的視平線(xiàn)位置上海萬(wàn)里店在改這數(shù)里秤，蔬供膏應(yīng)馳商的能究享繞受圖到拐如旅此錫細(xì)創(chuàng)致帳的錯(cuò)照民顧涌嗎刑？舉例上海南方店上海寶山店飲料上海古北店冷凍品化妝品每適個(gè)象部姨門(mén)盤(pán)至事少眉為報(bào)家朱樂(lè)副福嫁產(chǎn)旬品填保串留秒一揮個(gè)趙永緞久怠性破的陽(yáng)堆揪頭舉例在敬這勻里糕，該供漢應(yīng)示商騎能匠享庫(kù)受貿(mào)到哲如孕此洪細(xì)鹽致惰的耐照縱顧茶嗎在？缺賺生受產(chǎn)困日散期這什不貸是魄質(zhì)填量睜投持訴魔.在兄這漏里四，頭供園應(yīng)顯商夢(mèng)能窮享稼受倚到棄如亞此分細(xì)域致魔的診照拒顧化嗎泉？舉例在滿(mǎn)這違里稿，跳供竹應(yīng)供商遠(yuǎn)能神享遲受致到蜂如布此扔細(xì)懲致煩的鋤照遭顧剃嗎卷？舉例在鳳這茂里倍，賴(lài)供赴應(yīng)妨商樣能塔享緣瑞受缺到肺如秒此四細(xì)都致從的姜照沫顧餓嗎概？自潤(rùn)有緩商缸標(biāo)達(dá)的潤(rùn)供完應(yīng)蜻商脹將完獲柳益吐匪綁淺建立戰(zhàn)略層合作年度合同談判促銷(xiāo)計(jì)劃新品引進(jìn)價(jià)格控制…日常營(yíng)運(yùn)支持庫(kù)存訂貨送貨/退貨等陳列促銷(xiāo)品質(zhì)控制缺貨控制…增加市場(chǎng)份額自有商標(biāo)的產(chǎn)品銷(xiāo)售增長(zhǎng)其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售增長(zhǎng)新品的銷(xiāo)售增長(zhǎng)與零售商一起不斷贏得顧客自述有蠻品順牌忠是運(yùn)一墨個(gè)瞧必黨須殘要綠面州對(duì)退的國(guó)戰(zhàn)宅略激問(wèn)濁題制媽造垂能謊力喇不問(wèn)確依定品宗牌罩銷(xiāo)能售往不功確文定只院關(guān)部注動(dòng)零年售蠟商號(hào)需互求高震效肚率奪的表生頂產(chǎn)高削效喪率鴉的菊物適流包匯裝壓設(shè)升計(jì)銷(xiāo)毯售勺規(guī)租劃促較銷(xiāo)鎮(zhèn)方猶案名鉗字趴設(shè)媽計(jì)滿(mǎn)艇足糠零準(zhǔn)售挽商努的庭嚴(yán)衡格黑要賀求自炒有軌品子牌粱策莖略執(zhí)、觀管筒理槍流發(fā)程枕和劃組冶織陵等交掉易豆型制毫造進(jìn)型品愧牌另管喊理晨型高度:最大29cm切割線(xiàn)封條深度:最大40cm正面:最大25cm手指孔舉例零摟售歉商角對(duì)緊自挎有扔商習(xí)標(biāo)洞供謠應(yīng)仙商幅的瘋要賠求舉例零炕售度商清對(duì)紹供低應(yīng)冤商己的邀品僵質(zhì)螞控霜制質(zhì)量高低高低價(jià)格自有品牌自有商標(biāo)將會(huì)受到零售商的強(qiáng)烈抵制為零售商增加顧客群為自有商標(biāo)和品牌建立價(jià)格對(duì)照將會(huì)受到零售商的強(qiáng)烈抵制公司品牌高端品牌自俱有本商特標(biāo)目就諒是錘生淺產(chǎn)券商才的幻玉斗哀士進(jìn)品穿牌供任零疼定殃位底分嫁析果和鄭策揀略兄趨弟際，西請(qǐng)魯找蛋朋湯友云幫斬幫蠶忙門(mén)吧獵！真爬正攔決萍定蠻談迅判伐結(jié)低果備是述雙松方鹽實(shí)則力企的征對(duì)懂比營(yíng)業(yè)額ABD毛利高銷(xiāo)量，促進(jìn)其費(fèi)用增加高毛利，低收費(fèi)和折扣，促進(jìn)其銷(xiāo)售低銷(xiāo)量，低毛利率，清場(chǎng)C好的供應(yīng)商，保持良好關(guān)系，促進(jìn)其好的促銷(xiāo)零售商定位市場(chǎng)份額零售商的績(jī)效零售商定位銷(xiāo)售毛利率市場(chǎng)銷(xiāo)售銷(xiāo)售增長(zhǎng)

支持好于其他零售商持平平均水平限制表現(xiàn)差零售商策略促進(jìn)利潤(rùn)促進(jìn)銷(xiāo)售提高利潤(rùn)率考慮清除營(yíng)業(yè)額ABD毛利高銷(xiāo)量，促進(jìn)其費(fèi)用增加高毛利，低收費(fèi)和折扣，促進(jìn)其銷(xiāo)售低銷(xiāo)量，低毛利率，清場(chǎng)C好的供應(yīng)商，保持良好關(guān)系，促進(jìn)其好的促銷(xiāo)模扎擬睡市汗場(chǎng)某廊城倆市賀：零梳售另商俱－鉤－供陶應(yīng)夜商擇－著－譯甲陣乙蛾丙決丁所亦在立分榴類(lèi)潤(rùn)－謀－增色輕拉尺油前謎提丸：敬假青定芹的看預(yù)奔估浙銷(xiāo)礙量計(jì)都腎可易以撥實(shí)修現(xiàn)假郊定錄這們些劃零礦售炮商威和地供河應(yīng)渴商撇都倆是泊理悶智預(yù)管厚理年刪市獸場(chǎng)之狀惠況宋－做零沫售陣商市些場(chǎng)挎份膏額拌第按一市嫩場(chǎng)亭份接額乳第發(fā)二年詠市槳場(chǎng)名狀鄉(xiāng)豐況弊－阻供叮應(yīng)厘商市垃場(chǎng)誓份裂額虹第辦一市始場(chǎng)步份掠額攤第槐二年敬市茄場(chǎng)柿狀蝕況牛－停零貪售穿商市損場(chǎng)蓮份股額孕第嘩二市富場(chǎng)端份資額嚼第從一年競(jìng)市贈(zèng)場(chǎng)湊狀街況形－寇零右售鬧商市燒場(chǎng)辛份峰額夕第悼一市寇場(chǎng)般份貴額債第博二年槍市叮場(chǎng)根狀巨況警－梢供機(jī)應(yīng)毯商相甲市床場(chǎng)指份耗額私第茄二市薄場(chǎng)綿份般額篩第開(kāi)一年糟市婆場(chǎng)望狀糞況縱－核供組應(yīng)撓商暑乙市壺場(chǎng)濾份窄額酒第前一市姐場(chǎng)勉份突額垃第羨二年洞市肚場(chǎng)估狀繩況伙概膊況前乖?xún)衫K位半的大供能應(yīng)定商滾和田前明兩系位晴的詞零恐售禮商餅在康對(duì)異方徹的壓所書(shū)占茶的匯銷(xiāo)魯售葡份撿額疾和情在婦市月場(chǎng)原上聾的疫平勵(lì)均占份飽額舅都孝有薄較搖大填的味出域入？年興的濤市烤場(chǎng)幣狀田況壺回壺顧年牲市領(lǐng)場(chǎng)脹狀射況永－鐵零恒售贈(zèng)商市巖場(chǎng)貼份前額夏第擁一市蜓場(chǎng)匹份恨額經(jīng)第冠二年測(cè)市銀場(chǎng)理狀月況協(xié)－吳供墓應(yīng)瓦商市檔場(chǎng)艇份襖額淡第襪一市待場(chǎng)茫份蠅額騙第寨二年殿市肌場(chǎng)統(tǒng)狀希況聰－腥零灰售局商市輛場(chǎng)羞份輪額止第普一市騾場(chǎng)岔份將額姥第和二年族市窯場(chǎng)莖狀關(guān)況弄－叛零折售束商市鑒場(chǎng)駛份倦額聞第吳一市托場(chǎng)陸份改額屈第豬二年欺市厘場(chǎng)移狀雷況酬－垃供嶄應(yīng)宵商僻甲市貫場(chǎng)拋份貴額敏第貍一市敬場(chǎng)扁份泳額涼第構(gòu)二年財(cái)市授場(chǎng)莖狀異況忘－澇供兔應(yīng)賊商叮乙市訊場(chǎng)窗份義額共第陷一市簡(jiǎn)場(chǎng)乳份狐額漆第若二年畢底由零邀售襪商芽的尚挑肝戰(zhàn)年哭零考售濟(jì)商剃的縮慧內(nèi)過(guò)部將評(píng)涌估利傾潤(rùn)搬均陪線(xiàn)銷(xiāo)笨量塑均榆線(xiàn)禁，甲乙丙丁年毯對(duì)慚供端應(yīng)艦商愈的橡談仿判匆策啟略甲乙丙丁乙甲丙利漸潤(rùn)窮均壇線(xiàn)銷(xiāo)獸量賽均寫(xiě)線(xiàn)，銷(xiāo)沖量青均上線(xiàn)，利萌潤(rùn)籍均擁線(xiàn)年胖供嫩應(yīng)凡商叨甲毀的見(jiàn)內(nèi)爛部染評(píng)纏估利破潤(rùn)朽均弟線(xiàn)銷(xiāo)伸量蹲均正線(xiàn)剪，營(yíng)業(yè)額ABD毛利高銷(xiāo)量，促進(jìn)其毛利增加高毛利，低收費(fèi)和折扣，促進(jìn)其銷(xiāo)售低銷(xiāo)量，低毛利率，清場(chǎng)C好的供應(yīng)商，保持良好關(guān)系，促進(jìn)其好的促銷(xiāo)零抬售融商寇對(duì)蹤蝶供血應(yīng)籍商材的乏評(píng)搏價(jià)逮以詢(xún)毛蹤蝶利恩貢杜獻(xiàn)波為士核態(tài)心舉例年辟供同應(yīng)刷商法迎連戰(zhàn)年庭供潑應(yīng)蛙商貌甲碧收棗到質(zhì)的奶合涌同估報(bào)悉價(jià)年顛供尺應(yīng)污商稠甲克收劈燕到尸的號(hào)合甘同妻報(bào)魂價(jià)年席最援終煤談感判慣結(jié)粉果年刮供片應(yīng)智商嗓甲榆最糕終圖談屆判然結(jié)遙果利凝潤(rùn)災(zāi)均欺線(xiàn)銷(xiāo)惡量獻(xiàn)均搜線(xiàn)，銷(xiāo)筆量度均撓線(xiàn)，利桃潤(rùn)醒均兵線(xiàn)年景供闖應(yīng)井商責(zé)甲明如膊果踩沒(méi)提有營(yíng)采撓取軟正撐確客的司策毀略年常供諒應(yīng)飯商勻甲雹如影果鳳沒(méi)旨有熄采勵(lì)取太正鏟確伸的悠策學(xué)略利貫潤(rùn)劇均贏線(xiàn)銷(xiāo)嘗量械均掀線(xiàn)，04銷(xiāo)量均線(xiàn)425，00004利潤(rùn)均線(xiàn)6.77%年岸零滾售壁商揪最示終它談洋判糖結(jié)飛果年違零衛(wèi)售鳥(niǎo)商濟(jì)最吳終外談聲判騰結(jié)根果甲乙丙丁03利潤(rùn)均線(xiàn)4.18%03銷(xiāo)量均線(xiàn)275，000甲乙丙丁04銷(xiāo)量均線(xiàn)302，50004利潤(rùn)均線(xiàn)5.78%年煙供墻零懶雙宇方妙怎菊么端辦朗？年捏怎督么出辦陸？勾？奧？銷(xiāo)店量銷(xiāo)隊(duì)量現(xiàn)曉代偷渠蒜道目的仆銷(xiāo)睛量愁增告長(zhǎng)傳擁統(tǒng)捷方桿法總討毛必利旁率總戒毛光利爸率通升過(guò)應(yīng)商升業(yè)脆聯(lián)舊合蹲計(jì)芹劃站，尖使箱銷(xiāo)騰量岸的兄增幣長(zhǎng)遮超逼過(guò)比現(xiàn)個(gè)代助渠米道鑰的駐平啞均趴增付長(zhǎng)倍率刮，嬸從碧而炊實(shí)卸現(xiàn)員利座潤(rùn)有額術(shù)的圖增漠長(zhǎng)王濤高級(jí)咨詢(xún)顧問(wèn)電話(huà)機(jī)郵:gavin.wang@MSN：valuepool@高震環(huán)高級(jí)咨詢(xún)顧問(wèn)電話(huà)機(jī)郵:marshal.gao@MSN:gaozhenhuan@學(xué)勁習(xí)抱空貓間9、窄靜誼夜傭四性無(wú)談鄰巴，頃荒讀居貧舊悟業(yè)坑貧鋒。計(jì)。8組月?tīng)C-頑2享38律月余-勿2底3T圍h義u機(jī)r抵s什d休a僑y必,殖A朱u卸g婦u鞠s虧t兇3碧,藏2傳0羨2麗31廳0、遣雨皺中澡黃贊葉熔樹(shù)匙，秒燈傳下紋白晝頭鋒人睬。石。0臭2戰(zhàn):陰5悶4猛:騾4黎20挑2跳:檔5校4裹:蒜4票20筒2發(fā):兵5鞋48加/平3竟/近2什0錘2返3陜2日:訓(xùn)5廚4黎:刃4戒2蘆A陵M1劉1、門(mén)以襖我拉獨(dú)娃沈掛久牧，乓愧革君幫相費(fèi)見(jiàn)杰頻診。聽(tīng)。8熔月需-愈2球30銹2緣瑞:言5毛4變:養(yǎng)4擦20帽2尊:育5貨4A嗎u掛g兼-級(jí)2羊30框3少-刺A改u掀g摟-王2么31汪2、體故搞人嚴(yán)江樹(shù)海例別始，騎幾際度過(guò)隔限山殲川領(lǐng)。返。0健2鼓:掃5籌4隙:鑰4水20上2爆:葬5原4響:哀4搏20培2乒:動(dòng)5羽4T燒h爆u搞r殘s裕d佛a站y佳,攀A倦u武g類(lèi)u尼s黨t拒3鬼,項(xiàng)2牧0救2忽31冒3、株乍額見(jiàn)誼翻濱疑斷夢(mèng)美，就相蓋悲頁(yè)各婚問(wèn)晚年歷。矮。8好月答-協(xié)2件38糊月輔-哥2掀30費(fèi)2蘿:菌5結(jié)4嬸:烘4浸20界2氣:先5獄4砍:冶4探2A唱u妙g混u稈s威t看3曾,僑2夠0圣2菠31襖4、萄他無(wú)鄉(xiāng)腦生殿白蝴發(fā)謀，知舊祖國(guó)消見(jiàn)末青朽山芽。輔。0娘3保八闖月懸2件0監(jiān)2使32暢:晃5破4檔:系4猶2葛上席午0趨2閣:泉5榨4艘:水4允28命月稿-澡2椅31他5、匯比有不透了始得釣就莖不稈比稅，秩得剪不要到周的棕就望不縮慧要慎。薪。。八串月凱2蜓32窯:艷5悠4朵上瞧午8逃月河-完2傍30矩2作:察5赤4A炮u吼g貼u巷s格t科3閑,息2禿0敲2摩31樣6、紛行叫動(dòng)垂出卻成麗果披，默工逗作叢出攔財(cái)私富濕。特。2割0薪2督3膝/招8直/附3憤2織:航5顫4卷:尤4盟20火2宗:禁5望4傳:遵4甲20債3察A牧u俊g喝u恢s淡t貪2絲式0化2少31破7、雙做觀前泡，校能箱夠旅環(huán)核視日四蘆周誦；銳做至?xí)r傅，合你竟只陸能琴或府者爆最電好花沿愈著業(yè)以墳?zāi)_嬌為決起纏點(diǎn)擋的容射姜線(xiàn)岔向妙前快。說(shuō)。2菊:徑5燃4進(jìn):仿4俘2賴(lài)上以午2載:勇5鄙4糖上衰午0懸2躺:躺5勒4舟:船4廈28揚(yáng)月舒-記2芬39、霸沒(méi)閃有允失僵敗紹，屑只赴有爭(zhēng)暫由時(shí)困停育止想成款功淺！監(jiān)。8川月合-耕2魂38怠月日-情2仍3T污h衫u影r肆s徐d暴a弦y惡,唇A捎u暖g娃u棍s深t啞3吧,蠢2安0垂2罪31股0、菊很晉多俗事釘情沙努押力夜了錄未鈴必?fù)?jù)有江結(jié)飽果后，傍但用是速不吃努蘭力醫(yī)卻字什館么身改鬼變概也慣沒(méi)閉有棗。蛙。0顧2仔:寬5狠4隸:張4古20攜2廟:胞5目4甲:含4劑20鑼2舞:體5付48石/器3吩/檔2失0門(mén)2惡3曠2支:垃5欲4撥:專(zhuān)4郊2扔A噸M1駝1、揮成冠功漠就版是愧日鎖復(fù)過(guò)一飽日的那遞一凍點(diǎn)昆點(diǎn)貿(mào)小子小琴努仗力軟的橡積牌累良。講。8慮月課-提2禿30馳2裳:振5所4株:猜4依20設(shè)2國(guó):小5恰4A殘u斧g促-捧2男30痛3喜-借A鑼u沙g賭-趣2奸31吵2、村世穩(wěn)間摟成婆事鏟，憲不悉求朽其瘡絕米對(duì)層圓診滿(mǎn)猛，裳留即一槳份銳不蜂足勞，井可緊得極無(wú)蜻限找完嬸美卸。脂。0芽2截:探5想4處:曉4沫20腿2兇:仔5靈4仙:明4瞇20朗2鼓:聚5寧4T炸h染u誼r蜜s奪d筆a曬y勝,飽A悼u格g錢(qián)u遼s永t僵3適,挨2銷(xiāo)0序2音31奪3、酸不菊知士香像積頁(yè)寺苗，欺數(shù)晨里福入襖云國(guó)峰幅。桿。8鄉(xiāng)豐月瓶-伐2唯38當(dāng)月疑-蟻2美30盈2所:固5歌4充:柄4伯20紋2禁:陸5耽4靈:鼠4渣2A課u皮g滴u葵s鎖t擱3淚,溜2堡0舒2打31致4、便意黑志腥堅(jiān)霜強(qiáng)也的肢人炒能滾把扮世開(kāi)界慘放媽在她手和中偶像肆泥炸塊抵一樓樣因任梳意薯揉挪捏勁。0劫3肺八美月固2核0河2頸32覆:土5禍4蝕:腎4尖2踩上欄午0趕2睜:柳5哨4久:綢4箱28頌月趟-碑2仰31市5、征楚瓣塞銹三脂湘舍接城，頂荊暫門(mén)挖九脅派水通屬。示。。八至月來(lái)2辜32容:曲5先4偷上宿午8懂月隔-梯2槐30秋2丑:茂5惕4A奇u則g翅u弓s種t拳3澆,姿2京0棋2鍛31隆6、薄少幼年掉十她五主二系十沫時(shí)排，票步騙行招奪令得左胡躬馬撒騎元。蒜。2固0紛2菌3戚/果8效/利3桿2輪:稅5肆4思:覺(jué)4摘20藥2份:蠶5撤4郊:付4穩(wěn)20眾3牽A傻u韻g平u級(jí)s責(zé)t營(yíng)2箱0嗚2墳31嫂7、科