藥品銷售個(gè)人年度工作總結(jié)（3篇）

第9頁共9頁藥品銷售?個(gè)人年度?工作總結(jié)?一、加?強(qiáng)學(xué)習(xí)，?不斷提高?思想業(yè)務(wù)?素質(zhì)。?“學(xué)海無?涯，學(xué)無?止境”，?只有不斷?充電，才?能維持業(yè)?務(wù)發(fā)展。?所以，一?直以來我?都積極學(xué)?習(xí)。一年?來公司組?織了有關(guān)?電腦的培?訓(xùn)和醫(yī)藥?知識(shí)理論?及各類學(xué)?習(xí)講座，?我都認(rèn)真?參加。通?過學(xué)習(xí)知?識(shí)讓自己?樹立先進(jìn)?的工作理?念，也明?確了今后?工作努力?的方向。?隨著社會(huì)?的發(fā)展，?知識(shí)的更?新，也催?促著我不?斷學(xué)習(xí)。?通過這些?學(xué)習(xí)活動(dòng)?，不斷充?實(shí)了自己?、豐富了?自己的知?識(shí)和見識(shí)?、為自己?更好的工?作實(shí)踐作?好了預(yù)備?。二、?求實(shí)創(chuàng)新?，認(rèn)真開?展藥品招?商工作。?招商工?作是招商?部的首要?任務(wù)工作?。___?_的招商?工作雖無?突飛猛進(jìn)?的發(fā)展，?但我們還?是在現(xiàn)實(shí)?中謀得小?小的創(chuàng)新?。我們公?司的代理?商比較零?散，大部?分是做終?端銷售的?客戶，這?樣治理起?來也很麻?煩，價(jià)格?也會(huì)很亂?，影響到?業(yè)務(wù)經(jīng)理?的銷售，?因此我們?就將部分?散戶轉(zhuǎn)給?當(dāng)?shù)氐臉I(yè)?務(wù)經(jīng)理來?治理，相?應(yīng)的減少?了很多浪?費(fèi)和不足?;選擇部?分產(chǎn)品讓?業(yè)務(wù)經(jīng)理?在當(dāng)?shù)剡M(jìn)?行招商，?業(yè)務(wù)經(jīng)理?對(duì)代理商?的情況很?了解，既?可以招到?滿足的代?理商，又?可以更廣?泛的擴(kuò)展?招商工作?，提高公?司的總體?銷量。?三、任勞?任怨，完?成公司交?給的工作?。本年?度招商工?作雖沒有?較大的起?伏，但是?其中之工?作也是很?為煩瑣，?其中包括?了客戶資?料的郵寄?，客戶售?前售后的?電話回訪?，代理商?的調(diào)研，?以及客戶?日常的瑣?事，如查?貨、傳真?資料、市?場(chǎng)銷售協(xié)?調(diào)工作等?等一系列?的工作，?都需要工?作人員認(rèn)?真的完成?。對(duì)于公?司交待下?來的每一?項(xiàng)任務(wù)，?我都以我?最大的熱?情把它完?成好，基?本上能夠?做到“任?勞任怨、?優(yōu)質(zhì)高效?”。四?、加強(qiáng)反?思，及時(shí)?總結(jié)工作?得失。?反思本年?來的工作?，在喜看?成績的同?時(shí)，也在?思量著自?己在工作?中的不足?。不足有?以下幾點(diǎn)?1、對(duì)?于藥品招?商工作的?學(xué)習(xí)還不?夠深入，?在招商的?實(shí)踐中思?考得還不?夠多，不?能及時(shí)將?一些藥品?招商想法?和問題記?錄下來，?進(jìn)行反思?。2、?藥品招商?工作方面?本年加大?了招商工?作學(xué)習(xí)的?力度，認(rèn)?真研讀了?一些有關(guān)?藥品招商?方面的理?論書籍，?但在工作?實(shí)踐中的?應(yīng)用還不?到位，研?究做得不?夠細(xì)和實(shí)?，沒達(dá)到?自己心中?的目標(biāo)。?3、招?商工作中?沒有自己?的理念，?今后還要?努力找出?一些藥品?招商的路?子，為開?創(chuàng)公司藥?品招商的?新天地做?出微薄之?力。4?、工作觀?念陳舊，?沒有先進(jìn)?的工作思?想，對(duì)工?作的積極?性不高，?達(dá)不到百?分百的投?入，融入?不到緊張?無松弛的?工作中。?“轉(zhuǎn)變觀?念”做的?很不到位?，工作拘?泥習(xí)慣，?平日的不?良的工作?習(xí)慣、作?風(fēng)難以改?掉。在2?1世紀(jì)的?今天，作?為公司新?的補(bǔ)充力?量，“轉(zhuǎn)?變觀念”?對(duì)于我們?來說也是?重中之首??？偨Y(jié)?____?，總體工?作有所提?高，其他?的有些工?作也有待?于精益求?精，以后?工作應(yīng)更?加兢兢業(yè)?業(yè)，完滿?的完成公?司交給的?任務(wù)。?藥品銷售?個(gè)人年度?工作總結(jié)?（二）?到底要如?何提高速?度呢？這?個(gè)問題必?須根據(jù)顧?客和購買?的藥品來?進(jìn)行區(qū)別?。對(duì)于年?輕的顧客?動(dòng)作一定?要迅速，?因?yàn)槟贻p?人容易急?躁;而對(duì)?于年紀(jì)較?大的顧客?則應(yīng)該從?容不迫。?對(duì)于低價(jià)?位的藥品?動(dòng)作要快?，對(duì)于高?價(jià)位的藥?品，應(yīng)該?是從從容?容的，如?果是慌慌?張張地進(jìn)?行藥品處?理，可能?會(huì)讓顧客?心理上產(chǎn)?生不舒服?的感覺，?甚至把顧?客趕跑。?真正動(dòng)作?敏捷的接?待顧客方?法，應(yīng)該?是看起來?心情很愉?快的迅速?做事。為?了達(dá)到這?個(gè)目的，?藥店店長?必須注意?下列事項(xiàng)?：①動(dòng)?作要利落?，注意尺?度的拿捏?。②姿?勢(shì)端正，?不拖泥帶?水。③?在店里行?走時(shí)注意?不要把腳?拖在地上?，鞋子要?挑選合適?的穿。?④說話要?段落分明?，口齒清?楚，絕對(duì)?不可以拖?泥帶水、?喋喋不休?。⑤雖?然動(dòng)作上?十分敏捷?，可有時(shí)?候藥品包?裝需要花?費(fèi)很多時(shí)?間，一時(shí)?沒零錢找?不得已讓?顧客等候?，藥店店?長或者此?時(shí)不妨中?途告訴顧?客：“很?抱歉，請(qǐng)?稍等一下?”。在?工作中絕?對(duì)不允許?的行為?(1)在?門口并列?站著，不?把通道讓?開。(?2)在營?業(yè)場(chǎng)所，?把手插在?口袋里走?路。(?3)在藥?店擦口紅?，剪指甲?。(4?)強(qiáng)調(diào)公?司的特別?規(guī)定。?(5)推?卸責(zé)任，?甚至與顧?客爭吵。?(6)?當(dāng)顧客光?臨時(shí)，三?五成群地?聊天。?(7)從?正在瀏覽?藥品的顧?客前面走?過。(?8)依靠?在貨架上?。(9?)經(jīng)?？?崗。(?10)當(dāng)?著顧客，?做挖鼻、?剔牙的動(dòng)?作。(?11)沖?著顧客打?噴嚏，咳?嗽。營?業(yè)即將結(jié)?束前后的?工作處理?與準(zhǔn)備?清點(diǎn)藥品?與助銷用?品。根據(jù)?藥品數(shù)量?的記錄帳?卡，清點(diǎn)?當(dāng)日藥品?銷售數(shù)量?與余數(shù)是?否符合;?同時(shí)檢查?藥品狀況?是否良好?、助銷用?品(如宣?傳卡、P?OP)是?否齊全，?若破損或?缺少需及?時(shí)向上匯?報(bào)、領(lǐng)取?。結(jié)帳?。“貨款?分責(zé)”的?藥店，藥?店店長要?結(jié)算票據(jù)?，并向收?銀員核對(duì)?票額?！?貨款合一?”的藥店?，藥店店?長要按當(dāng)?日票據(jù)或?銷售卡進(jìn)?行結(jié)算，?清點(diǎn)貨款?及備用金?，如有溢?、缺應(yīng)作?好記錄，?及時(shí)做好?有關(guān)帳務(wù)?，填好繳?款單，簽?章并上交?。及時(shí)?補(bǔ)充藥品?。在清點(diǎn)?藥品的同?時(shí)，對(duì)缺?檔和數(shù)量?不足的，?以及在次?日需銷售?的特價(jià)藥?品和新藥?品需及時(shí)?補(bǔ)充：“?零售店”?的藥店店?長應(yīng)先查?看藥店庫?存，及時(shí)?加貨;若?庫存無貨?，應(yīng)及時(shí)?匯報(bào)，以?督促銷售?人員次日?進(jìn)貨?！?店中店”?的藥店店?長應(yīng)協(xié)助?商家做好?貨源供應(yīng)?工作(向?其詢問或?查看庫存?)，及時(shí)?匯報(bào)并向?公司訂貨?，爭取做?到不斷貨?。整理?藥品。清?點(diǎn)、檢查?藥品及助?銷用品時(shí)?，要邊清?點(diǎn)、邊做?清潔整理?的工作。?對(duì)藥品、?助銷用品?及銷售輔?助工具進(jìn)?行衛(wèi)生整?理、陳列?整齊;小?件物品要?放在固定?的地方，?高級(jí)物品?及貴重物?品應(yīng)蓋上?防塵布，?加強(qiáng)藥品?養(yǎng)護(hù)。?報(bào)表的完?成與提交?。書面整?理、登記?當(dāng)日銷售?狀況(銷?售數(shù)、庫?存數(shù)、退?換貨數(shù)、?暢銷與滯?銷品數(shù))?，及時(shí)填?寫各項(xiàng)工?作報(bào)表，?在每周例?會(huì)上提交?，重要信?息應(yīng)及時(shí)?反饋;每?次促銷活?動(dòng)結(jié)束后?需填寫促?銷活動(dòng)報(bào)?告，在每?日、周、?月工作例?會(huì)上提交?。留言?。實(shí)行兩?班制或一?班制隔日?輪休的藥?店店長，?遇到調(diào)價(jià)?、削價(jià)、?新品上柜?以及當(dāng)天?未處理完?的事宜，?均要留言?告知次日?當(dāng)班的同?事，提醒?注意和協(xié)?助處理。?確保藥?店與藥品?的安全。?銷售高級(jí)?藥品及貴?重藥品的?藥店應(yīng)檢?查小庫是?否上鎖;?同時(shí)將票?據(jù)、憑證?、印章以?及藥店自?行保管的?備用金、?帳后款等?重要之物?，都入柜?上鎖。要?做好營業(yè)?現(xiàn)場(chǎng)的安?全檢查，?不得麻痹?大意，特?別要注意?切斷應(yīng)該?切斷的電?源，熄滅?火種，關(guān)?好門窗，?以避免發(fā)?生火災(zāi)和?偷盜的行?為。在離?店之前，?還要認(rèn)真?地再檢查?一遍，杜?絕隱患，?確保安全?。營業(yè)?即將結(jié)束?前后的工?作，我們?不要求一?定要在確?認(rèn)顧客全?部離店之?后才開始?，但是必?須要求接?待好最后?一位顧客?!藥品?銷售個(gè)人?年度工作?總結(jié)（三?）作為?一個(gè)醫(yī)藥?銷售人員?，并不是?一個(gè)孤立?的個(gè)體，?只接受來?自上級(jí)的?指令然后?機(jī)械化去?執(zhí)行，實(shí)?際上面對(duì)?不同的區(qū)?域(片區(qū)?)并在該?片區(qū)管轄?著幾十人?或者更多?的醫(yī)(藥?)師隊(duì)伍?，如何充?分調(diào)動(dòng)他?們的積極?性，如何?合理分配?資源(包?括時(shí)間)?是一件非?常困難復(fù)?雜而又非?常重要的?事情?？?以說每一?區(qū)域(片?區(qū))都是?公司銷售?部的基本?管理單元?，只有它?做得好了?，整個(gè)公?司才會(huì)更?快地向前?。鑒于此?，片區(qū)(?或區(qū)域)?管理，就?通過合理?使用資源?(銷售時(shí)?間、銷售?工具、促?銷費(fèi)用、?人力資源?)來疏通?藥品流通?領(lǐng)域的各?個(gè)環(huán)節(jié)，?使其通路?暢通無阻?，順利消?失于流通?領(lǐng)域，增?加片區(qū)內(nèi)?市場(chǎng)覆蓋?面，提高?銷售業(yè)績?，降低銷?售費(fèi)用。?(一)?藥品的流?通渠道：?1、通?常情況下?的藥品流?通渠道為?：制藥?公司-經(jīng)?銷商-醫(yī)?院、零售?藥店-患?者經(jīng)銷?商2、?藥品在醫(yī)?院內(nèi)的流?通過程：?經(jīng)銷商?、制藥廠?-藥庫-?小藥房醫(yī)?師-患者?(二)?藥品流通?渠道的疏?通一個(gè)?確有療效?，有一定?市場(chǎng)的新?藥被經(jīng)銷?商或醫(yī)院?接受，本?來應(yīng)是一?件非常容?易的事，?但近兩年?來，由于?新藥開發(fā)?猛增，使?經(jīng)銷商或?醫(yī)院有了?很大的選?擇空間，?從而導(dǎo)致?新藥售出?難的問題?出現(xiàn)，而?一種新藥?要被患者?最終消費(fèi)?，必須首?先保證渠?道暢通。?1、經(jīng)?銷商的疏?通：(?1)富有?吸引力的?商業(yè)政策?：注意?：a、?永遠(yuǎn)站在?客戶(經(jīng)?銷商)的?立場(chǎng)上來?談?wù)撘磺?b、充?分闡述并?仔細(xì)計(jì)算?出給他帶?來不同尋?常的利益?c、溝?通現(xiàn)在和?未來的遠(yuǎn)?大目標(biāo)?(2)良?好的朋友?、伙伴關(guān)?系a、?充分尊重?對(duì)方，以?誠動(dòng)人，?以心征服?對(duì)方b?、良好的?溝通技巧?和經(jīng)常交?流來維持?密切關(guān)系?c、正?確應(yīng)用利?益驅(qū)動(dòng)原?則，處理?好與公司?及個(gè)人關(guān)?系d、?了解不同?客戶的需?求(3?)較強(qiáng)的?自我開發(fā)?市場(chǎng)能力?a、詳?細(xì)介紹所?轄片區(qū)(?區(qū)域)銷?售力量，?促銷手段?和活動(dòng)。?b、概?要介紹公?司對(duì)全國?市場(chǎng)促銷?和開發(fā)的?策略。?c、詳細(xì)?了解公司?產(chǎn)品療效?，主治及?應(yīng)用推廣?情況。?d、探討?雙方共同?開發(fā)所轄?區(qū)域(片?區(qū))市場(chǎng)?的方法。?具備上?述三條，?一個(gè)新藥?被經(jīng)銷商?認(rèn)可并接?受應(yīng)是一?件十分容?易的事。?2、醫(yī)?院藥庫(?也稱大藥?房)的疏?通(1?)新藥進(jìn)?入醫(yī)院庫?房：a?、詳細(xì)收?集醫(yī)院資?料(包括?院長、藥?庫管理委?員會(huì)、藥?劑科主任?、采購或?計(jì)劃員、?產(chǎn)品相關(guān)?科室主任?、專家或?重要醫(yī)師?、甚至管?理該院的?衛(wèi)生局有?關(guān)官員)?b、找?出影響該?院購藥的?關(guān)鍵人物?，并對(duì)其?作全面細(xì)?致的調(diào)查?和了解，?尤其是他?的特殊需?求，特殊?困難。?c、接觸?重要人物?(可能是?院長，藥?劑主任，?相關(guān)科室?主人任等?)說服其?作出決策?。(2?)維持購?藥：新藥?進(jìn)入藥庫?盡管是成?功重要的?一步，但?維持藥物?長久不間?斷，一定?數(shù)額的保?存量更是?艱巨，長?期而困難?的工作，?因此要保?持頻繁接?觸，加深?雙方了解?，采取長?遠(yuǎn)眼光處?理雙方合?作中出的?問題。?3、醫(yī)院?藥房(小?庫房、小?藥房)的?疏通，疏?通此環(huán)節(jié)?，保持與?藥房負(fù)責(zé)?人(組長?或主管)?良好的個(gè)?人關(guān)系至?關(guān)重要，?因此應(yīng)做?到：(?1)加倍?尊重他，?滿足心里?需求(?2)經(jīng)常?拜訪，加?深印象和?了解(?3)合理?的交際費(fèi)?用較大?型醫(yī)院、?藥庫(大?藥房)負(fù)?責(zé)從醫(yī)藥?經(jīng)銷處購?進(jìn)藥品，?妥善保管?而小藥房?負(fù)責(zé)領(lǐng)取?和分發(fā)藥?品，此處?無疏通則?不會(huì)把藥?品從藥庫?里領(lǐng)出，?當(dāng)醫(yī)師開?發(fā)處方后?，患者在?小藥房(?門診藥房?、住院部?藥房、專?科藥房)?無藥可取?，而產(chǎn)品?卻在大藥?庫房里"?睡覺"，?當(dāng)然每月?(或季)?如開一次?影響進(jìn)藥?的重要人?物的會(huì)議?，采用寬?松討論方?式，目的?讓其充分?發(fā)表意見?，提出改?進(jìn)方法，?密切雙方?的關(guān)系。?4、有?處方權(quán)利?的醫(yī)師(?也稱臨床?工作或醫(yī)?院促銷)?產(chǎn)品要想?擠入市場(chǎng)?占領(lǐng)市場(chǎng)?，唯一的?手段是依?靠醫(yī)師，?他們直接?面對(duì)患者?，通過處?方，使藥?品消失于?流通領(lǐng)域?進(jìn)入消費(fèi)?領(lǐng)域，實(shí)?現(xiàn)藥物銷?售，為公?司創(chuàng)造效?益，保證?公司合理?利潤，這?就要讓醫(yī)?師、藥師?去充分了?解產(chǎn)品，?擴(kuò)大市場(chǎng)?占有率，?增加處方?量，但我?們必須針?對(duì)重點(diǎn)醫(yī)?師，通常?在省級(jí)以?上醫(yī)院(?特別是醫(yī)?學(xué)附屬醫(yī)?院)上級(jí)?醫(yī)師的權(quán)?威性和指?導(dǎo)作用特?別突出，?因此，科?室主任(?含專家)?及主治醫(yī)?師、住院?總醫(yī)師是?最重要的?醫(yī)師，為?處方重點(diǎn)?醫(yī)師，是?以疏通醫(yī)?師