銷(xiāo)售-沒(méi)那么容易(翼同出品)7

Arealestateplanningattitude*martinsun7NEZAQ/@哪吒的征途讀書(shū)筆記及經(jīng)驗(yàn)總結(jié)系列2012年11月23日第七講成功的開(kāi)盤(pán)有賴(lài)于成功的開(kāi)盤(pán)籌備，但我們很多都沒(méi)有做到：目標(biāo)-開(kāi)盤(pán)-熱銷(xiāo)項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)首先要確定開(kāi)盤(pán)的目標(biāo)、貨量范圍、開(kāi)盤(pán)價(jià)格、開(kāi)盤(pán)時(shí)間和開(kāi)盤(pán)選房方式，然后組織實(shí)施開(kāi)盤(pán)當(dāng)日的具體工作流程以及促進(jìn)流程舒暢運(yùn)行的各種保障工作。對(duì)市場(chǎng)準(zhǔn)確的判斷和把握（強(qiáng)調(diào)一下是判斷哦？而不是讓你去看表面的數(shù)據(jù)），項(xiàng)目?jī)r(jià)值傳遞的效果、有效地客戶積累以及合法的銷(xiāo)售許可……..都決定著我們開(kāi)盤(pán)的成功與否！JUST開(kāi)盤(pán)THE7stPART各位銷(xiāo)售經(jīng)理及主管不要一看到?jīng)Q策就覺(jué)得頭疼，如果你頭疼那只能說(shuō)你還不成熟不專(zhuān)業(yè)。真正的銷(xiāo)售管理人才，應(yīng)該熟悉每一個(gè)環(huán)節(jié)，他們只是不做而已，但是他們懂得決策、懂得解決問(wèn)題的方法，哪怕是沒(méi)有一個(gè)策劃，也能準(zhǔn)確的判斷形勢(shì)，制定策略方案，最后形成熱銷(xiāo)！說(shuō)到這里大家也有興趣，學(xué)習(xí)一下內(nèi)容了吧？Action…….先思索開(kāi)盤(pán)決策需要考慮哪些問(wèn)題？ONE這些問(wèn)題就是開(kāi)盤(pán)的關(guān)鍵因素，只有解決好這五個(gè)問(wèn)題才能開(kāi)盤(pán)成功。。。。。定目標(biāo)開(kāi)盤(pán)目標(biāo)主要指開(kāi)盤(pán)當(dāng)日預(yù)計(jì)達(dá)到的成交套數(shù)、成交比例、成交金額？TWO那么我們制定開(kāi)盤(pán)目標(biāo)需要考慮哪些因素呢？項(xiàng)目發(fā)展規(guī)模及周期是指項(xiàng)目在不同時(shí)間可供應(yīng)產(chǎn)品的總量。為順利實(shí)現(xiàn)各期“銷(xiāo)售接力”，確保項(xiàng)目持續(xù)熱銷(xiāo)，需要根據(jù)項(xiàng)目發(fā)展規(guī)模及周期制定合適的開(kāi)盤(pán)目標(biāo)。定目標(biāo)開(kāi)盤(pán)目標(biāo)主要指開(kāi)盤(pán)當(dāng)日預(yù)計(jì)達(dá)到的成交套數(shù)、成交比例、成交金額？TWO那么怎么制定合理的開(kāi)盤(pán)目標(biāo)呢？第一，發(fā)展戰(zhàn)略：假設(shè)開(kāi)發(fā)商年度發(fā)展幾個(gè)項(xiàng)目，根據(jù)各項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)進(jìn)度計(jì)劃，預(yù)計(jì)各項(xiàng)目的開(kāi)盤(pán)時(shí)間和銷(xiāo)售周期。第二，年度指標(biāo)：根據(jù)各項(xiàng)目的規(guī)模、產(chǎn)品類(lèi)型、發(fā)展進(jìn)度、銷(xiāo)售周期將公司年度指標(biāo)分解為各項(xiàng)目的年度指標(biāo)。第三，開(kāi)盤(pán)節(jié)奏：根據(jù)銷(xiāo)售周期和市場(chǎng)的淡旺季，預(yù)計(jì)待售項(xiàng)目可集中開(kāi)盤(pán)的次數(shù)，并預(yù)計(jì)每次開(kāi)盤(pán)的去化量。第四，目標(biāo)分解：將項(xiàng)目的年度指標(biāo)分解為首次開(kāi)盤(pán)指標(biāo)、若干次集中開(kāi)盤(pán)指標(biāo)，日常銷(xiāo)售指標(biāo)三個(gè)分指標(biāo)。第五，目標(biāo)修正：根據(jù)開(kāi)盤(pán)前客戶儲(chǔ)備情況對(duì)于指標(biāo)進(jìn)行調(diào)整。圈范圍與開(kāi)發(fā)商溝通出最合理的推售范圍THREE確定開(kāi)盤(pán)范圍的原則又是什么？所以我們從這三個(gè)原則的順序中發(fā)現(xiàn)，有效儲(chǔ)備>開(kāi)盤(pán)目標(biāo)>價(jià)格體系。也就是說(shuō)在符合項(xiàng)目整體推售的策略前提下，對(duì)于價(jià)格高位的追求應(yīng)當(dāng)適可而止。通過(guò)模擬銷(xiāo)售掌握客戶需求的分布情況，在符合項(xiàng)目整體推售策略的前提下，開(kāi)盤(pán)的推售范圍應(yīng)該盡可能與客戶需求相匹配。確定推售的三個(gè)基本原則：第一、最大消化有效儲(chǔ)備客戶；第二、最大化實(shí)現(xiàn)開(kāi)盤(pán)目標(biāo)；第三、最好有利于維持價(jià)格體系；圈范圍與開(kāi)發(fā)商溝通出最合理的推售范圍THREE具體操作流程方法根據(jù)開(kāi)盤(pán)目標(biāo)和預(yù)期的開(kāi)盤(pán)成交率反算開(kāi)盤(pán)推售數(shù)量。初定推盤(pán)量初選范圍根據(jù)開(kāi)盤(pán)目標(biāo)，在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期初選擬推范圍，注意好、中、差單位的搭配，向客戶重點(diǎn)推薦產(chǎn)品，并對(duì)客戶進(jìn)行引導(dǎo)和分流。模擬銷(xiāo)控對(duì)外公布價(jià)格范圍后，對(duì)號(hào)入座進(jìn)行模擬銷(xiāo)控，分析客戶需求，統(tǒng)計(jì)擬推范圍的預(yù)計(jì)成交量。確定范圍結(jié)合開(kāi)盤(pán)目標(biāo)、模擬銷(xiāo)控成交量、客戶儲(chǔ)備量等綜合數(shù)據(jù)，最終調(diào)整確定推售范圍。圈范圍與開(kāi)發(fā)商溝通出最合理的推售范圍THREE關(guān)于加推開(kāi)盤(pán)加推計(jì)劃是指開(kāi)盤(pán)情況較為理想的情況下，市場(chǎng)反應(yīng)良好通過(guò)增加房源促進(jìn)銷(xiāo)售的過(guò)程。開(kāi)盤(pán)加推計(jì)劃是開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售時(shí)的預(yù)備方案，他建立在開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售達(dá)到預(yù)期理想目標(biāo)的基礎(chǔ)上，他的啟動(dòng)需要一定的銷(xiāo)售條件。開(kāi)盤(pán)加推計(jì)劃主要包括：加推條件、加推范圍、加推價(jià)格、現(xiàn)場(chǎng)加推的宣傳口徑，現(xiàn)場(chǎng)加推的方式。判價(jià)格制定合理的開(kāi)盤(pán)價(jià)格促成熱銷(xiāo)FOUR開(kāi)盤(pán)的定價(jià)對(duì)于后續(xù)的房源銷(xiāo)售至關(guān)重要。開(kāi)盤(pán)定價(jià)包括開(kāi)盤(pán)均價(jià)及各單位具體的價(jià)格制定。通常情況下是先定開(kāi)盤(pán)均價(jià)，再根據(jù)價(jià)格系數(shù)制定各單位的具體價(jià)格。注：開(kāi)盤(pán)均價(jià)在每一個(gè)開(kāi)發(fā)商的定義都不盡相同。如中海地產(chǎn)，認(rèn)為是一次性付款的折實(shí)均價(jià)。基本上都是以最低成交的可能方式價(jià)格作為開(kāi)盤(pán)均價(jià)。所以諸位銷(xiāo)售經(jīng)理，如果很多開(kāi)發(fā)商這樣計(jì)算的話，你們要考慮不要把一次性折扣申請(qǐng)的差距太大，不然就是撿了芝麻丟了西瓜。判價(jià)格制定合理的開(kāi)盤(pán)價(jià)格促成熱銷(xiāo)FOUR開(kāi)盤(pán)價(jià)格判定操作開(kāi)盤(pán)定價(jià)要考慮三個(gè)綜合因素，即市場(chǎng)、成本、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，在此基礎(chǔ)上確定開(kāi)盤(pán)定價(jià)。第一步：通過(guò)市場(chǎng)比較法初步定義均價(jià)。第二步：在初定均價(jià)的基礎(chǔ)上，確定不同階段對(duì)外放價(jià)的范圍。對(duì)外放價(jià)要遵循聚焦原則，即“逐步縮小放價(jià)范圍，逐步逼近客戶心理價(jià)位的上限杜宇新開(kāi)樓盤(pán)至少要經(jīng)歷三次對(duì)外放價(jià)的過(guò)程。判價(jià)格制定合理的開(kāi)盤(pán)價(jià)格促成熱銷(xiāo)FOUR開(kāi)盤(pán)價(jià)格判定操作第二步：在初定均價(jià)的基礎(chǔ)上，確定不同階段對(duì)外放價(jià)的范圍。對(duì)外放價(jià)要遵循聚焦原則，即“逐步縮小放價(jià)范圍，逐步逼近客戶心理價(jià)位的上限杜宇新開(kāi)樓盤(pán)至少要經(jīng)歷三次對(duì)外放價(jià)的過(guò)程。前期推廣階段認(rèn)籌蓄客階段臨近開(kāi)盤(pán)階段在初定價(jià)格的基礎(chǔ)上，視情況上下各浮動(dòng)一定量作為對(duì)外放價(jià)的范圍。一般情況下，此時(shí)釋放的價(jià)格范圍較大，高于實(shí)際開(kāi)盤(pán)均價(jià)比較好。根據(jù)認(rèn)籌量和客戶對(duì)價(jià)格的反應(yīng)，逐步縮小放價(jià)的范圍。認(rèn)籌末期對(duì)外公布豎向均價(jià)范圍，并根據(jù)客戶反應(yīng)調(diào)整。在豎向均價(jià)范圍的基礎(chǔ)上，對(duì)外公布各單位單價(jià)范圍，并根據(jù)客戶反應(yīng)進(jìn)行調(diào)整判價(jià)格制定合理的開(kāi)盤(pán)價(jià)格促成熱銷(xiāo)FOUR開(kāi)盤(pán)價(jià)格判定操作第三步：在各單位單價(jià)范圍的基礎(chǔ)上，調(diào)整得出具體價(jià)目表，并計(jì)算出開(kāi)盤(pán)均價(jià)。1）市場(chǎng)比較法初定均價(jià)2）實(shí)地踏勘編制價(jià)格系數(shù)3）通過(guò)模擬銷(xiāo)控和客戶心理價(jià)位分析，調(diào)整價(jià)格系數(shù)和均價(jià)4）根據(jù)調(diào)整后的系數(shù)和均價(jià)，確定具體價(jià)目選時(shí)機(jī)選擇開(kāi)盤(pán)時(shí)間首先要滿足三大基礎(chǔ)條件FIVE那么到了執(zhí)行階段還需要考慮哪些？項(xiàng)目賣(mài)場(chǎng)條件具備的時(shí)間策略性避開(kāi)主要競(jìng)爭(zhēng)者和國(guó)家調(diào)控政策便于客戶到場(chǎng)天氣因素營(yíng)銷(xiāo)中心是否裝修完畢？場(chǎng)地布置是否完成？開(kāi)盤(pán)所需各種道具是否齊備？……周邊競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的推售計(jì)劃？供應(yīng)量分析?限購(gòu)政策預(yù)判和突破？建議選擇休息日露天開(kāi)盤(pán)要注意天氣預(yù)報(bào)，以及準(zhǔn)備開(kāi)盤(pán)預(yù)案選房方式不同的開(kāi)盤(pán)方式有不同的適用條件和流程SIX選擇開(kāi)盤(pán)選房方式的基本原則？基本原則基本原則關(guān)注客戶感受對(duì)有效客戶數(shù)量的要求成交客戶最大化營(yíng)造有序氣氛選房方式選房方式不同的開(kāi)盤(pán)方式有不同的適用條件和流程SIX常用的開(kāi)盤(pán)選房方式有排隊(duì)、抽簽、誠(chéng)意金順序法等，不同的開(kāi)盤(pán)方式有不同的適用條件和開(kāi)盤(pán)流程。銷(xiāo)售方式基本作法儲(chǔ)備方式適用條件注意事項(xiàng)搖號(hào)選房開(kāi)盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)通過(guò)公開(kāi)搖號(hào)（抽簽）確定客戶購(gòu)房順序，按順序讓客戶進(jìn)場(chǎng)選房。不排序認(rèn)籌比較適用于認(rèn)籌客戶數(shù)量較多的情況，客戶數(shù)量與推盤(pán)數(shù)量之比一般不低于1.5避免過(guò)多客戶不到場(chǎng)而出現(xiàn)冷場(chǎng)的局面；注意整個(gè)操作的公正性與透明度。各種不規(guī)則表現(xiàn)1.不規(guī)則入場(chǎng)的四大招：工作牌、臂貼號(hào)碼牌、一籌多選、混親屬。2.抽簽小動(dòng)作：唱籌忽悠、獎(jiǎng)箱內(nèi)壁的貼紙、一籌多唱、籌獎(jiǎng)混淆、空籌假單等備注重視開(kāi)盤(pán)期間與客戶的互動(dòng)，如節(jié)目和抽獎(jiǎng)，盡量將獎(jiǎng)品穿插，大獎(jiǎng)在后。（購(gòu)房?jī)?yōu)惠可作為獎(jiǎng)勵(lì)）選房方式不同的開(kāi)盤(pán)方式有不同的適用條件和流程SIX銷(xiāo)售方式基本作法儲(chǔ)備方式適用條件注意事項(xiàng)分組搖號(hào)選房將認(rèn)籌客戶預(yù)先分組，每組控制在8-12人，開(kāi)盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)通過(guò)公開(kāi)搖號(hào)（抽簽）確定各組別入場(chǎng)的先后順序，同組內(nèi)客戶按交籌的先后順序選房。不排序認(rèn)籌適宜客戶誠(chéng)意度非常高；供應(yīng)需求數(shù)量都很大。注意整個(gè)操作過(guò)程的公正性與透明度；要清楚告知客戶選房的具體流程。備注注重選房氣氛營(yíng)造，但不可過(guò)度，如某5字頭樓盤(pán)開(kāi)盤(pán)出現(xiàn)的選房區(qū)銷(xiāo)售人員30人左右，在狹小的10平方內(nèi)。加上高達(dá)6組約30人左右的客戶擁擠，現(xiàn)場(chǎng)難以控制，而且客戶耐心盡失，嚴(yán)重影響了成交率。選房方式不同的開(kāi)盤(pán)方式有不同的適用條件和流程SIX銷(xiāo)售方式基本作法儲(chǔ)備方式適用條件注意事項(xiàng)排隊(duì)（按到場(chǎng)順序選房）預(yù)先告知客戶開(kāi)始選房的具體時(shí)間，按客戶到場(chǎng)的先后順序進(jìn)行選房。不排序認(rèn)籌忠誠(chéng)客戶較多，容易在賣(mài)場(chǎng)形成人龍；客戶心理不抵觸此類(lèi)方式；由于客戶比較辛苦，在觀望市場(chǎng)及高端項(xiàng)目要慎用.對(duì)外說(shuō)法要明確是客戶自愿行為，我方之前沒(méi)有預(yù)計(jì)到；注意在現(xiàn)場(chǎng)為客戶提供便利服務(wù)，避免客戶出現(xiàn)抱怨，相互之間發(fā)生糾紛。備注一般客戶較少不足1:1的狀態(tài)下使用，容易制造追捧的氣氛。注意：客戶較多慎用，若沒(méi)有加推計(jì)劃，剩余客戶會(huì)引起騷亂。選房方式不同的開(kāi)盤(pán)方式有不同的適用條件和流程SIX銷(xiāo)售方式基本作法儲(chǔ)備方式適用條件注意事項(xiàng)按認(rèn)籌順序選房在規(guī)定的開(kāi)盤(pán)時(shí)間內(nèi)，按客戶認(rèn)購(gòu)籌碼的先后順序進(jìn)行選房。排序不選房認(rèn)籌客戶比較理性；認(rèn)籌客戶數(shù)量≤推盤(pán)數(shù)量.注意通過(guò)房源推介鼓勵(lì)后期客戶交籌；注意開(kāi)盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)的氣氛營(yíng)造，刺激客戶集中成交。選房方式不同的開(kāi)盤(pán)方式有不同的適用條件和流程SIX銷(xiāo)售方式基本作法儲(chǔ)備方式適用條件注意事項(xiàng)按籌碼對(duì)應(yīng)房號(hào)認(rèn)購(gòu)（一對(duì)一）客戶認(rèn)購(gòu)的籌碼與推出房源一一對(duì)應(yīng)，開(kāi)盤(pán)時(shí)客戶只能選購(gòu)籌碼所對(duì)應(yīng)的房號(hào)。排序選房認(rèn)籌(一對(duì)一)需求＜供應(yīng)高端市場(chǎng)較適合與客戶的溝通置關(guān)重要，要保證客戶對(duì)房源信息的充分消化；由于認(rèn)籌時(shí)已進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的房源推介階段，要保證認(rèn)籌單位的高成交率；開(kāi)盤(pán)單位定價(jià)要與客戶需求比較吻合，避免客戶流失。選房方式不同的開(kāi)盤(pán)方式有不同的適用條件和流程SIX銷(xiāo)售方式基本作法儲(chǔ)備方式適用條件注意事項(xiàng)按籌碼對(duì)應(yīng)房號(hào)認(rèn)購(gòu)（多對(duì)一）開(kāi)盤(pán)推出的單個(gè)房源與多個(gè)客戶認(rèn)購(gòu)籌碼(控制在5個(gè)以?xún)?nèi))相對(duì)應(yīng)，開(kāi)盤(pán)時(shí)根據(jù)抽簽確定客戶購(gòu)房順序，客戶只能選購(gòu)籌碼所對(duì)應(yīng)的房號(hào)。排序選房認(rèn)籌(多對(duì)一)客戶對(duì)房源品質(zhì)有較高要求，需要進(jìn)行房源推介，適當(dāng)分流；對(duì)客戶需求判斷沒(méi)有充分把握，需要保證推出房源的高成交率；需求＞供應(yīng)與客戶溝通，保證客戶對(duì)房源信息充分消化；由于認(rèn)籌時(shí)已進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的房源推介階段，要保證認(rèn)籌單位的高成交率；注意整個(gè)操作過(guò)程的公正性與透明度；選房方式不同的開(kāi)盤(pán)方式有不同的適用條件和流程SIX銷(xiāo)售方式基本作法儲(chǔ)備方式適用條件注意事項(xiàng)有意向認(rèn)籌，盡快成交，開(kāi)盤(pán)集中簽約客戶認(rèn)籌時(shí)在開(kāi)盤(pán)推售范圍內(nèi)選定意向單位，在取得銷(xiāo)售許可后盡快分別成交，開(kāi)盤(pán)時(shí)集中簽約。排序選房認(rèn)籌(松散)需求≤供應(yīng)高端市場(chǎng)較適合客戶認(rèn)購(gòu)籌碼與意向單位對(duì)應(yīng)，沒(méi)有強(qiáng)制性，一個(gè)籌碼可能對(duì)應(yīng)1～3個(gè)意