EMBA培訓(xùn)課程試聽會(huì)成交話術(shù)示例

EMBA培訓(xùn)課程試聽會(huì)成交話術(shù)示例目錄TOC\o"1-3"\h\u17157客戶拒絕理由 28451沒時(shí)間 25720不需要/沒興趣 320566考慮考慮 315512小公司用不到 412433在參加另外一個(gè)/同類課程/培訓(xùn) 421530太貴了 611795下次吧 718844沒帶錢 721780不是聽課嗎?怎么改推銷了?我還沒有準(zhǔn)備好 718721我知道你們來推銷的,別來找我了,找別人吧 722417我和你們領(lǐng)導(dǎo)很熟(xx老師/x總),我報(bào)名會(huì)找他們的 78874我已經(jīng)填過了(假的) 731637現(xiàn)在有哪些人報(bào)名了?有些什么企業(yè)? 710720課程試聽現(xiàn)場挖掘客戶的一些技巧 831943（一）傾聽的神奇話術(shù) 84075（二）任何業(yè)務(wù)員都要具備的一套解除抗拒的話術(shù) 8867（三）課程體驗(yàn)現(xiàn)場服務(wù)人員共同語言及步驟分解 9客戶拒絕理由沒時(shí)間1、（笑）很多企業(yè)家都會(huì)說沒時(shí)間，我好奇的問一下，我們忙來忙去是否是為了把企業(yè)辦得更好？我聽說過這樣一句話：用同樣的方法做同樣的事只能產(chǎn)生同樣的結(jié)果，如果要想改變我們的結(jié)果（每天依然這么忙），我們必須做些改變，我們通過學(xué)習(xí)就是為了讓我們每天工作更有效率，花更少的時(shí)間做更多的事，我想“磨刀不誤砍柴功”這個(gè)道理大家都懂，今天您就是做一個(gè)非常明智的決定，讓您以后有更充分的時(shí)間享受您的工作和生活。您說是嗎？2、（笑）作為一位優(yōu)秀的企業(yè)家，我真為您的工作熱情感到驕傲，您的工作和生活如此充實(shí)，每天有做不完的事，其實(shí)我們都知道“時(shí)間是重要性的安排”，您覺得提升企業(yè)整體的管理能力重不重要？如果我們學(xué)習(xí)一些方法可以讓我們的辦事效率更高，企業(yè)效益更好，您該不會(huì)反對(duì)吧？而我們投資在學(xué)習(xí)上的時(shí)間就是幫助我們更好的提高效益的，所以我們優(yōu)先安排您不會(huì)反對(duì)吧？3、是的，我非常能體會(huì)您的感受，我們學(xué)習(xí)就是為了提升公司管理水平，從而增加企業(yè)盈利，您說是嗎？換句話說，我們投資學(xué)習(xí)就是學(xué)習(xí)如何賺更多的錢，您該不會(huì)說連多賺點(diǎn)錢的時(shí)間也擠不出來吧（您該不會(huì)說有多賺錢的機(jī)會(huì)您都不愿投資時(shí)間吧）？我想沒有誰會(huì)跟錢過不去吧?(笑)問成交：這樣您抓緊時(shí)間把表格填了，即抓住了多賺錢的機(jī)會(huì)，又立刻得到優(yōu)惠，您的簽名真是一字千金?。。ㄟf上紙筆）不需要/沒興趣1、當(dāng)您說不需要時(shí)，我看您說得那么艱難，因?yàn)槲抑滥皇歉艺f不，您是對(duì)您的企業(yè)未來發(fā)展說不，所以您很矛盾，為什么不給自己企業(yè)發(fā)展都拓寬些空間呢？您知道您有多少個(gè)競爭對(duì)手希望您說出這個(gè)“不”嗎？投資學(xué)習(xí)對(duì)企業(yè)家來說，就象我們普通人用手機(jī)一樣，已經(jīng)成為我們企業(yè)發(fā)展必不可少的工具了。當(dāng)人們對(duì)一個(gè)事物說不需要時(shí)，通常有兩個(gè)原因：1、真的不需要2、對(duì)他不了解，今天您能夠來到現(xiàn)場，首先說明非常想要了解這方面的信息、工具和方法，您能堅(jiān)持聽課到現(xiàn)在說明這些課程對(duì)您也是有用的，那肯定是我沒跟您講清楚，您看如果您要來投資學(xué)習(xí)班您最關(guān)心什么？（針對(duì)問題具體解決）（笑）您真會(huì)開玩笑，如果您沒興趣（不需要，）您今天就不會(huì)來了，肯定是您還不夠了解，這樣我跟您再介紹一下，假如您投資目前最擔(dān)心什么？真的嗎？（瞪大眼睛，很驚奇的樣子）在我服務(wù)的眾多企業(yè)里面還沒有說不需要哦！那我可否好奇的問一下，從提升貴公司的角度出發(fā)，您能告訴您自己真正需要什么嗎？考慮考慮1、（笑）作為老總做事深思熟慮是一種優(yōu)良品質(zhì)，同時(shí)在機(jī)會(huì)面前果斷決策也是企業(yè)家的優(yōu)秀才能之一，您目前還要考慮什么呢？我希望提供更多的信息供您決策，我們一起做個(gè)有益于您的決定吧，我們退一步講：投資對(duì)您來說最大的損失是什么？可以給您帶來的巨大收益又是什么呢？可能是1：100、甚至是1：1000的一種投資回報(bào)，其實(shí)您平時(shí)事業(yè)中遇到1：2的投資回報(bào)您也早就決定投入了，所以您該為您的這筆投資感到很興奮，讓我們一起分享這種快樂吧。2、XX老總，很明顯，你不會(huì)花時(shí)間思考這件事情，除非你對(duì)這個(gè)事情真的很感興趣，是嗎？我的意思是：“你告訴我要考慮一下，不會(huì)只是為了躲開我吧，是嗎？（微笑、稍停頓3秒）因此我可以假設(shè)你真的會(huì)考慮一下這個(gè)事情，對(duì)嗎？可不可以讓我了解一下，你要考慮一下的到底是什么？,是上課的品質(zhì)還是課程的服務(wù)還是我漏講了什么？XX老總，老實(shí)說該不會(huì)是因?yàn)殄X的問題吧？3、好極了，您說考慮一下就表示你對(duì)我們課程感興趣了，對(duì)不對(duì)？4、您是一個(gè)決策者，而我又是這行業(yè)的專家，為什么我們不一起考慮呢？你一想到什么問題，我馬上讓你了解，這樣是不是更可以幫助您做決策呢？你現(xiàn)在最想了解的第一件事是什么呢？小公司用不到（笑）您真會(huì)開玩笑，您公司還是小公司？如果這樣說，那說明您有很大的雄心壯志，所以您今天才會(huì)來到現(xiàn)場，目的無非就是讓您的公司發(fā)展更加壯大，再說大公司都是從小公司發(fā)展起來的，有句話我不知道是否合適，“船小好掉頭”在公司小的時(shí)候建立規(guī)范的管理體系相對(duì)公司大的時(shí)候來做會(huì)更容易一點(diǎn)，不知道您同意這個(gè)觀點(diǎn)嗎？就像我們學(xué)英語一樣，現(xiàn)在都是從娃娃抓起，從小就建立了良好的基礎(chǔ)，我們不可能等到要用的時(shí)候很急的去補(bǔ)，那樣往往錯(cuò)失了很多機(jī)會(huì)，要知道“機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)垂青那些準(zhǔn)備好的人”，讓我們一起把握機(jī)會(huì)吧!在參加另外一個(gè)/同類課程/培訓(xùn)非常好，您真是一個(gè)非常有戰(zhàn)略眼光的企業(yè)家，難怪您的企業(yè)做得這么優(yōu)秀，您目前在哪里學(xué)習(xí)？（了解同類的課程情況，千萬不要貶低別人，因?yàn)榧词顾x錯(cuò)了，他也會(huì)維護(hù)自己的決定）您當(dāng)初為什么會(huì)選擇上這個(gè)課程？您參加這個(gè)課程得到的收益是什么？您認(rèn)為您參加得這個(gè)班哪幾方面做得更好，您會(huì)更滿意？（顧客存在兩種潛在的需求：1、很滿意原來的決定，但還有更高的需求，——會(huì)后推薦高級(jí)的課程給他，2、不滿意現(xiàn)在的決定——會(huì)后可以推薦符合他的產(chǎn)品）注：往往這樣的客戶是重點(diǎn)客戶，他有培訓(xùn)需求，我們可以為他提供更好，更全面的服務(wù)。這里要分兩種情況：1、原先消費(fèi)過培訓(xùn)產(chǎn)品，但沒見效果。請(qǐng)他分享他過去參加培訓(xùn)前的心態(tài)與期望（統(tǒng)一立場）請(qǐng)他分享培訓(xùn)后的情況或者改變（挖掘痛苦）2、擔(dān)心沒效果1、（笑）您之前參加哪些培訓(xùn)？情況1：我非常理解您的感受，我們說學(xué)習(xí)最重要的是為了將所學(xué)應(yīng)用到工作中，解決工作中的問題和困惑，我談?wù)勎覍?duì)“上了很多課沒效果”的看法，您當(dāng)時(shí)在現(xiàn)場是否感覺很好，覺得學(xué)到很多東西，只是回去沒辦法用，其實(shí)每個(gè)人多有這樣的情況，這個(gè)情況就是我們停留在“知道了”的層面，我們對(duì)一件事物了解掌握需要經(jīng)過幾個(gè)階段：知道了并不代表懂了，懂了并不代表會(huì)做了，會(huì)做了并不代表能做好，所以只有通過不斷的強(qiáng)化，不斷的學(xué)習(xí)才能真正掌握，并付諸實(shí)施。就象學(xué)開車一樣，講了開車的原理，但還不會(huì)開車，教練手把手的教，拿了駕照，很多人真正上路時(shí)還是戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢的，這就是學(xué)習(xí)的一個(gè)過程，現(xiàn)在等于燒開水燒到60度、80度，所以要繼續(xù)學(xué)習(xí)。（針對(duì)競爭對(duì)手）當(dāng)然選擇合適您的課程，合適您的公司非常重要，凸現(xiàn)我們的優(yōu)勢和課程的特色。情況2：您擔(dān)心上課沒效果，其實(shí)是每個(gè)第一次接觸培訓(xùn)的人都會(huì)擔(dān)心的，我們先拋開這個(gè)課程不談，您覺得什么樣的課程會(huì)讓您覺得有效果？1、先問怎樣會(huì)覺得有效果？（要不停問還有嗎？還有嗎？）2、要求對(duì)每個(gè)說出的要點(diǎn)做個(gè)詮釋，也就是下個(gè)定義3、排列重點(diǎn)4、也就是說只要符合您說的①②③④,，您就會(huì)報(bào)名參加嘍？5、根據(jù)他的價(jià)值觀排列順序，一一介紹產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)太貴了事實(shí)真相：（通常這個(gè)理由只是顧客想要保留談判資格的話，而談到價(jià)格時(shí)往往客戶已經(jīng)有意向了）（笑）您真會(huì)開玩笑。解決步驟步驟一：假裝沒聽到，繼續(xù)拿報(bào)名單給他填。：（A）也就是說您非常認(rèn)可我們的課程嘍？那我們一起來研究一下投資的問題，俗話說：“一分價(jià)錢一分貨”，買桑塔納的價(jià)錢絕對(duì)買不到奔馳，是嗎？您現(xiàn)在的投資未來是十倍、一百倍、一千倍的回報(bào)，您還故意為難我，就這樣您在這兒簽一下名（遞上報(bào)名表和筆）：(B)現(xiàn)在我們給小孩請(qǐng)個(gè)家教都要花幾十元/小時(shí)呢？現(xiàn)在您只花了100多元/小時(shí)就請(qǐng)到全國名師給你輔導(dǎo)，您居然還說貴，好了，您就不用考驗(yàn)我了，就這樣您在這兒簽一下名（遞上報(bào)名表和筆）步驟二：（C）貴多少？（多少你就會(huì)報(bào)名）（答）便宜我就報(bào)，難怪您企業(yè)經(jīng)營的這么好？我們來算筆帳，現(xiàn)場報(bào)名可以參加我們的總裁俱樂部，全年5次免費(fèi)的公開課，價(jià)值6800元，而且免費(fèi)給你贈(zèng)一套價(jià)值680元的光盤，你回去馬上就可以給你的團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)了，一年365天都可以重復(fù)學(xué)習(xí)，這樣你學(xué)習(xí)完我們的課程就可以更加容易的推行落地了，你想這樣投資在這里給您帶來的回報(bào)每年可能是100萬甚至更多哦，好了，您就不用考驗(yàn)我了，就這樣您在這兒簽一下名（遞上報(bào)名表和筆）的確我們的課程很貴，因?yàn)槭袌錾献钯F的也往往是最好的，最貴的其實(shí)也是最便宜的，因?yàn)槟阋淮尉唾I對(duì)了，不用浪費(fèi)很多錢去買那些便宜但沒有多少用處的東西。下次吧(笑)下次什么時(shí)候？您該不會(huì)是為了借機(jī)躲開我吧？您現(xiàn)在說要下次是因?yàn)槭裁丛蚰兀繘]帶錢（笑）您是習(xí)慣刷卡的是吧？樓下有自動(dòng)取款機(jī)，我陪你一起去吧！您真會(huì)開玩笑，（停頓看反應(yīng)）,那這樣我?guī)湍葔|了，明天去您公司拿，你先在這簽一下名吧。不是聽課嗎?怎么改推銷了?我還沒有準(zhǔn)備好我們沒有向您推銷?。课覀兪菐湍嵏嗟腻X，你還要準(zhǔn)備什么呢？您現(xiàn)在不需要準(zhǔn)備什么，只要在這上面確認(rèn)一下！我知道你們來推銷的,別來找我了,找別人吧為什么這么好的機(jī)會(huì)都要給別人呢？您害怕什么？您還想了解些什么？我和你們領(lǐng)導(dǎo)很熟(xx老師/x總),我報(bào)名會(huì)找他們的那這樣您簽好名，我?guī)^去，您直接找×××繳定金，好嗎？我已經(jīng)填過了(假的)我剛才沒看到您的回執(zhí)，是否需要我?guī)湍褕?bào)名表交上去？現(xiàn)在有哪些人報(bào)名了?有些什么企業(yè)?我們?cè)谶@之前就有20多人報(bào)名了，有做紡織的、機(jī)械、電子……也有服務(wù)行業(yè)的，您報(bào)了名到時(shí)我們會(huì)有學(xué)員通訊錄給您！課程試聽現(xiàn)場挖掘客戶的一些技巧（一）傾聽的神奇話術(shù)1、我了解、我明白（每個(gè)人都在渴望被了解）2、為什么—或者請(qǐng)你多談一談3、這對(duì)您很重要嗎？4、好奇的請(qǐng)教一下5、我知道你不知道，假如你知道,,6、還有呢？（二）任何業(yè)務(wù)員都要具備的一套解除抗拒的話術(shù)對(duì)一個(gè)明顯事物的假設(shè)問句：很明顯，你也知道上我們的課程對(duì)你公司的業(yè)績有非常大的幫助反彈型句型：例：XX先生，我不會(huì)告訴你，今天就要我們的課程，因?yàn)槟銘?yīng)當(dāng)為你自己的將來負(fù)責(zé)，是吧！處理逆反意見的步驟，不是顧客不配合，是你問的問題不夠好例：您以前有沒有參加過培訓(xùn)？1、有為什么參加？您參加時(shí)最喜歡的培訓(xùn)是什么？在參加培訓(xùn)的過程中，那些方面改善會(huì)滿意，您參加培訓(xùn)最關(guān)心的是什么？最不喜歡什么？排序、問定義！您選擇培訓(xùn)時(shí)，還有誰和你一起做決定？假如我可以提供您剛才所講的,,，還有您沒有講到的,,，您有興趣了解一下嗎？2、沒有①制造問題—陳述一個(gè)不可抗拒的事實(shí)例：我們都知道，企業(yè)未來是人才的競爭，而人才培養(yǎng)是企業(yè)最關(guān)心的問題，請(qǐng)問您是怎么做的？②煽動(dòng)問題—我們都知道，企業(yè)和人才是雙向選擇的，假如您的企業(yè)因?yàn)闆]有提供人才成長的環(huán)境，缺少一些人才在重要的崗位上做錯(cuò)的決定，企業(yè)的損失會(huì)有多大？假如您對(duì)人才培養(yǎng)作投資，您最關(guān)心的是什么？（三）課程體驗(yàn)現(xiàn)場服務(wù)人員共同語言及步驟分解1、原則任何時(shí)間都是銷售，預(yù)埋良機(jī)任何場所都是最佳跟蹤銷售地點(diǎn)任何人員都是銷售推進(jìn)人員第一次CLOSE:門口簽到處服務(wù)人員:“歡迎光臨，今天將會(huì)有好的現(xiàn)場機(jī)會(huì)，好好把握哦”客戶經(jīng)理：“歡迎光臨，*總，今天將會(huì)有好的