人類行為的10大特性

一.人類行為的10大特性人們會(huì)聽(tīng)從自信的領(lǐng)導(dǎo)：從商務(wù)上講，人們會(huì)支持那些他們看作領(lǐng)袖的公司。有意思的是，這些形象可以使真實(shí)的，也可僅僅是形成的一種認(rèn)識(shí)，這對(duì)你的意義就是，如果你在某一方面造詣?lì)H深，那就要確保讓別人了解你的學(xué)問(wèn)，要經(jīng)常做提升自我形象的事情。人們集體活動(dòng)中有趨同性。所謂“樂(lè)隊(duì)車”現(xiàn)象。（在你收到的證書里有提到）交際時(shí)可以運(yùn)用，這是一個(gè)可以推動(dòng)你事業(yè)的有效市場(chǎng)工具。人比較容易失去自我身份感。流動(dòng)性不斷地讓人忘掉過(guò)去的興趣，面對(duì)新的事物可能產(chǎn)生新的興趣。這是一個(gè)好的機(jī)會(huì)。人的注意是有限度的。你也明白，人都是如此，我們專注于自己的狀況，但是，想到別人也這樣，我們會(huì)慚愧。自我專注，為自己所得而興奮不已，心思完全被自己的生活給占據(jù)。除非向?qū)Ψ阶鞒龀兄Z，否則沒(méi)人會(huì)理你。人們喜歡瀏覽，不愛(ài)閱讀。很多人不善閱讀，或懶于讀書，所以信息要短而宜人。當(dāng)然。不是說(shuō)，短的一定比長(zhǎng)的好，意思是說(shuō)，如果一個(gè)詞能達(dá)到目的，就不要多寫。人懷疑完美。簡(jiǎn)而言之，潛在客戶，要告訴你所有優(yōu)點(diǎn)和成就，也要講自己的弱點(diǎn)，或“瘤”，這種坦誠(chéng)的方法能為你贏得很多朋友和更多銷售量。人對(duì)普遍性有認(rèn)同感。很多人期待有人領(lǐng)導(dǎo)。而且，人認(rèn)同寓言，見(jiàn)證過(guò)去的案例。這是說(shuō)服別人的藝術(shù)所在。人喜歡知道常規(guī)和易行的公式。想想是不是這樣。從“十戒”開(kāi)始，經(jīng)常有人告訴我們做事情的公式，5點(diǎn)計(jì)劃，3個(gè)步驟，4個(gè)重要因素等。因?yàn)槿瞬辉敢庾鰶Q定，希望有人幫他們做決定，我猜他們希望有些別人現(xiàn)成的好點(diǎn)子。所以，從那以后，要有人打電話，我們就會(huì)說(shuō)“有，兩個(gè)人30美元（或別的）”，打電話的人會(huì)說(shuō)“好，我們明天來(lái)取一只?！?，因?yàn)?，我們記住了那個(gè)道理，我們利潤(rùn)大大提高了。很多人熱衷于權(quán)利。人抵制做決定是因?yàn)樽鰶Q定回使人失去高高在上的感覺(jué)。所以，關(guān)鍵是強(qiáng)調(diào)購(gòu)買之后會(huì)有這種感覺(jué)。。。。。。二?生意人的品質(zhì)誠(chéng)信世界上只有一種方法來(lái)影響其他人，那就是談之所需，并示意其怎樣得到。下面告訴你一個(gè)處理人際關(guān)系藝術(shù)的最佳的一條建議。亨利福特曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，“如果確實(shí)有成功秘訣的話，那就在于了解他人的觀點(diǎn)，以及從自己和對(duì)方兩個(gè)角度看問(wèn)題的能力?！边@個(gè)建議太簡(jiǎn)單，太明顯，任何人看一眼都應(yīng)該明白其中的真理。但是，世界上90%的人，90%的情況下卻忽視了它。營(yíng)銷另外一個(gè)重要的方面是誠(chéng)信。不管你寫什么還是說(shuō)什么，都要嚴(yán)格的遵守這個(gè)道理。缺乏誠(chéng)信通常有下列三種表現(xiàn)：完全愚蠢的胡說(shuō)八道，利用自己對(duì)客戶的優(yōu)勢(shì)和對(duì)法律的無(wú)知。無(wú)論這個(gè)你怎么稱呼它，永久的真理是：任何企業(yè)缺乏誠(chéng)信都不會(huì)長(zhǎng)久。只有完全有誠(chéng)信的企業(yè)才會(huì)長(zhǎng)期繁榮下去。我再重復(fù)一下，只要有自由的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境，誠(chéng)信將一直是企業(yè)成功的重要因素之一，沒(méi)有它任何企業(yè)的發(fā)展和成長(zhǎng)都將陷入困境。傳奇式鐵路企業(yè)家和靠木材而成為億萬(wàn)富翁的詹姆斯希爾的朋友湯姆斯沃克曾經(jīng)說(shuō)過(guò):“一個(gè)人不僅誠(chéng)實(shí)才變的富有，但是如果不誠(chéng)實(shí)的話一個(gè)人是不能變的富有。正是誠(chéng)實(shí)，誠(chéng)信和正直才使人們信任你，也因此而吸引了貿(mào)易，刺激了商業(yè)關(guān)系的發(fā)展?！比绻麤](méi)有這樣的問(wèn)題，我們就不用一直停留在這個(gè)問(wèn)題上。更多的企業(yè)看起來(lái)更強(qiáng)調(diào)他們自己的利益，而不是他們顧客的利益。并且他們利用各種機(jī)會(huì)欺騙顧客。最愚蠢的做法就是對(duì)服務(wù)和價(jià)值的對(duì)立，不守若言。事實(shí)上，這樣愚蠢的行為注定要失敗的。如果你這樣做的話，你終將會(huì)摔倒，并且很有可能會(huì)鋃鐺入獄。商業(yè)中大部分的不誠(chéng)實(shí)都是很細(xì)小的，遠(yuǎn)沒(méi)有涉及到法律的問(wèn)題。這種水平的欺詐也是一種現(xiàn)象了，他不外乎利用自己對(duì)客戶的些許優(yōu)勢(shì)。一個(gè)多年的朋友有個(gè)固定的生意，就是到各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)去分發(fā)商品。他總是談?wù)摂U(kuò)大生意啊，那些無(wú)法實(shí)現(xiàn)的那些大買賣。然而他的生意仍是年前的水平。為什么呢？因?yàn)樗氨傻睦昧怂目蛻?。他每次都多少要欺騙他的客戶，少給一點(diǎn)。他做生意好像是帶著眼罩一樣，考慮自己而非他的客戶。所以，他失去了它的客戶群，永遠(yuǎn)都沒(méi)有達(dá)到自己的希望和目標(biāo)。你可以愚弄?jiǎng)e人或者欺騙別人一次或兩次。而后呢，人們就明白了。更糟的是，那個(gè)人就不再和這樣的公司或個(gè)人做生意了。因此，如果人們?cè)缤砜偸且靼姿麄儽黄垓_了，或者如果他們的反應(yīng)都是千篇一律的話，為什么做生意的人還都要老是這樣的？簡(jiǎn)直是愚蠢！那么對(duì)這樣一個(gè)程序還可以用其它什么詞才能夠確信可以永久地失去生意和客戶呢？克羅格食品連鎖的開(kāi)創(chuàng)者伯納克羅格曾評(píng)價(jià)道，“我見(jiàn)到的人越多，我就越清晰的認(rèn)識(shí)到不能欺騙他們。我怎么服務(wù)我的客戶和他購(gòu)買我的商品原因有關(guān)。價(jià)格和外觀也有關(guān)系。這決定著初次購(gòu)買。但是他們會(huì)不會(huì)再次購(gòu)買要取決于他們用了你的產(chǎn)品之后滿意不滿意了。如果他們不滿意的話，什么都白搭了，客戶也就沒(méi)有了”。如果你想了解為什么許多的小生意一直沒(méi)有進(jìn)步維持小規(guī)模，為什么他們停滯不前，或者沒(méi)有成長(zhǎng)起來(lái)，那么現(xiàn)在你就明白了。經(jīng)營(yíng)者一直堅(jiān)持以小聰明的方式欺騙他們的客戶。追蹤調(diào)查顧客和客戶記住大多數(shù)買賣都是在幾次電話聯(lián)系后成交的，而不是第一次電話之后就做成的，因此在放棄顧客和客戶之前要進(jìn)行跟蹤調(diào)查和多次的引導(dǎo)。用復(fù)寫紙印一份你們郵件原稿的“復(fù)印件”以備后來(lái)的追蹤調(diào)查通信參考。用電話追蹤調(diào)查作為直接郵件交往的補(bǔ)充。一接到新客戶的第一個(gè)訂單，就給他們發(fā)一封特殊的“感謝信”。感謝客戶的每一份訂單。當(dāng)客戶目前沒(méi)有交易時(shí)，不時(shí)寄封信給他們，感謝他們以前的購(gòu)買，并邀請(qǐng)他們?cè)俅味ㄘ?，同時(shí)隨信附寄一些宣傳材料作為邀請(qǐng)的補(bǔ)充說(shuō)明。通過(guò)平時(shí)的郵件往來(lái)來(lái)和客戶交朋友。郵件所涉及的只向客戶特殊的報(bào)盤和對(duì)他們以前的商業(yè)往來(lái)道謝都是最好的投資。使客戶堅(jiān)持銷售你們的產(chǎn)品，或者做好他購(gòu)買后的售后工作。用郵件追蹤調(diào)查他對(duì)產(chǎn)品的看法。。。。，詢問(wèn)他是否想了解更多的信息。。。，如果合適，可以向他提供使用方法，那些方法他可能沒(méi)有想到過(guò)，或者他可能忘記了。通過(guò)送給客戶關(guān)于銷售或其它特殊事情的最新通知，增強(qiáng)和他們之間的友好關(guān)系。新年期間是邀請(qǐng)以前的老客戶重新進(jìn)行貿(mào)易往來(lái)的特別好的時(shí)間。一個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以通過(guò)信件向附近地區(qū)介紹新來(lái)者確立起一種友好關(guān)系。如果你們?cè)谟∷⒉牧现谐霈F(xiàn)錯(cuò)誤，立刻隨后寄出一封更正信，這樣做也可以促成另外的買賣如果特殊情況延誤或者可能導(dǎo)致郵件的延誤到達(dá)，運(yùn)用信后插入附筆，模仿橡膠郵票印章，或者追加郵件通知接受者原來(lái)郵件中的截止日期已經(jīng)延長(zhǎng)到郵件到達(dá)后的一個(gè)指定的日期或者指定的幾天。如果發(fā)給客戶或可能成為客戶的追蹤調(diào)查郵件沒(méi)有回音，試著給他的妻子發(fā)封郵件，向她解釋收到他的來(lái)信的重要性。收入十二支柱權(quán)威原則你必須不斷的發(fā)現(xiàn)，認(rèn)可并調(diào)用自己公司中的潛在資產(chǎn)。每一次公司都存在潛在資產(chǎn)，被忽視的機(jī)會(huì)，經(jīng)營(yíng)不善的商務(wù)活動(dòng)，被輕視的關(guān)系，未被開(kāi)發(fā)的資源和智力資本。你必須致力于持續(xù)監(jiān)控，檢查和挖掘上述內(nèi)容，否則將永遠(yuǎn)無(wú)法實(shí)現(xiàn)自己的潛能。每個(gè)月都挖掘業(yè)務(wù)中的額外大筆的現(xiàn)金收益。從心理上來(lái)講，產(chǎn)生短期的收獲的很重要的;這些收獲不必是一大筆，但是，當(dāng)指數(shù)效應(yīng)發(fā)揮作用的時(shí)候，他們往往與那些超大的收獲是相伴而行的。證明你現(xiàn)在步入的軌道是正確的也非常重要。但是，每月都期待一筆大的額外收入，這個(gè)收入可能來(lái)自市場(chǎng)，也可能來(lái)自策略或銷售。。。。但是，這必須是一個(gè)客觀的目標(biāo)，每個(gè)月都要實(shí)現(xiàn)。我成功的理念植入你的每一個(gè)決定或者每一個(gè)行動(dòng)。所以，很多人不僅是反應(yīng)性的，而且不是實(shí)用主義的。他們?nèi)狈壿?，不善策略，采取的?zhàn)術(shù)也是應(yīng)激性的，這是最糟糕的事情。你需要做一下深呼吸，反思一下，這樣你會(huì)在認(rèn)可和組構(gòu)自己面臨問(wèn)題時(shí)候具有系統(tǒng)性和全局性。要把生意建立在多種利潤(rùn)基礎(chǔ)上，不要依賴單一的收入來(lái)源。記住杰亞伯拉罕101.在時(shí)間，努力和資金相同的情況下，如果你能成幾何或指數(shù)狀發(fā)展，為什么選擇線型的發(fā)展速度呢？ 讓指數(shù)增長(zhǎng)成為你的有效增長(zhǎng)模式吧。代數(shù)的1+1，也代表進(jìn)步，但是，太慢。。。。這基礎(chǔ)上很多因素共同工作。你得保持持續(xù)的增長(zhǎng)一一這是多利潤(rùn)來(lái)源模式的基礎(chǔ)。在客戶眼中，要顯得不同，別致，獨(dú)具一格，鶴立雞群。我認(rèn)為，在當(dāng)今的商場(chǎng)上，你應(yīng)當(dāng)讓人覺(jué)得你解決市場(chǎng)上的問(wèn)題或愿望的唯一一個(gè)辦法或策略。與別的眾多選擇相比，你應(yīng)該是最完善的一個(gè)選擇。如今需求是有限的，而解決問(wèn)題的方法非常多，這有點(diǎn)可怕。在客戶定義的價(jià)值基礎(chǔ)上，來(lái)創(chuàng)造真正有價(jià)值的產(chǎn)品。你會(huì)與你的三個(gè)層級(jí)的客戶建立起最大化的忠誠(chéng)度和持續(xù)的關(guān)系。你的每一行為，付出的時(shí)間，精力和投資都會(huì)獲得最大的個(gè)人潛力。每個(gè)人都會(huì)覺(jué)得自己出版的東西或是記錄時(shí)可笑得近乎夸張，事實(shí)并非如此，而有一些人知道自己從一個(gè)機(jī)會(huì)或一次付出，一天的時(shí)間中所能再獲得多少收益，我就是這樣一個(gè)人。與那些思維相似，成功欲望強(qiáng)烈，而且能一同交流看問(wèn)題的角度，生活經(jīng)驗(yàn)和值得推薦的事物的業(yè)外人士一同，組成交際網(wǎng)絡(luò)，策劃或搜集好主意。所有取得巨大成就的人都是一個(gè)智慧，有內(nèi)閣和advisoryboardsgalore. 如果你是一個(gè)單槍匹馬的企業(yè)家，那就打不可能從別人那里獲得不同的看法。你所認(rèn)識(shí)的人已經(jīng)到了你想到還未到的地方，有些人的視角是你永遠(yuǎn)都不會(huì)有的。讓他們成為你唾手可得的資源吧，那將會(huì)對(duì)你的余生大有裨益。把自己變成自己行業(yè)或市場(chǎng)中的一個(gè)點(diǎn)子生成器，一個(gè)公認(rèn)的革新家。讓成長(zhǎng)思維根植于你的日常商務(wù)哲學(xué)中。你也許嘴上說(shuō)說(shuō)，“我們想發(fā)展?！钡?，你做的每一件事情都被一些話所左右：每件事都建立在成長(zhǎng)思維的基礎(chǔ)上，這些是否會(huì)有助于或使成長(zhǎng)輕松或?qū)崿F(xiàn)成長(zhǎng)的目標(biāo)呢？扭轉(zhuǎn)你和客戶的風(fēng)險(xiǎn)性，這樣下滑趨勢(shì)幾乎是零而上升的發(fā)展?jié)摿咏跓o(wú)限。最后一個(gè)支柱:用安全的小測(cè)試去消除危險(xiǎn)，并在思維中采用漏斗視線而不是溝渠視線，這樣你就得到了靈感，和精神上的激勵(lì)，從而會(huì)熱情地不斷試驗(yàn)和嘗試新的事物，拿棒球打個(gè)比方，你有好多“一壘打”，從來(lái)不用力出擊，你可以預(yù)測(cè)自己會(huì)贏。還有一些別的東西要跟大家分享。我們向財(cái)富提出問(wèn)題如何奪取市場(chǎng)份額中的大頭？如何迅速的發(fā)掘新的顧客/如何在一夜之間增加你的銷售額？如何拯救你岌岌可危的事業(yè)？如何輕松地讓你的事業(yè)成長(zhǎng)起來(lái)？如何為銷售做好商業(yè)方面的準(zhǔn)備？如何快速化解店內(nèi)的矛盾？如何獲取你應(yīng)得的豐厚利潤(rùn)？如何激活你賬戶上的“死”錢？如何確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)，并從中獲利？如何讓你的銷售人員全力以赴地去推銷？如何幫助你的電話推銷員掌握一些與眾不同的技巧？如何向現(xiàn)在的客戶和潛在客戶銷售更多的產(chǎn)品？如何以低時(shí)間成本，低資金成本贏得利潤(rùn)，從而使你從繁重的工作中解脫出來(lái)？如何將一錘子買賣做成細(xì)水長(zhǎng)流的長(zhǎng)久生意？如何通過(guò)再銷售，混合銷售和積極銷售，從顧客中獲取附加利潤(rùn)？如何利用紅利，獎(jiǎng)金，保證書和邏輯原理使你的廣告獨(dú)具吸引力？如何是你的事業(yè)市場(chǎng)價(jià)值翻倍，以增強(qiáng)你的償債能力？如何讓你的顧客樂(lè)意在你那花費(fèi)更多的錢？如何找到潛在商業(yè)機(jī)遇，并從中獲利？如何奪取在其他公司眼中無(wú)利可圖的被低估的資產(chǎn)？如何讓你的廣告事半功倍？如何以零風(fēng)險(xiǎn)開(kāi)拓有利可圖的新市場(chǎng)？如何讓你的廣告比你對(duì)手的更具吸引力，即使對(duì)方是當(dāng)?shù)匾?guī)模最大的一家公司？如何不為整套廣告付錢，而只是為其中一些可以預(yù)測(cè)到結(jié)果的和能得到直接結(jié)果的部分付錢？讓客戶暴增的推薦系統(tǒng)推介系統(tǒng)是爆量增長(zhǎng)之據(jù)為何你需要推介？因?yàn)檫@是花錢最少，風(fēng)險(xiǎn)最低及利用程度最高而取得最具有購(gòu)買潛力的新客戶的一種方法。而附加價(jià)值是，經(jīng)推介而來(lái)的客戶，不像折扣店的主題，他們只以價(jià)格為重，也較少有購(gòu)物后后悔的情況。這套前后一致的法則就是，一旦客戶將你推介給其他人，他們自己也等于替你擔(dān)保。但你為何還要一套正式的推介系統(tǒng)呢?因?yàn)檫@是吸引新客戶的最佳方法。如果你希望讓你的生意發(fā)展到極限，你最少需要四道五個(gè)不同的推介系統(tǒng)。此外，在審視下列有關(guān)推介系統(tǒng)的類型及結(jié)構(gòu)的例子時(shí)，你就會(huì)看到設(shè)立一個(gè)多層次的推介系統(tǒng)有多么簡(jiǎn)單，容易及有效率。要取得讓事業(yè)全力發(fā)展的最佳辦法，是決定建立四到五個(gè)你想立刻進(jìn)行測(cè)試的推介系統(tǒng)。在你決定架構(gòu)推介系統(tǒng)時(shí)，理想上你需要知道的基本資料如下：你理想的潛在客戶是誰(shuí)（理想的潛在客戶就是指你想要越多越好的客戶）？你理想的潛在客戶想要的利益是什么？你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所提供的利益及結(jié)果是什么？你能提供的利益及結(jié)果又是什么？你比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)及對(duì)方弱的地方在哪里？他比你強(qiáng)及比你弱的地方又在哪里？理想的潛在客戶未能解決的最大問(wèn)題是什么？你如何去幫助他們?nèi)ソ鉀Q此問(wèn)題？推介系統(tǒng)的架構(gòu)使用此一指南能協(xié)助你及你的客戶發(fā)展及介紹更多的客戶。你理想中潛在客戶的特征是什么？&收入；b.身價(jià)；c.年齡；d.性別；e.種族；f.社區(qū)；g.地理地域；生意種類；i.婚姻狀況；j.宗教；k.嗜好；l.政治觀點(diǎn)；m.社團(tuán)或團(tuán)體會(huì)員n.汽車種類；o.訂閱雜志，有線電纜，或是報(bào)紙；p.教育背景；q.投資種類（賬戶，股票，債券等）； r.生理健康；s.健康嗜好（其他的健康之道，維他命，素食等）；u.吸煙者或非吸煙者；v.飲酒狀況（偶爾喝一杯等）；w.休假；x.購(gòu)物習(xí)慣（高檔品或便宜貨，郵購(gòu)，雜志，電話等）；y.職務(wù)；z.任何適用貴行業(yè)的人口社群。誰(shuí)能將潛在客戶推薦給你？下列包括現(xiàn)有的和以前接觸過(guò)的各團(tuán)體都有可能。例如你會(huì)考慮現(xiàn)有的和過(guò)去的廠商，客戶，員工與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等?；蚴悄憧梢钥紤]一些組合情形，例如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的前雇員。廠商；b.客戶；c.員工；d.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；e.親戚；f.潛在客戶；g.未轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻舻臐撛诳蛻?；h.鄰居及朋友；i.教友們；j.會(huì)員；k.在你的領(lǐng)域中，你的潛在客戶信任的其他生意人及專業(yè)人士；l.在你的領(lǐng)域外，你的潛在客戶信任的其他生意人及專業(yè)人士；m.你的潛在客戶所傾慕，尊敬及信任的領(lǐng)袖或名人；n.雜志編輯，記者；o.特殊利益團(tuán)體（雪茄，旅游，音樂(lè)，觀鯨等同愛(ài)好的團(tuán)體等）p.與潛在客戶做生意的個(gè)人及公司（換句話說(shuō)，是你想要的潛在客戶的個(gè)人及公司）； q.政府法定機(jī)構(gòu)；設(shè)定獲得推薦與介紹的舞臺(tái)對(duì)你所做之事抱尊崇之心。將你自己放在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同的定位。詢問(wèn)他們以表示對(duì)客戶的關(guān)心。向他們解釋，即使推介的客戶并未購(gòu)買，你仍將為他們提供一個(gè)有價(jià)值的服務(wù)，就是讓他們知道他們應(yīng)該尋找，該避免，該期待什么，可能忽略的是什么，以及任何可能影響到推介客戶的正負(fù)因素。給他們合情合理的理由，讓他們覺(jué)得應(yīng)該替你推介客戶。解釋你的生意大部分都靠推介而來(lái)，由于你真的會(huì)得到推介，所以你會(huì)投資更多的時(shí)間或金錢，以提供更好的產(chǎn)品及服務(wù)。提供他們推介客戶的鼓勵(lì)因素（在有些案例中，有些專業(yè)人士受限于道德法規(guī)而無(wú)法付錢給推介客戶的人，你可以去做能夠協(xié)助他們事業(yè)發(fā)展的事，捐錢給他們喜愛(ài)的慈善團(tuán)體等）。提供免費(fèi)的或打折扣的產(chǎn)品服務(wù)給他們的客戶，并且告訴他們這是你提供的。提供由推介而來(lái)的客戶特別的鼓勵(lì)，包括優(yōu)惠，保證退款，額外服務(wù)，折扣或其它認(rèn)為可能對(duì)推介客戶有價(jià)值的任何東西。要求你的客戶打電話或直接與推介客戶聯(lián)絡(luò)。在事前做一些事，例如詢問(wèn)如何才能結(jié)識(shí)那位你想得到推介的人士，在此必須使