創(chuàng)新之星-贏取大客戶案例分享-吳玲姿3

“創(chuàng)新之星〞---贏取大客戶案例分享華南經(jīng)營本部吳玲姿目錄一、第三方物流介紹二、合作案例-華為三、創(chuàng)新分享&答疑2

第三方物流〔3PL〕，也稱為綜合物流、合同物流，是指企業(yè)為集中精力搞好核心業(yè)務(wù)，把原來屬于自己處理的物流活動，以合同方式委托給專業(yè)物流效勞企業(yè)，通過信息系統(tǒng)對物流全程管理和控制的一種物流運(yùn)作與管理方式。通過干線運(yùn)輸、區(qū)域性分撥配送、倉儲、裝卸、包裝、流通加工、國際進(jìn)出口代理、資訊等相關(guān)物流機(jī)能性合作，深入客戶供給鏈管理環(huán)節(jié)，為客戶提供個(gè)性化的增值效勞，創(chuàng)造價(jià)值。定義：什么是第三方物流？一、第三方物流介紹市場前景第三方物流概述物流類型SWOT分析客戶特征3中國物流成本占GDP17.8%美國物流成本占GDP8.4%市場前景第三方物流概述物流類型SWOT分析客戶特征4一、第三方物流介紹項(xiàng)目產(chǎn)值/數(shù)量占比2011年中國物流總產(chǎn)值8.4萬億

2011年中國快遞總產(chǎn)值758億元0.90%2011年中國第三方物流產(chǎn)值1.4萬億17%中國物流成本占GDP17.8%美國物流成本占GDP8.4%1、中國第三方物流的運(yùn)作水平低，本錢高2、中國第三方物流市場規(guī)模大3、從事第三方物流的企業(yè)多、企業(yè)規(guī)模小國際“四大〞快遞，DHL于1992年，UPS于1994年開始利用其全球范圍內(nèi)的航空快遞網(wǎng)絡(luò)和經(jīng)驗(yàn)開展第三方物流活動。開展第三方物流是國內(nèi)快遞企業(yè)未來業(yè)務(wù)拓展的趨勢。DHL第三方物流局部占整體收入的25.8%。UPS第三方物流局部占整體收入的17.37%，利潤率為8.30%高于國內(nèi)快遞業(yè)務(wù)。數(shù)據(jù)來源于DHL10年財(cái)報(bào)；數(shù)據(jù)來源于UPS12年3季度財(cái)報(bào)；（單位：億美元）美國國內(nèi)包裹國際包裹供應(yīng)鏈和貨運(yùn)整體收入78.629.422.7130.7利潤10.254.491.8816.6利潤率1.60%15.30%8.30%12.70%（單位：億美元）DHLExpressDHLMailGlobalForwarderSupplyChainTotal收入11.113.814.313.352.5凈利0.501.120.390.232.24利潤率4.50%8.12%2.72%1.73%17.07%4、第三方物流是大型快遞企業(yè)重要業(yè)務(wù)構(gòu)成局部一、第三方物流介紹供應(yīng)鏈綜合服務(wù)整體服務(wù)倉儲服務(wù)運(yùn)輸服務(wù)采購、分銷、資源規(guī)劃、物流管理、融資、數(shù)據(jù)交換、物流咨詢、人才培訓(xùn)等整體解決方案、倉儲、運(yùn)輸、配送、流通加工、運(yùn)輸代理、信息服務(wù)等庫存保管、VMI、RDC、分撥配送、流通加工、包裝等整車、零擔(dān)、快遞、快運(yùn)、區(qū)域配送等市場前景第三方物流概述物流類型SWOT分析客戶特征5項(xiàng)目快遞行業(yè)第三方物流行業(yè)產(chǎn)品小件、單票單件貨物為主小件、大件、批量貨物、專車、調(diào)撥、逆向物流、倉儲、配送等（業(yè)務(wù)形態(tài)多樣）時(shí)效時(shí)效標(biāo)準(zhǔn)化(1-2天)可選擇性強(qiáng)（Just-in-Time，2D，3D，4D…)（時(shí)效要求不固定）報(bào)價(jià)首重+續(xù)重最低收費(fèi)、分公斤段收費(fèi)、分時(shí)效收費(fèi)、分方式收費(fèi)等(報(bào)價(jià)方式多樣、報(bào)價(jià)低)運(yùn)作體系高度標(biāo)準(zhǔn)化靈活、個(gè)性化的操作，資源要求較高，多突發(fā)性業(yè)務(wù)客服體系標(biāo)準(zhǔn)化的400客服熱線一對一的項(xiàng)目客服對口項(xiàng)目運(yùn)作，能提供客戶供應(yīng)鏈前端或末端的客戶維護(hù)工作系統(tǒng)快遞企業(yè)生命周期監(jiān)控系統(tǒng)有系統(tǒng)對接需求或要求使用客戶的系統(tǒng)增值服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化的增值服務(wù)倉儲、流通加工、包裝、人力派遣、金融等有償增值服務(wù)快遞與第三方物流的差異市場前景第三方物流概述物流類型SWOT分析客戶特征6一、第三方物流介紹SWOTStrengths優(yōu)勢Weaknesses劣勢Opportunities機(jī)會Threats威脅國內(nèi)品牌優(yōu)勢、社會口碑好；全國較為健全的網(wǎng)絡(luò)資源；標(biāo)準(zhǔn)化的運(yùn)作流程；完善的信息系統(tǒng)體系；硬件資源儲備和使用；現(xiàn)有合作客戶資源廣泛；多數(shù)大型企業(yè)有運(yùn)輸、倉儲外包的意愿和能力；企業(yè)對于物流外包商的各項(xiàng)資質(zhì)考核嚴(yán)格；客戶可接受轉(zhuǎn)包服務(wù)；外包客戶對系統(tǒng)對接需求較高；個(gè)性化的服務(wù)同樣需要標(biāo)準(zhǔn)化管理；可提供外包服務(wù)的物流企業(yè)，服務(wù)水平參差不齊?？爝f平臺操作物流項(xiàng)目會造出操作沖突，資源不匹配的現(xiàn)象；建立新的運(yùn)作體系，前期會出現(xiàn)投資性虧損；供應(yīng)商管控風(fēng)險(xiǎn)；項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)人員、硬件、資源的投資回報(bào)周期長；資金占壓：項(xiàng)目結(jié)算周期長。產(chǎn)品單一，標(biāo)準(zhǔn)快遞外無競爭力產(chǎn)品；項(xiàng)目客戶操作經(jīng)驗(yàn)缺乏；項(xiàng)目管理團(tuán)隊(duì)、項(xiàng)目管理人才缺乏；外包模式欠缺：（1）供應(yīng)商儲備（2）供應(yīng)商管理價(jià)格體系：（1）報(bào)價(jià)模式（2）成本核算說明：從swot分析來看，順豐是有實(shí)力進(jìn)入第三方物流領(lǐng)域，但是需要進(jìn)行相應(yīng)的能力建設(shè)。7市場前景第三方物流概述物流類型SWOT分析客戶特征一、第三方物流介紹順豐進(jìn)入第三方物流的SWOT分析：調(diào)研數(shù)據(jù)：眾邦管理客戶認(rèn)同國際物流供給商在IT系統(tǒng)、行業(yè)以及專業(yè)方面的經(jīng)驗(yàn)。同時(shí),他們認(rèn)同中國物流供給商在本錢、本地經(jīng)驗(yàn)與國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)方面的優(yōu)勢。信息技術(shù)系統(tǒng)79%行業(yè)運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)51%標(biāo)準(zhǔn)化的運(yùn)營44%國際網(wǎng)絡(luò)31%物流人才13%財(cái)務(wù)狀況10%綜合性物流能力5%更低的價(jià)格79%熟悉當(dāng)?shù)厍闆r45%覆蓋全國的網(wǎng)絡(luò)34%與政府的關(guān)系27%擁有一定的資產(chǎn)14%運(yùn)營的靈活9%政策性保護(hù)5%8一、第三方物流介紹市場前景第三方物流概述物流類型SWOT分析客戶特征外國物流效勞商的優(yōu)勢中國物流效勞商的優(yōu)勢序號項(xiàng)目第三方物流客戶標(biāo)準(zhǔn)快遞客戶1客戶開發(fā)團(tuán)隊(duì)開發(fā)，開發(fā)周期長、商務(wù)環(huán)節(jié)多量身定做的解決方案，個(gè)性化服務(wù)（報(bào)價(jià)靈活、時(shí)效要求高、信息系統(tǒng)對接、個(gè)性化收派要求等）為客戶創(chuàng)造增值價(jià)值業(yè)務(wù)員開發(fā)，標(biāo)準(zhǔn)合同、標(biāo)準(zhǔn)報(bào)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)化操作與服務(wù)為客戶節(jié)約開支2客戶管理發(fā)現(xiàn)、引導(dǎo)并挖掘客戶潛在需求，且需求復(fù)雜多變要求比客戶更專業(yè)，提供一攬子解決方案一對一的項(xiàng)目服務(wù)、定期KPI回顧操作型、保障型的固定操作及管理模式對專業(yè)技術(shù)含量要求不高標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)3倉儲管理基于IT技術(shù)的標(biāo)準(zhǔn)化流程管理依靠增值服務(wù)創(chuàng)造倉儲管理的增值價(jià)值第三方物流的核心與重要收入來源快遞業(yè)務(wù)的附加服務(wù)以收取房租租金為主要收入來源是基于客戶流程需求的勞務(wù)提供者4運(yùn)輸管理基于社會運(yùn)輸資源整合，供應(yīng)商的采購與管理基于不投資或少投資的基礎(chǔ)來搭建配送平臺降低單位運(yùn)輸成本，為客戶創(chuàng)造第三利潤源基于公司自有網(wǎng)絡(luò)，自有取派隊(duì)伍基于比較大量的投資作為發(fā)展保障高標(biāo)準(zhǔn)、高價(jià)的快遞服務(wù)9一、第三方物流介紹市場前景第三方物流概述物流類型SWOT分析客戶特征大客戶未來開展趨勢大客戶愈加重視客戶的個(gè)性化需求，需要物流商提供靈活多樣的個(gè)性化物流效勞，便于滿足大客戶的業(yè)務(wù)需求。大客戶越來越關(guān)注自身的供給鏈體系，將物流供給商視為戰(zhàn)略合作伙伴，通過深度合作，建立長期穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作關(guān)系；不滿足于提供單純的倉儲、運(yùn)輸、配送效勞，還期待物流商提供采購、分銷、資源規(guī)劃、物流管理、融資、數(shù)據(jù)交換、物流咨詢等深度供給鏈效勞；戰(zhàn)略合作柔性供給鏈提供一攬子解決方案有競爭力的靈活報(bào)價(jià)體系大客戶招標(biāo)競爭劇烈，內(nèi)部面臨業(yè)績考核壓力，物流本錢控制意識較強(qiáng)，需要物流商提供有市場競爭力的報(bào)價(jià)，并且支持個(gè)性化報(bào)價(jià)方式〔有別于快遞和零擔(dān)物流的特殊報(bào)價(jià)方式〕；10一、第三方物流介紹市場前景第三方物流概述物流類型SWOT分析客戶特征客戶介紹組織架構(gòu)業(yè)務(wù)介紹全球第二大電信解決方案供給商效勞全球TOP50運(yùn)營商中的45家應(yīng)用于140多個(gè)國家，效勞全球1/3的人口2021年?財(cái)富?世界500強(qiáng)排名3512021年中國民營企業(yè)第一名銷售收入(單位:億人民幣)2006200720082009664938125214911825201020112039二、合作案例-華為業(yè)務(wù)形態(tài)客戶背景合作歷程客戶需求方案設(shè)計(jì)工程進(jìn)展11客戶介紹組織架構(gòu)業(yè)務(wù)介紹12二、合作案例-華為業(yè)務(wù)形態(tài)客戶背景合作歷程客戶需求方案設(shè)計(jì)工程進(jìn)展華為采購架構(gòu)TitleAddyourtext業(yè)務(wù)部門采購部門認(rèn)證專家團(tuán)市場詢價(jià)&甄選，提交評審

反響評審得分，確定供給商定期搜集運(yùn)作情況定期反響供給商運(yùn)作情況定期反響現(xiàn)有供給商運(yùn)作情況，提出是否引進(jìn)&切換供給商的建議提出業(yè)務(wù)需求〔引進(jìn)&切換供給商〕采購委員會客戶介紹組織架構(gòu)業(yè)務(wù)介紹13二、合作案例-華為業(yè)務(wù)形態(tài)客戶背景合作歷程客戶需求方案設(shè)計(jì)工程進(jìn)展客戶介紹組織架構(gòu)業(yè)務(wù)介紹14二、合作案例-華為業(yè)務(wù)形態(tài)客戶背景合作歷程客戶需求方案設(shè)計(jì)工程進(jìn)展效勞型BG(SBG)消費(fèi)者業(yè)務(wù)BG個(gè)人電腦

平板電腦路由器機(jī)頂盒數(shù)據(jù)卡華為業(yè)務(wù)類型華為業(yè)務(wù)類型運(yùn)營商網(wǎng)絡(luò)BG無線網(wǎng)絡(luò)LTE、GSM、WCDMA、CDMA、TD-SCDMA……固定網(wǎng)絡(luò)FTTx、DSL、核心路由器、路由器、交換機(jī)、網(wǎng)絡(luò)平安網(wǎng)關(guān)全球效勞咨詢效勞、管理效勞、IT管理效勞與BPO、數(shù)據(jù)中心集成效勞華為教育電信軟件與核心網(wǎng)企業(yè)業(yè)務(wù)BG華為業(yè)務(wù)類型華為業(yè)務(wù)類型供應(yīng)鏈管理華為大學(xué)華為內(nèi)部服務(wù)。。。IT企業(yè)網(wǎng)絡(luò)UC&C平安企業(yè)無線及配套產(chǎn)品行業(yè)解決方案2012實(shí)驗(yàn)室華為機(jī)器客戶介紹組織架構(gòu)業(yè)務(wù)介紹15二、合作案例-華為業(yè)務(wù)形態(tài)客戶背景合作歷程客戶需求方案設(shè)計(jì)工程進(jìn)展

陸運(yùn)國內(nèi)物流1、年運(yùn)費(fèi)：6000萬/年以上2、發(fā)貨地：深圳、東莞、惠州、珠海、南寧、杭州、無錫、蘇州等地3、收貨方：全國各地運(yùn)營商網(wǎng)點(diǎn)、銷售點(diǎn)、個(gè)人消費(fèi)者、辦事處4、時(shí)效要求：不同產(chǎn)品根據(jù)客戶需求不同效勞時(shí)效：JIT、1D、2D、3D、4D、5D。5、操作要求：個(gè)性化強(qiáng)，晚上集中提貨、送貨預(yù)約、POD返回單上載系統(tǒng)，KPI考核嚴(yán)格、各環(huán)節(jié)異常實(shí)時(shí)反響。6、報(bào)價(jià)要求：不同線路、不同時(shí)效，不同公斤段報(bào)價(jià)，設(shè)定單票最低收費(fèi)，偏遠(yuǎn)區(qū)域有專車專人費(fèi)用7、目前物流商：民航快遞〔廣東省內(nèi)轉(zhuǎn)包全一〕、機(jī)場貨運(yùn)、恒路〔局部業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)發(fā)順豐〕1、年運(yùn)費(fèi)：2億/年以上2、發(fā)貨地：深圳、東莞發(fā)貨中心3、收貨方：全國各地運(yùn)營商網(wǎng)點(diǎn)、銷售點(diǎn)、個(gè)人消費(fèi)者、辦事處4、時(shí)效要求：按照不同城市提供不同時(shí)效：3、5、8、10天運(yùn)輸〔省會城市提供3及5天運(yùn)輸時(shí)效；二、三級及以下城市提供5、8、10天運(yùn)輸時(shí)效〕5、操作要求：個(gè)性化強(qiáng)，晚上集中提貨、送貨預(yù)約、POD返回單上載系統(tǒng)、KPI考核嚴(yán)格、各環(huán)節(jié)異常實(shí)時(shí)反響6、報(bào)價(jià)要求：按公路物流的形式按方報(bào)價(jià)，設(shè)有最低收費(fèi)7、目前物流商：中外運(yùn)〔北〕、DHL〔南〕空運(yùn)〔快遞和航空普貨〕主要產(chǎn)品：整機(jī)、配件、數(shù)據(jù)卡、主板、效勞器、備件、PCB板、電源、集成電路、蕊片等，初期SKU1萬多個(gè)；〔現(xiàn)行主體為消費(fèi)者BG、運(yùn)營商BG〕運(yùn)輸方式：1、全國門到門快遞業(yè)務(wù)2、空運(yùn)干線3、陸運(yùn)干線4、倉儲效勞5、省際調(diào)撥6、省內(nèi)配送7、區(qū)域中轉(zhuǎn)8、逆向回運(yùn)9、專人手提10、專車派送系統(tǒng)需求:順豐系統(tǒng)與華為HTM系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)對接，提供計(jì)單管理、配送路由、在途跟蹤、簽單管理及對帳結(jié)算等信息；倉儲需求：VMI及RDC庫房管理需求，庫房面積小、要求高，分布范圍廣、考核嚴(yán)格，使用華為系統(tǒng)。客戶介紹組織架構(gòu)業(yè)務(wù)介紹業(yè)務(wù)形態(tài)客戶背景合作歷程客戶需求方案設(shè)計(jì)工程進(jìn)展16二、合作案例-華為2021.102021.22021.32021.92021.122021.7與華為洽談電商合作事宜培養(yǎng)期磨合期成長期成熟期順豐合作歷程雙十一工作總結(jié)，共發(fā)貨2.1萬票與華為電商正式合作合作里程碑租賃3000平方倉庫，操作區(qū)鐵絲網(wǎng)區(qū)隔華為電商促銷小結(jié)，日發(fā)貨2000票承接華為客工部業(yè)務(wù)承接華為中國區(qū)備件倉儲配送業(yè)務(wù)（4省倉庫）中標(biāo)并承接華為快遞業(yè)務(wù)（廣東省內(nèi)業(yè)務(wù)）成立項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，設(shè)置專職客服2021.117業(yè)務(wù)形態(tài)客戶背景合作歷程客戶需求方案設(shè)計(jì)工程進(jìn)展二、合作案例-華為華為公司物流公司運(yùn)營商終端客戶企業(yè)客戶機(jī)房基站辦事處生產(chǎn)基地外包倉庫供應(yīng)商自管倉庫經(jīng)銷商RDC倉庫基站機(jī)房終端客戶業(yè)務(wù)形態(tài)運(yùn)作方式二次配送干線運(yùn)輸逆向回收RDC倉庫業(yè)務(wù)調(diào)撥異地提貨門到門派送JIT效勞快遞解決的是點(diǎn)到點(diǎn)的運(yùn)輸問題。第三方物流需理解客戶的業(yè)務(wù)形態(tài)、銷售模式、供給鏈關(guān)系等，理清客戶紛繁復(fù)雜的業(yè)務(wù)交付體系。18業(yè)務(wù)形態(tài)客戶背景合作歷程客戶需求方案設(shè)計(jì)工程進(jìn)展二、合作案例-華為標(biāo)準(zhǔn)快遞計(jì)費(fèi)與結(jié)算MarketDataOrderMgmtOptimizationSupplierBidIn-transitFinancialSFITsystemOrderTrackingHTM/Telephone/E-mailAsuraWMSAsuraAsura訂單管理線路和配載優(yōu)化供應(yīng)商管理在途管理市場分析一對一項(xiàng)目服務(wù)團(tuán)隊(duì)客戶業(yè)務(wù)形態(tài)運(yùn)作方式華為公司內(nèi)部有成熟的供給鏈管理體系，無需物流供給商為其提供系統(tǒng)的物流解決方案，物流供給商僅為華為物流操作的執(zhí)行者。順豐為華為提供物流操作效勞可以積累工程客戶運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)，并利用華為的業(yè)務(wù)量來搭建順豐的物流運(yùn)作平臺及體系。19業(yè)務(wù)形態(tài)客戶背景合作歷程客戶需求方案設(shè)計(jì)工程進(jìn)展二、合作案例-華為根據(jù)時(shí)效要求選擇運(yùn)作方式憑簽收單原件，在華為系統(tǒng)內(nèi)結(jié)算KPI考核嚴(yán)格，罰款很重不對接系統(tǒng)，要求使用華為系統(tǒng)操作序號客戶需求具體要求順豐能力差距與能力建設(shè)1團(tuán)隊(duì)需求專職專業(yè)的項(xiàng)目開發(fā)、運(yùn)作、維護(hù)團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目客戶管理人才的引入；項(xiàng)目開發(fā)、運(yùn)作、維護(hù)能力的建設(shè)；專職對接客服（訂單、調(diào)度、信息反饋、異常處理、投訴理賠、單據(jù)管理、財(cái)務(wù)對帳一條龍服務(wù)），駐廠客服項(xiàng)目客戶服務(wù)與管理體系的建設(shè)2運(yùn)作需求快遞、空運(yùn)、陸運(yùn)、調(diào)撥、返向、專車專人派送全產(chǎn)品體系的形成網(wǎng)絡(luò)覆蓋100%（允許一次轉(zhuǎn)包）提高網(wǎng)絡(luò)覆蓋率；提升內(nèi)部資源的整合能力以及外部資源的采購與管理能力；預(yù)約派送、查驗(yàn)貨物末端派送個(gè)性化服務(wù)能力的提升個(gè)性化派送要求及簽收標(biāo)準(zhǔn)（本人簽收+公章+身份證+件數(shù)+日期）個(gè)性化回單（簽單掃描回傳，簽單原件限時(shí)返回）3倉儲需求DC區(qū)域分散、面積小，能提供區(qū)域配送靈活多樣的建倉；倉儲管理能力的提升；4系統(tǒng)需求直接使用客戶系統(tǒng)操作與與客戶系統(tǒng)對接，能提供信息反饋報(bào)表，使用QQ、MSN等即時(shí)工具聯(lián)系綜合物流信息化系統(tǒng)的建設(shè)5財(cái)務(wù)需求特殊報(bào)價(jià)計(jì)費(fèi)要求，個(gè)性化帳單，客戶系統(tǒng)中申付，特殊開票要求提供系統(tǒng)支持特殊計(jì)價(jià)；建立成本核算模型20業(yè)務(wù)形態(tài)客戶背景合作歷程客戶需求方案設(shè)計(jì)工程進(jìn)展二、合作案例-華為配置專職團(tuán)隊(duì)

要求苛刻具備工程管理經(jīng)驗(yàn)業(yè)務(wù)復(fù)雜嚴(yán)格的時(shí)效要求信息實(shí)時(shí)對接KPI考核嚴(yán)格，罰款嚴(yán)重全網(wǎng)絡(luò)操作覆蓋多個(gè)業(yè)務(wù)BU招標(biāo)報(bào)價(jià)體系復(fù)雜業(yè)務(wù)類型多，形態(tài)各異個(gè)性化要求多〔返單、信息反響〕獨(dú)立于快遞的工程管理體系〔SOP\資源配置\反響機(jī)制〕行業(yè)成功運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)專業(yè)工程管理團(tuán)隊(duì)專職客服駐場客服專人專車提貨

提供高標(biāo)準(zhǔn)效勞21業(yè)務(wù)形態(tài)客戶背景合作歷程客戶需求方案設(shè)計(jì)工程進(jìn)展二、合作案例-華為客戶需求特征客戶需求特征：特殊報(bào)價(jià)全網(wǎng)覆蓋工程團(tuán)隊(duì)倉儲配送客戶系統(tǒng)個(gè)性化派送簽單返回需求引導(dǎo)通過加強(qiáng)溝通，建立戰(zhàn)略合作關(guān)系--屢次拜訪華為多個(gè)相關(guān)部門〔CEG、物流、業(yè)務(wù)等〕--邀請華為各個(gè)業(yè)務(wù)骨干參觀順豐中轉(zhuǎn)場、總部、調(diào)度中心、呼叫中心，增加客戶信任；--高層互訪，定調(diào)雙方戰(zhàn)略合作關(guān)系；資源評估分析，引導(dǎo)客戶調(diào)整標(biāo)的區(qū)域和價(jià)格--評估順豐能力和市場現(xiàn)狀，引導(dǎo)客戶調(diào)整四六級城市的時(shí)效要求；--局部標(biāo)的緊急，短期內(nèi)無法實(shí)現(xiàn)操作對接，如南寧始發(fā)全國航空業(yè)務(wù)，我司綜合評估后，主動放棄該業(yè)務(wù)的投標(biāo)--華為中國區(qū)備件倉儲配送業(yè)務(wù)27個(gè)標(biāo)的，我司綜合評估后，只選擇9個(gè)標(biāo)的進(jìn)行投標(biāo)，最終中標(biāo)4個(gè)省份。

顯性需求--較低的報(bào)價(jià)--較高時(shí)效要求--網(wǎng)絡(luò)覆蓋

全國--個(gè)性化簽單和派送隱形需求--試探順豐的第三方物流運(yùn)作能力及工程管理能力--對現(xiàn)有物流商不滿意，需要引進(jìn)優(yōu)質(zhì)供給商--華為部門業(yè)績需求客戶需求引導(dǎo)22業(yè)務(wù)形態(tài)客戶背景合作歷程客戶需求方案設(shè)計(jì)工程進(jìn)展二、合作案例-華為方案步驟：商務(wù)接洽接受投標(biāo)邀請書工程需求搜集與整理同行價(jià)格情報(bào)搜集向客戶提交資質(zhì)認(rèn)證材料簽訂框架合作協(xié)議及保密協(xié)議制定投標(biāo)書和第一輪價(jià)格文件內(nèi)部營運(yùn)、IT、財(cái)務(wù)部門溝通客戶需求滿足情況工程關(guān)鍵點(diǎn)提煉確定初步操作方案和第一輪報(bào)價(jià)根據(jù)客戶反響意見，適度調(diào)整報(bào)價(jià)及方案，跟進(jìn)客戶開標(biāo)進(jìn)展對工程關(guān)鍵點(diǎn)提前做好內(nèi)部溝通和反響1234需求搜集商務(wù)跟進(jìn)資源評估制作方案設(shè)計(jì)過程4月開始，屢次赴華為與華為CEG采購和業(yè)務(wù)部門溝通工程需求和報(bào)價(jià)原那么，實(shí)地考察工程的操作情況搜集和研究同行如恒路、機(jī)場貨運(yùn)、民航快遞等運(yùn)作華為工程的信息針對客戶需求，與營運(yùn)本部網(wǎng)規(guī)、運(yùn)力管理處、運(yùn)作處溝通順豐航空和陸運(yùn)網(wǎng)絡(luò)情況、運(yùn)力情況、時(shí)效達(dá)成情況、末端收派能力等問題參考同行價(jià)格，結(jié)合市場價(jià)格，制定第一輪報(bào)價(jià)，并與標(biāo)準(zhǔn)報(bào)價(jià)進(jìn)行比照測算順豐財(cái)務(wù)反響報(bào)價(jià)的毛利率細(xì)致了解客戶歷史發(fā)貨信息以及上年度運(yùn)輸費(fèi)用等情況與客戶反復(fù)溝通本年度客戶的心理價(jià)位了解競爭對手在上年度的合作中所存在的問題需對本年底的運(yùn)作本錢進(jìn)行預(yù)估，充分考慮有可能影響本錢的變量因素與華為采購部門、業(yè)務(wù)部門以及順豐營運(yùn)部門確實(shí)操作對接時(shí)間以及業(yè)務(wù)切換步驟與節(jié)點(diǎn)23業(yè)務(wù)形態(tài)客戶背景合作歷程客戶需求方案設(shè)計(jì)工程進(jìn)展二、合作案例-華為方案步驟：確定工程編碼、級別確定工程人員架構(gòu)、職責(zé)確定工程目標(biāo)制定工程整體操作指引；逐步完善各環(huán)節(jié)的操作細(xì)節(jié)工程操作地的場地、人員、車輛準(zhǔn)備運(yùn)力準(zhǔn)備〔轉(zhuǎn)寄供給商〕交接單據(jù)、辦公設(shè)備等準(zhǔn)備到外部客戶處參加現(xiàn)場業(yè)務(wù)操作培訓(xùn)內(nèi)部SOP培訓(xùn)5678立項(xiàng)人員培訓(xùn)資源落實(shí)SOP制定設(shè)計(jì)過程：提前準(zhǔn)備工程管理架構(gòu)和人員編制，并提報(bào)人員需求人員招聘、面試、培訓(xùn)，并陸續(xù)到位〔華為工程經(jīng)理、客服經(jīng)理、運(yùn)營經(jīng)理、工程客服〕與各地區(qū)營運(yùn)溝通，確定工程接口人，專職提貨人員、客服人員確定地區(qū)大客戶效勞分部操作職責(zé)以及貨物中轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)要求明確地區(qū)切換操作時(shí)間節(jié)點(diǎn)及要求制定華為業(yè)務(wù)操作流程圖制定華為操作、效勞細(xì)節(jié)方案制定問題件鑒定方法及異常處理流程制定操作應(yīng)急保障方案工程客服去華為公司參加華為HTM系統(tǒng)操作培訓(xùn)專職提貨人員參加華為提派貨物現(xiàn)場培訓(xùn)內(nèi)部SOP培訓(xùn)24業(yè)務(wù)形態(tài)客戶背景合作歷程客戶需求方案設(shè)計(jì)工程進(jìn)展二、合作案例-華為運(yùn)作流程優(yōu)化SOP完善人員優(yōu)化本錢費(fèi)用優(yōu)化工程日、周、月報(bào)形式的建立每月為客戶提供工程運(yùn)作報(bào)告定期與客戶開展溝通會議明確工程團(tuán)隊(duì)人員月度KPI考核方法；明確工程收入鼓勵(lì)方案；明確工程費(fèi)用管理方法與客戶業(yè)務(wù)部門保持溝通，獲取更多的業(yè)務(wù)合作時(shí)機(jī)搜集同行運(yùn)作信息，向客戶提交具有競爭力、能夠帶來增值的解決方案9101112流程優(yōu)化業(yè)務(wù)深耕鼓勵(lì)方案工程總結(jié)針對初期運(yùn)作過程中出現(xiàn)的問題，優(yōu)化運(yùn)作流程，運(yùn)作模式，加強(qiáng)人員培訓(xùn)，加強(qiáng)資源整合，持續(xù)改善質(zhì)量，優(yōu)化本錢推動總部制定工程各崗位職責(zé)、薪酬方案以及KPI考核體系推動總部制定工程管理方法、工程獎(jiǎng)勵(lì)方案、推動總部明確工程費(fèi)用管理方法每日通報(bào)華為件量、收入、運(yùn)作情況每周通報(bào)存在的問題以及重點(diǎn)解決的問題每月按時(shí)完成華為工程月度運(yùn)作報(bào)告專項(xiàng)會議溝通通過客情關(guān)系的維護(hù)拓展業(yè)務(wù)份額，發(fā)現(xiàn)合作商機(jī)通過深耕，于2021年11月1日和11月5日先后成功承接了終端備件、終端成品、海思、倉儲配送業(yè)務(wù)〔2021年1月啟動〕方案步驟：設(shè)計(jì)過程：25業(yè)務(wù)形態(tài)客戶背景合作歷程客戶需求方案設(shè)計(jì)工程進(jìn)展二、合作案例-華為目前集團(tuán)采取的是“需求機(jī)制〞來解決工程客戶的運(yùn)作與管理問題。目前工程組人員15人〔含兼職〕成立工程小組26業(yè)務(wù)形態(tài)客戶背景合作歷程客戶需求方案設(shè)計(jì)工程進(jìn)展二、合作案例-華為序號子項(xiàng)目業(yè)務(wù)類型報(bào)價(jià)20122013預(yù)計(jì)合作開始時(shí)間備注票數(shù)收入(元)票數(shù)收入(萬元)1華為電商標(biāo)準(zhǔn)快遞標(biāo)準(zhǔn)快遞8.5折1403492,600,00060000013502012-3-26唯一供應(yīng)商2終端成品綜合物流設(shè)立單票最低收費(fèi)，每公斤報(bào)價(jià)，參考公司成本及同行報(bào)價(jià)207983,1521247420002012-11-5中標(biāo)廣東省業(yè)務(wù)3終端備件綜合物流281964,599169144華為海思標(biāo)準(zhǔn)快遞16214,1299725華為客工部標(biāo)準(zhǔn)快遞194,4891142012-12-1標(biāo)準(zhǔn)快遞月結(jié)6華技航空快遞綜合物流0002013年3月1日前招標(biāo)-7中國區(qū)備件綜合物流162156,11697262012-11-1中標(biāo)廣東、浙江、山東、遼寧四省業(yè)務(wù)倉儲倉儲180-210元/㎡，含綜合成本報(bào)價(jià)156,00030005002013-1-108陸運(yùn)項(xiàng)目陸運(yùn)參考公司“四日件”及同行報(bào)價(jià)00-

5002013年3月1日前招標(biāo)-合計(jì)

147,0462,828,485643,200

4350

工程進(jìn)展-2021年收入預(yù)計(jì)27業(yè)務(wù)形態(tài)客戶背景合作歷程客戶需求方案設(shè)計(jì)工程進(jìn)展二、合作案例-華為華為終端成品年終收入沖刺，順豐在2021年1月1日將所有2021年簽收需返回的副本及時(shí)回傳，有力的支撐華為收入并促進(jìn)華為業(yè)務(wù)的順利展開，得到華為書面表揚(yáng)。我司VIP客服周欣以熱情周到的效勞態(tài)度，嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真的職業(yè)操守、專業(yè)效勞得到華為電商客戶的書面表揚(yáng)。我司華南經(jīng)營本部急華為客戶之急，專車取派客戶出國護(hù)照，防止客戶遭受重大損失，得到華為公司的高度評價(jià)。華為任正非在EMT會議上建議“向順豐學(xué)習(xí)，體驗(yàn)順豐效勞。順豐以客戶為中心的企業(yè)文化、創(chuàng)新的商業(yè)模式、職業(yè)化人性化的效勞，給客戶耳目一新的體驗(yàn)。華為備件倉儲配送工程，華為辦事處的嚴(yán)重投訴，2021年1月份KPI被評為C級。華為電商2021年深圳倉庫盤點(diǎn)盤虧22518元，暴露出我們倉庫管理存在問題。物流處組織的倉儲配送大客戶滿意度調(diào)查中，華為在需求解決、倉庫環(huán)境、庫存管理、及應(yīng)急處理預(yù)案等四方面表示不滿意，華為工程滿意度結(jié)果較低。暗點(diǎn)亮點(diǎn)華為電池經(jīng)報(bào)備仍不能發(fā)航空，嚴(yán)重影響到華為電商的時(shí)效，華為國內(nèi)其它供給商批量發(fā)華為提供的均為航空效勞。此問題解決不了，意味著我司不能參與2021年度華為航空快遞的投標(biāo)。華為電商目的地轉(zhuǎn)寄執(zhí)行不到位，由于派件方通知客戶自提，或未轉(zhuǎn)寄滯留影響時(shí)限導(dǎo)致客戶1月份投訴倍增。2021年1月份在短短一個(gè)月時(shí)間內(nèi)順利的承接了華為中國區(qū)備件全國14個(gè)倉庫管理的切換工作。工程進(jìn)展-客戶反響28業(yè)務(wù)形態(tài)客戶背景合作歷程客戶需求方案設(shè)計(jì)工程進(jìn)展二、合作案例-華為工程進(jìn)展-改變客戶感知29業(yè)務(wù)形態(tài)客戶背景合作歷程客戶需求方案設(shè)計(jì)工程進(jìn)展二、合作案例-華為工程立項(xiàng)信息傳遞立項(xiàng)前：客戶希望任何問題或需求能有統(tǒng)一的接口，而不是與順豐各個(gè)一一環(huán)節(jié)溝通；立項(xiàng)后：通過工程組唯一接口，能全面且深入了解客戶需求，協(xié)調(diào)公司各部門資源，提供整體效勞方案。立項(xiàng)前：客戶要求指定格式每日反響貨物在途、簽收及異常信息報(bào)表；立項(xiàng)后：數(shù)據(jù)中心根據(jù)工程組提出的報(bào)表需求，大局部數(shù)據(jù)可從系統(tǒng)導(dǎo)出，通過工程組人工對數(shù)據(jù)完善，主動及時(shí)滿足客戶需求。問題整改效勞意識立項(xiàng)前：合作初期問題較多；立項(xiàng)后：工程組在運(yùn)作處、物流處的協(xié)助下，核心問題根本都得以控制，如出險(xiǎn)、延期、變形等。立項(xiàng)前：希望客戶能按我司標(biāo)準(zhǔn)流程操作，導(dǎo)致客戶感知我司效勞固化，不靈活；立項(xiàng)后：工程組不斷強(qiáng)化以滿足客戶需求的效勞意思，解決操作中存在問題的障礙和問題，不斷提高解決問題的能力和增強(qiáng)主動效勞的意識。立項(xiàng)前：公司管理是標(biāo)準(zhǔn)化模式，各職能、處室僅對自身模塊負(fù)責(zé)，項(xiàng)目組需要與多個(gè)部門溝通，溝通效率低下；立項(xiàng)后：以客戶為中心，以解決客戶需求為最終目的，推動公司內(nèi)部資源的整合。體制上問題立項(xiàng)前：被動服務(wù)，方法制式化、疆硬化；立