2023年銷售方案計(jì)劃書 銷售方案設(shè)計(jì)(5篇)

本文格式為Word版，下載可任意編輯——2023年銷售方案計(jì)劃書銷售方案設(shè)計(jì)(5篇)為確保事情或工作順利開展，往往要根據(jù)具體狀況預(yù)先制定方案，方案是綜合考量事情或問題相關(guān)的因素后所制定的書面計(jì)劃。大家想知道怎么樣才能寫一篇比較優(yōu)質(zhì)的方案嗎？以下是我給大家收集整理的方案計(jì)劃范文，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

銷售方案計(jì)劃書銷售方案設(shè)計(jì)篇一

1.銷售部的每位員工職責(zé)不明，責(zé)任不清，沒有具體的約束制度，全憑自覺與老板口頭催促，相互攀比、埋怨，做多做少都會(huì)平均分到提成工資，這種狀況人員越多矛盾就會(huì)越明顯。嚴(yán)重制約銷售隊(duì)伍的工作效率，也無法擴(kuò)大隊(duì)伍，不符合公司長期發(fā)展的目標(biāo)，更不符合正規(guī)公司的銷售模式?，F(xiàn)在內(nèi)部矛盾已經(jīng)很突出。

2.欠款太多，8個(gè)月以上欠款有140余萬。截止到現(xiàn)在總欠款應(yīng)當(dāng)在300萬左右。資金周期太長，占用成本太高，嚴(yán)重制約公司的發(fā)展。舉例說明：8個(gè)月以上的`140萬平均欠款在1年以上，假使能在1年前收回100萬注入公司，則這100萬的效益按20%利潤計(jì)算，一個(gè)資金周期4個(gè)月會(huì)創(chuàng)造20萬的利潤，一年則有60萬的利潤，也可以這樣說，收不回這100萬，我們一年的損失就是60萬，需從銀行貸款100萬的話，則利息大約要付12萬，也就是說資金占用成本就是12萬，再加上效益損失60萬，一年以上的長期欠款讓我們損失了大約72萬。

3.新產(chǎn)品沒有完善的銷售策略，銷售難度大，沒有近期目標(biāo)。

二.改革方案

1.鑒于以上第一條，徐、薛、程、劉分為兩個(gè)工作組，每組兩人。整理公司現(xiàn)有網(wǎng)站，把各種信息渠道平均分給兩個(gè)工作組。對兩個(gè)工作組分別考核業(yè)績，每個(gè)工作組的兩人提取工作組績效工資。

2.制定強(qiáng)制回款制度，把回款進(jìn)一步納入工資考核，對有超期欠款的工作組實(shí)行罰息政策，以使責(zé)任人高度重視回款。例如：對超期2個(gè)月以上的欠款額對工作組實(shí)行每月罰息2‰，資金周期是衡量一個(gè)公司效率的重要指標(biāo)，完全不能忽視。

3.新產(chǎn)品（包括修剪機(jī)）制定勉勵(lì)政策，把新產(chǎn)品的考核與傳統(tǒng)產(chǎn)品區(qū)別開來，制定獎(jiǎng)勵(lì)政策以調(diào)動(dòng)積極性。例如：每銷售一臺清淤機(jī)獎(jiǎng)勵(lì)工作組1000元，這將會(huì)大大提高銷售人員的積極性，主動(dòng)性?，F(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)完全不會(huì)影響公司利益，銷售員的積極性完全可以對產(chǎn)品高賣1000元，單價(jià)提高1000元很簡單，最重要的是會(huì)增加銷售數(shù)量。這樣公司與銷售員都可以得到很好的利益，何樂而不為。況且這個(gè)政策可以是臨時(shí)的，靈活的，每月、每個(gè)季度都可以調(diào)整，這在公司里叫過程考核。

4.適當(dāng)增加過程性考核，銷售部每人每天上報(bào)銷售科長客戶信息登記表，每個(gè)月不少于24次，少一次扣工資10元。每周上報(bào)項(xiàng)目進(jìn)度表，少一次扣工資20元。銷售科長每周上報(bào)總經(jīng)理銷售科的項(xiàng)目進(jìn)度表與銷售任務(wù)分解表，

每少一次扣工資50元。每月財(cái)務(wù)算工資時(shí)總經(jīng)理及銷售科長向財(cái)務(wù)通報(bào)過程考核狀況。

這樣每個(gè)銷售人員的工資組成為：基本工資+工作組當(dāng)月回款額×6‰/2+新產(chǎn)品銷售獎(jiǎng)勵(lì)-當(dāng)月回款罰息-過程罰金。

銷售方案計(jì)劃書銷售方案設(shè)計(jì)篇二

強(qiáng)調(diào)以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向，按勞分派為原則，以銷售業(yè)績和能力拉升收入水平，充分調(diào)動(dòng)銷售積極性，創(chuàng)造更大的業(yè)績。

本制度適用于所有列入計(jì)算提成產(chǎn)品，不屬提成范圍的產(chǎn)品公司另外制定獎(jiǎng)勵(lì)制度。

1、銷售人員的薪資由底薪、提成構(gòu)成；

2、發(fā)放月薪=底薪+提成

1、使用期限：三個(gè)月

2、考核內(nèi)容：若有業(yè)績直接轉(zhuǎn)正；若無業(yè)績則由銷售主管、總經(jīng)理綜合評價(jià)，決定是否轉(zhuǎn)正。

3、工資標(biāo)準(zhǔn)：依照銷售代表發(fā)放

通過試用期轉(zhuǎn)正的員工次月工資依照如下標(biāo)準(zhǔn)加提成發(fā)放

單位:元

級別，底薪，績效工資，交通+生活補(bǔ)貼

銷售代表

1300

900

300

銷售副主管

1500

1200

300

銷售主管

1800

1500

300

銷售總監(jiān)

2500

1800

300

1、提成結(jié)算方式：按月結(jié)算，合同款未收回部分暫不結(jié)算，直至合同款款全部回收；

2、提成考核：銷售提成制度以完成銷售任務(wù)的比例設(shè)定銷售提成百分比；

3、提成計(jì)算方法：

銷售提成=(合同額-合同成本)*任務(wù)績效提成比例+高價(jià)提成

4、銷售提成比率：

說明：公司基本銷售模式：

1、電銷收集意向客戶＞業(yè)務(wù)部談單，依照提成總額4：6分派

2、地推收集意向客戶＞業(yè)務(wù)部談單，依照提成總額4：6分派

3、個(gè)人獨(dú)立完成訂單依照獨(dú)享提成比例分派

提成等級

銷售任務(wù)完成比例

銷售提成百分比

銷售代表/副主管

100％以上

10%

銷售代表/副主管

50％～99％

7%

銷售代表/副主管

50%以下

5%

提成等級

銷售任務(wù)完成比例

銷售提成百分比

銷售主管

100％以上

5%

銷售主管

50％～99％

4%

銷售主管

50%以下

3%

銷售方案計(jì)劃書銷售方案設(shè)計(jì)篇三

某五金欲成就品牌持久生存并取得長遠(yuǎn)發(fā)展的關(guān)鍵是塑造品牌成長基因，從觀念、價(jià)值觀與行為模式著手，為包括銷售團(tuán)隊(duì)與經(jīng)銷商在內(nèi)的銷售體系注入強(qiáng)勁的品牌發(fā)展哲學(xué)。用簡單的語言概括就是：思想先行、傳播理念，統(tǒng)一價(jià)值觀；品牌經(jīng)營、摒棄煩躁，塑造忠誠度；獨(dú)家代理、守區(qū)銷售，維護(hù)市場穩(wěn)定；構(gòu)筑網(wǎng)絡(luò)、凈化渠道，加強(qiáng)服務(wù)功能；認(rèn)真經(jīng)營、全神關(guān)注，發(fā)展戰(zhàn)略伙伴；系統(tǒng)支持，環(huán)節(jié)掌控，保證專賣店成功經(jīng)營。

對市場的提升工作是一項(xiàng)持續(xù)、繁雜、系統(tǒng)性強(qiáng)、需要不斷完善的工作。做好提升工作，促使經(jīng)銷商銷售的規(guī)范、正常與不斷增長，才能為某五金的品牌發(fā)展奠定良好基礎(chǔ)。具體做提升工作的人員一般做好以下各項(xiàng)工作才能使提升工作見到實(shí)效：

1、促使經(jīng)銷商將**五金作為經(jīng)營的核心

一個(gè)區(qū)域能不能做好，首先取決于經(jīng)銷商的經(jīng)銷心態(tài)。經(jīng)銷商經(jīng)營**品牌的良好心態(tài)則來源于：**明了的品牌操作思路；相對完善的產(chǎn)品體系；嚴(yán)格規(guī)范的市場管理手段；對經(jīng)銷商操作市場的有效支持；公司整體協(xié)同的高效與認(rèn)真；公司市場操作人員的能力、勤奮與方法；所以這是個(gè)復(fù)合型的問題。我們的商務(wù)人員到了一個(gè)區(qū)域，首先應(yīng)審視公司提供的相應(yīng)支持對經(jīng)銷商經(jīng)營所形成的積極作用，確鑿判斷經(jīng)銷商的經(jīng)營心態(tài)。然后在對當(dāng)?shù)厥袌鲇幸欢私狻?jīng)銷商進(jìn)行了充分溝通的基礎(chǔ)上開展工作。這樣會(huì)讓經(jīng)銷商覺得我們是有備而來，為了提升區(qū)域銷售能力，為經(jīng)銷商獲取更大利潤與更大的發(fā)展空間來工作的。這樣通過對我們自身的角色進(jìn)行定位、對經(jīng)銷商所面臨的問題進(jìn)行分析、對怎么做好本區(qū)域銷售工作進(jìn)行整體性把握，才可能給經(jīng)銷商留下良好印象，也才可能促使經(jīng)銷商把經(jīng)營**作為自己的經(jīng)營核心，這一點(diǎn)是極其關(guān)鍵的。就算在一開始無法達(dá)到這樣的目標(biāo)，也要給自己定下要求，在一定期限內(nèi)達(dá)到讓經(jīng)銷商完全認(rèn)同個(gè)人、認(rèn)同**品牌、認(rèn)同我們對市場的把握能力。

2、對專賣方法進(jìn)行管理

五金類品牌現(xiàn)在多以專賣形式銷售產(chǎn)品，這是有原因的。第一，專賣店可以展示企業(yè)與產(chǎn)品的良好的、特有的品牌形象；其次，專賣店可以通過專賣與系列相對完善的產(chǎn)品讓顧客一站式配齊產(chǎn)品，縮小了顧客對品牌的可選擇性；第三，專賣店因其專業(yè)、規(guī)范的形象，可以加強(qiáng)顧客對品牌的信任感；第四，通過專賣體系的一致性，公司可以加強(qiáng)營銷網(wǎng)絡(luò)的力量。專賣店就是公司在區(qū)域銷售的依托，所以對專賣方法進(jìn)行管理是十分重要的。

專賣方法包含了這樣幾個(gè)意思，即首先確定專賣人員，確定對專賣人員怎樣管理，怎樣鼓舞；然后根據(jù)產(chǎn)品特色，根據(jù)**五金與競爭對手的區(qū)別，根據(jù)品牌專賣要求，確定專賣人員的工作方法。這方面可以依據(jù)《專賣店管理手冊》進(jìn)行規(guī)范。商務(wù)人員要具有一定的培訓(xùn)能力與引導(dǎo)能力，否則別人為什么要聽你的？商務(wù)人員領(lǐng)悟到專賣店所要求的專業(yè)化銷售技巧后，才能確鑿引導(dǎo)區(qū)域?qū)Ｙu的銷售行為。

3、對專賣形象進(jìn)行管理

專賣形象包括產(chǎn)品形象，店面形象，人員形象，促銷推廣形象等。良好的專賣形象是統(tǒng)一而又獨(dú)特的、便于客戶認(rèn)知，利于增加親切感的。因此對產(chǎn)品羅列、店員服裝、貨架展示、海報(bào)張貼、廣告語的使用、人員精神與氣質(zhì)、促銷推廣的物品形象都會(huì)有層次性要求。商務(wù)人員主要通過對以上層面的全面把握進(jìn)行專賣形象的管理。作為**，則必需對導(dǎo)購人員服裝的統(tǒng)一性進(jìn)行要求，設(shè)計(jì)得體的，能表達(dá)品牌精神的服裝款式。

4、對當(dāng)?shù)厥袌鲞M(jìn)行確鑿分析，找準(zhǔn)工作方向

提升工作所涉及到的因素眾多，商務(wù)人員往往會(huì)很茫然，不知道從哪里下手才好。所以在上述工作沒有太大問題后，應(yīng)著眼于對當(dāng)?shù)厥袌鲞M(jìn)行確鑿分析，找準(zhǔn)工作的突破方向。分析的要素包括：本地五金品牌的多少，操作市場的主要方法；我們經(jīng)銷商的主要優(yōu)勢；當(dāng)?shù)厥褂?*產(chǎn)品的主要群體以及怎樣通過適合的渠道促成主要群體的認(rèn)知與接受。通過與經(jīng)銷商的溝通，通過對品牌在當(dāng)?shù)厥袌龃_鑿切入點(diǎn)的判斷，通過與當(dāng)?shù)馗嗟臉I(yè)內(nèi)人員的溝通，可以確定每一個(gè)時(shí)期的主要工作與目標(biāo)，并得到經(jīng)銷商的認(rèn)同。同時(shí)需要確定眼下的主要工作，主要的突破方向，能帶給經(jīng)銷商以更大經(jīng)營信心的工作方向。這一點(diǎn)必然是與經(jīng)銷商本身的優(yōu)點(diǎn)相結(jié)合才能確定的。

5、要求經(jīng)銷商進(jìn)行適當(dāng)投入

明確了區(qū)域市場怎么操作才能見到實(shí)效，每一階段怎么劃分，怎么規(guī)劃，需要什么資源，其次的問題就是要求經(jīng)銷商進(jìn)行適當(dāng)投入。在最初經(jīng)銷商的投入主要是人員方面。地級經(jīng)銷商包括對業(yè)務(wù)拓展和店面經(jīng)營人員的投入。另外重要的就是長期經(jīng)營，穩(wěn)步推進(jìn)重要的客情關(guān)系的問題。在好多狀況下，經(jīng)銷商可能比我們的商務(wù)人員還要專業(yè)高明，假使是這樣，我們應(yīng)積極協(xié)同其工作。譬如說爭取比較大的裝飾公司的合作，或者是怎樣設(shè)計(jì)會(huì)員卡，我們可以把這些協(xié)同工作加以促成。重要的是要引導(dǎo)經(jīng)銷商在前期做必要的市場投入，這是十分關(guān)鍵的。有付出才有回報(bào)，有確切的付出，才會(huì)有確鑿的回報(bào)。在這方面商務(wù)人員應(yīng)當(dāng)多搜集一些本行業(yè)內(nèi)一些經(jīng)銷商如何讓做大做強(qiáng)的例子，正確引導(dǎo)**五金的經(jīng)銷商以長久、卓越經(jīng)營**為其本職工作。

6、協(xié)助進(jìn)行裝飾公司與裝修隊(duì)的業(yè)務(wù)拓展

裝飾公司可能是我們開展工作后尋求合作的一個(gè)重點(diǎn)。特別是在相對發(fā)達(dá)的地區(qū)，由于地區(qū)經(jīng)濟(jì)增長、房地產(chǎn)的發(fā)展、消費(fèi)觀念變化的復(fù)合作用，使裝飾行業(yè)的發(fā)展越來越迅速，裝飾公司對五金品牌也就越來越重要。我們向經(jīng)銷商提供《裝飾公司業(yè)務(wù)拓展方案》的同時(shí)，商務(wù)人員應(yīng)當(dāng)分析當(dāng)?shù)匮b飾公司的發(fā)展?fàn)顩r，以判斷當(dāng)?shù)厥袌鲣N售突破的主要方向。在這方面，必需充分借助經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)員的努力，借助其他途徑了解必要信息。

假使已經(jīng)確認(rèn)在當(dāng)?shù)劁N售突破的主要方向是裝飾公司，那么接下來就應(yīng)協(xié)助經(jīng)銷商制定與裝飾公司合作的協(xié)議。對裝飾公司選擇**五金產(chǎn)品的折扣點(diǎn)、供貨方式、貨款結(jié)算等進(jìn)行設(shè)計(jì)。不同份量的裝飾公司當(dāng)然需要不同的政策，但價(jià)格體系不能突破。

確定經(jīng)銷商與裝飾公司的合作協(xié)議后，就應(yīng)當(dāng)協(xié)助地級經(jīng)銷商開發(fā)幾個(gè)大的裝飾公司。商務(wù)人員應(yīng)界定自己的介入程度，避免把大部分時(shí)間投入在開發(fā)裝飾公司上。在開發(fā)的最初階段，規(guī)模大、影響大的裝飾公司，是可以協(xié)同一起拓展的，從中找出一些市場規(guī)律。由于裝飾公司的攻關(guān)與關(guān)系維持是一個(gè)長期工作，因此我們需要提高經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員的相應(yīng)能力與工作積極性，讓他們明白怎樣開展有效的市場工作。當(dāng)然公司會(huì)配備必要的培訓(xùn)資料。

除了裝飾公司外，裝修隊(duì)也是我們應(yīng)當(dāng)關(guān)注的一個(gè)銷售途徑。

7、協(xié)助進(jìn)行木工群體的拓展

在縣級區(qū)域，木工群體在裝飾市場相對占有較大份額，其重要性可能和裝飾公司并列，需要給予認(rèn)真關(guān)注。我們應(yīng)首先面對地級經(jīng)銷商，依照公司的《木工俱樂部實(shí)施方案》，協(xié)助其設(shè)計(jì)會(huì)員卡，設(shè)計(jì)對木工群體的折扣標(biāo)準(zhǔn)與積分規(guī)則。同時(shí)，對于如何記錄木工資料，如何完善檔案，如何開展俱樂部的一些活動(dòng)向經(jīng)銷商進(jìn)行說明。只有木工會(huì)員達(dá)到一定數(shù)量后，才能開展所謂俱樂部的一些活動(dòng)，也才可能使俱樂部的職能得以發(fā)揮。譬如有三十個(gè)左右的會(huì)員了，這時(shí)開展一些有針對性的新品發(fā)布或產(chǎn)品促銷活動(dòng)就很有必要。

8、協(xié)助進(jìn)行促銷推廣活動(dòng)

在小區(qū)推廣方面，經(jīng)銷商始終是開展活動(dòng)的主體。至于公司怎樣支持，是一個(gè)需要相互協(xié)商的問題。公司應(yīng)提供的，是促銷人員統(tǒng)一的服裝，促銷活動(dòng)統(tǒng)一的形象，提供必要的廣告宣傳用品如x展架、橫幅、桌面寫真噴繪、統(tǒng)一的產(chǎn)品促銷說辭與必要的促銷品。只有當(dāng)這些東西落實(shí)了，促銷方案確定了，經(jīng)銷商對于開展促銷活動(dòng)的外圍工作如與城管、小區(qū)、建材市場管理部門等的協(xié)調(diào)工作做好了，促銷人員到位并經(jīng)過培訓(xùn)了，才可以開展相應(yīng)的促銷推廣活動(dòng)。每一個(gè)促銷活動(dòng)，都必需保證專業(yè)、規(guī)范、有規(guī)模、形象統(tǒng)一等特征，這樣才能起到應(yīng)有作用。每次促銷活動(dòng)后，必需要有總結(jié)與評估，并回傳給公司市場部。以便既有收獲，又明白下次如何在一些環(huán)節(jié)上做得更好。

9、督導(dǎo)縣級經(jīng)銷商規(guī)范經(jīng)營邦派產(chǎn)品

圍繞地級運(yùn)營中心建立的縣級經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)，對于**五金銷售活動(dòng)整體的促進(jìn)作用，也是比較大的。經(jīng)濟(jì)發(fā)展較好的縣級市，如找到適合的經(jīng)銷商，銷售增長潛力十分可觀。商務(wù)人員初到一個(gè)地區(qū)，應(yīng)當(dāng)通過縣級經(jīng)銷商打款額度、專賣店面積、經(jīng)銷商人員配置等因素，結(jié)合對經(jīng)銷商經(jīng)營**以前經(jīng)營狀況的了解，判斷哪些縣級經(jīng)銷商是潛力較大的，哪些是潛力較小的；對于潛力較大的，予以較多關(guān)注，協(xié)助其規(guī)范經(jīng)營**產(chǎn)品，及時(shí)解決其所反映的一些問題。對于潛力較小的，當(dāng)然適當(dāng)關(guān)注即可。尋常主要的銷售量總是由主要的經(jīng)銷商完成的。我們要定期分析判斷經(jīng)銷商的成長性，定期分析對于不同的經(jīng)銷商提供哪些服務(wù)或資源，才能有利于其獲得成長。

10、適當(dāng)關(guān)注建材賣場銷售

在一些大城市或重要的中型工業(yè)化城市，建材超市具有十分顯著的作用。我們需要了解當(dāng)?shù)亟ú氖袌龆加心男┪褰鹌髽I(yè)產(chǎn)品進(jìn)駐，銷售量如何？怎樣結(jié)款？價(jià)格怎樣？主要的款式是哪些？需要分析假定**產(chǎn)品進(jìn)駐銷售量如何？銷售量形成的基礎(chǔ)在哪里？需要了解當(dāng)?shù)厥欠裼腥绨侔簿?、東方家園、好美家、家福特、家世界家居、新家園、華美樂、靚家居、喜盈門、世紀(jì)中心家居廣場等企業(yè)的連鎖店。假使有這些影響力巨大的建材超市，應(yīng)當(dāng)引導(dǎo)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商進(jìn)駐。這不只是銷售渠道的拓寬，也對品牌力提升有十分大的好處。

11、在主流建材市場形成良好的專賣體系

勉勵(lì)、引導(dǎo)、協(xié)助經(jīng)銷商擴(kuò)展同城分銷渠道，占領(lǐng)所有主要的建材市場。鑒于五金產(chǎn)品購買的特別性與消費(fèi)者選擇時(shí)的顧慮心態(tài)，比較心態(tài)，我們需要占領(lǐng)更多的終端，具備更多的影響，形成**產(chǎn)品的區(qū)域系統(tǒng)銷售勢能。

12、定期分析市場格局與業(yè)務(wù)提升關(guān)鍵點(diǎn)

我們在做市場、找代理，實(shí)行品牌化經(jīng)營的同時(shí)，我們的競爭對手也在做這些工作。而且，由于行業(yè)發(fā)展的特點(diǎn)，決定了競爭對手是不斷增加的。商務(wù)人員的主要工作之一就在于定期分析市場競爭格局，通過分析競爭對手在特定區(qū)域的經(jīng)銷商能力、新品推廣、市場投入、促銷策略、店面管理等狀況，可以為公司在下一階段的提升工作提供依據(jù)，更可以使商務(wù)人員明白怎么做才能超越競爭對手。

13、定期統(tǒng)計(jì)銷售狀況，把握庫存與訂貨

商務(wù)人員應(yīng)當(dāng)要求經(jīng)銷商建立銷售臺帳，對**五金產(chǎn)品的進(jìn)銷存做細(xì)致了解。每個(gè)區(qū)域都是不同的，消費(fèi)習(xí)性總會(huì)有或多或少的差異。通過定期分析，可以為區(qū)域銷售制定更適合的庫存體系，可以對銷售進(jìn)行預(yù)計(jì)，要求經(jīng)銷商做必要的庫存。特別在公司網(wǎng)絡(luò)健全、銷售正常后，確鑿的銷售分析與銷售預(yù)計(jì)可以為公司生產(chǎn)與庫存保持提供依據(jù)。公司的銷售數(shù)據(jù)必然源于各個(gè)區(qū)域的確鑿統(tǒng)計(jì)。

14、以規(guī)范、勤奮的工作引導(dǎo)經(jīng)銷商經(jīng)營

商務(wù)人員工作要有成效，關(guān)鍵是把握方法、判斷要點(diǎn)、循序漸進(jìn)、逐步滲透、密切關(guān)注。要達(dá)到經(jīng)銷商一心一意經(jīng)營**產(chǎn)品，促使區(qū)域銷售正常化，需要業(yè)務(wù)代表規(guī)范、勤奮的工作。商務(wù)人員是公司對區(qū)域市場的協(xié)助與支持；是連結(jié)廠商關(guān)系的紐帶；是**在區(qū)域市場的信息分析員；是促使區(qū)域銷售正?；闹饕α恐?；是**加強(qiáng)與區(qū)域經(jīng)銷商合作關(guān)系的使者；是監(jiān)視區(qū)域市場操作的專員。其意義很大，要求商務(wù)人員深入理解自身角色定位，在上述的方方面面做好自身工作，做好時(shí)間管理，達(dá)到公司的區(qū)域市場提升要求。

（一）、商務(wù)人員工作職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)

商務(wù)人員的工作職責(zé)是：

（1）負(fù)責(zé)經(jīng)銷商與公司協(xié)同間的協(xié)調(diào)與服務(wù)；

（2）負(fù)責(zé)培訓(xùn)經(jīng)銷商所屬業(yè)務(wù)員與導(dǎo)購人員；

（3）負(fù)責(zé)對區(qū)域經(jīng)銷商的經(jīng)營工作進(jìn)行督導(dǎo)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題；

（4）負(fù)責(zé)協(xié)助經(jīng)銷商開展必要的促銷與市場推廣活動(dòng)；

（5）協(xié)助地級經(jīng)銷商拓展家裝公司并協(xié)同開發(fā)同城分銷；

（6）把握經(jīng)銷商的庫存狀況與正常的補(bǔ)貨進(jìn)度。

商務(wù)人員工作的衡量標(biāo)準(zhǔn)：

（1）當(dāng)?shù)丶已b、木工俱樂部業(yè)務(wù)開展的有效性；

（2）經(jīng)銷商的補(bǔ)貨與整體業(yè)務(wù)提升狀況；

（3）對促銷與市場推廣的評估；

（4）工作報(bào)表的及時(shí)與細(xì)致性；

（5）經(jīng)銷商所反映問題處理的完善與快速。

為了保證商務(wù)人員工作的有效性，公司需要對商務(wù)人員進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，需要設(shè)計(jì)一整套對商務(wù)人員工作進(jìn)行監(jiān)控管理的方法，需要對經(jīng)銷體系銷售活力的激發(fā)作出先期設(shè)計(jì)，讓商務(wù)人員知道怎么做是正確的，知道做到什么程度是適合的，知道怎么對經(jīng)銷商的經(jīng)銷心態(tài)進(jìn)行調(diào)整，知道如何使經(jīng)銷體系進(jìn)入良性循環(huán)。

（二）、商務(wù)人員工作考核工具：報(bào)表與總結(jié)

對商務(wù)人員的工作考核，采用以下方式。

1、商務(wù)人員對每天的工作應(yīng)做認(rèn)真記錄。按公司設(shè)計(jì)的日報(bào)表格式進(jìn)行填寫，每周上交一次（通過郵箱發(fā)送）。

2、對每次出差工作狀況進(jìn)行記錄。

3、商務(wù)人員應(yīng)確鑿記錄裝飾公司信息、木工資料信息并每周將其發(fā)送到公司。

4、每周周末，商務(wù)人員應(yīng)將一周工作進(jìn)行小結(jié)并計(jì)劃下周工作。

5、每月月底，商務(wù)人員應(yīng)將本月工作按公司要求進(jìn)行總結(jié)并對次月工作進(jìn)行計(jì)劃。

6、按時(shí)完成月度《經(jīng)銷商銷售狀況一覽表》。

（三）、對商務(wù)人員的工作考核方法

依照設(shè)計(jì)的分值劃分體系對商務(wù)人員的工作進(jìn)行系統(tǒng)衡量。主要指標(biāo)如下：

1、銷售任務(wù)指標(biāo)達(dá)成（40分）

2、網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)與形象店管理效果（15分）

3、按時(shí)完成并提交各類報(bào)表與總結(jié)（15分）

4、經(jīng)銷商問題處理的及時(shí)性與完善性（15分）

5、裝飾公司與木工群體的拓展評估（15分）

每月月初，由市場部對商務(wù)人員的工作按上述指標(biāo)進(jìn)行評估，并將評估結(jié)果反饋給商務(wù)人員，向其說明應(yīng)當(dāng)予以改善的地方。

**五金對市場提供如下有效支持，將利于產(chǎn)品的銷售增長與品牌力的形成。我們的宗旨是：循序漸進(jìn)、有效投入、定向扶持，在提高產(chǎn)品銷售能力的同時(shí)促使品牌傳播影響力的逐步擴(kuò)大。

1、形象推廣與形象管理

正如我們所意識到的，品牌是做出來的，是通過賦予一定的品牌內(nèi)涵，進(jìn)行一定的品牌投入建立其品牌虛擬價(jià)值，提高其溢價(jià)能力而得以建樹的。對品牌的科學(xué)投入，須建立在對行業(yè)的明了認(rèn)知基礎(chǔ)上。以專賣形式銷售產(chǎn)品，必然要重視形象價(jià)值與形象的推廣。形象的有效延伸能力首先取決于有效的培訓(xùn)。培訓(xùn)中必需包含對品牌形象的說明，關(guān)注對**所屬各級經(jīng)銷商的導(dǎo)購人員的形象力的提升。在統(tǒng)一店面形象、統(tǒng)一產(chǎn)品展示形象的同時(shí)，也必需統(tǒng)一導(dǎo)購人員的服裝與個(gè)人形象。我們要有能力對形象本身進(jìn)行嚴(yán)格管理。

公司可考慮向經(jīng)銷商提供統(tǒng)一的導(dǎo)購服裝設(shè)計(jì)款式。也可考慮向地級經(jīng)銷商提供統(tǒng)一的導(dǎo)購服裝，這是品牌形象延伸的第一步。至于費(fèi)用承受方式，可另行協(xié)商。

2、促銷推廣方面的支持

在促銷推廣方面，首要工作是設(shè)計(jì)促銷形象。包括設(shè)計(jì)x展架形象、促銷用品形象、廣告宣傳形象、統(tǒng)一的木工會(huì)員卡形象等等。其次，需要制作用于促銷推廣的展示用品，包括向裝飾公司提供的產(chǎn)品展示架；包括促銷與推廣用品（需精心設(shè)計(jì)，突出特色）。再次，要為促銷推廣活動(dòng)制定方案，提高展示效果，提升推廣層次，使推廣活動(dòng)建立在充分的準(zhǔn)備基礎(chǔ)上。公司需要考慮提供什么樣的促銷服裝以表達(dá)**五金的品牌形象，絕不能任由經(jīng)銷商隨意去搞促銷。形象可控、促銷物品可控、促銷方式可控，人員促銷方法可控，則**五金的品牌推廣效果就成為可控的。只有全面掌控，才能使**五金的品牌推廣為品牌延伸服務(wù)，取得顯著成效。

3、設(shè)計(jì)對地級經(jīng)銷商的返利點(diǎn)

我們把地級經(jīng)銷商作為扶持的重心。為了保證地級經(jīng)銷商經(jīng)營的持久與積極性的保持，對市場投入的連續(xù)性與市場規(guī)劃意識的形成，應(yīng)設(shè)計(jì)對地級經(jīng)銷商的返利政策。一般地，返利點(diǎn)是結(jié)合任務(wù)制定的。譬如完成任務(wù)量80%以內(nèi)返點(diǎn)多少，完成銷售任務(wù)80%到100%之間返利是多少，完成100%以上部分返利是多少，讓經(jīng)銷商看到希望，讓經(jīng)銷商多一份期待，這樣他們才會(huì)有持續(xù)經(jīng)營的思路與做法。其實(shí)在設(shè)計(jì)返利點(diǎn)的同時(shí)，關(guān)鍵是要描繪經(jīng)銷商取得銷售量的較大突破對經(jīng)銷商的長遠(yuǎn)意義與價(jià)值。通過現(xiàn)實(shí)把握與理想把握充分掌控經(jīng)銷系統(tǒng)。

4、具備專業(yè)形象的商務(wù)人員

商務(wù)人員的專業(yè)形象來源于其個(gè)人素質(zhì)與個(gè)人形象，來源于其對區(qū)域市場的綜合把握能力，來源于對經(jīng)銷商經(jīng)營心態(tài)的把握能力，來源于其工作的勤奮與有效，來源于其對區(qū)域經(jīng)營所產(chǎn)生的積極作用。我們向區(qū)域派遣精明強(qiáng)干的業(yè)務(wù)代表，就是對區(qū)域銷售系統(tǒng)的最大支持。特別在當(dāng)前**五金品牌化經(jīng)營板塊不完善期間，商務(wù)人員可以起到一定的協(xié)調(diào)與緩沖作用，可以適當(dāng)降低因整體協(xié)同工作不完善所引起的客戶經(jīng)銷心理的波動(dòng)。

商務(wù)人員的工作，就是傳播與推廣品牌的工作。品牌是什么？品牌就是一連串的記憶，實(shí)際上就是心理示意。我們要塑造屬于**的記憶點(diǎn)與示意點(diǎn)，讓我們的行動(dòng)為品牌內(nèi)涵背書，讓經(jīng)銷商認(rèn)可我們的規(guī)范，讓裝飾公司認(rèn)可我們的敬業(yè)，讓木工群體認(rèn)可我們的適應(yīng)性，讓所有的中間通道明了感覺怎樣傳播**五金是適合的，那么**五金在區(qū)域市場就成功一半了。

品牌沒有什么神秘的，它的塑造過程，就是加強(qiáng)記憶點(diǎn)的過程，就是增加示意的過程，就是占據(jù)消費(fèi)者心智資源的過程。無論是中國的品牌還是外國的品牌，都是以品牌精神為核心，逐步占據(jù)消費(fèi)者心智資源而操作起品牌的。我們通過業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商的共同努力，把**品牌推廣到所有重要的中間通路上去，讓他們成為**品牌的堅(jiān)實(shí)后盾，來對我們的業(yè)主進(jìn)行說服與引導(dǎo)。

5、開展卓有成效的培訓(xùn)

在培訓(xùn)方面，現(xiàn)在問題是缺乏詳盡有效的培訓(xùn)資料，缺乏精通培訓(xùn)內(nèi)容的業(yè)務(wù)人員，培訓(xùn)能力向經(jīng)銷體系的有效傳遞基本沒有。在此方面，仍需做細(xì)致的準(zhǔn)備工作。需用一周時(shí)間，整理出系統(tǒng)的培訓(xùn)資料，并在培訓(xùn)中加以貫徹。

6、產(chǎn)品配送與退換貨服務(wù)

**五金應(yīng)適當(dāng)重視產(chǎn)品配送能力與退換貨服務(wù)的到位。

7、新品開發(fā)與完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

這是一個(gè)逐步改進(jìn)與完善的問題，此處不做探討。

8、廣告宣傳支持

對于連續(xù)兩個(gè)季度達(dá)到銷售目標(biāo)的地級經(jīng)銷商，可以適當(dāng)考慮廣告宣傳的協(xié)同問題。費(fèi)用不在于多少，而在于進(jìn)行精當(dāng)分析后確定推進(jìn)區(qū)域市場銷售的有效方法。在有效的市場工作基礎(chǔ)上，可以對廣告活動(dòng)的展開方式與費(fèi)用承受進(jìn)行分析。一般來說，企業(yè)與經(jīng)銷商共同承受廣告費(fèi)用好處較多；在經(jīng)銷商達(dá)到一定的銷售指標(biāo)后支持廣告活動(dòng)效果較好。

通過以下五方面的工作，可以逐步提高商務(wù)人員的工作能力。

1、設(shè)計(jì)完善的培訓(xùn)內(nèi)容，培訓(xùn)合格方可上崗

商務(wù)人員培訓(xùn)期為一周到十天。培訓(xùn)后經(jīng)過嚴(yán)格考核，拿出有水平的、經(jīng)過論證有可行性的工作方案方可下市場，要充分保證其開展工作的有效性。在培訓(xùn)內(nèi)容方面，圍繞行業(yè)知識、企業(yè)產(chǎn)品知識、裝修行業(yè)知識、專賣店經(jīng)營管理知識、**品牌規(guī)劃與如何做有效的區(qū)域市場管理進(jìn)行，現(xiàn)在已完善的培訓(xùn)資料有：《**五金品牌規(guī)劃方案》、《**五金提升方案》、《如何經(jīng)營五金專賣店》、《如何有效管理經(jīng)銷商》、《如何做好專賣店終端管理》、《裝飾公司業(yè)務(wù)拓展方案》、《木工俱樂部操作方案》等?！?*五金培訓(xùn)資料》與《專賣店管理手冊》等資料正在完善。我們要使培訓(xùn)活動(dòng)成為商務(wù)人員真正進(jìn)入并了解行業(yè)與企業(yè)的關(guān)鍵所在。凡通過考核的商務(wù)人員，每人提供一套培訓(xùn)資料的電子版。

2、對商務(wù)人員的工作進(jìn)行適當(dāng)監(jiān)視

對商務(wù)人員的工作監(jiān)視，方法好多。一是與經(jīng)銷商溝通，二是對其工作報(bào)表進(jìn)行分析，三是對其工作成效進(jìn)行衡量等等。通過適當(dāng)監(jiān)視，嚴(yán)格要求商務(wù)人員依照其工作職責(zé)，認(rèn)真開展區(qū)域市場的維護(hù)與提升工作。

3、對商務(wù)人員的工作進(jìn)行考核分析

依照我們所設(shè)計(jì)的考核體系，通過對商務(wù)人員工作狀況的考核，使其明確工作方向，不斷改進(jìn)自己的工作。在修正中逐步提高個(gè)人能力，提高商務(wù)人員對企業(yè)的貢獻(xiàn)能力。

4、向商務(wù)人員提供必要工作指導(dǎo)

在實(shí)際的工作當(dāng)中，市場部將根據(jù)商務(wù)人員的工作狀況對其做必要的指導(dǎo)。通過對其所提工作問題的解決，工作方向的明了，對區(qū)域市場認(rèn)識能力的加強(qiáng)以及經(jīng)銷商管理能力的加強(qiáng)，提高其處理問題的能力與同經(jīng)銷商打交道的能力。

5、協(xié)助商務(wù)人員做好部分重點(diǎn)客戶的市場維護(hù)與銷量提升

對于商務(wù)人員協(xié)助經(jīng)銷商經(jīng)營**產(chǎn)品過程中出現(xiàn)的比較大的銷售問題或銷售機(jī)遇，市場部應(yīng)充分參與，協(xié)同解決。此類問題或機(jī)遇包括：

（1）產(chǎn)品銷售滑坡嚴(yán)重時(shí)，共同協(xié)商并尋求解決方案；

（2）區(qū)域銷售增長很快時(shí)，對區(qū)域市場的良性發(fā)展進(jìn)行規(guī)劃；

（3）遇到商務(wù)人員無法解決的區(qū)域銷售問題，不管是產(chǎn)品還是市場問題，適當(dāng)參與并解決；

（4）區(qū)域市場出現(xiàn)較大銷售機(jī)遇，如與品牌顯著的裝飾公司合作，或者為了提高區(qū)域市場動(dòng)力而舉辦各類聯(lián)誼活動(dòng)等，適當(dāng)參與并使其保持良好的終端控制能力；

（5）重要經(jīng)銷商經(jīng)營心態(tài)出現(xiàn)較大變化，商務(wù)人員無法協(xié)調(diào)時(shí)，市場部應(yīng)予以有效支持。

銷售方案計(jì)劃書銷售方案設(shè)計(jì)篇四

我曾在a集團(tuán)任大區(qū)經(jīng)理，主管c市場公司產(chǎn)品全面銷售。在c市場，占主導(dǎo)地位的是b集團(tuán)產(chǎn)品，a集團(tuán)與b集團(tuán)無論從企業(yè)實(shí)力、品牌知名度、產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格競爭力等方面勢均力敵，但b集團(tuán)提前2年進(jìn)入了c市場，站穩(wěn)了腳跟。我們利用銷售淡季b集團(tuán)大部分銷售人員回公司休息的機(jī)遇，針對b集團(tuán)二級商和終端零售點(diǎn)，瘋旺搶奪。成功開發(fā)后，接著就在二級商和終端零售點(diǎn)周邊搞一次“買xx產(chǎn)品，現(xiàn)場抽獎(jiǎng)〞的活動(dòng)，宣傳與推廣公司產(chǎn)品，連續(xù)進(jìn)行了4個(gè)月。下半年，當(dāng)市場進(jìn)入旺季的時(shí)候，公司產(chǎn)品一路飆升，最終a集團(tuán)取代了b集團(tuán)市場地位，成為c市場主導(dǎo)品牌。這個(gè)案例給我最大的啟發(fā)是：銷售淡季最好做市場終端基礎(chǔ)工作，由于一沒有太大銷量壓力，二沒有競爭對手干預(yù)與跟進(jìn)，可以放開手腳做終端。

一、調(diào)整市場

銷售淡季是調(diào)整市場最好時(shí)機(jī)，由于有好多時(shí)間，且調(diào)整市場不會(huì)導(dǎo)

致銷量一落千丈。什么市場應(yīng)當(dāng)調(diào)整呢？

1、總經(jīng)銷商完全掌控市場，不斷要脅公司，公司市場處于危險(xiǎn)境地；

2、總經(jīng)銷商制分銷層級多，價(jià)格缺乏競爭力，市場信息反饋速度慢；

3、一級商缺乏激情，不積極開拓與維護(hù)市場，公司產(chǎn)品銷售中止不前；

4、一級商缺乏周轉(zhuǎn)資金，影響公司產(chǎn)品市場可持續(xù)發(fā)展；

5、總經(jīng)銷商或一級商缺乏忠誠度，與公司關(guān)系僵化，不協(xié)同公司各項(xiàng)工作；

調(diào)整方法：與原總經(jīng)銷充分溝通，增開新一級商，分品牌經(jīng)營，互競共榮；設(shè)立辦事處，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)下沉。

二、開發(fā)二級商和終端零售點(diǎn)

銷售淡季，開發(fā)二級商和終端零售點(diǎn)，短期內(nèi)銷量不會(huì)有大突破。巨大且健康二級商和終端零售點(diǎn)，只要市場升溫，銷量定會(huì)剛性增長。銷售淡季，無論是時(shí)間上還是二級商和終端零售點(diǎn)思想上，都是開發(fā)二級商和終端零售點(diǎn)的大好時(shí)機(jī)。

1、目標(biāo)對象：主要競爭對手優(yōu)秀二級商和終端零售點(diǎn)；

2、開發(fā)計(jì)劃：每月制訂開發(fā)計(jì)劃，包括區(qū)域、走訪數(shù)量、開發(fā)數(shù)量；每天有工作計(jì)劃，包括行程計(jì)劃、開發(fā)數(shù)量等；

3、周分析與月考核：每周召開一次例會(huì)，匯報(bào)二級商和終端零售點(diǎn)開發(fā)進(jìn)度、存在問題和成功經(jīng)驗(yàn)，區(qū)域經(jīng)理對每個(gè)銷售員表現(xiàn)進(jìn)行點(diǎn)評；每月底對當(dāng)月開發(fā)計(jì)劃達(dá)成狀況進(jìn)行考核，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣。

三、終端基礎(chǔ)工作

銷售淡季，也是做終端基礎(chǔ)工作好時(shí)機(jī)。紅火市場，僅“經(jīng)銷商樂意賣〞遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還應(yīng)做到“消費(fèi)者點(diǎn)名要買〞。“消費(fèi)者點(diǎn)名要買〞關(guān)鍵

銷售方案計(jì)劃書銷售方案設(shè)計(jì)篇五

宣傳方式：1，設(shè)立廣告牌，在城市主要交通，廣場，人流量多的地方，設(shè)立廣告牌，廣告牌要醒目，內(nèi)容要浪漫，能煽動(dòng)人心，引起共鳴，能夠讓人一看到廣告就能感受到情人節(jié)的氣氛，都有去買花的沖動(dòng)。2印制傳單，在一些年輕人比較多的地方，譬如大學(xué)城，寫字樓等，派發(fā)傳單，宣傳情人節(jié)送玫瑰花，真愛無價(jià)，玫瑰有情。3，通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行宣傳，現(xiàn)在的年輕人對網(wǎng)絡(luò)很熟悉，基本上超過90%的人每天都會(huì)通過電腦或者手機(jī)上網(wǎng)，所以通過網(wǎng)絡(luò)是很好的方式。通過群，微博，這些比較流行的，年輕人喜歡的東西進(jìn)行宣傳，能夠收到很好的效果。三：產(chǎn)品市場定位

(1)市場細(xì)分：各大高校，各大寫字樓白領(lǐng)聚居區(qū)，各個(gè)高級餐廳和商務(wù)會(huì)所，以及各個(gè)餐廳和咖啡館，等人流密集地。

(2)人口細(xì)分：人口細(xì)分是根據(jù)消費(fèi)者的年齡、性別、家庭規(guī)模、家庭生命周期、收入、職業(yè)、受教育程度、信仰、價(jià)值觀等因素，將市場分為若干群體。女性是主要使用者，購買者是男女各半。主要細(xì)分市場，各個(gè)大學(xué)的學(xué)生、中低高收入、白領(lǐng)、小家庭、商務(wù)人士，各大花店、婚慶公司作為主要細(xì)分市場。次要細(xì)分市場：愛好嘗試新鮮事物的青年女性和中老年高收入只是分子女性，作為次要細(xì)分市場。(3)心理細(xì)分：心理細(xì)分是根據(jù)消費(fèi)者所處的社會(huì)階層、生活方式及特性特征對市場加以細(xì)分。淳樸女性、愛好時(shí)尚、職業(yè)女性、家庭為先等不同的生活方式，決定著不同的購買習(xí)慣。(4)行為細(xì)分：時(shí)機(jī)挖掘需求時(shí)機(jī)，如結(jié)婚、升遷、節(jié)日等，就如這次的情人節(jié)，就是一次很好的營銷機(jī)遇。

在情人節(jié)里，主要的消費(fèi)人群是熱戀中的情侶，結(jié)婚的夫妻，以及處在金婚，銀婚的老年夫妻，在這些人群中，彼此感情很好，在這個(gè)兩個(gè)人的節(jié)日里，相互送束玫瑰花是表示愛情的很好的方法。

玫瑰：玫瑰象征愛情和真摯純潔的愛。人們多把它作為愛情的信物，是情人間首選花卉。紅玫瑰代表熱心真愛;黃玫瑰代表珍重祈福和嫉妒失戀;紫玫瑰代表浪漫真情和寶貴獨(dú)特;白玫瑰代表純潔天真;黑玫瑰則代表溫柔真心;橘紅色玫瑰友情