工程項目操作技巧課件

工程項目操作技巧雷士照明（貴州運營中心）貴州威邦節(jié)能科技工程有限公司2014年工程項目操作技巧雷士照明（貴州運營中心）

據說能看見9張臉的智商有一百八十

據說能看見9張臉的智商有一百八十

目錄工程攻關過程綜述課題探討工程人員應具備的基本素質工程操作的新思路目錄工程攻關過程綜述工程攻關過程綜述工程基本信息搜集信息分析、總結確定工程切入點攻關步驟（具體實施）工程攻關過程綜述1.1）工程基本信息搜集工程名稱工程類型

辦公樓？酒店？綜合樓?服裝店?餐飲?咖啡吧?......工程規(guī)模

工程裝修檔次、工程用量、使用主材、……甲乙方、監(jiān)理方信息

單位名稱、材料負責人/總經理、企業(yè)規(guī)模、企業(yè)性質、完工時間、……采購方式

誰采購?誰定牌?（相關負責人的姓名、性格、愛好、興趣……）……設計院設計師？設計預算？……工程進程幾個階段：圖紙設計、地基（打樁）、土建、結構、封頂、外裝、內裝材料進場情況、燈位開孔情況、……競品進入情況

公關人員（who?）、時間(when?)、地點(where?)、做了什么(why?)、如何做(how?)、報價……1.1）工程基本信息搜集工程名稱掌握最準、最新且盡量多的信息是工程開拓的第一步！掌握最準、最新且盡量多的信息是工程開拓的第一步！1.2）信息分析、總結信息分析重點：分析采購負責人、品牌決策者、競品、公關人員的特點、類型（開放型、友善型、控制型、分析型）并確定公關方式；設計照明品牌的預算（檔次）并確定我司攻關產品系列；根據產品安裝時間確定攻關過程、步驟及策略；通過上述分析確定工程攻關類別

1.2）信息分析、總結信息分析重點：1.3）工程切入點的確定人?。追?、乙方、監(jiān)理、中間人；經銷商、辦事處；）品牌?。n次；產品系列、本地亦或洋品牌）價格?。ɡ麧櫍r間！1.3）工程切入點的確定人?。追?、乙方、監(jiān)理、中間人準備階段操作實施攻堅階段（沖刺）收尾階段售后服務1.4）攻關步驟（具體實施）隨時掌握工程進程，根據情況確定拜訪、公關時間及內容！準備階段1.4）攻關步驟（具體實施）隨時掌握工程進程，準備階段明確拜訪目的確定被拜訪人在決定中的角色個人準備（著裝、發(fā)型、名片、精神面貌、開場白、要問的問題……）資料準備（準備好要呈現(xiàn)的文件）其他……雄糾糾、氣昂昂，讓我們出發(fā)吧?。?！準備階段明確拜訪目的雄糾糾、氣昂昂，讓我們出發(fā)吧?。?！首次拜訪跟進拜訪關系培養(yǎng)自我分析（及時調整應對方案）解決問題操作實施階段首次拜訪操作實施階段首次拜訪預約登門拜訪個人及公司品牌的宣傳介紹信息的再擴充、完善（多聽、多問）

注意點：出現(xiàn)在客戶面前表現(xiàn)自己的自信與專業(yè)；客戶所提問題應精簡有力的回答；溝通時均站在對方的立場并用對方的語言；傾聽時注意掌握更多的信息；在未掌握客戶需要時應多問多聽；隨時觀察客戶對我的信譽度及客戶的細微反應并調整動作（身體動作）。首次拜訪將解決方案做最清晰的包裝；根據不同的決策者列出不同的訴求點；將訴求點轉換為對決策者的價值；將訴求點及客戶的價值做文件整理；每次都列出與競爭者的差異及優(yōu)勢訴求；訴求點都具備足夠的澄清文件。跟進拜訪將解決方案做最清晰的包裝；跟進拜訪對關鍵決策者設法找出其真正需求、動機；嘗試以其它附加值取得客戶信任；安排高層拜訪以建立關系；安排其它參觀以達到示范效應。關系培養(yǎng)對關鍵決策者設法找出其真正需求、動機；關系培養(yǎng)不斷分析檢討未達到拜訪目的的原因；客戶呈現(xiàn)含糊狀況時都應盡快澄清；隨時檢查自己活動的有效性；不輕易答應客戶的要求并引導說出其必要性；客戶拒絕的同時仍會建立溝通；自我分析（及時調整應對方案）不斷分析檢討未達到拜訪目的的原因；自我分析（及時調整應對方案自行解決上級解決公司解決總部解決解決問題當問題解決不了的時候一定要盡快向上級匯報！自行解決解決問題當問題解決不了的時候一定要盡快向上級匯報！攻堅階段（沖刺）本階段自“外裝結束內裝開始”和:“開工階段”起；注意要點：最后報價密集跟蹤關注對手緊盯決定人不斷調整重點培養(yǎng)——價格到位——利益相加——堅決拿下攻堅階段（沖刺）本階段自“外裝結束內裝開始”和:“開工階段收尾階段供貨兌現(xiàn)承諾總結分析（找出本次工程攻關的問題所在，杜絕再次出現(xiàn)；與團體人員分享收獲）收尾階段供貨注意?。?！千萬可別以為結束了！還有重要的一環(huán)！Oh!Mygod!!!注意?。?！千萬可別以為結束了！Oh!Mygod!!!售后服務?。?！What?!What?!售后服務定義服務≠售后服務≠維修

服務就是滿足消費者需求的全過程；

把每個消費者得到意料之外的滿意做為服務的最高標準。注意事項繼續(xù)保持與成交工程相關人士的聯(lián)系（電話或見面），爭取與他再次或使其成為我司工程的直銷員；新產品的推介公司新政策第一時間的反應及應對（如客戶的意見、突發(fā)質量問題等）售后服務定義

那個女人是真實的還是拼圖里的

那個女人是真實的還是拼圖里的

課題探討如何報價？如何談判？如何掌握工程的跟進時間？如何簽訂工程合同？如何設定工程經銷商？如何獲取更多的工程信息？課題探討2.1）如何報價？掌握報價時間確認向誰報價確定所報價格的原則保證經銷商和我司利潤保護市場價格的穩(wěn)定性針對工程性質確定下浮點針對負責人（相關情況）確定下浮點充分考慮競品報價并制定我方報價策略甲高乙低特殊情況可向公司申請?zhí)厥鈨?yōu)惠。2.1）如何報價？掌握報價時間特殊情況可向公司申請?zhí)厥鈨?yōu)2.2）如何談判？談判原則談判有效多聽多問重視細節(jié)敵明我暗與狼共舞以逸待勞融入其境2.2）如何談判？談判原則談判方法談判前開場白個人準備角色互換（小孩）談判中溝通互動客人∶自己=7∶3角色轉換（成人）談判后角色轉換（父母）道別談判方法談判的誤區(qū)(模擬)知彼不夠使談判變成一場戰(zhàn)爭節(jié)奏太快不愿退而求次強迫對方接受失去自我拜訪頻率談判的誤區(qū)(模擬)2.3）如何掌握工程的跟進時間？充分利用公司相關表格工程匯總表工程檔案表工程跟進表掌握好時間就取得了工程攻關50%的成功率?。?！2.3）如何掌握工程的跟進時間？充分利用公司相關表格掌握2.4）如何簽訂工程合同？原則仔細審閱合同內容；注意付款條件、時間及方式；供貨及時間的確認應在公司保證的前提下設定相關條款；發(fā)票問題；下浮價格；交貨方式、地點、承接人及運費支付問題；保修問題；保證合同的有效及合法性（簽字蓋章）2.4）如何簽訂工程合同？原則2.6）如何就某工程獲取更多的信息？資料查詢法行業(yè)內溝通咨詢設計師、監(jiān)理客戶溝通法咨詢其他供貨商（如開關供應商、換氣扇供應商等）總之，想盡挖地三尺之一切手段?。?！2.6）如何就某工程獲取更多的信息？資料查詢法總之，想盡工程人員應具備的基本素質優(yōu)良的職業(yè)素養(yǎng)及道德具備優(yōu)秀的談吐及禮儀勤奮、真誠、智慧極強的分析能力及客戶把握能力極強的專業(yè)知識素養(yǎng)良好的應變能力信息的高敏感度努力塑造寬闊且有深度的知識面隨時向上級匯報相關攻關難點，以取得支持并解決工程人員應具備的基本素質優(yōu)良的職業(yè)素養(yǎng)及道德工程操作的新思路發(fā)展設計院工程師為我品牌直銷員（或零庫存經銷商）發(fā)展兼職業(yè)務員挖掘分銷商的工程開拓能力與建材超市的團購中心強強聯(lián)手改變設計院(