中梁地產(chǎn)集團(tuán)-營銷管理-一線銷售技巧詳解課件

一線銷售技巧一線銷售技巧目錄報告框架內(nèi)容七

交流溝通技巧一線銷售技巧1252

價格談判技巧目錄報告框架內(nèi)容七交流溝通

3超級銷售員的啟發(fā)百貨公司經(jīng)理檢查新售貨員的工作情況。

“你今天有幾個顧客？”

“一個?！?/p>

“只有一個嗎？賣了多少錢的貨呢？”

“5.8萬美元?！?/p>

經(jīng)理大為驚奇，要售貨員詳細(xì)解釋。售貨員說：“我先賣給他一枚釣鉤，接著賣給他釣竿和釣絲。再問他打算去哪里釣魚，他說到南方海岸去。我說該有艘小船才方便，于是他買了那艘6米長的小汽艇。我又說他的汽車也許拖不動汽艇，于是我?guī)テ嚥浚u給他一輛大車?！?/p>

經(jīng)理喜出望外，問道：“那人來買一枚釣鉤，你竟能向他推銷掉那么多東西？”

售貨員答道：“不，其實是他老婆偏頭痛，他來為她買一瓶阿斯匹林的。我聽他那么說，便告訴他：‘這個周末你可以自由自在了，為什么不去釣魚呢？’一個好的銷售，絕不能是孤立的考慮客戶單一需求和購買意向的，如何打造一個超級銷售員，其實更多的是需要站在客戶的角度，全方位的綜合考慮和引導(dǎo)對方的所思所想所需。3超級銷售員的啟發(fā)百貨公司經(jīng)理檢查新售貨員的工作情況。

4銷售原來如此簡單多交流多溝通，發(fā)現(xiàn)客戶最重要需求，然后滿足他！4銷售原來如此簡單多交流多溝通，

5交流溝通技巧（1）“學(xué)會傾聽，善用贊揚(yáng)”這兩種溝通技巧，是銷售核心技能過程的最重要環(huán)節(jié)。學(xué)會傾聽善用贊揚(yáng)★溝通最重要的不是察言觀色，也不是善變的口才，而是學(xué)會傾聽，通過傾聽發(fā)現(xiàn)客戶的真是需求，了解客戶的真正意圖?！锉葍A聽更加重要的是，在溝通過程中對客戶的贊揚(yáng)。雖然贊揚(yáng)他人的本領(lǐng)我們一般都會，但如何在銷售過程中，因地適宜地系統(tǒng)運用，是需不斷練習(xí)、總結(jié)的技巧。5交流溝通技巧（1）“學(xué)會傾聽，善用贊揚(yáng)”這兩種溝通技

6交流溝通技巧（2）交流溝通時，應(yīng)掌握的五大基本原則看著客戶交流◆不要自己說個不停，說話時望著客戶◆不能一直瞪著客戶，用柔和眼光交流經(jīng)常面對笑容◆不能面無表情，用微笑感染和打動客戶◆微笑必須運用得當(dāng)，和交流的內(nèi)容結(jié)合學(xué)會用心聆聽◆用心聆聽客戶講話，了解客戶表達(dá)信息◆注意溝通過程中的互動，真誠對答交流說話要有變化◆隨著說話內(nèi)容、環(huán)境，調(diào)整語速、聲調(diào)◆注意抑揚(yáng)頓挫，讓自己的聲音飽含感情結(jié)合姿態(tài)語言◆不要公式化、生硬地對待所有的客戶◆結(jié)合表情、姿態(tài)語言，表達(dá)你的誠意6交流溝通技巧（2）交流溝通時，應(yīng)掌握的五大基本原則看

7交流溝通技巧（3）當(dāng)顧客產(chǎn)生購買意向后，通常會有以下口頭語信號、表情語信號、姿態(tài)語信號，此時，需要銷售在溝通時判斷客戶語言、姿態(tài)，掌握時機(jī)。口頭語信號表情語信號姿態(tài)語信號★顧客所提問題轉(zhuǎn)向有關(guān)房子的細(xì)節(jié)，如物業(yè)管理費用、價格、付款方式等；★詳細(xì)了解房屋入住及售后服務(wù)情況；★對售樓員的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng)；★詢問購房的優(yōu)惠程度；★對目前自己正住的房子表示不滿；★向售樓員打探交房時間及可否提前；★聽過售樓員的介紹提出反問；★對公司或樓盤提出某些異議★顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切；★眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松；★嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么?！镱櫩妥藨B(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得輕松；★出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動作；★拿起房屋認(rèn)購書或合同之類細(xì)看；★開始仔細(xì)地觀察模型、樣板間等?！镛D(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進(jìn)入閑聊；★開始突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪。7交流溝通技巧（3）當(dāng)顧客產(chǎn)生購買意向后，通常會有以下

8補(bǔ)充小知識◆勿悲觀消極，應(yīng)樂觀看世界?！糁褐?，配合客戶說話的節(jié)奏?！舳喾Q呼客戶的姓名?！粽Z言簡練，表達(dá)清晰。◆多些微笑，從客戶的角度考慮問題。日常在于我們的客戶溝通時，往往也有很多需要注意的小細(xì)節(jié)和事項，做到以下這些，會給讓我們的溝通更加順暢。◆與客戶產(chǎn)生共鳴感?！羟f別插嘴打斷客戶的說話。◆合理批評，巧妙稱贊?！粑馂E用房地產(chǎn)專業(yè)術(shù)語?！魧W(xué)會使用幽默語言。8補(bǔ)充小知識◆勿悲觀消極，應(yīng)樂觀看世界。日常在于我們目錄報告框架內(nèi)容七

交流溝通技巧一線銷售技巧1252

價格談判技巧目錄報告框架內(nèi)容七交流溝通

價格談判技巧（1）不要掉入“價格陷阱”——客戶買房時，一般開始就會問價格，很多銷售員往往直接地告訴客戶答案，推銷過程中，雙方討價還價，最后沒有成交。而客戶很可能對房子價值、賣點知之甚少，這就是“價格陷阱”。置業(yè)顧問小王有客戶進(jìn)門熱情的上去招呼，結(jié)果客戶一進(jìn)門就問：“你這多少錢一平米？”銷：“我們這高層9000元/平米?！笨停骸皟r格這么貴呀，我再到別家比較一下?！变N：“……”（沒有溝通的機(jī)會了）

例價格談判技巧（1）不要掉入“價格陷阱”——客戶買房時

11價格談判技巧（2）如何化解“價格陷阱”——

1、先談價值再談價格當(dāng)客戶與我們討論房價的時候，我們首先要自信，充分說明樓盤的價值、客戶購買它的理由，以及可給客戶帶來的諸多實惠，在樓盤價值、區(qū)別于競爭對手的優(yōu)勢、對客戶的好處未充分表達(dá)之前，盡量少談價格。過早地就價格問題與客戶糾纏，往往會被客戶用“買不起”或“太貴了”拒絕！置業(yè)顧問小李有客戶進(jìn)門熱情的上去招呼，結(jié)果客戶一進(jìn)門就問：“你這多少錢一平米？”置業(yè)顧問：“您看我先具體給你介紹一下房子，方方面面看過后，你再比較下價格，你看怎么樣”客戶：“那好你先給我介紹一下吧”。置業(yè)顧問詳細(xì)生動的給客戶介紹項目的地理位置、周邊配套，小區(qū)總體情況、小區(qū)內(nèi)部配套、物業(yè)管理、小區(qū)的品質(zhì)、周邊競品的情況等。

例11價格談判技巧（2）如何化解“價格陷阱”——1、

12價格談判技巧（2）如何化解“價格陷阱”——

2、分解價格集合賣點

在與客戶討論房價的時候，要注意把客戶買房當(dāng)作“買生活方式”來推銷。房價中除了房子本身，還有配套、交通、教育、環(huán)境、物業(yè)等綜合購買成本，一一分解說明，從而轉(zhuǎn)移客戶的注意力。當(dāng)然，僅僅分解價格是不夠的。還必須不斷向客戶灌輸、并讓客戶充分認(rèn)識到，這個價買房子值！所以，賣點的推介很關(guān)鍵！置業(yè)顧問：“我們小區(qū)位于城市住宅核心，周邊的學(xué)校、醫(yī)院、菜場、超市等商業(yè)配套一盡俱全，首先這樣的位置是不可復(fù)制的。再來我們社區(qū)打造的是高端住宅的設(shè)計理念，而且小區(qū)內(nèi)配有全齡化的設(shè)施，為您和家人的生活休閑提供一個好去處”客戶：“聽著還不錯，具體有哪些呢？”

例12價格談判技巧（2）如何化解“價格陷阱”——2、

13價格談判技巧（2）如何化解“價格陷阱”——

3、成本核算公開利潤客戶購買東西，一般最大的心理障礙就是——擔(dān)心買貴了、買虧了。所以在集中說明樓盤賣點，讓客戶感到物有所值的同時，適當(dāng)?shù)叵蚩蛻艄_項目“利潤”，和客戶算“成本帳”，能打消客戶疑慮，讓客戶覺得售樓員為人坦誠，從而促使客戶愉快簽單。當(dāng)然，這里所說的成本、利潤是相對準(zhǔn)確的，不會太真，但也絕對不能太離譜！置業(yè)顧問：“您看我們小區(qū)的土地是在2018年拍的，當(dāng)時的土拍價450萬/畝，算下來分?jǐn)偟矫科矫?800平米，加上建安、人員、廣告推廣、稅費等成本，合計算下來我們每平米成本就算到了6800，這樣再來看我們的均價7500元/平米還多嗎，更何況您買的這套價格才7000元/平米,相當(dāng)于成本價購買。而且最近我們周邊剛拍出的土地都達(dá)到一畝650萬了，明年的這個時候您這套價格比他們的成本都低好多，您再猶豫又要多出好多錢?！笨蛻簦骸笆遣毁F，你給我詳細(xì)算一下我要首付最低多少錢？”

例13價格談判技巧（2）如何化解“價格陷阱”——3、

14價格談判技巧（2）如何化解“價格陷阱”——

4、幫客戶算賬做對比分析★一算綜合性價比帳；★二算樓盤投資增值帳；★三算該買大還是買小帳；★四算競爭樓盤對比分析置業(yè)顧問：“您看我們的小五層洋房130平米產(chǎn)品，他的公攤小，面積也適中，而且四室兩廳兩衛(wèi)的結(jié)構(gòu)滿足您家庭所有功能所需。而您在XX小區(qū)看的那套，房型也挺好，但是他是155的高層，兩套房比起來實際的套內(nèi)使用面積是差不多的。而且雖然他的單價比我們這套低500元/平米，但是總價比這套高許多。而且洋房產(chǎn)品在市場上現(xiàn)在是非常稀缺的，無論是生活品質(zhì)還是居住體驗感都不是高層產(chǎn)品所能相比的，這樣總價不高的小面積洋房以后放到二手房市場也是非常緊俏的，未來的升值空間也是與高層不能相比較的，”客戶：“是挺不錯的，你給我詳細(xì)算一下我要首付多少錢？”

例14價格談判技巧（2）如何化解“價格陷阱”——4、

15價格談判技巧（3）步步為營逐漸引誘有禮有節(jié)不卑不亢把握機(jī)會及時出手★談判是一場策劃——要有計劃、按步驟進(jìn)行★談判不能太快——不要將底牌一下全拋出問題要一個個逐步解決★談判是一場陷阱游戲——故意設(shè)些“善意陷阱”注意誘導(dǎo)客戶“就范”★尊重客戶——有原則地尊重、得體地尊重認(rèn)真聽取客戶的意見和抱怨★堅持原則——保持公司形象和個人尊嚴(yán)政策性東西不要一步到位拿不準(zhǔn)的事不能擅自做主原則問題不模糊、認(rèn)真講解。★善于識別成交機(jī)會——時機(jī)：語言、表情、姿態(tài)★巧法、妙語促成交——要注意不斷總結(jié)成交策略掌握促進(jìn)成交的談話技巧適當(dāng)造勢強(qiáng)力促業(yè)務(wù)成交

談判技巧之口訣15價格談判技巧（3）步步為營逐漸引誘有禮有節(jié)

16小常識：“兩點式”談話法√×

回答生硬，容易失去再談機(jī)會原理：所謂“兩點式”談話法，這是在與客戶談判時，一般只向客戶提供兩個方向或選擇的余地，而不論是哪一種，都有助于我們獲取有效的信息，促進(jìn)業(yè)務(wù)成交。例2●“您準(zhǔn)備今天下午還是明天下午來看房？”●“您買一件還是買兩件×××產(chǎn)品?！?/p>

◎客：“請問有兩室一廳70平米左右的房子嗎？”■銷：“沒有。”例1●銷：“我們現(xiàn)在有58平米的一室一廳和80平米的兩室兩廳，戶型都不錯，面積也適合您”

16小常識：“兩點式”談話法√×回答生硬，容

17小常識：不同客戶的接待洽談方式高效率有耐心鎮(zhèn)定自如以退為進(jìn)真誠關(guān)心果斷干脆細(xì)致＋愛心神經(jīng)質(zhì)、疲倦、脾氣乖戾的客戶素質(zhì)低、急躁、大驚小怪的客戶易激動、興奮、愛開玩笑的客戶無理取鬧、誠心挑剔的客戶性格豪爽、依賴性強(qiáng)的客戶缺乏主見、猶豫不決的客戶年老較大、需要幫助的客戶銷售日常面對的客戶千差萬別，這時候就需要我們針對不同的客戶，迅速采取相應(yīng)的接待洽談方式，因材施教。17小常識：不同客戶的接待洽談方式高效率有耐心鎮(zhèn)定自如

18小技巧：洽談時應(yīng)注意的細(xì)節(jié)問題細(xì)節(jié)決定成敗，一個好的銷售在日常與客戶洽談時，打動對方的，往往就是某一個細(xì)節(jié)?！艟哂袑I(yè)銷售形象，一言一行要面帶微笑。

◆

仔細(xì)聆聽客戶的每一句話。

◆客戶問的每一句話，回答前要先想想，客戶是什么目的？

◆顧客提出問題一定要抓住，分析到位，牽住顧客。

◆不要把自己的思想強(qiáng)加給顧客，不與客戶爭辯，先肯定，后巧妙否定?！舨灰鋱?，必須提前準(zhǔn)備充分話題?！粢\用贊美、贊美、再贊美！

◆要不慌不忙，注意語氣的變化，有高潮，有低谷，咬字清楚，段落分明?！糇霎a(chǎn)品介紹時，要語言明確，簡單易懂。

◆理論分析要到位，要侃深、侃透、侃細(xì)?！糁v案例，少講大道理，用深入淺出的形象比喻，達(dá)到聲情并茂的效果?！舫錆M自信，不畏挫折，一輪不行下一輪再來！18小技巧：洽談時應(yīng)注意的細(xì)節(jié)問題細(xì)節(jié)決定成敗，一個好

19注意：洽談時要規(guī)避的不良銷售習(xí)慣千里之堤毀于蟻穴，不好的銷售習(xí)慣，可能會讓之前做的所有努力都成為無用功。因此，在洽談時要盡量規(guī)避不良銷售習(xí)慣?！粞哉剛?cè)重講道理，像神父教說圣經(jīng)。

◆