保險(xiǎn)公司早會資料顧問銷售

君子協(xié)定

為保持良好的授課環(huán)境，我保證做到：

1、上課期間將通訊工具置于關(guān)閉或震動狀態(tài)。

2、課堂中不吸煙、喝水、吃任何食品。

3、準(zhǔn)時上下課。

4、著裝得體。

5、積極參與，全心投入，開放心胸，研討交流。

6、自覺維護(hù)教室清潔。

7、尊重他人意見。

8、輕松愉快。

您的過去我不曾參與

您的今天我們共同經(jīng)歷GAME1：尋人啟示年齡不詳，本科學(xué)歷某男，身高1.80米，標(biāo)準(zhǔn)身材平頭，大眼睛，雙眼皮，近視戴眼鏡偏四方臉，皮膚偏黑，五官端正離家時身穿深色西服，淺色襯衣，黑色皮鞋普通話帶南方口音背微駝使用摩托羅拉V3常攜帶泥黃色夾包名叫于昕顧問營銷

想到計(jì)算機(jī)時，最先聯(lián)想到的企業(yè)是……當(dāng)你想到汽車時，最先聯(lián)想到的企業(yè)是……當(dāng)你想到快餐時，最先聯(lián)想到的企業(yè)是……當(dāng)你想到飲料時，最先聯(lián)想到的企業(yè)是……當(dāng)你想到零售商店時，最先聯(lián)想到的企業(yè)是……想到通訊時，最先聯(lián)想到的企業(yè)是……那么，當(dāng)人們想到中國電信時，是否最先聯(lián)想到的是您呢？公司的經(jīng)營是落差的經(jīng)營。

——所謂落差，即是競爭優(yōu)勢理念落差-使命機(jī)制落差-效率策略落差-精準(zhǔn)定位落差-長久資源落差-開展管理落差-效益知識落差-尊重技能落差-速度研發(fā)落差-創(chuàng)新人才落差-空間而銷售人員的經(jīng)營，同樣是落差的經(jīng)營你看到什么？銷售觀念的演變?nèi)蚧?jīng)濟(jì)開展政策法規(guī)科技資訊人員流動消費(fèi)者態(tài)度群眾媒體競爭態(tài)勢變化變化中的電信行業(yè)其他階段一階段二階段三身份象征工作為主單一選擇單位包辦工作生活必備商品多元化專業(yè)效勞功能多元化品牌形象全方位效勞客戶需求的改變階段一階段二階段三守株待兔單位客戶推銷導(dǎo)向不分客戶區(qū)域維護(hù)營銷導(dǎo)向目標(biāo)市場重視效勞異業(yè)結(jié)盟行銷策略的改變階段一階段二階段三壟斷競爭關(guān)系為主粗放經(jīng)營市場份額區(qū)域競爭質(zhì)量并重人才培育加速成長組織擴(kuò)張全球競爭客戶效勞科技運(yùn)用品牌經(jīng)營購并結(jié)合市場競爭的改變階段一階段二階段三單一機(jī)構(gòu)無銷售組織固定盈余企業(yè)轉(zhuǎn)型有推銷組織講求利潤人力調(diào)整集團(tuán)運(yùn)作效勞組織利潤多元化知識管理組織結(jié)構(gòu)的改變企業(yè)對營銷功能看法之變遷:財(cái)務(wù)營銷制造人事財(cái)務(wù)制造營銷人事以產(chǎn)出為重心以銷售為重心財(cái)務(wù)人事制造營銷制造營銷財(cái)務(wù)人事顧客以銷售為核心以顧客為核心結(jié)論如今的公司發(fā)現(xiàn)自己被卷入了一場特殊的賽車比賽，比賽中路標(biāo)和規(guī)那么不斷變化，而且沒有終點(diǎn)線，沒有永久的成功。大家所能做的只有一件事，那就是努力向前，緊盯著路標(biāo)、對手和儀表盤，祈禱著千萬不要選錯了方向當(dāng)今成功的公司已經(jīng)創(chuàng)造了一種文化，在這種文化中，所有組織的成員都是市場導(dǎo)向或顧客導(dǎo)向的，“如果你沒有在思考如何滿足顧客的需要，就等于你沒在思考〞可能營銷觀點(diǎn)帶來的最根本的轉(zhuǎn)變是從追求實(shí)現(xiàn)每一次銷售變?yōu)闊嶂杂趧?chuàng)造一個顧客。越來越多的公司關(guān)注于設(shè)計(jì)最好的方式以贏得和保持住客戶。營銷的最終目的在于創(chuàng)造價(jià)值，提高生活水平。索尼公司的老板講：“我創(chuàng)造市場〞。確實(shí)，優(yōu)秀的公司會迎合市場的需求，而杰出的公司會創(chuàng)造市場。我們銷售的目的是什么？不是賣產(chǎn)品，而是幫助客戶買產(chǎn)品！別姍擁有A公司股票100000元，投資參謀石山巔建議將A公司股票轉(zhuǎn)為B公司股票：A公司B公司〔價(jià)格不變〕沒轉(zhuǎn)換一年後下跌30%現(xiàn)值70000元結(jié)果：鋼都擁有B公司股票100000元，投資參謀石山巔建議將B公司股票轉(zhuǎn)為A公司股票：B公司〔價(jià)格不變〕A公司轉(zhuǎn)換成一年後下跌30%現(xiàn)值70000元試問〔1〕別姍和鋼都哪一個更胸悶？〔2〕石山巔是投資參謀嗎？結(jié)果：你感覺里的參謀是什么樣的？何謂參謀營銷？以解決顧客問題為主要目的的經(jīng)營、銷售活動。參謀式與傳統(tǒng)式銷售的區(qū)別不同點(diǎn)傳統(tǒng)式顧問式定位企業(yè)的代表僅維護(hù)企業(yè)利益企業(yè)代表，客戶顧問、朋友，維護(hù)客戶的利益樹企業(yè)形象手段夸大宣傳重在壓服良好形象及建議重在信服人的素質(zhì)要求不高要求較高側(cè)重點(diǎn)商品形象目的傭金最大化客戶滿意最大化周期短長以顧客為中心的五大要素：1.

內(nèi)部資源管理2.

消費(fèi)管道的建立3.

掌握顧客動向4.

顧客效勞品質(zhì)5.

利潤本錢控制參謀式銷售準(zhǔn)那么堅(jiān)持需求為中心，樹立顧客導(dǎo)向。積極思考心態(tài)，開展創(chuàng)意銷售。老實(shí)守信，公平交易。銷售的法寶競爭對手能抄襲你的策略，但無法抄襲你與你客戶的關(guān)系！麻將營銷之看牌審視資源你能夠參與市場競爭的5項(xiàng)資產(chǎn)：

你自己你的公司你的商品你的時間你的客戶什么地方顯出你是Professional?衣著談吐資料完整清晰答復(fù)以下問題肯定明快提供信息準(zhǔn)確及時解決問題的能力與效率高人一等專業(yè)形象

吸引人才訓(xùn)練人才嗨，你是哪局部的？男士著裝的根本要領(lǐng)講求規(guī)格穿好襯衫打好領(lǐng)帶用好口袋系好紐扣配好鞋襪注意腰帶男式職業(yè)裝顏色：-西裝宜：深藍(lán)色、深灰色-襯衣宜：淺藍(lán)色、淺灰色-鞋、襪：黑色、深藍(lán)色-皮包、皮帶、皮鞋：深色配套*忌諱顏色：咖啡色、橄欖綠〔鴨綠色〕男式職業(yè)裝-襯衫：注意領(lǐng)要較西裝高1.5cm、袖較西裝長1.5cm.-肩寬：較身寬1.5cm-胸圍：以能穿一件單衣和薄羊毛衫還稍寬為準(zhǔn)。-衣長：能蓋住4/5的臀部-褲長：能蓋住2/3的鞋面男式職業(yè)裝不同款式的領(lǐng)帶：-斜紋：果斷權(quán)威、穩(wěn)重理性，適合在談判、主持會議、演講的場合-圓點(diǎn)、方格：中規(guī)中矩、按部就班、適合初次見面和見長輩上司時用-不規(guī)那么圖案：活潑、有個性、創(chuàng)意和朝氣，較隨意，適合酒會、宴會和約會勿打明黃和明藍(lán)的領(lǐng)帶，在國際上這是同性戀者的象征男式職業(yè)裝領(lǐng)帶夾：已婚人士之標(biāo)志，應(yīng)在領(lǐng)結(jié)下3/5處西裝：*單排扣：適合較苗條者-單粒鈕：一般不扣，除非在特別莊重的場合-兩粒鈕：扣上面那粒-三粒鈕：扣中間那粒-多粒鈕：扣中間那粒*雙排扣：適合較健碩者，“中厚者〞，紐扣要全扣上穿西裝的忌諱要撤除衣袖上的商標(biāo)要熨燙平整不能挽袖子要慎穿毛衫要巧配襯衣要少裝東西注意不要斑馬配，全身都是條紋或格子。女士職業(yè)化的著裝西服套裙是最典型的職業(yè)裝色彩文靜、沉著、不夸張款式簡潔大方不穿緊、透、露的衣服注意鞋襪和配飾頭部：

額頭局部的頭發(fā)往上梳，臉部面向正前方。肩膀、手臂：

雙肩放松，手臂自然下垂。腰部：下腹部的肌肉要輕輕縮緊。膝蓋：

兩膝自然靠攏。腳跟：

腳跟對齊，腳尖略為分開，大約一個拳頭大小。

良好的站姿電梯禮儀先下后上原那么上電梯時，如電梯中有人，尊者先上，如沒人應(yīng)搶先進(jìn)入電梯，按住“開〞鈕，再請客人進(jìn)梯。下梯時一只手按住“開〞鈕，另一只手示意請客人先下。在電梯內(nèi)防止與他人對面而立，陪客人時應(yīng)斜側(cè)對客人電梯內(nèi)勿高聲談話，更勿吸煙。乘車禮儀坐小轎車以后排右座為首，左座次之，司機(jī)旁為末座。如果由主人開車，那么旁座為首座。女士上車不要一腳先踏入車內(nèi)，要先坐到位子上，再將雙腳收進(jìn)車?yán)铩?/p>

乘火車：

中餐：

西餐：421324312413

商務(wù)禮儀商務(wù)禮儀---介紹的禮節(jié)先介紹位卑者給位尊者年輕的給年長的自己公司的同事給別家公司的同事低級主管給高級主管公司同事給客戶非官方人事給官方人士本國同事給外國同事商務(wù)禮儀---介紹的禮節(jié)(續(xù))介紹時說明被介紹人的身份/頭銜千萬不要想不起某個人的姓名主動介紹自己商務(wù)禮儀---握手的禮節(jié)何時要握手?遇見認(rèn)識人與人道別某人進(jìn)你的辦公室或離開時被相互介紹時撫慰某人時常用社交禮儀遞名片交換名片的禮儀〔1〕如果是坐著，盡可能起身接受對方遞來的名片輩份較低者，率先以右手遞出個人的名片到別處拜訪時，經(jīng)上司介紹后，再遞知名片接受名片時，應(yīng)以雙手去接，并確定其姓名和職務(wù)接受名片后，不宜隨手置于桌上交換名片的禮儀〔2〕經(jīng)常檢查皮夾不可遞出污舊或皺折的名片名片夾或皮夾置于西裝內(nèi)袋，防止由褲子前方的口袋掏出盡量防止在對方的名片上書寫不相關(guān)的東西不要無意識地玩弄對方的名片上司在時不要先遞交名片，要等上司遞上名片后才能遞上自己的名片 會客室、辦公室： 并無特殊規(guī)定，通常依客戶指示入座。假設(shè)無指示，“請問，我可以坐這里嗎？〞而選定與他較近的位置

營銷人員的根本條件討人喜歡奉獻(xiàn)微笑營銷人員要做的三個重點(diǎn)心境學(xué)習(xí)做人

做事營銷成功要素80%—心理：思想、感情、態(tài)度、價(jià)值、目標(biāo)、自我形象20%—技術(shù)：技巧及知識還有什么地方能讓人感覺你更特殊？了解客戶現(xiàn)有瓶頸和困難明白你對手的產(chǎn)品與特性并做出比較表預(yù)計(jì)將會發(fā)生的狀況能用簡單方式說明重點(diǎn)VCD教學(xué)掌握銷售知識便能把想賣的東西賣出去！專業(yè)化銷售流程購置心理1.需要2.自豪感3.方便4.喜歡5.保險(xiǎn)6.擁有7.貪客戶購置的原因信任你喜歡你看到自己的利益四個不購置的理由不信任不接受不需要不滿意購置與銷售的過程關(guān)心并給予支持不滿意建立互信關(guān)系不信任不接受不需要提供超值建議確定動機(jī)與需求注意興趣了解比較行動滿足欲望購置心理準(zhǔn)備推銷自己推銷效用推銷商品促成拒絕處理成交售后效勞索取介紹推銷流程

興趣

了解欲望比較行動滿足準(zhǔn)備推銷自己注意推銷效用推銷商品促成拒絕處理成交售后效勞索取介紹購置心理推銷流程專業(yè)行銷的流程客戶開拓接觸準(zhǔn)備接觸書面意向說明拒絕處理簽約轉(zhuǎn)介紹約小芳〔阿榮〕看電影片名—?泰坦尼克號?小芳〔阿榮〕—老同學(xué)，好久沒見晚上約小芳看電影小芳，好久不見了，近來好嗎？〔寒喧〕還好！最近晚上都作些什么消遣？〔收集資料〕讀點(diǎn)英文真的？！我最佩服你這種人〔認(rèn)同〕堅(jiān)持不懈的學(xué)習(xí)，真不簡單〔贊美〕最近有沒有看什么電影？〔開門〕沒有！晚上約小芳看電影有沒有聽說“泰坦尼克號〞聽說是全球賣座冠軍，有人連看好幾場，不看很可惜〔展示說明〕你看哪天有空，我請你去看。今天晚上怎么樣？〔關(guān)門〕這兩天沒空！那沒關(guān)系！〔認(rèn)同〕好久沒見你了，找你看場電影，敘敘舊〔拒絕處理并去除疑點(diǎn)〕晚上約小芳看電影如果可以的話，