市場(chǎng)營(yíng)銷課件-分銷渠道策略與物流管理

分銷渠道策略與物流管理第一節(jié)

分銷渠道概述一、分銷渠道的概念分銷渠道，也稱為營(yíng)銷渠道、銷售通路，是指某種產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者或用戶轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的一切取得所有權(quán)(或協(xié)助所有權(quán)轉(zhuǎn)移)的商業(yè)組織和個(gè)體。在大多數(shù)情況下，生產(chǎn)者并不是將產(chǎn)品直接銷售給最終用戶，而是通過大量中介機(jī)構(gòu)的中轉(zhuǎn)來最終銷售給消費(fèi)者或用戶，這樣一個(gè)中轉(zhuǎn)的過程由分銷渠道完成。對(duì)分銷渠道這一定義的理解要把握住以下4點(diǎn)：(1) 分銷渠道的參與者包括整個(gè)產(chǎn)品流通過程中的機(jī)構(gòu)。如批發(fā)商、零售商或代理商等，這些不同的機(jī)構(gòu)具有不同的特征和營(yíng)銷策略。產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域傳遞到最終消費(fèi)領(lǐng)域是一個(gè)完整的產(chǎn)品流通過程，這一過程可能要發(fā)生多次交易，每次交易都是個(gè)人或者企業(yè)的買賣行為，在這樣一個(gè)過程中，中介機(jī)構(gòu)組織采購(gòu)、儲(chǔ)存、銷售和運(yùn)輸?shù)然顒?dòng)，一個(gè)環(huán)節(jié)接著一個(gè)環(huán)節(jié)，不斷地把產(chǎn)品從生產(chǎn)者那里轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中。(2) 分銷渠道的起點(diǎn)是生產(chǎn)者，終點(diǎn)是消費(fèi)者或用戶。(3) 在分銷渠道中，會(huì)發(fā)生一系列的分銷活動(dòng)。菲利普·科特勒將其歸納為“五流”，即商流、物流、貨幣流、信息流和促銷流，如圖9.1所示。其中商流指分銷過程中產(chǎn)品的所有權(quán)從一方向另一方的轉(zhuǎn)移；物流指產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域到達(dá)最終消費(fèi)領(lǐng)域過程中的產(chǎn)品實(shí)物的轉(zhuǎn)移過程；貨幣流指分銷渠道中的貨幣流動(dòng)，其方向與商流的方向正好相反；信息流指分銷渠道中所發(fā)生的信息收集、傳遞和處理活動(dòng)；促銷流指產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費(fèi)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移過程中生產(chǎn)者或中間商通過大眾傳媒向中間商或者最終消費(fèi)者所進(jìn)行的所有促進(jìn)銷售的活動(dòng)。(4) 分銷渠道反映了某種特定產(chǎn)品實(shí)體運(yùn)動(dòng)的空間路線。在由起點(diǎn)至終點(diǎn)的過程中，產(chǎn)品的實(shí)體形態(tài)基本上是不改變的，即不會(huì)產(chǎn)生很大價(jià)值的增值或銳減。二、分銷渠道的功能(1) 調(diào)研即收集制訂計(jì)劃和進(jìn)行交換時(shí)所必需的信息。(2) 促銷即進(jìn)行關(guān)于所供應(yīng)貨物的說服性溝通。(3) 接洽即尋找可能的購(gòu)買者并與其進(jìn)行溝通。圖9.1分銷渠道五流圖(4) 匹配即使所供應(yīng)的貨物符合購(gòu)買者需要，包括分類、分等、裝配和包裝等活動(dòng)。(5) 物流即從事商品的運(yùn)輸、儲(chǔ)存等。(6) 談判即為了轉(zhuǎn)移所供貨物的所有權(quán)，而就其價(jià)格及有關(guān)條件達(dá)成最后協(xié)議。(7) 融資即為補(bǔ)償渠道工作的成本費(fèi)用而對(duì)資金的取得與使用。(8) 風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)即承擔(dān)與從事渠道工作有關(guān)的全部風(fēng)險(xiǎn)。三、分銷渠道的結(jié)構(gòu)

1.長(zhǎng)度分銷渠道的長(zhǎng)度，是由渠道中所包含的中間商中轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)的多少?zèng)Q定的，中轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)越多，則渠道越長(zhǎng)，反之則越短。通常情況下，根據(jù)中轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)的多少，可以將一條分銷渠道分為零階、一階、二階和三階渠道等。(1) 零階渠道，又稱為直接渠道(DirectChannel)，是一種分銷渠道結(jié)構(gòu)的特殊情況，是指沒有渠道中間商參與的渠道結(jié)構(gòu)。在零階渠道中，產(chǎn)品或服務(wù)直接由生產(chǎn)者銷售給消費(fèi)者。(2) 一階渠道是指經(jīng)過一個(gè)渠道中間商進(jìn)行中轉(zhuǎn)。在工業(yè)品市場(chǎng)上，這個(gè)渠道中間商通常是一個(gè)代理商、傭金商或經(jīng)銷商；而在消費(fèi)品市場(chǎng)上，這個(gè)渠道中間商則通常是零售商。(3) 二階渠道是指經(jīng)過兩個(gè)渠道中間商進(jìn)行中轉(zhuǎn)。在工業(yè)品市場(chǎng)上，這兩個(gè)渠道中間商通常是代理商及批發(fā)商；而在消費(fèi)品市場(chǎng)上，這兩個(gè)渠道中間商則通常是批發(fā)商和零售商。(4) 三階渠道包括三個(gè)渠道中間商。這類渠道主要出現(xiàn)在消費(fèi)面較寬的日用品中，比如肉食品及包裝方便面等。2.寬度渠道的寬度，是由渠道中每一層次的中間商數(shù)量的多少?zèng)Q定的。渠道的寬度受產(chǎn)品的性質(zhì)、市場(chǎng)特征、用戶分布以及企業(yè)分銷戰(zhàn)略等因素的影響。分銷渠道的寬度安排有3種類型。(1) 密集型分銷渠道(IntensiveDistributionChannel)，也稱為廣泛型分銷渠道，就是指制造商在同一渠道層級(jí)上選用盡可能多的中間商來經(jīng)銷自己產(chǎn)品的一種渠道類型。其目的是盡可能在一個(gè)較短的時(shí)間內(nèi)提高產(chǎn)品的展露度和品牌知名度，從而提高顧客購(gòu)買的方便性，這是這種分銷方式的好處。其不足是成本負(fù)擔(dān)較重，中間商一般不會(huì)承擔(dān)相應(yīng)的廣告費(fèi)用，必須由廠商全部承擔(dān)，收款問題和退貨問題也較多。一般來說，日常生活中的便利品會(huì)采取這種分銷方式。(2) 選擇性分銷渠道(SelectiveDistributionChannel)，是指在某一渠道層次上選擇少量的符合渠道要求的中間商來進(jìn)行商品分銷的一種渠道類型。由于中間商數(shù)量不多，廠商與中間商之間一般配合較協(xié)調(diào)和密切。這種分銷方式對(duì)中間商來說，可以維持較穩(wěn)定的產(chǎn)銷關(guān)系，獲取較穩(wěn)定的利潤(rùn)。對(duì)廠商來說，比獨(dú)家分銷能擁有更高的市場(chǎng)份額，而由于中間商數(shù)量不多，相對(duì)密集型分銷來說成本又較低。很多廠商在分銷其新產(chǎn)品時(shí)，往往先采用密集型分銷，在一個(gè)較短的時(shí)間內(nèi)快速打開市場(chǎng)，然后再改為選擇性分銷，淘汰不合格的中間商，減少中間商數(shù)量，提高分銷效率，控制費(fèi)用增長(zhǎng)。(3) 獨(dú)家分銷渠道(ExclusiveDistributionChannel)，是指在某一渠道層次上選用一家渠道中間商的一種渠道類型。許多新品的推出也多選擇獨(dú)家分銷的模式，當(dāng)市場(chǎng)廣泛接受該產(chǎn)品之后，公司就從獨(dú)家分銷渠道模式向選擇性分銷渠道模式轉(zhuǎn)移。這種分銷渠道對(duì)中間商的好處是：可以獨(dú)家享受替廠家分銷產(chǎn)品的全部權(quán)利和利益，一般不需要以降價(jià)的方式競(jìng)爭(zhēng)，能夠較好地保證利潤(rùn)的獲得，如果分銷的是名牌產(chǎn)品，還可以提升自身的市場(chǎng)形象，與廠商建立良好的長(zhǎng)期合作關(guān)系。對(duì)中間商的不利因素是，如果制造廠商出現(xiàn)危機(jī)，中間商也會(huì)受到影響；如果分銷不力，就難以保持獨(dú)家分銷的地位，可能會(huì)被廠商所淘汰。對(duì)制造廠商的好處是：對(duì)中間商的控制比較容易，可以自主確定產(chǎn)品的分銷價(jià)格，發(fā)貨、運(yùn)輸、結(jié)算均比較簡(jiǎn)單，在廣告等其他促銷方式方面可以與中間商達(dá)成合作，能夠降低分銷成本；可以提高中間商的分銷積極性，加強(qiáng)對(duì)顧客的服務(wù)，防止其他同類廠商利用此分銷渠道。其不利因素是受中間商的牽制較大，難以找到理想的中間商，可能會(huì)因此失去更好的拓展市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。3.廣度渠道的廣度，實(shí)際上是分銷渠道模式的多元化選擇。許多公司在分銷過程中實(shí)際上采用了多種渠道模式的組合方式，即采用了混合渠道模式來進(jìn)行銷售。比如，有的公司針對(duì)大的行業(yè)客戶在公司內(nèi)部成立大客戶部直接進(jìn)行銷售；針對(duì)數(shù)量眾多的中小企業(yè)用戶，采用廣泛的分銷渠道；針對(duì)一些偏遠(yuǎn)地區(qū)的消費(fèi)者，則可能采用郵購(gòu)等方式來覆蓋。四、分銷渠道的基本模式工業(yè)品的分銷渠道與消費(fèi)品的分銷渠道有所區(qū)別。其中工業(yè)品的基本分銷模式有4種，如圖9.2所示；消費(fèi)品的基本分銷模式有5種，如圖9.3所示。圖9.2工業(yè)品的基本分銷模式圖9.3消費(fèi)品的基本分銷模式第二節(jié)

分銷渠道環(huán)節(jié)一、批發(fā)商批發(fā)商是經(jīng)銷商的一種。一般根據(jù)購(gòu)買目的來判斷一個(gè)經(jīng)銷商是不是批發(fā)商，如果一個(gè)經(jīng)銷商購(gòu)買產(chǎn)品的目的不是為了銷售給用戶或者最終消費(fèi)者，而是為了轉(zhuǎn)售給其他經(jīng)銷商，這種經(jīng)銷商就被稱為批發(fā)商。是否擁有經(jīng)營(yíng)商品的所有權(quán)是對(duì)批發(fā)商進(jìn)行分類的基本依據(jù)。如果擁有所有權(quán)，這種批發(fā)商被稱為批發(fā)經(jīng)銷商，又稱商人批發(fā)商或獨(dú)立批發(fā)商；如果沒有，則被稱為批發(fā)代理商(代理商單獨(dú)介紹)，或者稱為商品代理商。此外，批發(fā)商還包括制造商的分銷機(jī)構(gòu)和銷售辦事處。1.批發(fā)商的種類(1) 商人批發(fā)商，又稱獨(dú)立批發(fā)商，對(duì)其經(jīng)營(yíng)的商品具有所有權(quán)，按其經(jīng)營(yíng)商品的范圍可分為：①

普通商品批發(fā)商。這種批發(fā)商經(jīng)營(yíng)普通產(chǎn)品，而且經(jīng)營(yíng)范圍廣，種類多。②

單一種類商品批發(fā)商。這種批發(fā)商經(jīng)營(yíng)的商品僅限于某一類商品，而且這類商品的花色、品種、廠牌齊全。同時(shí)還經(jīng)營(yíng)一些與這類商品有密切關(guān)系的商品。③

專業(yè)批發(fā)商。這類批發(fā)商的專業(yè)化程度較高，專門經(jīng)營(yíng)某一類商品中的某一種商品，如食品行業(yè)中的專業(yè)批發(fā)商專門經(jīng)營(yíng)罐頭食品。(2) 商品代理商，又稱批發(fā)代理商。商品代理商區(qū)別于商人批發(fā)商的主要特點(diǎn)是對(duì)于其經(jīng)營(yíng)的商品沒有所有權(quán)，只是替委托人推銷或采購(gòu)商品，主要有以5種類型。①

商品經(jīng)紀(jì)人。這種代理商聯(lián)系面廣，認(rèn)識(shí)很多買主和賣主，了解哪些賣主主要賣什么，哪些買主主要買什么，他們拿著貨物說明書和樣品，替賣主尋找買主，或者替買主尋找賣主，把賣主和買主結(jié)合在一起，介紹和促成雙方的交易，然后由賣主直接發(fā)貨給買主，代理商則向委托人收取一定的傭金。②

制造商的代理商。制造商利用這種代理商推銷其機(jī)器設(shè)備、汽車產(chǎn)品、電子器材、家具、服裝、食品等產(chǎn)品。這種代理商通常和幾個(gè)制造商簽訂長(zhǎng)期代理合同，在一定地區(qū)，按照這些制造商規(guī)定的銷售價(jià)格或價(jià)格幅度及其他銷售條件，替這些制造商代理全部或部分產(chǎn)品。制造商按照銷售額的一定百分比付給代理商傭金，以鼓勵(lì)后者積極推銷，從而獲得較高的價(jià)格和銷售利潤(rùn)。利用這種代理商的企業(yè)一般有以下幾種：第一，自己沒有推銷員的小制造商、新公司以及產(chǎn)品種類很少的制造商，往往利用這種代理商去推銷產(chǎn)品；第二，自己有推銷員的大制造商，在有大量潛在購(gòu)買者、買賣較多的地區(qū)，使用自己的推銷員去推銷產(chǎn)品，而在潛在購(gòu)買者不多，買賣較少的地區(qū)委托制造商的代理商去推銷產(chǎn)品；第三，有些制造商往往使用這種代理商在某一地區(qū)開辟市場(chǎng)，等到市場(chǎng)銷路打開，銷量大增以后，再使用自己的推銷員去推銷產(chǎn)品。③

銷售代理商。這種代理商也和許多制造商簽訂長(zhǎng)期代理合同，替這些制造商銷售產(chǎn)品，但它與制造商的代理商有明顯區(qū)別：一是每一個(gè)制造商只能使用一個(gè)銷售代理商，制造商將全部銷售工作委托給某一個(gè)銷售代理商辦理以后，不得再委托其他代理商銷售產(chǎn)品，也不得再雇用推銷員去推銷產(chǎn)品；二是銷售代理商通常替委托人代銷全部產(chǎn)品，而且不限定在一定地區(qū)內(nèi)代銷，它在規(guī)定銷售價(jià)格和其他銷售條件方面權(quán)力較大，銷售代理商實(shí)際上是委托人的獨(dú)家全權(quán)銷售代理商。④

拍賣行。拍賣行為買主和賣主提供交易場(chǎng)所和各種服務(wù)，以公開拍賣方式?jīng)Q定商品的市場(chǎng)價(jià)格，并從中收取規(guī)定的手續(xù)費(fèi)或傭金。⑤

進(jìn)口代理和出口代理商。這種代理商在主要口岸設(shè)有辦事處，專門替委托人從國(guó)外尋找貨源或者向國(guó)外推銷產(chǎn)品。(3) 制造商的分銷機(jī)構(gòu)和銷售辦事處。這種機(jī)構(gòu)屬于制造商所有、專門經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品批發(fā)銷售業(yè)務(wù)的獨(dú)立商業(yè)機(jī)構(gòu)。其中分銷機(jī)構(gòu)與銷售辦事處的不同之處在于：分銷機(jī)構(gòu)具有產(chǎn)品儲(chǔ)存、銷售、送貨和產(chǎn)品服務(wù)等多種綜合職能；后者則沒有倉(cāng)儲(chǔ)職能，主要從事產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)。2.批發(fā)商的發(fā)展趨勢(shì)(1) 集中化和分散化并存。集中化表現(xiàn)在重要產(chǎn)品的批發(fā)業(yè)務(wù)越來越趨向集中，被少數(shù)大公司所控制；批發(fā)商的分散化則指日常用品的批發(fā)業(yè)務(wù)越來越分散，小批發(fā)商越來越多。(2) 信息化程度不斷提高。表現(xiàn)在電腦和信息化管理在批發(fā)商中得到了更廣泛的應(yīng)用，信息化的發(fā)展使得及時(shí)提供存貨成本最低的存貨量指標(biāo)、確定不盈利的產(chǎn)品、及時(shí)提供最低訂貨成本的訂貨批量和計(jì)算運(yùn)輸成本最低的運(yùn)輸路線成為可能。(3) 批發(fā)商加強(qiáng)了市場(chǎng)調(diào)查，經(jīng)常了解和掌握新技術(shù)、新產(chǎn)品的動(dòng)態(tài)，了解零售商、用戶、消費(fèi)者的需求，使他們知道應(yīng)該從制造企業(yè)購(gòu)進(jìn)哪些產(chǎn)品或不購(gòu)進(jìn)、少購(gòu)進(jìn)哪些產(chǎn)品，從而降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。(4) 批發(fā)商對(duì)供應(yīng)商對(duì)信譽(yù)度提出越來越高的要求。嚴(yán)格禁止供應(yīng)商賄賂自己的采購(gòu)人員。二、零售商零售商也是經(jīng)銷商的一種。所謂零售是指向最終消費(fèi)者直接銷售產(chǎn)品和服務(wù)的一系列活動(dòng)，從事這種銷售活動(dòng)的組織和個(gè)人稱為零售商。(一)零售商的種類1．門市的銷售形式(1) 百貨商店。這種經(jīng)營(yíng)有兩種方式：其一是采取獨(dú)家經(jīng)營(yíng)方式，沒有下屬分店；其二是連鎖經(jīng)營(yíng)的方式，即一家百貨公司開設(shè)很多分支商店。獨(dú)家經(jīng)營(yíng)的商店一般規(guī)模較小，連鎖經(jīng)營(yíng)商店一般規(guī)模都比較大。百貨商店的特點(diǎn)一是經(jīng)營(yíng)的商品齊全，品種較多；二是經(jīng)營(yíng)的商品，從高檔商品到日常生活必需品，涉及商品檔次范圍較寬；三是大量采購(gòu)、大量銷售；四是商品周轉(zhuǎn)快、進(jìn)貨價(jià)格較低。百貨商店具有的這些特點(diǎn)，決定了其競(jìng)爭(zhēng)能力往往較強(qiáng)。(2) 超級(jí)市場(chǎng)。其特點(diǎn)是顧客自我服務(wù)和低價(jià)銷售，往往實(shí)行連鎖經(jīng)營(yíng)，總店下設(shè)很多分店，經(jīng)營(yíng)品種已從主要經(jīng)營(yíng)食品發(fā)展到經(jīng)營(yíng)日用雜品、服裝、針織品和家具等。(3) 廉價(jià)商店，又稱折扣商店，其突出特點(diǎn)是以比一般商店明顯要低的價(jià)格來銷售其商品。經(jīng)營(yíng)以毛利低、節(jié)省費(fèi)用、商品周轉(zhuǎn)快而著稱，并以此來維持廉價(jià)銷售，對(duì)那些愿意以較低價(jià)格購(gòu)買商品的消費(fèi)者階層來說，這種零售商有很大的吸引力。

(4) 連鎖商店。它是零售商壟斷組織的主要形式，也是中小商店組織起來和大商店相抗衡的主要形式。典型的大型連鎖商店是指由一家大型商店控制的許多家經(jīng)營(yíng)相同業(yè)務(wù)的分店組成的企業(yè)。(5) 特許經(jīng)營(yíng)店。指一個(gè)人(特許人)授權(quán)給另一個(gè)人(受許人)，允許其利用授權(quán)者的知識(shí)產(chǎn)權(quán)(包括商品、商標(biāo)、設(shè)備等)進(jìn)行分銷的形式。其特點(diǎn)一是一個(gè)企業(yè)對(duì)其品牌或知識(shí)產(chǎn)權(quán)擁有所有權(quán)，通過簽訂合同，允許受許人在特定的時(shí)間和地點(diǎn)使用；二是為了保證特許人和其他受許人的利益，特許人可派出監(jiān)督管理人員對(duì)受許人的經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行監(jiān)督與管理；三是受許人要支付一定的費(fèi)用，為所獲得的權(quán)利支付補(bǔ)償。特許經(jīng)營(yíng)的條件是：雙方要簽訂特許經(jīng)營(yíng)合同；特許人必須在企業(yè)開張之前和企業(yè)開業(yè)之后，給予受許人基礎(chǔ)指導(dǎo)與訓(xùn)練，并協(xié)助其開展業(yè)務(wù)；特許人在一定條件下允許受許人使用特許人所擁有的商業(yè)名稱、定型業(yè)務(wù)或程序以及商譽(yù)等；受許人必須從自有資源中進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的資本補(bǔ)償，并且擁有自己的企業(yè)。通過特許經(jīng)營(yíng)，特許人可以獲得的好處是：實(shí)現(xiàn)低成本的擴(kuò)張，擺脫因資金和人力資源缺乏對(duì)經(jīng)營(yíng)規(guī)模的制約；特許人利用其無形資產(chǎn)，既可使企業(yè)在空間上多處布局，實(shí)現(xiàn)連鎖規(guī)模經(jīng)營(yíng)，又可減少投資風(fēng)險(xiǎn)；可帶來一定的經(jīng)濟(jì)利益；促進(jìn)特許人經(jīng)營(yíng)的多元化。受許人可以獲得的好處是：獲得一個(gè)創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)，即可以利用特許人無形資產(chǎn)及其良好的社會(huì)影響，成功地切入某一服務(wù)領(lǐng)域，避免投資失?。豢梢酝ㄟ^連鎖集中采購(gòu)降低成本，并通過集權(quán)式管理解決管理問題；有促銷輔助支持力作為后盾，消費(fèi)者就可以享受質(zhì)量更穩(wěn)定、價(jià)格更便宜的產(chǎn)品或服務(wù)。(6) 便民店。多數(shù)是小型商店，建立在居民居住區(qū)內(nèi)，補(bǔ)充超級(jí)市場(chǎng)的不足，在購(gòu)買場(chǎng)所、購(gòu)買時(shí)間，商品品種上為顧客提供方便，成為人們生活中不可缺少的一種購(gòu)買形式。但隨著現(xiàn)代超市功能的不斷完善，在一些大城市，這種便民店的市場(chǎng)份額越來越小，生存也越來越困難。2．無門市的銷售形式(1) 郵寄貿(mào)易。這種銷售形式?jīng)]有門市也沒有售貨人員，商品購(gòu)買者通過報(bào)紙、雜志、廣播、電視或因特網(wǎng)等途徑，用信件、電話、電子郵件向銷售單位訂貨，銷售單位按照訂貨要求，將商品直接寄到購(gòu)買者手中。(2) 訪問銷售。這種銷售方式是商店的推銷人員攜帶商品或者樣品到消費(fèi)者工作單位或家庭中進(jìn)行商品銷售。(3) 電話通信銷售。這種方式是賣方通過報(bào)紙、廣播、電視、因特網(wǎng)等向顧客發(fā)出廣告，顧客用電話、信件或電子郵件向賣方訂貨，賣方接到訂貨通知后，按要求將產(chǎn)品送達(dá)到顧客手中。(二)零售商的發(fā)展趨勢(shì)1．連鎖經(jīng)營(yíng)日趨重要2．購(gòu)物中心的數(shù)量迅速增加3．自助服務(wù)越來越重要4．零售商經(jīng)營(yíng)其正常經(jīng)營(yíng)范圍之外的商品5．大的零售商越來越注重加強(qiáng)對(duì)供應(yīng)商的誠(chéng)信管理三、代理商代理商指接受生產(chǎn)者的委托，從事產(chǎn)品交易業(yè)務(wù)，但不擁有產(chǎn)品所有權(quán)的中間商。1.代理商的銷售優(yōu)勢(shì)(1) 代理商熟悉目標(biāo)市場(chǎng)情況，與目標(biāo)顧客或潛在顧客有著良好的關(guān)系，具有較豐富的產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)，能較好地完成銷售任務(wù)。(2) 代理商擁有自己的分銷渠道和機(jī)構(gòu)，能滿足自身銷售機(jī)構(gòu)不足、銷售力量不強(qiáng)和銷售數(shù)量不大的制造商的分銷需求。(3) 代理商一般按照代理銷售額的一定百分比來取得傭金，對(duì)利用代理商的制造商來說，能較好地控制銷售費(fèi)用和降低產(chǎn)品的流通成本。(4) 一般來說，代理商不止代理一種產(chǎn)品，供應(yīng)產(chǎn)品的配套性比較強(qiáng)，與只提供一種或少數(shù)幾種產(chǎn)品的制造商相比，對(duì)顧客的吸引力更強(qiáng)。2.代理商的分類(1) 按照其代理的業(yè)務(wù)內(nèi)容的不同，可以分為采購(gòu)代理與銷售代理。①

采購(gòu)代理。是指代理商接受委托人的委托，為其進(jìn)行原材料的收貨、檢驗(yàn)和儲(chǔ)運(yùn)等商務(wù)活動(dòng)。②

銷售代理。指代理商根據(jù)合同規(guī)定，為制造商銷售一種或幾種產(chǎn)品，在銷售過程中，代理商一般不具有產(chǎn)品的所有權(quán)。(2) 按照代理雙方的交易方式，可以分為買斷代理和傭金代理。①

買斷代理。指代理商在一定區(qū)域或者范圍內(nèi)買斷代理商品的銷售權(quán)，實(shí)際上變成了獨(dú)家代理。②

傭金代理。指代理商替制造商銷售產(chǎn)品后，根據(jù)銷售額收取一定比例的傭金。(3) 根據(jù)代理權(quán)限的大小，可以分為總代理、獨(dú)家代理和普通代理。①

總代理?？偞碛挚梢苑Q為全權(quán)代理。指代理商成為委托人在某一區(qū)域或者范圍內(nèi)的全權(quán)代表，不僅可以代表制造商簽訂合同，銷售產(chǎn)品，還可以代表制造商從事貨物處理、商品定價(jià)和交易條件確定等事務(wù)。②

獨(dú)家代理。獨(dú)家代理指代理商在代理合約規(guī)定的地區(qū)范圍和時(shí)間范圍內(nèi)，享受某種產(chǎn)品的獨(dú)家代理權(quán)，制造商不能再通過其他代理商在該地區(qū)進(jìn)行銷售或者進(jìn)行直銷。③

普通代理。普通代理指不擁有獨(dú)家代理權(quán)的普通代理關(guān)系。制造商可以在同一市場(chǎng)和同一時(shí)間內(nèi)尋找多家普通代理商，也可以由自身的銷售力量進(jìn)行直銷。第三節(jié)

分銷渠道策略一、直接分銷渠道策略與間接分銷渠道策略1.直接分銷渠道策略直接分銷渠道是指生產(chǎn)者直接把產(chǎn)品供應(yīng)給消費(fèi)者或者用戶，不利用中間商銷售產(chǎn)品的策略。直接分銷渠道策略具有一定的好處。具體如下：(1) 銷售及時(shí)。(2) 節(jié)約費(fèi)用。(3) 促進(jìn)銷售。(4) 獲取信息。

2.間接分銷渠道策略間接分銷渠道是生產(chǎn)者利用中間商把產(chǎn)品轉(zhuǎn)賣給消費(fèi)者或用戶的銷售策略，其特點(diǎn)有：(1) 由于中間商的介入，可以大大簡(jiǎn)化交易聯(lián)系，使交換過程變得便利。(2) 中間商同時(shí)承擔(dān)了商品的采購(gòu)、運(yùn)輸、儲(chǔ)存、銷售等實(shí)際交易活動(dòng)，這就起到了集中、保管、平衡和擴(kuò)散商品的作用，能夠調(diào)節(jié)生產(chǎn)與消費(fèi)之間有關(guān)數(shù)量、花色品種等方面可能存在的差異，產(chǎn)生了產(chǎn)品的時(shí)間效用和地點(diǎn)效用。(3) 中間商的介入為生產(chǎn)者節(jié)約了大量的人力、物力，有利于企業(yè)集中精力進(jìn)行生產(chǎn)。(4) 中間商具有豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，與顧客保持密切而廣泛的聯(lián)系，了解市場(chǎng)情況及顧客的需求特點(diǎn)，在商品交換過程中能起到良好的促銷作用，能夠增強(qiáng)生產(chǎn)企業(yè)的銷售能力。二、長(zhǎng)渠道策略與短渠道策略長(zhǎng)渠道策略是指生產(chǎn)企業(yè)利用兩個(gè)或兩個(gè)以上的中間環(huán)節(jié)把產(chǎn)品出售給消費(fèi)者或者用戶。短渠道策略指生產(chǎn)企業(yè)通過一個(gè)中間環(huán)節(jié)把產(chǎn)品轉(zhuǎn)賣給消費(fèi)者或者用戶。長(zhǎng)渠道策略和短渠道策略都屬于間接分銷渠道策略，兩者的區(qū)別在于是否有批發(fā)商或代理商參加交易活動(dòng)。長(zhǎng)渠道策略是由批發(fā)(或代理)、零售等多個(gè)層次組成，層次愈多，渠道越長(zhǎng)。短渠道策略是由生產(chǎn)企業(yè)將產(chǎn)品賣給零售商，再由零售商銷售給消費(fèi)者，中間只經(jīng)過一個(gè)層次的分銷。采取長(zhǎng)渠道還是短渠道，主要考慮以下因素：(1) 市場(chǎng)因素。如果產(chǎn)品的購(gòu)買者比較集中，購(gòu)買量也大，則應(yīng)選擇短渠道較好。如果產(chǎn)品市場(chǎng)范圍較廣，并且比較分散，則應(yīng)采取長(zhǎng)渠道策略。(2) 產(chǎn)品因素。生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品易損壞，不宜反復(fù)運(yùn)輸，或者有較強(qiáng)的時(shí)效性，則宜采取短渠道策略，否則可采取長(zhǎng)渠道策略。(3) 財(cái)力因素。如果企業(yè)財(cái)力雄厚，沒有批發(fā)商參加完全可以支撐，則可采取短渠道策略，否則應(yīng)采取長(zhǎng)渠道策略。三、寬渠道策略與窄渠道策略寬渠道策略是指在一個(gè)分銷渠道的每個(gè)層次中，使用兩個(gè)或兩個(gè)以上的同種類型的中間商的策略；窄渠道策略是指在一個(gè)分銷渠道的每個(gè)層次中，只使用一個(gè)中間商的策略。選擇兩者中的哪一種，主要由企業(yè)產(chǎn)品的屬性和市場(chǎng)范圍的大小來決定。四、單一渠道策略與多渠道策略單一渠道策略是指企業(yè)只通過一條分銷渠道來銷售產(chǎn)品，而多分銷渠道策略是指通過兩條或兩條以上的不同分銷渠道來銷售同一種產(chǎn)品，此時(shí)，分銷渠道的條數(shù)成為渠道的寬度。五、傳統(tǒng)分銷渠道策略與垂直分銷渠道策略傳統(tǒng)分銷渠道由單個(gè)獨(dú)立的生產(chǎn)商、批發(fā)商和零售商組成，每個(gè)成員都是作為獨(dú)立的企業(yè)實(shí)體追求自身利益的最大化，甚至不惜犧牲整個(gè)分銷系統(tǒng)的利益。渠道中的任一成員對(duì)其他成員都沒有直接的控制權(quán)，因此，是一個(gè)松散的分銷渠道。垂直分銷渠道策略是由生產(chǎn)商、批發(fā)商和零售商組成一個(gè)統(tǒng)一聯(lián)合體的策略。渠道中某一成員擁有其他成員的產(chǎn)權(quán)，或者是一種特約經(jīng)銷關(guān)系，或者某一成員擁有相當(dāng)實(shí)力，其他成員愿意配合。分銷渠道可以由生產(chǎn)商支配，也可由批發(fā)商或者零售商支配。垂直分銷渠道又可分為公司式、管理式和契約式三種。其中公司式是由同一個(gè)公司(所有者)名下的相關(guān)生產(chǎn)部門和分銷部門組成；管理式不是由同一個(gè)所有者屬下的相關(guān)生產(chǎn)部門和分銷部門組成，而是由一家規(guī)模大、實(shí)力強(qiáng)的企業(yè)(如名牌家電制造商)出面組織形成的分銷系統(tǒng)；契約式是由各自獨(dú)立的企業(yè)，通過簽訂契約后，統(tǒng)一行動(dòng)而形成的一種分銷系統(tǒng)。垂直分銷渠道是對(duì)傳統(tǒng)分銷渠道的一種挑戰(zhàn)，是流通領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)日益轉(zhuǎn)變?yōu)楣?yīng)鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)，這一變化日益受到人們的重視。第四節(jié)

分銷渠道的設(shè)計(jì)與建立一、分銷渠道的設(shè)計(jì)(一)分銷渠道設(shè)計(jì)的程序(1) 明確企業(yè)分銷渠道的目標(biāo)。分銷渠道的目標(biāo)可能包括企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位、目標(biāo)市場(chǎng)、渠道的覆蓋面和滲透力，根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況分銷渠道需要具備的其他功能等。(2) 以渠道目標(biāo)為基礎(chǔ)，充分考慮各種限制因素，通過調(diào)查研究擬定多個(gè)分銷渠道方案。每一方案應(yīng)該包括渠道的結(jié)構(gòu)模式、中間商的數(shù)量和類型、中間商的權(quán)利與義務(wù)等必須的內(nèi)容。(3) 對(duì)多個(gè)方案進(jìn)行比較，從中選擇最優(yōu)方案。(二)分銷渠道設(shè)計(jì)的關(guān)鍵1．分銷渠道設(shè)計(jì)的影響因素分析分銷渠道設(shè)計(jì)的關(guān)鍵是確定企業(yè)產(chǎn)品到達(dá)目標(biāo)市場(chǎng)的最佳途徑。在設(shè)計(jì)過程中，應(yīng)考慮的因素有以下幾方面：(1) 顧客或者用戶的特征。分銷渠道設(shè)計(jì)明顯地受到顧客特征的影響，包括顧客的數(shù)量、地理位置分布、購(gòu)買企業(yè)產(chǎn)品的頻率、每次的購(gòu)買數(shù)量，對(duì)不同促銷方式的敏感程度等。當(dāng)顧客數(shù)量較少而購(gòu)買較集中時(shí)，企業(yè)應(yīng)選擇短渠道和較單一的分銷渠道，否則正好相反。(2) 產(chǎn)品特征。不同的產(chǎn)品特征會(huì)影響到分銷渠道的選擇。這些特征包括產(chǎn)品的物理特征、化學(xué)特征、技術(shù)特征和質(zhì)量特征等多方面。如技術(shù)非常復(fù)雜和非標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品一般應(yīng)進(jìn)行直銷，否則可以考慮多借助中間商的力量來進(jìn)行分銷。(3) 企業(yè)的特征。企業(yè)自身的特征會(huì)影響到分銷渠道的設(shè)計(jì)，這些特征包括規(guī)模、財(cái)務(wù)能力、銷售力量和產(chǎn)品組合寬度。如果企業(yè)規(guī)模大，財(cái)務(wù)能力強(qiáng)，銷售機(jī)構(gòu)健全，則可以建立獨(dú)立的分銷系統(tǒng)，較少依賴甚至不依賴中間商來完成分銷；如果企業(yè)產(chǎn)品規(guī)格型號(hào)多，產(chǎn)品組合寬，就可以直接銷售給零售商，采用短渠道；如果產(chǎn)品種類單一，規(guī)格和型號(hào)少，則宜采用長(zhǎng)渠道。(4) 環(huán)境特征。包括經(jīng)濟(jì)周期、法制程度、政治因素和競(jìng)爭(zhēng)狀況等。如果經(jīng)濟(jì)處于不景氣時(shí)期，企業(yè)最好減少分銷環(huán)節(jié)，以降低分銷成本。競(jìng)爭(zhēng)者的分銷渠道會(huì)影響到企業(yè)的渠道設(shè)計(jì)，在處于競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)時(shí)，盡量不要模仿競(jìng)爭(zhēng)者的分銷渠道。2．分銷渠道模式確定分銷渠道模式的確定分兩個(gè)層次，首先是渠道單元模式的確定，即決定渠道的長(zhǎng)度，中間經(jīng)過多少個(gè)環(huán)節(jié)，是自己派推銷員直接銷售還是通過中間環(huán)節(jié)分銷，如果是借助于中間商分銷，還要進(jìn)一步確定選擇什么類型和規(guī)模的中間商；其次是渠道結(jié)構(gòu)模式的確定，即在某一特定的市場(chǎng)上，企業(yè)的產(chǎn)品分別是通過哪些渠道最后到達(dá)各消費(fèi)群體的，并且要進(jìn)一步確定主流渠道模式是怎樣的。3．中間商數(shù)量確定在各分銷環(huán)節(jié)上究竟選用多少數(shù)量的中間商，一般要考慮以下幾個(gè)因素：(1) 渠道的寬度安排。在確定中間商數(shù)量時(shí)，首先應(yīng)考慮企業(yè)究竟采用獨(dú)家分銷、選擇性分銷和密集型分銷中的哪種形式。(2) 考慮市場(chǎng)的發(fā)展程度和未來的需求變化情況。市場(chǎng)發(fā)展程度越高，未來的需求潛力越大，則要求較多數(shù)量的中間商。(3) 要考慮企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略與策略要求，同時(shí)也要考慮到中間商規(guī)模和分銷能力。4．規(guī)定渠道成員彼此的權(quán)利與責(zé)任產(chǎn)品從生產(chǎn)企業(yè)到終端消費(fèi)者手中，中間包含有許多的工作和任務(wù)，執(zhí)行的功能也是相當(dāng)復(fù)雜的，所有這些都是在渠道成員的共同努力下完成的，所以在進(jìn)行渠道設(shè)計(jì)時(shí)有必要明確各渠道成員應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任。與責(zé)任相對(duì)應(yīng)的是，整個(gè)渠道利潤(rùn)，即市場(chǎng)零售價(jià)與出廠價(jià)之間的差額部分，又是如何在各渠道成員之間進(jìn)行分配的。另外，在分銷過程中，各渠道成員分別享有怎樣的分銷特權(quán)，同時(shí)又承擔(dān)和面對(duì)怎樣的風(fēng)險(xiǎn)等問題都應(yīng)該在渠道設(shè)計(jì)階段進(jìn)行充分的考慮，以免在渠道運(yùn)營(yíng)過程中，引起渠道的沖突、堵塞或渠道效能低下等一系列問題。二、分銷渠道的建立(一)渠道招商渠道建立的首要任務(wù)就是將合適的經(jīng)銷商引入到企業(yè)所要編織的渠道網(wǎng)絡(luò)當(dāng)中來。為了保證招商工作的有效性，必須制訂周密的招商計(jì)劃。招商計(jì)劃的內(nèi)容包括：招商組織框架、崗位職責(zé)的確定，招商目標(biāo)，招商區(qū)域的確定，招商方式的選擇，招商策略的運(yùn)用，招商資金的使用，招商的期限，招商廣告的制作和發(fā)布，招商對(duì)象的考查內(nèi)容，招商的實(shí)施步驟，招商培訓(xùn)，招商與市場(chǎng)導(dǎo)入的銜接等。目前市場(chǎng)上采用較多的招商模式有：拍賣競(jìng)標(biāo)式招商、非拍賣競(jìng)標(biāo)式招商、地區(qū)大包式招商、樣板市場(chǎng)招商、廣告撒網(wǎng)式招商和會(huì)議洽談式招商等。(二)對(duì)中間商的評(píng)價(jià)與選擇1．對(duì)中間商的評(píng)價(jià)(1) 經(jīng)營(yíng)能力分析。可以選用的指標(biāo)有：第一，資金實(shí)力。如果資金雄厚，其吸引力就大；第二，人員構(gòu)成。有多少專業(yè)人員，有多少富有經(jīng)驗(yàn)的銷售經(jīng)理等；第三，營(yíng)業(yè)面積及位置分布。對(duì)于營(yíng)業(yè)面積寬敞、地理位置好、交通便利的中間商，可以優(yōu)先考慮。第四，倉(cāng)儲(chǔ)能力。有時(shí)候某種物品的分銷過程中，倉(cāng)儲(chǔ)非常重要，這個(gè)時(shí)候就要考察中間商的倉(cāng)儲(chǔ)面積的大小，設(shè)施的現(xiàn)代化情況等。(2) 經(jīng)營(yíng)水平。經(jīng)營(yíng)水平是指以經(jīng)營(yíng)能力為基礎(chǔ)所表現(xiàn)出來的中間商的市場(chǎng)活動(dòng)能力，可以衡量的指標(biāo)有：第一，適應(yīng)力。即中間商能否適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境變化的需要；第二，創(chuàng)造力。指中間商在營(yíng)銷方式方面的創(chuàng)新能力；第三，吸引顧客能力。指中間商揣測(cè)顧客心理，提高服務(wù)質(zhì)量，吸引顧客光顧的能力。(3) 資金周轉(zhuǎn)能力。指中間商的資金周轉(zhuǎn)快慢、籌資能力、償債能力、債權(quán)回收能力和資金的合理安排與使用能力等。2．對(duì)中間商的選擇廠商對(duì)中間商的選擇可以實(shí)施加權(quán)評(píng)分法，其實(shí)施的步驟是：第一，確定經(jīng)營(yíng)能力、經(jīng)營(yíng)水平在總評(píng)分中的權(quán)重。如經(jīng)營(yíng)能力的權(quán)重為0.7，經(jīng)營(yíng)水平的權(quán)重則為0.3。第二，確定經(jīng)營(yíng)能力和經(jīng)營(yíng)水平指標(biāo)內(nèi)細(xì)分指標(biāo)所占的權(quán)重。例如，在經(jīng)營(yíng)能力中，人員素質(zhì)的比重為0.2；資金量的重要程度為0.3；營(yíng)業(yè)面積的重要程度為0.3；倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施的重要程度為0.2。在經(jīng)營(yíng)水平中，適應(yīng)能力的重要程度為0.4；創(chuàng)新能力的重要程度為0.3；周轉(zhuǎn)能力的重要程度為0.3。第三，按5分制對(duì)各細(xì)分指標(biāo)打分。第四，計(jì)算總得分。將各單項(xiàng)得分乘以其權(quán)重得出經(jīng)營(yíng)能力與經(jīng)營(yíng)水平的各自得分，然后再乘以兩者在總評(píng)分中的權(quán)重即得到一個(gè)總評(píng)估分。第五，選擇總評(píng)估分最高或較高的中間商作為分銷伙伴。第五節(jié)

分銷渠道的管理1.對(duì)渠道成員的評(píng)價(jià)對(duì)渠道成員定期進(jìn)行評(píng)價(jià)，可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)渠道中存在的問題，為渠道的調(diào)整與改進(jìn)提供依據(jù)。廠商要及時(shí)評(píng)價(jià)渠道成員的銷售業(yè)績(jī)、平均存貨水平、向顧客提供服務(wù)的質(zhì)量，與廠商促銷的配合情況等，如果在這些方面出現(xiàn)了重大的偏差，要幫助中間商及時(shí)找出原因并加以改進(jìn)，或者做出其他相應(yīng)的處理。評(píng)價(jià)渠道成員的方法常用的有兩種：(1) 用渠道成員的實(shí)際銷售業(yè)績(jī)與預(yù)期額進(jìn)行比較，看是否達(dá)到了預(yù)期的目標(biāo)。(2) 用渠道成員本期銷售額的增長(zhǎng)率與所有渠道成員的平均增長(zhǎng)率進(jìn)行比較，如果偏低則要進(jìn)一步加強(qiáng)評(píng)價(jià)，采取更有力的激勵(lì)措施或其他措施。當(dāng)然，如果存在客觀原因引起銷售業(yè)績(jī)下降，則應(yīng)排除在外。2.對(duì)渠道成員的激勵(lì)通過有效的激勵(lì)，可以充分調(diào)動(dòng)渠道成員的分銷積極性，促進(jìn)銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)。常用的方法有：(1) 向渠道成員提供市場(chǎng)亟需的產(chǎn)品，這樣就為其提供了良好的銷售條件，因而是最有效的激勵(lì)方式。(2) 合理轉(zhuǎn)移利潤(rùn)。廠商要根據(jù)渠道成員完成的銷售業(yè)績(jī)、貨款的支付情況和對(duì)顧客的服務(wù)質(zhì)量等表現(xiàn)來決定對(duì)其的利潤(rùn)轉(zhuǎn)移，對(duì)完成得好的成員，提供更優(yōu)惠的價(jià)格政策。(3) 做好廣告等促銷活動(dòng)，提高企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)知名度，以此來調(diào)動(dòng)渠道成員的經(jīng)銷積極性。(4) 對(duì)長(zhǎng)期以來信譽(yù)較好的成員，提供更優(yōu)惠的合作條件。如在需要的時(shí)候允許其先提貨后付款，以緩解其臨時(shí)資金不足的困難等。3.對(duì)渠道沖突的處理渠道沖突有兩種，一是渠道間沖突，即不同渠道模式之間的沖突。二是渠道內(nèi)部沖突。這種沖突可以分為兩大類：一類是發(fā)生在渠道中同一層次成員之間的沖突，稱為水平?jīng)_突。如某地區(qū)經(jīng)銷商與其他地區(qū)經(jīng)銷商之間的竄貨沖突；另一類是發(fā)生在同一渠道中不同層次成員之間的沖突，稱為垂直沖突。如同一市場(chǎng)中批發(fā)商與零售商之間發(fā)生的沖突。對(duì)渠道成員之間發(fā)生的沖突，廠商應(yīng)防微杜漸，及時(shí)疏通，避免產(chǎn)生積怨以至影響彼此之間的合作。4．對(duì)分銷渠道的調(diào)整或改進(jìn)當(dāng)企業(yè)內(nèi)部或者外部環(huán)境發(fā)生變化時(shí)，對(duì)分銷渠道進(jìn)行及時(shí)調(diào)整或改進(jìn)是非常必要的，其調(diào)整或改進(jìn)的常用方法有3種：(1) 對(duì)分銷渠道中的成員數(shù)量或構(gòu)成的調(diào)整。此時(shí)，分銷渠道模式并不發(fā)生變化，而只是增加而減少某一家或幾家渠道成員。不少的企業(yè)往往設(shè)定最低銷量，或者采用末位淘汰制，不斷引入更符合企業(yè)發(fā)展要求的經(jīng)銷商，從而提升渠道的分銷能力。(2) 對(duì)分銷渠道本身的調(diào)整。比如增加分銷渠道的寬度或者長(zhǎng)度。(3) 對(duì)整個(gè)分銷系統(tǒng)的調(diào)整。這種情況往往是在需要的時(shí)候，放棄已有分銷渠道，重新設(shè)計(jì)和構(gòu)建企業(yè)的分銷系統(tǒng)。第六節(jié)

物流管理物流是指商品物質(zhì)實(shí)體由生產(chǎn)者(供應(yīng)者)向消費(fèi)者(需要者)的流動(dòng)過程。物流是商品實(shí)體的流動(dòng)，它克服了供需雙方在空間和時(shí)間上的距離，創(chuàng)造空間效用和時(shí)間效用。物流管理指對(duì)物流的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行有效的協(xié)調(diào)組織和控制。根據(jù)物流的程度和環(huán)節(jié)，物流管理包括對(duì)商品的包裝、搬運(yùn)、裝卸、運(yùn)輸、庫(kù)存、流通加工以及信息處理等要素的管理，其中儲(chǔ)存、運(yùn)輸是物流管理的中心環(huán)節(jié)。一、倉(cāng)儲(chǔ)及其管理1．現(xiàn)代倉(cāng)儲(chǔ)在物流系統(tǒng)中的作用20世紀(jì)90年代以來，零庫(kù)存、物流供應(yīng)鏈與物流聯(lián)盟等理論的出現(xiàn)，倉(cāng)庫(kù)所扮演的角色轉(zhuǎn)變?yōu)槿绾我愿痰闹苻D(zhuǎn)時(shí)間、更低的存貨率、更低的成本和更好的顧客服務(wù)為內(nèi)容的物流目標(biāo)。倉(cāng)庫(kù)已經(jīng)不再僅僅是儲(chǔ)存物品的設(shè)施，倉(cāng)庫(kù)的運(yùn)轉(zhuǎn)效率大大提高，人們關(guān)注產(chǎn)品在企業(yè)的流動(dòng)速度，有些企業(yè)的產(chǎn)品在倉(cāng)庫(kù)的存放時(shí)間大大縮短。為了滿足顧客廉價(jià)和快捷的服務(wù)需求，物流管理人員非常關(guān)注倉(cāng)儲(chǔ)過程中的成本和周轉(zhuǎn)速度。很多企業(yè)重新設(shè)計(jì)倉(cāng)庫(kù)以達(dá)到加速訂單處理和降低物流成本的目標(biāo)，有的企業(yè)還根據(jù)其戰(zhàn)略規(guī)劃、市場(chǎng)分布而重新選擇倉(cāng)庫(kù)地址，從而為顧客提供更好的服務(wù)。倉(cāng)儲(chǔ)是對(duì)物品的儲(chǔ)存，從廣義上來講包括提供儲(chǔ)存物品服務(wù)的設(shè)施和場(chǎng)地。另外，倉(cāng)儲(chǔ)還包括一些專門的儲(chǔ)存場(chǎng)地和設(shè)施，例如專門用于儲(chǔ)存糧食的倉(cāng)庫(kù)、儲(chǔ)存煙草的倉(cāng)庫(kù)以及用于儲(chǔ)存需要冷凍或冷藏物品的冷庫(kù)等。倉(cāng)儲(chǔ)能為原材料等其他儲(chǔ)存物品提供時(shí)間效用，起到季節(jié)性需求調(diào)整的作用。同時(shí)，根據(jù)市場(chǎng)需要設(shè)計(jì)的倉(cāng)儲(chǔ)還能夠縮短企業(yè)為顧客提供服務(wù)的時(shí)間，能更快捷地按照顧客所要求的時(shí)間和地點(diǎn)將物品送到顧客的手中，隨著有形物品銷售過程中服務(wù)附加功能的日益重要，倉(cāng)儲(chǔ)也變得越來越重要。2．倉(cāng)儲(chǔ)作業(yè)流程物流企業(yè)的倉(cāng)儲(chǔ)作業(yè)包括接運(yùn)商品、驗(yàn)收入庫(kù)作業(yè)、保管保養(yǎng)作業(yè)、出庫(kù)檢查作業(yè)和發(fā)運(yùn)商品5個(gè)操作步驟，具體如下：(1) 接運(yùn)商品指商品從供貨單位運(yùn)輸?shù)絺}(cāng)庫(kù)的過程。(2) 驗(yàn)收入庫(kù)作業(yè)指?jìng)}庫(kù)工作人員對(duì)運(yùn)達(dá)的貨物進(jìn)行數(shù)量和質(zhì)量方面的檢驗(yàn)，檢查無誤后簽收入庫(kù)。(3) 保管保養(yǎng)作業(yè)包括對(duì)商品進(jìn)行定位、上架、標(biāo)碼、維護(hù)保管和盤點(diǎn)檢查等程序。(4) 出庫(kù)檢查作業(yè)包括審核出庫(kù)的必需憑證，貨物下架、分割、包裝、交貨、出賬、倉(cāng)庫(kù)內(nèi)部整理等操作。(5) 發(fā)運(yùn)商品指通過各種運(yùn)輸工具將貨物送達(dá)用戶手中的過程。3．倉(cāng)庫(kù)的種類(1) 按照用途，可以把倉(cāng)庫(kù)分成自用倉(cāng)庫(kù)、公共倉(cāng)庫(kù)、營(yíng)業(yè)倉(cāng)庫(kù)和保稅倉(cāng)庫(kù)等。①

自用倉(cāng)庫(kù)。指各企業(yè)為保管自己物品而建立的倉(cāng)庫(kù)。這種倉(cāng)庫(kù)的建立、物品的保管和管理、出入庫(kù)的管理都由企業(yè)自身負(fù)責(zé)。由于保管對(duì)象是特定的，所以要選擇合適的倉(cāng)庫(kù)構(gòu)造以及裝卸設(shè)備，一般來說，自動(dòng)化倉(cāng)庫(kù)幾乎都是自用倉(cāng)庫(kù)，是利用營(yíng)業(yè)倉(cāng)庫(kù)還是建設(shè)自用倉(cāng)庫(kù)，取決于保管物品的數(shù)量及變化的大小、地點(diǎn)等因素。②

公共倉(cāng)庫(kù)。是指政府或其他公共團(tuán)體為了實(shí)現(xiàn)公共利益而建立的。在一些處理海運(yùn)貨物的港口這種公共倉(cāng)庫(kù)比較多。③

營(yíng)業(yè)倉(cāng)庫(kù)。指根據(jù)有關(guān)法律的要求獲得營(yíng)業(yè)許可證后，以保管他人的貨物賺取利潤(rùn)的倉(cāng)庫(kù)。由于營(yíng)業(yè)倉(cāng)庫(kù)的服務(wù)對(duì)象為眾多貨主，所以整體的貨物品種多，相對(duì)于自用倉(cāng)庫(kù)，要求有更高的有效利用率。營(yíng)業(yè)倉(cāng)庫(kù)的結(jié)構(gòu)、設(shè)備等方面要根據(jù)所要保管的物品的種類和特征來確定，要符合有關(guān)法律法規(guī)的要求。設(shè)定的倉(cāng)租標(biāo)準(zhǔn)要向有關(guān)部門申報(bào)，不能任意更改。委托營(yíng)業(yè)倉(cāng)庫(kù)保管某物品稱為寄托，委托人即為寄托人，可以要求倉(cāng)庫(kù)營(yíng)業(yè)方提供倉(cāng)單，倉(cāng)單持有人可以將貨物所有權(quán)轉(zhuǎn)讓給別人。當(dāng)然，倉(cāng)庫(kù)營(yíng)業(yè)方要具有發(fā)行倉(cāng)單的資格。④

保稅倉(cāng)庫(kù)。指經(jīng)海關(guān)同意，專門設(shè)立用于保管未繳納進(jìn)口關(guān)稅而設(shè)立的倉(cāng)庫(kù)。與保稅倉(cāng)庫(kù)相關(guān)的兩個(gè)概念是堆貨場(chǎng)和保稅堆貨場(chǎng)，其中堆貨場(chǎng)指為實(shí)現(xiàn)對(duì)貨物的保管、分類排放和轉(zhuǎn)運(yùn)等目的而臨時(shí)放置貨物的場(chǎng)所，保稅堆貨場(chǎng)則是指進(jìn)口貨物到港后，用于暫保管待通關(guān)貨物的這樣一些倉(cāng)庫(kù)類設(shè)施。(2) 根據(jù)倉(cāng)庫(kù)結(jié)構(gòu)，可以分為平房倉(cāng)庫(kù)、多層樓倉(cāng)庫(kù)、自動(dòng)化倉(cāng)庫(kù)和飼料儲(chǔ)藏庫(kù)。①

平房倉(cāng)庫(kù)。指?jìng)}庫(kù)的建筑結(jié)構(gòu)為平房，由于這種倉(cāng)庫(kù)結(jié)構(gòu)非常簡(jiǎn)單，成本低，因此也比較普遍。②

多層樓倉(cāng)庫(kù)。這種倉(cāng)庫(kù)設(shè)計(jì)為兩層樓以上，是以鋼筋和水泥建造的倉(cāng)庫(kù)。這種倉(cāng)庫(kù)由于樓層較多，帶來了樓層間搬運(yùn)貨物的不便，但是由于土地非常有限而且昂貴，一些城市和港口為了擴(kuò)大倉(cāng)庫(kù)面積和降低成本，這種形式的倉(cāng)庫(kù)還是比較多。③

自動(dòng)化倉(cāng)庫(kù)。這種倉(cāng)庫(kù)是適應(yīng)現(xiàn)代物流發(fā)展對(duì)保管活動(dòng)需要而產(chǎn)生的一種倉(cāng)庫(kù)，倉(cāng)庫(kù)往往具有10層以上的結(jié)構(gòu)，具有物品可以自動(dòng)出入倉(cāng)庫(kù)的特征。為了省力和方便，在這種倉(cāng)庫(kù)中物品的出入庫(kù)都由電腦控制的自動(dòng)操作設(shè)備來完成。④

飼料儲(chǔ)藏庫(kù)。是用于大量?jī)?chǔ)藏小麥、飼料和水泥等粉狀及粒狀貨物的一種塔狀建筑物。往往以鋼板或者水泥來建造，為了粉狀及粒狀貨物能夠順利進(jìn)出倉(cāng)庫(kù)，這種倉(cāng)庫(kù)往往裝配有輸送帶、空氣壓送等特殊裝置，以適應(yīng)儲(chǔ)藏對(duì)象配送的需要。(3) 根據(jù)倉(cāng)庫(kù)地點(diǎn)，可以分為內(nèi)陸倉(cāng)庫(kù)、車站倉(cāng)庫(kù)、港灣倉(cāng)庫(kù)、轉(zhuǎn)駁站倉(cāng)庫(kù)、都市倉(cāng)庫(kù)和工廠倉(cāng)庫(kù)。①

內(nèi)陸倉(cāng)庫(kù)。與海港倉(cāng)庫(kù)相對(duì)應(yīng)，處于非沿海地區(qū)的倉(cāng)庫(kù)。②

車站倉(cāng)庫(kù)。一般指鐵路站倉(cāng)庫(kù)，由于鐵路運(yùn)輸量大，在鐵路的貨物站附近為保管鐵路運(yùn)送的離站前的貨物所建立的倉(cāng)庫(kù)。③

港灣倉(cāng)庫(kù)。又稱碼頭倉(cāng)庫(kù)，指為保管船舶所運(yùn)輸?shù)呢浳铮⒂诖巴？奎c(diǎn)和駛離點(diǎn)，這種倉(cāng)庫(kù)在輸出、輸入貨物的主要港口地帶較多，保稅倉(cāng)庫(kù)、堆貨場(chǎng)、保稅堆貨場(chǎng)等都屬于港灣倉(cāng)庫(kù)。④

轉(zhuǎn)駁站倉(cāng)庫(kù)。把貨車與倉(cāng)庫(kù)等集中在一起的地方叫做流通專業(yè)區(qū)，在這些地方建立的倉(cāng)庫(kù)稱為轉(zhuǎn)駁站倉(cāng)庫(kù)。⑤

都市倉(cāng)庫(kù)。指在消費(fèi)物品流動(dòng)大的都市建立的倉(cāng)庫(kù)。⑥

工廠倉(cāng)庫(kù)。指在企業(yè)內(nèi)部尤其是工廠內(nèi)部所設(shè)立的倉(cāng)庫(kù)，可以分為原料倉(cāng)庫(kù)、半成品倉(cāng)庫(kù)和成品倉(cāng)庫(kù)等。(4) 根據(jù)保管的物品對(duì)象，可以分為原料倉(cāng)庫(kù)、成品倉(cāng)庫(kù)、半成品倉(cāng)庫(kù)、冷藏倉(cāng)庫(kù)、定溫倉(cāng)庫(kù)、危險(xiǎn)品倉(cāng)庫(kù)、水上倉(cāng)庫(kù)、農(nóng)業(yè)倉(cāng)庫(kù)和露天倉(cāng)庫(kù)等。①

原料倉(cāng)庫(kù)。指用于保管送入生產(chǎn)環(huán)節(jié)之前的原料的倉(cāng)庫(kù)。②

成品倉(cāng)庫(kù)。用于保管銷售前產(chǎn)品的倉(cāng)庫(kù)。由于生產(chǎn)自動(dòng)化的發(fā)展，有些產(chǎn)品經(jīng)包裝后往往由輸送帶運(yùn)送到墊板上，然后再送到倉(cāng)庫(kù)保管，這種倉(cāng)庫(kù)我們又可以稱其為自動(dòng)化倉(cāng)庫(kù)。③

半成品倉(cāng)庫(kù)。有些物品在經(jīng)過中間環(huán)節(jié)加工時(shí)，需要入庫(kù)進(jìn)行臨時(shí)性保管，用于這種用途的倉(cāng)庫(kù)稱為半成品倉(cāng)庫(kù)。④

冷藏倉(cāng)庫(kù)。指設(shè)有冷凍裝置的倉(cāng)庫(kù)。用于肉類、鮮魚、冷凍食品等農(nóng)業(yè)產(chǎn)品及畜產(chǎn)品以及其加工產(chǎn)品的保管，保管的溫度一般在10度以下。營(yíng)業(yè)性的保管倉(cāng)庫(kù)一般分為四階，保管費(fèi)用分為F階及C1、C2、C3階，其中F階的費(fèi)用最高。⑤

定溫倉(cāng)庫(kù)。有些物品會(huì)因?yàn)闇囟鹊脑蚨霈F(xiàn)變質(zhì)、性能降低等現(xiàn)象，用于解決這些物品的保管問題而建立的倉(cāng)庫(kù)舊叫定溫倉(cāng)庫(kù)。這種倉(cāng)庫(kù)的溫度一般恒定在10℃到20℃之間。⑥

危險(xiǎn)品倉(cāng)庫(kù)。指專門用于保管危險(xiǎn)物品的倉(cāng)庫(kù)。危險(xiǎn)物品可以分為A階、B階、特別危險(xiǎn)物品等，相應(yīng)的，危險(xiǎn)品倉(cāng)庫(kù)也可以分為多種類型。⑦

水上倉(cāng)庫(kù)。指為儲(chǔ)藏原木等物品，在港灣和河流的水面周圍設(shè)堤防或其他活動(dòng)物加以轉(zhuǎn)堵所形成的倉(cāng)庫(kù)。⑧

農(nóng)業(yè)倉(cāng)庫(kù)。用以保管農(nóng)作物或農(nóng)產(chǎn)品而建立的倉(cāng)庫(kù)。⑨

露天倉(cāng)庫(kù)。指用于保管鋼材、煤、礦石、木材和汽油桶等不受或很少受到風(fēng)雨影響的物品的倉(cāng)庫(kù)，這種倉(cāng)庫(kù)往往是在戶外的空地周圍用圍墻或木柵圍住加以保管，因此稱為露天倉(cāng)庫(kù)。(5) 根據(jù)建筑材料，可以分為傳統(tǒng)倉(cāng)庫(kù)和現(xiàn)代倉(cāng)庫(kù)。傳統(tǒng)倉(cāng)庫(kù)往往是石造、土造和磚造等，現(xiàn)代倉(cāng)庫(kù)往往是鋼筋和水泥建造，也有少部分倉(cāng)庫(kù)純粹用鋼骨建造。二、庫(kù)存及其管理(一)庫(kù)存基本概念庫(kù)存是指處于儲(chǔ)存狀態(tài)的物品，庫(kù)存的結(jié)果形成存貨。與庫(kù)存及存貨相關(guān)的概念有周期庫(kù)存、安全庫(kù)存、在途庫(kù)存、經(jīng)濟(jì)訂購(gòu)批量、再訂貨點(diǎn)和前置期等。周期庫(kù)存又稱為基本庫(kù)存，指企業(yè)在正常經(jīng)營(yíng)情況下為滿足日常生產(chǎn)或銷售需要而維持的庫(kù)存量，是總庫(kù)存的主體組成部分。安全庫(kù)存指為了預(yù)防原料采購(gòu)和產(chǎn)品需求方面的不確定性因素(如原料交貨期突然延期、大量突發(fā)性產(chǎn)品訂單)而準(zhǔn)備的緩沖庫(kù)存，是企業(yè)在基本庫(kù)存之外維持的緩沖庫(kù)存。這種庫(kù)存在企業(yè)的總庫(kù)存量中占有很大比例，據(jù)統(tǒng)計(jì)，安全庫(kù)存量在零售企業(yè)的總庫(kù)存中所占比例高達(dá)1/3左右。在途庫(kù)存指尚未抵達(dá)目的地，處于運(yùn)輸狀態(tài)或?yàn)榱诉\(yùn)輸?shù)哪康亩鴷簳r(shí)處于儲(chǔ)存狀態(tài)的物品。這部分物品的地點(diǎn)、狀態(tài)及預(yù)計(jì)到達(dá)時(shí)間對(duì)企業(yè)的采購(gòu)計(jì)劃和庫(kù)存控制有重要的影響。經(jīng)濟(jì)訂購(gòu)批量是指使包括采購(gòu)成本和儲(chǔ)存成本等在內(nèi)的庫(kù)存總成本最低的采購(gòu)批量，是對(duì)庫(kù)存量進(jìn)行定時(shí)定量控制的一個(gè)重要參數(shù)。再訂購(gòu)點(diǎn)指物品的庫(kù)存量隨著生產(chǎn)或銷售的消耗而不斷降低，當(dāng)降至某一水平時(shí)，需要啟動(dòng)采購(gòu)程序予以補(bǔ)充，達(dá)到這一水平時(shí)的庫(kù)存量即為再訂貨點(diǎn)。前置期又稱備貨周期，指從發(fā)出訂單到最終采購(gòu)物品入庫(kù)所花費(fèi)的時(shí)間，與訂單完成周期概念基本上是一致的。(二)存貨的作用1．傳統(tǒng)存貨的作用第一，調(diào)節(jié)物品供求的時(shí)間差異，確保生產(chǎn)銷售活動(dòng)的正常持續(xù)進(jìn)行。第二，緩解不確定性因素的影響。2．在物流和供應(yīng)鏈中的最新作用(1) 在物流中的新作用。現(xiàn)代企業(yè)講究營(yíng)銷，要進(jìn)行科學(xué)化的需求預(yù)測(cè)，如何降低物流費(fèi)用就成為一個(gè)重要課題。倉(cāng)庫(kù)中所保管的物品(嚴(yán)格來說，還包括在途物品)在盤存資產(chǎn)時(shí)被稱為庫(kù)存(InventoryStock)。在考慮對(duì)顧客的服務(wù)水平及經(jīng)濟(jì)合理性時(shí)，評(píng)價(jià)庫(kù)存量是否合適并進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整的過程稱為庫(kù)存管理。實(shí)際上庫(kù)存管理也包括準(zhǔn)確地掌握保管中的物品的數(shù)量，記載出入庫(kù)量等，但在大多數(shù)情況下，我們把這部分工作叫做倉(cāng)庫(kù)管理。庫(kù)存的種類很多，有工廠為生產(chǎn)做準(zhǔn)備的生產(chǎn)庫(kù)存，有從生產(chǎn)到銷售的流通過程中的流通庫(kù)存，也有專門為儲(chǔ)備而發(fā)生的庫(kù)存等，功能也各不相同。工廠的生產(chǎn)庫(kù)存是為了配合生產(chǎn)計(jì)劃，儲(chǔ)備生產(chǎn)上所需要的各種原材料和零配件。流通庫(kù)存的功能則表現(xiàn)為：防止供貨的短缺，盡量縮短顧客從訂貨到交貨的時(shí)間，確保對(duì)顧客服務(wù)的質(zhì)量；維持適當(dāng)庫(kù)存，防止庫(kù)存投資的浪費(fèi)；盡量減少庫(kù)存，均勻地補(bǔ)充庫(kù)存量，這樣會(huì)增加運(yùn)輸費(fèi)用和采購(gòu)費(fèi)用，但可以節(jié)約庫(kù)存費(fèi)用和降低資金占用量，如果按經(jīng)濟(jì)采購(gòu)量進(jìn)行采購(gòu)，可以降低總物流費(fèi)用；根據(jù)銷售情況，促進(jìn)生產(chǎn)的有計(jì)劃地進(jìn)行；流通中的庫(kù)存能夠在銷售過程中起到展示企業(yè)實(shí)力的作用并為顧客選擇提供便利。以儲(chǔ)備為目的的庫(kù)存的功能是：低價(jià)時(shí)大量?jī)?chǔ)備，高價(jià)時(shí)售出以賺取利潤(rùn)；進(jìn)行大量?jī)?chǔ)備以預(yù)防災(zāi)害等情況的發(fā)生。(2) 庫(kù)存管理在供應(yīng)鏈中的作用。在供應(yīng)鏈這一概念被充分重視之前，供應(yīng)鏈的各環(huán)節(jié)之間是一種相互買賣關(guān)系，彼此之間很少進(jìn)行信息的交流，在庫(kù)存管理上也很少進(jìn)行協(xié)調(diào)，造成了從整個(gè)供應(yīng)鏈角度來看大量的不必要的庫(kù)存，增大了整個(gè)供應(yīng)鏈的庫(kù)存成本。分析結(jié)果表明：從供應(yīng)鏈角度來優(yōu)化庫(kù)存管理，可以降低庫(kù)存總量，減少資金占用和庫(kù)存管理成本，提高顧客滿意度和社會(huì)的整體福利水平?，F(xiàn)在已經(jīng)出現(xiàn)了許多維持甚至在優(yōu)化對(duì)顧客服務(wù)水平前提下的改善整個(gè)供應(yīng)鏈庫(kù)存管理的方法和技巧。這些方法和技巧在當(dāng)代供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)由建立在買賣關(guān)系上的對(duì)立型關(guān)系向基于共同利益的合作伙伴型關(guān)系轉(zhuǎn)變的大環(huán)境下，尋找到了一個(gè)更具操作性的平臺(tái)，供應(yīng)鏈上下游各企業(yè)之間實(shí)現(xiàn)充分交流、信息共享和協(xié)調(diào)庫(kù)存管理成為可能。(三)庫(kù)存成本(1) 存貨成本指從訂購(gòu)、入庫(kù)、儲(chǔ)存到出庫(kù)整個(gè)過程中所發(fā)生的費(fèi)用總和，另外還包括因缺貨而造成的經(jīng)濟(jì)損失。研究存貨成本的構(gòu)成，尋找達(dá)到最低存貨成本的采購(gòu)數(shù)量和控制方法，是庫(kù)存控制的中心研究?jī)?nèi)容。(2) 取得成本包括采購(gòu)成本和購(gòu)入成本。采購(gòu)成本指采購(gòu)貨物過程中所發(fā)生的費(fèi)用，包括訂購(gòu)手續(xù)費(fèi)、差旅費(fèi)、跟蹤催貨費(fèi)(如跟蹤、催促采購(gòu)貨物的通訊費(fèi)、押運(yùn)費(fèi)等)、驗(yàn)收入庫(kù)費(fèi)、人員工資等。購(gòu)入成本指獲得貨物的所有權(quán)或者使用權(quán)而發(fā)生的支付，指貨物本身的成本，又稱為購(gòu)置成本或貨物成本，包括售價(jià)、裝卸運(yùn)輸費(fèi)和途中損耗等。(3) 儲(chǔ)存成本指貨物從入庫(kù)到出庫(kù)期間發(fā)生的成本。包括存貨占用資金應(yīng)支付的利息，保險(xiǎn)費(fèi)、保管費(fèi)、存貨損耗費(fèi)。其中保管費(fèi)包括倉(cāng)庫(kù)設(shè)備運(yùn)行費(fèi)、設(shè)備折舊費(fèi)、維修費(fèi)、人工工資和其他日常管理費(fèi)用。損耗費(fèi)包括有形損耗費(fèi)和無形損耗費(fèi)。(4) 缺貨成本指因存貨供應(yīng)中斷而使生產(chǎn)銷售上不能滿足需求所造成的經(jīng)濟(jì)上的損失。其中原材料短缺造成的損失包括停工待料費(fèi)、調(diào)整生產(chǎn)的損失費(fèi)、彌補(bǔ)產(chǎn)品供應(yīng)短缺所發(fā)生的加班加點(diǎn)費(fèi)等。成品供應(yīng)短缺造成的損失有產(chǎn)品脫銷損失的利潤(rùn)、延誤交貨期支付的罰金及因此而發(fā)生的名譽(yù)損失等。(四)庫(kù)存管理的內(nèi)容和目標(biāo)1．庫(kù)存管理的內(nèi)容企業(yè)需要根據(jù)市場(chǎng)的需求和企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略及目標(biāo)，決定各類物品的庫(kù)存數(shù)量、采購(gòu)時(shí)間和采購(gòu)數(shù)量。庫(kù)存管理的核心是確定企業(yè)各類物品的基本庫(kù)存、安全庫(kù)存和周轉(zhuǎn)速度等，并在此基礎(chǔ)上確定何時(shí)采購(gòu)和采購(gòu)多少。2．庫(kù)存管理的目標(biāo)一是提高對(duì)顧客的服務(wù)水平；二是降低庫(kù)存成本。庫(kù)存管理的功能就是尋求兩者之間的最優(yōu)平衡和最佳組合。由于買方市場(chǎng)的形成和競(jìng)爭(zhēng)的加劇，單純關(guān)注成本難以增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，現(xiàn)代庫(kù)存著力于對(duì)顧客服務(wù)水平的提高，如果成本的挖掘可以實(shí)現(xiàn)向顧客的轉(zhuǎn)移，在很多情況下，后一個(gè)目標(biāo)本身就是前一個(gè)目標(biāo)所包含的重要內(nèi)容。(五)庫(kù)存管理方法1．傳統(tǒng)庫(kù)存管理技術(shù)(1) ABC分類法。即把所有物品分成A、B、C三類，其中A類指數(shù)量占比不大甚至很少但金額占比很大的物品，C類物品則正好相反，是指金額占比不大而數(shù)量很大的物品；B類物品則介于兩者中間；ABC分類管理法包括兩個(gè)步驟：一是怎樣進(jìn)行分類；二是分類后怎樣進(jìn)行管理。①

第一步，怎樣分類。通常按某庫(kù)存物品占總庫(kù)存資金的比重和占總庫(kù)存物品品種數(shù)目的比例來分類。其中A類物品的特征是品種數(shù)目占總庫(kù)存品種數(shù)目的5%～20%，而資金占用占總庫(kù)存資金為60%～70%，C類物資的品種占總庫(kù)存品種的60%～70%，而資金額占總庫(kù)存資金的15%以下，B類物品則介于兩類物品中間，品種數(shù)占總庫(kù)存品種數(shù)的20%～30%，而資金占用額在20%左右。按以上規(guī)則來分類有時(shí)會(huì)碰到一些問題。比如按照金額，某一物品可能被歸為C類，但是卻是生產(chǎn)中不可缺少的重要物品，一旦缺乏可能會(huì)造成整個(gè)生產(chǎn)的停滯。為了防止這種現(xiàn)象的出現(xiàn)，彌補(bǔ)按金額分類可能存在的不足，有一種補(bǔ)充方法即重要性分析方法(CriticalValueAnalysis)，即根據(jù)工作人員的主觀判斷對(duì)每一庫(kù)存品種進(jìn)行重要程度打分，打分結(jié)果稱為分?jǐn)?shù)值，根據(jù)分?jǐn)?shù)值將物品分類三至四個(gè)階別，分別為最高優(yōu)先階、高優(yōu)先階、中優(yōu)先階和低優(yōu)先階。②

第二步，分類后的管理。A類物品的管理。由于A類物品雖然數(shù)量少，但庫(kù)存量金額大，對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)最為重要，因此，要進(jìn)行嚴(yán)格管理和控制，對(duì)此類物品要定期定時(shí)盤點(diǎn)，詳細(xì)統(tǒng)計(jì)其進(jìn)、出、存、品質(zhì)變化等情況，既不能缺貨，又必須盡可能降低庫(kù)存量，以控制總的庫(kù)存成本。B類物品的管理。B類物品的重要性一般，管理強(qiáng)度介于A類與C類物品之間，對(duì)其庫(kù)存情況要進(jìn)行正常的控制和例行管理。C類物品的管理。這類物品數(shù)量很大但資金占用比例低，對(duì)企業(yè)的重要性相對(duì)偏低，對(duì)這類庫(kù)存一般只需進(jìn)行簡(jiǎn)單的控制和管理，可以在一定范圍內(nèi)加大采購(gòu)量、相對(duì)減少管理設(shè)施和人員，并且可以適當(dāng)延長(zhǎng)檢查盤點(diǎn)的間隔時(shí)間。ABC分類管理法各類物品的控制情況如表9.2。表9.2ABC分類管理法各類物品的控制情況項(xiàng)目A類物品B類物品C類物品控制程度重點(diǎn)控制一般控制相對(duì)簡(jiǎn)單控制庫(kù)存量的計(jì)算方式按照經(jīng)濟(jì)指模型計(jì)算一般計(jì)算相對(duì)簡(jiǎn)單計(jì)算進(jìn)出庫(kù)記錄嚴(yán)格記錄一般記錄記錄存貨盤點(diǎn)頻度大一般小安全庫(kù)存量大小小較小可以很大(2)

EOQ法(EconomicOrderQuantityMode)，又稱經(jīng)濟(jì)批量模型法。由于每次采購(gòu)數(shù)量大，會(huì)導(dǎo)致存貨的周轉(zhuǎn)率低下，庫(kù)存成本增加，所以分次購(gòu)買比較劃算，但是，采購(gòu)次數(shù)過多，又會(huì)增加采購(gòu)費(fèi)用。因此，最關(guān)鍵的是要找到一個(gè)合適的采購(gòu)數(shù)量，使得采購(gòu)費(fèi)用與庫(kù)存費(fèi)用的總和能夠達(dá)到最小，在這樣一個(gè)狀態(tài)下的每次采購(gòu)量，稱之為經(jīng)濟(jì)采購(gòu)量。簡(jiǎn)單來說，就是通過平衡采購(gòu)進(jìn)貨成本與保管倉(cāng)儲(chǔ)成本，確定一個(gè)最優(yōu)訂購(gòu)數(shù)量以獲得最低總庫(kù)存成本的方法。經(jīng)濟(jì)訂購(gòu)批量的計(jì)算方法是：設(shè)定a為總庫(kù)存成本，b為總采購(gòu)費(fèi)用。則最關(guān)鍵的問題是求得a+b的最小值，求總費(fèi)用的最低值。如果用H表示總的費(fèi)用，G表示采購(gòu)總量，Q表示每次采購(gòu)的數(shù)量，C1表示單位物品的倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用，C2為每次采購(gòu)所發(fā)生的差旅及其他相關(guān)費(fèi)用。則有經(jīng)濟(jì)訂購(gòu)批量的計(jì)算公式為：

為存貨保管費(fèi)，與Q成正比關(guān)系，

為采購(gòu)費(fèi)用，與Q成反比關(guān)系。根據(jù)導(dǎo)數(shù)原理，使H為最小的Q為，其經(jīng)濟(jì)含義是：在EOQ法下，企業(yè)的采購(gòu)方式包括現(xiàn)購(gòu)現(xiàn)買、定期訂購(gòu)、訂購(gòu)點(diǎn)法等多種方式。①

現(xiàn)購(gòu)現(xiàn)買。對(duì)于使用量、銷售量較少，而且用途也有限的外購(gòu)零部件及特殊商品，一般使用現(xiàn)購(gòu)現(xiàn)買的方式，在有必要時(shí)購(gòu)買必需的數(shù)量，原則上不儲(chǔ)備存貨。對(duì)于價(jià)格變動(dòng)過于頻繁的采購(gòu)來說，現(xiàn)購(gòu)現(xiàn)買是一種明智的選擇。另外，季節(jié)性變動(dòng)大，具有流行性的物品一旦銷售受挫，這種存貨會(huì)帶來腐敗變質(zhì)、價(jià)值銳減的風(fēng)險(xiǎn)，所以即使以后有價(jià)格抬高的可能，也不可大量?jī)?chǔ)存。②

定期訂購(gòu)。指訂購(gòu)時(shí)間固定，視存貨剩余情況決定每次訂購(gòu)數(shù)量的采購(gòu)方式。采用此種方式時(shí)，首先要確定訂購(gòu)期限。在采購(gòu)前，要確定下一周期的預(yù)計(jì)使用量以作為確定采購(gòu)量的依據(jù)。其計(jì)算公式為：本次的采購(gòu)量=預(yù)計(jì)使用量-現(xiàn)有庫(kù)存量-已采購(gòu)但尚未交貨的貨物量在存貨管理中，還需要確定的兩個(gè)問題是平均存貨量、最高及最低存貨量問題。其計(jì)算公式如下：上式中緊急預(yù)備量是為了防止在每次采購(gòu)需要的時(shí)間和采購(gòu)周期期間作用量發(fā)生巨大波動(dòng)導(dǎo)致存貨短缺而進(jìn)行的儲(chǔ)備。緊急預(yù)備量往往根據(jù)歷史經(jīng)驗(yàn)來確定。定期采購(gòu)容易發(fā)生的問題有：一次采購(gòu)而分批交貨，如果不能確定交貨的具體時(shí)間和數(shù)量則會(huì)發(fā)生需要重復(fù)采購(gòu)或因延遲交貨而斷貨的現(xiàn)象。③

訂購(gòu)點(diǎn)法(定量采購(gòu)法)。這種采購(gòu)方式也稱定量采購(gòu)法。主要是一些制造企業(yè)使用，在零售業(yè)的批發(fā)環(huán)節(jié)也有部分企業(yè)使用這種方式。這種方法是以過去的銷售情況作為基礎(chǔ)來確定存貨需要量。其基本原理是當(dāng)存貨量降到一定數(shù)量時(shí)，采購(gòu)部門會(huì)自動(dòng)作一定量的補(bǔ)充采購(gòu)，以使得存貨量保持在最高量與最低量之間。采購(gòu)點(diǎn)和采購(gòu)量?jī)身?xiàng)指標(biāo)需要事先確定。在此基礎(chǔ)上，要對(duì)存貨的實(shí)際剩余庫(kù)存量作跟蹤記錄。在采購(gòu)點(diǎn)指標(biāo)確定之后，除非有大的變化，平時(shí)只需要作常規(guī)性的采購(gòu)就可以了，這樣可以省去很多的手續(xù)。因此，這種采購(gòu)方法的費(fèi)用比定期采購(gòu)方式要低。

訂購(gòu)點(diǎn)法的計(jì)算公式如下：采購(gòu)點(diǎn)=存貨的平均使用速度×平均采購(gòu)時(shí)間+緊急預(yù)備量。上式中存貨平均使用速度是根據(jù)過去的實(shí)際使用量取平均值，然后根據(jù)現(xiàn)在和將來的情況變化做適當(dāng)調(diào)整。平均使用速度的時(shí)間單位可以是每季、每月、每周等，而數(shù)量單位則依物品的種類不同而不同。平均采購(gòu)時(shí)間指當(dāng)實(shí)際庫(kù)存量降到最低存貨量時(shí)，從發(fā)出采購(gòu)清單到供應(yīng)方交貨，采購(gòu)方收貨、驗(yàn)貨和最終貨物入庫(kù)中間所經(jīng)歷的全部時(shí)間。另外，平均采購(gòu)時(shí)間的單位必須與平均使用速度中的單位保持匹配，平均使用單位如果使用的是月均量，則平均采購(gòu)時(shí)間應(yīng)該用月來計(jì)量。如15天可以計(jì)為1/2個(gè)月，6天則為1/5個(gè)月等。安全庫(kù)存量與前面的定期訂購(gòu)方式相同。是為了預(yù)防使用量發(fā)生非正常性波動(dòng)而導(dǎo)致的斷貨現(xiàn)象。訂購(gòu)點(diǎn)法的優(yōu)勢(shì)是：由于采購(gòu)點(diǎn)和采購(gòu)量在事先都已經(jīng)確定，所以不需要由采購(gòu)人員個(gè)人來做出判斷，可以減少相應(yīng)的一些管理工作，降低管理成本；由于采購(gòu)量是一定的，給交貨的計(jì)算單位或打包單位，在貨物入庫(kù)前驗(yàn)收、倉(cāng)儲(chǔ)保管