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文檔簡介

OTC終端銷售技巧鄭康海南快克藥業(yè)市場部gszk@

OTC終端銷售技巧1.拜訪2.團隊銷售（推廣會）3.終端客戶管理4.促銷（藥店&消費者）5.“熱賣”的氛圍藥店人員組織架構線路拜訪拜訪不遺漏拜訪頻率可控節(jié)省時間行蹤可查工作量可分析線路拜訪考慮因素客戶分級（A、B、C）各級客戶所需頻率每天總拜訪店數拜訪行程的次序安排某代表區(qū)域藥店150家需拜訪100家，其中A級10，B級30，C級60拜訪頻次：A—4次、B—2次、C—1次/月工作日：4天/周*4周=16天每天拜訪160/16=10家做事先找對人目的：輔貨陳列POP宣傳促銷活動燈箱、庫存及進貨催收貨款找人：---柜組長、店經理/上柜費---柜組長、店員---店經理、柜組長---柜組長---店經理---采購、庫管---財務與店經理連鎖總部：老總、門店、采購、財務、配送、培訓、廣告等零售終端經營模式連鎖藥店：以“六個統(tǒng)一”即標志、配送（購進）、服務規(guī)范、價格、管理、核算。規(guī)模經營、集約、高效管理低成本等優(yōu)勢，進入WTO后，將更加體現競爭力，國家產業(yè)政策引導方向。大品種、大集團、大市場----如北京金象、上海華氏、三九、海王、一致、桐君閣等單體藥店：特色、補缺是其空間超市：大客流、大賣場的店中店藥店管理檔案制定藥店分級標準：營業(yè)面積、營業(yè)額、地段、知名度等定人、定時限、定區(qū)域普查客戶分級檔案建立維持A級、突破B級不失C級確認高潛力藥店拜訪前準備設立拜訪目標（解決什么問題？）如何安排時間（優(yōu)先順序、統(tǒng)籌、授權、眼前與長遠、少救火玩調整目標，時間管理自我準備儀容（從頭到腳、自內而外）業(yè)務方面（名片、樣品、宣傳品、約定時間）客戶的背景FAB說詞FAB---SPACED說服特征（feature）功效（advantage）利益（benefit）SPACED----安全性、效能性、外表性、舒適性、經濟性、耐久性快克如何FAB---SPACED說服？冰山概念提示我們冰山在水面上-----所作所為冰山在水面下-----態(tài)度-動機-基本需求所謂觀其言、察其行敲鼓聽音透過現象看本質、去偽存真不求喋喋不休，但求巧說開場白（您與客戶見面各自目的是什么？）先寒喧再自然過渡正題注意觀察對方及環(huán)境詢問的三種方式：

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