《推銷實(shí)務(wù)》課程標(biāo)準(zhǔn)

《推銷實(shí)務(wù)》課程標(biāo)準(zhǔn)課程類型：專業(yè)核心課課程代碼：課時(shí)數(shù)：56學(xué)分?jǐn)?shù)：3.5開設(shè)學(xué)期：3適用對(duì)象：三年制高職市場(chǎng)營銷專業(yè)開課院部：一、課程性質(zhì)（一）課程定位：《推銷實(shí)務(wù)》是市場(chǎng)營銷專業(yè)的核心課程，培養(yǎng)學(xué)生掌握現(xiàn)代企業(yè)銷售的業(yè)務(wù)流程、基本推銷技術(shù)、方法理論知識(shí)和實(shí)用技巧，明確推銷在市場(chǎng)營銷業(yè)務(wù)中的本質(zhì)地位與作用，做到熟練地進(jìn)行推銷員相關(guān)崗位操作與管理。通過本課程學(xué)習(xí)，是學(xué)生達(dá)到企業(yè)所需求的實(shí)用型高技能人才，拓寬學(xué)生視野及知識(shí)面，滿足用人單位需求，從而全面促進(jìn)學(xué)生的就業(yè)工作。（二）設(shè)計(jì)思路：《推銷實(shí)務(wù)》具有很強(qiáng)的操作性和實(shí)踐性，在課程設(shè)計(jì)中，秉承“項(xiàng)目導(dǎo)向、任務(wù)驅(qū)動(dòng)，學(xué)生中心”的設(shè)計(jì)理念。通過本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)生能了解推銷的基本概念，明確推銷人員的職責(zé)，熟悉推銷禮儀，掌握推銷歷程，掌握推銷人員的管理方法，形成科學(xué)管理的思維模式，并逐漸養(yǎng)成良好的推銷人員職業(yè)素質(zhì)，為今后迅速適應(yīng)推銷工作打好專業(yè)基礎(chǔ)。成為能勝任各種企業(yè)營銷工作的高技能人才。二、課程目標(biāo)（一）知識(shí)目標(biāo)：1.了解有關(guān)推銷工作的流程；2.掌握推銷的知識(shí)準(zhǔn)備和尋找目標(biāo)顧客的方法等方面的知識(shí)；3.掌握推銷洽談、顧客異議處理、促成交易和推銷管理等方面的知識(shí)。（二）能力目標(biāo)：1.具有在生活與工作中恰當(dāng)使用推銷禮儀的能力；2.具有運(yùn)用所學(xué)知識(shí)有效地尋找與發(fā)現(xiàn)顧客的能力；3.具有靈活運(yùn)用接近顧客的方法與技巧成功地接近潛在目標(biāo)顧客的能力；4.具有在推銷洽談中綜合運(yùn)用各種語言技巧的能力；5.具有準(zhǔn)確把握處理顧客異議的時(shí)機(jī)，嫻熟地運(yùn)用多種方法有效處理顧客異議的能力；6.具有促進(jìn)推銷成交的能力。（三）素質(zhì)目標(biāo)：1.培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)，能夠融入集體之中，展現(xiàn)自我，善于協(xié)作；2.培養(yǎng)有刻苦耐挫的從業(yè)精神，在推銷實(shí)踐中不怕困難、百折不繞的意志；3.培養(yǎng)具有良好的職業(yè)道德和行為規(guī)范。三、課程內(nèi)容與要求序號(hào)工作任務(wù)或項(xiàng)目名稱知識(shí)、能力、素質(zhì)要求建議學(xué)時(shí)一推銷準(zhǔn)備能力目標(biāo)能運(yùn)用推銷模式進(jìn)行推銷實(shí)踐活動(dòng)8學(xué)時(shí)知識(shí)目標(biāo)認(rèn)識(shí)推銷的基本程序和推銷要素理解推銷形象和推銷準(zhǔn)備的重要性素質(zhì)目標(biāo)培養(yǎng)學(xué)生煙養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，確立積極、健康的工作態(tài)度二目標(biāo)顧客尋找能力目標(biāo)編制顧客開發(fā)計(jì)劃，確定尋找顧客的途徑4學(xué)時(shí)知識(shí)目標(biāo)領(lǐng)會(huì)顧客需求審查的理論知識(shí)和具體方法素質(zhì)目標(biāo)培養(yǎng)學(xué)生與人溝通的能力以及創(chuàng)新的能力三推銷接近能力目標(biāo)能夠用推銷接近的方法進(jìn)行顧客接近8學(xué)時(shí)知識(shí)目標(biāo)掌握接近顧客的內(nèi)容和方法素質(zhì)目標(biāo)培養(yǎng)學(xué)生的服務(wù)意識(shí)和工作熱情四推銷洽談能力目標(biāo)能運(yùn)用洽談的方法進(jìn)行產(chǎn)品洽談4學(xué)時(shí)知識(shí)目標(biāo)熟悉推銷洽談的原則和步驟素質(zhì)目標(biāo)培養(yǎng)學(xué)生與人溝通的能力五顧客異議處理能力目標(biāo)能夠及時(shí)識(shí)別和區(qū)分顧客異議4學(xué)時(shí)知識(shí)目標(biāo)掌握顧客異議處理的方法和技巧素質(zhì)目標(biāo)培養(yǎng)學(xué)生的服務(wù)意識(shí)和妥善處理人際關(guān)系六促成交易能力目標(biāo)能夠識(shí)別和運(yùn)用成交信號(hào)促成交易8學(xué)時(shí)知識(shí)目標(biāo)正確選擇促成交易的方法素質(zhì)目標(biāo)培養(yǎng)學(xué)生實(shí)事求是的思想和守信的作風(fēng)七推銷管理能力目標(biāo)能夠根據(jù)企業(yè)情況，合理安排招募和培訓(xùn)內(nèi)容12學(xué)時(shí)知識(shí)目標(biāo)正確運(yùn)用推銷人員的選拔過程素質(zhì)目標(biāo)培養(yǎng)學(xué)生以人為本、實(shí)事求是的態(tài)度八推銷實(shí)訓(xùn)能力目標(biāo)能夠運(yùn)用推銷理論，進(jìn)行產(chǎn)品的實(shí)際銷售8學(xué)時(shí)知識(shí)目標(biāo)進(jìn)一步理解推銷理論素質(zhì)目標(biāo)培養(yǎng)學(xué)生煙養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，確立積極、健康的工作態(tài)度四、實(shí)施建議（一）教學(xué)基本要求1．教學(xué)團(tuán)隊(duì)：本課程目前有主講教師7人，其中副教授1人，講師3人，助教3人；其中有6名具有碩士學(xué)位。師資隊(duì)伍年齡結(jié)構(gòu)合理，老、中、青相結(jié)合。2．實(shí)訓(xùn)條件：（1）校內(nèi)實(shí)訓(xùn)超市（2）校外超市和商店3．教學(xué)資源：本課程已制定課程標(biāo)準(zhǔn)，每學(xué)期制定詳細(xì)授課計(jì)劃，安排好教學(xué)進(jìn)度，每次課都編寫教學(xué)設(shè)計(jì)，所有老師均實(shí)行多媒體教學(xué)，完成試題庫等資源。（二）教學(xué)建議1.教學(xué)模式：理論與實(shí)踐相結(jié)合2.教學(xué)方法：角色扮演、小組討論及案例教學(xué)等（三）教材選用1．《推銷實(shí)務(wù)與技巧》謝和書、陳君主編.中國人民大學(xué)出版社，2013.32．《優(yōu)秀推銷員實(shí)用教程》杭忠東主編，社會(huì)科學(xué)文獻(xiàn)出版社，20063．《銷售新手入門訓(xùn)練》葉素貞主編，廣東經(jīng)濟(jì)出版社，20074．《現(xiàn)代推銷技術(shù)》龐如春主編，高等教育出版社，2008五、學(xué)生考核與評(píng)價(jià)（一）期末理論考試（50%）本課程期末理論考試在課程結(jié)束后進(jìn)行，采取閉卷、筆試的形式，按照大綱要求命題，滿分為100分，按實(shí)際成績的50%記入本課程綜合成績。具體考試時(shí)間由學(xué)院統(tǒng)一安排。（二）項(xiàng)目考核（50%）本課程形成性考核的形式包括單項(xiàng)任務(wù)實(shí)踐考核、綜合實(shí)踐應(yīng)用考核、日常表現(xiàn)考核三種，滿分為100分，其分值比例分別為：40%、40%、20%。1.階段性考核：占課程過程性考核成績的40%，滿分40分2.綜合應(yīng)用考核：占課程過程性考核成績的40%，滿分40分。3.日常表現(xiàn)：占課程項(xiàng)目考核考核成績的20%，滿分20分六、課程整體設(shè)計(jì)序號(hào)項(xiàng)目名稱工作任務(wù)知識(shí)點(diǎn)訓(xùn)練或工作項(xiàng)目教學(xué)重點(diǎn)教學(xué)情境與教學(xué)設(shè)計(jì)建議學(xué)時(shí)一推銷準(zhǔn)備推銷知識(shí)準(zhǔn)備知識(shí)準(zhǔn)備認(rèn)識(shí)推銷認(rèn)識(shí)推銷要素3．領(lǐng)會(huì)推銷方格推銷要素角色扮演小組討論案例分析任務(wù)實(shí)踐2學(xué)時(shí)推銷人員禮儀準(zhǔn)備禮儀準(zhǔn)備形象準(zhǔn)備自我推銷形象準(zhǔn)備角色扮演小組討論2學(xué)時(shí)產(chǎn)品知識(shí)、銷售工具準(zhǔn)備工具準(zhǔn)備設(shè)計(jì)一份產(chǎn)品說明書產(chǎn)品說明書設(shè)計(jì)角色扮演小組討論2學(xué)時(shí)制訂推銷計(jì)劃推銷計(jì)劃制定推銷計(jì)劃推銷計(jì)劃角色扮演小組討論任務(wù)實(shí)踐2學(xué)時(shí)二目標(biāo)顧客尋找顧客開發(fā)的渠道顧客開發(fā)制訂一份顧客開發(fā)計(jì)劃制訂一份客戶資料檔案表顧客開發(fā)計(jì)劃制定角色扮演小組討論任務(wù)實(shí)踐4學(xué)時(shí)三推銷接近約見顧客約見顧客約見顧客的情景表演約見顧客方法小組討論案例分析任務(wù)實(shí)踐4學(xué)時(shí)接近目標(biāo)顧客接近顧客接近顧客的情景設(shè)計(jì)接近顧客的方法小組討論案例分析任務(wù)實(shí)踐4學(xué)時(shí)四推銷洽談推銷洽談推銷洽談推銷洽談產(chǎn)品介紹產(chǎn)品示范推銷洽談小組討論案例分析任務(wù)實(shí)踐4學(xué)時(shí)五顧客異議處理異議處理異議處理顧客異議處理實(shí)地調(diào)研異議處理小組討論案例分析任務(wù)實(shí)踐4學(xué)時(shí)六促成交易推銷成交推銷成交把握成交時(shí)機(jī)的演習(xí)推銷成交小組討論案例分析任務(wù)實(shí)踐4學(xué)時(shí)買賣合同擬定買賣合同擬定買賣合同擬定買賣合同擬定小組討論案例分析任務(wù)實(shí)踐4學(xué)時(shí)七推銷管理推銷人員招聘推銷人員招聘模擬推銷人員招聘推銷人員招聘小組討論案例分析任務(wù)實(shí)踐4學(xué)時(shí)推銷人員培訓(xùn)推銷人員培訓(xùn)制訂推銷人員培訓(xùn)計(jì)劃推銷人員培訓(xùn)小組討論案