海參市場分析

99%不賺錢或許在十年前，中國的海參市場還是一片安靜。海參從無人問津到一個大產(chǎn)業(yè)，仿佛在一夜之間，就從沿海城市集中到內(nèi)陸地區(qū)，進(jìn)展勢頭大有趕超普洱之勢。但是，過熱的海參市場仿佛都沒讓經(jīng)銷商賺到錢，根本上，中國海參經(jīng)銷商99%不賺錢，他們就守侯著一個熾熱的市場，揣著一個可能賺到錢的時機(jī)本錢在觀望。參產(chǎn)業(yè)的問題，不成熟的海參市場也存在著諸多問題〔本專題前面局部有詳解〕。中國經(jīng)銷商就在這“三座大山”的壓迫下，看著白花花的銀子卻不能賺到腰包里。中國的海參經(jīng)銷商，在薄利中苦苦支撐中國海參經(jīng)銷商或許分為兩類，一類是內(nèi)陸型，一類為沿海型。內(nèi)陸型的經(jīng)銷商大多不了解海參學(xué)問。如海參成色、發(fā)制、甚至真?zhèn)?、海參的市場飽和量，在一個自己不生疏的領(lǐng)域想賺到錢，概率根本上也是和買彩票中獎差不多。不熟的行業(yè)不做，不熟的市場不做，不熟的產(chǎn)品不做，沒有生疏當(dāng)?shù)厥袌霏h(huán)境、市場狀況的業(yè)務(wù)人員慎做。在自己生疏的領(lǐng)域，才能游刃有余地自由發(fā)揮。11001204020海參的品種不一樣，養(yǎng)分成分和價值是不一樣的。由于不生疏產(chǎn)品，很多經(jīng)銷商無意地以次沿海型的經(jīng)銷商大多對海參比較了解，但對市場開發(fā)缺乏信念，對營銷模式缺乏專業(yè)指導(dǎo)，同時也對市場切入點(diǎn)定位不明確。沿海型經(jīng)銷商或許有這幾種病癥：小農(nóng)之癥。據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國海參渠道商大都為個體私營者，其中70%的從業(yè)者學(xué)歷都在高中學(xué)歷以下，中專學(xué)歷以上者缺乏9%，大專以上的則寥假設(shè)晨星。而其中經(jīng)銷商的員工也是“近墨者黑”。受學(xué)問條件所限，大都表現(xiàn)為“小農(nóng)意識”，“小富即安”，不知自身正確的經(jīng)營定位，不熟市場玩耍規(guī)章，對顧客不誠懇，大大限制經(jīng)銷商的進(jìn)展壯大。更別說去引導(dǎo)消費(fèi)者，培育市場了。黔驢之癥。體弱身瘦，缺源少力，實(shí)為小字輩，卻硬要打腫臉充胖子，冒充“獅虎”，盲目經(jīng)營，舍命“擴(kuò)軍”，大而全，小而全，什么產(chǎn)品只要有利可圖，有奶便是娘，便毫不計(jì)實(shí)最終落得兩個結(jié)局：井沒鑿到或鑿到一口又苦又澀的井。纏春藤癥。纏春藤癥即過度依靠癥?！暗瓤恳彼枷雵?yán)峻，在廣告、促銷、渠道等市場推廣場投入嚴(yán)峻匱乏，完全的“拿來主義”，什么都伸手向企業(yè)要，區(qū)域廣告費(fèi)，送貨車輛，促銷品或人員，甚至大開獅口，連差旅費(fèi)、誤餐費(fèi)也要向企業(yè)報(bào)銷。如此經(jīng)銷商是扶不起的阿斗。適當(dāng)?shù)哪脕碇髁x是情有可原，但只索取不奉獻(xiàn)，胸?zé)o大志，難成大器，終會被大風(fēng)吹得18%，有力量“10%，這值得我們深思。貧血病癥。以上三癥并發(fā)則成了經(jīng)銷商的貧血病癥，主要表現(xiàn)在大都無庫房治理制度，無斷貨補(bǔ)貨警示表，無財(cái)務(wù)制度，無銷售報(bào)表，無盈利分析表，無人員治理制度，無嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膷徫宦氊?zé)安排、考評制度等。不少經(jīng)銷商，即使是一些頗具規(guī)模的民營或國有經(jīng)銷商對現(xiàn)代營銷和治理的生疏仍舊相當(dāng)粗淺，仍舊依靠個人英雄主義、閱歷主義應(yīng)對市場大潮，甚至搞“家族企業(yè)”或“家族營銷”，不知道科學(xué)標(biāo)準(zhǔn)的治理、良好的商流、物流和聲譽(yù)是經(jīng)銷商最貴重的財(cái)寶。場。原始的海參產(chǎn)業(yè)目前中國的海參產(chǎn)業(yè)可以說是相當(dāng)原始的，原始的生產(chǎn)技術(shù)、落后的營銷傳播，致使消費(fèi)者觀念的僵化，繼而產(chǎn)生了海參產(chǎn)業(yè)的連鎖反響。原始的生產(chǎn)技術(shù)的地域性差異，而且形成了兩種傳統(tǒng)消費(fèi)模式：一是近海地區(qū)的鮮食，二是內(nèi)陸市場的干品發(fā)制食用。種特別的酶，一旦遇到空氣，就會在這種酶的作用下快速氧化，致使海參在被打撈上岸后的六個小時左右，從完整的形態(tài)完全失去原貌，甚至溶化為無法食用的液體狀態(tài)。正因如此，能吃到經(jīng)過發(fā)制的干海參了。傳統(tǒng)的海參與工工藝中，最普遍的就是用海鹽腌制干海參，這是世代相傳的民間做法：打撈上來的海參，用開水煮熟，然后用鹽腌，在整個制作過程中，一只海參要被反復(fù)煮、腌三到五次；近幾十年，隨著工業(yè)技術(shù)的進(jìn)展，冷凍、烘干、微波、噴霧等蒸發(fā)枯燥技術(shù)也被應(yīng)用到了海參與工領(lǐng)域。傳統(tǒng)的海參與工方法只能生產(chǎn)出鹽漬海參、水發(fā)海參、鹽干海參等幾個有限的品種40％60％鹽分的海參為二三級。鹽灰參不僅口味、外形發(fā)生了變化，而且屢次水煮，活性物質(zhì)的80％以上都流失了，因此已經(jīng)沒有什么藥用價值。用草木灰作為輔料的海參，質(zhì)量還牽強(qiáng)說得過去，假設(shè)用煤灰加工的海參甚至可能會致癌；而工業(yè)技術(shù)背景之下的熱枯燥技術(shù)的應(yīng)用，由于是高溫處理，養(yǎng)分成份損失更為嚴(yán)峻。海參與工技術(shù)的長期停滯，導(dǎo)致了海參市場長期由干品海參唱主角的局面。但是，由于海參與工業(yè)內(nèi)人士多年來對于海參與工和烹飪技術(shù)有意無意地秘而不宣，致使消費(fèi)者對海參產(chǎn)地、價格、品相、質(zhì)量等學(xué)問所知甚少。這種嚴(yán)峻的信息不對稱，使海參消費(fèi)市場長期處于不透亮狀態(tài)，進(jìn)而成為一個暴利與陷阱充滿的“兇險(xiǎn)之地”，同時也成了一些不法之徒瘋狂斂財(cái)?shù)臉吠?。來自工商部門的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，目前國內(nèi)干海參的銷售量大約能占海參總銷售量的80%，價500100010000章，從中牟取暴利。與此同時，海參質(zhì)量也良莠不齊。據(jù)有關(guān)專家介紹，盡管目前市場上假海參比較少，但劣質(zhì)海參卻比較多。劣質(zhì)海參在制作時往往過量摻雜鹽分或多遍加工，養(yǎng)分喪失不說，有些劣質(zhì)品一發(fā)就爛，根本無法食用。與劣質(zhì)干海參的造假手段相比，水發(fā)海參在制作過程中更易于摻雜使假，手段也更為惡劣。在水發(fā)海參時，一些不法經(jīng)營者大量使用化工原料，有的用甲醛〔福爾馬林〕做防腐劑，有的則在發(fā)制劑中參加工業(yè)火堿，這幾種化學(xué)成份對人體安康都格外有害。在市場上魚目混珠，嚴(yán)峻擾亂了海參市場。落后的營銷傳播理念。海參產(chǎn)品當(dāng)仁不讓的高價，把眾多一般消費(fèi)者擋在了海參消費(fèi)高大的門檻之前，海參海參，由于沾了當(dāng)今先進(jìn)包裝技術(shù)的光，從而在這場浩大的送禮熱潮中，幸運(yùn)地成為了當(dāng)紅而卻步；另一方面，消費(fèi)者對海參學(xué)問的匱乏，和由此而來的對海參市場中種種貓膩的防不勝防，都在無形中抑制了消費(fèi)者對海參的消費(fèi)熱忱。全部這些，都嚴(yán)峻制約了海參產(chǎn)業(yè)的安康進(jìn)展。的是最主要的？答案應(yīng)當(dāng)是不言而喻的：養(yǎng)分、保健和食療。由于，這才是一個理性的答復(fù)，而出于這樣目的的消費(fèi)也才是真正的理性消費(fèi)。念的落后，照舊在迷霧中困難地穿行。這是一個格外令人費(fèi)解的怪現(xiàn)象。費(fèi)觀念和一套先進(jìn)的市場營銷理念來激濁揚(yáng)清。混亂的海參市場目前的海參市場缺乏有序的安康的競爭機(jī)制，熾熱的市場背后隱含著讓人擔(dān)憂的因素。海參店如雨后春筍“濟(jì)南海參專賣店的數(shù)量多得嚇人，開店數(shù)量都不亞于青島等沿海產(chǎn)地城市了?！钡缴綎|出差的市民李先生感慨。紛紛在街頭亮相開業(yè)。僅在濟(jì)南的經(jīng)十路、歷山路、玉函路、山大路和濟(jì)大路，就有“雙君40山東某水產(chǎn)公司的王經(jīng)理說，在2004年之前，海參店都設(shè)在銀座、貴和、大潤發(fā)等高檔商的需求越來越大，一些海產(chǎn)品商家開頭在街頭設(shè)店。據(jù)大體估算，省城現(xiàn)已有海參專賣店80目前，隨著海參熱越來越升溫，越來越多的商家開頭涉足海參經(jīng)營，有的人根本就是“空手套白狼”，只是柜臺上擺著幾斤海參，既沒有倉庫也沒有存貨，一旦有客戶來買，就到其他商家那里調(diào)貨。海參價格隨口要前幾年，1000元就能買到一斤質(zhì)量不錯的海參干貨，而如今海參店越開越多，價格不跌反漲，各專賣店每市斤海參的價格動輒四五千元，更有甚者，要價近萬元。某記者隨機(jī)調(diào)查了一個規(guī)模較大的海參專賣店，覺察該店經(jīng)營的海參產(chǎn)品有30多種，僅干海參就有膠東海參、遼東海參、東海海參等品種，并依據(jù)個頭大小每市斤價格分別上前來，直說“價格好商量”，經(jīng)過幾個回合，工作人員就同意給“六五折”優(yōu)待，當(dāng)記6在段店海鮮批發(fā)市場的幾家出售海參產(chǎn)品的攤位，記者留意到商販出售的“海參”從顏色、參禮盒，一位女?dāng)傊鲝墓衽_下拿出一個包裝精巧的盒子說：“這是包裝，參有6兩重，賣問能不能再廉價點(diǎn)，女老板說：“一口價，200海參質(zhì)量參差不齊斯和日本進(jìn)口的，還有一些是從南方產(chǎn)區(qū)購進(jìn)的；此外，海參價格與品種也有關(guān)系，刺參價格較貴，而一些梅花參、猴頭參則因養(yǎng)分價值低，價格低廉。隨著海參價格的猛漲，一些不法商販還通過為海參“增肥”牟取暴利，據(jù)知情人士透露，一3泡中參加蜂窩煤炭灰和鉛粉等有毒物質(zhì)。這種參在業(yè)內(nèi)叫“鹽參”，由于反復(fù)浸泡腌制，養(yǎng)分成分所剩無幾，所以圈內(nèi)有“寧吃干參三兩，不吃鹽參一斤”的說法。經(jīng)過工商部門的不斷清查，“鹽參”已經(jīng)退出了大商場，而轉(zhuǎn)向批發(fā)市場的柜臺下“隱秘交易”。據(jù)一位海參批發(fā)老板透露，這種問題海參大多在過節(jié)期間交易猛增，通過送禮消化掉了。濟(jì)南市產(chǎn)品質(zhì)量檢驗(yàn)所的有關(guān)專家說，干海參有行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，不同等級的海參鹽分、水分和雜質(zhì)含量都有相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)，消費(fèi)者買到不放心的海參，可以依法進(jìn)展檢測，并可向不法商家索賠。衍生產(chǎn)品難以監(jiān)管其中商機(jī)，開發(fā)了一系列即食海參、海參液、海參膠囊等海參衍生產(chǎn)品，這些產(chǎn)品在帶來食用便利的同時，也令一些消費(fèi)者對品的效認(rèn)真存疑慮。不少海參專賣店出售即食海參。所謂即食海參，就是把已發(fā)好的海參密封在瓶內(nèi)，翻開就可食用，保質(zhì)期一般在半年。盡管即開即食很便利，但消費(fèi)者卻并不是很買賬，一位姓張的消費(fèi)者坦言：“海參還是現(xiàn)買現(xiàn)發(fā)放心，發(fā)好的海參放上幾個月再吃，到底感覺不放心?！焙B(yǎng)分液和海參膠囊等海參產(chǎn)品到底含有多少海參呢？通過查看市場上兩類產(chǎn)品的成分說明，覺察均只是提到含有“海參”，但并沒有提到里面到底含有多少比例的海參。針對此事，濟(jì)南市產(chǎn)品質(zhì)量檢驗(yàn)所專家說，目前只有干海參有行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，而即食海參、海參養(yǎng)分液、海參膠囊并沒有行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，各企業(yè)都在執(zhí)行自己的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，這使得監(jiān)管部門進(jìn)展市場監(jiān)管時難有依據(jù)。綜上所述，熾熱的海參市場隱含著這樣或者那樣的隱患，經(jīng)銷商自身學(xué)問的不健全、海參產(chǎn)業(yè)的技術(shù)制約、以及海參市場的不健全，都制約著這個產(chǎn)業(yè)的進(jìn)展。但是，隨著市場經(jīng)濟(jì)的進(jìn)展，制度的健全和海參產(chǎn)業(yè)的成熟，我們有理由信任，海參市場終將成為一個標(biāo)準(zhǔn)的安康進(jìn)展的產(chǎn)業(yè)。這也是為什么現(xiàn)階段的中國海參經(jīng)銷商在薄利中還在苦苦支撐的緣由。海參經(jīng)銷商應(yīng)向白酒經(jīng)銷商學(xué)習(xí)什么？的經(jīng)營獲利大打折扣，如何在嚴(yán)峻的市場狀況下，重查找市場“黑馬”，依據(jù)自己的實(shí)力選擇一條適合自己的道路，最大獲利，是擺在經(jīng)銷商面前的大問題。評判市場競爭力市場表現(xiàn)才能在魚目中篩選出“珍寶”，我們依據(jù)品牌競爭力將品牌劃分為以下幾種類別。1、強(qiáng)勢品牌渠道，產(chǎn)品的包裝、品牌、促銷和顧客滿足度均處于較高水準(zhǔn)，產(chǎn)品線較全，無論凹凸端產(chǎn)品均有很好的市場掩蓋率和口碑，品牌延長策略成功。比較典型的例子就是五糧液集團(tuán)，從“五糧液”到“尖莊”的市場表現(xiàn)都是有目共睹的，這樣的廠家假設(shè)推出產(chǎn)品，其成活率都很高，代理這樣的產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)相對較小，獲利的長期性也有保障。2、概念品牌這類產(chǎn)品的“出世”都是經(jīng)過周密籌劃的，從文化溯源到產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)，以及銷售合同甚至運(yùn)動，這類產(chǎn)品往往以其良好的形象和過硬質(zhì)量，超群的終端操作水平，一經(jīng)投放市場就掀起狂瀾，其生命周期往往是市場的的主導(dǎo)者，令強(qiáng)勢品牌也刮目相看。典型的例子就是云峰酒業(yè)操作的小糊涂仙，借力茅臺鎮(zhèn)的地理品牌，很輕松的就到達(dá)了市場最大化。金六福也是OEM促銷委實(shí)是一把利器。資金、質(zhì)量、籌劃和市場操作水平是概念品牌不行或缺的幾個核心內(nèi)容，假設(shè)一個產(chǎn)品具備了這幾方面，那么做它的代理商就很有“錢途”。3、弱勢品牌弱勢品牌有幾種狀況，整合競爭力低，產(chǎn)品籌劃不成功，缺少營銷投入等等。一款產(chǎn)品投放市場，要成功必需有“海、陸、空”支持，“?！奔串a(chǎn)品籌劃，即產(chǎn)品要有肯定的內(nèi)涵，市場體系，由于是弱勢品牌，市場操作不宜建樣板市場，只有狠抓渠道建設(shè)；“空”則指廣告投放，沒有廣告投放，市場操作就雄關(guān)漫漫真如鐵了。弱勢品牌的存在就是在“海、陸、空”策略上的不周全或無能為力，操作這樣的品種，市場風(fēng)險(xiǎn)就相當(dāng)大了。4、傳統(tǒng)品牌傳統(tǒng)品牌多數(shù)為名牌，例如茅臺、古井貢酒等。像這類產(chǎn)品一般都有很好的釀造工藝來保證其產(chǎn)品質(zhì)量，再加上品牌的知名度，市場表現(xiàn)應(yīng)當(dāng)還是不錯的。這類廠家在品牌延長時卻常常走進(jìn)誤區(qū)，高端的品牌印象有時卻延長至低檔產(chǎn)品，僅僅考慮產(chǎn)品線的全面，而不考慮這種策略對品牌定位和美譽(yù)度帶來的負(fù)面效應(yīng)。風(fēng)險(xiǎn)。經(jīng)銷商競爭力解讀程度，大致包括以下方面：1、資金實(shí)力經(jīng)銷商的資金實(shí)力對于要求買斷區(qū)域代理權(quán)的廠家而言，是很現(xiàn)實(shí)的因素，沒有充裕資金，即使有匹“黑馬”在眼前也驥服不住，最終讓時機(jī)溜走。強(qiáng)勢品牌和概念品牌在選擇經(jīng)銷商時很留意這項(xiàng)作為評估經(jīng)銷商代理資格的重要依據(jù)。2、終端占有率財(cái)大氣粗的經(jīng)銷商假設(shè)沒有很高的終端占有率，在商場、超市、零售店、專賣店和批發(fā)市場的渠道，能夠完成銷售目標(biāo)，而不是重組建渠道。3、市場操作水平市場操作方案，包括市場概況、對市場運(yùn)作的理解，怎樣占有市場、怎樣促銷、區(qū)域廣告如銷商的執(zhí)行力對于市場最大化意義重大，廠家自然不敢馬虎。4、公共關(guān)系治理部門關(guān)系融洽的經(jīng)銷商常常被優(yōu)待，深度分銷很大程度依靠公共關(guān)系的水平。5、誠信度經(jīng)銷商的以往合同表現(xiàn)，與其它廠家的合作狀況，往往是影響代理合同最終簽署的關(guān)鍵。沒有誠信的經(jīng)銷商即使條件再優(yōu)渥，廠家都會慎重考慮的。6、執(zhí)行力去履行合同，將市場做深入，那么廠家也不會青睞的。廠家可能用合同來界定經(jīng)銷商的執(zhí)行力，而執(zhí)行力的表現(xiàn)最直接的證據(jù)就是銷售額，因此經(jīng)銷商要苦練內(nèi)功，提高執(zhí)行力。經(jīng)銷商怎樣獲利？在了解了產(chǎn)品后，結(jié)合自身的實(shí)力，經(jīng)銷商就可以依據(jù)自身實(shí)力找到“黑馬”了，那么怎樣駕馭“黑馬”在市場競爭中獲利呢？1、明晰廠家的意圖廠家需要什么樣的經(jīng)銷商，是資金型的，操作水平型的還是終端健全型的？結(jié)合自身狀況，