調(diào)味料市場營銷現(xiàn)狀及營銷策略探討

調(diào)味料市場營銷現(xiàn)狀及營銷策略探討的調(diào)查報告“民以食為天”應該是對食物的最好評價，“食以味在先”由此可見調(diào)味品在人們?nèi)粘Ｉ钪械闹匾?。油、鹽、醬、醋等調(diào)味品是人們生活中不可或缺的生活物質(zhì)，隨著人們生活水平的提高，在人們由“吃飽”到“吃好”的進程中，也變得加倍重要。正是由于人們對飲食有了更多方面的要求，調(diào)味品的生產(chǎn)和市場出現(xiàn)了空前的繁榮和興旺。調(diào)味品行業(yè)現(xiàn)狀：調(diào)味品可以簡單概念為少量加入其他食物頂用來改善味道的食物成份。最近幾年來，我國調(diào)味品產(chǎn)業(yè)的增加率每一年都在10%以上。中國調(diào)味品產(chǎn)業(yè)整體銷售收入已經(jīng)從2021年的380億元人民幣，發(fā)展到2021年的1300億元。特別是在高速發(fā)展的餐飲業(yè)的有效拉動下，隨后三年(2010-2012)中國調(diào)味品市場有望維持穩(wěn)定增加，見圖1。按照中國商務部最新分析報告顯示，國內(nèi)酒店和餐飲銷售在2021年第一季度上升了%，達人民幣億元。同時，2021年首個季度，已有168個海外酒店及餐飲項目在中國投資落成。中國國家旅游局統(tǒng)計報告，截至2021年共有14000家星級賓館建成利用，到2021年將有200000家新酒店、高級旅館落成。如此規(guī)?？涨暗脑黾訛檎{(diào)味品行業(yè)創(chuàng)造了極具商業(yè)價值的機緣。2021年，全國餐飲業(yè)實現(xiàn)零售額萬億元。調(diào)味品在餐飲業(yè)消費中的比重占到了10%，是典型的“小產(chǎn)品、大市場”，已經(jīng)成為中國食物行業(yè)中增速最快的門類之一。雖然調(diào)味品產(chǎn)業(yè)前景很好，可是行業(yè)間的競爭與問題無處不在，調(diào)味品行業(yè)也不例外。特別是產(chǎn)品沒做到必然范圍的企業(yè)，也會存在很多發(fā)展問題。基于本人對調(diào)味料及其市場的興趣與參與，我對調(diào)味料及其市場作了調(diào)查，情況如下：一、調(diào)查對象一、國內(nèi)調(diào)味品廠家二、調(diào)料經(jīng)銷商3、大、小餐飲飯館4、家庭及家庭消費渠道等二、調(diào)查內(nèi)容一、企業(yè)結(jié)構(gòu)二、企業(yè)規(guī)模3、企業(yè)管理方式4、企業(yè)營銷狀況5、各品牌調(diào)味料市場反映及調(diào)味料市場前景等三、調(diào)查結(jié)果最近幾年，隨著國內(nèi)調(diào)味品市場趨于飽和，市場上表現(xiàn)出來的供求矛盾日顯突出.而在調(diào)味料領(lǐng)域，雖然各類媒介宣稱調(diào)味料市場發(fā)展迅速，利潤空間龐大，發(fā)展前景誘人.但實際上調(diào)味料的利潤空間不斷下降，到了價錢戰(zhàn)一觸即發(fā)的臨界狀況.特別是自從國家強制性執(zhí)行提高進入調(diào)味料領(lǐng)域的門坎，同時部份產(chǎn)品領(lǐng)域?qū)⑼菩猩a(chǎn)許可準入制度，如雞精具領(lǐng)域，醬油、醋領(lǐng)域等，必將進一步淘汰雜牌產(chǎn)品，同時在品牌產(chǎn)品之間競爭將日趨激烈。國內(nèi)調(diào)味料市場的發(fā)展速度已進入頸瓶階段，發(fā)展速度不盡如人意.九十年代中后期，國內(nèi)調(diào)味料市場迅猛發(fā)展，大多數(shù)調(diào)味料企業(yè)得以維持高速發(fā)展，并出現(xiàn)包括競賽、十三香、張老大、大橋等知名調(diào)味料行業(yè)，與此相較，2010年后，由于調(diào)味品品牌，外資品牌等前后大舉進軍調(diào)味料行業(yè)，市場競爭出現(xiàn)白熱化，并直接致使了大多數(shù)調(diào)味料企業(yè)的發(fā)展速度迅速下滑，并出現(xiàn)零增加的勢頭.國內(nèi)調(diào)味品市場的發(fā)展速度出現(xiàn)頸瓶與目前市場競爭的狀況息息相關(guān)，但同時也日趨暴露出許多問題.四、調(diào)味品市場出現(xiàn)的主要問題1.市場營銷觀念掉隊成功的即是好的，這是大多數(shù)企業(yè)的意識，國內(nèi)的調(diào)味料企業(yè)往往以過去成功所積累的經(jīng)驗作為的金言玉律，往往固保守有的證明成功過的營銷模式和管理模式，而沒有能夠隨著市場的轉(zhuǎn)變進行觀念上的不斷更新，同時缺乏足夠自我挑戰(zhàn)和安不忘危意識的意識.過去成功的經(jīng)驗，觀念固然可以為今天調(diào)味料企業(yè)所參考，但不能作為企業(yè)金言玉律.二、產(chǎn)品市場還有待提高調(diào)味料的需求多，品種雜的特點，決定了市場細分要盡可能的切近市場需求，但是大多數(shù)的調(diào)味料企業(yè)卻產(chǎn)生了市場近視，他們只注意現(xiàn)有的市場成績，僅僅知足于現(xiàn)階段取得的成績，利用廣告戰(zhàn)，價錢戰(zhàn)進行競爭；卻輕忽了市場是時刻發(fā)生轉(zhuǎn)變的這一大體情況，輕忽了以市場需求為導向的產(chǎn)品競爭，從而輕忽了產(chǎn)品以市場需求為導向而進行的升級.市場競爭的白熱化使得產(chǎn)品的利潤水平不斷下降，許多產(chǎn)品的利潤空間之前的50%以上下降到目前平均的30%左右，而與此同時的是管理，營銷費用不斷上揚，致使費用實效比不斷下降，企業(yè)發(fā)展速度受到進一步的制約.3、渠道建設(shè)有待創(chuàng)新調(diào)味品外資品牌的進入，直接制約了調(diào)味料企業(yè)的發(fā)展，隨著流通行業(yè)的迅速發(fā)展，調(diào)味料企業(yè)的原有渠道已經(jīng)難以達到企業(yè)的發(fā)展要求，乃至影響了企業(yè)的發(fā)展，在此情況下，渠道創(chuàng)新便成為一種必然的發(fā)展趨勢.多數(shù)的調(diào)味料企業(yè)的管理架構(gòu)是以智能為導向的，而非以流程為導向，因此出現(xiàn)管理層次多，管理效率低的管理問題.從而致使調(diào)味料企業(yè)出現(xiàn)由于不能及時處置問題而引發(fā)企業(yè)利潤的下降，4、價錢體系混亂價錢也是4P營銷理論的重要環(huán)節(jié)，但是在國內(nèi)市場上調(diào)味料的價錢體系卻比較混亂，各大型賣場的價錢體系往往與各小型超市，零售商的價錢體系存在差距.各大型賣場往往倚仗其雄厚的資金實力而刻意壓低產(chǎn)品的價錢，乃至實施短時期內(nèi)的零盈利，負盈利性經(jīng)營，從而擾亂調(diào)味料市場的價錢體系；另外，調(diào)味料企業(yè)對經(jīng)銷商的價錢控制并非到位，也間接致使了市場的價錢體系的混亂。五、調(diào)味料市場營銷策略探討（一）產(chǎn)品策略創(chuàng)新一、產(chǎn)品內(nèi)涵延伸，做出大產(chǎn)品隨著近幾年人們生活水平的提高，居民消費漸趨于對生活的一種原質(zhì)追求，調(diào)味品成了必備物件，調(diào)味料側(cè)成了質(zhì)量和檔次的象征，高雅，實用的調(diào)味料倍受青睞，基于這種潮流，產(chǎn)品內(nèi)涵應由此兩方便進行延伸.（1）橫向延伸，企業(yè)做產(chǎn)品不該僅局限于產(chǎn)品本身，在當前的營銷創(chuàng)新中，往往將產(chǎn)品和服務進行貼身捆綁設(shè)計，使產(chǎn)品功能和企業(yè)形象同時彰顯，調(diào)味品如此，雖然有很大難度.（2）縱向延伸，資料顯示，2021年調(diào)味料市場整體特征是價錢戰(zhàn)趨暖，更多集中在技術(shù)和服務水平上的良性競爭，需求上呈多重格局，由原來單一的功能性需求，開始向功能性，裝飾性，與房間的整體協(xié)調(diào)性并重轉(zhuǎn)化，2、多元產(chǎn)品設(shè)計，做出新產(chǎn)品品牌是產(chǎn)品的核心，企業(yè)的靈魂.國內(nèi)中小調(diào)味品企業(yè)必需增強品牌建設(shè)。而大多數(shù)企業(yè)思維僅局限于吃今天的蛋糕.以廣告的狂轟爛炸為先鋒，以價錢戰(zhàn)為利刀，這明顯是一種透支市場的短視行為.品牌的不同，應力求一種理性的質(zhì)素來支撐.只有以產(chǎn)品升級和市場領(lǐng)先為導向，方能建構(gòu)企業(yè)真正的核心競爭力，調(diào)味料區(qū)別于調(diào)味品最大的特點是需求，比如雞汁、雞粉就有雞精調(diào)味類、醬油類、醋類、鮮味調(diào)味類，在各個類別上，又可以以顏色，形狀，功能，材料，容量等指標作進一步的細分.（1）、針對不同食物原料開發(fā)的方便復合調(diào)味品。（2）、針對不同的烹飪方式開發(fā)方便復合調(diào)味品。（3）、改變產(chǎn)品的物理形式。（4）、拓展產(chǎn)品的利用范圍。（二）、渠道創(chuàng)新一、牽手商業(yè)資本，廣辟新渠道市場格局的演變，增進了傳統(tǒng)商品的多維分流。傳統(tǒng)的專賣+百貨的格式正慢慢被淘汰，一些全新的渠道主體正在崛起。2.理順廠商關(guān)系，合作求發(fā)展由于產(chǎn)業(yè)資本與商業(yè)資本本質(zhì)上是一個渠道鏈條上的分利者，商業(yè)資本的壯大，必然會反向緊縮產(chǎn)業(yè)資本的利潤空間，這就出現(xiàn)了一些市場領(lǐng)袖品牌如太太樂，海天，加加，李銘刻等開始實施規(guī)范一級經(jīng)銷商，發(fā)展二級經(jīng)銷商，決勝終端消費者的渠道戰(zhàn)略，以慢慢減少對商業(yè)大戶的依賴，重點營造自己的銷售網(wǎng)絡，同時向二級和終端市場轉(zhuǎn)移，增強對終端市場的輻射力度，以提高鋪貨率。（三）業(yè)務員管理調(diào)味料企業(yè)在強調(diào)銷售結(jié)果的同時，也應該增強日常的銷售管理工作，改變傳統(tǒng)的放羊南山銷售管理方式位圈養(yǎng)優(yōu)質(zhì)羊的管理方式。強化業(yè)務員管理，即成立天天的分時管理制度，目標經(jīng)銷商定向管理制度，單向工作定向跟進制度和月度工作總結(jié)制度，增強對業(yè)務人員的日常管理工作。（四）價錢策略轉(zhuǎn)型1.出廠價錢體系：倒金字塔價錢管理調(diào)味料企業(yè)往往采取的是正金字塔價錢體系，出廠價錢，促銷等相關(guān)產(chǎn)品資訊往往只能提供給一級經(jīng)銷商，而終端價錢往往是由一級經(jīng)銷商或二級經(jīng)銷商肯定，這種價錢體系往往致使調(diào)味料企業(yè)對終端價錢的失控。而成立倒金字塔的價錢體系，出廠價錢即為調(diào)味料企業(yè)的終端建議零售價，新產(chǎn)品上市終端零售價錢及促銷相關(guān)方面資訊可以轉(zhuǎn)達到二級及以下的分銷商，加速產(chǎn)品信息的流通。2.價錢策略反思有人形象的把調(diào)味料市場比作一個圍城，外面的想進去，里面的想出來。想進去的理由是因為進入壁壘低，利潤豐厚；想出去的則稱日趨競爭激烈的市場競爭攤薄了利潤，前景堪憂。咱們暫且不論孰是孰非，中外味業(yè)巨頭聯(lián)合擴軍調(diào)味料已是既定的事實，咱們所面臨的不是利潤高低的無謂爭辯，而是在既定利潤空間下理性的看待價錢問題。（五）促銷策略創(chuàng)新1.知足消費者需求很多廠家開展活動往往不考慮消費者需要什么，而僅僅從本錢或處置庫存考慮，因此常常有很多廠家的贈品是雞肋，食之無肉，棄之可惜。因此開展促銷活動應該主動深切到消費者當中，了解他們的需如果什么呢我家前不久就碰到一件麻煩事：買了某品牌雞汁調(diào)味料，一不小心將玻璃瓶打壞了，結(jié)果跑遍整個市場都沒買到，愁眉莫展，找廠家的促銷小姐，一副愛莫能助的樣子。我相信這種窘境可能不只是個他人碰到。像出廠這種情況，廠家可以弄一個主題為把你的煩惱告知我系列活動，讓消費者寫下利用調(diào)味料進程碰到的各種麻煩，由廠家想辦法解決這樣既起到了增進銷售的作用，又提升了品牌形象，而且積累了寶貴的客戶資料。2．與產(chǎn)品的利益點相結(jié)合像太太樂摔雞湯煲調(diào)味料的活動實在是有嘩眾取寵之嫌，因為消費者對雞湯煲調(diào)味料關(guān)注的利益點絕對不是經(jīng)得起摔，而是食物安全和高速提效等，怎么樣來關(guān)注產(chǎn)品的利益點呢？舉個例子，由于女士的生活壓力很大，照料孩子加上工作忙碌，很多人都有不吃早飯的壞習慣，雞湯煲能不能弄個為女士準備一份好早飯的活動，評選關(guān)心體貼女士的好丈夫呢。這樣就可以與雞湯煲的利益點提供新鮮，方便，衛(wèi)生，營養(yǎng)的早飯結(jié)合起來3．與時俱進時期在進步，時尚在轉(zhuǎn)變，調(diào)味料的促銷應該扣緊社會熱點。比如此刻減肥是成年女性很關(guān)注的話題，高血脂，高血壓是男性健康的核心，那么生產(chǎn)廚房調(diào)味料的廠