百貨招商及招商流程全文-管理學(xué)-

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商

及

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商

流

程一：招商的目的引進(jìn)更好的品牌提升商場形象，奠定與競爭對手的優(yōu)勢提高核心競爭力，創(chuàng)造更大的價(jià)值。二：招商前的準(zhǔn)備工作1、對外發(fā)布招商廣告2、招商的必備資料：

1）當(dāng)?shù)睾蜕虉龅暮喗椤?dāng)?shù)厝丝?、人均收入、文化背景、商場的地理位置、?guī)模等2）商場平面圖、區(qū)域各廳平面圖

3）商場及區(qū)域的整體裝修要求：用電額度、背墻的高度

4）招商接待室的準(zhǔn)備工作：衛(wèi)生、飲水、資料、名片5)客戶登記冊：客戶的電話號碼、姓名、經(jīng)營的品牌、品牌價(jià)格、畫冊、大概的家庭背景、客戶初步洽談的有關(guān)事項(xiàng)6)了解各經(jīng)營種類的規(guī)劃布局：重點(diǎn)廳位的了解（邊廳、對到電梯或樓梯位置的品牌分布），A、B、C類品牌的分布7)了解各經(jīng)營種類的合作條件及核算評估各廳坪效數(shù)據(jù)。8)確定招商條件。三：供應(yīng)商必備資料營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、一般納稅人資格證、組織機(jī)構(gòu)代碼證、產(chǎn)品合格證、

衛(wèi)生許可證、特殊用途化妝品衛(wèi)生批準(zhǔn)

號證、特殊行業(yè)相關(guān)證件、商標(biāo)注冊證、代理商還需提供廠家品牌授權(quán)書。四：供應(yīng)商的性質(zhì)廠家、省級代理、地區(qū)代理、品牌經(jīng)營公司招商流程：市調(diào)→定位→品牌→預(yù)約→洽談→簽約→簽訂裝修協(xié)議→柜臺(tái)設(shè)計(jì)→進(jìn)柜?！?、平面圖給供應(yīng)商，簽訂裝修協(xié)議2、出效果圖，電路圖（廠家）3、工程部審圖4、裝修（5天）5、工程驗(yàn)收2、供應(yīng)商提供三證一書3、談判初步，做好客戶登記4、達(dá)成共識(shí)簽合同1.確定開業(yè)時(shí)間

2.調(diào)整時(shí)間↓確定上貨完成時(shí)間（一、二天）↓確定裝修完成時(shí)間↓確定圖紙?jiān)O(shè)計(jì)完成時(shí)間■■■■確定合同簽訂完成時(shí)間

1、了解對方的背景，知己知彼、百戰(zhàn)百勝（1個(gè)月）廣泛撒網(wǎng)，圈定談判↓商場定位和規(guī)化招商倒推時(shí)間排序表確定商場定位及品牌規(guī)化時(shí)間商場定位和規(guī)化1、定位：流行時(shí)尚百貨成熟百貨大眾百貨2、規(guī)劃：各品牌的落位■■（7天）■■■■市調(diào)內(nèi)容：

1、人口2、人均消費(fèi)水平；3、消費(fèi)觀念與其規(guī)模的競爭和專賣店的市調(diào)4、圈圈；5、交通；6、支柱產(chǎn)業(yè)等6、當(dāng)?shù)氐娜宋臍v史確定市調(diào)完成時(shí)間

(2天)■■■確定招商小組成員的人員市調(diào)的目的：了解行業(yè)發(fā)展的趨勢了解競爭對手的變化和規(guī)律了解競爭對手的優(yōu)勢了解競爭對手的劣勢有的放失的進(jìn)行競爭市調(diào)：

城市人口、農(nóng)村人口、外來人口、人均收入月、就業(yè)狀況、家庭婦女還是職業(yè)女性、主要消費(fèi)群是哪個(gè)年齡段的人，喜歡專賣店購物、外省，或省會(huì)，還是百貨商場，生活方式的喜好，當(dāng)?shù)刂饕?cái)政收

入，例如：宜春：旅游業(yè)，農(nóng)副產(chǎn)品、機(jī)械制造。

商圈分為：主要商圈、次商圈、邊緣商圈，距2.5公里為主商圈占70%，距2.5-5公里為次商圈占20%，距5公里以外為邊緣商圈占10%有錢人購買什么品牌。競爭對手的優(yōu)勢與劣勢。

當(dāng)?shù)劁N售前五名的品牌，當(dāng)?shù)夭僮髯詈玫那拔迕目蛻?，?dāng)代顧客所接受的價(jià)格，服裝的風(fēng)格喜好的品牌。定定位位最早提出是在廣告業(yè)，強(qiáng)調(diào)廣告要在視聽者心目中留下一定的位置，而人往往又是喜歡先入為主；如果企業(yè)能在你的目標(biāo)顧客心中去確立一定的位置，給消費(fèi)者一個(gè)購買的理由，企業(yè)往往能在競爭中處于有利的地位。市市場場定定位位是指確定目標(biāo)市場后，企業(yè)將通過何種營銷方式、提供何種產(chǎn)品和服務(wù)，在目標(biāo)市場與競爭者以示區(qū)別，從而樹立企業(yè)的形象，取得有利的競爭地位。

市場定位的過程就是企業(yè)差別化的過程，如何尋找差別、識(shí)別差別和顯示差別。定位

根據(jù)市調(diào)結(jié)果來定位。（中高檔、高檔，中低檔）以什么百貨業(yè)態(tài)為主：大眾百貨、流行百

貨，精品百貨，高檔百貨。舉例：南昌、贛州。

品牌鎖定：在品牌鎖定時(shí)，也需鎖定合作者，合作伙伴的選擇順序?yàn)椋簭S家→省代→品牌運(yùn)作公司→當(dāng)?shù)夭僮髯詈玫拇砩?。品牌鎖定注意以下幾個(gè)方面：1、是否符合商場定位，主流客群是什么？

2、品牌的知名度和美譽(yù)度。（形象品牌，只能占10%）有品牌形象但無銷售品牌只能占10%。3、業(yè)績品牌（大眾化）占60%。4、特色品牌占30%，5、當(dāng)?shù)劁N售前五名的品牌一定要想辦法招進(jìn)來。

6、當(dāng)?shù)厍拔迕钣袑?shí)力最有理念操作最好的供應(yīng)商一定要招進(jìn)來。從哪些方面去了解品牌品牌知名度和美譽(yù)度。市場占有率。品牌銷售量。

品牌的企業(yè)文化，企業(yè)發(fā)展趨勢，其競爭品牌，拓展計(jì)劃、數(shù)據(jù)分析（平效業(yè)績）。

品牌的款式、風(fēng)格、價(jià)格帶、年齡段，消費(fèi)群體及趨勢。

看百貨公司，看規(guī)劃和品牌的組合，在百貨商場的位置。迫切需求：適合當(dāng)?shù)叵M(fèi)、喜好的品牌，出業(yè)績的品牌。暫緩需求：未來需要的品牌。預(yù)約：廠商與招商人員約定洽談時(shí)間。

洽談：廠商準(zhǔn)備公司簡價(jià)，品牌畫冊，專柜形象照片及示意圖，零售價(jià)格表，位子及面積要求。