從聯(lián)想教育行業(yè)看關(guān)聯(lián)應(yīng)用戰(zhàn)略

從聯(lián)想教育行業(yè)看關(guān)聯(lián)應(yīng)用戰(zhàn)略

去年年底，將聯(lián)合舉辦科技創(chuàng)新會(huì)議，重點(diǎn)舉辦應(yīng)用應(yīng)用戰(zhàn)略，全面布局個(gè)人、企業(yè)和社會(huì)信息領(lǐng)域的信息技術(shù)，并應(yīng)用于社會(huì)信息的基礎(chǔ)設(shè)施和應(yīng)用。最后，通過(guò)信息技術(shù)和毫無(wú)準(zhǔn)備的方式，實(shí)現(xiàn)基于業(yè)務(wù)的活動(dòng)，以實(shí)現(xiàn)流程性和合法化的綜合網(wǎng)絡(luò)（aps）。為用戶提供高效服務(wù)和切提服務(wù)，并充分釋放網(wǎng)絡(luò)能量。那么,聯(lián)想2003年在教育行業(yè)將有什么新的舉措哪?2月12日,本刊記者采訪了聯(lián)想教育行業(yè)總監(jiān)丁喆。記者:聯(lián)想的教育市場(chǎng)策略是什么?丁:從市場(chǎng)的角度來(lái)講,以前聯(lián)想是以單個(gè)PC、服務(wù)器等產(chǎn)品面向用戶的,面向一個(gè)行業(yè)沒(méi)有很好的整合,沒(méi)有以方案的方式來(lái)考慮問(wèn)題。自從2002年開(kāi)始,聯(lián)想IT1for1在政府、教育行業(yè)進(jìn)行了第一步嘗試。就是說(shuō),怎樣結(jié)合聯(lián)想的產(chǎn)品,面對(duì)一個(gè)行業(yè)客戶,站在一個(gè)更高的起點(diǎn)上,針對(duì)行業(yè)提出了解決方案,為用戶提供全面的、實(shí)實(shí)在在的服務(wù)。過(guò)去聯(lián)想的業(yè)務(wù)模式是靠渠道、產(chǎn)品和Marketing鋪天蓋地的廣告來(lái)展開(kāi)的。在過(guò)去兩年前,我們這個(gè)行業(yè)主要由渠道去做,聯(lián)想去年最大的變化是專注這塊,就是說(shuō)我們首先要了解行業(yè)、貼近行業(yè)、專注行業(yè),今年聯(lián)想依然會(huì)保持這種方式,加大力度,更好地整合聯(lián)想的資源,包括市場(chǎng)渠道的資源。從聯(lián)想的硬件產(chǎn)品方面來(lái)看,從過(guò)去單一的產(chǎn)品,比如聯(lián)想的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品,如PC、服務(wù)器產(chǎn)品,要把它做成優(yōu)勢(shì)的、適應(yīng)行業(yè)的、具有行業(yè)特色的產(chǎn)品,比如聯(lián)想的啟天電腦,比如聯(lián)想教育專用服務(wù)器。從聯(lián)想的軟件產(chǎn)品方面來(lái)看,雖然聯(lián)想軟件的發(fā)展周期跟科利華這樣的公司來(lái)比要短得多,但我們有比較好的機(jī)會(huì)和優(yōu)勢(shì),第一,整個(gè)聯(lián)想在行業(yè)有比較好的積累,包括產(chǎn)品線非常豐富;另外,經(jīng)過(guò)去年的軟件研發(fā)的積累,為我們今年軟件研發(fā)上臺(tái)階和市場(chǎng)推廣打下了基礎(chǔ)。在關(guān)聯(lián)方面,有兩個(gè)層面。一個(gè)是在終端產(chǎn)品,在去年歲末聯(lián)想創(chuàng)新技術(shù)大會(huì)上關(guān)聯(lián)應(yīng)就講了終端應(yīng)用,比如PC、筆記本、投影儀等設(shè)備之間的關(guān)聯(lián)。另一方面,聯(lián)想今年的重點(diǎn)是從整個(gè)公司戰(zhàn)略來(lái)說(shuō),就是關(guān)聯(lián)怎么“落地”。所謂怎么“落地”是指我們?cè)趺窗鸭夹g(shù)變成產(chǎn)品,然后怎么把產(chǎn)品變成錢。真正到客戶那里,讓客戶感覺(jué)到我們的產(chǎn)品有市場(chǎng)價(jià)值。所以我們今年的重點(diǎn)要做的事情就是解決怎么落地的問(wèn)題。落地有兩個(gè)層面,一種方式是在終端產(chǎn)品的硬件中,比如,通過(guò)協(xié)議的方式嵌入到聯(lián)想的硬件產(chǎn)品上。那么在一個(gè)具體應(yīng)用環(huán)境、或者方案中,聯(lián)想的產(chǎn)品就形成一個(gè)關(guān)聯(lián)的應(yīng)用模式。另外一個(gè)層面是應(yīng)用,現(xiàn)在的教育應(yīng)用比如從校校通的應(yīng)用模式來(lái)看,單個(gè)學(xué)校是不存在大的數(shù)據(jù)集中的概念,這和以前的應(yīng)用模式差別很大。其實(shí)以前的大的數(shù)據(jù)集中主要集中在金融、電信行業(yè)應(yīng)用。但是現(xiàn)在城域網(wǎng)出來(lái)之后,包括資源共享、包括MIS管理,它實(shí)際上也是在向數(shù)據(jù)集中的方向發(fā)展。在這個(gè)應(yīng)用模式下,是存在著關(guān)聯(lián)的問(wèn)題,比如我們用戶遇到的情況了,買了多家公司的產(chǎn)品,因?yàn)檫@些產(chǎn)品在底層無(wú)法關(guān)聯(lián),資源無(wú)法共享。所以我們今年在應(yīng)用這個(gè)層面上,在軟件的設(shè)計(jì)袈構(gòu)上,主要是在底層,數(shù)據(jù)層怎么關(guān)聯(lián)。在功能怎么去關(guān)聯(lián),不光在教育行業(yè),整個(gè)聯(lián)想在關(guān)聯(lián)的落地上都會(huì)從這兩個(gè)層次上去做。在市場(chǎng)上,怎么能夠整合資源,而專注到各個(gè)行業(yè)里去,讓用戶感到,聯(lián)想確實(shí)是給用戶定制東西。讓用戶感到聯(lián)想確實(shí)是比較專業(yè)的公司,而且是越來(lái)越專業(yè)的公司。關(guān)于用戶現(xiàn)有設(shè)備的關(guān)聯(lián)實(shí)現(xiàn)方式,主要由各個(gè)事業(yè)部負(fù)責(zé)完成。我想他們會(huì)考慮用在一個(gè)合理的價(jià)格范圍內(nèi),更換或增加一個(gè)部件來(lái)實(shí)現(xiàn)。目前在市場(chǎng)上存在著大量的在用設(shè)備,如果這個(gè)問(wèn)題解決起來(lái)不是特別費(fèi)事的話,這對(duì)聯(lián)想也是有好處的,因?yàn)檫@樣可以把這些資源再挖掘出來(lái)。在教育行業(yè)的多媒體教學(xué)環(huán)境里,已經(jīng)可以實(shí)現(xiàn)PC、筆記本、PDA、手機(jī)、投影儀之間的無(wú)線關(guān)聯(lián)。記者:聯(lián)想關(guān)聯(lián)應(yīng)用在教育行業(yè)有什么推廣措施?丁:我們以前在行業(yè)和應(yīng)用層面,和行業(yè)貼近得不夠。因?yàn)楝F(xiàn)在數(shù)據(jù)大集中的模式下,關(guān)聯(lián)需求越來(lái)越多。以前,我們和教育部門,和信息中心,在這個(gè)層面溝通協(xié)作不夠,我們沒(méi)有充分利用好這些資源,因?yàn)檫@些部門在開(kāi)展各項(xiàng)工作時(shí),也需要企業(yè)的資源來(lái)支撐。過(guò)去我們沒(méi)有順暢的協(xié)同平臺(tái),這些今后我們要加強(qiáng)。在行業(yè)里的推廣的模式,主要是以方案的模式去推廣。而不是簡(jiǎn)單地告訴用戶我們的PC有多好。比如,當(dāng)我們接到一個(gè)電子教室的需求時(shí),怎么幫用戶解決。也就是說(shuō),無(wú)論從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、推廣、到營(yíng)銷整個(gè)一系列的營(yíng)銷模式發(fā)生了很大的變化,都能夠貼近客戶。這就要求產(chǎn)品要能支撐,要有方案的服務(wù)支持體系,所有的營(yíng)銷人員要能和各行各業(yè)客戶溝通。讓整個(gè)公司更加貼近客戶,能夠得到用戶的認(rèn)可。記者:聯(lián)想是否是像有人說(shuō)的那樣,“把產(chǎn)品‘藏’在方案后面”?丁:其實(shí)不是我們把產(chǎn)品“藏”起來(lái)了,而是客戶需求變了。由過(guò)去“賣”方市場(chǎng)變成了買方市場(chǎng)。過(guò)去用戶就是想買電腦,不是非常關(guān)注應(yīng)用。而現(xiàn)在,客戶只有確定要完成某個(gè)事情后,才能決定采購(gòu)什么產(chǎn)品。比如要建立一個(gè)校園網(wǎng)或城域網(wǎng),要實(shí)現(xiàn)這樣的需求,它需要一個(gè)方案,通過(guò)這個(gè)方案才能到產(chǎn)品。過(guò)去聯(lián)想只是在產(chǎn)品這一端,接觸不到客戶,所以它捕獲不了這個(gè)商機(jī)?，F(xiàn)在聯(lián)想用方案的方式,把握客戶的應(yīng)用需求,通過(guò)應(yīng)用需求,然后分解到產(chǎn)品里去,把產(chǎn)品帶到行業(yè)里去,再加上系統(tǒng)集成等,最終既解決了用戶的問(wèn)題,企業(yè)也獲得了發(fā)展。記者:2003年聯(lián)想在教育行業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)是什么?丁:聯(lián)想在教育行業(yè)將主要以城域網(wǎng)為核心,這主要是因?yàn)楝F(xiàn)在用戶的建設(shè)模式發(fā)生了變化。以前,用戶的建設(shè)模式是由下往上建設(shè)。這主要是因?yàn)?前兩年各地教委都在探索校校通的建設(shè)模式,而部分有校園網(wǎng)需求、而且資金比較充裕的學(xué)校就先行開(kāi)始建設(shè)和應(yīng)用。隨著校校通建設(shè)模式的不斷成熟,教委的建設(shè)、管理思路更加清晰化了,區(qū)域網(wǎng)絡(luò)的布局也趨于合理。而且從應(yīng)用的需求來(lái)說(shuō),也應(yīng)該從上而下建設(shè)。所以現(xiàn)在更需要把城域網(wǎng)作為核心,從上而下建設(shè),用城域網(wǎng)帶動(dòng)校園網(wǎng)。其實(shí)并不是每個(gè)學(xué)校都要建設(shè)一個(gè)校園網(wǎng),70-80%的用戶,尤其是在偏遠(yuǎn)地區(qū)在方案上重點(diǎn)是如何利用信息中心的資源,實(shí)現(xiàn)區(qū)域資源的共享。而每個(gè)學(xué)校情況不同,都建設(shè)校園網(wǎng)的話投資大;另外每個(gè)學(xué)校應(yīng)用水平有差異,有些管理維護(hù)人員缺乏,有些必然會(huì)造成浪費(fèi)。在西部一些地區(qū),采取相對(duì)大集中的模式,可以首先滿足絕大多數(shù)用戶的需求。對(duì)其中一部分學(xué)校,聯(lián)想公司也準(zhǔn)備了校園網(wǎng)方案,而且和城域網(wǎng)相連。我們覺(jué)得“胖”城域網(wǎng),“瘦”校園網(wǎng)的組合比較符合實(shí)際。記者:聯(lián)想將如何服務(wù)教育客戶?丁:聯(lián)想首先是提供產(chǎn)品,第二是基于產(chǎn)品的服務(wù)。并不是所有的事情聯(lián)想都要去做,但是我們要看客戶的需求是什么,哪些我們能做,哪些我們要請(qǐng)其他人做。另一個(gè)是誰(shuí)整合誰(shuí),關(guān)鍵是誰(shuí)面對(duì)客戶。至于服務(wù),現(xiàn)在城域網(wǎng)模式,我們自己要能做,而且要做好,同時(shí)我們各地也要培育服務(wù)商。因?yàn)閮H靠聯(lián)想到各地去服務(wù),那么周期就可能太長(zhǎng)了,本地化不夠。我們的很多用戶都很認(rèn)同我們的模式,聯(lián)想去規(guī)劃、去實(shí)現(xiàn),同時(shí)在當(dāng)?shù)嘏嘤?xùn)一個(gè)服務(wù)商。這也是聯(lián)想IT1for1在轉(zhuǎn)型,一是產(chǎn)品轉(zhuǎn)型,光賣硬件不行,我們也要賣軟件,光賣低端的產(chǎn)品不行,我們還要向中高端發(fā)展;在市場(chǎng)銷售上,我們的人員不僅能賣產(chǎn)品,而且可以用方案的方式和客戶進(jìn)行溝通,在方案的服務(wù)上,我們的渠道不僅能賣PC,而且還能集成,還能做售前售后服務(wù)。所以說(shuō)聯(lián)想的轉(zhuǎn)型包括了很多方面,不光是聯(lián)想自己的轉(zhuǎn)型,也包括我們的服務(wù)商的轉(zhuǎn)型,還包括如何吸引這個(gè)行業(yè)的服務(wù)商加入到我們這個(gè)陣營(yíng)里來(lái)。在這服務(wù)價(jià)值鏈上,聯(lián)想主要是賺產(chǎn)品的利潤(rùn),集成的利潤(rùn)由服務(wù)商分享。我們要給用戶介紹我們的產(chǎn)品,我們也要通過(guò)渠道分銷商、經(jīng)銷商、服務(wù)商向用戶傳遞我們的產(chǎn)品,讓用戶認(rèn)同我們的品牌和產(chǎn)品。我們部門在做行業(yè)推廣的同時(shí),聯(lián)想的產(chǎn)品部門也會(huì)做基于產(chǎn)品的宣傳推廣。記者:聯(lián)想戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的核心是什么?丁:聯(lián)想在2001年就開(kāi)始做戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型,轉(zhuǎn)型的核心就是要從以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)向以客戶為中心。過(guò)去聯(lián)想賣電腦,我們不關(guān)心客戶買電腦做什么。現(xiàn)在,我們要看哪些人要我們的電腦,或者正在要我們的電腦,他為什么要我們的電腦。比如說(shuō)客戶要建設(shè)電子教室,那么電子教室所需的服務(wù)器、網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品、軟件、系統(tǒng)集成,我們或者我們的合作伙伴將對(duì)他們進(jìn)行一體化的服務(wù)。記者:您如何看待行業(yè)和企業(yè)在教育信息化建設(shè)和應(yīng)用中的價(jià)值鏈?丁:行業(yè)部門的目標(biāo)是把信息化工作做好,尤其是做好區(qū)域的規(guī)劃、管理和引導(dǎo)工作。在具體實(shí)施的時(shí)候,有一部分地方找一些中小教育服務(wù)企業(yè)、或者自己成立一個(gè)公司來(lái)做這項(xiàng)工作,畢竟這些公司對(duì)行業(yè)也有一定的了解,而且可以利用行政資源和行業(yè)資源做一些事情。但是應(yīng)用、服務(wù)和產(chǎn)品是一個(gè)持續(xù)性很強(qiáng)的系統(tǒng),你必須時(shí)刻考慮客戶下一步的需求。要做這件事情需要足夠的資源,沒(méi)有足夠的能力是不行的。其實(shí)很多行業(yè)包括以前的電信行業(yè)都有這個(gè)現(xiàn)象,就是所謂“肥水不流外人田”。做了一段時(shí)間之后就發(fā)現(xiàn)它的專業(yè)化水平不夠,不足以支撐其持續(xù)性。這就是說(shuō),在社會(huì)行業(yè)大分工的時(shí)代,一定要很專業(yè)化。聯(lián)想不可能成為行業(yè)專家,行業(yè)專家一定是在行業(yè)里,但我們可以成為技術(shù)和產(chǎn)品專家,我們要考慮產(chǎn)品和行業(yè)的結(jié)合。所以我覺(jué)得,在產(chǎn)品方面一定要很專注,因?yàn)樗俏覀兊囊率掣改?我們天天想的就是這件事情,即使客戶不考慮持續(xù)性,但我們要想可持續(xù)性。而用戶從管理的角度來(lái)說(shuō),可以借助企業(yè)的資源,來(lái)