策劃第3季度述職暨第4季度計劃

第三季度述職報告操盤·擴(kuò)格局專業(yè)·強(qiáng)突圍三季度工作盤點操盤專業(yè)分享四季度工作計劃020103目錄業(yè)績盤點時間來電轉(zhuǎn)訪率來客成交成功率7月份958.4%10366%8月份6910.9%1461711.6%9月份518.7%146106.8%業(yè)績盤點來電數(shù)據(jù)：項目三季度電轉(zhuǎn)訪率整體上呈逐步上升的態(tài)勢，在業(yè)務(wù)員派單以及置業(yè)顧問單頁自拓的途徑上發(fā)力明顯，拓客地點經(jīng)歷村鎮(zhèn)廣鋪——城區(qū)/村鎮(zhèn)結(jié)合——村鎮(zhèn)/廠區(qū)/社區(qū)精拓的過程，來電的意向度逐漸提升；顧問約電說辭主要以活動邀約+項目特價房源信息2大方面進(jìn)行，約電說辭晚會進(jìn)行盤點賦能，活動說辭、房源說辭等一一制定供團(tuán)隊參考。復(fù)盤分析：來電是項目對外推廣宣傳力度以及精準(zhǔn)度的一種檢驗標(biāo)準(zhǔn)，①來電基數(shù)：多途徑組合，深挖每種途徑的力量。項目來電途徑發(fā)力不均衡，在執(zhí)行端清晰每個途徑來電目標(biāo)；②約電轉(zhuǎn)訪：轉(zhuǎn)訪核心是對案場活動+房源政策+到訪禮品+利好政策……等的傳遞，根據(jù)客戶關(guān)注點各有側(cè)重，以利益化/稀缺性/問題性等引導(dǎo)到訪。業(yè)績盤點來客數(shù)據(jù)：項目來客途徑主要以單頁、業(yè)介以及中介為主。單頁途徑核心的是物料的回流設(shè)置以及派單的點位也的調(diào)整，從村鎮(zhèn)——廠區(qū)——城區(qū)——社區(qū)實時進(jìn)行調(diào)整；業(yè)介途徑業(yè)主生日會，樣板間線上紅包、神碼圖裂變等活動，進(jìn)一步深化業(yè)主對項目的價值認(rèn)知及滿意度；中介途徑傭金的上浮以及經(jīng)紀(jì)人啟動大會的價值再解讀與信心再給予。復(fù)盤分析：來客量是項目市場熱度和認(rèn)可度的一種檢驗標(biāo)準(zhǔn)，針對每個核心途徑做深入攪動，三季度在單頁途徑上，回流動作設(shè)置較少，互動性比較弱，團(tuán)隊和市場沒有興奮感；業(yè)介途徑發(fā)力較大，核心是輪番的項目線上裂變活動以及階段性的業(yè)主活動，進(jìn)一步激發(fā)業(yè)主的換房需求；下階段在此基礎(chǔ)上做每個途徑的調(diào)整與升級管控。業(yè)績盤點成交數(shù)據(jù)：項目成交量在8月份實現(xiàn)倍增，基本保持上升態(tài)勢；成交客戶主要來自于項目周邊的村鎮(zhèn)以及廠區(qū)，地緣性較強(qiáng)，另外主要的置業(yè)目的是自住，在既有的價格以及首付門檻認(rèn)知之下，相對更認(rèn)可項目的成熟生活氛圍以及距工作生活地近，符合核心客群的置業(yè)需求。復(fù)盤分析：從項目的成交客戶來看，核心的成交區(qū)域還是分布在項目周邊的村鎮(zhèn)+廠區(qū)+社區(qū)3大陣地，相對楊村售樓處的客戶質(zhì)量可以看出客戶并不精準(zhǔn)。因此更多的是做好目標(biāo)客戶區(qū)域的深挖，從拓客形式和方法上進(jìn)行創(chuàng)新，更接近目標(biāo)客群；例如廠區(qū)的專業(yè)化拓客宣講、村鎮(zhèn)換購以及社區(qū)展點等，自身層面緊密關(guān)注周邊還遷房、廠區(qū)落戶、規(guī)模、業(yè)主換房等信息，第一時間抓取客戶。翡翠半島3季度營銷回顧7月份：樓體封頂價值升級①線上價值升級：項目10大賣點小視頻出街，聯(lián)動開發(fā)全員151人進(jìn)行全價值升級發(fā)布，1次/2天，意向客戶咨詢3組；②推廣陣地升級：結(jié)合項目小視頻、VR小程序等物料在微信群、視頻號進(jìn)行推廣，VR小程序首次出街瀏覽量2711次；③外圍展示升級：楊村售樓處正式對外開放，項目的客群進(jìn)行進(jìn)一步的擴(kuò)容推廣，來客量占比達(dá)到近40%；④價值呈現(xiàn)升級：項目在售的4棟樓在7月底全部實現(xiàn)主封頂+實體樣板間呈現(xiàn)，舉辦封頂儀式，活動客戶到訪量166組；8月份：裂變組合業(yè)績破局①價格策略：剩余房源按照樓層進(jìn)行不同形式的優(yōu)惠策略，標(biāo)準(zhǔn)房源98折+頂?shù)追吭?5折；②傳播策略：結(jié)合原圈科技“神碼圖”+“語音表白游戲”組合推廣，實現(xiàn)業(yè)主、客戶、村鎮(zhèn)、廠區(qū)客戶傳播，粉絲積累10000+人；③回流策略：在語音游戲中設(shè)置“大轉(zhuǎn)盤抽獎”環(huán)節(jié)，以到訪領(lǐng)取禮品形式進(jìn)行客戶回流，實現(xiàn)導(dǎo)客171組；在線下南蔡村鎮(zhèn)進(jìn)行雞蛋優(yōu)惠購的活動，以雞蛋優(yōu)惠補(bǔ)貼的形式換取線上客戶資源，共計增粉319個；9月份：裂變組合業(yè)績破局①價格策略：標(biāo)準(zhǔn)房源98折+頂?shù)追吭?5折；②傳播策略：“神奇包裹”文章裂變式出街，實現(xiàn)電話資源導(dǎo)入2002個，意向咨詢17組；③渠道策略：月中舉行經(jīng)紀(jì)人啟動大會，到訪240余人，中介成交6組；④活動策略：持續(xù)進(jìn)行業(yè)主生日會的維系；6月7月裂變閉環(huán)業(yè)績倍增資源深耕持續(xù)導(dǎo)流營銷回顧8月9月三季度對于翡翠半島而言，是逆勢之下的起勢考驗，市場下行之下，項目業(yè)績突破，給予團(tuán)隊信心，所有的營銷執(zhí)行才能有效果；7月份的營銷缺乏聲勢，沒有傳播途徑，把操盤做“小”了；8月份的“神碼圖”開啟了項目的病毒式傳播，以及在此之下的一系列價格、房源、回流等方面的策略，項目業(yè)績實現(xiàn)倍增突圍，8月份的營銷把操盤做“足”了，但是還需提升；9月份乘勢而起，結(jié)合項目頻出的利好政策進(jìn)行信息推廣，聲勢持續(xù)有，但是價格和房源層面沒有跟上，在成交上顯得乏力，把操盤做“深“了，但是執(zhí)行與逼定缺了；價格策略·房源匹配·裂變回流·案場造勢·執(zhí)行做透操盤總結(jié)慧翔云溪3季度營銷回顧7月份：全員拓客全維推廣

初期項目的客戶主要是集中在本地客戶置業(yè)，一方面進(jìn)行客戶擴(kuò)容，結(jié)合城際的價值點進(jìn)行外地客戶的吸引，將項目的價值進(jìn)行深入演繹；另外一方面強(qiáng)調(diào)客戶的擴(kuò)容與項目的升值價值，因此進(jìn)行了項目定位語的升級更新：城際中軸上的時代資產(chǎn)，進(jìn)行圍擋、網(wǎng)站信息更換，當(dāng)月實現(xiàn)外地客戶導(dǎo)入9批，占比15%。8月份：全線封頂資源廣捕結(jié)合市場以及客戶關(guān)心的工期問題在8月份進(jìn)行了強(qiáng)化和更新，通過對外推廣“慧翔云溪17棟樓全線封頂”的價值給予客戶信心，另外在著急落戶或者關(guān)心工期問題等客戶層面相對更有競爭力，借勢封頂進(jìn)行社區(qū)雞蛋優(yōu)惠購的資源換取活動以及封頂?shù)软椖啃畔⒌膫鬟f，當(dāng)月實現(xiàn)增粉271組。9月份：政策加碼渠道再啟針對客戶商水商電費(fèi)用較高的抗性，項目出臺10年水電費(fèi)補(bǔ)貼的客戶優(yōu)惠政策，另外結(jié)合“慧翔云溪17棟樓全線封頂”的契機(jī)，兩大項目的利好節(jié)點在9月份集中推出，并進(jìn)行經(jīng)紀(jì)人啟動大會的營銷啟勢，實現(xiàn)到訪300+組。6月7月升級定位客群擴(kuò)容利好頻出精耕細(xì)作營銷回顧8月9月慧翔云溪是武清唯一的住宅式公寓項目，投資和落戶屬性較強(qiáng)；

相比住宅，它有40年產(chǎn)權(quán)的成交抗性，但是它比住宅便宜，同樣的優(yōu)質(zhì)地段，價格只有周邊住宅的一半；

相比loft，它有總價相對較高的抗性，但是它比loft更適宜居住，不僅能落戶投資，更多的是極高的舒適度；

因此，在這樣的產(chǎn)品對比之下，項目的客群精準(zhǔn)度要求更高，在甲方對營銷支持力度相對較小的情況下，只有極致的團(tuán)隊執(zhí)行去做業(yè)績突破，約電說辭、談客動線、拓客地點，每批客戶的談判方式，全員參與，讓項目的價值說服客戶購買；下階段核心的還是結(jié)合客戶的抗性做策略和執(zhí)行。精準(zhǔn)客群·精耕細(xì)作·逐一突破操盤總結(jié)下行市場下裂變組合式營銷突圍專業(yè)分享專業(yè)分享@環(huán)境遇冷丨營銷聲勢要熱市場庫存壓力：武清區(qū)近兩年11月、12月市場現(xiàn)狀處于以價換量，2020年9月武清區(qū)整體銷量12.94萬㎡，環(huán)比下降11.9%，同比下降13.3%，9月份下降趨勢明顯，市場競激烈；客戶價格導(dǎo)向：市場在售項目41+個，低首付、首付分期、特價房、工抵房以及傭金上調(diào)、經(jīng)紀(jì)人啟動大會等策略層出不窮，哪里熱去哪里，哪里優(yōu)惠去哪里，在等降價。本體競爭淹沒：

本體項目價格無法優(yōu)惠，首付分期策略又被競品使用，處于被動競爭當(dāng)中，單一的戶型面積組合，使得中間型客戶極易被分流，營銷聲勢擴(kuò)散不出去。專業(yè)分享@房源盤點丨精細(xì)化價格策略房源盤點：項目剩余房源產(chǎn)品面積均為99㎡和128㎡（130㎡）2種戶型，剩余樓層較多的是頂?shù)?7層以下的房源；價格策略：7層以下房源享受98折優(yōu)惠+10萬家裝包策略；頂?shù)追吭聪硎?5折+5萬家裝包策略；專業(yè)分享@利好政策丨全維化升值加碼萬達(dá)廣場：距離項目4公里范圍內(nèi)的福源道萬達(dá)廣場官宣在年底12月23日啟幕，本案是萬達(dá)商圈內(nèi)距離最近的在售項目；翡翠半島中小學(xué)：

項目西側(cè)一路之隔的翡翠半島中小學(xué)中標(biāo)設(shè)計效果圖出街，即將動工建設(shè)，歸屬開發(fā)區(qū)政府管轄；“通武廊”站點：武清重要的地鐵環(huán)線規(guī)劃工程，分別在翠亨路、南蔡設(shè)置站點，均處于項目周邊；專業(yè)分享@神碼圖出街丨1小時10000+粉絲流量建立項目服務(wù)號：由于整場裂變活動核心需要依托項目服務(wù)號展開，因此活動前期先建立了“翡翠半島服務(wù)號”，全新的服務(wù)號，首要任務(wù)就是吸粉，有了粉絲，之后的項目信息傳播才有根基和觀眾。服務(wù)號首輪粉絲：服務(wù)號建立之初，要有充分的粉絲基礎(chǔ)作為裂變的種子用戶。Eg：翡翠半島種子用戶（200人）①開發(fā)工程部、行政部、財務(wù)部、物業(yè)部、銷售部等所有內(nèi)部員工關(guān)注，近105人；②“浩友會”項目微信個人號上的近2000粉絲，群發(fā)服務(wù)號二維碼引導(dǎo)關(guān)注；（主要有業(yè)主、意向客戶、中介、社群興趣社團(tuán)等）③案場13名置業(yè)顧問面向個人的微信業(yè)主、客戶以及朋友圈發(fā)送服務(wù)號引導(dǎo)關(guān)注；專業(yè)分享@神碼圖出街丨1小時10000+粉絲流量生成個人專屬碼客戶掃碼關(guān)注項目專業(yè)分享@神碼圖出街丨1小時10000+粉絲流量傳播內(nèi)容激勵規(guī)則神碼圖【主題海報】1、關(guān)注:新用戶獲微信紅包1.18元2、吸粉:獲得新用戶掃碼關(guān)注獲微信紅包0.88元,每人最多領(lǐng)5次留資抽獎【幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤】（以功能按鈕的開形式嵌入到推文中,該抽獎頁面不支持直接進(jìn)行分享）1、獎品:金額為6.6、8.8、20.20、66、88元不等的微信紅包,以及隨機(jī)話費(fèi)2、中獎率:整體100%3、留資:用戶中獎后先填電話再兌現(xiàn)獎品（需輸入手機(jī)驗證碼）專業(yè)分享@神碼圖出街丨1小時10000+粉絲流量自動回復(fù)文案：需要將項目電話/項目個人微信號/項目VR看房/線上售樓處等加入進(jìn)去，指引客戶關(guān)注這部分項目信息，達(dá)到多重展示傳播的效果，以此也可實現(xiàn)提升前臺進(jìn)線量、項目微信號增粉以及提升項目線上VR看房小程序點擊率。神碼圖：神碼圖的畫面設(shè)計建議采用倒計時的形式，每天傳播時更換倒計時時間即可，避免同一張圖多次轉(zhuǎn)發(fā)，否則存在被微信限流的風(fēng)險。時間段選取：選取在晚上7:00-8:00此時間段為流量高峰期，易于裂變傳播。項目服務(wù)號增粉（實時）項目微信號增粉獲取電話資源VR小程序點擊量數(shù)量19032973314296請輸入?yún)R報人及日期活動首頁朗讀頁面轉(zhuǎn)盤抽獎中獎套電助力排行專業(yè)分享@語音表白游戲丨1天30000+流量專業(yè)分享@語音表白游戲丨1天30000+流量可設(shè)置一個“虛擬”獎項，如電冰箱一類的大獎，進(jìn)一步促動客戶參與轉(zhuǎn)發(fā)。游戲的語音內(nèi)容除結(jié)合項目的價值點之外，還可有順口溜等形式豐富，提升客戶的游戲體驗感。游戲過程中實時監(jiān)控后臺數(shù)據(jù)，參與人數(shù)、中獎人數(shù)、禮品剩余數(shù)等。項目服務(wù)號增粉獲取電話資源活動轉(zhuǎn)發(fā)人數(shù)VR小程序點擊量數(shù)量190322000294120927項目來客量禮品領(lǐng)取數(shù)意向客戶成交客戶參與數(shù)數(shù)量763139專業(yè)分享@線下拓客丨廠區(qū)客戶拓展在活動出街前期，團(tuán)隊針對廠區(qū)客戶進(jìn)行精準(zhǔn)化拓客，一方面進(jìn)行游戲上線前的拓客推廣，另外一方面，后臺進(jìn)行廠區(qū)客戶置標(biāo)，便于之后的活動拓展。專業(yè)分享@線下拓客丨廠區(qū)客戶拓展為每個拓客人員生成自己的專屬二維碼（1）可制作工牌或者存圖在手機(jī)（2）雙向紅包激勵，增加動力（3）可在手機(jī)工作臺隨時維護(hù)自己的粉絲（4）關(guān)注后首推鏈接可有效傳達(dá)項目信息專業(yè)分享@客戶回流丨案場氛圍造勢設(shè)置專門接待處接待兌獎客戶，排隊兌獎，為案場制造熱銷逼定氛圍；客戶登記后，填寫項目調(diào)查問卷，憑借調(diào)研問卷領(lǐng)取獎品，了解客戶購房意向；設(shè)置線下物料如紅包墻、案場旺場活動等，引導(dǎo)意向客戶轉(zhuǎn)發(fā)好友一起參與；專業(yè)分享@客戶成交丨案場氛圍造勢成交喊麥（恭喜大哥成為翡翠半島最尊貴的業(yè)主，喜提湖景準(zhǔn)現(xiàn)房一套）所有顧問停下工作鼓掌10s房源喊麥（9280起雙節(jié)限時優(yōu)惠房源僅剩*套）價值點喊麥（家里有套小平房換個樓房三代享//孩子結(jié)婚要買房就選半島準(zhǔn)現(xiàn)房//買房裝修太煩惱10萬家裝在半島//廠區(qū)附近買套房每天上班不匆忙//萬達(dá)旁邊湖景房升值紅利即可享//通武廊旁湖景房翠亨路南蔡兩站旁）專業(yè)分享@資源裂變丨翡翠半島寵粉行線上服務(wù)號粉絲通過積累裂變，達(dá)到近20000+人粉絲但是項目的營銷擴(kuò)勢還要持續(xù)深入，實現(xiàn)線上服務(wù)號粉絲的吸粉——導(dǎo)流——裂變，不斷的聚合導(dǎo)流才能更加加強(qiáng)項目的粉絲粘性。導(dǎo)流形式：業(yè)主生日會/雙節(jié)一折購等形式不斷將線上客戶導(dǎo)流至案場，通過顧問介紹，進(jìn)一步挖掘其置業(yè)需求。將線上粉絲進(jìn)行線上——線下——線上的輪番導(dǎo)流，助力項目上客量和成交量。房源策略裂變推廣二次傳播客戶導(dǎo)流執(zhí)行傳播載體熱銷造勢意向轉(zhuǎn)化案場引流房源精細(xì)化盤點案場特定價格策略“神碼圖”吸粉“經(jīng)典游戲”傳播線上輪番攪動發(fā)聲線下階段性導(dǎo)流線上推廣回流設(shè)置案場團(tuán)戰(zhàn)SP氛圍造勢專業(yè)分享翡翠半島四季度工作計劃2020.112020.12推廣主題推廣核心1.利好解讀：將萬達(dá)、通武廊以及翡翠半島中小學(xué)等政策再炒熱，生活方式深度體驗，以成熟配套給客戶帶來的生活方式為出發(fā)點，展示生活場景。2.產(chǎn)品解讀：項目地段/建筑/戶型細(xì)節(jié)深度解讀，價值與價格的匹配度再提升，讓團(tuán)隊愛上翡翠半島，將這種產(chǎn)品信心傳遞給客戶。3.銷售政策：將首付2.1萬、贈送21個月物業(yè)費(fèi)及墊資新政策集中傳播發(fā)酵，結(jié)合節(jié)點/銷售階段推出特價房等價格策略和促銷策略，進(jìn)行情懷推廣。媒體渠道1.原圈科技場景應(yīng)用：利用神碼圖、小游戲以及經(jīng)典活動進(jìn)行輪番信息推廣和客戶導(dǎo)流裂變；利用前期客戶置標(biāo)針對特定區(qū)域和特點人群信息傳遞2.持續(xù)微信/公眾號/朋友圈：持續(xù)利用線上推廣渠道，針對項目價值以及最新銷售策略進(jìn)行實時宣傳。活動配合1.資源活動：與項目周邊的小區(qū)商戶進(jìn)行合作，以2.1元買21斤白菜為噱頭在社區(qū)設(shè)置展點進(jìn)行客戶資源的獲取，每周五進(jìn)行，現(xiàn)場派發(fā)導(dǎo)流優(yōu)惠券，促進(jìn)客戶周六日到訪售樓處。2.業(yè)主維系活動：每月持續(xù)進(jìn)行麥當(dāng)勞的業(yè)主生日會活動，維系老業(yè)主，同時結(jié)合新政策進(jìn)行社區(qū)業(yè)主的一對一颶風(fēng)行動，傳遞換房新政策。1.節(jié)日優(yōu)惠包裝：“雙十一\雙十二\圣誕元旦雙節(jié)”歲末狂歡購。以節(jié)日優(yōu)惠為噱頭炒作，案場做針對性的優(yōu)惠包裝公示、同時進(jìn)行氛圍營造。2.年終答謝：針對項目業(yè)主及意向客戶舉辦答謝會，案場派發(fā)年貨或籌備晚宴答謝客戶渠道外拓①十字路口派單：持續(xù)十字路口派單，截留客戶。②商戶拓展：針對項目周邊5公里范圍內(nèi)商戶，進(jìn)行全面拓展，放置項目信息。③異業(yè)合作：針對洽談蛋糕店、健身房、旅行社、影樓合作單位，提供支持，爭取門店外展，獲取客戶。④村鎮(zhèn)設(shè)展：在鄉(xiāng)鎮(zhèn)主力成交社區(qū)底商洽談合作，同樣進(jìn)行賣白菜的導(dǎo)流策略，在小區(qū)門口定點外展，定向宣傳項目信息。⑤廠區(qū)宣講：準(zhǔn)備煙酒與廠區(qū)保安溝通，通過廠區(qū)辦公室、工會等部門，贊助廠區(qū)活動的形式爭取在廠區(qū)宣講的機(jī)會，配合團(tuán)購優(yōu)惠策略進(jìn)行。浩華21周年半島億啟行慧翔云溪四季度工作計劃2020.112020.12推廣主題問題鎖定策略瞄準(zhǔn)聚焦客戶首付預(yù)算不足的問題，推出“首付1成”的價格策略，區(qū)隔于同價格的住宅首付，以此促進(jìn)客戶的成交逼定。17棟樓全線封頂、10年水電費(fèi)補(bǔ)貼、首付9.9萬等政策集中推廣。執(zhí)行配合

——本地客戶：深度拓客——全周期的團(tuán)隊拓客鋪排，①客戶經(jīng)濟(jì)實力較強(qiáng)的小區(qū)，如龍灣城、鴻坤原鄉(xiāng)郡等，手里有閑錢可以進(jìn)行產(chǎn)品投資；②還遷房小區(qū)，如運(yùn)澤花園、盛世酈園等，客戶有改善置業(yè)的購房需求，③項目周