2017行銷述職川西2

穩(wěn)價格增利潤促增長——川西銷售區(qū)域行銷專員孫虹目

錄簡介工作總結工作規(guī)劃123個人履歷2009年2011年2012年2016年川西新鮮度惠民白奶兒童奶雅甘阿市場分析利用品牌力，強化我品終端鋪市及銷量結合當?shù)亓曀祝涞赝苿赢a品增長本品具備較強的品牌力；終端價格相對穩(wěn)定；優(yōu)劣經銷商盈利越來越薄，經營激情的不斷退減經銷商團隊執(zhí)行力較弱機缺地廣人稀，甘孜阿壩地區(qū)還在采用分銷體系當?shù)亟洕M能力低下，購買力不足工作總結新鮮度管理惠民活動新鮮度小手段促進利潤提升PART

1背景分析分倉貨齡產品周轉慢人均消費力不足地廣人稀兩個分倉發(fā)貨，隔月產品的強配較多整個市場產品周轉慢，囤貨產品難以得到有效周轉整個區(qū)域處于平困地區(qū)狀態(tài)，人均消費力得不到保證川西地廣人稀，單店售賣力低下，產品形成積壓狀態(tài)以上多種原因的累積造成大日期的形成，川西地域寬廣，鄉(xiāng)鎮(zhèn)之間距離跨度大，對市場大日期的門店間進行調整處理的難度加大，且地廣人稀，經銷商回收集

中處理的效果也不明顯。打包？清點？清點打包◆N-4月消化處理進度。產品不回庫房，終端直接處理，或就近處理規(guī)避大日期數(shù)量復查差異的風險全品項按照打包費用率給予費用□N-3月產品回收清點□產品需要集中回庫房清點，鄉(xiāng)鎮(zhèn)間距離大，并且48小時內巡查部門確認可出庫后方可出庫□給經銷商造成一種直面消化壓力□基礎品項自行解決，高端品買一送一力度給予費用新鮮度數(shù)據(jù)概況打包市場占比由73%調整到83%，費用率由1.94%調整到1.58%，下調0.36%，達到費用優(yōu)化。甘孜城市群新鮮度不做統(tǒng)一處理，根據(jù)突發(fā)臨時性產品新鮮度問題給予專案處理美姑、鹽源市場待撤銷，8月未給予費用處理城市群客戶數(shù)量打包客戶數(shù)清點客戶數(shù)費用率打包客戶數(shù)清點客戶數(shù)費用率雅安7073.13%252.2%攀枝花7433.28%701.50%西昌221.38%101.50%西昌南661.2%501.20%西昌北441.2%401.20%阿壩551.5%501.50%甘孜660.54%00.00%川西3727101.94%2451.58%17年上半年2017年8月PART

2惠民活動主競品換購活動不斷直接兌換現(xiàn)金8-10元，或產品終端返方式變化金典奶8改其中3元終端激勵，中途安慕希刮獎嘗試；后期調整為金典返5元，安慕希返8元背景分析1、標準（3個2）執(zhí)行標準（物料保障）；插卡、地貼、箱貼、手提袋、海報+封箱帶+檢查卡2、戶外海報集中每月15日火爆張貼露出呈現(xiàn)3、手提袋海報使用標準解決海報容易覆蓋、告知物料易丟失的問題；執(zhí)行標準每列有：陳列的整件金典/安慕希上面必須有手提袋海報告知，不要有的有有的無，整齊劃一，每列高度一致，不要參差不齊，每列100%露出；牛奶裝：手提袋里面必須裝置整件牛奶或其它東西固定，否則會晃動不穩(wěn)定，容易丟失；繩子取：手提袋的2根繩子必須全部取掉，不要只取一根，這樣告知才不會被提走，長期保持，不會丟失；位置上：手提袋放置每列最上層，不要夾雜在每列中間，這樣不在消費者視線最范圍內；只覆蓋1張海報即可，不要2張。折疊顯：海報覆蓋手提袋時需折疊，凸顯5元告知，只有貼戶外壁體告知或空箱陳列時不用折疊。手提袋海報的使用5原則物料統(tǒng)一設計、制作、配送每月集中印刷箱貼、海報數(shù)量海報數(shù)量為理論網點3倍，箱貼數(shù)量為環(huán)比3個月的月均銷量物料統(tǒng)一設計、制作、配送物料統(tǒng)一設計、制作、配送2016年10月-至今每周二每個市場反饋執(zhí)行照片和數(shù)字總結執(zhí)-專人統(tǒng)計，掌握惠民活動動態(tài)執(zhí)行照片執(zhí)行照片執(zhí)行照片戶外海報張貼戶外海報張貼客戶名稱箱皮回收個數(shù)金典安慕希雅安市鼎益商貿有限公司4356252771雅安市名山區(qū)鮮益奶行869515247雅安市青榔商貿有限公司37926355蘆山縣友源商行472910656滎經縣興旺商貿有限公司1211012510漢源縣唐唐副食經營部2186122166石棉縣張氏副食店1127314905攀枝花市風馳貿易有限責任公司6500757014米易縣來思爾乳品經營部120367901鹽邊縣萬向食品經營部89876944鹽邊縣漁門鎮(zhèn)晟豐經營部29383036會理縣鑫能副食經營部139869622會東縣輝騰經營部43457082西昌新紀元洪貿食品有限公司6849865272冕寧縣朝碧副食批發(fā)部1583420461冕寧縣睿智奶行58877502甘洛縣天天商貿部11985053崇語批發(fā)部854211240鹽源縣天天惠副食經營部64699034寧南縣晨霞食品經營部1163016837德昌王雪經營部968111500雷波縣勤艷商貿61087708昭覺縣建生商行26082910九寨溝縣鑫億商貿有限責任公司13316843馬爾康天涯酒水批發(fā)部4083865汶川縣茍姐小賣部18307531瀘定縣云隆副食配送中心614212131金典奶回收率36%，銷量增長19%安慕?；厥章?1%銷量增長26%惠民活動及建議得建議惠民活動有力促進了消費，失避免了直接降價；平衡了和現(xiàn)代渠道的價差；打擊了竄貨，增加了經銷商的利潤；活動核銷簡單可核算實際執(zhí)行和預算不好控制，易造成超批復執(zhí)行。川西地廣人稀，無法區(qū)域統(tǒng)一一次性清點，需要分西昌、攀枝花、雅安、甘孜/阿壩4個場地進行清點□對超預算回收的箱皮費用做好費用核算，次月結案□需長期持續(xù)建立一種檢核系統(tǒng)，對不達標市場做扣款公示警示效果。工作規(guī)劃2022-02-18市場走訪剖析市場制定專案nec各es個si擊i擊t破y終端推動加強管制有效推動促增長活動效果評估市場走訪活動評估銷售數(shù)據(jù)做參考傳統(tǒng)底座陳列的

12-24提，工字堆2個整面陳列金/安，目標

4000家金典安慕希陳列強化形象升級惠民拉動重點賣場形象的改造惠民活動進行調整，選擇重點市場執(zhí)行，淘汰增長乏力市場，資源聚焦；對執(zhí)行城市約定增長率和進貨量突破瓶頸金安大發(fā)展西昌外圍、阿壩、甘孜地域寬廣，經銷商回收箱皮能力低，活動執(zhí)行質量差，惠民活動給予取消執(zhí)

行01兒童奶推動方案目標分解到客戶，每周公示進貨進度追蹤03終端產品周轉的加強關注，利用調店、加強兒童奶贈品的傳統(tǒng)渠道門店下沉或者綁贈一板提前消化終端產品04洽談幼兒園形象布建制作，促進與幼兒園合作，培養(yǎng)消費群體忠實度02堅持及保持兒童奶拆單貨架排面，貨架生動化物料的使用加強兒童奶推動打包，有效減少人力、資源的消耗。02雙節(jié)后，加大市場走訪，了解終端庫存消化01新鮮度處理的提前，提前回收清點，及時消化，減少過期0品給經銷商帶來損失。3在消化大日期同時做好產品推