獵頭培訓(xùn)資料

獵頭培訓(xùn)手冊-獵頭培訓(xùn)技巧

從1992年6月18日，中國的第一家獵頭企業(yè)——沈陽維用獵頭中心誕生起，至今全國已經(jīng)有約三千家獵頭企業(yè)（包括香港），僅上海地區(qū)明的、暗的就有1000余家。北京自1993年第一家獵頭企業(yè)——泰來獵頭征詢事務(wù)所登記注冊至今，專門從事獵頭服務(wù)的機(jī)構(gòu)達(dá)幾十家，加上國際獵頭企業(yè)在京的分支機(jī)構(gòu)，從事獵頭業(yè)務(wù)的企業(yè)已達(dá)上百家。

獵頭企業(yè)為高級人才的隱秘流動(dòng)提供了服務(wù)。那么這些獵頭在服務(wù)的過程中有什么招法呢？

從許多獵頭專家詳細(xì)操作的案例分析，以及結(jié)合筆者數(shù)年操作的經(jīng)驗(yàn)來說，有如下四個(gè)方面需重點(diǎn)提醒：

展現(xiàn)實(shí)力、巧妙宣傳；

多種渠道、搜集資源；

游說人才、精誠所至；

調(diào)查推薦、防止超前。

實(shí)力宣傳

人才庫

人才庫內(nèi)人才數(shù)量的多少是一種獵頭企業(yè)實(shí)力的體現(xiàn)。人才數(shù)量越多，獵頭企業(yè)運(yùn)作的能力越高，成功率越大，因此作為任何一種獵頭企業(yè)都是盡全力擴(kuò)充自己的人才庫。

一般作為國際上著名的大獵頭企業(yè)，所擁有的人才庫含量在上十萬至上百萬人，各行各業(yè)各界無不囊括其中。例如國際上有名的斯賓賽－斯圖亞特企業(yè)，甚至將世界數(shù)家著名大學(xué)的每一屆各個(gè)專業(yè)的畢業(yè)生信息統(tǒng)統(tǒng)搜集到庫。再如光輝國際企業(yè)，無論商界、政界甚至軍界高級人物，人才的信息也統(tǒng)統(tǒng)收在其中，真可謂“書到用時(shí)方恨少，人到用時(shí)不嫌多”。

因而在你與客戶進(jìn)行溝通時(shí)，首先要將自己所擁有人才庫的信息量告訴對方，讓對方懂得你的人才儲(chǔ)備，在他需要時(shí)可以作緊急調(diào)用。

成功案例

在我們聯(lián)絡(luò)業(yè)務(wù)的過程中，諸多時(shí)候，企業(yè)的人力資源部門或企業(yè)的老板都會(huì)問到：“你們都給哪家企業(yè)送去過人才？”問此話的目的，一是驗(yàn)證一下獵頭的成功案例多少？二是有也許進(jìn)行核算所推薦人才的質(zhì)量及服務(wù)的質(zhì)量。

因此怎樣簡介自己的成功案例，同步又不牽扯到企業(yè)的機(jī)密，更能獲得對方對你的信任和能力的承認(rèn)，這是至關(guān)重要的一步。

因此說，在你剛剛進(jìn)入這個(gè)行業(yè)中，尤其是當(dāng)你要獨(dú)自開展業(yè)務(wù)的時(shí)候就要設(shè)法多多創(chuàng)導(dǎo)致功案例，這里有兩點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)可以作為參照：

1、開始免費(fèi)為幾家用人單位推薦人才，作為自己的成功案例。

2、借用自己或和領(lǐng)導(dǎo)共同完畢的成功案例來為自己做宣傳，但這樣的案例至少要有四五個(gè)以上。同步有根據(jù)能闡明自己在某些運(yùn)作程序中，已經(jīng)起到了至關(guān)重要的作用。

信息搜集（獵頭資料

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既然人才庫是一種獵頭企業(yè)的實(shí)力體現(xiàn)，那么人才庫應(yīng)當(dāng)怎樣迅速建立呢？

每家獵頭企業(yè)都采用多種不一樣的方式來進(jìn)行獵物儲(chǔ)存，即人才數(shù)據(jù)庫。然而想弄到一種萬人的數(shù)據(jù)庫，必須通過多種不一樣的渠道來搜集人才信息。

獵頭企業(yè)對于信息資源的搜集，大多通過如下七個(gè)渠道來完畢。

第一渠道：每天留心多種新聞媒體上有關(guān)高級人才的信息。隨時(shí)記錄，隨時(shí)儲(chǔ)存。

第二渠道：派出嗅覺敏銳的“獵手”參與多種大型商務(wù)活動(dòng)或社交活動(dòng)。尋找多種獵物，并摸清其他有關(guān)狀況。

第三渠道：通過與企業(yè)駐外地工作站，外地獵頭企業(yè)建立業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)，實(shí)行資源互補(bǔ)。

第四渠道：積極接受高級人才上門登記，上網(wǎng)登記。

第五渠道：隔墻設(shè)耳，發(fā)展內(nèi)線，建立一支兼職獵手搜索隊(duì)。

第六渠道：對人才集中的地方，通過內(nèi)外交易或合作的形式，把資源弄到手。如高校、研究所（院）、各行業(yè)協(xié)會(huì)、學(xué)會(huì)等。

第七渠道：全力搜集已具有五年以上工作經(jīng)驗(yàn)此類人才的同學(xué)的信息。

游說人才

前面曾提到有兩種人不能挖。但當(dāng)我們實(shí)在沒有其他更合適的人選，而這兩種人又尤其符合候選人條件，此時(shí)就要考慮怎樣挖走對企業(yè)忠心耿耿者或詳細(xì)理解頻頻跳槽者的真正原因和動(dòng)機(jī)。

對于前者，雖然不輕易挖過來，但卻是每個(gè)企業(yè)老板都喜歡要的。你們想，無論哪一位老板或老總，都不但愿身邊的能人離開自己。因此假如能讓老板懂得這位人才曾對本來企業(yè)忠心耿耿，那么成功的概率豈不很高。

假如他就是不想跳槽，又有什么措施呢？其實(shí)措施一定有，就看你想不想。對于這樣的人，現(xiàn)簡介幾種說服措施供參照。

說服的三種角度：情、理、利

古人云：動(dòng)之以情，曉之以理，引之以利。在說服的過程中，重要從情、理、利三個(gè)角度出發(fā)。

1、動(dòng)之以情

人非草木，孰能無情？成功的說服工作當(dāng)然要以理服人。但人是復(fù)雜的、充斥感情的動(dòng)物，中國人對感情的需要更是強(qiáng)烈。通過動(dòng)之以情的方式來溝通雙方心靈，不僅能激起對方愉悅心情，更能引起感情的共鳴，最終增強(qiáng)說服的效果。

要真正做到動(dòng)之以情，需要掌握某些技巧。

首先，要在語言上精心推敲。要體現(xiàn)出親切、友好的態(tài)度；盡量使用柔和、歡快的詞語。

另一方面，凡事多從被說服者的角度考慮，仔細(xì)分析其內(nèi)心的需要，包括他的喜好、但愿、恐驚等種種心理，做到有的放矢，對癥下藥。

最終，盡量引用權(quán)威的第三方正面證詞。這是運(yùn)用從眾心理和對權(quán)威的崇拜心理，增強(qiáng)說服的客觀性和真實(shí)性。實(shí)際上，這是將被說服者對第三者建立起來的信任感轉(zhuǎn)移到說服內(nèi)容上的一種技巧。

2、曉之以理

詳細(xì)地講，就是將說服者體現(xiàn)的觀念，用豐富的事例和嚴(yán)密的科學(xué)邏輯推理，深入淺出地、系統(tǒng)地向被說服者闡明，最終使其產(chǎn)生認(rèn)同感，到達(dá)說服的效果和目的。

首先，不可以簡樸地用單純邏輯推理來進(jìn)行說服工作。假如單純地用抽象的道理來闡明，就會(huì)大大增長對方理解的難度，而一種恰到好處的簡樸例子可以大大減少這種難度。

另一方面，要注意誘發(fā)、引導(dǎo)被說服者自身的積極思索。說服實(shí)際上是雙向的溝通交流，因此說服應(yīng)當(dāng)運(yùn)用一切時(shí)機(jī)，鼓勵(lì)被說服者進(jìn)行思索，讓其提出自己的疑問乃至截然不一樣的見解，這樣說服者才有也許抓住要點(diǎn)，逐一處理被說服者心中的困惑，最終使其接受說服者的觀點(diǎn)。

3、引之以利

人是理性的，趨利弊害是人類的本性。因此，在說服的過程中再動(dòng)感情，說服者道理講得再動(dòng)聽，再完善，假如對于被說服者沒有一定的利益所在，說服也是徒勞無功的，因此“利”的引導(dǎo)是非常重要的。不過，我們必須注意兩點(diǎn)。

第一，不要將前景描述得有百利而無一害。這是看問題非常片面、簡樸化的一種經(jīng)典，凡事有利則必然有弊，這是正常人都懂得的道理。過猶不及，將前景描繪得光明一片，只會(huì)讓人產(chǎn)生不真實(shí)、不可信的感覺。

第二，將說服者自身打扮成完全的利他主義者。這也是一種極端的做法，也輕易導(dǎo)致說服者的不信任感。對的的做法是非常坦誠地告訴對方自己會(huì)從中獲得多大的收益，強(qiáng)調(diào)通過雙方的合作，可以到達(dá)互利互惠的雙贏成果。

說服的三個(gè)方面：正面、側(cè)面、背面

（一）正面出擊，曉之以理。

1、請其協(xié)助尋找他人，宣傳優(yōu)勢；

2、請他考慮發(fā)展機(jī)會(huì)，自我分析；

3、軟磨硬泡不停交流，以誠待人。

（二）側(cè)面出擊、精誠所至。

1、由其朋友、同學(xué)、同事對其進(jìn)行游說，勸說。

2、說其家眷，恩惠并行，由其枕邊風(fēng)吹起，慢慢加溫。

3、留其至交，啟用知己。留友自為留心，以示精誠。

所有這些，均使其感到“精誠所至、金石為開”。

（三）背面出擊、尋求道路。

1、拉攏下屬，去其羽翼。然后再由下屬進(jìn)行勸說。

2、業(yè)余合作，租賃人才。通過業(yè)余磨合，互相理解，加深友誼。

3、吞并企業(yè)，所有收購。（歐美的個(gè)別企業(yè)為了得到自己想要的人才，甚至將整個(gè)企業(yè)都買下來。）

對于頻頻跳槽者，一定分析何種原因。查看其以往任職的企業(yè)，觀其言談。對于素質(zhì)較低者，所述離職原因所有是企業(yè)和老板的錯(cuò)誤。走5家，說5家錯(cuò)；走10家，說10家錯(cuò)。反正自己全是對的。此類人自然是眾多企業(yè)淘汰的對象。

而對于高素質(zhì)者，也自然會(huì)反應(yīng)出企業(yè)缺乏人才施展之環(huán)境，或老板不會(huì)用人的性格特點(diǎn)。但他重在分析雙方不能合作的客觀條件，所述言辭無論對企業(yè)，還是對個(gè)人均無影響——老板是好人、企業(yè)是好企業(yè)，就是思緒難以融合，觀念想法不一樣，加上資金、條件等原因，只能臨時(shí)分手，后來也許還會(huì)有繼續(xù)合作的也許。

這樣分析之后，再驗(yàn)其確有能力，又與客戶老板志同道合，挖這樣的人該多么輕松。

人才推薦

偵察企業(yè)

1、企業(yè)狀況

當(dāng)一種用人單位要委托獵頭企業(yè)搜獵高級人才時(shí)，有關(guān)人員會(huì)向獵頭專人簡介企業(yè)的狀況。一般人力資源部經(jīng)理只是簡介企業(yè)的表面狀況；而該聘任職位的頂頭上司，簡介的也只是企業(yè)的大概狀況；只有企業(yè)的老板才會(huì)全面、深入、細(xì)致的簡介企業(yè)的全貌(但他不會(huì)說出劣勢)。

想真正理解企業(yè)的劣勢，應(yīng)當(dāng)找已離職的員工。只有他才能把企業(yè)的劣勢、弊端、隱私及老板的人品、信譽(yù)所有的告訴你。因此想從背面理解一種企業(yè)，只有從離職的員工身上入手。

2、老板

想理解老板，聽他個(gè)人怎么說，都沒用。那么通過什么方式，才能真正的理解老板呢？筆者常用的兩種方式：一是聽他人說；二是看他的行為。

（一）聽哪些人說：一是企業(yè)內(nèi)部的員工；二是企業(yè)離職的人員。

一種修養(yǎng)很高的老板，他會(huì)做出讓許多人滿意的事情。一種素質(zhì)很低的老板，他身邊的人大多都會(huì)反感。因此說，想做一名合格的老板必須可以抓住“三心”。

第一、要抓住員工的心。能使員工與你一心一意，同心同德。

第二、要抓住客戶的心。能使客戶把你當(dāng)成朋友，有好的信息及時(shí)告知你。

第三、抓住消費(fèi)者(顧客)的心。有顧客才有市場，有市場才有效益，有效益才能有發(fā)展，有發(fā)展才能吸引來更多的人才。

但作為一種老板，能抓住此三心，可并非不易。這就看其自身的修養(yǎng)，即人品和人格魅力了。

（二）看他什么行為：一是對員工的體現(xiàn)；二是對獵頭專人的接待。

第一、對員工的態(tài)度可反應(yīng)出他的氣度。一種大度的人對誰都會(huì)大度；一種態(tài)度蠻橫的人對誰都會(huì)有無禮的時(shí)候。

第二、對獵頭專人的態(tài)度可反應(yīng)出他的修養(yǎng)水平。

那么在對所推薦的高級人才要去的用人單位，調(diào)查老板的人品、修養(yǎng)及實(shí)力，是開展獵頭業(yè)務(wù)必須掌握的本領(lǐng)。

3、頂頭上司

理解所聘職位的頂頭上司，有兩點(diǎn)要注意：(1)他是不是合作人（董事）。(2)他的用人理念和工作方式。

由于作為董事對所聘人選有一定的決策權(quán)；他的用人理念和工作方式直接決定所聘人選與他的合作與否長期。即“志同道合”、“道不一樣，不相為謀”。

獵頭計(jì)劃書的寫法

一般說來獵頭計(jì)劃書都應(yīng)當(dāng)包括摘要、主體、附錄三個(gè)部分。摘要是對整個(gè)獵頭計(jì)劃書最高度的概括，摘要部分的作用是以最精練的語言、最有吸引力和沖擊力的方式突出重點(diǎn)，一下子抓住客戶的心。

摘要部分是引子，把客戶引入文章的主體。

主體部分是整個(gè)獵頭計(jì)劃書的關(guān)鍵。在主體部分，作者向客戶一一展示他們所要懂得的所有內(nèi)容。主體的功能是最終說服客戶，使他們充足相信你的提議和你的能力。

附錄部分是對主體的補(bǔ)充。它的功能是提供更多、更詳細(xì)的補(bǔ)充信息，完畢主體部分中意猶未盡的內(nèi)容。

1、摘要

摘要是整個(gè)獵頭計(jì)劃書的“鳳頭”，是對整個(gè)計(jì)劃書的最高度的概括。從某種程度上說，客戶與否中意你，重要取決摘要部分。沒有好的摘要，就沒有項(xiàng)目。

2、主體

主體是整個(gè)獵頭計(jì)劃書的精髓。主體部分要內(nèi)容詳實(shí)，在有限的篇幅之內(nèi)充足展示你要說的所有內(nèi)容。主體部分按次序一般包括如下幾種方面：

（1）企業(yè)簡介。重要簡介企業(yè)的某些基本狀況，以及發(fā)展方略、財(cái)務(wù)狀況、服務(wù)的基本狀況等。

（2）市場分析。重要簡介你服務(wù)的市場狀況。包括目的市場、市場競爭中的競爭對手的狀況、未來市場的發(fā)展趨勢。

（3）企業(yè)的管理。重要簡介管理理念、管理構(gòu)造、管理方式、重要管理人員、顧問隊(duì)伍等基本狀況。

3、附錄

附錄是對主體部分的補(bǔ)充。由于篇幅的限制，有些內(nèi)容不適宜于在主體部分過多描述。把那些言猶未盡的內(nèi)容，或需要提供參照資料的內(nèi)容，放在附錄部分，供客戶閱讀時(shí)參照。

由于客戶時(shí)間的限制，獵頭計(jì)劃書的語言要反復(fù)推敲，需要尤其注意使用規(guī)范的語言。在撰寫時(shí)應(yīng)當(dāng)遵守如下幾種原則。

（1）言簡意賅。有限的篇幅之內(nèi)把要簡介的東西所有說清晰。

（2）用詞精確。寫作時(shí)語言要把握得恰到好處。

（3）實(shí)事求是。在簡介企業(yè)狀況時(shí)切忌過度夸張，言過其實(shí)。不要把想象中的理想化的東西當(dāng)成現(xiàn)實(shí)去描述。

（4）篇幅適度。假如用英文書寫，獵頭計(jì)劃書的主體篇幅一般控制在5至10頁的范圍。假如用中文書寫，一般控制在4至8頁最佳。過少，顯得沒有份量；過多，顯得啰嗦。假如需要體現(xiàn)的內(nèi)容確實(shí)諸多，可以考慮把有些內(nèi)容放到附錄部分。

（5）注意包裝。獵頭計(jì)劃書的包裝分兩個(gè)層次。第一，從章節(jié)、段落的辨別上要層次清晰，主次分明。讓讀者能一下子抓住文章的重點(diǎn)，并且有一種清晰的頭緒。第二，從外表上要裝訂整潔，制作精美，讓人賞心悅目，愛不釋手。

（6）有明確的針對性。不一樣的客戶愛好不一樣，側(cè)重點(diǎn)不一樣