營銷中心職能及組織架構(gòu)

營銷中心職能及組織架構(gòu)營銷中心職能及組織架構(gòu)第一章營銷中心職能及組織架構(gòu)營銷中心下設(shè)策劃部、銷售業(yè)務(wù)部、招商業(yè)務(wù)部、客戶關(guān)系部四個職能部門，本章中明確了營銷中心職責(zé)范圍及組織架構(gòu)。招商業(yè)務(wù)部客戶關(guān)系部策劃部銷售業(yè)務(wù)部營銷中心1、營銷中心業(yè)務(wù)職能1）市場研究：通過對城市總體規(guī)劃、區(qū)域城市功能規(guī)劃、主要行業(yè)產(chǎn)業(yè)特征、經(jīng)濟指標、市場供給需求、在建在售項目情況及客戶需求特征進行的調(diào)查和研究，掌握市場動態(tài)做出市場發(fā)展預(yù)測，向公司決策部門和執(zhí)行部門提供研究分析結(jié)果，同時為項目定位及以后各階段工作提供基礎(chǔ)數(shù)據(jù)和理論支持提交結(jié)果：《市場調(diào)研分析報告》，《項目投資可行性研究報告》，《項目調(diào)查表》，《客戶調(diào)查問卷》工作內(nèi)容：☆宏觀市場及區(qū)域市場調(diào)研分析-城市總體規(guī)劃、區(qū)域城市功能規(guī)劃現(xiàn)狀及調(diào)整分析-主要行業(yè)產(chǎn)業(yè)特征、經(jīng)濟指標分析-市場供需對比狀況、客戶需求特征及發(fā)展趨勢分析☆客戶群調(diào)研分析-客戶群調(diào)查：需求、偏好、特征、分布-客戶群分析：主體構(gòu)成、購買目的、價格承受力、付款方式選擇、裝修要求等☆項目競爭力分析-本項目條件分析：背景位置、規(guī)劃條件、地塊條件、周邊環(huán)境、人文特征、發(fā)展趨勢、不確定因素-區(qū)域內(nèi)主要競爭對手分析-本項目競爭力分析：優(yōu)勢分析、劣勢分析-市場機會點分析-困難點分析及解決建議☆項目投資可行性研究分析-前期成本、凈現(xiàn)值-項目綜合成本、開發(fā)利潤率及收益率-現(xiàn)金流量-投資回收期-敏感度分析2）產(chǎn)品研究：根據(jù)項目先天條件和限制條件、市場特征、產(chǎn)品發(fā)展趨勢、城市規(guī)劃功能區(qū)劃、客戶需求特征等不同前提條件的分析，對不同城市功能區(qū)域和市場定位的公建項目進行分析研究（包含：不同城市功能區(qū)域內(nèi)的物業(yè)種類、建筑總規(guī)模、物業(yè)類型配比、空間布局、整體建筑風(fēng)格以及具體建筑單體的功能定位、建筑規(guī)模、建筑形體搭配、使用功能結(jié)構(gòu)、人口數(shù)量及各收入階層組成等數(shù)據(jù)進行收集分析研究），對項目運作模式、項目的物業(yè)類型比例、項目規(guī)劃設(shè)計要求及項目物業(yè)管理模式等方面提出的可行方案。提交結(jié)果：《項目定位建議書》，《建筑規(guī)劃設(shè)計任務(wù)書》中項目規(guī)劃設(shè)計要求及建筑設(shè)計要求部分，《項目物業(yè)管理建議書》工作內(nèi)容：依據(jù)市場研究成果，制定《項目定位建議書》，并在項目的成本控制范圍內(nèi)，提出項目規(guī)劃建筑設(shè)計建議和物業(yè)運營管理建議，并將其編入《建筑規(guī)劃設(shè)計任務(wù)書》和《項目物業(yè)建議書》，使設(shè)計師和物業(yè)運營管理者了解項目營銷思路，并將其融入項目的功能、建筑風(fēng)格形象定位設(shè)計、物業(yè)管理和商業(yè)運營中，體現(xiàn)出項目的物業(yè)管理和經(jīng)營思路?！铐椖慷ㄎ唤ㄗh主要包括：市場定位（檔次定位、價格定位），客戶定位（年齡狀況、家庭結(jié)構(gòu)、收入狀況、職業(yè)特征、價值取向、需求狀況、購買決策、媒體的影響力），產(chǎn)品定位（規(guī)劃形式、建筑形式、建筑風(fēng)格、單體立面、戶型），形象定位（產(chǎn)品主題形象、廣告形象、社會形象）?！铐椖恳?guī)劃設(shè)計建議主要包括：項目總體規(guī)劃、道路交通組織、內(nèi)部環(huán)境設(shè)計（綠地、園林、公共活動空間、建筑小品等）、車位設(shè)計（汽車位和自行車位）、配套設(shè)施的安排（含商業(yè)規(guī)劃、服務(wù)設(shè)施、信息網(wǎng)絡(luò)、物業(yè)管理用房等）、項目整體建筑風(fēng)格（特別是建筑外立面的形狀、色彩、風(fēng)格）等?！铐椖拷ㄖO(shè)計建議主要包括：樓宇內(nèi)部功能設(shè)計、各種戶型的比例、各種戶型面積、各種戶型功能設(shè)置及布局、裝修及設(shè)備標準、樓內(nèi)設(shè)施配置（如熱水、中水、直飲水、電話、防盜、電梯等）、管線設(shè)計建議（三表出戶、分質(zhì)供水、管線暗敷及管線集中綜合布置等）等?！铐椖课飿I(yè)管理建議主要包括：運營/管理（服務(wù)）范圍、管理預(yù)算、收費標準、運營/管理要求等，使商業(yè)運營/物業(yè)管理公司的管理專業(yè)化特點符合項目特色，促使托管物業(yè)的保值和升值。3）營銷策劃：通過對項目特性和市場條件的分析研究，確定《項目總體銷售方案》和《項目宣傳推廣計劃》。提交結(jié)果：《項目總體銷售方案》和《項目宣傳推廣計劃》工作內(nèi)容：根據(jù)項目概況和項目獨特性的分析，加上對即將銷售項目的競爭項目產(chǎn)品營銷數(shù)據(jù)信息的收集整理，確定《項目總體銷售方案》和《項目宣傳推廣計劃》，以保證項目市場推廣銷售全過程中的系統(tǒng)性，最大程度追求整體銷售效果，降低整體銷售費用，避免由于思路不清引起的工作不連貫、項目市場形象混亂、各階段工作浪費給下一階段銷售工作帶來巨大困難等重大失誤?！睢俄椖靠傮w銷售方案》包括：項目總體價格定位報告、項目市場主題形象設(shè)計方案、銷售策略、價格策略及銷售進度和預(yù)算控制計劃?！睢俄椖啃麄魍茝V計劃》包括：項目現(xiàn)場包裝方案和項目宣傳推廣計劃-項目現(xiàn)場包裝方案：銷售中心、示范樣板間、工地現(xiàn)場、看房通道、導(dǎo)示系統(tǒng)、銷售中心綠化小品、停車位、銷售人員服裝、物業(yè)管理等；-項目宣傳推廣計劃：宣傳主題、廣告主題、平面創(chuàng)意表現(xiàn)、媒介采購策略、活動營銷方案、軟性新聞方案、展會方案、廣告及市場信息監(jiān)測工作計劃等；4）銷售和招商執(zhí)行：依據(jù)《項目總體銷售方案》作為指導(dǎo)方針制定《項目銷售執(zhí)行計劃》，進行銷售準備、銷售實施和銷售管理工作。提交結(jié)果：《項目銷售執(zhí)行計劃》工作內(nèi)容：☆項目銷售道具、銷售資料準備方案☆項目銷售部的人員結(jié)構(gòu)及崗位職責(zé)、銷售團隊組建、☆項目銷售工作流程、銷售管理制度☆銷售人員項目培訓(xùn)資料：沙盤講解、統(tǒng)一說法、答客問、工作流程等☆銷售人員培訓(xùn)，并建立營銷危機處理系統(tǒng)2、營銷中心工作流程：客戶分析本項目分析區(qū)域市場分析宏觀市場分析區(qū)域市場調(diào)查客戶調(diào)查本項目調(diào)查宏觀信息搜集項目投資可行性研究分析項目市場定位分析項目物業(yè)管理建議產(chǎn)品規(guī)劃建筑設(shè)計建議營銷策劃銷售執(zhí)行銷售招商管理工作銷售招商實施工作銷售招商準備工作項目包裝宣傳推廣3、組織架構(gòu)圖：客戶總監(jiān)項目客戶專員策劃總監(jiān)策劃經(jīng)理平面設(shè)計主管財務(wù)主任銷售總監(jiān)區(qū)域管理總部副總裁營銷中心總經(jīng)理地區(qū)銷售經(jīng)理項目銷售主管招商人員銷售代表地區(qū)客戶經(jīng)理平面設(shè)計創(chuàng)意文案市場研究員項目策劃員營銷策劃員第二章各職能部門工作職責(zé)及崗位說明書1、區(qū)域管理總部營銷副總裁中心總經(jīng)理崗位說明書職位名稱:營銷中心總經(jīng)理歸屬部門：營銷中心職位級別:A隸屬關(guān)系：直接上級:公司總經(jīng)理直接下級:下屬各職能部門總監(jiān)/經(jīng)理職位概述：全面負責(zé)營銷中心工作,確保完成公司營銷工作要求，對營銷工作所有結(jié)果承擔(dān)責(zé)任。主要職責(zé)和任務(wù)：No崗位主要職責(zé)描述1對營銷中心策劃、推廣、銷售、客戶服務(wù)工作全面負責(zé)；參與公司發(fā)展規(guī)劃，負責(zé)項目銷售計劃的擬訂，并組織實施；組織項目營銷策劃方案的制訂，并監(jiān)督其展開和落實；規(guī)劃銷售體系，對項目市場實施有效管理，使之符合公司目標要求；參與項目前期市場定位與研發(fā)；負責(zé)項目的品牌定位與推廣；制定策劃、廣告等代理單位的選擇標準與審定；負責(zé)營銷中心團隊的建設(shè)、訓(xùn)導(dǎo)與考評；負責(zé)營銷中心與其它部門的協(xié)調(diào)工作。2、銷售業(yè)務(wù)部工作職責(zé)及崗位說明書成立項目專案組項目專案組是銷售業(yè)務(wù)部進行項目銷售工作的業(yè)務(wù)組織形態(tài)。項目營銷任務(wù)由專案組承擔(dān)，《項目銷售執(zhí)行計劃》的由專案組負責(zé)實施并完成執(zhí)行。銷售業(yè)務(wù)部根據(jù)階段操作項目的數(shù)量、質(zhì)量及其他要求，對下轄人員依據(jù)能力績效評定的原則進行合理有效的組合，形成項目專案組，并指定業(yè)務(wù)操作與管理能力雙強者為專案銷售主管，負責(zé)對現(xiàn)場銷售工作的綜合管理，并根據(jù)階段總體工作要求，以現(xiàn)有人力資源為基礎(chǔ)，指定人員擔(dān)任不同工作崗位。（1）銷售業(yè)務(wù)部工作職責(zé)：a、參與《項目總體銷售方案》和《項目宣傳推廣計劃》制定工作，負責(zé)《項目銷售執(zhí)行計劃》的制定。b、負責(zé)公司開發(fā)項目的銷售、租賃工作。c、負責(zé)項目客戶從來訪至交房后的聯(lián)絡(luò)，維護工作。d、參與項目銷售準備期的市場競品項目調(diào)研工作。e、負責(zé)銷售期中的市場競品項目監(jiān)測工作，并向公司傳遞市場動向、市場信息。f、負責(zé)對項目專案組銷售工作進行績效考核，確保完成公司銷售任務(wù)。g、負責(zé)銷售現(xiàn)場及銷售道具的維護管理。h、協(xié)助舉辦項目的大型推介活動。（2）崗位說明書銷售總監(jiān)崗位說明書：職位名稱:銷售總監(jiān)歸屬部門：營銷中心銷售業(yè)務(wù)部職位級別:B隸屬關(guān)系直接上級:營銷中心總經(jīng)理直接下級:地區(qū)銷售經(jīng)理/項目銷售主管職位概述：協(xié)助營銷中心總經(jīng)理完成所有項目的銷售任務(wù)，監(jiān)督并考核各在售項目《項目銷售執(zhí)行計劃》的執(zhí)行，對所有項目的銷售工作進行具體管理和業(yè)績考核。主要職責(zé)和任務(wù)：No崗位主要職責(zé)描述1依據(jù)公司經(jīng)營計劃，并配合公司總目標，擬訂本部門的目標與工作計劃，并隨時予以追蹤控制，以便有效執(zhí)行；主持本部門日常工作，負責(zé)擬定和修改本部門專業(yè)管理制度，并監(jiān)督實施；根據(jù)本部門工作進度，編制本部門的銷售計劃，逐月加以控制；并進行平衡、協(xié)調(diào)、督促檢查考核；對銷售中的項目，應(yīng)根據(jù)不同的客戶群體，制定相宜的促銷方案，修正確保銷售目標的達成；負責(zé)本部門員工的考核工作，審慎辦理所屬員工的考核、獎懲等事項，并力求處理公平合理，與公司配合，有計劃地培訓(xùn)所屬人員，以提高其工作能力與素質(zhì)；主持本部門全面工作，落實各崗位職責(zé)，檢查和監(jiān)督本部門員工工作計劃的執(zhí)行情況；做好銷售業(yè)績的周、月報工作，及時組織收取銷售應(yīng)達帳，確保帳款的安全、到位；據(jù)市場需求的變化，及時向相關(guān)部門反饋市場信息；承辦領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他事項及未盡事宜。地區(qū)銷售經(jīng)理崗位說明書：職位名稱:地區(qū)銷售經(jīng)理歸屬部門：營銷中心銷售業(yè)務(wù)部職位級別:C隸屬關(guān)系直接上級:銷售總監(jiān)直接下級:項目銷售主管/銷售代表職位概述：協(xié)助銷售總監(jiān)完成負責(zé)區(qū)域項目的銷售任務(wù)，具體負責(zé)《項目銷售執(zhí)行計劃》的執(zhí)行，承擔(dān)對銷售人員的培訓(xùn)，對所有項目的銷售工作進行具體管理。主要職責(zé)和任務(wù)：No崗位主要職責(zé)描述1依據(jù)項目銷售執(zhí)行計劃，擬訂各項目的具體工作執(zhí)行計劃，并確保銷售回款的實現(xiàn)；主持地區(qū)內(nèi)各項目組日常工作，負責(zé)針對性調(diào)整各項目的管理制度，并實施執(zhí)行；對銷售中的項目，應(yīng)市場的變化，提出相宜的促銷方案，修正確保銷售目標的達成；確保營銷危機處理體系的正常運轉(zhuǎn)；負責(zé)所屬員工的日常工作考核，照章辦理所屬員工的考核獎懲等事項，有計劃地培訓(xùn)所屬人員，以提高其工作能力與素質(zhì)；做好各項銷售報表管理工作，及時督促客戶如約繳納銷售款項，確保銷售合約的履行；監(jiān)測市場需求的變化，并及時上報市場信息；承辦領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他事項及未盡事宜。項目銷售主管崗位說明書：職位名稱:項目銷售主管歸屬部門營銷中心銷售業(yè)務(wù)部職位級別:D隸屬關(guān)系直接上級:銷售總監(jiān)/地區(qū)銷售經(jīng)理直接下級:銷售代表職位概述協(xié)助銷售總監(jiān)/地區(qū)銷售經(jīng)理落實項目現(xiàn)場的管理工作，負責(zé)完成項目銷售任務(wù)。主要職責(zé)和任務(wù)No崗位主要職責(zé)描述1銷售人員崗位分配，項目現(xiàn)場日常工作排班管理，負責(zé)各項銷售報表的填寫上報；負責(zé)監(jiān)督銷售賣場的銷售活動，每日將銷售現(xiàn)場工作日報及時發(fā)給相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，每周工作計劃和總結(jié)發(fā)給銷售總監(jiān)/地區(qū)銷售經(jīng)理；負責(zé)周邊樓盤市場動態(tài)及最新資料的監(jiān)控收集，參與市場調(diào)研及銷售情況分析及總結(jié)，向相關(guān)人員反饋銷售信息；執(zhí)行銷售計劃，協(xié)助銷售總監(jiān)/地區(qū)銷售經(jīng)理落實各項工作；及時將公司確定的銷售資源及報價轉(zhuǎn)達給銷售代表，負責(zé)控制銷售政策的執(zhí)行工作；對于個別客戶的個別問題，作為特例及時上報，并將意見盡快反饋給客戶；根據(jù)推廣進展情況，隨時將推廣效果反饋；負責(zé)分管銷售人員的培訓(xùn)工作和業(yè)務(wù)輔導(dǎo)；負責(zé)售樓部的日常行政管理、銷售報表管理及文書工作；項目銷售代表崗位說明書：職位名稱:銷售代表所屬部門：營銷中心銷售業(yè)務(wù)部職位級別:E隸屬關(guān)系：直接上級:項目銷售主管直接下級:/職位概述協(xié)助項目銷售主管完成銷售任務(wù)，對所有客戶進行接電接訪，分析、跟進成交。主要職責(zé)和任務(wù)No崗位主要職責(zé)描述1遵照項目現(xiàn)場日常工作排班接聽來電，接待來訪，并進行詳細記錄；收集意向客戶相關(guān)信息，及時回訪，進行邀約計劃；向客戶介紹項目的基本信息，講解沙盤、樣板間，參觀工地現(xiàn)場；負責(zé)客戶分析，及時向銷售主管反饋銷售動態(tài)；填寫客戶登記表、梳理客戶，并匯總；根據(jù)客戶需求，制訂置業(yè)方案；收集客戶簽約時存在的問題（每周一次）并提交項目銷售主管；負責(zé)認購、簽約工作，督促銷售回款履行工作；完成當(dāng)月的銷售任務(wù)；3、客戶關(guān)系部工作職責(zé)及崗位說明書：客戶關(guān)系部是項目銷售業(yè)務(wù)部取得完美銷售質(zhì)量的基礎(chǔ)依賴，是銷售服務(wù)的后續(xù)有效補充，涵蓋項目售后服務(wù)與營銷中心內(nèi)部行政服務(wù)兩大功能?？蛻魧T日常項目情況下分解至各項目專案組，履行相應(yīng)崗位職責(zé)，為專案組提供完整的售后服務(wù)。（1）客戶關(guān)系部工作職責(zé)：a、現(xiàn)場財務(wù)：現(xiàn)場認購金、房款的如實、準確、安全、妥善的收存，準確無誤的開具收款票據(jù)；客戶交款情況統(tǒng)計，匯總，上報。b、客戶資料建立：負責(zé)每日成交客戶資料收集及數(shù)據(jù)庫錄入工作；負責(zé)成交客戶后續(xù)辦證工作相關(guān)資料的準備及存檔工作。c、銷售合同簽署以及配合辦理按揭等手續(xù)；c、協(xié)助銷售部進行月度來訪客戶以及成交客戶資源分析工作。d、定期客戶回訪（電訪/走訪）。e、負責(zé)客戶資源的日常管理及維護工作。f、負責(zé)處理日常的客戶投訴。（2）崗位職責(zé)客戶關(guān)系