讀《營銷管理-菲利普·科特勒》有感完整

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《營銷管理——菲利普·科特勒》的讀后感讀《營銷管理——菲利普·科特勒》有感(優(yōu)質文檔，可直接使用，可編輯，歡迎下載）選擇此書的機緣為了完成閱讀任務以及增長專業(yè)知識,便在網上尋找適合的專業(yè)名著,無意中看到了菲利普·科特勒的《營銷管理第十四版》,在閱讀了介紹中的部分章節(jié)內容后，便決定認真閱讀此書，以便詳細了解營銷的相關知識,暑假期間，我認真地了解并細讀了《營銷管理-—菲利普·科特勒》（十四版)這本書,并寫下如下的讀后感。本書內容概述本書分為八個部分：第一部分《理解營銷管理》、第二部分《獲取營銷信息》、第三部分《了解與認識客戶》、第四部分《打造強大的品牌》、第五部分《開發(fā)市場供應物》、第六部分《交付價值》、第七部分《傳播價值》、第八部分《實現(xiàn)成功的長期成長》。在購買此書之前,稍微瀏覽了下部分章節(jié)，發(fā)現(xiàn)菲利普·科特勒想告訴我們的是營銷的功能太強大，但是營銷的任務是艱巨的，做好營銷不是一件簡單的事情，營銷是需要運氣和機遇的，但是營銷更需要原則和方法.菲利普?科特勒的經驗告訴我，營銷是一個系統(tǒng)工程，是一個科學過程。而且我發(fā)現(xiàn)這本書的另外一個經典之處在于,整個著作的語言風格非常可觀,從語言語氣上絲毫感覺不到營銷大師的居高臨下，而是客觀，分析、發(fā)展的思維，不得不讓人佩服。購買此書后我仔細的閱讀了本書的第一部分《理解營銷管理》｛包括第一章《21世紀的市場營銷》、第二章《獲取營銷信息》｝，第一部分重點闡述了市場營銷的重要性、市場營銷學的范疇、基本的營銷理念、營銷管理的演化：由企業(yè)主導轉向市場主導、成功營銷管理的特征、市場營銷和顧客價值、公司和部門的戰(zhàn)略計劃、營銷計劃的性質和內容等幾個主要內容。通過對第一章的了解,我理解了市場營銷的概念、目的、重要性等。所謂市場營銷就是個人和集體伙同他人通過創(chuàng)造、提供、自由交換有價值產品和服務的方式以獲得自己的所需或所求,其目的就在于深刻地認識和了解顧客,從而使產品和服務完全適合特定顧客的需要，從而實現(xiàn)產品的自我銷售。另外，在科特勒之前，市場營銷是4P營銷組合（product：產品，pricing：價格，place:地點,promotion:推銷）的同義詞，隨著市場營銷概念的不斷拓寬，重新定義4P成為當務之急，科特勒在他的著作中提到：“企業(yè)必須積極地創(chuàng)造并滋養(yǎng)市場”。“優(yōu)秀的企業(yè)滿足需求；杰出的企業(yè)創(chuàng)造市場?！笔撬拿浴６铺乩赵诖藭矊?p進行了重新定義，即人員、流程、項目、績效。人員指的是內部營銷；流程是營銷管理中所涉及的所有創(chuàng)造力、規(guī)則和結構;項目反映了企業(yè)內部與消費者直接相關的所有活動；績效是指可以從財務角度和非財政角度進行測量的結果指標。從第二章中我了解到：一、市場營銷和顧客價值｛包括價值傳遞過程三階段（選擇價值、提供價值、傳播價值）、價值鏈、核心能力(指專門技術和生產方面的專長，而差異化能力則是指那些在更廣泛的業(yè)務流程中表現(xiàn)出來的優(yōu)秀特質,其具備三大特征：1、它是一種具有競爭優(yōu)勢且能顯著地創(chuàng)造消費者認知利益的資源；2、市場應用上具有一定的寬廣度；3、競爭者要模仿的難度很高）、全面營銷導向和顧客價值(價值探索、價值創(chuàng)造、價值傳遞）、戰(zhàn)略計劃的主要角色}；二、公司和部門的戰(zhàn)略計劃{包括確定公司使命（其中一份好的公司說明書具備以下特點：1、集中在有限的目標上；2、強調公司的主要政策和價值觀;3、明確一個公司要參與的主要競爭領域)、定義任務（從顧客群、顧客需求、技術三個方面加以確定）、評估增長機會（包括計劃新業(yè)務、減少和終止老業(yè)務）}；三、戰(zhàn)略業(yè)務單位計劃{包括業(yè)務任務、SWOT分析、目標制定(必須滿足四大目標:1、目標必須按輕重緩急有層次地安排；2、在可能的條件下,目標應該用數(shù)量表示;3、目標水平應該現(xiàn)實；4、各項目標之間應該協(xié)調一致)、戰(zhàn)略制定(總成本領先戰(zhàn)略、差別定位戰(zhàn)略、目標聚焦戰(zhàn)略}、計劃形成和執(zhí)行、反饋和控制;四、產品計劃（其內容包括執(zhí)行概要和目錄表、當前情況分析、營銷戰(zhàn)略、財務目標、執(zhí)行控制)第二部分《獲取營銷信息》｛包括了第三章《手收集信息和預測需求》、第四章《營銷調研》}，其主要內容包括現(xiàn)代營銷信息系統(tǒng)的構成、分析宏觀環(huán)境、預測和需求測量、營銷調研系統(tǒng)、測定營銷生產率等主要內容第三章主要探索信息與環(huán)境兩大方面，其中信息方面講述了營銷信息系統(tǒng)由人、設備和程序組成，內部報告系統(tǒng)由訂單收款循環(huán)系統(tǒng)和銷售信息系統(tǒng)構成；環(huán)境方面講述了認為環(huán)境、經濟環(huán)境、社會文化環(huán)境等從第四章中我了解到營銷調研是系統(tǒng)地設計、收集、分析和報告跟公司所面臨的特定的營銷狀況有關的數(shù)據(jù)及發(fā)現(xiàn)的調查研究結果。營銷調研的工作是洞察顧客態(tài)度和購買行為.營銷程序即確定問題和調研目標—->制定調研計劃（資料來源、調研方法、調研工具、抽樣計劃、接觸方法）-->收集信息--〉分析信息—->陳述研究發(fā)現(xiàn)-—〉做出決策;營銷決策支持系統(tǒng)是一個組織，它通過軟件與硬件支持，協(xié)調一系列的數(shù)據(jù)、系統(tǒng)、工具和技術，解釋企業(yè)內部和外部環(huán)境的有關信息，并把它轉化為營銷活動的基礎。第三部分《了解與認識顧客》包括第五章《創(chuàng)造長期顧客忠誠》、第六章《分析消費市場》、第七章《分析企業(yè)市場》、第八章《識別細分市場和目標市場》。其主要內容包括創(chuàng)造顧客價值、顧客滿意和顧客忠誠、顧客終身價值最大化、培育顧客關系、顧客數(shù)據(jù)庫和數(shù)據(jù)庫營銷、影響消費者行為的因素、購買決策過程、采購流程、管理B2B客戶關系、細分消費者市場的基礎、目標市場確定等從第五章中了解到幾大概念：總顧客價值就是顧客從某一特定供應品中期望的一組經濟、功能和心理利益組成的認知貨幣價值；總顧客成本是在評估、獲得、使用和拋棄該市場供應品時引起的一組顧客預計費用；一個利益顧客是指能不斷產生收入流的個人、家庭或公司,其收入應超過企業(yè)吸引、銷售和服務于該顧客所花費的可接受范圍內的成本;競爭優(yōu)勢是指一個公司在一個或幾個方面的成績是競爭者無論在現(xiàn)在或將來都無法比擬的優(yōu)勢。杠桿優(yōu)勢是公司可以用來利用作為新優(yōu)勢的優(yōu)勢；客戶關系管理，是一個管理有關個體顧客詳細信息以及小心管理所有顧客的“接觸點”以最大化顧客忠誠的過程；顧客數(shù)據(jù)庫是一個有組織的收集關于個人或預期顧客的綜合性信息集合；數(shù)據(jù)庫營銷是一個為了實現(xiàn)接洽、交易和建立客戶關系等目標而建立、維護和利用顧客數(shù)據(jù)庫與其他顧客資料（產品、供應商、零售商）的過程。第六章闡述了影響消費者行為的因素即文化、社會、個人因素；四個關鍵的心理過程（動機、認知、學習和記憶），從根本上影響著消費者對于外界刺激的反應;購買決策過程:五階段模式（問題認識—>信息收集->可供選擇方案的評價—>購買決策—>購后行為)等主要內容從第七章中我了解到一下概念:組織購買指正規(guī)組織為了確定購買產品和勞務的需要，在可供選擇的品牌與供應者之間進行識別、評價和挑選的決策過程；產品價值分析是一種降低成本的方法，通過價值分析，對各部件仔細加以研究，以便確定能否對它們進行重新設計或實行標準化,并運用更便宜的生產方法來生產產品。第八章詳細講解了細分市場，并從中了解到細分市場與目標市場的區(qū)別.目標市場的選擇有四個層次；大眾市場、多元細分市場、單一細分市場和個人市場，其中將大眾市場視為目標市場的方法只為最大的公司所采用，很多公司將目標確定為由不同方法界定的多元細分市場上;細分消費者市場的兩個基礎是消費者特征和消費者反應.消費者市場最主要的市場細分變量是地理變量、人口統(tǒng)計變量、心里統(tǒng)計變量和行為變量。第四部分《打造強品牌》包括第九章《創(chuàng)建品牌資產》、第十章《品牌定位》第十一章《競爭動態(tài)》.其中我了解到幾大概念：品牌資產是附加在產品和服務上的價值，品牌資產是與公司的心理價值和財務價值有關的重要無形財產;品牌接觸可以被定義為一個消費者或預期顧客對品牌、產品目錄或者與這種營銷者們的產品或服務有關的與該品牌的接觸體驗；品牌知名度是消費者在不同情況下鑒定品牌的能力，表現(xiàn)在他們對品牌的識別或記憶能力；品牌形象是消費者對品牌特有的知覺和信仰，反映在消費者的記憶與品牌的聯(lián)系上；品牌定位，就是對公司的供應品和形象進行設計，從而使其能在目標顧客心目中占有一個獨特的位置的行動第五部分《開發(fā)市場供應物》包括第十二章《建立產品戰(zhàn)略》、第十三章《服務的設計與管理》、第十四章《制定價格戰(zhàn)略和方案》.此部分詳細解剖了產品以了解如何建立產品戰(zhàn)略,細分服務以說明怎樣進行服務的設計與管理，結合案例講述如何制定價格戰(zhàn)略和方案。從中我了解到產品的特征、分類,產品和服務的差異，產品與品牌的關系、服務的性質以及怎樣制定價格等第六部分《交付價值》包括第十五章《設計與管理整合營銷渠道》、第十六章《管理零售、批發(fā)和物流》.此部分詳細解析了營銷渠道以了解如何通過設計與管理整合營銷渠道；講解了管理零售、批發(fā)和物流的方法.從中我了解到營銷渠道管理的作用，渠道系統(tǒng)、自有品牌的概念等第七部分《傳播價值》包括第十七章《設計與管理整合營銷傳播》、第十八章《管理大眾傳播：廣告、促銷、事件和體檢、公共關系》、第十九章《管理人員傳播:直銷與互動營銷、口碑營銷和人員營銷》.此部分詳細解讀了傳播的重要性，從中我學到了更多的傳播方式.第八部分《實現(xiàn)成功的長期成長》包括第二十章《推出新的市場供應物》、第二十一章《開發(fā)全球市場》、第二十二章《全方位營銷組織的長期管理》。此部分中我了解到新產品開發(fā)過程以及所需面臨的挑戰(zhàn)，全球市場的競爭強度以及如何選擇全球市場，另外在最后一章中看到了營銷的未來發(fā)展方向。閱讀此書的思考與收獲書中的思想是圍繞著滿足顧客來展開公司的各項戰(zhàn)略布置，看起來很有道理,很對，但是反觀中國的公司,至少是我們了解的，都不是這樣做的，由此,我想營銷管理這本書可以認為是一個公司最理想的生存狀態(tài)和策略吧，可以定之為最高目標.所以在看這本書的時候我們最好用批判或者存疑的眼光去看待。該書完全可以稱得上現(xiàn)代營銷學的奠基之作，它改變了主要以推銷、廣告和市場研究為主的營銷概念，擴充了營銷的內容，將營銷上升為科學。市場營銷不僅僅是推銷術的華麗版本，和創(chuàng)新一樣,它是企業(yè)最重要的功能之一。市場營銷學涉及市場安排、市場調查以及客戶關系管理等，科特勒曾經寫到，市場營銷是“創(chuàng)造價值及提高全世界的生活水準”關鍵所在,它能在“贏利的同時滿足人們的需求。”他一直試圖將有關市場營銷的探討提升到產品與服務之上,他深信世界上最有成就感的市場營銷工作應該“帶給人們更多的健康和教育，使人們的生活質量有根本的改觀.”致力于研究互聯(lián)網對市場營銷概念的影響。他為全方位營銷下的定義是“公司將創(chuàng)業(yè)資源的安排、供應鏈的管理和客戶關系管理等信息能量整合在一起，以換取市場上的更大成功?！边@就需要利用互聯(lián)網、企業(yè)內部網絡和外部網絡,組合成合作網絡以取得發(fā)展，它將是全方位的,因為市場營銷不再被看作是以各個部門為單位，不相往的活動，它還必須成為“企業(yè)中供銷鏈和合作網絡的設計師。"市場營銷必須成為商業(yè)活動的中心，它的重點必須是在客戶身上：“在一個產品泛濫而客戶短缺的世界里，以客戶為中心是成功的關鍵。”他審視了亞馬遜等公司，亞馬遜似乎具有很大的競爭優(yōu)勢，因為它沒有龐大的固定資產,但是它必須在市場營銷上下功夫，以建立品牌形象，維系客戶的忠誠度.營銷確實無處不在。無論是有意識的還是無意識的，任何組織和個人都在從事著各種各樣的營銷活動。市場營銷已經滲透到人們生活中的點點滴滴.我覺得我們在做營銷的時候也要學習別人的長處，用心的去，我們的品牌才會有長久的生命力。而菲利普?科特勒也告訴我們,對于企業(yè)而言，最大的風險就是沒有能夠認真的對待顧客和競爭對手進行監(jiān)視，也沒能夠持續(xù)改進其產品與服務。他們只是注重短期利益,奉行銷售至上的原則,結果無法滿足股東、員工、供應商和渠道商的需求。實際上，精妙的市場營銷往往是一個永無止境的過程。當今的市場,已經不再是昔日的市場了。營銷人員必須對一系列的重要變化及其發(fā)展給予足夠的專注并作出及時的反應。我們所在的通訊行業(yè)也不是昔日的市場了,品牌眾多，競爭激烈，眾多廠商的利潤進一步受到壓縮，我們更加應該注意消費者的銷售觀念和消費意向,一個產品要想讓消費者產生購買欲做出購買決策，必須了解消費者的行為，這將會使營銷者對消費者的消費動向以及激起消費者的購買欲將會有著促進的作用.例如對于鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場和二、三級城市消費市場要做到分機型銷售，細分目標市場，提高有效售點。這里書中講述了，消費者在下定購買決定之前會有一個購買決策過程，所有的商品到我們的顧客購買,消費者（顧客）都會經歷有一個刺激—-反應過程。這時,就有可能會引發(fā)消費者購買我們產品的欲望。購買欲望越強，那么一般產生的購買反應越強烈。我們廠商如果能夠抓住這一個過程，了解消費者行為，將讓顧客購買自己的產品的機率會很大，從而為自己的營銷工作添姿加彩。讀《高績效人士的五項管理》后有感朋友圈里會有這樣的選擇題：你是不是即將被淘汰的人？其中一項未學習超過30天，回憶了下，從離開學校，真的沒有很認真的看過一本書，這次有機會，領導推薦《高績效人士的五項管理》。本來會以為，這類管理工具類的書，會索然無味,只是為了完成任務去看，但在過程中卻發(fā)現(xiàn)，自己在工作中，也面臨了類似的情緒、問題：當繁忙時，心態(tài)消極；當每月制定工作計劃時，無從落筆；當需要反饋時，總是最后一刻輸出；當面對新問題時，沒有足夠的反應能力；當有好的想法時，總是在執(zhí)行過程中虎頭蛇尾；下面就本書的精華理論及自身的感想做簡要的敘說?！陡呖冃耸康奈屙椆芾怼?主要闡述了成功必備的五項管理：心態(tài)管理、目標管理、時間管理、學習管理、行動管理：心態(tài)管理：從主觀意識上，只有擺正心態(tài)，才會有積極的思維，才能支配如果行動，它是成功的基石，書中有篇故事分享,我覺得很貼切的描述了心態(tài)管理的重要性,講述的是孿生兄弟，在同樣的成長環(huán)境下，卻有著不同的人生軌跡，之所以會有差別,完全是因為他們的心態(tài)不同，主觀意識決定客觀事實，積極、向上的心態(tài)可以幫助我們獲得成功。目標管理：查德威克在一面迷霧中，選擇了放棄不到辦英里的加州海岸，兩個月之后的順利橫渡,說明她不是沒有能力橫渡，而且，大霧模糊了她的目標，由此可見，一個清晰可見的目標，對于你的成功是何等重要.設定的目標，可以是你的事業(yè)、你的生活,你的成長，你的人際關系，你的健康休閑,目標要展望未來，且看清自己的實際情況,如果目標太大，看著難以實現(xiàn)，可以分割成多個小目標，實現(xiàn)起來，就簡單多了，六個步驟，供大家參考:一、規(guī)劃你的人生藍圖表；二、設定你的中期和近期目標；三、設定你的年度目標；四、把年度目標拆分到月；五、把月度目標拆分到周；六、把周目標拆分到日，這樣，每天要做什么，循環(huán)往復，天天按照目標去完成，夢想成真，也不是遙不可及的事情了。時間管理：這也是我現(xiàn)在面臨的主要問題，嚴重的拖延癥，不到最后關頭，需要的反饋總是無法交出,其實，在拖延的過程中也并不好受，心里面總會放不下，在感嘆時間都去哪兒了的同時，結果也因為時間緊急并不能達到滿意要求.通過研讀《高績效認識的五項管理》中對時間管理的介紹，明白時間是可以規(guī)劃的，在每一年的開始,每一月的開始,每一周的開始，每一日的開始，寫下要完成的計劃，要做的事情，進行規(guī)劃，過程中，遵循高效的定律—80/20法則，分清事情的輕重緩急，把所要完成的事情，按照ABC法則進行分類，A類的事情，自己崗位內最重要的點,需要自己親自跟進,B類的事情,屬于重要類，可以壓縮中，分時間段跟進,C類事情,屬于次重要事情，可以分解給其他人做,結合自身崗位，我把我時間進行如下管理劃分:時間規(guī)劃A類最重要事情B類重要事情C類次重要事情70％時間跟進各客戶計劃執(zhí)行情況，結合客戶考核標準，跟進完成，領導臨時交代的緊急事情20%時間跟進系統(tǒng)KPI執(zhí)行,系統(tǒng)規(guī)范操作要求，逾期訂單跟進10%時間跟進與網點的溝通、協(xié)助學習管理：社會不斷進步,應運而生很多新的觀點，新的知識，需要我們去適應，去學習，學習成了一種競爭力,不斷的充實自己，不斷的完善自己,才能增強自己的競爭力，跟上時代的步伐，邁向成功。以前可能把學習簡單的限制于閱讀書籍上，通過《高績效認識的五項管理》學習發(fā)現(xiàn)，結交廣大成功人士、積極參與成功人士的演講及開設的課程，也是學習提升的方法，借鑒成功人士的成功方法，再結合我們的實際經歷，能給我們開啟成功的便捷通道。我覺得,多結交朋友，多走出去，在自己的經歷中成長，也是一種學習的過程，采納朋友的知識,接著轉換成自己的知識，揉納、取新，接受新的意見,拓展自身的思維模式。行動管理：任何想法、任何創(chuàng)新，都只是意識形態(tài)，如果不讓它轉變成現(xiàn)實，都只能成為空談，以上所談的四點,也全無任何實際意義,所以，一旦有了目標，合理的規(guī)劃好了時間，就馬上行動.《高績效人士的五項管理》一書里面,對如果激發(fā)行動做了詳細的解說：1、我要得到怎么樣的結果;2、如果做不到會有怎么樣的痛苦；3、不行動有什么壞處;4、假如馬上行動了，會有什么好處;5、制定期限,馬上行動；6、講行動計劃告訴家人、朋友、領導，尋求他們的支持與監(jiān)督.只要有行動,就有成功的可能，迫使自己行動，讓積極行動，成為一種習慣！《高績效認識的五項管理》中提及的心態(tài)、目標、時間、學習、行動管理,從成功的基礎、方向、過程、保障四點編織了一個大網，只要抓緊這五項，一天一點前進,不積跬步無以至千里，隨著時間的累計，成功必定光顧!廣東分公司運輸中心鄧麗君2021年8月30日星期六興義市幼兒園徐燁名師工作室第三期學員讀書心得標題：讀《幼兒園班級管理技巧150》有感姓名：xx中心幼兒園正文：在閱讀這本書的過程中，我仿佛走進了教室，看到了性格各異的幼兒，遇到了各種各樣的家長，猶如一部電影，回放著每日工作的點滴瞬間。對于工作才一年的我來