商務(wù)談判考試復(fù)習(xí)課件

價(jià)格談判與簽約詢價(jià)報(bào)價(jià)比價(jià)議價(jià)商品采購的功能

1、開發(fā)新產(chǎn)品或新供應(yīng)商－－引導(dǎo)、滿足消費(fèi)2、淘汰滯銷商品，淘汰不良供應(yīng)商（1）及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷路不佳的代銷品、處于衰退期或所經(jīng)銷的銷售業(yè)績(jī)不佳的W，及時(shí)退貨或中斷訂貨）（2）質(zhì)量存在問題（3）違反采購合同或信譽(yù)不良的供應(yīng)商堅(jiān)決淘汰3、控制采購付款：與財(cái)務(wù)協(xié)調(diào)，時(shí)間、數(shù)量等交易條件按合同辦，在采購部門控制下執(zhí)行企業(yè)采購決策企業(yè)采購原則：（一）按需采購，適銷對(duì)路（二）堅(jiān)持質(zhì)量第一（三）價(jià)格合理（四）選擇最佳供應(yīng)商（五）有利于促銷附：選擇最佳供應(yīng)商1、看信譽(yù)（生產(chǎn)正常？質(zhì)量可行？花色、規(guī)格編配恰當(dāng)？如期交貨？質(zhì)價(jià)相符？）2、看供貨條件：路程遠(yuǎn)近、何種運(yùn)輸工具、運(yùn)費(fèi)高低、是否送貨、在途時(shí)間長(zhǎng)短、有無優(yōu)惠價(jià)、現(xiàn)貨還是期貨？包裝技術(shù)？3、綜合比較：以效率、效益為標(biāo)準(zhǔn)，選擇誠信、穩(wěn)定性強(qiáng)、有發(fā)展后勁的企業(yè)采購決策的影響因素供求狀況商品生產(chǎn)擴(kuò)商品自然屬性企業(yè)自身的采購條件企業(yè)采購戰(zhàn)略（一）進(jìn)入期：進(jìn)貨風(fēng)險(xiǎn)大1、少批量購進(jìn)試銷2、代銷3、了解人群增多并樂意購買時(shí)，才可增大采購量，轉(zhuǎn)為經(jīng)銷（二）成長(zhǎng)期：及時(shí)大批量進(jìn)貨，積極宣傳產(chǎn)品品牌，增加服務(wù)項(xiàng)目，全力促銷（三）成熟期適量控制采購，控制庫存，根據(jù)庫存和銷售確定采購批量，避免積壓（四）衰退期1、盡力使銷售保持平衡2、積極甩貨，及時(shí)退市3、引進(jìn)其他產(chǎn)品取而代之企業(yè)采購方法（以數(shù)字化管理為例）（一）用最佳經(jīng)濟(jì)批量法確定采購批量根據(jù)采購總成本水平確定每次采購批量，綜合分析采購、儲(chǔ)存及各方面支出，得出采購總成本，以總成本最低的一次進(jìn)貨量作為最佳經(jīng)濟(jì)批量影響總成本的因素：采購總量、采購費(fèi)用、儲(chǔ)存費(fèi)用P146現(xiàn)代商務(wù)概論經(jīng)濟(jì)采購批量＝2×年采購總量×每次采購量單位商品年儲(chǔ)存費(fèi)用商品采購的原則－－超市（一）合乎經(jīng)營業(yè)態(tài)特性：超市品種豐富、價(jià)格低廉、日常需求，C選購特點(diǎn)；比便利店求全求廉（二）合乎商品組合的寬度、深度（三）合乎高流轉(zhuǎn)率：壓低庫存（四）合乎毛利率目標(biāo)：價(jià)格敏感的W特價(jià)促銷，與商圈內(nèi)便利店、雜貨店、小賣部競(jìng)爭(zhēng)（五）合乎安全衛(wèi)生:批文、標(biāo)識(shí)、人員（六）合乎進(jìn)、退貨規(guī)定：為增加配送效率及門市處理效率，一般由配送中心或中央倉庫直接以多樣少量、多次配送∴考慮供應(yīng)商配送貨頻率、最低訂購量，要求其配合（七）合乎營業(yè)收益約定銷售折扣、商品陳列費(fèi)、贊助費(fèi)…（八）追求差異化商品采購管理（一）采購管理的基本內(nèi)容1.選擇適當(dāng)?shù)墓?yīng)商:建立平等互惠的買賣機(jī)會(huì)，維持長(zhǎng)期合作的交易關(guān)系：只有錯(cuò)買沒有錯(cuò)賣2.選擇適當(dāng)?shù)钠焚|(zhì):商品的檔次與品質(zhì)3.選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)間：防堆積或脫銷“零庫存”觀念：適時(shí)采購、及時(shí)交貨的最理想采購模式4.選擇適當(dāng)?shù)膬r(jià)格

5.選擇適當(dāng)?shù)臄?shù)量(二)采購管理的重點(diǎn)定位管理數(shù)字管理銷售量回轉(zhuǎn)率＝平均銷售額×平均存貨額平均存貨額＝（期初存貨額＋期末存貨額）÷2（正常值：每月4次）交叉比率＝回轉(zhuǎn)率×毛利率（≤30%）品質(zhì)管理

采購人員與供應(yīng)商洽談交易條件內(nèi)容質(zhì)量包裝：內(nèi)包裝精美、外包裝堅(jiān)固價(jià)格訂購量：擬采購量少時(shí)，盡量籠統(tǒng)折扣：新產(chǎn)品引進(jìn)、季節(jié)Z、數(shù)量、付款、促銷、無退貨、經(jīng)銷（供應(yīng)商可能起點(diǎn)：全無Z）結(jié)款天數(shù)：經(jīng)銷－貨到…天，代、經(jīng)銷：月結(jié)交貨期：短、頻；分批交貨，分批結(jié)算送貨條件：按指定日期及時(shí)間、免費(fèi)送到指定地點(diǎn)、負(fù)責(zé)裝卸并整齊碼放、在包裝的指定位置編碼售后服務(wù)保證：保修卡的內(nèi)容退換貨：解決質(zhì)量、庫存問題，讓供應(yīng)商承擔(dān)？促銷活動(dòng)：一般供應(yīng)商的營銷費(fèi)用預(yù)算占營業(yè)額10%～25%；大品牌在促銷期間的價(jià)位愿下浮10%～30%不等；某些小品牌可能－50%，為薄利多銷或推廣知名度?！嗔私馄湫枰c目的廣告贊助：積極爭(zhēng)取！如超市快訊、室內(nèi)外燈箱、戶外看板、地板AD、購物車AD、購物袋、電視墻、店內(nèi)廣播……進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)：無條件返利（帳扣）、有條件的其他贊助費(fèi)用：開業(yè)、新店、新品上架、集中陳列、慶典、端架╱地推╱地籠陳列……合理的交易條件低廉的供應(yīng)價(jià)格合適的折扣較長(zhǎng)的付款期限準(zhǔn)確的交貨期強(qiáng)大的促銷支持供應(yīng)商選擇過硬的商品質(zhì)量和品牌齊全的企業(yè)資料：營業(yè)執(zhí)照副本、稅務(wù)證、生產(chǎn)許可證、商檢合格證、進(jìn)口商品檢驗(yàn)合格證、商檢報(bào)告、商標(biāo)注冊(cè)證、食品衛(wèi)生許可證、安全認(rèn)證、代理授權(quán)書、指定或總經(jīng)銷證書；此外：供應(yīng)商簡(jiǎn)介、基本資料表、報(bào)價(jià)單、新供應(yīng)商問卷調(diào)查表、新供應(yīng)商產(chǎn)品問卷調(diào)查表，一套完整的“產(chǎn)品目錄”或樣品供應(yīng)商開發(fā)之一：信息來源國內(nèi)外采購指南國內(nèi)外產(chǎn)品發(fā)布會(huì)國內(nèi)外新聞傳播媒體國內(nèi)外產(chǎn)品展銷會(huì)商品訂貨會(huì)行業(yè)協(xié)會(huì)：會(huì)員名錄、產(chǎn)業(yè)公報(bào)企業(yè)協(xié)會(huì)各種廠商聯(lián)誼會(huì)或同業(yè)公會(huì)國內(nèi)外政府相關(guān)統(tǒng)計(jì)調(diào)查報(bào)告或刊物黃頁整體性的媒體招商廣告媒體廣告同行市調(diào)（包裝上電話或代碼）廠商介紹供應(yīng)商自動(dòng)上門供應(yīng)商開發(fā)之二：采購招商進(jìn)入新城市時(shí)一般都要做，目的不僅是采購貨物，而且可以創(chuàng)造好的品牌及社會(huì)效應(yīng)。其實(shí)施步驟：⑴印刷“超市招商手冊(cè)”⑵刊登報(bào)紙廣告⑶聯(lián)系主要品牌的供應(yīng)商，郵寄或傳真邀請(qǐng)函⑷舉辦至少兩場(chǎng)“大型采購(招商)說明會(huì)”，每場(chǎng)參加人數(shù)500～1000人，A、B、C類供應(yīng)商均可參加⑸采購(招商)說明會(huì)的內(nèi)容：超市背景說明、超市發(fā)展、潛力、前景超市的連鎖優(yōu)勢(shì)、超市企業(yè)文化、超市作業(yè)系統(tǒng)供應(yīng)商應(yīng)注意與配合的事項(xiàng)供應(yīng)商的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)及好處超市對(duì)供應(yīng)商的期望供應(yīng)商關(guān)系的開發(fā)—合作伙伴關(guān)系，將其納入超市供應(yīng)鏈管理中競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系----共生關(guān)系供應(yīng)商數(shù)量的多少與管理難度(中、日比較)保持好供應(yīng)商關(guān)系與維持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)系對(duì)比項(xiàng)目伙伴關(guān)系對(duì)手關(guān)系供應(yīng)商數(shù)量關(guān)系長(zhǎng)短低價(jià)格可靠性公開程度質(zhì)量業(yè)務(wù)量位置柔性一個(gè)或幾個(gè)長(zhǎng)期適度重要高高確保供應(yīng)源；供應(yīng)商認(rèn)證大因供應(yīng)與服務(wù)須及時(shí)而強(qiáng)調(diào)親近比較高許多，使之爭(zhēng)斗也許短暫主要考慮因素可能不高低買方觀點(diǎn)；可能不可靠也許小，供應(yīng)商多非常分散比較低供應(yīng)商可以借9點(diǎn)，為超市提出建議并提高競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)⑴降低購買成本；⑵降低運(yùn)輸成本；⑶降低生產(chǎn)成本；⑷提高產(chǎn)品質(zhì)量；⑸改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)；⑹減少產(chǎn)品抵達(dá)市場(chǎng)所花時(shí)間⑺提高滿意度⑻減少存貨成本⑼引進(jìn)新產(chǎn)品或新工序商務(wù)談判策略

步步為營穩(wěn)扎穩(wěn)打?qū)W習(xí)目標(biāo)：認(rèn)識(shí)策略及其分類的重要性，了解并能比較熟練地運(yùn)用常用應(yīng)對(duì)策略“合作的利己主義過程”

第一節(jié)商務(wù)談判策略概述一、商務(wù)談判策略的含義

在談判過程中為實(shí)現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而采取的各種措施、方式、技巧、手段及其組合運(yùn)用的總稱。

戰(zhàn)略與策略比較戰(zhàn)略

策略完整性派生性層次性單一性階段性針對(duì)性相對(duì)穩(wěn)定性應(yīng)變性

二、談判策略的構(gòu)成1.內(nèi)容—策略本身要解決的問題(核心)2.目標(biāo)—(要達(dá)到的)戰(zhàn)略的、具體的3.方式—策略表現(xiàn)的形式、方法(如切香腸）4.要點(diǎn)—實(shí)現(xiàn)策略目標(biāo)的關(guān)鍵點(diǎn)之所在5.運(yùn)用條件和時(shí)機(jī)三、商務(wù)談判策略的特征1.針對(duì)性2.預(yù)謀性3.時(shí)效性：⑴在某個(gè)階段用⑵在特定時(shí)間或時(shí)刻之前用⑶在特定環(huán)境中才能用4.隨機(jī)性5.隱蔽性6.藝術(shù)性7.綜合性四、商務(wù)談判策略的類型1.個(gè)人策略與小組策略2.時(shí)間策略、權(quán)威策略、信息策略：荷伯科恩認(rèn)為影響談判結(jié)果的主要因素是Time、Power、Information∴制定策略要圍繞它們3.姿態(tài)策略（積極的與消極的）與情景策略（攻勢(shì)與防御）4.速?zèng)Q策略與穩(wěn)健策略5.進(jìn)攻策略與防守策略6.回避策略、換位策略、競(jìng)爭(zhēng)策略7.報(bào)價(jià)策略與還價(jià)策略8.單一策略與綜合策略9.傳統(tǒng)策略與現(xiàn)代策略第二節(jié)不同談判階段的應(yīng)對(duì)策略一、開局階段策略協(xié)商式、坦誠式、進(jìn)攻式、慎重式二、磋商階段策略(一)報(bào)價(jià)策略1.賣方“喊價(jià)要高”：A價(jià)值在先價(jià)格在后策略B價(jià)格分割策略C價(jià)格比較策略D價(jià)格差異策略2.買方“出價(jià)要低”(二)還價(jià)策略1.摸清價(jià)格虛實(shí)2.投石問路3.吹毛求疵4.不開先例5.最后通牒6.積少成多三、結(jié)束階段策略1.期限策略2.優(yōu)惠策略3.行動(dòng)策略4.提出細(xì)節(jié)策略5.暗示結(jié)束策略第三節(jié)不同談判地位應(yīng)對(duì)策略一、平等地位的談判策略1.拋磚引玉2.聲東擊西3.避免爭(zhēng)論：

冷靜傾聽、婉轉(zhuǎn)異議、適時(shí)休會(huì)二、被動(dòng)地位的談判策略沉默、忍耐、多聽、迂回三、主動(dòng)地位的談判策略先苦后甜、以戰(zhàn)取勝、最后通牒第四節(jié)不同談判作風(fēng)的應(yīng)對(duì)策略一、對(duì)付“強(qiáng)硬型”談判作風(fēng)的策略1.爭(zhēng)取承諾2.軟硬兼施3.以柔克剛4.制造競(jìng)爭(zhēng)二、對(duì)付“不合作型”談判作風(fēng)的策略1.感化2.改良3.制造僵局4.“攪和”5.“荊棘地”：引入表面看來似乎對(duì)我方不利實(shí)則不然的事情上

6.出其不意三、對(duì)付“陰謀型”談判作風(fēng)的策略1.反車輪戰(zhàn)2.對(duì)付濫用權(quán)威的策略沉著應(yīng)戰(zhàn)、以癡示癲3.對(duì)付抬價(jià)4.對(duì)付既成事實(shí)再談判的策略5.假癡不癲裝糊涂6.兵臨城下大膽脅迫四、應(yīng)對(duì)“合作型”談判作風(fēng)的策略1.期限策略：共同商定議程2.假設(shè)條件3.適度開放開誠布公4.私下接觸5.潤滑策略6.緩沖策略轉(zhuǎn)移話題、臨時(shí)休會(huì)、回顧成果、從易到難第二節(jié)磋商階段關(guān)于交易條件的磋商。是談判的核心階段。是合同法規(guī)定的要約→→承諾鏈接：合同法相關(guān)規(guī)定（一）合同訂立的程序要約邀請(qǐng)－－要約－－承諾每一部分的法律意義及合同法的具體規(guī)定（二）合同的主要條款＝合同主要內(nèi)容＝磋商談判內(nèi)容一、磋商的要求（一）根據(jù)議程進(jìn)行磋商（二）對(duì)每一議題進(jìn)行充分討論協(xié)商，甚至爭(zhēng)論。（三）遵守法律、規(guī)則、原則、習(xí)慣、甚至潛規(guī)則二、商務(wù)談判磋商準(zhǔn)則1.把握談判氣氛：保護(hù)2.次序邏輯：議題3.掌握節(jié)奏4. 溝通說服善于傳播、善于傾聽、善于說服三、磋商中的讓步策略開局時(shí)各自報(bào)價(jià)的差異→各自的最優(yōu)期望目標(biāo)的隱藏∴在可接受目標(biāo)、讓步值域中磋商探討讓步：體現(xiàn)以主動(dòng)滿足對(duì)方需要的方式換取己方需要的實(shí)現(xiàn)(一)讓步的原則和要求1、維護(hù)整體利益(處理好局部與整體的關(guān)系)2、明確讓步的條件：代價(jià)＜★（或≤所得）3、選擇好讓步時(shí)機(jī)=非讓不可時(shí)4、確定適當(dāng)?shù)淖尣椒龋杭煽臁⒋笥懻摚孩倏煞癯兄Z做出與對(duì)方等幅讓步？

②讓幅相等，等于各自所得相等？5、講究技巧，不輕易讓步①關(guān)鍵問題上，力爭(zhēng)使對(duì)方先讓步；②次要問題上，先做出讓步姿態(tài)，促使對(duì)方改變態(tài)度并讓步。6、每次讓步后要檢驗(yàn)效果(二)讓步的實(shí)施策略1、于己無損策略----使對(duì)方感到心理平衡、愉悅，以保實(shí)際利益賣方不愿再讓價(jià)時(shí)，可以：

A保證質(zhì)量可靠B更好的售后服務(wù)C最優(yōu)惠待遇D交貨時(shí)間保證……

2、以攻對(duì)攻策略----先提出某些讓步要求，變被動(dòng)為主動(dòng)若貴方能……那么我方就……3、強(qiáng)硬式讓步策略(優(yōu)勢(shì)方)----先強(qiáng)后讓(最后時(shí)刻一步讓到位以促成交易)4、坦率式讓步策略----進(jìn)入最后階段時(shí)，一開始就亮出底牌，讓出全部可讓利益，以達(dá)到“以誠致勝”傳遞“你尚有利可圖”；劣勢(shì)方或友好關(guān)系用5、穩(wěn)健式讓步策略----穩(wěn)健姿態(tài)、緩慢讓步，介于3、4之間思考：為贏得對(duì)方理解或同情，將讓步的真實(shí)原因向?qū)Ψ街v清，你是否這樣做過？在商務(wù)談判中這樣做是否妥當(dāng)？為什么？作業(yè)：評(píng)價(jià)各種讓步策略優(yōu)劣及其適用條件四、僵局的處理分歧→不愿妥讓→停頓：

后果1：打破僵局后繼續(xù)；后果2：談判破裂(一)沒有可行性的談判⑴客觀條件不具備(履約條件)⑵沒有談判的價(jià)值(事先準(zhǔn)備不周)⑶沒有談判的協(xié)議區(qū)：開局要求大相徑庭(二)僵局的成因⑴立場(chǎng)觀點(diǎn)的爭(zhēng)執(zhí)⑵面對(duì)“強(qiáng)迫”的反抗⑶信息溝通的障礙：講╱聽→失真誤解⑷談判人員的行為失誤(素質(zhì)低下導(dǎo)致)⑸偶發(fā)因素的干擾⑹合理要求的差距如何避免這些因素的出現(xiàn)？(三)打破談判僵局的策略與技巧⑴回避分歧，轉(zhuǎn)換話題⑵尊重客觀(事實(shí))，關(guān)注(共同)利益⑶多種方案，選擇替代⑷尊重對(duì)方，有效退讓⑸冷調(diào)處理，暫時(shí)休會(huì)⑹對(duì)對(duì)方的無理要求，以硬碰硬，據(jù)理力爭(zhēng)，甚至孤注一擲、背水一戰(zhàn)⑺抓住漏洞，借題發(fā)揮⑻利益差距合理，可釜底抽薪智者總給自己留下一定的余地和空間：話從不說滿，事從不做過。分析討論：各因素出現(xiàn)的原因思考：突破僵局最重要的因素是什么？雙方實(shí)力？市場(chǎng)環(huán)境？人員素質(zhì)？立場(chǎng)觀點(diǎn)？交易條件？……案例：丹尼斯代表一家公司去東俄亥俄州購買一座煤礦。礦主是個(gè)強(qiáng)硬型的談判者，他開始要價(jià)2600萬美元。丹還價(jià)1500萬。

“你在開玩笑吧!”礦主粗聲說道?！安?，我們不是開玩笑，但請(qǐng)你把實(shí)際售價(jià)告訴我們，我們好進(jìn)行考慮?！钡V主堅(jiān)持2600萬不變。在隨后的幾個(gè)月里，買方的出價(jià)為：1800萬、2000萬、2100萬、2150萬。倡賣主拒絕退讓，于是形成僵局，雙方都再無活動(dòng)。情況就是2150與2600之間的對(duì)峙。為什么賣主不接受這個(gè)顯然是公平的還價(jià)呢？丹就一晚接一晚地和賣主一塊吃飯，熟悉了。一個(gè)偶然機(jī)會(huì)，他松了口：“我兄弟的煤礦賣了2550萬，還有一些附加利益。”談判磋商過程中常用要訣一、“聽”訣一般人語速每秒120~180