保險(xiǎn)銷售技巧

2011.02保險(xiǎn)銷售技巧說課金融系于光榮2011年9月---保險(xiǎn)銷售技巧課程導(dǎo)入說說你身邊的銷售的例子你所認(rèn)為的銷售是什么？銷售的流程是怎么樣的？保險(xiǎn)銷售人員應(yīng)該具備什么素質(zhì)？你認(rèn)為銷售的最大的困難是什么？你希望在課程中解決的問題？課程學(xué)習(xí)目標(biāo)1.知識(shí)目標(biāo)：熟悉銷售的基本理論，掌握保險(xiǎn)銷售的專業(yè)流程和技巧，掌握保險(xiǎn)銷售售后服務(wù)的流程和技巧3.素質(zhì)目標(biāo)：良好的職業(yè)道德和敬業(yè)精神；熱情、誠實(shí)、樂觀、樂于奉獻(xiàn)；工作中具有溝通與交流的能力；計(jì)劃組織和處理人際關(guān)系的能力；善于與他人合作的能力；具有社會(huì)責(zé)任心和環(huán)境保護(hù)意識(shí)。2.能力目標(biāo)：規(guī)劃個(gè)人的推銷職業(yè)生涯；正確地運(yùn)用各環(huán)節(jié)的推銷禮儀；能根據(jù)推銷產(chǎn)品的特點(diǎn)準(zhǔn)確選擇目標(biāo)顧客；采取必要的途徑和方法尋找顧客；選用恰當(dāng)?shù)募s見方式來約見顧客；能做好推銷前的心理準(zhǔn)備、身體準(zhǔn)備和材料準(zhǔn)備；能制定洽談方案，準(zhǔn)確運(yùn)用洽談方法和技巧達(dá)到預(yù)期目標(biāo)；選擇和使用恰當(dāng)?shù)膱?bào)價(jià)技巧；掌握處理顧客異議的各種技巧；正確解決顧客異議；能夠準(zhǔn)確把握成交時(shí)機(jī)，運(yùn)用成交方法促成交易；能夠與顧客保持良好的溝通；能夠處理一般的售后服務(wù)業(yè)務(wù)；能夠正確分析顧客投訴的原因，并給予及時(shí)處理。課程內(nèi)容②制定計(jì)劃⑦跟進(jìn)維護(hù)⑥交易促成⑤異議處理④拜訪客戶③約見客戶①尋找客戶．保險(xiǎn)核保與理賠。保險(xiǎn)會(huì)計(jì)。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)與公估．財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)原理與實(shí)務(wù)．證券投資。金融法。銀行柜面業(yè)務(wù)．頂崗實(shí)習(xí)．畢業(yè)論文保險(xiǎn)銷售技巧保險(xiǎn)相關(guān)法律法規(guī)壽險(xiǎn)經(jīng)營與管理．財(cái)政與稅收．會(huì)計(jì)學(xué)基礎(chǔ)．保險(xiǎn)學(xué)基礎(chǔ)．專業(yè)英語．經(jīng)濟(jì)學(xué)基礎(chǔ)．企業(yè)認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)．會(huì)計(jì)學(xué)基礎(chǔ)實(shí)訓(xùn)．文字錄入法實(shí)訓(xùn)．點(diǎn)鈔訓(xùn)練保險(xiǎn)營銷原理人身保險(xiǎn)原理與實(shí)務(wù)保險(xiǎn)學(xué)基礎(chǔ)在課程體系中的位置課程學(xué)習(xí)原則和方法課程設(shè)計(jì)三原則——雙向溝通——互動(dòng)學(xué)習(xí)——技能導(dǎo)向

課程教學(xué)四方法——教師講授——案例討論——情景參與——現(xiàn)實(shí)體驗(yàn)課程考核方式平時(shí)成績與期末考試并重課堂出勤 10%情景參與 20%個(gè)人作業(yè) 10%期末考試 60%專業(yè)銷售保險(xiǎn)銷售技巧導(dǎo)入誰在做銷售？

值得用心體味的對(duì)話

一位著名的婦產(chǎn)科醫(yī)生說：“我從來就沒有接生過一個(gè)推銷員，但幾乎每個(gè)健康的嬰兒一生下來就是個(gè)急切的推銷員，他們用哭聲告訴人們我來了?！薄笆堑?，沒有誰天生就是從事某項(xiàng)工作的，然而推銷卻是人的本能?！币晃恢男睦韺W(xué)家接著說：“每個(gè)人從誕生起就是獨(dú)一無二的，每個(gè)人都蘊(yùn)藏著無窮的潛力，關(guān)鍵是每天都要對(duì)自己說--我是獨(dú)一無二的，我有無限潛力，只要我努力和充滿信心，就一定會(huì)成功！”這個(gè)世界上不會(huì)銷售的人是不存在的，你銷售什么東西并不重要，銷售不以你推銷的東西論貴賤。嬰兒政治家宗教……人人都是銷售員結(jié)論是：無人不銷售，無處不銷售！

銷售的真諦是什么？

美國首都華盛頓廣場的杰弗遜紀(jì)念館大廈年深日久，建筑物表面出現(xiàn)斑駁，后來竟然裂紋，采取若干措施耗費(fèi)巨大仍無法遏止。政府非常擔(dān)憂，派專家們調(diào)查原因，拿出辦法。后來報(bào)告交上來寫明調(diào)查結(jié)果:最初以為蝕損建筑物的原因是酸雨。研究表明，原因是沖洗墻壁所含的清潔劑對(duì)建筑物有酸蝕作用，而該大廈墻壁每日被沖洗，大大頻于其他建筑受酸蝕損害嚴(yán)重。

但是，為什么要每天沖洗呢？因?yàn)榇髲B每天被大量鳥糞弄臟。為什么這棟大廈有那么多鳥糞？因?yàn)榇髲B周圍聚了特別多的燕子。為什么燕子專喜歡聚在這里？因?yàn)榻ㄖ锷嫌醒嘧幼钕矚g吃的蜘蛛。為什么這里的蜘蛛多？因?yàn)閴ι嫌兄┲胱钕矚g的飛蟲。為什么這里飛蟲多？因?yàn)轱w蟲在這里繁殖的特別快。為什么？因?yàn)檫@里的塵埃最宜飛蟲繁殖。為什么？塵埃本無特別，只是配合了從窗子照射進(jìn)來的充足陽光，正好形成了特別刺激飛蟲繁殖興奮的溫床，大量飛蟲聚集在此，以超常的激情繁殖，于是給蜘蛛提供超常集中的美餐，蜘蛛超常聚集，又吸引了燕子聚集留連，燕子吃飽了，就近在大廈上方便……解決問題的結(jié)論是

（杰弗遜紀(jì)念館大廈至今完好，不信可以自己去看）

所以，每當(dāng)我們分析問題原因?qū)ふ医鉀Q辦法時(shí)，應(yīng)該互相提醒：“真的關(guān)上窗簾了嗎？”找不到問題的根源，就會(huì)天天重復(fù)沖洗表面，直到可能出現(xiàn)大的裂紋，大廈斑駁、剝落，甚至坍塌……關(guān)上窗簾銷售是發(fā)現(xiàn)并滿足客戶需求的過程。銷售是促使客戶解決問題并為其提供解決方案。銷售是即說服客戶的大腦也打動(dòng)客戶的心（信任關(guān)系）。簡而言之：銷售就是解決問題！上帝的獎(jiǎng)賞軍人保險(xiǎn)客戶是什么？上帝？衣食父母？都不是，他們是普通人，和你一樣！你有的弱點(diǎn)他們有，你有的優(yōu)點(diǎn)他們也有。所以客戶是你的戀人。最聰明的做法是：對(duì)待客戶就像對(duì)待你的情人一樣就好了，不用在上帝面前戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，也不用在父母面前惟命是從研討保險(xiǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)提問：為什么銷售人員不受歡迎？（什么樣的銷售人員不受歡迎？）（你在接受保險(xiǎn)服務(wù)的時(shí)候希望提供給你的服務(wù)是什么樣的？）(在你和客戶進(jìn)行產(chǎn)品銷售的時(shí)候你覺得什么會(huì)阻礙或者說影響你的銷售的結(jié)果？）得出結(jié)論：專業(yè)銷售專業(yè)化銷售探討專業(yè)的態(tài)度專業(yè)的形象專業(yè)的知識(shí)專業(yè)的技巧專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)

1、產(chǎn)品知識(shí)是建立熱忱的重要因素之一；2、我們需要產(chǎn)品知識(shí)來增加銷售的勇氣；3、產(chǎn)品知識(shí)使我們更象專家；4、產(chǎn)品知識(shí)會(huì)讓我們?cè)谂c專家對(duì)談時(shí)，能更有信心；5、我們需要產(chǎn)品知識(shí)來有效處理反對(duì)意見；6、對(duì)產(chǎn)品懂得越多，就愈會(huì)明白產(chǎn)品對(duì)客戶的好處，也就越能有效地向客戶做出說明；對(duì)產(chǎn)品知識(shí)表示尊重的最佳原則是：“懂得多，講得少”更豐富的知識(shí)(Knowledge)金融法律社保口才營銷管理醫(yī)學(xué)專業(yè)的態(tài)度專業(yè)的形象專業(yè)的知識(shí)專業(yè)的技巧熱忱的態(tài)度(Attitude)保險(xiǎn)產(chǎn)品是什么我在干什么市場怎么樣怎么去服務(wù)想法說法做法臺(tái)塑創(chuàng)始人王永慶賣米的故事王永慶15歲小學(xué)畢業(yè)后，到一家小米店做學(xué)徒。第二年，他用父親借來的200元錢做本金自己開了一家小米店。為了和隔壁那家日本米店競爭，王永慶頗費(fèi)了一番心思。當(dāng)時(shí)大米加工技術(shù)比較落后，出售的大米里混雜著米糠、沙粒、小石頭等，買賣雙方都是見怪不怪。王永慶則多了一個(gè)心眼，每次賣米前都把米中的雜物揀干凈，這一額外的服務(wù)深受顧客歡迎。王永慶賣米多是送米上門，他在一個(gè)本子上詳細(xì)記錄了顧客家有多少人、一個(gè)月吃多少米、何時(shí)發(fā)薪等。算算顧客的米該吃完了，就送米上門；等到顧客發(fā)薪的日子，再上門收取米款。他給顧客送米時(shí)，并非送到就算。他先幫人家將米倒進(jìn)米缸里。如果米缸里還有米，他就將舊米倒出來，將米缸刷干凈，然后將新米倒進(jìn)去，將舊米放在上層。這樣，米就不至于因陳放過久而變質(zhì)。他這個(gè)小小的舉動(dòng)令不少顧客深受感動(dòng)，鐵了心專買他的米。就這樣，他的生意越來越好。從這家小米店起步，王永慶最終成為今日臺(tái)灣工業(yè)界的“龍頭老大”?！蔽覀兛吹剑耗銓?duì)一件事的態(tài)度，決定你的成??！你若不想做，你會(huì)找到一個(gè)借口；你若想去做，你會(huì)找到一個(gè)方法！專業(yè)化銷售探討專業(yè)的知識(shí)專業(yè)的態(tài)度專業(yè)的技巧專業(yè)的形象專業(yè)需要做什么像什么ifyoudresswellyouwilllookwellifyoulookwellyouwillactwellifyouactwellyouarewell專業(yè)化銷售探討專業(yè)的態(tài)度專業(yè)的形象專業(yè)的知識(shí)專業(yè)的技巧更加的熟練的技巧(Skill)銷售流程我已融會(huì)貫通！銷售話術(shù)我已倒背如流！溝通方法我已熟練掌握！舉一反三客戶購買四個(gè)要素銷售的四種力量第一種力量:

介紹和宣傳第二種力量:

挖掘和引導(dǎo)需求第三種力量:

建立互信第四種力量:超越期望左腦右腦利益，邏輯線索，理性思維友誼，模糊意識(shí)，感性思維顧問營銷情感營銷建立互信與超越期望挖掘需求與介紹宣傳價(jià)值營銷關(guān)系營銷顧問式營銷顧問式營銷

顧問式營銷，是指在客戶營銷過程中，通過為客戶提供咨詢服務(wù)，解決客戶提出的問題，為客戶提供個(gè)性化的解決方案，在解決方案中將保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售出去，在滿足客戶的需求的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)標(biāo)的保險(xiǎn)公司價(jià)值最大化目標(biāo)。

顧問式營銷特點(diǎn)：銷售具有選擇性