保險學(xué)9章 保險公司經(jīng)營管理

第九章保險公司經(jīng)營管理9/29/20231教學(xué)目的：1.理解保險企業(yè)經(jīng)營的特點和經(jīng)營的原則；2.掌握保險營銷的目標(biāo)、策略和營銷渠道；3.掌握保險核保與理賠的流程及其操作要領(lǐng)；3.熟悉保險投資的資金來源、投資形式、結(jié)構(gòu)和投資的原則；4.了解保險企業(yè)經(jīng)營的風(fēng)險和保險欺詐的防范；5.了解保險企業(yè)保全服務(wù)的主要內(nèi)容。9/29/20232主要內(nèi)容第一節(jié)保險經(jīng)營概述第二節(jié)保險營銷第三節(jié)保險承保第四節(jié)保險防災(zāi)防損第五節(jié)保險理賠第六節(jié)保險資金運用9/29/20233本章引導(dǎo)：

讓災(zāi)難喚起更多人的保險意識2010年的中國是一個多災(zāi)之年：西南大旱，玉樹地震，舟曲泥石流，遍及南北東西的水災(zāi)……盡管有全國軍民奮起抗災(zāi)救災(zāi)，但人民群眾的生命、財產(chǎn)還是受到了很大損失。據(jù)統(tǒng)計，2009年我國保險密度為836元，約是世界平均保險密度的1/10，而保險深度也只有3.4%，不及世界平均保險深度的一半。遭遇大旱的云南和廣西人均保費只有393.96元和306.05元，玉樹地震所在的青海省人均保費只有326.75元，發(fā)生唱凱堤潰壩的江西省人均保費只有422.14元，舟曲泥石流所在的甘肅省人均保費只有434元。所以，從保險渠道獲得的受損補償微乎其微。9/29/20234本章引導(dǎo)：

讓災(zāi)難喚起更多人的保險意識上述資料表明：隨著我國經(jīng)濟的快速發(fā)展和人民生活水平的不斷提高，社會大眾對保險的需求和購買力都有所增強。但也應(yīng)該看到，我國整體保險業(yè)的發(fā)展水平還不高，相當(dāng)多的人，特別是農(nóng)村和欠發(fā)達地區(qū)民眾的保險意識仍然淡薄，保險覆蓋面不足的現(xiàn)狀依然普遍存在。另一方面也深刻反映理賠在保險業(yè)實現(xiàn)經(jīng)濟補償功能和社會管理功能中的重要地位。如何喚起人們的保險意識，更好地開展保險營銷工作？保險理賠具有哪些重要意義？保險理賠與保險營銷、保險承保、保險防災(zāi)之間是怎樣的關(guān)系？保險經(jīng)營各環(huán)節(jié)的操作流程及要領(lǐng)是什么？如何擴大保險承保面？等等，這些問題值得我們深入探討。9/29/20235第一節(jié)保險經(jīng)營概述一、保險經(jīng)營的特點

三、保險經(jīng)營的環(huán)節(jié)

四、保險經(jīng)營的風(fēng)險

二、保險經(jīng)營的原則

9/29/20236一、保險經(jīng)營的特點保險經(jīng)營活動是一種特殊的勞務(wù)活動

保險經(jīng)營資產(chǎn)具有負債性

保險經(jīng)營成本和利潤核算具有特殊性

保險經(jīng)營過程具有分散性和廣泛性

41239/29/20237二、保險經(jīng)營的原則一般原則特殊原則風(fēng)險大量原則

風(fēng)險分散原則風(fēng)險選擇原則

保險經(jīng)營要遵循企業(yè)經(jīng)營的一般原則，如經(jīng)濟核算原則、隨行就市原則、薄利多銷原則等，還要遵循保險企業(yè)經(jīng)營的特殊原則。

9/29/20238三、保險經(jīng)營的環(huán)節(jié)從管理的視角劃分，保險企業(yè)經(jīng)營管理是指對保險企業(yè)經(jīng)營過程各環(huán)節(jié)的工作進行計劃、組織、協(xié)調(diào)和控制。通常可分為承保經(jīng)營管理和投資經(jīng)營管理兩方面。其中，承保經(jīng)營管理包括營銷（展業(yè)）管理、承保管理、分保管理、防災(zāi)管理、理賠管理。投資經(jīng)營管理是指保險資金的運用，簡稱投資。承保經(jīng)營管理按層次又可分為原保險經(jīng)營管理、再保險經(jīng)營管理（本書第八章）。9/29/20239四、保險經(jīng)營的風(fēng)險保險經(jīng)營風(fēng)險是指在保險經(jīng)營過程中由于自身和外界的原因，導(dǎo)致保險公司發(fā)生經(jīng)濟損失、信譽損失的可能性。

保險經(jīng)營風(fēng)險按不同的標(biāo)準(zhǔn)劃分為不同類型的風(fēng)險。按所處經(jīng)營環(huán)節(jié)劃分有承保風(fēng)險和投資風(fēng)險；按風(fēng)險來源劃分有來自外部環(huán)境的風(fēng)險、來自交易對手的風(fēng)險、來自保險公司自身的風(fēng)險；按財務(wù)管理劃分有償付能力風(fēng)險和流動性風(fēng)險。9/29/202310第二節(jié)保險營銷一、保險營銷的概念和特點

三、保險營銷的渠道

二、保險營銷管理的程序

9/29/202311一、保險營銷的概念和特點保險營銷的概念狹義

廣義

是指保險產(chǎn)品推銷和對客戶提供服務(wù)，通過各種溝通手段挖掘人們對保險商品的需求，使投保人接受保險商品、從中獲得風(fēng)險保障服務(wù)的最大滿足過程。

是指在保險市場上，以保險商品為交換對象，以滿足客戶需求為導(dǎo)向，為實現(xiàn)組織經(jīng)營目標(biāo)而開展的一系列經(jīng)營活動。9/29/202312一、保險營銷的概念和特點保險營銷的特點1.保險營銷的對象是無形商品，從而決定注重推銷是關(guān)鍵2.保險營銷是一種風(fēng)險理念的推銷、經(jīng)營理念的推銷3.保險營銷不僅僅是保險產(chǎn)品的推銷4.保險營銷應(yīng)更注重非價格競爭9/29/202313二、保險營銷管理的程序9/29/202314二、保險營銷管理的程序制定保險營銷的策略險種策略價格策略渠道策略促銷策略包括險種的分層開發(fā)策略、險種的特色開發(fā)策略、險種的結(jié)構(gòu)調(diào)整策略等。

包括偏低訂價策略、偏高訂價策略、優(yōu)惠訂價策略、差異訂價策略等。包括直接營銷渠道策略和間接營銷渠道策略。包括人員促銷策略、廣告促銷策略和公共關(guān)系促銷策略。9/29/202315三、保險營銷的渠道保險營銷渠道即保險商品從保險公司轉(zhuǎn)移至投保人所要經(jīng)過的途徑，其中，出售保險產(chǎn)品的保險公司是營銷渠道的起點，購買保險產(chǎn)品的投保人是營銷渠道的終點。9/29/202316三、保險營銷的渠道保險營銷渠道按有無保險中介人參與劃分按營銷采取的具體形式劃分直接營銷渠道間接營銷渠道傳統(tǒng)營銷渠道新型營銷渠道9/29/202317（一）直接營銷渠道與間接營銷渠道

1.直接營銷渠道（1）直接營銷渠道的概念

直接營銷渠道亦稱直銷制，是指保險公司在各區(qū)域設(shè)置有自己的服務(wù)機構(gòu)網(wǎng)絡(luò)，由保險公司的外勤員工直接向投保人提供保險商品和服務(wù)，不需要依靠任何保險中介人，沒有增加任何中間環(huán)節(jié)，由起點直達終點。9/29/202318（一）直接營銷渠道與間接營銷渠道

1.直接營銷渠道①有利于保險公司與客戶溝通。②有利于樹立公司良好的外部形象。③有利于降低業(yè)務(wù)成本和分銷成本。④有利于與客戶建立長期穩(wěn)定的關(guān)系。

直接營銷渠道的優(yōu)勢9/29/202319（一）直接營銷渠道與間接營銷渠道

1.直接營銷渠道①難以在短期內(nèi)迅速擴大市場規(guī)模。②缺乏彈性。③不利于專業(yè)化分工。直接營銷渠道的劣勢9/29/202320（一）直接營銷渠道與間接營銷渠道2.間接銷售渠道（1）間接銷售渠道的概念間接營銷渠道亦稱中介制，是指保險公司通過保險代理人或保險經(jīng)紀(jì)人等中介人向投保人提供保險商品和服務(wù)，從銷售的起點到達終點過程中，需經(jīng)過若干中間環(huán)節(jié)。9/29/202321（一）直接營銷渠道與間接營銷渠道

2.間接營銷渠道①有利于迅速拓展保險市場。②有利于保險服務(wù)的專業(yè)化發(fā)展。③有利于保險公司迅速建立健全保險信息網(wǎng)絡(luò)。間接營銷渠道的優(yōu)勢9/29/202322（一）直接營銷渠道與間接營銷渠道

2.間接營銷渠道①不利于保險公司提高承保質(zhì)量。②存在保險中介人欺詐現(xiàn)象。③容易造成保險市場的混亂。

間接營銷渠道的劣勢9/29/202323（二）傳統(tǒng)營銷渠道與創(chuàng)新營銷渠道

保險營銷渠道傳統(tǒng)營銷渠道

新型營銷渠道人員上門營銷

保險服務(wù)部營銷

電話營銷網(wǎng)絡(luò)營銷銀行保險9/29/202324第三節(jié)保險承保一、保險承保的概念和流程

三、保險承保的控制

二、保險核保的意義和內(nèi)容

9/29/202325一、保險承保的概念和流程保險承保是一種合同行為，即保險人對投保人提出的投保申請進行審核后作出接受要約的決定。保險承保包括投保受理、核保、繕制單證、收費出單和保全服務(wù)等一系列程序。9/29/202326圖9/29/202327二、保險核保的意義、主要內(nèi)容（一）核保的概念、核保與承保的關(guān)系

核保是指保險公司在對投保人、保險標(biāo)的的各項信息，在全面掌握的、核實的基礎(chǔ)上，對風(fēng)險進行評判與分類，進而決定是否承保，或以什么樣的條件承保的過程。

核保是承保管理的核心環(huán)節(jié)，是保證承保質(zhì)量的關(guān)鍵。核保僅是承保業(yè)務(wù)中的一項主要工作而不是承保的全部，承保比核保內(nèi)容更為廣泛，除核保之外，承保還包括投保受理、繕制單證、收費出單、保全服務(wù)等業(yè)務(wù)活動。

9/29/202328二、保險核保的意義、主要內(nèi)容保險核保的意義1.有利于控制保險公司的經(jīng)營風(fēng)險

2.有利于維護投保人保費負擔(dān)的公平性

3.有利于促進被保險人防災(zāi)防損

9/29/202329（三）保險核保的內(nèi)容核保調(diào)查審核驗險核保的決定即收集和整理有關(guān)信息，為審核、驗險和承保決策提供事實依據(jù)。即根據(jù)核保調(diào)查資料和投保人提供的投保材料對投保風(fēng)險進行客觀準(zhǔn)確的分析評價。審核驗險主要包括審核投保資格、審核保險標(biāo)的、審核保險金額、審核保險責(zé)任和審核保險費率等內(nèi)容。保險人按照規(guī)定的業(yè)務(wù)范圍和承保權(quán)限，在審核驗險之后，從承保控制角度做出核保決定。核保決定的結(jié)果通常有三種：正常承保、條件承保和拒絕承保。9/29/202330三、承保的控制1.控制逆選擇2.控制保險責(zé)任3.控制人為風(fēng)險

逆選擇是指投保人傾向于做出與保險人的要求和期望相反的投保選擇。對于常規(guī)風(fēng)險，保險人通常按照基本條款予以承保，對于一些具有特殊風(fēng)險的保險標(biāo)的須附條件特約承保。

人為風(fēng)險主要包括道德風(fēng)險、心理風(fēng)險和法律風(fēng)險。9/29/202331第四節(jié)保險防災(zāi)防損一、保險防災(zāi)防損的概念和意義

三、保險防災(zāi)防損的方法二、保險防災(zāi)防損的內(nèi)容

9/29/202332一、保險防災(zāi)防損的概念、重要意義

（一）保險防災(zāi)防損的含義、意義保險防災(zāi)是保險防災(zāi)防損的簡稱，是指保險公司與被保險人一起對所承保的保險標(biāo)的采取措施，減少或消除風(fēng)險發(fā)生的因素，防止或減少災(zāi)害事故所造成的損失，從而降低保險成本，增加經(jīng)濟效益的一種經(jīng)營活動。開展保險防災(zāi)防損，可促進被保險人改善經(jīng)營管理，保障社會財富和人民生命財產(chǎn)安全；可為降低保險費率創(chuàng)造條件，有利于減輕投保人的保費負擔(dān)；有利于穩(wěn)定保險財務(wù)，保障保險公司的穩(wěn)健經(jīng)營。9/29/202333（二）保險防災(zāi)防損與社會防災(zāi)防損的關(guān)系

共同點

不同點

兩者都是處理風(fēng)險的必要手段兩者都是為了減少損失，達到保護社會財富和人民生命安全，保障社會安定的目的。第一，防災(zāi)防損的主體不同第二，防災(zāi)防損的對象不同第三，防災(zāi)防損的依據(jù)不同第四，防災(zāi)防損的手段不同9/29/202334二、保險防災(zāi)防損的內(nèi)容（一）加強同各防災(zāi)防損部門的合作，進行防災(zāi)防損宣傳和檢查（二）及時處理不安全因素和事故隱患

（三）提取防災(zāi)防損費用，建立防災(zāi)防損基金（四）積累災(zāi)情資料，提供防災(zāi)防損技術(shù)服務(wù)9/29/202335三、保險防災(zāi)防損的方法保險防災(zāi)防損的方法

法律方法

經(jīng)濟方法技術(shù)方法9/29/202336第五節(jié)保險理賠一、保險理賠的概念和意義

三、保險理賠的程序

四、保險欺詐及其防范

二、保險理賠的原則

9/29/202337一、保險理賠的概念、重要意義（一）保險理賠的概念保險理賠即處理保險賠案，是指保險標(biāo)的發(fā)生風(fēng)險事故后，針對被保險人或受益人提出的索賠請求，保險公司以法律規(guī)定和保險合同為依據(jù)，審核認定保險責(zé)任并進行保險金賠付的行為和過程。9/29/202338（二）保險理賠的重要意義1.保險理賠是組織經(jīng)濟損失補償?shù)闹匾h(huán)節(jié)，是實現(xiàn)經(jīng)濟保障職能的重要體現(xiàn)。2.保險理賠是檢驗保險營銷、承保工作質(zhì)量的重要環(huán)節(jié)。

3.保險理賠有助于保險公司樹立良好形象。4.保險理賠可以為保險經(jīng)營積累基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。

9/29/202339二、保險理賠的原則要求保險合同雙方當(dāng)事人都必須恪守合同中的約定，保證合同的順利履行。要求在理賠中除了依照保險條款處理賠案外，還應(yīng)針對各種各樣錯綜復(fù)雜的案件情況，具體問題具體分析、合情合理、靈活處理賠案。

宗旨在于提高保險服務(wù)水平，爭取更多客戶。

重合同、守信用原則實事求是原則主動、迅速、準(zhǔn)確、合理原則9/29/202340三、保險理賠的一般程序（一）報案