全民營銷完整玩法

近日，廣州地產(chǎn)界舉辦了一場由30名地產(chǎn)營銷總參加的內(nèi)部沙龍，主題是探討移動互聯(lián)時(shí)代下快速拓客的新玩法。營銷總們對各類傳統(tǒng)營銷手段做了探討，發(fā)現(xiàn)其痛處或者困境都是自家常態(tài)。他們對全民營銷這個(gè)途徑一致看重，也特別希望明源地產(chǎn)云客的全民營銷解決方案能夠在華南市場全面發(fā)力。一、移動互聯(lián)時(shí)代，傳統(tǒng)營銷手段已經(jīng)力不從心

傳統(tǒng)的營銷手段要么大炮打蚊子，要么被別用爛了，要么是太燒錢，還有些手段隱性的風(fēng)險(xiǎn)太高。1、傳統(tǒng)紙媒、電視等渠道無效不以成交為目的的打廣告就是打劫。深入剖析，無效的原因主要有兩點(diǎn)：首先，現(xiàn)在的人看紙媒和電視的時(shí)間大幅度縮水，最多就看看新聞和世界杯，這部分的廣告也打不起。其次。該類渠道的受眾無法精準(zhǔn)投放，對房企來說，大部分的費(fèi)用都屬于無效打擊。因此現(xiàn)在房企對報(bào)紙和電視所持態(tài)度是，可以投放廣告，但是最多做一次，給個(gè)面子，目的是為了預(yù)防日后的危機(jī)公關(guān)，僅此作用。2、圈層活動越來越不靠譜該渠道在前幾年還是比較有效，針對珠寶協(xié)會、銀行、寶馬車行、高球會、溫州商會等各大協(xié)會進(jìn)行的圈層（如贊助協(xié)會論壇、舉辦旅游活動等），確實(shí)獲得這些優(yōu)質(zhì)客戶的大力捧場，協(xié)會介紹人也獲得了實(shí)惠。但這兩年限購政策執(zhí)行得緊，而且投資預(yù)期不理想，這部分非剛需優(yōu)質(zhì)客戶都沒啥意向買房，協(xié)會負(fù)責(zé)人也開始轉(zhuǎn)變風(fēng)向，對此類圈層活動較為謹(jǐn)慎，總之一句話，圈層越來越不靠譜。3、拓展活動有效，但太燒錢，無法常態(tài)化以前房企不是沒推過介紹成交讓利的政策，但由于沒有監(jiān)管手段，常被置業(yè)顧問利用，通過飛客，成為賺錢武器。某老總以前推過一個(gè)項(xiàng)目，據(jù)統(tǒng)計(jì)，居然有80%的成交客戶是置業(yè)顧問介紹而來，明顯是扯淡。而現(xiàn)在，有了平臺工具，該客戶是不是有效介紹客戶，包括介紹人歸屬，立馬能實(shí)現(xiàn)判斷，解決了飛客和判斷歸屬的難題。2、暗里介紹，自然配合推進(jìn)。

通過這個(gè)全民營銷平臺，能讓經(jīng)紀(jì)人很方便的介紹客戶資源，最重要的是還可以不讓人知道是自己介紹的（這點(diǎn)非常重要）。而且通過對跟進(jìn)進(jìn)度的查看，可以適當(dāng)?shù)脑陉P(guān)鍵環(huán)節(jié)說上幾句有分量的話來促成推進(jìn)（例如我認(rèn)識該項(xiàng)目的營銷總，可以拿內(nèi)部折扣等），這種推進(jìn)顯得非常自然，效果也是潤物細(xì)無聲！3、批量導(dǎo)客，獲取海量資源。明源地產(chǎn)云客全民營銷的功能，可以將注冊經(jīng)紀(jì)人手機(jī)里的通訊錄批量的導(dǎo)入報(bào)備。這樣可省去別人一個(gè)一個(gè)錄入的麻煩，同時(shí)開發(fā)商也能獲取海量的客戶資源。但前提條件是能實(shí)現(xiàn)立刻判客，告訴別人哪些不算是有效客戶。4、報(bào)備申訴，創(chuàng)造新進(jìn)商機(jī)。通過報(bào)備申訴功能，對報(bào)備后反饋無效客戶進(jìn)行申訴。這種功能主要用于開發(fā)商在跟進(jìn)過程中，無法培育出商機(jī)或無成交可能。但該經(jīng)紀(jì)人通過自身的朋友關(guān)系或其他方式，使其產(chǎn)生了新商機(jī)，這樣能允許該經(jīng)紀(jì)人帶客，并充分利用該客戶資源。三、全民營銷的目標(biāo)對象如何選擇很關(guān)鍵在場有不少國企開發(fā)商表示，通過關(guān)聯(lián)單位的宣傳和轉(zhuǎn)介紹，基本不需要廣告費(fèi)用投入，唯一的費(fèi)用就是讓利折扣，效果也很不錯(cuò)。事實(shí)上，這就是一種全民營銷。選對了全民營銷的目標(biāo)對象才能發(fā)揮其在樓盤銷售中的關(guān)鍵作用。1、首選中介代理的置業(yè)顧問開發(fā)商無論做任何動作，最終目的都是需要客戶，而且是有購房意向的客戶為佳。仔細(xì)分析發(fā)現(xiàn)，這部分客戶資源實(shí)際上是集中在中介代理手上。但開發(fā)商與中介代理合作，需要重重讓利，不如直接從源頭入手，也就是掌握了客戶資源的代理行置業(yè)顧問。試想一下，置業(yè)顧問手上掌握了大量的購房客戶信息，他完全可以將一些閑置資源進(jìn)行充分利用，這家不成那家成，自己坐等收益。對于他來說，是有百利而無一害的。而使用了全民營銷武器的開發(fā)商，就可以獲取到諸多客戶資源（還都是有意向的），而且還能按照效果付費(fèi)，性價(jià)比真是高了去！某家房企的營銷總，對接下來全民營銷推廣的廣告詞都想好了——“尋找金牌經(jīng)紀(jì)人，年薪百萬等著您！”2、保險(xiǎn)、車行、理財(cái)?shù)葟臉I(yè)人員很重要這部分從業(yè)人員，手上掌握了大量的優(yōu)質(zhì)客戶資源。雖然比不上中介代理置業(yè)顧問提供的來得直接，不能確保都有購房意向，但畢竟都是開發(fā)商的目標(biāo)客戶，這部分閑置資源若能善用，也是合則兩利的美事。3、老業(yè)主能否幫忙推薦，還看房企的服務(wù)口碑每個(gè)開發(fā)商都做著老帶新的美夢，但實(shí)際上要做到這一點(diǎn)，對品牌的口碑和企業(yè)服務(wù)質(zhì)量是有嚴(yán)格要求的。而且這類介紹，一般利益驅(qū)動的效果不如前兩種，服務(wù)是關(guān)鍵和前提。隨著信息透明化、渠道代理的擠壓下，剛需客戶的理性考慮下，以往純粹靠忽悠的搶劫式營銷已經(jīng)不復(fù)存在了，未來的地產(chǎn)營銷將回歸到商業(yè)本質(zhì)，就是拼產(chǎn)品質(zhì)量、成本控制（價(jià)格水平）、服務(wù)口碑。因此只要是想長期做地產(chǎn)項(xiàng)目的房企，都會加重在后期服務(wù)上的投入，讓老客戶確實(shí)感受到樓盤質(zhì)量和后期服務(wù)，才可能介紹自己的親戚朋友來購買。將心比心，我們會沖著5000元傭金，介紹一個(gè)自己都不了解的樓盤么？一般都是自己住了覺得好，介紹給親戚朋友才有說服力，是為對方謀福利。微信在服務(wù)上的價(jià)值是顯而易見的。筆者只是稍微透露了廣州萬科微信服務(wù)的部分功能，已引發(fā)諸多興趣，希望能在下一次專題探討云服務(wù)的應(yīng)用價(jià)值。4、內(nèi)部員工能否發(fā)力取決于企業(yè)自身資源幾家國企背景的開發(fā)商，他們的關(guān)聯(lián)企業(yè)眾多，而且多半是公務(wù)員，再加上周邊朋友圈的資源利用，效果極佳。同時(shí)也探討了有多元化業(yè)務(wù)的房企集團(tuán)如何利用內(nèi)部員工和業(yè)務(wù)上的客戶?？傊?，這類全民營銷得看企業(yè)資源?？偨Y(jié)通過各種營銷途徑的對比分析可以看到，全民營銷確實(shí)是當(dāng)下開發(fā)商突圍的一個(gè)較好渠道。部分營銷總當(dāng)場表示，當(dāng)我們將全民營銷的功能完善好之后，今年下半年，將陸續(xù)停掉傳統(tǒng)硬廣（僅保留部分戶外廣告），將費(fèi)用砸到全民營銷