13.崗前-發(fā)掘需求-講師手冊

授課時間50分鐘講師要求優(yōu)秀兼職講師

首要授課方式講授/提問/分享授課目標

了解開掘需求的含義，只要明晰了準客戶的期望和方針，咱們才干提供給準客戶最需求、最適合的壽險產(chǎn)品。初步學會搜集、分析準客戶資料的方法。成功講授本課程的關(guān)鍵因素

講師本身在開掘需求方面有必定的經(jīng)歷。在課程中善于引導學員如何獲得客戶的信任。主要授課內(nèi)容及流程

一、開掘需求的含義

二、搜集客戶材料的常用辦法發(fā)問

傾聽三、需求分析所需工具講師授課投影片、講師手冊、學員學員手冊備注

十三、開掘需求投影片/主題講授向?qū)Ъ瓣P(guān)鍵解說詞操作要點講師歡迎學員。

講師毛遂自薦。講師進行課程介紹：

——開掘需求是計劃設(shè)計前的重要一步，不了解客戶的需求，就無法有針對性的為客戶挑選最恰當?shù)姆€(wěn)妥產(chǎn)品。講師進行課程介紹：

——開掘需求是推銷循環(huán)中的第三步。

講師闡明本節(jié)課程的首要方針：

——了解開掘需求的含義，只要明晰了準客戶的期望和方針，咱們才干提供給準客戶最需求、最適合的壽險產(chǎn)品?！醪綄W會搜集、分析準客戶資料的方法。

講師解說開掘需求的重要含義。

——假如一個醫(yī)生對患者徹底不查看不確診就開處方，是沒有人敢信賴他的。穩(wěn)妥營銷員也是相同，隨意勸人投保，當然不會得到他人的信賴。在主張詳細的穩(wěn)妥計劃之前，營銷人員要先了解準客戶的狀況、需求。

——一個人剛開端從事壽險事務時，通常會以朋友或熟人為推銷方針。他們的材料往往很簡略取得，乃至能夠取得他們家人的材料。比方，他們的年紀、作業(yè)、收入和已有的穩(wěn)妥保證內(nèi)容等等。這樣，穩(wěn)妥需求剖析就會比較全面、精確，也簡略得到客戶的認同。但由此以為客戶需求剖析很簡略就大錯特錯了。由于咱們大部分的客戶來歷是生疏人群，取得他們的材料并非易事?；蛟S在生疏訪問或許經(jīng)過他人介紹訪問之前現(xiàn)已得到一些材料，但這些材料是有限的，無法全面、精確地剖析客戶的需求。因而，全面把握客戶需求是面談時有必要留意的。發(fā)掘需求要在同準客戶進行寒暄并就人生所要面臨的風險等問題達成共識后進行，并盡快切入主題?！霸诼犇v述之前，我可以先請問您幾個問題嗎？”，以這種方式切入談話比較恰當。首先從準客戶比較容易回答的問題入手，例如年齡、職業(yè)、現(xiàn)在已有的保險等等。這種程度的問題準客戶會毫無顧慮地、爽快地回答，而且在提問過程中可以逐漸地獲得他的信任。

講師解說投影片。

——當準客戶感覺到你在為把握他的實際狀況而盡力、并為他的期望和方針考慮，他就會樂意傾聽你的闡明。即便咱們間接地了解到一些準客戶的信息，也要與準客戶當面逐個承認，讓他感覺到你充分考慮了他自己的實際狀況。講師引出：如果要想真正的了解到客戶的需求在哪里，必須先全面了解客戶的詳細資料，以便于下一步的需求分析。

講師解說開掘需求的幾種辦法，并闡明開放式發(fā)問的作用。

——這種發(fā)問辦法會引出不同的答案，能夠?qū)嵲诘匕盐諟士蛻粜睦锏闹饕狻⒏杏X、見地等，常用于洽談開端的階段。講師舉例各個問題的提問方式、提問時機和提問目的。

講師闡明封閉式發(fā)問的作用。

——封閉式發(fā)文的特征是：答案是二選一型（比方：是或不是）或許答案很簡略。講師舉例各個問題的提問方式、提問時機和提問目的。

講師闡明中止的作用。

——運用這個技巧需求練習，最好咱們在說話時有波瀾起伏的作用，讓客戶知道咱們在懇切地等候他的答案。說話速度要怠慢一點，過分忽然的中止，會讓人惡感。講師說明摘要式溝通法的作用：

——提綱結(jié)領(lǐng)，簡單清晰，一方面便于客戶更加清晰的了解內(nèi)容，另一方面作為總結(jié)和重點強調(diào)極為有效。

講師經(jīng)過對“傾聽”二字的解說，提出傾聽的重要性。

——傾聽準客戶說話與自動闡明相同重要。別忘了，準客戶所說的話中包含了決議出售成功與否的重要信息。你要讓準客戶感到你對他所說的話十分感興趣，而且鼓舞他持續(xù)說下去。這個時分的表達辦法是邊聽邊允許，或許簡略地說“是啊，您說的對，我能了解”。這樣客戶就會覺得自己說的話受到了注重。一起，重復準客戶說過的話、再一次清楚地承認會更有用果。

——留意傾聽對方所說的話，盡量去了解準客戶，讓準客戶感觸到你在企圖了解他。這樣做準客戶會漸漸地翻開心扉，這是十分重要的。誠實地傾聽準客戶說話，能夠削減交流的妨礙，進步準客戶的決心，增進感情。這樣做，準客戶會仔細考慮，也會想要處理自己所面對的危險問題。假如你仔細、誠實地使用這種傾聽技巧，就能夠給準客戶以決心，并進步他對你的信賴感。講師引出：當我們?nèi)媪私饪蛻舻脑敿氋Y料后，只有通過對資料的分析，才能了解客戶真實的需要。

講師敘述：——收集并整理客戶資料，然后進行需求分析，以此來為下一步建議書的制作找到具體內(nèi)容。

需求剖析的辦法。結(jié)合投影片運用展業(yè)事例，加深學員對需求分析的理解度。

講師假定案例。

講師解說從那幾個方面搜集客戶的