華為市場定位分析

華為市場定位分析一）市場細(xì)分的原則1.地理原因。以地理環(huán)境為原則細(xì)分市場就是按消費(fèi)者所在的不一樣地理位置將市場加以劃分，是大多數(shù)企業(yè)采用的重要原則之一，這是由于這一原因相對(duì)其他原因體現(xiàn)得較為穩(wěn)定，也較輕易分析。地理環(huán)境重要包括區(qū)域、地形、氣候、城鎮(zhèn)大小、交通條件等。2.人口原因。按人口原因細(xì)分，即按照人口的有關(guān)變量來細(xì)分市場。詳細(xì)包括：年齡、婚姻、職業(yè)、性別、收入、受教育程度、家庭生命周期、國際、民族、宗教等。3.消費(fèi)者心理原因。在地理環(huán)境和人口狀態(tài)相似的條件下，消費(fèi)者之間存在著截然不一樣的消費(fèi)習(xí)慣和特點(diǎn)，這往往是消費(fèi)者的不一樣消費(fèi)心理的差異所導(dǎo)致的。4.消費(fèi)行為原因。行為原因是細(xì)分市場的重要原則，尤其是在商品經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)階段和廣大消費(fèi)者的收人水平提高的條件下，這一細(xì)分原則越來越顯示其重要地位。不過，這一原則比其他原則要復(fù)雜得多，并且也難掌握。由于購置習(xí)慣不一樣，仍可以細(xì)分出不一樣的消費(fèi)群體。如購置時(shí)間習(xí)慣原則，就是根據(jù)消費(fèi)者產(chǎn)生需要購置或使用產(chǎn)品的時(shí)間來細(xì)分市場的。（二）華為的市場細(xì)分（1）華為在運(yùn)行商業(yè)務(wù)中的市場細(xì)分“以農(nóng)村包圍都市”，這正是華為初期的細(xì)分市場方略。華為進(jìn)入通信市場的時(shí)候，中國的電信市場非常廣闊，但競爭也比較劇烈，尤其面對(duì)強(qiáng)大的國外和合資品牌廠商。華為作為市場后入者和挑戰(zhàn)者，不也許在市話市場上與強(qiáng)大對(duì)手硬碰硬，因此華為選擇了對(duì)手的微弱環(huán)節(jié)——農(nóng)村市場作為突破口。這時(shí)華為細(xì)分市場的基礎(chǔ)是地理細(xì)分。華為以接入網(wǎng)逐漸切入市話市場，面對(duì)競爭對(duì)手的遠(yuǎn)端接入模塊，它細(xì)分市場的根據(jù)是“原則差異”，一種產(chǎn)品可應(yīng)用于多種市場。當(dāng)華為以接入服務(wù)器進(jìn)入數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品市場時(shí)，它細(xì)分市場的根據(jù)是“需求差異”。當(dāng)華為提出“寬帶城域網(wǎng)”概念時(shí)，它細(xì)分市場的根據(jù)則是“地理差異”、“需求差異”、“心理差異”綜合考慮的成果。（2）華為在企業(yè)市場業(yè)務(wù)的市場細(xì)分華為在企業(yè)市場是采用的差異化營銷方略，實(shí)現(xiàn)選擇專門化，不一樣產(chǎn)品針對(duì)不一樣市場，同步，華為在單個(gè)產(chǎn)品上又實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品原則化，即一種產(chǎn)品合用于多種企業(yè)市場。（3）華為在消費(fèi)終端（手機(jī)市場）的市場細(xì)分針對(duì)于華為目前的狀況，采用的是無差異營銷戰(zhàn)略，集中研發(fā)中端產(chǎn)品，實(shí)行原則化。華為推出的中端商務(wù)手機(jī)在質(zhì)量上和功能上不落后于同類國外一流品牌企業(yè)的產(chǎn)品，而采用滿意定價(jià)時(shí)，這勢必將對(duì)某些中端商務(wù)手機(jī)消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生較大的吸引力。二、目的市場選擇，確定目的市場方略（一）評(píng)價(jià)細(xì)分市場根據(jù)上述市場細(xì)分的原則，華為手機(jī)可以有多種市場的選擇。中國的手機(jī)市場，伴隨新企業(yè)的不停加入，競爭變得愈加劇烈，同步消費(fèi)者需求的多樣化和個(gè)性化，使得任何一種新進(jìn)入該行業(yè)的企業(yè)所面臨的市場廣闊而又復(fù)雜。中東部地區(qū)比較發(fā)達(dá)，人們觀念比較先進(jìn)。而西北部就相對(duì)落后。高端市場已被臺(tái)美韓廠商控制，華為想要打開這個(gè)市場就相對(duì)有難度，而中端市場沒有明顯的特點(diǎn)，雖然品牌較多，不過沒有較突出的優(yōu)勢。至于消費(fèi)群體來說，人們的理念越來越先進(jìn)，個(gè)性也越來越鮮明。目前的大學(xué)生即將成為未來社會(huì)的主導(dǎo)力量。是消費(fèi)群體中不可忽視的主導(dǎo)者。（二）選擇目的市場就自身而言華為具有較強(qiáng)的技術(shù)研發(fā)能力，并有一支銷售能力很強(qiáng)的銷售隊(duì)伍，不過手機(jī)畢竟不是和通信系統(tǒng)那樣只要技術(shù)含量高、運(yùn)行穩(wěn)定性好就可以滿足顧客的需求，此外，通訊系統(tǒng)、增值服務(wù)的推廣和銷售面對(duì)的大多是重點(diǎn)大客戶，而手機(jī)的銷售卻要面對(duì)為數(shù)眾多、千差萬別的消費(fèi)者。就消費(fèi)群而言，東部區(qū)域高等教育水平較高，在校大學(xué)生人數(shù)眾多，并且相對(duì)集中于各個(gè)省會(huì)等大中都市。一般來說，受教育的程度高，收入水平也就相對(duì)偏高，那么目前在校的大學(xué)生一旦走上社會(huì)參與工作，他們將是社會(huì)中高收入階層的大多數(shù)。因此，目前關(guān)注他們，實(shí)際上在很大程度上關(guān)注了未來。并且，華為在中國大學(xué)生中已經(jīng)有了一定的著名度，這就為華為手機(jī)打開大學(xué)生市場奠定了良好得基礎(chǔ)。（三）目的市場戰(zhàn)略針對(duì)于華為目前的狀況，應(yīng)當(dāng)采用無差異營銷戰(zhàn)略，集中研發(fā)中端產(chǎn)品。為此華為企業(yè)將“普及型”智能手機(jī)作為其移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的重要切入點(diǎn)，與產(chǎn)業(yè)鏈各界的發(fā)展思緒相契合。華為推出的中端商務(wù)手機(jī)在質(zhì)量上和功能上不落后于同類國外一流品牌企業(yè)的產(chǎn)品，而采用滿意定價(jià)時(shí)，這勢必將對(duì)某些中端商務(wù)手機(jī)消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生較大的吸引力。三、市場定位根據(jù)選擇1、智能手機(jī)自身要細(xì)分市場，高端市場已被臺(tái)美韓廠商控制，華為但愿占據(jù)智能手機(jī)這一金字塔的中部。2、在地理原因上東部大中都市工商業(yè)發(fā)達(dá)，對(duì)外交流頻繁，有諸多從事商務(wù)或自身的工作具有類似商務(wù)工作特點(diǎn)的消費(fèi)者，從規(guī)模上和獲利性上來看，商務(wù)消費(fèi)者細(xì)分市場均有較大的吸引力。3、從人口原因看來除了商務(wù)型消費(fèi)者市場，值得華為關(guān)注的就是大學(xué)生消費(fèi)者市場。一般來說，受教育的程度高，收入水平也就相對(duì)偏高，年齡和生命階段：不一樣階段的人群購置的物品會(huì)不一樣，年輕人喜歡產(chǎn)品新奇、俏皮，中老年人偏向于從容穩(wěn)重型，針對(duì)不一樣的消費(fèi)群體提供不一樣的產(chǎn)品。尤以手機(jī)為例，手機(jī)功能齊全、色彩鮮艷是年輕人的喜好品，而成年人更重視于實(shí)用，屏幕寬敞，顏色單某些。四、完畢市場定位1.產(chǎn)品差異化方略產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略是從產(chǎn)品質(zhì)量，產(chǎn)品款式等方面實(shí)現(xiàn)差異的。在產(chǎn)品質(zhì)量方面，華為尤其強(qiáng)調(diào)科研投入,為華為手機(jī)優(yōu)良的產(chǎn)品性能提供有力的保障。在產(chǎn)品款式上，華為手機(jī)重視以流線型的設(shè)計(jì)為主，輔以超大的顯示屏是消費(fèi)者愛慕的重要原因。2.服務(wù)差異化方略服務(wù)差異化戰(zhàn)略是向目的市場提供與競爭者不一樣的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。企業(yè)的競爭力越能體目前顧客服務(wù)水平上，市場的差異化就越輕易實(shí)現(xiàn)。在市場營銷和客戶服務(wù)方面。華為力爭離客戶近一點(diǎn)，服務(wù)更細(xì)一點(diǎn)。華為企業(yè)反復(fù)強(qiáng)調(diào)，企業(yè)要活下去，永遠(yuǎn)只有一條途徑，那就是“關(guān)注客戶需求”。3.人員差異化方略人員差異化戰(zhàn)略是通過聘任和培訓(xùn)比競爭者更為優(yōu)秀的人員以獲得差異優(yōu)勢。市場的競爭歸根究竟是人才的競爭。在華為的員工隊(duì)伍中，技術(shù)研究及開發(fā)人員占46%，市場營銷和服務(wù)人員占33%，管理及其他人員占9%，生產(chǎn)人員占12%。這闡明研發(fā)和市場營銷在華為的發(fā)展中占據(jù)著極為重要的地位。4.形象差異化方略形象差異化戰(zhàn)略是在產(chǎn)品的關(guān)鍵部分與競爭者類同的狀況下塑造不一樣的產(chǎn)品形象以獲取差異優(yōu)勢。通過數(shù)年的和移動(dòng)運(yùn)行商在通信系統(tǒng)領(lǐng)域內(nèi)的合作，使得華為手機(jī)將可以較順利的進(jìn)入移動(dòng)運(yùn)行商手機(jī)訂制的范圍，從而可以通過運(yùn)行商的網(wǎng)絡(luò)將產(chǎn)品推向消費(fèi)者。運(yùn)行商的良好的信譽(yù)和形象，將有力的提高華為手機(jī)品牌的形