華為市場定位分析

華為市場定位分析一）市場細分的原則1.地理原因。以地理環(huán)境為原則細分市場就是按消費者所在的不一樣地理位置將市場加以劃分，是大多數(shù)企業(yè)采用的重要原則之一，這是由于這一原因相對其他原因體現(xiàn)得較為穩(wěn)定，也較輕易分析。地理環(huán)境重要包括區(qū)域、地形、氣候、城鎮(zhèn)大小、交通條件等。2.人口原因。按人口原因細分，即按照人口的有關變量來細分市場。詳細包括：年齡、婚姻、職業(yè)、性別、收入、受教育程度、家庭生命周期、國際、民族、宗教等。3.消費者心理原因。在地理環(huán)境和人口狀態(tài)相似的條件下，消費者之間存在著截然不一樣的消費習慣和特點，這往往是消費者的不一樣消費心理的差異所導致的。4.消費行為原因。行為原因是細分市場的重要原則，尤其是在商品經濟發(fā)達階段和廣大消費者的收人水平提高的條件下，這一細分原則越來越顯示其重要地位。不過，這一原則比其他原則要復雜得多，并且也難掌握。由于購置習慣不一樣，仍可以細分出不一樣的消費群體。如購置時間習慣原則，就是根據(jù)消費者產生需要購置或使用產品的時間來細分市場的。（二）華為的市場細分（1）華為在運行商業(yè)務中的市場細分“以農村包圍都市”，這正是華為初期的細分市場方略。華為進入通信市場的時候，中國的電信市場非常廣闊，但競爭也比較劇烈，尤其面對強大的國外和合資品牌廠商。華為作為市場后入者和挑戰(zhàn)者，不也許在市話市場上與強大對手硬碰硬，因此華為選擇了對手的微弱環(huán)節(jié)——農村市場作為突破口。這時華為細分市場的基礎是地理細分。華為以接入網逐漸切入市話市場，面對競爭對手的遠端接入模塊，它細分市場的根據(jù)是“原則差異”，一種產品可應用于多種市場。當華為以接入服務器進入數(shù)據(jù)通信產品市場時，它細分市場的根據(jù)是“需求差異”。當華為提出“寬帶城域網”概念時，它細分市場的根據(jù)則是“地理差異”、“需求差異”、“心理差異”綜合考慮的成果。（2）華為在企業(yè)市場業(yè)務的市場細分華為在企業(yè)市場是采用的差異化營銷方略，實現(xiàn)選擇專門化，不一樣產品針對不一樣市場，同步，華為在單個產品上又實現(xiàn)了產品原則化，即一種產品合用于多種企業(yè)市場。（3）華為在消費終端（手機市場）的市場細分針對于華為目前的狀況，采用的是無差異營銷戰(zhàn)略，集中研發(fā)中端產品，實行原則化。華為推出的中端商務手機在質量上和功能上不落后于同類國外一流品牌企業(yè)的產品，而采用滿意定價時，這勢必將對某些中端商務手機消費者會產生較大的吸引力。二、目的市場選擇，確定目的市場方略（一）評價細分市場根據(jù)上述市場細分的原則，華為手機可以有多種市場的選擇。中國的手機市場，伴隨新企業(yè)的不停加入，競爭變得愈加劇烈，同步消費者需求的多樣化和個性化，使得任何一種新進入該行業(yè)的企業(yè)所面臨的市場廣闊而又復雜。中東部地區(qū)比較發(fā)達，人們觀念比較先進。而西北部就相對落后。高端市場已被臺美韓廠商控制，華為想要打開這個市場就相對有難度，而中端市場沒有明顯的特點，雖然品牌較多，不過沒有較突出的優(yōu)勢。至于消費群體來說，人們的理念越來越先進，個性也越來越鮮明。目前的大學生即將成為未來社會的主導力量。是消費群體中不可忽視的主導者。（二）選擇目的市場就自身而言華為具有較強的技術研發(fā)能力，并有一支銷售能力很強的銷售隊伍，不過手機畢竟不是和通信系統(tǒng)那樣只要技術含量高、運行穩(wěn)定性好就可以滿足顧客的需求，此外，通訊系統(tǒng)、增值服務的推廣和銷售面對的大多是重點大客戶，而手機的銷售卻要面對為數(shù)眾多、千差萬別的消費者。就消費群而言，東部區(qū)域高等教育水平較高，在校大學生人數(shù)眾多，并且相對集中于各個省會等大中都市。一般來說，受教育的程度高，收入水平也就相對偏高，那么目前在校的大學生一旦走上社會參與工作，他們將是社會中高收入階層的大多數(shù)。因此，目前關注他們，實際上在很大程度上關注了未來。并且，華為在中國大學生中已經有了一定的著名度，這就為華為手機打開大學生市場奠定了良好得基礎。（三）目的市場戰(zhàn)略針對于華為目前的狀況，應當采用無差異營銷戰(zhàn)略，集中研發(fā)中端產品。為此華為企業(yè)將“普及型”智能手機作為其移動互聯(lián)網的重要切入點，與產業(yè)鏈各界的發(fā)展思緒相契合。華為推出的中端商務手機在質量上和功能上不落后于同類國外一流品牌企業(yè)的產品，而采用滿意定價時，這勢必將對某些中端商務手機消費者會產生較大的吸引力。三、市場定位根據(jù)選擇1、智能手機自身要細分市場，高端市場已被臺美韓廠商控制，華為但愿占據(jù)智能手機這一金字塔的中部。2、在地理原因上東部大中都市工商業(yè)發(fā)達，對外交流頻繁，有諸多從事商務或自身的工作具有類似商務工作特點的消費者，從規(guī)模上和獲利性上來看，商務消費者細分市場均有較大的吸引力。3、從人口原因看來除了商務型消費者市場，值得華為關注的就是大學生消費者市場。一般來說，受教育的程度高，收入水平也就相對偏高，年齡和生命階段：不一樣階段的人群購置的物品會不一樣，年輕人喜歡產品新奇、俏皮，中老年人偏向于從容穩(wěn)重型，針對不一樣的消費群體提供不一樣的產品。尤以手機為例，手機功能齊全、色彩鮮艷是年輕人的喜好品，而成年人更重視于實用，屏幕寬敞，顏色單某些。四、完畢市場定位1.產品差異化方略產品差異化戰(zhàn)略是從產品質量，產品款式等方面實現(xiàn)差異的。在產品質量方面，華為尤其強調科研投入,為華為手機優(yōu)良的產品性能提供有力的保障。在產品款式上，華為手機重視以流線型的設計為主，輔以超大的顯示屏是消費者愛慕的重要原因。2.服務差異化方略服務差異化戰(zhàn)略是向目的市場提供與競爭者不一樣的優(yōu)質服務。企業(yè)的競爭力越能體目前顧客服務水平上，市場的差異化就越輕易實現(xiàn)。在市場營銷和客戶服務方面。華為力爭離客戶近一點，服務更細一點。華為企業(yè)反復強調，企業(yè)要活下去，永遠只有一條途徑，那就是“關注客戶需求”。3.人員差異化方略人員差異化戰(zhàn)略是通過聘任和培訓比競爭者更為優(yōu)秀的人員以獲得差異優(yōu)勢。市場的競爭歸根究竟是人才的競爭。在華為的員工隊伍中，技術研究及開發(fā)人員占46%，市場營銷和服務人員占33%，管理及其他人員占9%，生產人員占12%。這闡明研發(fā)和市場營銷在華為的發(fā)展中占據(jù)著極為重要的地位。4.形象差異化方略形象差異化戰(zhàn)略是在產品的關鍵部分與競爭者類同的狀況下塑造不一樣的產品形象以獲取差異優(yōu)勢。通過數(shù)年的和移動運行商在通信系統(tǒng)領域內的合作，使得華為手機將可以較順利的進入移動運行商手機訂制的范圍，從而可以通過運行商的網絡將產品推向消費者。運行商的良好的信譽和形象，將有力的提高華為手機品牌的形