OTA基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)與操作

OTA

基

礎(chǔ)

運(yùn)

營(yíng)

與操作張

國(guó)彬四川

·

廣元2022-03認(rèn)識(shí)

你的酒店

&OTA

——

最熟悉的陌生人商

務(wù)

出行類

型檔次

產(chǎn)

品

情

侶

出行

旅游

親

子

豪

華

型

/

高檔

舒適

/

中檔經(jīng)濟(jì)

型

/

抵

擋

價(jià)格

服

務(wù)“

我是

誰

”認(rèn)識(shí)

自身酒店，定位，

細(xì)

分市

場(chǎng)渠道中介

供

應(yīng)

商OTA

酒店他

們

又是

誰——OTA

基本定

義O

nline

T

ravelA

gency在

線

旅行社

互

聯(lián)

網(wǎng)

+

傳統(tǒng)

旅行社

資質(zhì)主流

OTA

平臺(tái)“他

們

都有

誰

”——

酒店合作的主流

OTA

平臺(tái)

攜程

計(jì)

算機(jī)技

術(shù)

有限公司

攜程

攜程國(guó)

際

旅行社有限公司

去哪兒

攜程系

同程

藝龍

途家

北京三快在

線

科技有限公司美

團(tuán)

系阿里系美

團(tuán)

點(diǎn)

評(píng)

飛

豬天津西瓜旅游有限

責(zé)

任公司

阿里旅行去啊“他

們

可靠

嗎

”——OTA

歷

史沿革與

發(fā)

展

軌

跡（攜程系）

1999.10攜程旅行網(wǎng)成立 2022.12美國(guó)納斯達(dá)克 上市 2022攜程危機(jī)

攜程與

藝龍

合

并

攜程與去哪兒

合并 2022.12,29同程與藝龍合 并“他

們

可靠

嗎

”——OTA

歷

史沿革與

發(fā)

展

軌

跡（美

團(tuán)

系）

美

團(tuán)

成立

美

團(tuán)

網(wǎng)與大眾點(diǎn)

評(píng)

合并 2022.11阿里退出美團(tuán) 2022.01 首輪融資33億美團(tuán)估值180億美元 2022.0437億收購(gòu)摩拜單 車 2022.09IPO港交所上市如何提升

轉(zhuǎn)

化率?

轉(zhuǎn)

化率的定

義?

提升

轉(zhuǎn)

化率的意

義?

影響

轉(zhuǎn)

化率的因素?

如何提升

轉(zhuǎn)

化率

轉(zhuǎn)

化率的定

義

轉(zhuǎn)

化率

CVR

(conversion

Rate)

一個(gè)

衡量

CPA

（

cost

per

action

）廣告效果的

指

標(biāo)

簡(jiǎn)

言之就是用

戶

點(diǎn)

擊

廣告到成

為

一個(gè)有效激活或

者注冊(cè)甚至付

費(fèi)

用

戶

的

比率酒店

訂單轉(zhuǎn)換

率

=

付款成交用

戶

數(shù)量

/

酒店

詳

情

頁(yè)訪問

用

戶

數(shù)量

*

100%

100

個(gè)意向

訪問

用

戶

10

個(gè)付

款用

戶10%

轉(zhuǎn)

化率什

么

是

S2D

轉(zhuǎn)

化率

S2D

轉(zhuǎn)

化率：

S2C-CVR

S

earch

T

o

D

etail

C

onversion

R

ate

搜索

頁(yè)

用

戶

點(diǎn)

擊

廣告到成

為詳

情

頁(yè)訪問

用

戶

的

比率S2D

轉(zhuǎn)

化率

=

詳

情

頁(yè)

用

戶訪問

數(shù)量

/

搜索

頁(yè)

用

戶訪問

數(shù)量

*

100%頁(yè)

面

訪問

量獨(dú)立

訪

客量

30

個(gè)

詳

情

頁(yè)訪

問

用

戶30%

轉(zhuǎn)

化率100

個(gè)搜

索

頁(yè)訪

問

用

戶提升

轉(zhuǎn)

化率的意

義流量*

轉(zhuǎn)

化率

=

產(chǎn)

量（

訂單

量）提升

轉(zhuǎn)

化率

=

提升酒店收益OTA

賺

取更多傭金OTA

平臺(tái)形成更好的合作擁

有更多曝光率（流量）產(chǎn)

生更多

營(yíng)業(yè)額

（收益）影響

轉(zhuǎn)

化率的因素提升

訂單轉(zhuǎn)換

率體

現(xiàn)

在詳

情

頁(yè)

（

detailpage

）案例分析

工具：攜程

APP

位置：酒店

詳

情

頁(yè)

對(duì)

象：印主

題

城市

別

墅酒店（成都一店）如果你是

消

費(fèi)

者

，從酒店

詳

情

頁(yè)

的信息中，你會(huì)

關(guān)

注

哪些因素

，來決定是否

選擇這

家酒店？酒店照片地理位置

/

品

質(zhì)

品牌點(diǎn)

評(píng)評(píng)

分開業(yè)時(shí)間

/

裝修

時(shí)間設(shè)

施

設(shè)備酒店政策（是否含早、入離

時(shí)間

）房型首

圖

/

房型名稱價(jià)格

優(yōu)

惠確

認(rèn)時(shí)長(zhǎng)

/

取消政策支付方式影響

轉(zhuǎn)

化率的

10

個(gè)因素??????????酒店照片地理位置

/

品

質(zhì)

品牌點(diǎn)

評(píng)評(píng)

分開業(yè)時(shí)間

/

裝修

時(shí)間設(shè)

施

設(shè)備酒店政策（是否含早、入離

時(shí)間

）房型首

圖

/

房型名稱價(jià)格

優(yōu)

惠確

認(rèn)時(shí)長(zhǎng)

/

取消政策支付方式影響

轉(zhuǎn)

化率的5

個(gè)相

對(duì)關(guān)鍵

因素★

酒店照片★

地理位置

/

品

質(zhì)

品牌★

點(diǎn)

評(píng)評(píng)

分★

房型首

圖

/

房型名稱★

價(jià)格

優(yōu)

惠提升

S2D

轉(zhuǎn)

化率體

現(xiàn)

在搜索

頁(yè)（

search

page

）案例分析：工具：攜程

APP位置：酒店搜索

頁(yè)搜索：

“

成都

”問題

：如果你是

消

費(fèi)

者

，從酒店搜索

頁(yè)

的信息中，你會(huì)

關(guān)

注

哪些因素

，來決定是否

選擇這

家酒店？品

質(zhì)

品牌其他：所屬商圈最新

預(yù)訂酒店照片

地理名稱

點(diǎn)

評(píng)評(píng)

分印象

標(biāo)簽

點(diǎn)

評(píng)

數(shù)量

直

線

距離

屬性

標(biāo)簽低價(jià)

庫(kù)

存影響

轉(zhuǎn)

化率的因素顧

客（消

費(fèi)

者）的需求

——

性價(jià)比如何提升

轉(zhuǎn)

化率

優(yōu)

化相

對(duì)

關(guān)鍵

因素酒店照片地理位置

/

品

質(zhì)

品牌點(diǎn)

評(píng)評(píng)

分房型首

圖

/

房型名稱價(jià)格

優(yōu)

惠如何

優(yōu)

化

使用

專業(yè)

的拍

攝

器材：如

單

反相機(jī)，廣角

鏡頭

，必要

時(shí)

使用無人機(jī)航拍，切勿使用手機(jī)拍

攝

酒店照片地理位置

/

品

質(zhì)

品牌

點(diǎn)

評(píng)評(píng)

分房型首

圖

/

房型名稱

優(yōu)

惠價(jià)格拍

攝過

程中，注意光

線

，角度的利用，使用

樣

板房

擺

拍照片拍

攝

后，適當(dāng)

進(jìn)

行修

圖

修片，

調(diào)

整色彩色度等等。充分介

紹

地理位置，包括地址，周

邊

交通，餐

飲娛樂項(xiàng)

目，配套及

時(shí)維護(hù)

管理客

戶

點(diǎn)

評(píng)評(píng)

分，重

視

差

評(píng)

回

復(fù)

與

處

理針對(duì)

客

戶

提出的改

進(jìn)

意

見

，

結(jié)

合

實(shí)際

情況，

認(rèn)

真

對(duì)

待，

積

極

處

理

房型首

圖

匹配準(zhǔn)確清晰，照片拍

攝標(biāo)

準(zhǔn)

應(yīng)

與酒店照片一致

房型名稱不宜

過

于

復(fù)雜

，房型

設(shè)

置不宜

過

多，容易

導(dǎo)

致客

戶選擇

障礙價(jià)格因考

慮時(shí)間

，

場(chǎng)

景，市

場(chǎng)

等因素靈活

調(diào)

整價(jià)格價(jià)格因與周

邊

同品

質(zhì)

酒店保持

優(yōu)勢(shì)

，并突出差異性靜

態(tài)

信息

維護(hù)

突出

賣

點(diǎn)

基本原

則

：充分介

紹

地理位置，包括地址，

周

邊

交通、餐

飲

、

娛

樂項(xiàng)

目、配套

設(shè)

施、

景點(diǎn)景區(qū)。如何

尋

找

賣

點(diǎn)與差異點(diǎn)?客

戶

需要的我

們

可以提供

的競(jìng)

品沒

有的賣

點(diǎn)差異化這類圖片立即刪除1.

可能無法

審

核通

過

的

圖

片（

1

）

圖

片

質(zhì)

量

過

低，如畫面模糊，昏暗或者

嚴(yán)

重

變

形（

2

）

涉

及黃

賭

毒政恐，不符合國(guó)家法律

規(guī)定的照片（

3

）注意

圖

片尺寸2.

最易

導(dǎo)

致酒店差

評(píng)

投

訴

的酒店

圖

片（

1

）

圖

片

過

度

PS

美化，客人入住后出

現(xiàn)巨大心理落差（

2

）

圖

片描述信息與文字信息不符，如無窗房型

圖

片卻

顯

示有窗圖片美觀度提升維度子類提升方向圖片質(zhì)量尺寸圖片清晰不模糊，尺寸不小于550*412px寬高比圖片寬高比盡量控制在1~2之間，避免圖片變形圖片內(nèi)容圖片內(nèi)容圖像整體突出且干凈整潔，包括完整場(chǎng)景圖片美感角度圖片視角全局不局限，不同類型圖片視角不同，注意避免畸變光線亮度適中，不會(huì)過暗或曝光過度，色彩協(xié)調(diào)，避免黑白照構(gòu)圖構(gòu)圖符合大眾審美，完整無明顯缺陷選對(duì)

照片事半功倍酒店

圖

片的美

觀

度要求上

傳

至平臺(tái)的任何一

張圖

片，

應(yīng)

參照如下美

觀

度的基本要求，酒店

圖片不只是告

訴

客人你有房

間

，更要告

訴

客人你有好看又舒適的房

間

，值

得他花

錢

去

購(gòu)買

入住。選對(duì)

照片

——

事半功倍酒店首

圖

的

選擇

方法

若酒店缺少

華麗

大氣的外

觀時(shí)

，建

議

用合適的房型

圖

片代替，因此國(guó)內(nèi)高星

級(jí)

酒店用外

觀照做首

圖

居多，國(guó)內(nèi)低星或沒有相

關(guān)

條件的酒店

則

以房型

圖

片居多，那

么

如何挑

選

出

轉(zhuǎn)

化率高的首

圖

呢？（

1

）首

圖

要符合

圖

片的美

觀

度要求從

圖

片色彩，角度，構(gòu)

圖

的

維

度，酒店

應(yīng)

挑

選

一

張突出酒店

賣

點(diǎn)的

圖

片。（

2

）首

圖

要與周

邊

酒店差異化如何從列表

頁(yè)

眾多酒店脫

穎

而出，酒店

應(yīng)

多留意同

類

型酒店或排名

鄰

近酒店的首

圖

，盡量選擇

在色彩，

類別

都與

對(duì)

方有差異的

圖

片選對(duì)

照片

——

事半功倍（

3

）酒店

應(yīng)對(duì)

首

圖

效果

進(jìn)

行

測(cè)試上

傳圖

片后，酒店

應(yīng)

及

時(shí)觀

察更新后的

視覺

效果以及

關(guān)

注酒店產(chǎn)

量

變

化，做及

時(shí)調(diào)

整（

4

）不能做酒店首

圖

的

5

類圖

片人物照，

涉

及黃

賭

毒政恐

圖

片，水印，文字，后期添加裝

飾

性

圖

案，畫面模糊，昏暗

圖

片，非

該

酒店照片選對(duì)

照片

——

事半功倍點(diǎn)

評(píng)評(píng)

分管理點(diǎn)

評(píng)

是如何影響你的

產(chǎn)

量點(diǎn)

評(píng)誕

生的四大

環(huán)節(jié)差

評(píng)

的定

義差

評(píng)

的分

類差

評(píng)

的回

復(fù)目

錄

：

點(diǎn)

評(píng)

是如何影響你的

產(chǎn)

量點(diǎn)

評(píng)

會(huì)影響酒店

產(chǎn)

量

以攜程

為

例，客人可以用點(diǎn)

評(píng)

作

為

條件，

對(duì)

酒店

進(jìn)

行重新排序，或

篩選

出他期望的酒店列表

頁(yè)

，

這

會(huì)直接影響酒店流量的高低點(diǎn)

評(píng)

會(huì)影響

轉(zhuǎn)

化率

數(shù)據(jù)

顯

示，攜程酒店點(diǎn)

評(píng)

與

轉(zhuǎn)

化率相

關(guān)

系數(shù)高達(dá)９５％，點(diǎn)

評(píng)

分?jǐn)?shù)越高，

進(jìn)

入酒店

頁(yè)

面的客人越容易下

單

，當(dāng)酒店無點(diǎn)

評(píng)

或者點(diǎn)

評(píng)

數(shù)低于５０條

時(shí)

，訂單轉(zhuǎn)

化率會(huì)比同行平均水平低８０％點(diǎn)

評(píng)

在列表

頁(yè)

面

顯

示點(diǎn)評(píng)與篩選條件點(diǎn)評(píng)與列表排序點(diǎn)

評(píng)

是如何影響你的

產(chǎn)

量

流量點(diǎn)

擊

率轉(zhuǎn)

化率訂單

量收益合作

關(guān)

系曝光量性價(jià)比（

價(jià)格，地段，

時(shí)

段，服

務(wù)

，

評(píng)

價(jià)

等）流量

×

轉(zhuǎn)

化率＝

訂單

量客人在店點(diǎn)評(píng)時(shí)機(jī)時(shí)機(jī)行動(dòng)入住辦理客房布置，歡迎禮品，主動(dòng)服務(wù)，驚喜創(chuàng)造等刺激客人拍照點(diǎn)評(píng)客人住店期間主動(dòng)詢問客人是否存在不滿意見，將潛在差評(píng)轉(zhuǎn)化為好評(píng)主動(dòng)與客人溝通，了解對(duì)方需求，給予及時(shí)的幫助離店辦理在客人辦理離店手續(xù)時(shí)，主動(dòng)提醒客人對(duì)酒店進(jìn)行點(diǎn)評(píng)

點(diǎn)

評(píng)產(chǎn)

生的四大

環(huán)節(jié)下

單

入住客人點(diǎn)

評(píng)

后臺(tái)

審

核平臺(tái)展示環(huán)節(jié)

一客人下

單

入住后

—

酒店把握點(diǎn)

評(píng)時(shí)

機(jī)點(diǎn)評(píng)結(jié)構(gòu)內(nèi)容點(diǎn)評(píng)分衛(wèi)生每項(xiàng)分值從１－５分不等每張訂單的點(diǎn)評(píng)評(píng)分為４項(xiàng)的平均值環(huán)境服務(wù)設(shè)施點(diǎn)評(píng)內(nèi)容文字要求至少５個(gè)字，點(diǎn)評(píng)后獲得積分圖片客人最多可以上傳９張圖片視頻客人可以不超過１５秒的視頻點(diǎn)

評(píng)產(chǎn)

生的四大

環(huán)節(jié)?

環(huán)節(jié)

二客人撰寫點(diǎn)

評(píng)

內(nèi)容

——

如何鼓勵(lì)客人主

動(dòng)

分

享美照？用特色服

務(wù)

激

發(fā)

客人

創(chuàng)

作欲提醒客人參與攜程點(diǎn)

評(píng)

活

動(dòng)鼓勵(lì)追加

補(bǔ)

充點(diǎn)

評(píng)

內(nèi)容點(diǎn)

評(píng)產(chǎn)

生的四大

環(huán)節(jié)環(huán)節(jié)

三客人點(diǎn)

評(píng)進(jìn)

入

審核

——

酒店作弊行

為

不能有點(diǎn)

評(píng)

受平臺(tái)

監(jiān)

控點(diǎn)

評(píng)

作弊受

嚴(yán)

格

處罰

點(diǎn)

評(píng)產(chǎn)

生的四大

環(huán)節(jié)

環(huán)節(jié)

四點(diǎn)

評(píng)審

核通

過

—

—

酒店如何展示？點(diǎn)

評(píng)

分的

計(jì)

算點(diǎn)

評(píng)

內(nèi)容排序點(diǎn)

評(píng)標(biāo)簽

的挖掘搜索排序點(diǎn)

評(píng)

分標(biāo)簽差

評(píng)

的定

義在

現(xiàn)

代網(wǎng)

絡(luò)購(gòu)

物中，

買

家或者

賣

家不

滿

意

給

出的

評(píng)

價(jià)。在ＯＴＡ中低于

３

分的

評(píng)

價(jià)稱

為

差

評(píng)類型感情色彩舉例回復(fù)對(duì)策愛你初戀般太太太完美了熱情回應(yīng)，邀請(qǐng)?jiān)賮怼＠碇切偷囟蝺?yōu)越，干凈衛(wèi)生恨你沖動(dòng)型不解釋，太爛了，委屈不解了解原因理智型床單不干凈誠(chéng)懇的解決問題混合型過了１０點(diǎn)沒早餐