軟件工程 市場營銷策略

第六講信息系統(tǒng)的規(guī)劃《現(xiàn)代軟件工程》第二部分企業(yè)戰(zhàn)略與實施

第二部分企業(yè)戰(zhàn)略與實施企業(yè)戰(zhàn)略與組織-1市場營銷的組織與管理過程-2產(chǎn)品管理與產(chǎn)品經(jīng)理的作用

-3開發(fā)管理與研發(fā)經(jīng)理的職責

-4案例分析-5第二章市場營銷的組織與管理過程

營銷學的基本內(nèi)容-2.1軟件市場與軟件產(chǎn)品營銷特點-2.2行業(yè)軟件產(chǎn)品的銷售過程-2.3銷售經(jīng)理的職責和工作內(nèi)容-2.4第二部分企業(yè)戰(zhàn)略與實施企業(yè)戰(zhàn)略市場戰(zhàn)略產(chǎn)品戰(zhàn)略核心技術(shù)開發(fā)新產(chǎn)品試制合同項目實施軟件工程過程回顧：從市場戰(zhàn)略到產(chǎn)品銷售市場戰(zhàn)略：內(nèi)外環(huán)境分析、目標市場與產(chǎn)品定位根據(jù)市場戰(zhàn)略開發(fā)產(chǎn)品市場戰(zhàn)略的實現(xiàn)：產(chǎn)品的開發(fā)市場的拓展銷售的實現(xiàn)—賣出去！2.1營銷學的基本內(nèi)容介紹市場營銷的基本觀點了解“以市場為導(dǎo)向”的基本含義市場營銷學的基本內(nèi)容營銷與營銷過程營銷系統(tǒng)與營銷環(huán)境消費者市場與購買行為機構(gòu)團體市場與購買行為營銷機會研究市場細分、目標市場與產(chǎn)品定位產(chǎn)品決策價格決策分銷管理市場傳播與促銷產(chǎn)品生命周期營銷計劃和組織市場營銷的基本問題企業(yè)生存的根本是市場、市場的基礎(chǔ)是客戶顧客是企業(yè)生存和發(fā)展的根基，是企業(yè)最根本的價值一個企業(yè)可以沒有自己的產(chǎn)品，但只要有客戶，就有價值（分銷渠道、物流），這個產(chǎn)品就是這個企業(yè)的服務(wù)決定一個企業(yè)是什么而不是什么，不是看它所從事的某種具體的經(jīng)營活動,而是它的顧客——企業(yè)是由顧客購買產(chǎn)品或服務(wù)所要滿足的需求決定的。滿足顧客，創(chuàng)造滿意的顧客，是每個企業(yè)的使命和宗旨一個臭名昭著的企業(yè)（有知名度，沒有美譽度），是沒有辦法生存的。企業(yè)創(chuàng)造顧客的目的，必須通過營銷和創(chuàng)新實現(xiàn)。企業(yè)同其他社會組織的區(qū)別在于，它必須向市場提供產(chǎn)品或服務(wù)，滿足顧客的需要并引導(dǎo)顧客的欲望營銷是一種自愿的交換活動商品經(jīng)濟時代，生產(chǎn)與消費分離，并共同處在一個“市場”環(huán)境之下生產(chǎn)者從事的是以出售為目的的商品生產(chǎn)，其產(chǎn)品必須能夠滿足消費者的某種需要，才能被買走，順利通過市場交換。消費者要滿足自己的需要，必須依靠手中資源（貨幣或勞務(wù)），向生產(chǎn)者換取產(chǎn)品更進一步，流通被獨立出來，營銷是以滿足人的需要為目的，主動通過市場把潛在交換轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實交換的各種活動。市場交換不能強迫，必須 是出于交換雙方的自愿前提：是完全市場化的中國的完全市場經(jīng)濟地位營銷是一種管理職能公司經(jīng)營單位A經(jīng)營單位B營銷管理生產(chǎn)管理財務(wù)管理人力資源管理研究與開發(fā)管理體現(xiàn)為一切以市場為導(dǎo)向、為龍頭市場的導(dǎo)向作用識別、確認和評估市場需求——潛在客戶的需要和需求（需要是不足、需求是訴求）；市場和產(chǎn)品定位——選擇和決定企業(yè)能夠最好地為它服務(wù)的市場或顧客群；產(chǎn)品或服務(wù)規(guī)劃——指導(dǎo)產(chǎn)品開發(fā)和生產(chǎn)，與其他各個管理職能形成合力，共同適應(yīng)市場；市場培育——向市場和潛在顧客推薦產(chǎn)品，介紹價格，激發(fā)購買的興趣；銷售過程——分銷產(chǎn)品， 把產(chǎn)品、服務(wù)送達顧客。 前三步就是市場的導(dǎo)向功能 后二步就是具體的市場營銷 既：市場與銷售市場與研發(fā)的關(guān)系“生產(chǎn)”制造產(chǎn)品、實施服務(wù)；“營銷”為“生產(chǎn)”和企業(yè)除營銷以外的其他職能指出方向，幫助形成合適的產(chǎn)品或服務(wù)，并在合適的地點、以合適的方式提供給顧客?！盃I銷”關(guān)注的是市場、顧客需要什么，怎樣才能更好滿足他們，為企業(yè)的供給提供導(dǎo)向?！吧a(chǎn)”和“營銷”都是 創(chuàng)造顧客不可或缺的組成 部分，它們共同提供顧客 滿意所需的5種經(jīng)濟效用。效用滿足顧客需要的能力效用的價值來自滿足人的需要形態(tài)功效時間地點交換由營銷導(dǎo)向的生產(chǎn)提供由營銷直接提供5種效用的種類與提供營銷管理過程明確經(jīng)營戰(zhàn)略與目標戰(zhàn)略營銷決策戰(zhàn)術(shù)營銷決策發(fā)展營銷計劃實施與控制分析宏觀營銷環(huán)境企業(yè)及其供應(yīng)商、營銷中介單位、顧客、競爭者和公眾，又處在宏觀環(huán)境各種力量的影響當中。宏觀環(huán)境：直接對企業(yè)發(fā)生影響；通過影響微觀環(huán)境中的其他因素，間接地再次作用于企業(yè)；各有自己變化、發(fā)展的規(guī)律。企業(yè)微觀營銷環(huán)境宏觀營銷環(huán)境細分市場從顧客及其需求的不同當中，尋找和發(fā)掘共同或相關(guān)因素，將市場分別為若干部分。市場細分的作用：分析機會，選擇市場。規(guī)劃戰(zhàn)略，提高效益：可根據(jù)目標市場及需求變化，及時、正確調(diào)整產(chǎn)品；可相應(yīng)安排和決定企業(yè)的價格、分銷和促銷政策；可使企業(yè)集中人、財、物力，使有限資源合理用于前景不一的各細分市場。企業(yè)產(chǎn)品(服務(wù))價格公共關(guān)系地點（分銷）顧客廣告人員促銷銷售推廣直效營銷營銷組合與目標市場行業(yè)內(nèi)部競爭購買者的威脅供應(yīng)商的威脅替代產(chǎn)品的威脅新進入者的威脅預(yù)測目標市場的前景市場營銷學的最基本問題——4P/4C目標市場從4P轉(zhuǎn)向4C:多想想顧客的需要與欲望（ConsumerWantsandNeeds），而不只是你的“產(chǎn)品”（Product）；多想想顧客滿足自己所愿支付的成本（CosttoSatisfyWantsandNeeds），而不只是你的“價格”（Price）；多想想顧客獲得滿足的便利性（ConveniencestoBuy），而不只是你在什么“地點”（Place）銷售產(chǎn)品；多想想如何與顧客溝通（Communication），而不只是你的“促銷”（Promotion）。介紹期成長期成熟期衰退期時間利潤水平銷售額產(chǎn)品生命周期銷售和利潤理想的產(chǎn)品生命周期形態(tài)：介紹期與成長期短，能夠較快達到最大銷量，盡早獲取最大收益；成熟期長，即盈利時間長；衰退期非常緩慢，利潤只是逐漸減少而非突然下降。發(fā)展營銷計劃的流程圖背景或現(xiàn)狀分析（現(xiàn)狀描述和SWOT分析）目的和目標戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)或活動方案計劃實施與控制2.2軟件市場與軟件產(chǎn)品營銷特點了解軟件市場的狀況了解“行業(yè)軟件”的營銷特點營銷的目的：了解“軟件”這一特定產(chǎn)品消費群體的消費需求和消費欲望。營銷的任務(wù)：促成和實現(xiàn)交換。

市場： 商業(yè)軟件、行業(yè)軟件、 個人應(yīng)用軟件產(chǎn)品形態(tài)： 標準軟件、定制軟件銷售方式： 常規(guī)銷售、方案銷售理解軟件產(chǎn)品的營銷國際軟件產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀國際范圍內(nèi)的軟件和信息服務(wù)業(yè)市場規(guī)模增長十分迅速2000年為5960億美元，年增長率超過13%其中，我國產(chǎn)業(yè)規(guī)模已占世界份額的1.9%。而印度是1.75%，我國在世界軟件業(yè)所占的份額已經(jīng)超過印度。日本的軟件產(chǎn)業(yè)規(guī)模則已占10.22%；韓國雖然發(fā)展較快，已占2.42%，但主要是在網(wǎng)絡(luò)游戲方面。中國1.9%愛爾蘭1.5%44.63%印度1.75%韓國2.42%日本10.22%美國40.2%其它國家我國軟件產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀1999-2000年中國軟件產(chǎn)業(yè)總額構(gòu)成(CSIA)單位:億元

軟件產(chǎn)品軟件服務(wù)軟件出口產(chǎn)業(yè)總額1999年182238.521441.52000年23832233593同比增長30.77%35%57%34.3%2000年593億元的軟件產(chǎn)業(yè) 占 國內(nèi)計算機市場總額的

27.6

% 國內(nèi)GDP總額的0.67

%而同期發(fā)達國家的軟件產(chǎn)業(yè) 占 國內(nèi)計算機市場總額的

55

% 國內(nèi)GDP總額的6

%我國軟件產(chǎn)業(yè)的發(fā)展空間十分廣闊我國軟件企業(yè)規(guī)?，F(xiàn)狀根據(jù)2001年3月的統(tǒng)計(CSIA) 從事軟件與服務(wù)業(yè)的企業(yè)有10000多家 2000年我國軟件企業(yè)年銷售額超10億元的有6家 超5億元的有15家

全國軟件從業(yè)人員約335,000人 2000年軟件產(chǎn)業(yè)總額為593

億元（人民幣）我國軟件企業(yè)的發(fā)展規(guī)模急需

擴大我國軟件人力資源98 99 2000 年X29,000X33,000X41,000?20萬人10515132,000?150,000?186,000國家培養(yǎng)的計算機與軟件專業(yè)人才數(shù)量市場需要量二者之間的差距十分明顯，且呈拉大趨勢有資料統(tǒng)計:2003年全球軟件市場預(yù)計實現(xiàn)的銷售額1998億美元，其中平臺軟件銷售608億美元，占30％：中間軟件銷售138億美元，占6％；應(yīng)用軟件銷售1252億美元，占62％。作為中國的軟件產(chǎn)業(yè)，我們應(yīng)該去發(fā)展哪一類的產(chǎn)品，或者說怎么去重新定義我們企業(yè)的這種商業(yè)價值，在哪一類的細分技術(shù)市場方面，我們具備更多的優(yōu)勢和機會呢？商業(yè)通用的標準化軟件，產(chǎn)生的是規(guī)模化的經(jīng)濟效益，要求的是標準化。而定制軟件，客戶的需求呈現(xiàn)差異化，要求我們的企業(yè)個性化。對于標準化的產(chǎn)品，需要品牌與行業(yè)標準，技術(shù)與支持創(chuàng)新的能力，需要企業(yè)具備大規(guī)模的這種軟件開發(fā)能力和全球的這種營運部署能力，在這方面，是我們的弱勢。軟件的定制化存在差異，帶來不同的規(guī)模經(jīng)濟效益，針對不同的經(jīng)濟效益目標，企業(yè)可以具有和保持不同的優(yōu)勢、展現(xiàn)不同的成功因素因此，中國的軟件企業(yè)，90以上選擇的是非標準化的行業(yè)應(yīng)用的發(fā)展道路中國軟件市場的特點行業(yè)應(yīng)用軟件開發(fā)企業(yè)的優(yōu)勢：需要我們對市場和客戶的深刻理解，把握客戶的這種個性化的需求需要軟件企業(yè)具有有創(chuàng)新和整合的能力需要密切與客戶之間的關(guān)系需要產(chǎn)品和質(zhì)量的控制需要具有競爭力的軟件勞動力成本這些，我們都可以在不同程度上做到所以，能有所為，有所不為，利用我們自身的這種優(yōu)勢資源，去發(fā)展重點突破，在我們的優(yōu)勢領(lǐng)域，循序漸進的構(gòu)筑良性的商業(yè)模式，求得我們自己的生存空間因此，我們的重點應(yīng)該在國內(nèi)市場中的企業(yè)和行業(yè)應(yīng)用軟件方面，這是我們的強項，因為我們擁有本地化的資源，我們對本土的這些客戶更了解，更了解他們個性化的需求。

中國軟件市場的特點行業(yè)應(yīng)用的產(chǎn)品層次一般營銷意義上的“產(chǎn)品”，包括一切能用以滿足人們某種需要或欲望的事物?？梢允菍嵨镄螒B(tài)的有形產(chǎn)品，也可以是非實物形態(tài)的無形產(chǎn)品。行業(yè)用戶需要的產(chǎn)品包括四個層次第一層為企業(yè)的戰(zhàn)略層：

能為企業(yè)指明企業(yè)的發(fā)展方向和重大業(yè)務(wù)路線，由用戶最高層確定的企業(yè)業(yè)務(wù)流程、管理模式，并由此決定了信息系統(tǒng)的模式。這一層主要體現(xiàn)為經(jīng)營方向和管理模式第二層是企業(yè)的業(yè)務(wù)流程 規(guī)定了企業(yè)開展業(yè)務(wù)的過程和方法；這一般由用戶的業(yè)務(wù)層決定；這一層主要體現(xiàn)為業(yè)務(wù)規(guī)范。第三層是支撐其業(yè)務(wù)流程的應(yīng)用系統(tǒng) 即應(yīng)用軟件系統(tǒng)，實現(xiàn)業(yè)務(wù)過程的自動化，提高效率；這才由行業(yè)軟件開發(fā)企業(yè)承擔第四層是IT系統(tǒng)的基礎(chǔ)設(shè)施 例如網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)器和系統(tǒng)軟件，支撐企業(yè)的應(yīng)用系統(tǒng)。由企業(yè)和行業(yè)應(yīng)用軟件開發(fā)商決定采用什么平臺、什么系統(tǒng)軟件2003年中國行業(yè)應(yīng)用軟件市場的狀況1、產(chǎn)業(yè)體系初步形成，市場重心趨于應(yīng)用2、產(chǎn)品供給的充足推動市場增長，解決方案的短缺制約信息化步伐3、傳統(tǒng)行業(yè)中小企業(yè)成為需求熱點，價格與服務(wù)供給仍是制約因素經(jīng)過多年的發(fā)展，中國的電信、金融、能源，交通等重點行業(yè)在信息化建設(shè)方面已經(jīng)取得了重大成就，這些行業(yè)的應(yīng)用系統(tǒng)大部分都已建設(shè)完成。重點行業(yè)的建設(shè)重心，將轉(zhuǎn)向核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)的優(yōu)化，應(yīng)用的升級。系統(tǒng)的優(yōu)化必將對應(yīng)用軟件提出新的需求。由于新的應(yīng)用系統(tǒng)的建立往往并非原有系統(tǒng)的簡單升級和重復(fù)建設(shè)，而是對于核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)效率、效能的整體提升，因此，應(yīng)用軟件系統(tǒng)的品質(zhì)及運行效率就必須滿足系統(tǒng)提升的需求。這將帶動軟件基礎(chǔ)平臺以及相關(guān)的行業(yè)應(yīng)用軟件的快速發(fā)展及其品質(zhì)的提高。中國軟件市場的行業(yè)應(yīng)用狀況功效：是買方對產(chǎn)品滿足其需要的整體能力的評價。行業(yè)應(yīng)用的基本要求是滿足業(yè)務(wù)的基本需要成本：消費者和用戶通常根據(jù)功效和成本的比對，既通常所說的性價比，來作出主觀評價和是否購買的決定。上班交通問題選擇組合（自行車、摩托車、汽車、出租車等）需要組合（如速度、安全、方便、舒適、節(jié)約等）假如他主要對速度和舒適感興趣，也許會考慮汽車。但是汽車購買與使用費用要比自行車高許多，必須放棄購置其他產(chǎn)品。他將全面衡量產(chǎn)品的費用和效用，選擇、購買能使每一元支出能帶來最大效用的產(chǎn)品。行業(yè)應(yīng)用的滿足點：滿足業(yè)務(wù)需要符合標準規(guī)范提供實用功能達到性能指標便于維護擴展價格成本合理行業(yè)應(yīng)用的用戶滿意度2.3行業(yè)軟件銷售的特點與過程硬件、商業(yè)軟件的銷售模式發(fā)展市場渠道和培養(yǎng)經(jīng)銷商廣告和市場宣傳提供有市場吸引力（對經(jīng)銷商）和競爭力（對最終用戶）的價格比較簡單的售后服務(wù)行業(yè)軟件開發(fā)商的銷售模式信息流與知識流的結(jié)合（沒有技術(shù)和產(chǎn)品知識，就抓不住市場信息）開發(fā)商與用戶的結(jié)合（沒有用戶的參與，就不能開發(fā)出真正用戶需要的產(chǎn)品）軟件的銷售過程與產(chǎn)品知識創(chuàng)新過程的結(jié)合（銷售過程也是開發(fā)過程）技術(shù)開發(fā)和產(chǎn)品服務(wù)的結(jié)合（開發(fā)過程也是服務(wù)過程）行業(yè)應(yīng)用銷售的特點——方案銷售所以，大型的軟件公司的銷售部門已經(jīng)不需要只會“賣合同”的Sales需要靠投入巨資、挖掘人才，來提升營銷隊伍的技術(shù)及實現(xiàn)管理型營銷的特色要防止營銷人員的信息知識的不對稱沒有項目管理知識和組織資源的能力，造成承諾無力和承諾無效沒有產(chǎn)品知識則無法從專業(yè)產(chǎn)品開發(fā)、功能型組合等層次上保證與客戶的無障礙溝通目標：建立一流的產(chǎn)品咨詢、開發(fā)管理、增值服務(wù)全程營銷軟件的銷售和實施是服務(wù)的過程，軟件的營銷是解決方案營銷。行業(yè)應(yīng)用類軟件，都是針對客戶業(yè)務(wù)流程運作方面的解決方案。必須經(jīng)過軟件項目的實施來實現(xiàn)這樣的解決方案。軟件營銷是管理層營銷。管理層增值服務(wù)營銷理念正逐漸為客戶所接受，并成為軟件行業(yè)極具市場競爭力的銷售方式。行業(yè)應(yīng)用銷售的特點——方案銷售方案銷售的對象是客戶的管理層，目標是幫助客戶解決業(yè)務(wù)問題。例如，著名軟件公司思愛普（SAP）最新引進管理層營銷的理念，從頗具服務(wù)經(jīng)驗的高級項目經(jīng)理中選拔軟件營銷人員加強營銷團隊，使其在全球第一大應(yīng)用軟件開發(fā)公司的頭椅上銷售額一路飚升，僅在2003年一年中，僅僅29,000員工人而年銷售額達$8,300,000,000，人均銷售額28.6萬美元。應(yīng)用軟件解決方案是將客戶業(yè)務(wù)層面的管理需求通過與IT系統(tǒng)的集成而實現(xiàn)，因此軟件銷售人員面臨的挑戰(zhàn)是，他們必須具有與不具備IT知識的客戶（領(lǐng)導(dǎo)）打交道，并依靠其所具有的、解決客戶業(yè)務(wù)問題的完整解決方案的能力，為客戶設(shè)計恰當?shù)慕鉀Q方案，進行方案銷售。軟件銷售人員必須建立“以解決方案為核心”的思維方式，掌握解決方案銷售框架及確定和贏得解決方案商機的技能。行業(yè)應(yīng)用銷售的特點——方案銷售向用戶的高層管理者——客戶業(yè)務(wù)管理人員推銷業(yè)務(wù)解決方案，銷售人員的第一步——入門：了解目標客戶的行業(yè)知識、發(fā)展前景、應(yīng)用IT系統(tǒng)整合業(yè)務(wù)的趨勢和方向知道客戶面對的主要業(yè)務(wù)推動因素和主要問題根據(jù)目標客戶主要業(yè)務(wù)推動因素和問題，找到關(guān)鍵目標的業(yè)務(wù)管理人員建立一套自己的強有力的價值主張，并利用該價值主張入門，拓寬自己在客戶內(nèi)的聯(lián)系人群，以便制定一項對整個客戶組織產(chǎn)生影響的解決方案。你有問題，我有建議，找個時間我們喝喝茶去？OK！搞定！行業(yè)應(yīng)用銷售的特點——方案銷售第二步：銷售人員采用解決方案銷售模式，贏得整個客戶組織對其解決方案的支持，并確定戰(zhàn)勝競爭對手所需的業(yè)務(wù)理由。銷售人員與客戶業(yè)務(wù)管理人的交流中，通過激發(fā)客戶興趣，使其進一步參與，幫助自己加深對客戶戰(zhàn)略問題和業(yè)務(wù)過程問題的理解分析這些問題給業(yè)務(wù)管理帶來的影響，以及解決這些問題將給客戶帶來的商業(yè)價值針對客戶的業(yè)務(wù)管理問題和本公司的競爭優(yōu)勢，構(gòu)建可能的解決方案一般先從設(shè)計概念性解決方案入手，對其進行測試，贏得贊同和支持，并拓寬支持該解決方案框架的客戶業(yè)務(wù)群體然后通過客戶業(yè)務(wù)管理人員參與戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)對話，繼續(xù)贏得他們的支持，來制定一套幫助客戶解決戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)問題的解決方案。行業(yè)應(yīng)用銷售的特點——方案銷售第三步：銷售人員在方案銷售過程中，要不斷對競爭形勢進行評估，分析競爭對手的優(yōu)勢和劣勢，評估你自己的銷售形勢，調(diào)整方案銷售的策略，來確定對客戶實施戰(zhàn)略性銷售的機會。方案銷售的目的是促使客戶接受本公司設(shè)計的解決方案，贏得客戶對進入你所提議的下一階段的承諾。軟件解決方案的銷售成功后，將是軟件解決方案的實施。行業(yè)應(yīng)用銷售的特點——方案銷售第四步：項目實施軟件銷售與項目管理是密不可分的。沒有項目管理，就不能完成軟件銷售的過程。軟件銷售盡管是以銷售為目標，是與客戶簽訂軟件服務(wù)合同，但是其活動已經(jīng)延伸到企業(yè)業(yè)務(wù)活動的全過程中，特別是應(yīng)用軟件，簽訂合同后，一直到整個應(yīng)用系統(tǒng)上線運行并交付給客戶，關(guān)于軟件的銷售活動一直都在進行。在軟件項目實施過程中，出現(xiàn)問題而不能解決，導(dǎo)致軟件項目實施的失敗，最終是軟件銷售的失敗。對于軟件及服務(wù)的軟件企業(yè)，軟件銷售活動從廣義上講是全程營銷，營銷活動可以按階段劃分為軟件產(chǎn)品及服務(wù)的定位和開發(fā)、市場營銷宣傳、軟件商機管理、軟件方案設(shè)計和銷售、軟件方案實施。行業(yè)應(yīng)用銷售的特點——方案銷售第一步：了解了項目背景期望簽署合同日期——如果是3年才能簽以后我們就不要再跟了財務(wù)/預(yù)算——根本沒有預(yù)算，或只有很少的預(yù)算，我們還要做嗎？拜訪——要了解真實的資料，道聽途說對我們風險很大決策者——要從關(guān)鍵人物那里獲得關(guān)鍵信息交談過的——每個層次都是重要的，具體工程師也可能是關(guān)鍵人物我們的風險——把風險考慮在前面第一步，決定我們要進去嗎？項目銷售階段分析第二步：進行了方案演示和介紹后對我們的態(tài)度——他們會買嗎——他們現(xiàn)在會買嗎——競爭對手的策略——客戶對解決方案的態(tài)度——銷售計劃書—— 第二步，決定我們有戲嗎？ 如果有，則為下一階段 （商務(wù)談判）做準備項目銷售階段分析第三步：決定最后的商務(wù)談判我們的價格方案建議書與競爭對手的比較客戶需求的情況最后階段涉及報價策略用戶是什么態(tài)度？對手是什么情況我們采取什么策略方案是基礎(chǔ)關(guān)系是關(guān)鍵價格是杠桿項目銷售階段分析案例分析：項目階段分析報告#目標權(quán)值第1級(0points)第2級(3points)第3級(6points)第4級(8points)第5級(10points)級別分數(shù)1期望簽署合同日期53個月以上3個月以內(nèi)1個月以內(nèi)本月簽署日期已定102財務(wù)/預(yù)算4未透露預(yù)算還未申請預(yù)算預(yù)算已申請，還未審批已審批，但被延期所有已就緒103拜訪4難以安排拜訪少于3次每月一次每周一次經(jīng)常2124決策者3還未確認有過交談，未拜訪拜訪過項目經(jīng)理拜訪過最高決策者拜訪過所有決策者105交談過的3電話/展示會僅1個人許多，包括采購者技術(shù)經(jīng)理/IT經(jīng)理所有相關(guān)人員296我們的風險3不可接受的項目商務(wù)條件有技術(shù)困難有一些細節(jié)不明確客戶問題有解決方案所有風險已排除107對我們的態(tài)度2對我們不知道消極中立積極聯(lián)系我們我們中的一員416案例分析：項目階段分析報告#目標權(quán)值第1級(0points)第2級(3points)第3級(6points)第4級(8points)第5級(10points)級別分數(shù)8他們會買嗎2動機不清楚不清楚決策依據(jù)大原則沒有透露操作者決策者都OK,準備商務(wù)談判沒有任何問題4169他們現(xiàn)在會買嗎2未開始商談自我需求不清楚項目日期已定計劃要商談已知決策日期已經(jīng)決定31210競爭對手的策略2不知道競爭對手比我們的更強勢和我們差不多我們更強我們不可能被打敗52011客戶對解決方案的態(tài)度2沒有要求/不知道有我們不能達到的要求比較困難基本沒有問題完全合適對手感到困難31212銷售計劃書2沒有成文的銷售計劃技術(shù)方案未最終確定口頭協(xié)議/有風險客戶同意的計劃所有的日期/行動方案已確定2613我們的價格1可能性很低我們更貴一些價格不可比/機會我們的性能/價格比更高價格不是問題48案例分析：項目階段分析報告#目標權(quán)值第1級(0points)第2級(3points)第3級(6points)第4級(8points)第5級(10points)級別分數(shù)14方案建議書1用戶想法/可能方案/競爭對手等不知道競爭對手比我們介入的深用戶的傾向不確定我們主導(dǎo)方案的制訂并且知道所有的情況招標書針對我們的情況51015與競爭對手的比較1客戶對我們采取消極態(tài)度基本是相同的競爭關(guān)系客戶傾向于我們客戶對競爭對手不滿意客戶滿意我們3616客戶需求的情況1不太適合我們的產(chǎn)品需要做較大的修改滿足主要功能需求我們是領(lǐng)域的專家情況完全合適48最高分值380總分

135

填寫所有黃色的欄目

成功率

36%項目銷售階段工作任務(wù)分解匯總表圖例：負責★、參與○編號任務(wù)銷售經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理技術(shù)經(jīng)理備注1期望簽署合同日期★2財務(wù)/預(yù)算★3拜訪★○4決策者★5交談過的★○6我們的風險★○○7對我們的態(tài)度★8他們會買嗎★項目銷售階段工作任務(wù)分解匯總表圖例：負責★、參與○編號任務(wù)銷售經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理技術(shù)經(jīng)理備注9他們現(xiàn)在會買嗎★10競爭對手的策略★○○11客戶對解決方案的態(tài)度○★★根據(jù)產(chǎn)品管理方式不同12銷售計劃書★○13我們的價格★★根據(jù)價格管理方式不同14方案建議書○○★15與競爭對手的比較★○○16客戶需求的情況○○★

軟件企業(yè)的項目流程-1合同評審前階段

信息搜集立項申請立項審批立項通知項目實施報價產(chǎn)品采購報價銷售成本利潤控制基本報價審批起草合同合同評審報價通知

技術(shù)實施報價技術(shù)實施報價商

務(wù)

中

心計劃管理部

銷售中心

技術(shù)中心研發(fā)中心綜合業(yè)務(wù)部項目協(xié)調(diào)部采購物流部立項通知財務(wù)審核合同評審到項目實施前階段實施計劃合同文本簽訂合同項目執(zhí)行通知書合同分解確定項目經(jīng)理工程協(xié)調(diào)會劃分職責交貨計劃銷售經(jīng)理商

務(wù)

中

心計劃管理部

銷售中心

技術(shù)中心研發(fā)中心綜合業(yè)務(wù)部項目協(xié)調(diào)部采購物流部確定物流經(jīng)理確定技術(shù)經(jīng)理確定技術(shù)經(jīng)理項目計劃實施計劃軟件企業(yè)的項目流程-2軟件企業(yè)的項目流程-3商

務(wù)

中

心計劃管理部

銷售中心

技術(shù)中心研發(fā)中心綜合業(yè)務(wù)部項目協(xié)調(diào)部采購物流部財務(wù)部項目預(yù)算控制軟件研發(fā)實施系統(tǒng)集成實施采購物流實施項目協(xié)調(diào)控制驗收項目文檔內(nèi)部驗收項目計劃責任確定上線初驗終驗開票回款結(jié)束項目實施階段部門分工與配合事件