北美投資顧問模式

2011年01月北美投資顧問模式0馬寶華目錄一、財富管理在北美的發(fā)展二、加拿大證券業(yè)務(wù)模式三、北美財富管理的借鑒意義一、財富管理在北美的發(fā)展1.歷史沿革(1)1792年5月17日簽署的《梧桐樹協(xié)議》標(biāo)志著北美“現(xiàn)代”證券業(yè)行業(yè)的開始。在協(xié)議上簽署的24位經(jīng)紀人創(chuàng)立了一個寡頭壟斷的傭金體制，他們只愿意在他們之間互相交易，并收取價值0.25%的傭金費用。該體系一直持續(xù)到交易傭金管制撤銷。1.歷史沿革(2)1893年，美國道瓊斯工業(yè)平均指數(shù)開始運行，1929年華爾街股市崩盤，美國對證券行業(yè)進行了大量立法。(3)1983年，加拿大監(jiān)管機構(gòu)放松了對交易傭金的管制，導(dǎo)致了折扣券商的形成，從而促成了交易型業(yè)務(wù)與全面服務(wù)性業(yè)務(wù)的分離。全面服務(wù)型業(yè)務(wù)的大發(fā)展，成就了財富管理業(yè)務(wù)在北美證券行業(yè)中的地位。1.歷史沿革(4)1986年，加拿大改變了金融服務(wù)所有權(quán)立法，銀行、保險、信托、證券開始實行混業(yè)經(jīng)營，證券公司大量的被銀行收購。證券公司的各項業(yè)務(wù)基本上成為整合后的銀行子業(yè)務(wù)。券商職員稱呼的變化反映了這個過程：客戶伙伴---中介---銷售員---賬戶執(zhí)行---投資代表---投資顧問---金融顧問---財富顧問。人口的老化過程使得證券行業(yè)的零售經(jīng)紀業(yè)務(wù)向財富管理模式過渡，券商從關(guān)注客戶短期交易波動演變?yōu)殛P(guān)注客戶資產(chǎn)的長期保值和增值。2.發(fā)展現(xiàn)狀（1）截止到2009年底，加拿大證券業(yè)注冊的公司有200家，其中128家提供私人客戶業(yè)務(wù)（其中46家提供全面服務(wù)，有完整的前、中、后臺，82家為引介零售商，一般沒有后臺辦公室，使用外包公司管理后臺業(yè)務(wù)）；72家為機構(gòu)公司。（2）今天，私人客戶業(yè)務(wù)服務(wù)的客戶范圍廣泛，涵蓋客戶所有需求，包括尋求獲利、增值、保值、產(chǎn)生現(xiàn)金流和保留遺產(chǎn)等；業(yè)務(wù)內(nèi)容目前覆蓋全部領(lǐng)域，從交易執(zhí)行、指導(dǎo)、建議、投資組合管理到完全財富管理，根據(jù)市場機會以多種方式建立和經(jīng)營的多種業(yè)務(wù)模式并存并有效競爭。2.發(fā)展現(xiàn)狀（3）目前，在加拿大一個投資顧問服務(wù)350--500名客戶，服務(wù)對象是一般普通客戶，一個財富顧問服務(wù)50-150名客戶，關(guān)注的是個人高凈值客戶。財富顧問注重客戶長期資產(chǎn)管理，容易生存下來，投資顧問追求短期收益率，一旦遇到熊市很快被淘汰，不管是財富顧問還是投資顧問，他們的服務(wù)質(zhì)量由客戶評定，都要經(jīng)常與客戶溝通，工作內(nèi)容都要疊加財富管理的職能。財富管理顧問的收費是基于所管理的資產(chǎn)規(guī)模產(chǎn)生的各項收入，一般按照1%---2.5%收費。全面服務(wù)型業(yè)務(wù)的大發(fā)展，成就了財富管理業(yè)務(wù)在北美證券行業(yè)中的地位二、加拿大證券業(yè)務(wù)模式為了應(yīng)對傭金價格下降和市場生存競爭，加拿大證券行業(yè)出現(xiàn)了以下三種戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。一是全面服務(wù)投資顧問型。如：皇家銀行多美年證券，滿地可銀行利時證券，主要是面向?qū)r格不太敏感的、要求產(chǎn)品多樣化及優(yōu)質(zhì)服務(wù)的富裕階層客戶，提供全面的的產(chǎn)品和服務(wù)，按照管理的客戶資產(chǎn)收費。二是社區(qū)經(jīng)紀商，如愛德華.瓊斯，主要是面向被大型券商忽略的城鎮(zhèn)、社區(qū)的投資者，為這些地區(qū)的投資者提供高質(zhì)量和長期的理財咨詢服務(wù)，手段是把居民街作為金融街，深入社區(qū)，提供個人服務(wù)，傭金水平與全面服務(wù)型投資顧問相當(dāng)。三是折扣網(wǎng)上經(jīng)紀商，如：TD道明證券宏達理財，它們是面向?qū)r格敏感的頻繁交易者，只提供簡單產(chǎn)品而不提供服務(wù)，主要是網(wǎng)上交易通道，傭金按每筆交易收費，費用低廉。1.滿地可銀行服務(wù)差異化競爭優(yōu)勢滿地可銀行創(chuàng)立于1817年，是加拿大的第一家特許銀行。滿地可銀行財務(wù)金融集團是一個高度多元化的金融機構(gòu)。目前擁有資產(chǎn)3970億加元，雇傭超過34000多名員工。滿地可銀行提供廣泛系列的零售銀行業(yè)務(wù)、財富管理業(yè)務(wù)和投資理財產(chǎn)品及服務(wù)。集團下設(shè)：滿地可銀行，提供私人及商業(yè)銀行服務(wù)；利時證券，是加拿大最大的財富管理機構(gòu)之一；資本市場業(yè)務(wù)，在北美及全球提供投資和企業(yè)銀行業(yè)務(wù)。（1）業(yè)務(wù)組織架構(gòu)滿地可銀行所提供的金融服務(wù)包括財富管理、零售銀行服務(wù)、中小企業(yè)和公司銀行服務(wù)、并購服務(wù)、投資銀行產(chǎn)品和投資方案等。其業(yè)務(wù)組織架構(gòu)由三個客戶集團組成：1.個人及商業(yè)客戶集團個人與商業(yè)客戶集團為加拿大和美國數(shù)百萬客戶提供個人及商業(yè)銀行服務(wù)方案，包括存款賬戶、貸款和信用卡、互惠基金和擔(dān)保投資存款證投資、保險產(chǎn)品以及專項投資。（1）業(yè)務(wù)組織架構(gòu)2.資本市場業(yè)務(wù)滿地可銀行資本市場的26個辦事機構(gòu)遍及全球，其中14個位于北美，專業(yè)人員超過2000人。3.私人客戶集團私人客戶集團包括全面經(jīng)紀服務(wù)、直接投資、私人銀行和投資產(chǎn)品服務(wù)。業(yè)務(wù)組織架構(gòu)：利時證券、BMO投資優(yōu)惠線、共同基金、保險、私人銀行業(yè)務(wù)、私人銀行業(yè)務(wù)（美國）。

（1）業(yè)務(wù)組織架構(gòu)其中利時證券、投資優(yōu)惠線均為客戶提供證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)服務(wù)，區(qū)別在于利時證券提供全面的經(jīng)紀業(yè)務(wù)服務(wù)，包括理財顧問服務(wù)等，而投資優(yōu)惠線只限于零售業(yè)務(wù)（即折扣類券商經(jīng)紀業(yè)務(wù)），不提供任何投資建議和證券推薦。私人銀行業(yè)務(wù)包括在加拿大運營的業(yè)務(wù)和在美國運營的業(yè)務(wù)。（2）BMO投資優(yōu)惠線投資優(yōu)惠線是加拿大首屈一指的網(wǎng)上投資經(jīng)紀公司，為獨立投資人提供網(wǎng)絡(luò)自助投資服務(wù)。客戶通過從投資優(yōu)惠線獲取有用的工具和資源，自己制定合適的投資策略，選擇合適的投資項目，并管理投資組合。1.客戶可以通過訪問投資優(yōu)惠線的網(wǎng)站（）自助開戶。系統(tǒng)自動將客戶開戶資料與加拿大的公民信用數(shù)據(jù)庫及客戶銀行賬戶資料校驗?？蛻艨梢赃x擇網(wǎng)上或電話自助交易下單，也可以撥打投資優(yōu)惠線的客服電話，通過客服代表下單。

（2）BMO投資優(yōu)惠線2.投資優(yōu)惠線根據(jù)客戶資產(chǎn)對客戶分類服務(wù)，客戶自有資產(chǎn)（無論現(xiàn)金賬戶，還是信用賬戶等合并計算）在10萬元以下，客戶每筆交易數(shù)量不超過1000股，最低收費$29元，若超過1000股，再額外收費；客戶自有資產(chǎn)在$10萬元以上，每筆交易無論數(shù)量大小，均收費$9.95元，若客戶資產(chǎn)在$25萬元與$50萬元之間，還可以享受額外的銀星客戶待遇，超過$50萬元，享受額外的金星客戶待遇。（2）BMO投資優(yōu)惠線3.投資優(yōu)惠線建有功能強大的網(wǎng)站，為客戶提供開戶、行情分析、資產(chǎn)查詢、歷史投資分析、交易下單等多種功能，客戶可以投資固定收益產(chǎn)品、股權(quán)和期權(quán)產(chǎn)品、共同基金、ETF和投資組合等加拿大和美國市場上的各證券投資品種4.投資優(yōu)惠線雖然不為客戶提供理財顧問服務(wù)，但通過購買市場上著名的第三方咨詢信息，整合到網(wǎng)站上，客戶可以自助定制查詢市場及個股信息，還可以根據(jù)這些信息進行自助選股。比如設(shè)定品種、行業(yè)、交易市場、最近價格波動、總市值、每股收益、近3年成長性等多種組合條件，篩選符合客戶要求的證券。（2）BMO投資優(yōu)惠線5.投資優(yōu)惠線客服中心，為針對不同等級的客戶提供服務(wù)，客服代表劃分為不同服務(wù)級別。比如金星和銀星客戶必須由5星客戶代表服務(wù)。每個客戶服代表不僅為客戶提供服務(wù)，而且每個客服代表在為客戶提供差異化服務(wù)的同時，每年還要為投資優(yōu)惠線開發(fā)$280-$1000萬元的客戶資產(chǎn)。（2）BMO投資優(yōu)惠線通?？头碓谕瓿煽蛻舻姆?wù)后，會向客戶追問一句“您在其他銀行或證券公司還有投資嗎？”客服代表通過自己的優(yōu)質(zhì)服務(wù)吸引客戶將其他銀行的投資轉(zhuǎn)入投資優(yōu)惠線，該客戶的新增資產(chǎn)考核在近一個月內(nèi)第一個為該客戶提供服務(wù)的客服代表下。（3）私人銀行業(yè)務(wù)私人銀行為擁有高凈值和超高凈值的銀行客戶提供綜合財富管理方案，幫助客戶及其家庭規(guī)劃、管理、監(jiān)控、增長及保護當(dāng)前和未來的財富。私人銀行擁有700位職員，其中250人為財富管理顧問，每位財富管理顧問都是擁有某方面或多方面專業(yè)資格的資深專業(yè)人士，這樣就形成了一支涉足各個領(lǐng)域的專業(yè)化服務(wù)團隊，包括個人及商業(yè)銀行服務(wù)、投資管理、信托、遺產(chǎn)及財富管理規(guī)劃等。團隊還提供稅務(wù)咨詢并協(xié)助外國人士在加拿大進行企業(yè)收購和轉(zhuǎn)讓服務(wù)。（3）私人銀行業(yè)務(wù)目前私人銀行在為大約27000戶家庭提供服務(wù)，服務(wù)客戶資產(chǎn)約$240億元，其中$140億元為投資類資產(chǎn)，$80億元為貸款類資產(chǎn)，$20億元為轉(zhuǎn)移類（如遺產(chǎn)繼承等）資產(chǎn)。對每位客戶提供服務(wù)時，以一個財富管理顧問為服務(wù)代表，提供團隊服務(wù)（可以協(xié)調(diào)其他顧問共同參與）。該服務(wù)團隊不是固定的，而是因客戶需求不同組合的虛擬式團隊。團隊為客戶所提供的所有服務(wù)都是免費的，若客戶由此在BMO發(fā)生了業(yè)務(wù)，無論是財富管理、資本并購，還是銀行、信托業(yè)務(wù)等，該業(yè)務(wù)為BMO滿地可銀行創(chuàng)造的第一年收入的5%會獎勵給該財富管理顧問。（4）滿地可銀行的服務(wù)特色分析1、客戶商業(yè)智能平臺滿地可銀行在滿足客戶需求的解決方案上具有突出的技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢?？蛻羯虡I(yè)智能平臺是基于IBMDB2的數(shù)據(jù)倉庫架構(gòu)，由滿地可銀行根據(jù)業(yè)務(wù)特點自主研究開發(fā)的智能商務(wù)解決方案。它著重解決的問題是：設(shè)計營銷激勵方案、確定最優(yōu)產(chǎn)品組合，充分滿足銀行營銷人員和客戶的需求。滿地可銀行的客戶知識數(shù)據(jù)庫內(nèi)容包括：客戶的基本情況、客戶帳號的月利潤率、營銷人員分布、不同市場、地區(qū)和產(chǎn)品的利潤率等。

（4）滿地可銀行的服務(wù)特色分析這一解決方案為各級管理人員、財務(wù)分析人員提供了有效的支持，提高了銀行設(shè)計新產(chǎn)品和開拓新市場的能力，為滿地可銀行提供差異化的特色服務(wù)提供了有力的技術(shù)支持。（4）滿地可銀行的服務(wù)特色分析2、差異化的客戶服務(wù)特色通過對滿地可銀行的參訪，結(jié)合領(lǐng)悟北美財富管理的理念，對BMO最深的感受是其服務(wù)特色，真正做到了以“客戶為中心，滿足客戶需求”，從而以差異化的服務(wù)特色實現(xiàn)了滿地可銀行的競爭優(yōu)勢之一。以投資優(yōu)惠線為例，雖然BMO投資優(yōu)惠線做的是零售業(yè)務(wù)，不能為客戶提供全面服務(wù)，但它沒有把客戶當(dāng)做“顧客”，而是全面圍繞零售業(yè)務(wù)，建立了適合零售客戶自助業(yè)務(wù)操作的網(wǎng)站，提供了滿足零售客戶交易的各項需求，不僅提供了如自助選股、歷史投資分析等工具，而且在網(wǎng)頁界面、菜單的設(shè)計等方面全面圍繞滿足客戶需求。（4）滿地可銀行的服務(wù)特色分析雖然投資優(yōu)惠線的傭金收入很低，但是通過良好的客戶服務(wù)，不斷積累客戶的信任，客戶愿意將更多的資產(chǎn)轉(zhuǎn)入公司，從而增加了公司融資融券業(yè)務(wù)的收益。滿地可銀行堅持“以客戶為中心，為滿足客戶需求”而提供的全面服務(wù)，對客戶來講，這些服務(wù)的價值往往是不能簡單用價格來衡量的，因此，非常能夠取得客戶對滿地可銀行的忠誠度，雖然服務(wù)是免費的，為滿地可銀行創(chuàng)造的價值是不可估量的。滿地可銀行為客戶提供的服務(wù)核心是其擁有一支精誠合作的專業(yè)化團隊，其服務(wù)具有高度知識化和專業(yè)花的特性，并且其每一項服務(wù)都是為客戶量身定做，并不能簡單地模仿，這便形成了其服務(wù)差異化特色2.皇家銀行多美年證券公司財富管理服務(wù)（1）、皇家銀行簡介皇家銀行多美年證券公司是加拿大為客戶提供全服務(wù)的經(jīng)紀券商之一，成立于1901年，自公司成立起便開始為客戶提供財富管理服務(wù)。1988年被加拿大皇家銀行收購，控股67%。加拿大皇家銀行成立于1864年，是加拿大市值最高、資產(chǎn)最大的銀行，也是北美領(lǐng)先的多元化金融服務(wù)公司之一。一個多世紀以來,多美年證券向包括個人、家庭、企業(yè)、慈善基金會和其他組織提供財富保值的合理財務(wù)規(guī)劃、信托投資建議以及高價值的財富管理方案。目前為止，多美年證券財富管理服務(wù)的客戶超過了40萬戶，分布在加拿大及全球，管理資產(chǎn)超過了$1150億。（2）皇家銀行多美年證券業(yè)務(wù)模式

1、公司目標(biāo)客戶多美年證券公司作為向客戶提供全服務(wù)的證券經(jīng)紀商，公司的愿景是：在財富管理中始終堅持客戶利益至上。公司關(guān)注服務(wù)于特定家庭：即擁有100萬以上投資組合的家庭，或者是高收入的投資者：年收入至少20萬元，或家庭收入30萬元以上的投資者。目標(biāo)客戶定于高收入客戶群體，能夠為公司創(chuàng)造良好的盈利基礎(chǔ)。（2）皇家銀行多美年證券業(yè)務(wù)模式

2、公司業(yè)務(wù)架構(gòu)多美年證券公司擁有1300多位投資顧問，分布在加拿大五個地區(qū)的78家營業(yè)部。大區(qū)設(shè)區(qū)域經(jīng)理，每家營業(yè)部設(shè)立營業(yè)部經(jīng)理。每個營業(yè)部根據(jù)業(yè)務(wù)規(guī)模大小，擁有一位或多位投資顧問，多的可以有40多個投資顧問，比如多倫多的總部大樓營業(yè)部。一般情況一個營業(yè)部設(shè)3個投資顧問。以投資顧問為核心，構(gòu)建財富管理服務(wù)團隊，其團隊架構(gòu)為：投資顧問、行政主管、助理投資顧問、實習(xí)學(xué)生、公司總部提供業(yè)務(wù)支持的專業(yè)人員（如保險、法律、稅務(wù)等）。營業(yè)部經(jīng)理負責(zé)團隊行政工作和財富管理的合規(guī)檢查工作。（2）皇家銀行多美年證券業(yè)務(wù)模式

投資顧問承擔(dān)整個財富管理團隊的盈利任務(wù)，并承擔(dān)會見（面對面、電話等）主要客戶的職責(zé)；助理顧問負責(zé)照顧小客戶和與一般客戶的見面。公司總部為每個財富管理團隊提供研究資訊、專業(yè)服務(wù)和產(chǎn)品組合支持等。3、公司盈利模式針對高收入客戶群體，以客戶為中心，充分分析客戶需求，以實現(xiàn)客戶的人生目標(biāo)為基礎(chǔ)，為客戶規(guī)劃終身財務(wù)需求，并尋求最優(yōu)解決方案。團隊的主要收入來源為按客戶托管資產(chǎn)規(guī)模收取服務(wù)費及部分傭金型產(chǎn)品的交易傭金。（2）皇家銀行多美年證券業(yè)務(wù)模式

營業(yè)部以財富管理團隊為單位獨立核算，平均在總收入中計提40%，包括團隊營銷費用及成員報酬。經(jīng)理的工資由公司支付，公司總部提供業(yè)務(wù)支持的專業(yè)人員每幫助團隊完成一筆業(yè)務(wù)，可以計提收入的10%。公司為所有成員提供社會福利（如失業(yè)金，養(yǎng)老金等）。（2）皇家銀行多美年證券業(yè)務(wù)模式

4、業(yè)務(wù)運作流程每個投資顧問為客戶提供服務(wù)時，必須執(zhí)行多美年證券公司統(tǒng)一的五步財富管理流程，即：第一步：業(yè)務(wù)介紹，即向客戶解釋財富管理怎么幫助客戶實現(xiàn)人生目標(biāo)，并確定什么樣的方案適合客戶。第二步：客戶發(fā)現(xiàn)，即深度了解客戶的需求，目標(biāo)和現(xiàn)狀，幫助客戶理清財務(wù)目標(biāo)。第三步：策略分析，即利用成熟的策略分析工具，通過分析客戶的財務(wù)及個人信息來匹配客戶的目標(biāo)。（2）皇家銀行多美年證券業(yè)務(wù)模式

第四步：解決方案，即向客戶展示針對客戶目標(biāo)定制的解決方案，該方案是從廣泛的全球頂級產(chǎn)品和服務(wù)中選擇制定的。第五步：客戶服務(wù)，即定期復(fù)查客戶的解決方案，以確保方案在執(zhí)行中沒有偏離客戶的財務(wù)目標(biāo)。如果解決方案中，需要其他專業(yè)成員的支持，如保險、法律、稅務(wù)等，投資顧問可以向總部專業(yè)支持團隊尋求幫助。公司總部每日為投資顧問提供研究咨詢幫助。（3）多美年證券公司財富管理的啟示

1、堅持客戶利益至上基于滿足客戶的人生目標(biāo)，充分分析與把握客戶需求，針對客戶需求，規(guī)劃與制定客戶的財富管理解決方案，幫助客戶實現(xiàn)人生目標(biāo)。2、公司戰(zhàn)略明確公司專注于為高收入客戶群體提供財富管理服務(wù)，并以高質(zhì)量的財富管理服務(wù)創(chuàng)造公司盈利。（3）多美年證券公司財富管理的啟示

3、專業(yè)化服務(wù)和團隊精神以投資顧問為核心的財富管理團隊中，首先投資顧問擁有專業(yè)化服務(wù)的知識與經(jīng)驗，團隊不僅可以從總部獲取研究報告等資訊，而且可以獲得產(chǎn)品、專業(yè)幫助和投資組合方案。公司上下形成一支強有力的為客戶提供專業(yè)化服務(wù)的大團隊。4、獎勵機制公司向財富管理團隊提供了優(yōu)越的獎勵機制，從服務(wù)收入中計提40%分配給財富管理團隊，團隊成員的收入由投資顧問決定再次分配。3、道明銀行宏達理財折扣經(jīng)紀業(yè)務(wù)模式（1）道明銀行簡介道明銀行與旗下附屬公司統(tǒng)稱道明銀行財務(wù)集團。按市場資本總額而言，道明銀行財務(wù)集團是加拿大第三大銀行，集團業(yè)務(wù)遍布全球主要金融中心，擁有14000名員工。為超過1800萬名客戶提供七項主要業(yè)務(wù)：1、道明銀行、2、道明加拿大信托、3、道明保險、4、道明宏達理財折扣經(jīng)紀業(yè)務(wù)、5、道明美國交易公司、6、道明共同基金、7、道明資產(chǎn)管理。道明銀行財務(wù)集團被評為全球首屈一指的網(wǎng)上財務(wù)機構(gòu)，共有超過六百萬名網(wǎng)上客戶。截至2010年7月31日，該集團擁有資產(chǎn)六千零三十億加元。（2）

道明宏達理財?shù)烂骱赀_理財提供全面服務(wù)業(yè)務(wù)，私人客戶可以在宏達理財享受到以下服務(wù)：1、宏達理財?shù)呢攧?wù)策劃服務(wù)：財務(wù)策劃員根據(jù)客戶的個人情況量身定制，以書面形式為客戶全面細致地擬定著眼于長期目標(biāo)的理財計劃，并在實施過程的每一步為客戶提供幫助，增強客戶的財務(wù)收益。2、宏達理財私人客戶服務(wù)：為客戶量身定制全面綜合的理財方案。為客戶提供一個銀行、不動產(chǎn)、信托及投資等方面的專業(yè)組合，為客戶資產(chǎn)保值增值及幫助客戶財富轉(zhuǎn)移服務(wù)。（3）道明宏達理財優(yōu)惠投資經(jīng)紀道明宏達理財優(yōu)惠投資經(jīng)紀道明宏達理財優(yōu)惠投資經(jīng)紀是道明宏達理財加拿大有限公司旗下部門。按管理資產(chǎn)值和交易量計算，道明宏達理財優(yōu)惠投資經(jīng)紀是加拿大最大的優(yōu)惠投資經(jīng)紀公司。（3）道明宏達理財優(yōu)惠投資經(jīng)紀1.先行者優(yōu)勢：1983年，加拿大證券業(yè)傭金管制放松，從固定傭金制轉(zhuǎn)變?yōu)楦觽蚪鹬?，道明銀行首先看到了機會，在其他銀行還在猶豫不絕的時候，道明銀行率先在業(yè)界推出了完全折扣券商模式。初期客戶通過電話和客服中心委托投資業(yè)務(wù)代表下單。90年代互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展推動了折扣券商的興起，道明銀行已經(jīng)積累了相當(dāng)?shù)姆蓊~和實力，客戶通過網(wǎng)絡(luò)自主平臺下單。道明銀行在網(wǎng)絡(luò)自主平臺上投入了大量的資源，成為業(yè)界的典范。

（3）道明宏達理財優(yōu)惠投資經(jīng)紀目前，雖然加拿大各大銀行都有折扣券商部門，但是道明銀行發(fā)揮了先行者的優(yōu)勢，在折扣市場占據(jù)了主導(dǎo)地位，其市場份額高達60%，雖然折扣傭金收入有限，但道明宏達理財優(yōu)惠投資經(jīng)紀的利差收入和融資融券業(yè)務(wù)收入，保證了他良好的盈利水平，據(jù)統(tǒng)計加拿大的融資融券業(yè)務(wù)90%來自折扣券商，市場的高度集中化成為道明銀行的競爭優(yōu)勢。（3）道明宏達理財優(yōu)惠投資經(jīng)紀2.宏達理財優(yōu)惠經(jīng)紀服務(wù)（折扣經(jīng)紀服務(wù)）：客戶通過網(wǎng)上交易模式自主下單交易?？蛻敉ㄟ^道明宏達理財網(wǎng)上交易可享受到折扣傭金標(biāo)準(zhǔn)如下：資產(chǎn)在$5000以下或每季度交易量在30筆以下，均按標(biāo)準(zhǔn)傭金每筆$29元收.?。毁Y產(chǎn)在$5000以上或每季度交易量在30-150筆之間，傭金標(biāo)準(zhǔn)按每筆按$9.99元收?。幻考径冉灰琢吭?50筆以上的，傭金標(biāo)準(zhǔn)按每筆$7元收取。（3）道明宏達理財優(yōu)惠投資經(jīng)紀3.道明宏達理財優(yōu)惠投資經(jīng)紀致力為客戶提供投資所需的工具和支援，幫助客戶作出即時和精明的投資決定。為更多客戶提供低廉的定額傭金收費，配合擁有多項特備功能的交易平臺、最佳的市場及投資研究工具和業(yè)內(nèi)無可比擬的服務(wù)，擁有加拿大最完善的產(chǎn)品工具和服務(wù)陣容。最新推出的環(huán)球股市交易平臺，可以交易全球10個股票市場，市場資訊及研究網(wǎng)頁新增的互惠基金和交易所買賣基金(ETF)資源中心等。（3）道明宏達理財優(yōu)惠投資經(jīng)紀4、電子服務(wù)是道明宏達理財優(yōu)惠投資經(jīng)紀免費為客戶提供的服務(wù)，讓客戶可以在網(wǎng)上即時和安全地查閱月結(jié)單、交易確認和稅務(wù)文件。5、道明宏達理財優(yōu)惠投資經(jīng)紀除了提供業(yè)內(nèi)最具競爭力的傭金收費之外，還為投資者提供全國最多的投資研究報告和多項擁有完備功能的交易平臺以供選擇。此外，有興趣人士還可至分布全國的最大型投資者中心網(wǎng)絡(luò)，參加免費投資講座?？蛻舾梢悦恐?天，每天24小時獲得投資代表以國、粵、英、法語提供的專業(yè)電話支援服務(wù)。

（4）參訪道明銀行優(yōu)惠投資經(jīng)紀情況

我們參訪了多倫多華人居住區(qū)的一家道明銀行投資優(yōu)惠經(jīng)紀營業(yè)部，該營業(yè)部共有6名員工，營業(yè)部面積約有500平方，6個顧問辦公室，兩個客戶洽談室，一個演示大廳，一個多功能會議室。隔壁就是道明銀行的營業(yè)網(wǎng)點，客戶多由銀行介紹過來，客戶群體以居住在本地區(qū)的社區(qū)居民為主，業(yè)務(wù)內(nèi)容主要是以折扣經(jīng)紀為主。其客戶端網(wǎng)絡(luò)信息量極為豐富，包括全球各主要交易市場的行情、各行業(yè)和公司的研究報告、多種選股方法、下單方式等。其中高速行情是有條件使用的，只有資金量大于$5萬元或每季度交易超過30筆的客戶才可以免費提供，否則只提供網(wǎng)上普通行情。（4）參訪道明銀行優(yōu)惠投資經(jīng)紀情況

營業(yè)部的六名員工的薪酬基本為固定崗位工資，工作表現(xiàn)好的可多發(fā)1—9個月的獎金，沒有業(yè)績指標(biāo)壓力，但有業(yè)績指導(dǎo)線，對半年以上在業(yè)績指導(dǎo)線下的員工進行談話督促。4、愛德華.瓊斯的商業(yè)模式愛德華·瓊斯公司是全美金融服務(wù)業(yè)里最大、盈利最高的零售經(jīng)紀商之一，其發(fā)展模式和公司理念都有其獨特的地方。1871年在美國創(chuàng)立，1994年來到加拿大。愛德華·瓊斯公司是全美營業(yè)部數(shù)量最多的零售經(jīng)紀商，目前愛德華.瓊斯網(wǎng)點數(shù)量行業(yè)內(nèi)為第一（全球12500多個營業(yè)部），目前在加拿大有700多家營業(yè)部，多倫多就有70多家；投資顧問14000多名，總部員工3500多名，2008年收入為38億美元，現(xiàn)有個人客戶700萬戶。.2010年1月，美國《財富》雜志公布的2009美國最佳公司雇主，愛德華.瓊斯名列第二（2008年也被評為第二名和大型公司類的第一名）；2009年12月的加拿大TheGlobalandMail報紙評選的加拿大最佳50家公司雇主愛德華.瓊斯名列第十。連續(xù)16年被美國的《投資顧問》雜志評為證券經(jīng)紀公司的第一名；連續(xù)12年被加拿大的theInvestmentExecutive雜志評為最佳的證券經(jīng)紀公司，多次評為第一；連續(xù)10年被美國的《財富》雜志評為100家最佳雇主公司之一，并多次評為第一名。

（1）愛德華瓊斯商業(yè)模式成功的先決條件：

1、重點服務(wù)保守的個人投資者；

2、公司不提供任何自營產(chǎn)品；

3、采用合伙制管理結(jié)構(gòu)

4、兩人至三人營業(yè)部模式（2）愛德華瓊斯商業(yè)模式描述：愛德華瓊斯為客戶提供的財富解決方案以滿足客戶投資和管理的需求為主，主要包括上市股票、債券、共同基金、保險，這是一種財富管理一體化的方式，公司的報酬直接與向客戶提供的投資策略掛鉤。公司投資政策顧問委員會每季度定期會面，有公司管理層和外部第三方顧問組成，該委員會制定的每個投資組合與投資者的風(fēng)險容忍度（低、中低、中、中高、高）和其所處人生階段相符（投資者的人生階段分為：投資早期階段、良好收益階段、高收入和儲蓄階段、退休早期階段和退休晚期階段）

（2）愛德華瓊斯商業(yè)模式描述：公司有自己的產(chǎn)品評估部門，營銷部門會向財富顧問提供適當(dāng)合規(guī)的材料（包括研究策略和研究報告，座談會材料和報紙廣告），由財富顧問來決定這些材料的使用.公司采取有限責(zé)任合伙制結(jié)構(gòu)，共有250位普通合伙人和超過10000有限合伙人。普通合伙人承擔(dān)公司的償付義務(wù)和管理工作，并有表決權(quán)，有限合伙人為業(yè)績良好的財富顧問升級構(gòu)成，公司運營后臺支持團隊負責(zé)對全體財富顧問提供下單執(zhí)行支持。（3）財富顧問的收入及報酬方式通常財富顧問的收費標(biāo)準(zhǔn)為：共同基金4.5%-5%，股票2%，企業(yè)債券1.5-3%，保費收入，以一年的保費作為傭金，或按管理總資產(chǎn)的資產(chǎn)規(guī)模的1%--1.5%比例收費。業(yè)績報酬包括以下五個部分：1.傭金、尾隨傭金、賬戶管理費；2.遞延利潤分享計劃，每個財富顧問都可以分享類似于企業(yè)年金的計劃；（3）財富顧問的收入及報酬方式3.獎金來源按公司的盈利率和營業(yè)部的盈利率核定；4.愛德華瓊斯公司采取有限責(zé)任合伙制結(jié)構(gòu)，財富管理顧問工作一段時間后取得業(yè)績有機會升級為合伙人5.獎勵性旅行，公司每半年核算收入創(chuàng)利水平，獎勵全家同行以調(diào)動整個家庭的積極性。（4）財富顧問的工作方式一般營業(yè)部為兩人制，財富顧問加一名助理，客戶規(guī)模較大的營業(yè)部為三人營業(yè)部，兩名財富顧問加一名助理；營業(yè)部實行全成本核算，一般設(shè)在居民區(qū)附近，通過電話推介、座談會和現(xiàn)有客戶引薦、上門拜訪等方式進行業(yè)務(wù)拓展；由于公司沒有自營產(chǎn)品，不發(fā)行基金，財富顧問沒有銷售任務(wù)；目前加拿大和美國共有210個地區(qū)，每個地區(qū)都有地區(qū)領(lǐng)導(dǎo)，有各地區(qū)的領(lǐng)導(dǎo)負責(zé)為財富顧問提供支持，同時負責(zé)招聘新財富顧問、支持不同的產(chǎn)品、同時負責(zé)該地區(qū)運作；總部有財富發(fā)展部門負責(zé)幫助地區(qū)領(lǐng)導(dǎo)為地區(qū)運作和顧問提供支持。（5）財富顧問的培訓(xùn)

愛德華.瓊斯兩人到三人的營業(yè)部商業(yè)模式，對單兵作戰(zhàn)的投資顧問的素質(zhì)和技能有很高的要求。愛德華·瓊斯將培訓(xùn)的過程稱為“學(xué)習(xí)造就成功”，公司對新顧問的培訓(xùn)期長達約20周的時間。首先是學(xué)術(shù)性課程培訓(xùn)，主要是為通過業(yè)界各類證照的考試，獲得資格證書。公司會組織培訓(xùn)、測驗、模擬考試、召開電話會議解決疑難題目等形式幫助新人通過考試，獲得資格。

（5）財富顧問的培訓(xùn)接著是3周的銷售培訓(xùn)，關(guān)于銷售技巧、如何敲門、與客戶會談內(nèi)容、技巧、流程等，讓新投資顧問帶著自信走進自己的社區(qū)，去敲門、拜訪客戶。最后是由老顧問帶新顧問的實戰(zhàn)培訓(xùn)階段，新顧問和老顧問搭伙，逐級完成公司的各類考核、開發(fā)指標(biāo)后方可獨立。公司在多年的市場經(jīng)驗中積累了嚴格有效的考核指標(biāo)，以保證每個財富顧問今后的獨立業(yè)務(wù)拓展能力。

（6）營業(yè)網(wǎng)點的特征1、“小”：面積小：80-150平方米，投入?。好總€營業(yè)部公司投入約4.8萬美元。2、“精”：員工精：一個網(wǎng)點一般由一名投資顧問和一名行政人員組成，客戶精：每個網(wǎng)點只要能覆蓋7500-15000人就可以開業(yè)；3、“多”：將金融街帶入居民街，計劃在世界設(shè)立數(shù)萬網(wǎng)點。（6）營業(yè)網(wǎng)點的特征愛德華.瓊斯?fàn)I業(yè)網(wǎng)點一般都只設(shè)兩個人，一個投資顧問，一個秘書。網(wǎng)點辦公面積大小從80到150平方米不等，有兩間或三間屋子。月租金控制在1000加元左右。由公司統(tǒng)一負責(zé)向業(yè)主租借場地、進行營業(yè)部的裝修、配備設(shè)備。網(wǎng)點的客戶一般都是附近的居民?？蛻舻慕灰滓话愣纪ㄟ^打電話給投資顧問或業(yè)務(wù)秘書，投資顧問或秘書在電腦上下單完成交易。愛德華·瓊斯的信息系統(tǒng)非常完備，投資顧問每天都可以在網(wǎng)點的電腦上收看很多的“特別節(jié)目”，客戶的詳細資料可以在電腦上隨時查閱。（6）營業(yè)網(wǎng)點的特征客戶打來電話，投資顧問通過電腦馬上可以查閱到許多有關(guān)客戶的個性化資料，使得與客戶的談話更容易拉近距離，贏得客戶信任。愛德華·瓊斯每開發(fā)一個地區(qū)的市場一般都要建立獨立的信息技術(shù)系統(tǒng)，所有交易數(shù)據(jù)、信息資料、客戶資料都通過自己的技術(shù)系統(tǒng)來實現(xiàn)傳輸（6）營業(yè)網(wǎng)點的特征網(wǎng)點銷售的產(chǎn)品非常多元化，網(wǎng)點投資顧問可以銷售除了期貨、期權(quán)等高風(fēng)險產(chǎn)品以外的各種金融產(chǎn)品，從銀行的儲蓄產(chǎn)品、銀行卡，到各種保險產(chǎn)品、各種債券、共同基金以及各國的股票等。愛德華·瓊斯公司除了對這些產(chǎn)品的風(fēng)險性有所